Всем привет!
Мы продолжаем отвечать на ваши вопросы.

Сегодня у нас президент Investoro, руководитель клуба инвесторов бизнес-школы «Сколково» Виталий Полехин рассказал, на что смотрят венчурные фонды при выборе проекта и какие ошибки совершают стартапы.

Обычная структура анализа проекта инвестором состоит из анализа команды, рынка, продукта, который команда делает, стратегии выхода на рынок. Также инвестор анализирует структуру сделки, стратегию выхода из проекта. Все это в конце концов переходит в анализ метрик проекта, так называемый трекшн.

Самая распространенная ошибка стартапов - они неправильно считают свои собственные метрики.

Еще бОльшая ошибка – сделать презентацию для инвестора и не показать результаты и финансовые метрики. В результате это не выделяет проект, у которого уже есть что показать кроме идеи.

Метрики, которые кажутся вам небольшими, для профессионального венчурного инвестора могут означать: “Ок, теперь понятно, что машинка уже работает”. Поэтому не стесняйтесь показывать свои финансовые метрики.

Видео: https://youtu.be/ngZ1-qmtDOs

На какие метрики стартапа смотрят инвесторы

Традиционная подборка от @TheEdinorogBlog.
Метрики — сложная тема.
Для разных сфер и типов бизнеса важны разные метрики, но есть, конечно, общие моменты.
На английском гораздо больше материалов на эту тему. Поэтому в подборке несколько англоязычных ссылок.

1️⃣ Александр Чачава. На какие метрики смотрят инвесторы https://clc.to/1FZJ8w

2️⃣ Какие метрики стартапа больше всего важны инвесторам? https://clc.to/QAInAg

3️⃣ 16 метрик стартапа: Финансовое состояние, качество продукта, уровень вовлечения пользователей. Список от Andreessen Horowitz https://clc.to/QdxarQ

4️⃣ 5 финансовых метрик, которые позволят оценить самочувствие вашего стартапа https://clc.to/kXKKGQ

5️⃣ Как правильно ставить цели для стартапов. Объясняет партнер Y Combinator https://clc.to/QmvxQw

6️⃣ 5 Performance Metrics Your Small Business Should Track https://clc.to/x-yJ9Q

7️⃣ The Seven Startup Metrics You Must Track https://clc.to/zi6-ug

8️⃣ 34 Types of Startup Metrics to Measure (with Examples) https://clc.to/6v6ggg

Друзья, привет!

Решили немного разбавить наш контент и попросили нашего друга @TheEdinorogBlog сделал подборку классных мотивирующих (а какое предпринимательство без мотивации) выступлений TED. Зарядитесь!

1️⃣Как создать бизнес, который просуществует 100 лет https://clc.am/IN3xJw

2️⃣Как выдающиеся лидеры вдохновляют на действие https://clc.am/c-SVPQ

3️⃣Как распространить свои идеи. Выступление Сета Година https://clc.am/9dMa5g

4️⃣Жить для резюме... или для панегирика? https://clc.am/uMUiEg

5️⃣Восемь секретов успеха. Ричард Джон https://clc.am/3ZY2sw

6️⃣Одна из главных причин успеха стартапов. Билл Гросс https://clc.am/vR1rzA

7️⃣Джейсон Фрайд (Basecamp): почему мы не работаем на работе https://clc.am/jmfwCA

8️⃣Как я стал предпринимателем в 66 лет https://clc.am/Ms-MjA

9️⃣Почему секрет успеха лежит в постановке правильных целей https://clc.am/7Mc3yA

Сегодня хотим показать вам историю участков нашего комьюнити. Смотрите, как на таком сложном рынке -агро-тех - можно сделать красивый технологичный бизнес. https://techcrunch.com/2020/08/20/agtech-startup-ifarm-bags-4m-to-help-vertical-farms-grow-more-tasty-stuff/

Друзья, решили, что вам будет полезно. Бывший руководитель отдела мобильных операций Uber Скотт Горлик рассказал, как компания добивалась сверхбыстрого роста. Все уместилось в 12 тезисах.

