☕️ Три стартапа — три урока

Недавно у себя в канале No Flame No Game Аня Булдакова поделилась мыслью:

Фаундеры, делающие стартап в первый раз, фокусируются на продукте.
Фаундеры, делающие стартап во второй раз, фокусируются на дистрибуции.
Фаундеры, делающие стартап в третий раз, фокусируются на марже.

На первый взгляд — просто мудрость из опыта. Но за этим стоит глубокое понимание того, что на самом деле движет бизнесом.

🧪 Первый стартап: «Если построить — придут»
Новички верят в магию продукта.
«Сделаем крутой сервис — и все захотят им пользоваться!»
Они тратят месяцы на идеальный UX, уникальные фичи, техническую элегантность.

Какие выводы делают после провала:
Даже самый лучший продукт — ничто, если о нём никто не знает.
Пользователи не приходят сами. Нужны каналы, гипотезы, рост.

📣 Второй стартап: «Надо привлечь аудиторию»
После провала (или скромного успеха) в 1 стартапе фаундер понимает:
«Продукт — это полдела. Главное — доставить его до людей».
Он изучает маркетинг, тестирует каналы, строит воронки, считает CAC.

Какие выводы делают после провала 2го стартапа:
— Можно привлечь миллион пользователей… и всё равно остаться в минусе.
— Если LTV < CAC — вы просто платите за то, чтобы терять деньги.

💰 Третий стартап: «А сколько мы зарабатываем на каждом клиенте?»
Опытный предприниматель начинает не с «что сделать», а с:
— Какова наша маржа?
— Сколько стоит удержать клиента?
— Какие операционные издержки можно сократить?
— Где скрытые убытки?

Он знает: масштабирование убыточной модели — путь к краху.
Лучше медленно расти с 40% маржой, чем быстро — с -10%.

💡 Итого
Эти три фокуса — не просто этапы, а эволюция мышления:
— Продукт — решает проблему пользователя.
— Дистрибуция — доставляет решение до пользователя.
— Маржа — обеспечивает выживание и рост бизнеса.
Без одного из этих элементов — нет устойчивого бизнеса.

Когда-то у меня был опыт микро-стартапа в виде "сувенирной продукции" и всё провалилось на третьем этапе — у нас не было финмодели))

🤔 Что тут можно извлечь?
Не ждать третьего стартапа, чтобы думать о марже.
Уже на этапе идеи спрашивать себя:
«Как мы будем зарабатывать? Какие у нас издержки? Какова жизнеспособность модели?»

Потому что идеальный продукт без пути к прибыли — это хобби, а не бизнес.

#thoughts #product #business

☕️ Растим аудиторию внутреннего продукта

Я уже где-то выше писал, что в основном занимаюсь внутренним продуктами.

Недавно коллега спросил меня, как вырастить аудиторию его сервиса.

Повспоминал всё, что сам использовал и решил выписать не сплошным списком, а побить на этапы которые проходят пользователи в продукте (а-ля модель ADKAR).

Получился следующий чек-лист. Делюсь, вдруг кому-то пригодится:

🔸 Растим Awareness (чтобы все знали, что продукт есть)
— Зайти в онбординг — добавить наш продукт в чек-листы для новых сотрудников.
— Сделать «хаутушки» — короткие гайды: «Как за 2 минуты сделать Х», «Где найти Y» — и кидать их во все чаты (Slack, Teams и т.д.).
— Выступать на общих встречах — не просто «у нас есть сервис», а показывать живые кейсы: «Вот так мы помогли команде Z сэкономить время».
— Договориться с "внутриком" — чтобы они рассказывали про нас в рассылках, на интранете, в новостях компании.
— Залезть на экраны — баннеры в корпоративном портале, ссылки в email-подписях, виджеты в других инструментах.


🔸 Растить Desire (чтобы захотели попробовать)
— Понять, кто наша ЦА — аналитики? Менеджеры? Инженеры? — и прийти на их командные встречи с релевантной демо-сессией.
— Собирать истории успеха — брать интервью у тех, кто уже пользуется: «Как я сэкономил 5 часов в неделю с помощью X» — и активно делиться этим везде.
— Запустить челлендж или игру — например: «Попробуй функцию Y на этой неделе — получи значок в профиль или кофе за счёт команды продукта».
— Напоминать о боли — писать: «Устали искать данные в 10 местах? У нас всё в одном окне».
— Показать связь с целями — объяснить, как использование продукта помогает быстрее закрывать задачи, отчёты, OKR.


🔸 Давать Knowledge (чтобы понимали, как пользоваться)
— Сделать туториалы прямо в интерфейсе — чтобы при первом заходе человек сразу увидел, куда нажать.
— Создать библиотеку микро-гайдов — видео до 2 минут, PDF-шпаргалки, скринкасты — всё в одном месте и легко найти.
— Вести «часы приёма» — раз в неделю зум-сессия: «Приходи с вопросами — поможем разобраться».
— Поставить чат-бота или кнопку помощи — чтобы не искать документацию, а получить ответ в два клика.
— Говорить на языке ролей — отдельные инструкции для аналитиков, отдельно для продактов и т.д.


🔸 Давать Ability (чтобы реально могли использовать)
— Сделать первый результат за 2 минуты — шаблоны, демо-данные, минимум настроек.
— Интегрироваться с тем, что уже используют — уведомления в мессенджеры, экспорт в Excel, встраивание в Jira/Notion/Wiki и т.п.
— Найти «чемпионов» в командах — тех, кто уже в теме, и чтобы они помогали коллегам.
— Сделать поддержку максимально простой — кнопка «Помогите» → сразу в чат или тикет без форм.

