Как я за 4 дня провёл 12 интервью с юзерами 🎙#бизнес

Пока слушаю истории про потраченные $4M на построение неправильного продукта и подъем Series C на Pre-Launch от создателей одного дико успешного стартапа в JP Morgan, я провожу интервью с родителями.

Есть парочка ресурсов, которые рекомендовали Techstars.

Я использовал userinterviews.com и протестил его на 10 респондентах. Еще двое были из техстаровских ребят.

Работает так: Описал проекта. Определил аудиторию. Добавил скрининг-вопросы для отсева. Заполнил календарь, когда готов общаться. Отметил сколько народа набрать.

За день получил массу предложений. Одобрил тех, кто подходит. На почту тут же посыпались подтверждения созвонов. Удивительно быстро!

Чего стоит одна сессия? Поощрение (выбираете сами) + $45 комиссия сервису. Деньги списываются после интервью после вашего одобрения. Одна сессия из 45 минут обошлась в $70. По факту созвоны были от 10 до 28 минут.

Проводил в Zoom один. Каждое интервью записывал. Потом пересматривал и делал заметки.

Другие рекомендованные сервисы:

Respondent.io - аналогично, но дешевле. Поощрение + 50% комиссия сервису.

PlaybookUX.com - для получения фидбека по UX/UI, ad copy, лендосам. $49 фикc за 15 минутную сессию (уже включает поощрение).

Как составить оффер, который срезонирует #бизнес

Одна из моих любимых менторов Техстарз Стефани порекомендовала статью про Language/Market fit. Как создавать оффер/месседж/УТП, чтобы это звучало именно так, как в голове ваших потенциальных клиентов. Резонирует значит цепляет.

Рецепт простой:

1. Проводите интервью с вашей аудиторией. Выясняете их челленджи: то, что они пытаются решить, какого прогресса достичь. Jobs to be done вам в помощь.

2. Вытаскиваете точно те слова, которыми они описывали свои челленджи.

3. А теперь пробуйте сформулировать оффер в духе "Теперь вы можете...".

Напр. "Теперь вы можете увеличить конверсию в AppStore и платить меньше за каждую установку" или "Теперь вы можете создать лендинг за 5 минут". В оффере оставляете то, что после слов "вы можете".

Тестить можно следующим образом:

На бумаге или в ноуте пишите оффер. Показываете случайным людям. Через 5 секунд без предупреждения закрываете. Просите рассказать, о чем ваша компания. Если они повторяют слово в слово, скорее всего они не вкурили. Просите рассказать своими словами.

Оригинал статьи: https://review.firstround.com/finding-language-market-fit-how-to-make-customers-feel-like-youve-read-their-minds

📚 10 книг, которые я прочитал с начала калифорнийского путешествия (июль 2020) #книги

Лучшие:

📕 Why Nations Fail. Daron Acemoglu. English. Главные мысли тут: https://news.1rj.ru/str/zero2one/377
📕 Competing Against Luck. Clayton M. Christensen. English. Главные мысли тут: https://news.1rj.ru/str/zero2one/439
📕 Platform Revolution. Geoffrey G. Parker. English.
📕 Sapiens: A Graphic History: The Birth of Humankind (Vol. 1). Harari. English.
📕 Искусство оскорблять. А. Невзоров. Русский.
📕 Thinking, Fast and Slow. English. В процессе.
📕 Running Lean. Ash Maurya. English. В процессе.

Остальные:

📘 The Innovators Dilemma. Clayton M. Christensen. English. 9/10.
📘 No Rules Rules: Netflix and the Culture of Reinvention. Reed Hastings. English. 9/10.
📘 The ONE Thing. Gary Keller. English. 8/10 Главными мыслями делился тут: https://news.1rj.ru/str/zero2one/446
📘 Энциклопедия “The American Revolution: A Visual History”. English. 8/10.
📘 Комиксы “The Walking Dead: Compendium One”. English.
📘 Найти идею: Введение в ТРИЗ. Генрих Альтшуллер. Русский. В процессе.
📘 12 Rules for Life. Jordan Peterson. English. В процессе.
📘 Энциклопедия “Micro Life: Miracles of the Miniature World Revealed”. English. В процессе.
📘 Книги в огне. Люсьен Поластрон. Русский. В процессе.