Вот они:

1. Мы делали холодные звонки;

2. Наш питч для водителей был простым;

3. Мы убрали все трения и разногласия;

4. Мы гарантировали водителям заработок;

5. Мы пошли туда, где были водители;

6. Мы награждали за рекомендации, и они были суперэффективными;

7. Мы перевернули индустрию с ног на голову, изменив правила игры для водителей;

8. Мы запускали новые возможности как для водителей, так и для клиентов;

9. Мы пошли на популярный в Штатах сайт объявлений Craigslist, это позволило получать сотни откликов за небольшие деньги;

10. Мы вложились в другие платные каналы - Facebook, Google, радио и телевидение;

11. Мы пытались опередить спрос - в праздники и на крупные мероприятия привлекали больше водителей и создавали стимулы для увеличения числа автомобилей;

12. Мы не прекращали оптимизировать воронку.
Мы протестировали все. Некоторые вещи работали, некоторые нет. Но мы не узнали этого, пока не попробовали.

Подробнее можете почитать здесь https://twitter.com/sgorlick/status/1295398477644664832

Друзья, оживляемых канал снова) Вот вам пока почитать полезное. Crunchbase перечислил три основных правила юнит-экономики и рассказал, почему она так важна.

Какие вопросы задают инвесторы

* Сколько денег вы тратите на каждого клиента?
* Чего для вас стоит каждый клиент?
* Какой процент ваших клиентов уйдет?
* Когда вы ожидаете прибыльности?

Эти вопросы помогают инвесторам провести проверку юнит-экономики и понять, есть ли у вас потенциал для устойчивого роста.

Почему для инвесторов важна юнит-экономика

Юнит-экономика не всегда была в сознании венчурных капиталистов. Не так давно инвесторы вкладывались в быстрорастущие стартапы, не глядя на их издержки.

Эти компании выживали и процветали в течение многих лет за счет своих инвесторов и обычно сталкивались с препятствиями при попытках выйти на IPO. И более консервативные инвесторы проанализировали цифры. В результате произошел резкий поворот в венчурной индустрии в сторону более консервативного мышления, ориентированного на результат. COVID-19 сделал это еще более очевидным.

Базовое требование на любом этапе финансирования

Инвесторы ищут предпринимателей, разбирающихся в юнит-экономике. Даже если через несколько лет экономические показатели компании выправятся, они хотят знать, что вы знаете, куда направляетесь, и что вы измеряете правильные экономические показатели.

Три основных правила юнит-экономики

* Отношение пожизненной ценности клиента (LTV) к стоимости привлечения клиента (CAC) составляет не менее трех. LTV рассчитывается как валовая прибыль на одного пользователя, умноженная на время жизни. Продолжительность жизни рассчитывается как единица, деленная на отток. Высокий коэффициент LTV/CAC не всегда преимущество, так как это может означать, что вы недостаточно тратите на маркетинг и продажи. При низком коэффициенте LTV/CAC инвесторы будут сомневаться в масштабируемости.

* Рентабельность по EBITDA в процентах плюс ежегодный рост в процентах должны составлять 40% и выше. Баланс между прибыльностью и ростом очень важен. Поскольку большинство технологических стартапов, основанных на SaaS, не являются прибыльными, им потребуется темп роста не менее 40%, чтобы выжить в долгосрочной перспективе и обеспечить доход, кратный восьми или выше.

* Отношение роста к оттоку должно быть четыре или выше. Отток - это процент людей, которые уходят за определенный период времени. Таким образом, рост на 40% позволяет увеличить отток на 10%, чего нелегко достичь.

Первоисточник здесь https://news.crunchbase.com/news/unit-economics-vc-funding/?fbclid=IwAR1HEoOd85K1sASxX6EwYDG42kc9UGifAN5-4lhyg8REH-vFv61ue5EavYw

Друзья, мы продолжаем отвечать на вопросы после курса.

Сооснователь и генеральный директор VOVA digital agency Павел Воропаев отлично препарировал найм людей в небольшую команду.

Вот шесть советов, что необходимо делать:

1. Понять, нужно ли вам нанимать человека или можно задачу отдать на аутсорс.
Если это важная часть вашего бизнеса, которую нужно сделать и постоянно улучшать, тогда нужно нанимать человека. Если это задачи, которые требуют решения здесь и сейчас, тогда можно найти человека конкретно на эту задачу.

