Но надо понимать, что такое возможно в нишах, где цикл продажи довольно короткий (будет кстати подробный кейс о проекте, откуда взят этот отзыв, сможете разобрать механику).
В общем и целом ключевая цель подогревающей B2B-рассылки — перевод на следующий этап воронки продаж, а не продажа сама по себе. И чем сложнее ваш продукт или услуга — тем справедливее этот тезис. Встреча, консультация, словом — начало диалога, к которому клиент подходит более вменяемым, усвоившим ключевые тезисы, без которых вам продажу не сделать — вот цель подогревающей рассылки. Помните об этом, строя свою маркетинговую систему.
И статью про 4 стратегии обязательно прочитайте: https://goo.gl/tQ4L88
#email_маркетинг #подогревающие_рассылки
#статья
В общем и целом ключевая цель подогревающей B2B-рассылки — перевод на следующий этап воронки продаж, а не продажа сама по себе. И чем сложнее ваш продукт или услуга — тем справедливее этот тезис. Встреча, консультация, словом — начало диалога, к которому клиент подходит более вменяемым, усвоившим ключевые тезисы, без которых вам продажу не сделать — вот цель подогревающей рассылки. Помните об этом, строя свою маркетинговую систему.
И статью про 4 стратегии обязательно прочитайте: https://goo.gl/tQ4L88
#email_маркетинг #подогревающие_рассылки
#статья
[азбука] Сегментация
Сегментация — основа B2B-маркетинга. Вроде бы и все знают об этом, но с применением на практике — проблемы у большинства компаний.
Для каждого сегмента вы должны знать как минимум потребности, страхи, особенности состава закупочных центров и, если вы не памперсы продаете, — страхи и потребности каждого из представителей этих закупочных центров.
Далее необходимо сформулировать ключевые сообщения для каждой группы, и, если необходимо, для каждого отдельного ЛВРа. На основе собранных данных выстраиваются все маркетинговые коммуникации: проектирование сайта, его наполнение, проектирование и создание рассылок и даже подготовка самого распоследнего буклета.
Если говорить о рассылках, то там чаще всего уместно сегментировать клиентов по рынкам, типам отношений с вашей компанией (например: партнеры и конечные клиенты), должностям и региональной принадлежности. Сегментация в email-маркетинге повышает вовлеченность аудитории рассылки, снижает вероятность попадания в спам и дает еще массу приятных бонусов.
PS. Метод персон, к слову, в B2B работает плохо, используйте метод описания целевых групп.
#азбука #сегментация
Сегментация — основа B2B-маркетинга. Вроде бы и все знают об этом, но с применением на практике — проблемы у большинства компаний.
Для каждого сегмента вы должны знать как минимум потребности, страхи, особенности состава закупочных центров и, если вы не памперсы продаете, — страхи и потребности каждого из представителей этих закупочных центров.
Далее необходимо сформулировать ключевые сообщения для каждой группы, и, если необходимо, для каждого отдельного ЛВРа. На основе собранных данных выстраиваются все маркетинговые коммуникации: проектирование сайта, его наполнение, проектирование и создание рассылок и даже подготовка самого распоследнего буклета.
Если говорить о рассылках, то там чаще всего уместно сегментировать клиентов по рынкам, типам отношений с вашей компанией (например: партнеры и конечные клиенты), должностям и региональной принадлежности. Сегментация в email-маркетинге повышает вовлеченность аудитории рассылки, снижает вероятность попадания в спам и дает еще массу приятных бонусов.
PS. Метод персон, к слову, в B2B работает плохо, используйте метод описания целевых групп.
#азбука #сегментация
Стройной воронки продаж, системного основательного маркетинга, решимости и вдохновения! С новым годом!
У нас есть забавный кейс о кейсах 😃
Пару лет назад мы сделали серию писем для своей рассылки про то, как и зачем делать хорошие кейсы (спойлер: они помогают сократить воронку продаж на поздних этапах, хорошо заходят при директ-маркетинге и терпимо работают для лидгена).
Результат оформили в виде white paper, который полностью — как и всякий настоящий WP — раскрывает вопрос о примении и разработке кейсов.
