Коплименты в В2В продажах не работают

В прошлом посте я делилась, что творится в рассылках на СНГ. Слабый уровень SDR агентств / агентств лидогенерации, вкупе с отсутствием не-email инструментов и техник. Есть клёвые ребята — из глубоких знаю только Гридина. Сейчас Даниил сфокусирован на eng speaking countries, но можно изучать его старые посты в телеграме — сама порой к ним обращаюсь.

Собрать методологию займет много времени, поэтому пойду от обратного — буду рассказывать про проблемы и ошибки в лидгене на русско-говорящих ЛПР-ов.

Сегодня про комплименты в открывающих сообщениях — про ice breaker 🧊

Что такое ice breaker?
Ice breaker — открывашка, вводная часть сообщения. Цель айс брейкера — чтобы человек прочитал всю цепочку сообщений дальше.
Самый крутой ice breaker, который я встречала — показать личный триггер: что побудило меня написать именно этому человеку. Личный триггер, который выглядит логично для ЛПР-а и согласован с оффером.

Почему комплименты — не айс брейкер?
Когда только начинала B2B рассылки [тогда это был Linkedin], мне казалось что решением всех проблем — комплимент. В первых рассылках мы просто каждому раздавали восхищательности вида “понравился ваш доклад”, “невероятная компания”, etc.

Тогда тяжело было понять, работает это или нет — на 500 человек было 3-5 звонок. 1% — вроде бы нормальная конверсия в Linkedin на масс аутриче, да?

Сейчас на опыте понимаю: конверсия 1% в звонок [при таком масштабе] — все равно что рандом. Всего тогда охватили порядка 4000 человек — это был концерт в духе “жечь электричество”: за 2 месяца выжгли огромную базу с разными сегментами, индустриями и заходами. Еще расскажу об выжигании базы в другой раз [⭕️ `todo: написать пост про выжигание базы`].

Я предположила, что комплименты должны быть более персонализированными: дальше была эра рассылок в Инстаграме, где мы писали про тонкие классные кейсы человека.

Условно, вот так мы писали в августе 2023 — ака “social selling” после подписки и лайков:
Давно/Недавно за вами наблюдаю, прочитала ваши [или про вас] упоминание источника + респект/восхищение деятельностью. Для меня вы — прекрасное сочетание [технологичности, бизнесовости, фэшн и креативности] 💔

В этом кейсе каналом был уже Instagram — и база из условных фаундеров seed+ стадий на ~50 человек давала конверсию в звонок 6-8%.

Звонки были чаще, но появилась другая проблема — про работу и продажи не получалось разговаривать. Человек не чувствовал, что написала я ему с бизнес целью — многие приходили, как на нетворк.

Позже заметила, что на уровне ЛПР-а крупной компании люди “накушались коплиментов” и это их не “подстегнёт” к целовому действию — выйти на звонок. Пример одной такой рассылки и полезный на самом деле ответ лида на скрине выше.

Ретроспективно понимаю, комплимент = самый дешёвый способ захода к ЛПР-у. Его часто применяют новички, тк не надо париться — но это не то, что даст целевой результат: выйти на звонок с ЛПР-ом, где он готов поговорить о проблеме, услышать решение и начать интеграцию.

Что делать тогда? Личный триггер, как айсбрейкер
Проводим сейлз ресерч — изучаем контекст человека и его потребности. Гуглим все, что можно, читаем соц. сети и просматриваем выступления на youtube. После либо выбираем из слов человека триггер — либо генерируем предположение.

Сейчас в рассылках используем чаще всего такие зацепки:
- выступление по релевантной теме на конференции
- интервью
- проблема, которую ЛПР/компания описала в своих ТГ каналах или на сайтах и предложение решения этой проблемы — это прям идеальный кейс
- новость о компании
- изменения на рынке

Примеры ice breaker-ов:
— Имя, добрый день!

Увидел ваше интервью об [тема интервью] в Волгоградской области. Вы говорите о плане на расширение региональной сети, в том числе о том, что в 2024 году построите еще 40 точек, поэтому решил написать.

— Имя, Добрый день!

Увидел, что вы столкнулись с проблемой [описание проблемы] с 6 до 7,5%. Вы написали что ищете решение, которое поможет вернуться к прежнему уровню [задача], поэтому решил написать.

