Ctrl+C — Ctrl+V: тайный скилл крутых продавцов

Секретный секрет хороших продажников, ABM-маркетологов и биздевов заключается в том, что они сохраняют все коммуникации по клиенту в одном месте.

Каждое письмо, каждый ответ клиента, каждая переписка в воцапе или телеге копируются и вставляется в карточку клиента или таблицу.

Ctrl+C — Ctrl+V, Ctrl+C — Ctrl+V, Ctrl+C — Ctrl+V. Повторять до бесконечности.

Важно отметить, что инструмент/сервис, куда это всё копируется — вторичен. Это может быть CRM (например, постороенная на этом принципе feasy crm), трелло, экселька. Первична — дисциплина сохранения истории коммуникации.

Почему это важно:
1. Всегда можно восстановить историю. Кто, что, где, когда.
2. При исчезновении человека — остается материал для дальнейшей работы.
3. Контроль: можно в одном месте посмотреть логику общения, качество коммуникации со стороны продавца, тайминги. Все косяки и достижения будут как на ладони.

Почему это часто не делают:
1. Лениво. Причем часто до дрожи и саботажа.
2. Боятся контроля. Дрожь и саботаж тут как тут.
3. Сущностно плохо понимают процесс B2B-продажи. Обнять и плакать.

А вы сохраняете всю историю общения?

#продажи_в_B2B

Незнание — сила

Очень ценю в людях умение признавать незнание. Знающий — слеп. Он не задаёт вопросов, он ригиден и неповоротлив. Он — знает! Ему всё понятно. В этом нет перспективы, с такими людьми невозможно работать, да и просто бесят :D

Незнающему же открыты все пути познания. Если есть намерение узнать — то такой человек, очевидно, будет гораздо перспективнее как друг, партнёр или коллега.

Здесь надо сделать ремарку о принципиальной возможности конечного знания. Можно ли вообще что-либо знать достоверно?

Кант, а вслед за ним и современная эпистемология (наука о знании), отвечают на этот вопрос отрицательно. Ничего, дескать, познать нельзя, мир как он есть на самом деле — непознаваем. Он — «вещь в себе». Мы можем приближаться, задавать вопросы, но между нами и этим миром всегда лежит «регион трансцендентного». Мы видим мир ровно настолько, насколько можем задать ему вопросы, и ровно в тех категориях, которыми оперируем, эти вопросы задавая.

И получается, что незнающие, но желающие знать — как бы всегда ближе к правде. Своим незнанием, своими вопросами — они погружаются в реальность. А те, кто перестаёт задавать вопросы и любопытствовать — получают вместо мира статическую иллюзию.

Поскольку это канал про практику, то вот мораль — не работайте с ригидными мудаками, которые всё знают — работайте с любопытными незнайками.

Это, конечно, не гарантирует, что незнайка не окажется в итоге неадекватом, но с первыми у вас вообще шансов нет.

#практическая_философия_маркетинга

2 ноября в 17:00 проведем трансляцию про клиентские интервью в сложном B2B.

Поговорим о том
— как организовать и провести беседы с топ-менеджерами и собственниками,
— как проанализировать результаты,
— как и что изменить в маркетинге и продажах на основе полученных данных.

Кастдев и B2C-истории рассматривать не будем.
Вопросы можно задавать в комментариях к этому посту.

#эфир #клиентские_интервью

Выкладываю запись нашего эфира про клиентские интервью. Если остались вопросы — велкам!

Таймкод👇

03:00 — Понять аудиторию и найти узкие места в компании. Для чего еще нужны клиентские интервью (КИ)?

07:40 — Почему ваш клиент расскажет независимому интервьюеру больше, чем вам?

10:50 — Что ценного компания узнает о себе после КИ? Почему в b2b лучше использовать КИ, а не глубинные интервью?

14:35 — Как бизнес-профайлинг помогает строить темы для КИ?

19:05 — Вопросы подписчиков: насколько глубоким должно быть погружение сторонней компании в сложный проект? клиентское интервью равно проблемное интервью?

23:30 — О чем молчат лояльные клиенты, и почему КИ нужно отдавать на аутсорс?