Потом договорились об информационном партнерстве с пятью крупными игроками маркетингового рынка — Нетологией, CMS Magazine, Callbackhunter, SETUP и Unisender. Они анонсировали вайт пейпер на своих площадках и в рассылках (мы не заплатили за эти анонсы ни рубля).
В итоге за пару недель довольно нишевой продукт скачали больше 3 000 раз, а мы как то в одночасье стали экспертами по кейсам. С этого лендинга к нам до сих пор приходят лиды, хотя специально мы его никак не продвигаем.
Какие уроки стоит извлечь из этой истории?
1) Делитесь качественным контентом и помогайте людям решать их проблемы — это вознаграждается.
2) Играйте вдолгую — качественный контент — тот, который работает годами.
3) Договаривайтесь — партнерское распространение отлично работает.
4) Если вы хотите сформировать имидж эксперта, WP — правильный инструмент.
Скачать «Анатомию кейса» можно тут: https://goo.gl/31MnSp
Пару лет назад мы сделали серию писем для своей рассылки про то, как и зачем делать хорошие кейсы (спойлер: они помогают сократить воронку продаж на поздних этапах, хорошо заходят при директ-маркетинге и терпимо работают для лидгена).
Результат оформили в виде white paper, который полностью — как и всякий настоящий WP — раскрывает вопрос о примении и разработке кейсов.
Потом договорились об информационном партнерстве с пятью крупными игроками маркетингового рынка — Нетологией, CMS Magazine, Callbackhunter, SETUP и Unisender. Они анонсировали вайт пейпер на своих площадках и в рассылках (мы не заплатили за эти анонсы ни рубля).
В итоге за пару недель довольно нишевой продукт скачали больше 3 000 раз, а мы как то в одночасье стали экспертами по кейсам. С этого лендинга к нам до сих пор приходят лиды, хотя специально мы его никак не продвигаем.
Какие уроки стоит извлечь из этой истории?
1) Делитесь качественным контентом и помогайте людям решать их проблемы — это вознаграждается.
2) Играйте вдолгую — качественный контент — тот, который работает годами.
3) Договаривайтесь — партнерское распространение отлично работает.
4) Если вы хотите сформировать имидж эксперта, WP — правильный инструмент.
Скачать «Анатомию кейса» можно тут: https://goo.gl/31MnSp
www.bestcasestudy.ru
Руководство «Анатомия кейса» / Бюро «Флавита»
Первое руководство на русском языке о том, как создать грамотный кейс (case study) и повысить продажи с его помощью
А все потому что блокчейн, ICO, криптоэкономика, все дела. Увы, с таким количеством неадекватных людей, как по заявкам на вайт пейперы для ICO, никогда не приходилось общаться. Пришлось поставить жесткие фильтры на вменяемость.
WP для ICO — очень частный подвид WP, представляющий собой, по сути, огромную презентацию проекта для узкой ЦА. Забавно, что в рунете это считается вопросом копирайтинга. А это история про бизнес, бизнес-модели, факты, цифры и прочее мясо.
Ну и печально, что этот бум может негативно сказаться на имидже вайт пейпера как маркетингового инструмента. Слишком много профанации вокруг. Собственно, об этом крик души у нас в блоге: https://goo.gl/cEMRqm
WP для ICO — очень частный подвид WP, представляющий собой, по сути, огромную презентацию проекта для узкой ЦА. Забавно, что в рунете это считается вопросом копирайтинга. А это история про бизнес, бизнес-модели, факты, цифры и прочее мясо.
Ну и печально, что этот бум может негативно сказаться на имидже вайт пейпера как маркетингового инструмента. Слишком много профанации вокруг. Собственно, об этом крик души у нас в блоге: https://goo.gl/cEMRqm
Юнисендер составил список топ-30 лучших рассылок рунета: https://goo.gl/WafsfD И, конечно же, в нем толком нет B2B-рассылок. Хотя они существуют в природе, есть фантастически клевые, но, увы, показывать широкой публике топ нишевого емейл-маркетинга, рассчитанного на узкие сегменты, последовательную отработку возражений, да еще часто, о боже, с минимумом картинок и дизайна! — занятие сомнительное. Оценить всё это будет сложно без бизнес-контекста.
Ну и повторюсь: обратная сторона таких рейтингов — представления о текущем состоянии email-маркетинга многие B2B-маркетологи и собственники формируют на основе B2C-рассылок. С соответствующими искажениями и последствиями.