Оба захода привели к звонкам 💅🏽

@WeDoGTM

#event

“Запах Напалма: как запустить продажи в В2В если нет венчурных денег” — сегодня в 18:30 по Мск

Не забыли про онлай-эвент сегодня? Уже сегодня в 18:30 по Мск — запускаем B2B продажи без венчурных денег вместе с Сашей Гаври. Пока подтвердилось 20 участников 😎

Напомню что будет — если охладели с прошлой недели 🔥

что
— Пройдем шаги от ICP и коммуникации B2B продукта — до поиска руководителей и каналов, через которые к ним заходить 🤙

— Сделаем практично — разберем эти шаги на примере 2х стартапов/бизнесов участников. Гео: больше про СНГ, но если будут : вопросы про english-speaking регионы, тоже поднимем; 🌐

— Сфокусируемся на запуск продаж в холодную — ака нет ни сарафанки еще, ни нетворка в индустрии; либо надо разобраться, как доставать клиентов воспроизводимо 📈

кому
если вы стартуете b2b и особенно без венчура за плечами
- нужно разобраться как найти 1ю компанию без нетворка и закрыть сделку, получить деньги

- нужно уже разбираться, как находить 2 и 3ю компанию-клиента [в ролях “первую можно и по нетворку”]

- или осознали: фаундеру важно уметь делать руками — чтобы и определить стартегию, и первых клиентов найти и продажи сделать; прежде чем ставить все на рельсы;

спикер
Александра Гаври — CEO WeDo, SDR и BizDev-джедай; первый ее эвент в этом “сезоне” — должно быть ярко, кайфово и практично ✨

Стартуем в 18:30 по Мск +- 5 минут на раскачку.

Чтобы не забыть:
🔔 Добавить в календарь (лучше с десктоп версии)

Ссылка на подключение:
будет в 18:00 по Мск 🤝

Всем спасибо за эвент — для первого раза, кажется, вышло неплохо!

Саша рассказала:
— про фреймворк “Целевых продаж” для поиска компаний
— сборку ICP — и лайфхаки, как стартовать даже когда не понятно
— написание цепочек сообщений, откуда брать “фактуру” и зацекпки
— получения на встреч с ЛПР-ами ❤️‍🔥

Отдельный респект ребятам из @inc_2stars — за помощь в организации, PR-е и поддержке на всем пути 🤝

💝 Презентация
https://pitch.com/v/direct-sales-no-funding-wedo-tcac23

📹 Запись
https://www.youtube.com/watch?v=aNJieEK-6UY

А когда гайды?
— Тем кто запросил гайды пришлем в течение ближайшего дня 🫡
— Шаблон и пример заполненного ICP тоже будет здесь позднее

@wedogtm

Добавили запись воркшопа в предыдщий пост. Обязательно смотреть всем, кто не успел подключиться в онлайне 🫡

Cам большой любитель посмотреть на ускорении x1.5 в записи — прям концентрированней получается ⚡️

🤝 Процесс закрытия сделки — account management. Часть 1/2.

— 1 часть 🔰
— 2 часть

От первого звонка до сделки в SMB B2B — 3-4 месяцев. Если “зима” — то вообще все полгода. Особенно когда высокий средний чек. Особенно на midmarket+ компании.

По этим следам, недавно для одного из наших клиентов, мы подготовили гайд по процессу доведения до сделки в B2B в контексте outbound продаж — они же исходящие или “холодные”.

Гайд большой — поэтому решили, что нужен helicopter view: разобрать процесс на крупные шаги, дать принципы и хаки. Все, чтобы успешно довести сделку до получения первых денег.

Погнали 🔥

📊 Этапы в сделке
Минимальный процесс "закрытия сделки" в B2B подразумевает 3 шага. Каждый шаг — может быть как одна, так и много встреч.
В теории — все шаги можно бы впихнуть в одну встречу. На практике — нельзя 😈

Со стороны клиента — сотрудникам нужно время:
— обсудить проблему с внутренним заказчиком [enduser-ами?]
— "прикипеть” к вам и начать доверять
— или даже осознать ценность проивестировать деньги в решение;

С вашей стороны — куча всего, но самая популярная проблема: вы не всегда начинаете сделку с верного ЛПР-а или верной проблемы. Приходится идти на вторую попытку — через другого руководителя, или через время после cool down-а клиента.

Поэтому на эти 3 шага может уходить несколько месяцев.

1. Знакомство.
Как правило это первая встреча. Приходит толпа лиц из разных отделов или один человек.

Что важно учесть на этом этапе
- Узнаем должности и контекст лиц, присутствующих на встрече.

- Создаем доверие. Либо через экспертность — показать понимание проблемы, задать точечные уточняющие вопросы. Либо через предыдущие кейсы — показать опыт с похожими клиентами, что там вы сделали.