Не дослушал:

🔈 The Hard Thing About Hard Things. Ben Horowitz. English. Аудиокнига.
🔈 This is marketing. Seth Godin. English. Аудиокнига.

Вредная математика #бизнес

Инвесторы не любят, когда для успеха стартапа нужно, чтобы сработало одновременно несколько компонентов.

80% вероятность, что сработает один фактор * 80% другого * 80% = 50% шанс успеха. Так себе математика 😐

Демо-день Техстарз на носу 🤥 #бизнес

Осталось меньше месяца до демо-дня в Техстарз - 14 февраля.

Сейчас фокусируемся на трех вещах:

1. Подъем инвестиций. Этим занимается наш CEO. Готовит сторителлинг, питч-деки и прочие инструменты. Отрабатывает питчи с менторами. Не обязательно ждать до демо-дня. Общаться с инвесторами можно и нужно на протяжении всей программы.

Фильтрую сейчас VC фонды, которым начнем писать. Один из полезняков Техстарз - таблицы с контактами инвесторов. Среди них те, где не требуется интро, а также те, с кем у Бостонского Техстарз уже сформированы отношения.

2. SEO. Гипотеза в том, что поисковая оптимизация станет нашим главным источником привлечения родителей. С другой стороны это провайдеры детских секций. На просторах интернета для американского рынка нет лидера - национального агрегатора детских кружков. Таким лидером реально стать. Для реализации проекта наняли русскоязычную флоридскую компанию.

3. Консъерж. Один из типов MVP — это консъерж. То, что впоследствии будет автоматизировано, делается ручками. Мы собираем емейлы в мамских фейсбук-группах городов региона New England. С декабря собрали около 1200. Присылаем им приглашение “хотите, чтобы мы вашим детям бесплатно подобрали летний лагерь на 2022, ответьте “interested” или “interested in february”. Конверсия: 7.5% отправка в заинтересованный ответ.

Этот проект веду я. В команде 4 ассистента, которые делают ресёрч - одна американка и три русские.

Этим мы решаем несколько задач:

а) Понять, как должен выглядеть профиль на нашем маркетплейсе и какие инструменты для сравнения, поиска нам нужны. После оказанной услуги я созваниваюсь в zoom и прошу фидбек. Если им некогда, даю заполнить гугл.форму - некое ревью сервиса.

б) В процессе готовим детальную инфу о лагерях. Пока всё в гугл.таблицах (см. комментарии), но дальше это перенесется уже на маркетплейс.

в) Это валидация спроса и traction, кот. можно похвастаться перед инвесторами.

Как американские VC фонды распределяют деньги #бизнес

В Техстарз недавно была сессия от KJ Singh о том, как американские венчурные фонды распределяют деньги.

1. Фонд в среднем рассчитан на 10 лет.

2. Инвестируют в основном в первые 3 года.

3. Рассматривают вложение в 20-30 компаний.

4. VC не опирается на ROI при вложении. Они хотят отбить фонд. С каждой компании. Выйти в ноль. В итоге рассчитывают хотя бы на 4х от размера фонда.

5. Инвестируют примерно 80% от фонда. Если фонд $100M на 10 лет, то $80M инвестируют, а $20М идет на содержание фонда (по $2M в год).

6. Если к моменту Exit (IPO или M&A) VC планирует сохранить напр. 10% от стартапа, то при $100M фонде, которые они хотят отбить с каждого стартапа, последний должен стать минимумом единорогом (от $1B).

7. Расчет на то, что из 30 компаний 3-4 станут юникорнами. Тот самый 4х на $100M.

8. Сейчас, оценивая фонды через Crunchbase, я смотрю на размер фонда и на время подъема раунда. В фонд $750M соваться бессмысленно, если вы рэйзите Seed. $30-$100M - в самый раз.

AMA + интро в Техстарз Бостон #бизнес

В выходные решил поэкспериментировать с тематическими днями (https://news.1rj.ru/str/honeygoodger/1373)

В эту среду устраиваю день AMA (Ask Me Anything). Готов дать фидбек по вашему проекту или побрейнштормить.


C 11 утра до 18 вечера по мск есть слоты: https://calendly.com/ama-denis-burkatsky/office-hours

Но есть и еще повод 🤘

Техстарз Бостон ищет Wicked Awesome стартапы для их майского batch. Так что вы можете и запитчить 😉

Кого они ищут:
- Companies that Save Lives (med-tech, healthtech)
- Companies that Save the Planet (climate-tech, ESG)
- Companies that are Wicked Awesome.

