Нас уже 100! ✈️ Спасибо всем, кто подписался! P.s. Смотрю на состав подписчиков и тихо офигеваю какая крутая тусовка собралась

Если вы не готовы начинать делать проект без привлечения инвестиций - лучше не делайте его вообще. Сэкономите время/нервы/деньги и себе, и инвесторам.

Очень важный критерий оценки инвестором технологического проекта - способность сделать его “на коленках” из ничего. Наличие чего-то сделанного самостоятельно, до внешнего финансирования, дает фактуру инвестору о том:
* как вы можете крутиться-вертеться
* как вы мыслите, чем руководствовались выбирая свое технологическое решение, или утверждая MVP

Цель инвестирования - ускорить рост и достижение каких-то целей. Но нельзя улучшить ноль на 50% - все равно будет ноль.

Если вы можете не брать денег у инвесторов - не берите.

Один подписчик только что мне написал, что забавно читать мысль предыдущего поста про "не брать инвестиций" от меня (инвестора, видимо).

Конечно, это идет на пользу всем. Проект стремится по максимуму крутиться-вертеться, чтобы снизить риски стартапа (риск команды, риск продукта, учится потребностям аудитории глубже). Чем больше проработки и снятия рисков - тем выше можно торговаться по pre-money valuation. А инвестору хорошо - ниже критические риски команды и продукта.

От этих факторов хорошо всем в итоге.

Поговорим о проблемах, которые могут возникнуть на разных стадиях инвестирования. Начнем с посевных сделок (Angel/Seed).

Хотя это самые простые сделки, к тому же недорогие по стоимости юридического сопровождения, главные проблемы рождаются именно здесь. Как правило, предприниматели желают/получают хорошие условия - побольше денег и отдать долю поменьше.

Но тогда ты обязан показать такие результаты, чтобы при следующем раунде финансирования оценка компании выросла. Иначе может возникнуть ситуация сильного размытия инвестора (который и так рискнул и положил много денег за маленькую долю), особенно если происходит ситуация down-round. Вам придется в такой неловкой ситуации по-понятиям сохранить долю инвестора за свой счет (компенсировать своими акциями чрезмерное размытие из-за вашего under-performance), ибо, что еще хуже, при возникновении конфликта инвестор может заблокировать down-round сделку (Right of first Refusal).

По понятиям - прикидывайте свои реальные силы, будьте порядочны перед людьми, которые первыми в вас поверят.

Как и обещал - гайд по вестингу фаундеров и сотрудников
http://telegra.ph/Gajd-po-Vesting-02-23

Если вам понравился гайд, жмите лайк, мне интересно узнать обратную связь аудитории. Если хотите узнать, что происходит с опционами сотрудников при Exit (продаже компании) - шарьте гайд своим друзьям. Когда наберется 250 подписчиков - опубликую!

Как-то раз смотрел фильм про танцы - “Step up”. Там была сказана очень правильная фраза: “The streets aren’t about what you got, but what you can do with what you got”.

Нам нравятся стартапы, которые показывают значимые результаты с небольшим бюджетом (или вообще без него). Это показывает, на что команда способна прямо сейчас. А также помогает разрешить вопрос, сможет ли команда показать в 10 раз больший результат, имея в 10 раз большие ресурсы (на самом деле не факт, но явно шансы на успех больше, чем у людей, которые ничего по проекту еще не добились).

Мы это называем capital efficiency - насколько эффективно фаундеры тратят и время, и деньги.

Именно поэтому один из форматов инвестирования - маленькие инвестиции за небольшую долю ради проверки гипотез и снятия рисков. И если риски снимаются - инвестируем дальше, по более высокой оценке (фаундерам выгоднее - меньше размытие и хорошая мотивация, а инвестору хорошо, т.к. рисков меньше).

Как делить доли?

Делить доли поровну - на первый взгляд честный разумный метод, никто не остается в обиде. Но это редко работает, я видел успешные примеры “поровну” лишь в нескольких компаниях, но там фаундеры уже очень давно знакомы и работают друг с другом и даже вместе продавали свои первые компании.

Деление поровну - это чаще всего стремление не выходить из зоны комфорта и избегать неизбежного диалога о том, кто реально сколько ценности приносит компании. Чем дольше откладывать этот диалог, тем хуже для всех.

Стабильный расклад - у главаря самая большая доля. Как пример:
- если двое, то 70/30
- если трое, то 50/30/20

Главарь стаи делает колею для остальных (колея - стратегия).
Главарь - поднимает инвестиции, определяет стратегию, осуществляет продажи. Его главная задача, чтобы в компанию приходил растущий поток денег. Предприниматель должен чувствовать запах денег и идти на него, тогда хорошо становится всем. Поэтому и наибольшая доля. Если он с этим не справится - все все равно дружно будут любоваться на ноль.