- Позитивно реагируем. Не “нас хотят затопить” — а “они пытаются разобраться, потому что их заинтересовало” решение. Позитив помогает получать удовольствие в процессе.

Пример скрипта
как проводить первую встречу

2. Уточнение запроса.
Выгружаем контекст компании и контекст проблемы: частотность проблемы, почему важна, etc — все, чтобы дальше их языком объяснять ценность купить решение.

Идеально, если на эту встречу приходит чемпион: внутренний заказчик, тот, у кого болит, кто продвигает решение в компанию.

Что важно не забыть
- Собирать всех, кто влияет на решение. Если кого-то забыть, будет чувствоваться что сделка “тушится”, потому что внутри есть кто-то, кто заворачивает сделку и не доверяет.

3. Оценка/КП.
Презентуем КП только когда на встрече есть ЛПР и самые важные ЛВР. Сразу после презентации ставим вторую встречу, когда компания обсудит решение внутри.

🎯 Принципы — на что смотреть “по ходу”
Если каждый этап — это место назначения, то принципы — скорее каким транспортом туда добраться.

Эти принципы помогают нам получать “20 на 80” инсайтов в контакте с лидами.

1. Развивать отношения и доверие. Установить доверие с ключевыми лицами в сделке — чтобы клиент был готов делиться информацией, открыто обсуждать свои проблемы, помогать вам разрешать их блокеры. Checked!

2. Узнавать контекст компании и задачу. Что происходит в компании сейчас, кто за что отвечает, почему пришли с запросом.
Глубже понять конкретные задачи и проблемы отделов/лиц, чтобы предложить наиболее подходящее решение.

Это дает 2 бонуса: повышает шанс закрыть текущую сделку — и повышает шанс открыть новую потребность. От новой потребности до продукта — один шаг 😉

3. Двигать сделку к закрытию. Взаимодействия с клиентом должны продвигать сделку вперед.
Не забываем: закрыть сделку — это не подписать договор; это получить деньги. It’s not over until it’s over.

Во второй части расскажем хаки, которые позволяют закрывать сделки быстрее. Делать так, чтобы общение “не тухло”. Расскажем, о чем и как общаться в чате во время закрытия сделки.

🤝 Процесс закрытия сделки — account management. Часть 2/2

— 1 часть
— 2 часть 🔰

Не прошло и полгода — а мы добрались написать 2ю часть.

Сегодня про “хаки” — сейлзовый эквивалент Эффекта Бабочки: небольшие изменения, которые кажутся незначительными изначально, но создают большие последствия сквозь время.

Эти 3 хака видоизменяют воронку так, чтобы общение с приведенными лидами “не тухло” — и как следствие, выживало больше лидов -> получалось больше сделок. По умному: растим конверсию из лида в закрытую сделку.

1: Используйте принцип “люди любят глазами”
Эмпирической наблюдение из нашей практики: мало просто рассказывать “на слух”. Усиливайте коммуникацю “визуальным” подкреплением.

Как мы используем это правило: долгое время показывали коммерческое предложение [оффер, КП], как notion док с описание сути услуги. Когда задумались “а что может быть визуальным демонстрацием нашей работы” — поняли, что можно встроить в КП док кусочек нашей CRM-ки.

В части проектов, мы приносим референсных лидов из индустрии — а там, где важна высокая персонализация оффера, делаем предварительный ресерч лиц в целевой индустрии.

Диалог на встречах превратился из “не понятно, какой будет результат” в “к вот этим ключевым лицам, позициям и компаниям мы будем заходить с вашим продуктом”.

Например, на встрече с обуждением оценки показываем customer journey map [CJM]: как этим решением будут пользоваться конечные сотрудники или руководители отдела.

Если у вас продукт готов — можно показать, как это будет работать прямо в продукте. Если нет — можно нарисовать скетчи в Figma.

Если у вас услуга — подумайте, какой “итоговый” результат ожидает клиент от вас. Если есть похожие на текущего потенциального клиента — покажите его. Если похожих нет — показывайте результат хотя бы в других проектах.

2: Снижайте асинхронную коммуникацию
Переход в онлайн принес свои недостатки — и один из них, это потеря коннекта с клиентом: сделали созвон — договорились на следующие шаги — продолжили “в асинхронке” и через 2-3 недели лид “затух”.

Чтобы избавиться от “затухания” — повысьте общение в синхронном формате. Это особенно важно для тех, кто развивате b2b продажи в онлайне и работает с большим AvPrice, где можно [и нужно] уделять больше внимания клиентам.