25:45 — Сколько и каких представителей сегмента выбрать для интервью?

27:50 — Как договориться о беседе, чтобы даже нелояльные клиенты пошли на разговор?

28:40 — Как записать и расшифровать КИ, чтобы потом не пришлось перезванивать?

30:40 — Важное условие для построения доверительного диалога.

33:10 — 4 кластера вопросов: что мы хотим узнать у клиентов?

35:50 — Какие методы анализа помогают вытащить из КИ самое ценное?

41:10 — Вопрос подписчика: помогут ли таблички систематизировать полученную информацию? + ценный совет, каким должен быть последний вопрос в интервью.

43:30 — Кейсы Flavita по клиентским интервью: что выяснили компания-производитель, маркетинговое агентство, юридическая и строительная компании после наших КИ?

51:10 — Вопросы подписчиков: что из себя представляет матрица возражений? как часто нужно проводить КИ в юридических компаниях?

#эфир #клиентские_интервью

Прекрасный повод вылезти из текучки и оживить канал — вышла первая печатная книга «Флавиты»! 😍

Саша — он же соучредитель и директор по развитию бюро Александр Кузин — суммировал опыт нашей работы с ключевыми контент-маркетинговыми инструментами в B2B.

Героями книги «Как продавать, когда не покупают» стали white papers, кейсы и авторассылки.

Книга отвечает на вопросы:
— как регулярно приводить новых клиентов;
— как получать максимальную отдачу от поступающих заявок;
— как увеличить количество повторных сделок и поднять продажи;
— как выстроить маркетинговую систему компании и избавиться от ненужных трат.

Заказать книгу можно на сайте издательства, в Буквоеде, Лабиринте и Читай-городе.

Книг по B2B-маркетингу — единицы. Не пропустите :)

PS. И не забудьте подписаться на канал Саши — @akyzin

К чёрту контент-маркетинг или Зачем писать в стол

Я провел эксперимент и год писал в стол. Положил болт на контент-планы, личный бренд, работу с аудиторией. Не думал о том, будут ли у меня комменты или реакции на очередную идею, мысль, концепт, придут ли обращения с тележеньки, новые подписчики. И вот что я вам скажу — компания за этот год подросла, а мне... понравилось.

В стол — это раньше так говорили. Сейчас всё технологичнее, я работаю в Обсидиане (кстати, рекомендую), туда и складировал заметки. Не публиковал, просто писал для себя о том, что интересно исключительно мне. Причем наплевал на принцип цеттелькастен и просто вел ленту заметок.

В ленте было разное: лайвстрим рабочего процесса (как это называет Кримсон) — развесистые пояснения по вопросам креатива, продаж и маркетинга для команды и клиентов. Были заметки на полях при чтении книг, мысли о художниках, о дизайне, о философии (куда же без неё). И даже о стихах: у меня филологическое образование и жертвами моего безупречного вкуса (речь о чужих стихах, конечно же) часто становятся не только домашние, но и коллеги 😂. О доблестях, о подвигах, о славе. Ну, вы поняли. А если вы из поколения Z — то это цитата из Александра Блока.

Главная аксиома контент-маркетинга звучит примерно так: делитесь полезным контентом и у вас будут покупать. «Белый B2B-маркетинг» задумывался изначально именно как канал наращивания аудитории для продвижения Флавиты, то есть для контент-маркетинга. Но проблема в том, что мне интересно то, что интересно. Что магнитит именно меня, а не дорогих читателей. И каждый раз я системно обламывался в ведении канала, потому что мне тупо надоедало писать с оглядкой на кого-то. Ох уж это полезное! Про переоценённый концепт пользы есть отдельная заметка кстати, как-нибудь потом поделюсь.

Так вот.

Заметки накопились, настоялись. Сейчас мне хочется проговорить какие-то из этих мыслей четче, артикулировать для самого себя то, что сохранило смысл.

Этот канал теперь веду исключительно я. Позже анонсирую корпоративный канал с кейсами и прочей рабочей веселухой.