Ну и повторюсь: обратная сторона таких рейтингов — представления о текущем состоянии email-маркетинга многие B2B-маркетологи и собственники формируют на основе B2C-рассылок. С соответствующими искажениями и последствиями.
Дед Мороз для взрослых, или Аутсорс экспертизы
В разговорах с новыми клиентами часто всплывает вопрос об эспертизе при подготовке рассылок, статей и прочих контент-маркетинговых активностей. Некоторые на полном серьёзе подозревают, что есть некая организация, навроде Деда Мороза для взрослых, которая может просто брать и круто готовить экспертный контент про их уникальный бизнес из палочек, смолы, воздуха и прочих подручных материалов, при этом не беспокоя самого клиента.
Ну, в B2С такое, наверное, бывает, да. В мало-мальски сложном B2B — это миф. Зачастую сами собственники — ключевые носители экспертизы. Вы строили этот бизнес, вы набивали шишки, вы погружались в детали. И вам всем этим делиться. Запуск своего контент-маркетинга означает неминуемое вовлечение внутренних экспертов компании в маркетинговую работу.
На практике получается, что агентство занимается стратегией, планированием, упаковкой, полировкой, посевом, аналитикой. Оно знает как это делать, именно в этом оно эксперт. Но ядро — «мясо экспертизы» — извлекается из недр клиента :) Это совместный труд и постоянное общение.
Информация выдается в разных форматах — кто-то наговаривает в диктофон, кто-то выдает её в формате интервью или в виде черновых набросков. Потом это полируется, согласовывается и выпускается.
Дед Мороза, короче, нет. Вы — ключевой эксперт.
В разговорах с новыми клиентами часто всплывает вопрос об эспертизе при подготовке рассылок, статей и прочих контент-маркетинговых активностей. Некоторые на полном серьёзе подозревают, что есть некая организация, навроде Деда Мороза для взрослых, которая может просто брать и круто готовить экспертный контент про их уникальный бизнес из палочек, смолы, воздуха и прочих подручных материалов, при этом не беспокоя самого клиента.
Ну, в B2С такое, наверное, бывает, да. В мало-мальски сложном B2B — это миф. Зачастую сами собственники — ключевые носители экспертизы. Вы строили этот бизнес, вы набивали шишки, вы погружались в детали. И вам всем этим делиться. Запуск своего контент-маркетинга означает неминуемое вовлечение внутренних экспертов компании в маркетинговую работу.
На практике получается, что агентство занимается стратегией, планированием, упаковкой, полировкой, посевом, аналитикой. Оно знает как это делать, именно в этом оно эксперт. Но ядро — «мясо экспертизы» — извлекается из недр клиента :) Это совместный труд и постоянное общение.
Информация выдается в разных форматах — кто-то наговаривает в диктофон, кто-то выдает её в формате интервью или в виде черновых набросков. Потом это полируется, согласовывается и выпускается.
Дед Мороза, короче, нет. Вы — ключевой эксперт.
Не всегда это сложные истории про уникальные проекты. Иногда достаточно просто и ясно рассказать как охрененно быстро вы поставили типовой продукт.
AKAM_Продуктивность колл-центра х6.pdf
2.3 MB
Как в этом кейсе нашего клиента.
Делаете лаконичный кейс про фронт-энд, продаёте, уровень доверия повышается и дальнейшие продажи идут гораздо легче. Сложные кейсы могут и не понадобиться ))
А в целом рекомендую иметь 2-3 кейса по каждой из услуг.
А в целом рекомендую иметь 2-3 кейса по каждой из услуг.
Не все же время рассказывать про достижения и успехи. Сегодня про эпический фейл.
Четыре года назад мы придумали, как нам казалось, классную штуку — мы решили дать клиентам абсолютные гарантии на наши услуги. Это когда ты готов вернуть деньги в любой момент полностью, если клиент этого ( и неважно почему) захотел. И еще удивлялись — почему это все так не делают?! Классно же — будь честным, работай хорошо, и к тебе потянутся...
Мда. Не все так просто. Потянутся, да не те, кто тебе нужен :)
Никогда, никогда, не давайте абсолютные гарантии. Не повторяйте ошибок.