Мы называем “синхронным” любое общение, где вы явно взаимодействуете с эмоциями человека с минимальной задержкой: видео звонки, звонки по телефону, живые встречи.

Все показы КП, уточнения и обсуждения — проводите на видео звонке. Если невозможно видео — как минимум голосом, обычным звонком по телефону.

Синхронный контакт развивает отношения, дает внимание блокировкам отдельного клиента, повышает вовлеченность клиента в сделку.

Блокировки — особенно важны. Когда вы видите и слышите другого человека — вы можете услышать его эмоции, сомнения, переживания. Слышите эмоцию — можете задать вопросы, понять клиента и адаптировать предложение с учетом его беспокойств.

3: Позаботьтесь о следующих шагах
Когда завершаете встречу с клиентом — прямо на том же звонке, позабодьтесь о следующих шагах. Когда все участники еще на встречче — все находятся в контексте обсуждения, требуется минимум сил на то, чтобы проснить какой следующий шаг.

Для примера, какие кейсы с заботой о следующих шагах у нас:

— Если знаете, что нужна следующая встреча — например для уточнения вводных или презентации оценки — согласовывайте время и слот в календаре прямо на звонке.

— Если от клиента требуются какие-то действия — явно проговорите их и согласуйте дату, когда вы вернетесь за результатом. Возвращайтесь сами — не ждите, что клиент сам будет трекать организационные моменты по сделке.

— Сразу после окончания встречи — отправьте все договоренности в чате в формате follow up. Не откладывайте — фоллоу ап в 10 раз сложнее написать через час после встречи, чем сразу после нее [проверенно на практике].

@wedogtm

Апдейт от Игоря — мы сейчас всей командой в жесточайшем sigma hustle grindset 😎

Максимальный фокус на текущих проектах и росте «молодой гвардии» — Софа, Ксюша, Люба, Артур, и все остальные супер-коллеги ❤️‍🔥

Пока контент в канале — customer generated:
отзывы, артефакты проектов, а не пустота в духе «якобы умные мысли, потому что ну надо же что-то писать».

Подборок «топ 10 фильмов для предпринимателей» — не будет. «Подпишись на 10 каналов, из которых половина налила себе 1к ботов» — тоже не будет (б-же упаси).

По сути — это канал с апдейтами для друзей. 429 друзей сейчас. Если пока лично не дружим — напишите мне: @iam_ik

🌏 Что сделали за последние полгода (оч кратко босс):

1️⃣ Level up по цепочке командования
Директор агентства Александра «отпочковала» от себя мидл-менеджмент: теперь задачи и проблемы по проектам решают SDR-лиды + «Лид-Всея-Лидов» Оксана

2️⃣ Перевели всех людей на асинк таск-трекер (даже Игоря, о господи)
→ Работа пошла бодрее (в процессе замеры дельты, но уже видим, что стало лучше).
→ Если вы хоть раз настраивал трекинг всех задач по продажам — знаете, какая это потная катка. А теперь представьте, что у нас параллельно идут продажи по 10 продуктам

3️⃣ Нарастили экспертизу в «продажах агентства»
Теперь сделки закрываются быстрее и более sexy
→ большая помощь от Ульяны и Виталия
→ стабилизировали/нарастили минимальный средний чек по агентству итд

4️⃣ Инвестировали фиг знает сколько времени в автоматизацию процессов
Тут можно писать лист А4, но пока тизер:
наши ребята уже пользуются внутренними продуктами-автоматизаторами продаж. Команда SDR Tech преисполнилась и идет к реке.

Пока тизерну видосиком — приложил к сообщению — на видео Ксюша пользуется обновленным lead connection расширением 🔜🔜🔜🔜

5️⃣ Самое секси для Игоря в конце — выросли по темпу результата:

Раньше мы говорили клиентам: «в среднем за 1,5–2 месяца наладим стабильный поток лидов».

Сейчас научились быстрее — по новым проектам уже в первый месяц приводим по 5–10 ЛДПРов (лиц, действительно принимающих решения).

6️⃣ Научились предквалить через звонки (на потоке).

Раньше это было топ-возражение от крупных клиентов:
«А можете не просто найти, а прозвонить, отфильтровать, опросить по БАНТу?»

Теперь — можем.
→ Это дало дикие конверсии:
— 50% ответов в первую неделю рассылок (см. отзыв выше по Redmule)
— 4 ЛДПРа по итогам двух недель в другом проекте
→ и это ещё до встречи с сейлзами клиента.