2. Смотреть по духу.
Когда команда маленькая, происходит много событий, вы становитесь семьей. Ищите человека, близкого вам и команде по духу. Подумайте, в обычной жизни вы бы стали общаться с ним, вам было бы комфортно?

3. Помнить, что у вас нет ресурсов, чтобы каждую задачу закрывать отдельным специалистом.
У вас всегда будут задачи, которые кто-то должен взять на себя.

4. Понимать мотивацию.
Когда вы на старте, вы планируете, что пройдете с людьми долгий путь от маленького стартапа до многомиллионной компании, которая выйдет на IPO. Поэтому нужно понимать глубинную мотивацию человека, зачем он вообще идет этим заниматься в вашу компанию. Если мотивация будет разной, это может привести к конфликту, когда у вас разойдется видение и начнутся противоречия.

5. Разобраться с психотипом.
Книга Рэя Далио «Принципы». Выбор по психотипам помогает создать сбалансированный союз.

6. Проверять хард-скилы.
Человек должен что-то делать руками, чтобы приносило пользу компании. Найдите специалиста, чтобы он проверил хард-скилы соискателя. Поищите среди друзей или наймите за деньги.

Видео здесь: https://youtu.be/H51J0PMcJeE

Друзья, привет!
Сегодня у нас Павел Гужиков, основатель Worki и Деньги Вперед.
Мы попросили Павла рассказать про привлечение инвестиций.

Почему инвестор может инвестировать в проект на стадии MVP:

1. Команда
Всем, отдавая свои деньги, хочется верить, что команда будет бороться, круто исполнять свои планы и решать проблемы.

2. Идея
Инвестор должен сильно верить в идею и то, как она может изменить мир.

3. Рынок
Рынок должен быть массивным, чтобы заняв на нем даже ~0,5%, вы получите большой куш.

4. Рост
Инвесторы смотрят на то, как проект растет. Даже если это очень маленькие числа - тенденция роста очень заметна.

И еще 2 личных совета Павла как стать интересным проектом для инвестора ;)

Видео тут: https://youtu.be/MuCruTcjhlE

Друзья, решили с вами поделиться конспектом. Business Insider назвал восемь типов людей, которые никогда не смогут начать свое дело. Конечно, не надо к этому относиться как к истине, но подумать и в чем-то себя прокачать можно.

У многих возникают хорошие бизнес-идеи, да и финансирование сейчас уже не является большой проблемой. Почему тогда многие люди, рвущиеся стать предпринимателями, так и не доходят до старта?

Вот типы людей, у которых не получится запустить стартап:

1. Наслаждаются мечтой, но не ее воплощением. Это люди, которые часто называют себя «людьми идей», которые любят говорить о своем видении и оставляют реализацию идей другим людям. Есть масса хороших идей, самое сложное - превратить мечту в прибыльный бизнес.

2. Не хотят или не способны приобрести навыки ведения бизнеса. Наша культура распространяет миф о том, что деловым навыкам можно научиться только в университете или лаборатории. В сегодняшнем мире, когда база знаний постоянно обновляется в интернете, самообучение онлайн всегда доступно и более продуктивно.

3. Испытывают иррациональный страх неудачи. Каждый боится неизвестности, и это хорошо для выживания. Успешные предприниматели - это те, кто преодолевает свои страхи и управляет рисками и неудачами. Другие ослаблены своим страхом, избегают риска любой ценой и никогда не начинают.

4. Испытывают иррациональный страх столкнуться с успехом. Все мы видели людей на пороге успеха, которые, казалось, намеренно снижали скорость, только чтобы потерпеть неудачу около финиша. Конечно, слишком большой ранний успех может убить бизнес. Но настоящие предприниматели уверены, что могут расти и извлекать уроки из успеха точно так же, как из неудач.

5. Настаивают на перфекционизме, а не на прагматизме. Некоторые предприниматели работают над одной и той же технологией в течение 20 лет и до сих пор проводят дополнительные исследования, чтобы убедиться, что она идеальна, прежде чем продавать продукт. На сегодняшнем быстро меняющемся рынке совершенствование - мимолетная и непрактичная цель. Прагматики создают минимально жизнеспособный продукт (MVP), тестируют его на рынке и добиваются успеха.