Бог миловал, выбрались живыми. Но урок получили классный. Я по горячим следам тогда написал заметку, в правоте которой убеждаюсь до сих пор. И которая позволяет избегать проблемных клиентов.
Если очень коротко — дело не в услугах, которые вы оказываете и даже не в их качестве. И даже не в результате, который вы показываете. В B2B гарантии привлекают халявщиков со специфическим строем психики. И чем масштабнее ваши гарантии — тем более клинические случаи вам предстоит увидеть.
Заметка тут:
https://spark.ru/startup/flavita/blog/9152/garantii-dlya-nischebrodov
Четыре года назад мы придумали, как нам казалось, классную штуку — мы решили дать клиентам абсолютные гарантии на наши услуги. Это когда ты готов вернуть деньги в любой момент полностью, если клиент этого ( и неважно почему) захотел. И еще удивлялись — почему это все так не делают?! Классно же — будь честным, работай хорошо, и к тебе потянутся...
Мда. Не все так просто. Потянутся, да не те, кто тебе нужен :)
Никогда, никогда, не давайте абсолютные гарантии. Не повторяйте ошибок.
Бог миловал, выбрались живыми. Но урок получили классный. Я по горячим следам тогда написал заметку, в правоте которой убеждаюсь до сих пор. И которая позволяет избегать проблемных клиентов.
Если очень коротко — дело не в услугах, которые вы оказываете и даже не в их качестве. И даже не в результате, который вы показываете. В B2B гарантии привлекают халявщиков со специфическим строем психики. И чем масштабнее ваши гарантии — тем более клинические случаи вам предстоит увидеть.
Заметка тут:
https://spark.ru/startup/flavita/blog/9152/garantii-dlya-nischebrodov
SPARK
Гарантии — для нищебродов!
Извиняемся за провокационную тему. Сегодня будет разговор о гарантиях, вернее о подводных камнях их использования при продаже сложных услуг. И если быть кратким и предельно грубым — то именно так все ...
Кейс — это пиздёж?
или Что деликатно скрывают создатели кейсов
Я все время рассказываю о пользе кейсов. Но есть у них тёмная сторона, о которой каждый ЛПР должен знать.
1. Кейс — это «выживший Казанова». Вам почти всегда покажут успешные кейсы. И не покажут неуспешные. Как с этим быть? А никак, просто делайте поправку на это когнитивное искажение. Ищите в кейсах не красивые финальные цифры, а признаки адекватности предполагаемого контрагента: методологию достижения результата, уровень экспертизы, связность подачи итп.
2. Нет никакой гарантии, что с вами будет работать та же команда, которая работала на проекте, кейс по которому вы смотрите. И чем больше компания, которая показывает кейс, тем это вероятнее. Сделать тут ничего нельзя — живите теперь с этим )))
Ну а если серьезно — кейсы это хорошая проверка контрагента на вменяемость, просто не считайте их волшебными таблетками. Готовясь к сотрудничеству с компанией, покорившей вас кейсами — выходите на ключевых персон, отвечающих за методологический стержень процесса, убедитесь, что это вменяемые люди (в общении это вскрывается довольно быстро) — и тогда уже стартуйте.
PS. Если делаете кейсы сами — «Анатомия» в помощь: https://goo.gl/31MnSp
#топ_инструменты #кейсы
или Что деликатно скрывают создатели кейсов
Я все время рассказываю о пользе кейсов. Но есть у них тёмная сторона, о которой каждый ЛПР должен знать.
1. Кейс — это «выживший Казанова». Вам почти всегда покажут успешные кейсы. И не покажут неуспешные. Как с этим быть? А никак, просто делайте поправку на это когнитивное искажение. Ищите в кейсах не красивые финальные цифры, а признаки адекватности предполагаемого контрагента: методологию достижения результата, уровень экспертизы, связность подачи итп.
2. Нет никакой гарантии, что с вами будет работать та же команда, которая работала на проекте, кейс по которому вы смотрите. И чем больше компания, которая показывает кейс, тем это вероятнее. Сделать тут ничего нельзя — живите теперь с этим )))
Ну а если серьезно — кейсы это хорошая проверка контрагента на вменяемость, просто не считайте их волшебными таблетками. Готовясь к сотрудничеству с компанией, покорившей вас кейсами — выходите на ключевых персон, отвечающих за методологический стержень процесса, убедитесь, что это вменяемые люди (в общении это вскрывается довольно быстро) — и тогда уже стартуйте.