Меня всё еще зовут Станислав Тихонов, я всё еще сооснователь Флавиты. За все последующие реплики я несу полную авторскую ответственность. 😎

Методики креативности как обман

Так уж получилось, что в рамках проектов Флавиты нам постоянно приходится придумывать новое — то, что выделит, запомнится, решит задачу нетривиальным способом (от визуального образа или PR-акции до связки маркетинговых инструментов или ходов в рамках ABM-кампаний). И в процессе этих творческих поисков конечно же возникает соблазн хоть как-то алгоритмизировать творческий процесс. Чтобы это можно было масштабировать, передавать новым сотрудникам, делегировать итп.

Это чертовски сложно. Публикации о различных методиках креативности вызывают у меня зубовный скрежет. Все эти ТРИЗы, мозговые штурмы, боковые и прочие виды мышления, методы Диснея и еще 100500 равнохреновых техник — всё это не о подлинной креативности, это как бы мимо сути. Тем более несерьёзно рассуждать о креативности ИИ, который в принципе не производит новое.

Все эти методы пропускают, выносят за скобки или обходят самый тонкий и не поддающийся формализации момент, который можно назвать «пробоем диэлектрика», когда происходит прорыв в к решению, которое задним числом можно объяснить, но которое нельзя прямым образом вывести из имеющихся посылок.

У меня довольно много заметок по этой теме, но сейчас я пока хочу (по следам недавней офисной дискуссии) поделиться цитатой одного из любимых мной философов-практиков, из его материала, где он рассуждает о сущности мышления, о проблеме метода и кризисе науки:

***
Что зовёт нас мыслить? То, что мы не мыслим, то есть этот разрыв, это устроено не нами. Пропасть можно перемахнуть только прыжком, в противоположность мнению, что мышление есть логика, то есть последовательное строительство мостов от одних утверждений к другим через некие правила вывода.

Если пропасть устраивается тем, что делает нас мыслящими, то пропасть не заштопать и не перешагнуть в несколько маленьких шажков или с помощью неких мостов. В этой связи понятен скандальный тезис Хайдеггера «наука не мыслит». Наука считает, она просто автоматически выводит некие следствия из принятых предпосылок согласно правилам метода.

Это может сделать и машина, искусственный интеллект.

Мышление же не есть пользование методом, поскольку «мето-годос» в переводе с греческого есть «путь-за-кем-то», колея, однолинейность. Мышление, напротив, есть «годос», то есть торение пути, прокладывание его, постоянные повороты, и никогда не ясно, «что он нам несёт, новый поворот». Это впрыгивание в новую область исследований для того, чтобы изнутри её добыть быть те или иные основания, предпосылки, основопонятия, на которых, как на фундаменте, уже будет строить своё здание следствий и выводов наука.

Мышление есть в тяге в сущность того, что оно мыслит, это старый тезис феноменологии: мышление интенционально, мышление есть «мышление о». Мышление руководимо из своего предмета (который уже в этом смысле не предмет, так как не есть нечто представленное и поставленное самим мышлением).

Когда портной шьёт костюм, он снимает мерку именно с этого заказчика, со всеми его специфическими особенностями, в соответствии с его профессией, характером, образом жизни, портной принимает во внимание и материал, и цвет, и фактуру, он делает дизайн, ориентируясь на внутренние свойства материалов.

Так и мышление — это всегда ручная работа, причем в гораздо большей степени, чем любое другое рукоделие, так как его предмет, его материал куда более тонок.

Промышленное производство, технология — всегда вторичны, они всегда уже копируют произведенное вручную, и копируют это безвкусно, стандартно, и главное — никому конкретно не подходит.

Мир техники, по определению, мир копий, мир «вторяка», но это было бы не страшно, если бы он, распространяясь, при этом не рубил сук, на котором сидит, не убивал бы свои предпосылки, не убивал бы оригинальное и изначальное!

© Олег Матвейчев, из книги «Суверенитет духа»

PS. Книги ОМ «Уши машут ослом», «Суверенитет духа», курс лекций по теории коммуникаций и некоторые специфические материалы по работе в предвыборных кампаниях — это must read для тех, кто работает с креативом и хочет на что-то в этом деле претендовать.