Вчера созванивались с потенциальным клиентом — SaaS для управления задачами, проектами и командой.

Ребята сомневаются работать с нами, потому что до этого делали 2 попытки “аутрича” — обе неудачные.

Из звонка с клиентом:

— Мы покупали готовые базы для email рассылки - результат даже в ответы был низким…

— Рассылали в Linkedin получали хорошие ответы, но продаж не было.

— То есть все доходило до звонка, до презенташки, до демо и потом Лид куда-то исчезал.

Если вы хотите построить “исходящий” канал и начать генерировать встречи — ниже список 3х самых вредных практик. Честно, пока писала, хотелось просто написать “аааа, просто придите к нам” 😁

🚫 Что НЕ нужно делать

— 1. Покупать “готовые” базы на email-аутрич
Как обычно выглядит: покупаете базу → получаете 1-2 случайных звонка → разочаровываетесь.

Очень часто “готовые” базы продают вида — “стартапы которые зарейзили”, “фаундеры/CEO компаний ХХХ” или “топ фарма компаний в регионе YYYY”.

Профиль клиента и сегменты, которому пишем — 50% успеха исходящего коннекта.

Если до этого не работали в outbound режиме — вы скорее всего знаете даже 1 ключевого ICP. Если бы вы купили агенство или толкового CMO — он бы первую половину проекта выгружал из вас инфу, чтобы выдвинуть ICP и гипотезы сегментов для теста.

Можно купить email-ы — в парочке случаем:
a. Вы четко знаете квали-факторы компаний, кто у вас покупает. Ваша задача не исследовать через bizdev или продажи — а просто воспроизводить поток деловых встреч или онлайн звонков.

Готовая база — правда хорошо решение, когда кто-то из команды четко понимает, кто вам нужен.

b. У вас есть не перегруженная!!! marketing команда / лид — команда или человек, кто будет тестировать различные связки “идустрия, позиция, квалификация, ценность”. Вести общение, следить за “стратегией”, реагировать на сигналы из email канала.

Отдать на дисциплинированного джуна можно — но обязателен человек с опытом в email аутриче, кто будет следить. Иначе дров наломаете 🙂

Если нет ни a/, ни b/ — не тратьте деньги на ветер. Если есть b — валидный тест, который занимает 3-4-6 месяцев. Если нужно быстрее — отдайте профессиональному email аутрич агенству под ключ [но будет дороже].

— 2. Покупать LinkedIn-рассыльщиков за 50-150 тыс рублей
Во-первых, тяжело нанять классных экспертов за такие деньги: только Linkedin Helper + Apollo + Crunchbase стоят 400-500$ в месяц.

Если ваш сегмент — РФ/СНГ и не ИТшные корпорации — в Linkedin сидит малый процент должностей.

У Екатерины из Modumup был ресерч в 2024 году о том, кто там есть — на нашем опыте все, кроме ИТшных индустрий И должностей плохо работает в сравнении с российскими аналогами: email, vk, telegram, tenchat.

Когда брать Linkedin или автоматизаторов можно:
a/ у вас сильный CBDO, которому нужны руки реализовывать его стратегию и
b/ у вас ИТшные индустрии и/или ИТшные должности. Например, знакомые ребята у нас рассылают на продактов и head of design из РФ.

— 3. Нанимать биздева или СДР-а inhouse и ждать что “все заработает” через месяц
Строить работающий аутбаунд канал в одиночку довольно тяжело — приходится и вести общение, и выходить на новые компании, и проводить квалификацию и отвечать за общую “стратегию”.

Звонки у порядочного мидла будут — но вероятна и проблема в синхронизации “маркетинга” и “продаж”.

Продажи сами собой не появятся, если a/ сейлзы не шарят в аутбаунд и b/ не работают тесно с СДР-ом.

У нас СДР лидеры обучены поглядывать за этим:
— Проверять 1е звонки Клиентов
— Передачу коннекта: общий чат, саммари встречи, т.д.
— Драйвинг сделок: что Клиент двигает лидов по воронке, генерирует интерес, etc.

Если где-то видим дыры — включаются Игорь и я, начинаем исправлять работу клиента. Мидл сам делать это не будет.

❤️ Рассказывайте в комментах, что сработало у вас для запуска холодного канала?