PS. Если делаете кейсы сами — «Анатомия» в помощь: https://goo.gl/31MnSp
#топ_инструменты #кейсы
К слову о когнитивных искажениях. Иногда кажется, что предпринимателям вместо 95% бизнес-литературы лучше бы прочитать хотя бы одну книжку про эти самые искажения. Из свеженьких совершенно прекрасна «Думай медленно, решай быстро» Канемана.
Если думаете, что это точно не про вас — пройдите тест от психолога Невеева: https://knife.media/test-lesswrong/ и бегите в книжный :)
Если думаете, что это точно не про вас — пройдите тест от психолога Невеева: https://knife.media/test-lesswrong/ и бегите в книжный :)
Главная ошибка при разработке White Paper
Одна из самых существенных ошибок при разработке White Paper — отсутствии подогрева после скачивания (если выбрана такая модель распространения).
Не сделать авторассылку — на самом деле — мегафейл, который обесценивает огромные, вкладываемые в разработку вайт пейпера усилия.
С её помощью вы решаете 4 ключевые задачи:
1. Заставить прочитать White Paper. Люди крайне ленивы и очень часто не читают то, что скачивают. Или отвлекаются и, заполнив форму, не скачивают то, что собирались. Информационный век, все дела. Авторассылка позволяет вернуть пользователя к вопросу прочтения вашего WP.
2. Заставить понять White Paper. Обычно это довольно объемный документ, читатель может что-то проглядеть поверхностно, что-то упустить — авторассылка закроет пробелы и еще раз акцентирует внимание на важном.
3. Напомнить о себе и снять возражения. Вайт пейпер всегда решает определенную задачу в рамках вашей воронки продаж, попадает к клиенту на определенном этапе его пути. В соответствии с этой задачей последующие касания можно и нужно автоматизировать — снять возражения, соответствующие этапу, и вывести его на новый уровень готовности общаться. А иногда просто надо напомнить о своем существовании.
4. Получить дополнительную информацию. Автоматическая цепочка писем поможет вам собрать больше информации о клиенте, дополнительно сегментировать его. Например, можно встроить в неё сегментационный тест или измерить интерес к теме, зафиксировав процент открытий и переходов по ссылкам в письмах. Все это в дальнейшем поможет вам отправлять этому подписчику релевантный контент и предпринимать иные активности, направленные на продажи.
#whitepaper #топ_инструменты
Одна из самых существенных ошибок при разработке White Paper — отсутствии подогрева после скачивания (если выбрана такая модель распространения).
Не сделать авторассылку — на самом деле — мегафейл, который обесценивает огромные, вкладываемые в разработку вайт пейпера усилия.
С её помощью вы решаете 4 ключевые задачи:
1. Заставить прочитать White Paper. Люди крайне ленивы и очень часто не читают то, что скачивают. Или отвлекаются и, заполнив форму, не скачивают то, что собирались. Информационный век, все дела. Авторассылка позволяет вернуть пользователя к вопросу прочтения вашего WP.
2. Заставить понять White Paper. Обычно это довольно объемный документ, читатель может что-то проглядеть поверхностно, что-то упустить — авторассылка закроет пробелы и еще раз акцентирует внимание на важном.
3. Напомнить о себе и снять возражения. Вайт пейпер всегда решает определенную задачу в рамках вашей воронки продаж, попадает к клиенту на определенном этапе его пути. В соответствии с этой задачей последующие касания можно и нужно автоматизировать — снять возражения, соответствующие этапу, и вывести его на новый уровень готовности общаться. А иногда просто надо напомнить о своем существовании.
4. Получить дополнительную информацию. Автоматическая цепочка писем поможет вам собрать больше информации о клиенте, дополнительно сегментировать его. Например, можно встроить в неё сегментационный тест или измерить интерес к теме, зафиксировав процент открытий и переходов по ссылкам в письмах. Все это в дальнейшем поможет вам отправлять этому подписчику релевантный контент и предпринимать иные активности, направленные на продажи.
#whitepaper #топ_инструменты
К слову о схемах распространения White Paper. Полную презентацию ищите по тегу #whitepaper