Как переговорные доводы при дележке учитывайте следующие факторы:
- кто сколько посвятит времени: чем больше фултайма, тем лучше
- кто будет отвечать за продажи/fundraising: кто главарь
- если кто вкладывает свои деньги в компанию: хорошо

Если все люди разумные, всегда можно немного передоговориться и переуступить акций, но все-таки начальное состояние T0 лучше с первых дней сделать оптимальным.

Как писалось выше, на ранней стадии важно заполнить бумагу Pre-SHA. И, кстати, тут друг юрист подсказал, что на самом деле эта бумага называется “Joint Venture Agreement”, а не Pre-SHA.

Товарищи, желаю вам с напарниками быть на одной волне и строить прозрачные отношения между собой.

А вы задумались в вашем текущем/будущем стартапе отразить договоренности в Joint Venture Agreement?
anonymous poll

Да, точно подпишем JVA – 58
👍👍👍👍👍👍👍 69%

У нас все по понятиям – 25
👍👍👍 30%

Нет, есть риск не договориться с партнерами – 1
▫️ 1%

👥 84 people voted so far.

Один из признаков предпринимательства в человеке - это быстрое затухание от занятия хуйней. Для предпринимателя запах денег - это как запах крови для волка - он его питает и мотивирует. Нет денег - нет мотивации. Поэтому предприниматель фокусируется не на идее, а на процессе поиска способа зарабатывания денег: если не прет, двигается дальше, ищет.

Такой инстинкт есть с рождения только у 1-2% людей. Но я считаю, что это качество можно в себе воспитать при сильном желании.

Я сейчас обращаюсь к стартаперам, которые долго занимаются одним проектом и вот до сих пор пока “не стрельнуло”: задумайтесь, не тратите ли вы свое время на хуйню? Если ваш продукт не показывает первичных признаков успеха (неожиданно стабильный прирост по органике до 500-1000 скачиваний в сутки, к примеру) за первые полгода, то есть большой шанс, что он уже “протух” и пора принимать сложное решение:
- сделать выводы и что-то в проекте кардинально поменять (пивот, команда, подход)
- либо закрыть проект и двигаться дальше (начать новый)

Я это по себе знаю. Будьте перед собой честны, живем один раз, потратьте свое время (пока еще молодой, сильный и не оброс ипотекой/порш кайеном в кредит) на поиск зарабатывания денег. Как говорит Ричард Брэнсон - бизнес-идеи они как автобусы - если один уехал, то обязательно приедет другой. Так было с Web 2.0, Social networks, social gaming, затем mobile apps/gaming/analytics, теперь настала эпоха AI/ML/AR/VR. Ищите паттерны, учитесь новому, заводите полезных друзей (будущих кофаундеров). И оставайтесь четкими и с понятиями.

Венчур в хату!
Нас уже больше 250 ✈️
Спасибо, что вы тут. В ближайшее время будет пост про то, что происходит с опционами при экзите

Как к инвестору заходить?

Итак, вы решили привлечь инвестиции в свой стартап. Вы уже проделали домашнюю работу, сделали первый прототип на коленках или лучше уже измерили первые метрики. Это по понятиям.

Шаг 1 - Разведка
Сами себе ответьте - о чем ваш стартап? Какая у него тематика?
- eCommerce?
- Gaming?
- Hardware?
- SaaS?
- FunTech?
- другое?

Если предпоследнее, то все знают, к кому первому надо идти 😉
Изучите какие венчурные фонды оперируют у вас в стране. Выберите из них именно те (и запишите в свой список), которые вкладывают в стартапы в вашей тематике. Бывают фонды, которые вкладывают в несколько тематик, изредка во все.

Шаг 2 - Отправка Executive summary
Профессиональные фонды получают десятки (даже больше) заявок в неделю. Вам нужно выделиться от них. Для этого надо отправить короткое резюме проекта (т.н. Executive Summary). Это короткое описание проекта на 1 страницу А4.

Аккуратней с отправкой резюме фондам не вашей тематики, иначе они могут посчитать, что вы не потрудились почитать о них и пишите "на шару".

Шаг 3 - Получение интереса фонда и отправка Pitch Deck
Все просто. Полное описание о вашем проекте, обычно в виде Powerpoint-презентации на 7-15 слайдов. Особо не задрачивайте, можно буллет-поинтами. Цель Pitch Deck - убедить инвестора рассмотреть ваш проект, убедиться, что “не хуйня” и пригласить вас на встречу/скайп колл.

Главное, постарайтесь все-таки потратить время и расписать ваш проект детально и понятно, чтобы мы поняли, что вы потрудились системно взглянуть на свой проект и понимаете что делаете.