ЛДПР — лицо, действительно принимающее решение.
Аka человек, который реально может сказать «да» или «нет», а не просто «перекиньте презентацию на почту». Термин подсказал лид продаж Forus @va_antonov, привет тебе друг, хихикаю до сих пор с этого.

БАНТ — Budget, Authority, Need, Timing.
Чек-лист для предквалификации: есть ли деньги, кто принимает решение, нужна ли штука вообще, и если да — то когда.

💎 Про наши ИИ-продукты — очень кратко (лень писать):
Переквалифицировали свою ML-модель под задачи управляющих компаний.
Запускаем проекты с самыми модными УК по СНГ
🔗 AI-продукт сейчас выглядит так

——————

FOMO, публичность и прочее (секция имени нашего братика Саши, монстра публичности @failblog / @AlexPobeditel):

Почему не даём много фокуса на канал «публичность» и PR?
Потому что в 10 раз лучше умеем добывать ROMI через холодные продажи.

Чувствуем ли FOMO от отсутствия публичности?
Ну типо должны бы, но в целом — прямо сейчас пофиг.

Понимаем ли, что через Х месяцев скажем «нужно было начинать раньше»?
100% да.

——————

Интересно поговорить с вами в комментариях, мысли, вопросы, возражения, посылы нахер — всё принимается 👇

📞 17 квалифицированных(!) звонков с топ‑менеджерами «Ленты», «Азбуки вкуса», УГМК и ещё 7 крупных корпораций — за первые 12 недель работы

Яна и XTTR — молодое ИИ агенство. У ребят за плечами офигенные ИИ кейсы с компаниями. Начали с ними проект 2 месяца — приводить встречи с крупными предприятиями в РФ.

⚠️ Что было до нас
➖ не очень много кейсов
➖ ≈ 5 целевых контактов из крупного бизнеса в воронке
➖ размытый ICP — «стреляем по всем»
➖ цикл «письмо → КП» > 30 дней

🔨 Что сделали (3 хода)
1. Сузились до трёх сегментов: промышленность · фарма · ритейл, выручка > 30 млрд ₽, задали конкретные позиции ЛПР.

2. Трёхступенчатая цепочка писем: боль × цифра → мини‑выгода → чёткий CTA на каждом шаге.

3. A/B‑крючки («‑15 % затрат» vs «‑3× цикл а/б‑тестов») — победитель дал +37 % конверсию в ответ [reply‑rate].

> В первую неделю рассылки назначили 2 звонка, оба квалифицированные [внешная квалификация + обратная связь сейлза].
> Второй лид («Русклимат») за 2 недели → NDA → КП → пилот.

📊 Что получили
➖🤝 17 квалифицированных звонков
➖ 👩‍💼10 ЛПР в пайплайне ≈ 60 млн ₽
➖ 🕜 Сократили «письмо → КП» с 30+ до 5 дней
➖🏎️ Скоростной пилот — ждём оплату

Получили классную реакцию от Директоров, которых привели Яне из XTTR:

Нам часто пишут, но на ваше письмо я захотела ответить сразу
VP @ «Азбука вкуса»

❤️ Что вы можете забрать себе:
— Сделайте фокус на похожих компаниях — идите в тех, кто максимально напоминает успешные кейсы. Не выдумывайте сегменты из головы, когда задача закрыть в сделки.

Выдумывать можно, когда у вас есть бюджет на тесты. Если бюджета нет — берите то, что работало в прошлом.

— Заходите через 3‑5  IT‑тайтлов — не только через владельцев. На входящие запросы от новых компаний CIO, директора по ИТ и цифровизации отвечают чаще.

По опыту 40 проектов за прошедшие 1.5 года: ген диры часто плохо отвечают, к ним нужен особый подход. ИТ-тайтлы — гораздо легче, если вы никогда не занимались аутбауд каналом.

🕓 Что дальше
Мы привели лидов на 60 млн ₽ пресейла, за 2 месяца — пока только пилоты.

Челленджи ⇢
— Дойти до 2-3 полноценных сделок — it’s not over, пока деньги не у вас на счету. .

— Сократить цикл и конвертировать пилоты в выручку — чтобы Яна (у которой минимальная сейлз‑команда) быстрее увидела ROI.

Хочется такой же поток лидов?
Пишите @iamigorkomarov — разберём ваш ICP и покажем, куда смотреть, чтобы закрывать сделки быстрее

—
@wedogtm