6. Не способны сохранять концентрацию и не отвлекаться. Фокус - ключ к успеху предпринимателя. Бизнес, который пытается делать слишком много вещей для слишком большого количества рынков, скорее всего, не преуспеет ни на одном из них и отпугнет всех потенциальных клиентов. Сосредоточенность означает четкое определение приоритетов, отделение важного от срочного, организацию и делегирование полномочий.

7. Постоянно оправдываются. Оправдания - это попытки объяснить неудачу постфактум или того, почему не стоит начинать. Всегда есть альтернативы, повороты и творческий подход, чтобы преодолеть любые препятствия.

8. Просто не начинают, не являются лидерами или не любят принимать решения. Это продукты промышленной революции, которые ждут, пока другие скажут им, что делать. Они любят находить недостатки и изображать из себя жертву. Когда вы принимаете образ жизни предпринимателя, вам решать, задавать темп, сохранять позитивный настрой, быть образцом и вести дела.

Первоисточник здесь https://www.businessinsider.com/people-who-cant-start-a-business-2015-5

Друзья, через 5 минут начнем наш эфир с Иваром. Поговорим про предпринимательство и науку.

Мы не первый раз приглашаем Ивара спикером и сразу можем сказать, что будет мощно)

Берите чай (или что вы предпочитаете) и подключайтесь, задавайте вопросы — выходим в эфир тут https://instagram.com/uskillz

#комьюнити_uskillz Мы наконец дошли для большого и волнительного для нас шага, к которому шли два года. Так вот, у нас прекрасное комьюнити, в котором очень много сильных интересных личностей. И теперь мы будем теперь публиковать не только интересные ссылки или конспекты, но и их инсайты. Первый сегодня - это размышления нашего товарища и отличного предпринимателя, основателя стартапа «Втишине» @СергеяКазакова о том, что такое СуперРоли в компании и как, управляя ими, развивать бизнес

Комментируйте! 

СуперРоли и Рост компании

У компании есть 4 составные части, необходимые для роста:

- Видение - образ компании куда мы идем и стремимся.

- Продукт - то, что мы предлагаем клиентам и то, что клиент покупает.

- Корпоративная культура - как мы работаем, как взаимодействуем, как развиваемся.

- PR - как мы выглядим в глазах партнеров, инвесторов, соискателей и других внешних игроков.

При этом каждая из частей усиливает другие, как в плюс так и в минус, а игнорирование одной из частей - тормозит развитие всей компании.

Логично за каждой частью закрепить ответственного. Его функции назовем «СуперРоль», так как он не только выполняет ряд ролей, но и делегирует + контролирует выполнение других ролей из своей части.

Суперроли

- Архитектор компании - стратег, предприниматель, визионер. Отвечает за создание комплексного видения компании и продукта.

- Владелец продукта - отвечает за работу компании как системы, анализирует пользовательский опыт, находит точки роста, планирует финансы и управляет планами развития.

- HR-стратег - отвечает за наличие в компании необходимых для развития компетенций и вовлеченность сотрудников в работу. Вовлеченность (в моем понимании) - готовность преодолевать собственные ограничения для достижения результатов.

- Вдохновитель - отвечает за желание компаний и людей быть причастным к проекту. Отвечает за образ компании в прессе, партнеров, поставщиков, потенциальных клиентов.

В новом проекте (или небольшом бизнесе), где основатель один, он обычно совмещает все четыре суперроли, такой подход естественен. Но ограничивает рост компании, так как чем быстрее она растет, тем меньше времени уделяется каждой из суперролей. Причем обычно страдает роль Архитектора - так как самая неприносящая результат здесь и сейчас. В результате основатель уходит в текучку - и рост останавливается. Если в проекте основателей несколько, то это более эффективно: каждый из них, обычно по наитию, уделяет свое внимание одной из ролей - и их замедление происходит медленнее, а значит, компания растет быстрее и дольше. Но есть одна проблема: если суперроли мало проводят времени за синхронизацией - то их ожидания от проекта расходятся и получается ситуация «лебедь, рак и щука».