Как-нибудь позже я подробно опишу как составлять Executive Summary & Pitch Deck. Многие не парятся и сразу отправляют Pitch Deck - тоже вариант.

Шаг 4 - Первая встреча
Как-то раз в 2009 ко мне в офис пришел парень. Без приглашения. С проектом про вызов такси по смс с применением геолокации. Такой Uber ранней стадии. С Powerpoint на флешке. Посреди рабочего дня.
Я, конечно, охуел, но вежливо налил ему чай и послушал его Pitch Deck. Скажем так, все в проекте оставляло желать лучшего, на этом поблагодарил парня за интерес, но для себя решил, что приходить к инвестору без предварительного удаленного общения (хотя бы introduction) и назначения времени встречи - не по понятиям.

Итак, у вас происходит первая встреча или звонок. Расскажите о себе коротко, чтобы инвестор узнал ваш background. Поинтересуйтесь, кто ~~смотрящий~~ управляющий партнер, в какие компании они вложились за последний год (хотя бы портрет компаний, ибо не всегда это публичная информация), какой у них типовой “чек” (размер инвестиции). Поделитесь от кого узнали про них.

Будьте самим собой. Венчурные инвесторы вкладываются, впервую очередь, в людей. Поэтому мы ценим честных, “голодных” и с горящими глазами. Втереть дичь не получится, у нас специальный барометр зашкаливает, если почуем подвох.

Инвестиции - эдакий брак между предпринимателем и инвестором, и лучше бы с первых дней строить прозрачные долгосрочные отношения.

Когда делать IPO?

Есть несколько причин делать IPO:
1. Ликвидность для инвесторов
2. Ликвидность для команды
3. Повышение престижа компании - для выхода на новых рынки и/или получить клиентов нового уровня

Ликвидность для инвесторов
Если у вас есть инвесторы, то рано или поздно им нужно будет зафиксировать прибыль. Если у вас нет инвесторов, то этот пункт вас не должен волновать.

Ликвидность для команды
Деньги для основателей и ключевых сотрудников с опционами. Если у компании хорошая прибыль, с которой вы можете платить себе дивиденды, а ключевым сотрудникам бонусы по KPI, то этот пункт вас тоже не должен волновать. В противном случае, большинство из нас начинает нищебродами и бабки с первого экзита нужны как воздух, чтобы купить первую квартирку, затем первый Ауди.

Повышение престижа компании
Допустим, вы делаете B2B software, которое продаете корпорациям. IPO повысит ваши шансы получить крупных клиентов в виде больших корпораций, гос. органов, инвестиционных банков и др. Но в нашу эпоху, когда люди становятся прогрессивнее, все меньше ведутся на понты и больше задумываются о качестве и сервисе. Если вы делаете качественный продукт и заботитесь о customer satisfaction, то престиж у вас и так есть.

One more thing
На самом деле, есть еще четвертая причина - возможность появиться на обложке американского Forbes. Помимо нереального понта от того, что вы с партнерами покрасуетесь на обложке, будет и минус - вам станет сложнее мирно гулять по городу.

Эти же причины (кроме, пожалуй, престижа) относятся и к экзиту - продаже компании. Если у вас есть инвесторы, то над вами вечно будет висеть вопрос liquidity для них (выкупить у них долю, экзит или IPO).

По тем же причинам я скептически отношусь к большинству ICO, ибо первые 2 пункта (ликвидность инвесторам и команде) выполняются в результате успешного ICO, программа в мозгу выполняется, а значит зачем дальше работать? Когда отвечаешь перед большим числом людей (а тут как раз краудфандинг), то по сути не отвечаешь ни перед кем.

Однако, есть надежда, что рынок изменится так, что крысы уйдут, а на ICO выйдут достойные проекты, во главе которых команды с понятиями.

Неделю готовил этот материал с коллегами. Что происходит с твоим опционом при экзите. Делись с коллегами http://telegra.ph/CHto-proishodit-s-tvoim-opcionom-pri-ehkzite-prodazhe-kompanii-03-07

Была ли полезна тебе статья про реализацию опциона сотрудника? Если хочешь узнать, через какие механизмы при экзите фаундеры в итоге становятся миллионерами, шарь статью/ссылку на канал друзьям. При 1000 подписчиках будет мега пост по это.

“Мой кофаундер и инвестор хотят, чтобы я вернул им 2/3 от своих 30% компаний при уходе из проекта. Они утверждают, что никто не инвестирует в нашу компанию с 30% спящим капиталом. В этом есть смысл? Насколько опасен спящий капитал для будущих инвестиций в компанию?”
---
На просторах Quora нашел этот тред. Разные товарищи выражали свои полярные мнения. Давайте рассмотрим.