🔸 Закреплять привычку (Reinforcement)
— Напоминать о пользе — присылать: «Ты сэкономил 3 часа за неделю!», «Твой дашборд обновился — там то, что ты искал вчера».

И дополнительно:
— Смотреть, кто перестал заходить — писать лично: «Всё ок? Может, помочь?»
— Делать adoption частью командной культуры — например, обсуждать на ретро: «Кто ещё не пробовал X? Почему?»

Что-то из этого может подойти и для внешних продуктов 😉

P.S. Если упустил какой-нибудь действенный лайфхак, пишите в комментариях. Будет классно пополнить арсенал.

👀 Смотрите также
— Внутренние vs Внешние. Разница в подходах к продуктам
— Метрики внутренних продуктов

#pm #users #communications

☕️ Парадокс обратной связи

Вы когда-нибудь вносили изменения в продукт, основываясь на жалобах, а потом замечали:
— активность лояльных пользователей падает,
— они пишут в поддержку: «Почему всё переделали?!»,
— а те, кто жаловался, всё равно уходят?

Это происходит в ситуациях, когда вы "оптимизируете" продукт под недовольных, а не под тех, кто уже любит ваш продукт.

Когда начинаешь слушать всех — особенно тех, кто недоволен — легко потерять фокус. Особенно если искренне хочешь угодить. Но вот в чём парадокс: пытаясь «улучшить» продукт под запросы тех, кому он не подошёл, ты рискуешь испортить его для тех, кому он уже незаменим.

Представьте: у вас есть группа пользователей, которые не просто используют ваш продукт — они в него влюблены. Он решает их боль, вписывается в ритм жизни, становится частью рутины. А рядом — другие, которым «не хватает» чего-то, что, возможно, вообще не входит в суть вашего решения. Если начать «дотачивать» продукт под них, можно размыть то самое ядро ценности, ради которого тебя и полюбили.

Главный принцип:

Не делать продукт «менее раздражающим» для всех.
А делать его «незаменимым» для нужных людей.

Недовольные пользователи часто:
— Не поняли, как пользоваться продуктом
— Использовали его не по назначению
— Пришли с завышенными ожиданиями
— Или просто не та аудитория

А вот те, кто считает продукт незаменимым, — это северная звезда. Они показывают, где настоящая ценность.

Узнайте всё про них:
— Что это за пользователи
— Как они используют продукт
— Откуда узнали про продукт
— Как раньше справлялись со своей задачей

Используйте эти знания, чтобы усиливать то, что уже работает, а не гнаться за иллюзией «универсальной полезности».

Сфокусируйтесь на том, чтобы:
— Глубже встраивать ваш продукт в их рабочие процессы — делайте то, что они делают ежедневно, ещё быстрее, проще и надёжнее.
— Защищать их опыт — не жертвуйте удобством «ваших» пользователей ради пожеланий тех, кто просто мимо проходил.
— Масштабировать ценность — находите новых пользователей, похожих на ваших «незаменимых», а не всех подряд.
— Говорить на их языке — в маркетинге, документации, интерфейсе. Они уже знают, зачем пришли — помогите им быстрее дойти до цели.

Продукт не становится сильнее от количества фич. Он становится сильнее от количества людей, которые без него не могут.

Именно эти пользователи — основа роста, лояльности и устойчивости. Инвестируйте в них — и всё остальное приложится.

#thoughts #pm

☕️ Идентификация, аутентификация, авторизация

Вы когда-нибудь путали эти три термина? Не переживайте — даже в IT их часто используют как синонимы. Но на деле — это три разных этапа взаимодействия пользователя с системой. Давайте разберёмся на простом примере.

🪪 Идентификация — «Кто вы?»
Это момент, когда пользователь сообщает системе, кем он претендует быть.

Примеры:
— Ввод логина / email / номера телефона
— Выбор профиля на общем устройстве ("Продолжить как Иван?")

Система пока не верит — она просто запоминает: «Пользователь утверждает, что он Иван».

🔑 Аутентификация — «Докажите, что вы Иван»
Это процесс подтверждения личности. Пользователь предоставляет доказательство, что он действительно тот, за кого себя выдаёт.

Примеры:
— Ввод пароля
— Подтверждение по SMS / email
— Отпечаток пальца / Face ID
— One-time code из приложения (Google Authenticator)

Система сверяет данные и подтверждает или отклоняет личность.

🚪 Авторизация — «Что вы можете делать?»
После того как личность подтверждена, система решает: какие действия разрешены этому пользователю.

Примеры:
— Админ видит панель управления, а обычный пользователь — нет
— Менеджер может редактировать заказы, а клиент — только просматривать
— Гость не видит приватные документы, а сотрудник — видит

Авторизация = права доступа. Она работает после аутентификации.

🧠 Простая аналогия
1. Идентификация: вы подходите к охраннику и говорите: «Я — Иван Петров».
2. Аутентификация: охранник сверяет ваше лицо с фото в базе и просит показать пропуск.
3. Авторизация: пропуск даёт вам доступ в 3-й этаж, но не в серверную на 5-м.

💡Почему это важно знать?
— При проектировании логина/регистрации — не путайте этапы
— При настройке прав — помните: сначала проверяете кто, потом — что может
— При обсуждении безопасности — говорите точно: «У нас сломалась аутентификация» ≠ «У нас утечка авторизации»

#security #product #auth