Успешными по моим наблюдениям часто бывают следующие компании

- Один основатель по мере роста компании принимает наемных сотрудников под каждую из суперролей (Владелец продукта = Операционный директор, HR стратег = HR директор, Вдохновитель = Генеральный директор), и согласовывает с ними ожидания от их суперролей. Если он растет как Архитектор - то растет компания, если перестает расти - компания останавливается в росте. Также проблема происходит если уходит важная суперроль, а на ее место принимается значительно более слабый сотрудник.

- Один основатель по мере роста компании выдает опционы сотрудникам, которые выполняют суперроли. Являясь заинтересованными лицами, сооснователи вовлекаются значительно больше и эффективность Архитектора растет кратно (только в том случае, если он готов принять эту обратную связь).

- Сооснователи с компетенциями, соответствующими суперролям, основывают компанию и прописывают ожидания друг от друга, зоны ответственности, а также систему принятия решений в спорных ситуациях с учетом компетенций.

Друзья, привет!

Хотим сделать полезное и перезапустить канал. Помогите нам немного и проголосуйте (можно за несколько пунктов): что вам было бы полезно тут получать регулярно. Опрос в следующем посте, а тут можете покидать темы, которые вам интересно, чтобы мы осветили. У нас много хороших предпринимателей в сообществе, обещаем их задействовать. Ваша активность нам поможет, не стесняйтесь, пожалуйста.

#soft_skills Итак, по итогам голосования выиграли видео с практическими советами, с которых мы и стартовали канал, и статьи. Вот вам как раз и статья. Y Combinator самый авторитетный в мире акселератор, поставщик единорогов, публикует много качественных видео и разных других материалов. Вот перевод на русский язык выступления одного из менторов YC - о том, как правильно конфликтовать. Полезно. Комментируйте- давайте потихоньку знакомиться.

https://m.habr.com/ru/post/539614/

#вопрос. Друзья, пока мы готовим вам курс, есть возможность сделать его совсем по вашим заявкам. Какие вопросы интереснее всего? Кидайте прямо сюда, обещаем исполнить.

#ссылочки Всем привет. Пока мы готовим полезные видео, вот вам очень нужная (поверьте) ссылка, если вы всерьёз хотите погрузиться в мир технологического предпринимательства. Когда начинаешь делать стартап, то сталкиваешься с кучей непонятных английских слов. Тут собраны и объяснены главные. Будет попроще понимать.

http://firrma.ru/projects/kratkiy_slovar_startapera/

#стартап Интересный список: русскоговорящие фаундеры, поднявшие в 2020 году больше $10М. Нам есть кем гордиться, и ведь это точно ещё не все.

https://medium.com/letavc/russian-speaking-founders-who-raised-10m-in-2020-50d4fe01f3fb

#вдохновение Вы прислали много вопросов про продукт, про технологию, про команду. Это очень важно, но всего этого не будет, если не будет сильного предпринимателя. Вот вам такой пример - основатель Amazon Джефф Безос покинул сегодня должность СЕО компании. И на прощание разослал сотрудникам вот такое письмо.

https://www.aboutamazon.com/news/company-news/email-from-jeff-bezos-to-employees?fbclid=IwAR3_6BYOG9hA-kf5rxGecVFZnoOLwC_GWv6ypR5F-u0YxH5BD04IoGTy4AA

#стартапы Вероятно, большинство уже в курсе, но стартап с русскоязычными фаундерами Mighty Buildings, который печатает дома, привлёк $40M инвестиций (а всего уже под $70М). Парни очень крутые, а мы радуемся, что глобальных предпринимателей, говорящих на одном языке с нами, становится все больше.

https://news.crunchbase.com/news/mighty-buildings-lands-40m-series-b-build-homes-with-3d-printing/

#эфир #clubhouse В принципе существенная часть предпринимательской жизни - это факапы. Если кто-то скажет, что это не так - не верьте.

Приходите к нам в модный пока что Clubhouse сегодня к 21.30 - мы внутри сообщества U Skillz решили поговорить про неудачи и выводы после них.
Будет весело (хотя вообще во время неудач совсем даже не весело).

Основатель U Skillz Дмитрий Фалалеев, основатель PR-агенства Brut&Butter Юлия Масленникова и основатель винтех-стартапа  Istina.ai Александр Данилов.
Ну и еще несколько членов комьюнити обещало нагрянуть.

Попробуем сделать полезно, но и весело тоже.
https://www.joinclubhouse.com/event/P0YnQ17N