По Понятиям, акции в компании можно получить за:
- пролитые пот и кровь
- вложенные деньги
- иную ощутимую добавленную стоимость (советник, ментор, связи, contracts)

Если данный товарищ отдал компании 3-5 лет, то базару нет. Но давайте рассмотрим наиболее вероятный расклад:
- компания молодая и товарищ уходит относительно рано
- явно не было вестинга, раз такой вопрос поднят

Можно упираться, что 30% акций уже принадлежат ему. Но он реально по понятиям их не отработал. Инвесторы и вправду не любят, когда в компании спящий капитал. Мы у себя тоже на такое осторожно смотрим, это желтый флаг. Надо проливать пот, класть бабки на стол или нести регулярно понятную необходимую ценность, иначе ты - балласт, ненужный пассажир.

В данном кейсе кофаундер и инвестор, обладая 70% компании, могут просто издать больше акций себе и все равно размыть товарища, однако правильно делают, что предлагают решить по-джентльменски, без крайних мер. Предложение, которое ему делают кофаундер и инвестор - на самом деле довольно щедрое.

Лучше иметь 10% от крутой компании, чем 30% от нуля.
С большой вероятностью профессиональный инвестор пасанет на такой сделке. Мы пасанем, скорее всего. Каждый из нас в фонде достигал всего трудом, подарков судьбы не было, поэтому сама мысль о крупных пассажирах противоречит нашим понятиям.

Раз уж вы уходите из компании на ранней стадии - не мешайте оставшимся развивать ее. И делайте вестинг на 4-5 лет с первых же дней. В данном примере инвестор ошибся, раз вложился, не потребовав вестинга. На их месте пересчитал бы акции из расчета 5-летнего вестинга помесячно, сдачу отдал бы частично кофаундеру, частично в общак ESOP.

Если вам понравился этот кейс, присылайте свои истории/кейсы, разложу по понятиям 🙂 Можно в личку @aabulkhairov, можно анонимно в почту aa@fun.co с хештегом в теме #венчурПоПонятиям.

Мой друг высоко ценит своих ключевых сотрудников, хочет опционы дать, но у него российский бизнес, а значит описываемые мной схемы с ESOP в английском праве не катят.

Несколько лет назад в РФ появились опционные договоры, однако до сих пор не встречал кейсов применения этого инструмента.

Имхо, если хочешь дать опцион в России, то только на словах по понятиям и в случае продажи своей доли в ООО из своих перечисляешь лучшим сотрудникам наликом в пакете из летуаль, либо за мгновение до экзита в каптейбл ОООшки по номиналу добавляешь акций (увеличиваешь уставный капитал) сотрудникам в налоговой. Хотя тут не разбираюсь в налогах, больше ли их платить, если продать свою долю, которая у тебя появилась только что. Проще пакет из летуаль.

Есть ли у кого опыт с организацией опционов сотрудникам в российской юрисдикции? Поделитесь опытом, в личку, а я расскажу подписчикам.

Руководитель дружественного нам фонда подсказал мне:
- если сотрудник уже заслужил опцион (период вестинга можно считать истекшим), то можно сотруднику продать долю по номиналу. Но тут важно в устав конторы добавить, что голосование по решениям происходит каким-то % голосов, чтобы сотрудники-акционеры никак не блокировали никаких решений
- если сотрудник находится на понятийном вестинге (либо вы только сейчас приняли решение выдавать опцион) - то вы можете сделать call-опцион
- в котором прописывается триггер права выкупить акций по какой-то цене (от номинала до любой Strike/Exercise цены)
- тут же вы можете сделать вестинг, выразив формулой доступных для выкупа акций в зависимости от времени

При это ESOP-пулом (у кого выкупать) должен быть фаундер, например главарь, т.к. Компания своими акциями владеть не может, а схема authorized unallocated акций как в английском праве недоступна. Есть какая-то схема через корпоративный договор, но, друзья, в это говно не верю, видел один такой - слишком много букв и ничего не понятно.

Еще один подписчик, из другого крутого российского фонда, прислал свежий материал на vc.ru: https://vc.ru/33458-pochemu-opciony-demotiviruyut-sotrudnikov-i-stanovyatsya-prichinoy-raznoglasiy-v-komande

Важный нюанс: такие опционные договоры надо заверять у нотариуса и даже сейчас в 2018 далеко не каждый нотариус шарит в этом и оформит как надо. Если хотите, можем составить клубный список проверенных нотариусов и юристов по оформлению сделок как в нашей, так и в английской юрисдикции. Идея клуба - как клубные автосервисы - качественно и для своих за разумные деньги. Лайк, если интересен подобный клубный список.