P.S. Прикреп к этому посту - клич из нашего техстаровского slack.

День Х 🥳🥂#бизнес

Друзья, приходите сегодня виртуально поддержать BeAKid на Демо-дне Techstars Boston. Начало сегодня 16 февраля в 17:30 по Москве.

Бесплатная регистрация на ивент: https://www.eventbrite.com/e/techstars-boston-accelerator-demo-day-february-16-2022-tickets-213086957827

Запись Live c Demo-day Techstars #бизнес

https://youtu.be/z-TTGULbGB0?t=2119. Go BeAKid! 🤘

Напутствие

В конце прошлого года давал интервью (https://news.1rj.ru/str/zero2one/474). Вчера попросили написать напутствие - своего рода уроки, усвоенные за последние несколько лет.

1. Если вы думаете в сторону релокации/эммиграции, снизьте ставки. Ибо дерзнуть на что-то сложное может быть мысленно неподъемно и вы будете долго собираться c силами. А выехать на время экспатом в другую страну вполне по плечу.

2. Оценивайте маленькие риски не по отдельности, а как серию. Серия в сумме всегда даёт выигрыш. Хотя психологически восприятие риска в изоляции от других попыток приводит к его избеганию.

3. Научитесь играть в долгую. Регулярные хоть и маленькие шаги в перспективе выстреливают в экспоненциальные результаты.

4. Тестируйте стереотипы практически. Большинство оказывается не правым чаще, чем это кажется логике.

5. Активно сомневайтесь. Наш ум содержит множество когнитивных иллюзий.

P.S. Больше про п.2 и 5 — в книге Канемана Thinking Fast and Slow.

Самая рисковая гипотеза #бизнес

Долго был зарыт в операционку и проектный микро-менеджмент. Пора было посмотреть с позиции Head of Growth на то, как побороть дилемму курицы-яйца нашего маркетплейса для детских секций.

Дилемму можно победить с двух сторон (на самом деле не только).

Первый способ — это сфокусироваться на родителях и привести их к нам на платформу, создав ценность, которая не зависит от количества наших клиентов-провайдеров. Эта стратегия называется Single Player Mode.

Но ценность без расписания и возможности записаться на классы, создать сложно, хотя и есть гипотезы. Для этого нам нужна критическая масса провайдеров, которая отдавала бы нам на маркетплейс актуальное расписание. С ними нужна интеграция. Дилемма.

Второй способ — подписать критическую массу провайдеров, чтобы родителям был интерес у нас тусить.

Изначально мы продавали только софт регистрации и оплат для владельцев детских секций. Прямо как OpenTable в начале пути - маркетплейс бронирования столиков в ресторанах. Мы подписывали бизнесы через холодные Email и Linkedin рассылки. Предлагали более удобную и дешевую замену их существующих систем. Та же стратегия Single Player Mode, но с другой стороны.

Инвесторы, которые вкладываются на ранней стадии (pre-seed, seed) хотят видеть как можно меньше рисков. Мы многие риски отвалидировали. Например, сделали консъерж-сервис для американских мамочек, которым подбирали летние лагеря. Моя команда обработала 82 таких заказа. Мы не брали с родителей деньги, но многому научились. Спрос со стороны родителей есть.

Но всё же остался один крупный риск. Мы уже вовсю строим платформу-маркетплейс. У нас 40,000 профилей, которые мы постепенно вручную заполняем. Для привлечения родителей мы раскручиваем SEO. То есть инвестиции мы поднимаем не на SaaS, которым ограничивались раньше, а маркетплейс, где SaaS это лишь часть.

Кстати некоторые инвесторы так и говорят. Мы видим, у вас есть B2B компонент. И это наша тема. Но у вас всё же маркетплейс. А это не наш фокус. Нам не хватит экспертизы вам помочь.

Осталась непроверенной одна гипотеза. Мы сможем подписать больше клиентов-бизнесов, пообещая привести им клиентов-родителей. То есть кроме софта упрощающего ведение бизнеса мы поможем сократить затраты на привлечение родителей нашими клиентами. Эта стратегия называется Fill Empty Seats.

В этом случае мы не будем зависеть от критической массы пользователей у нас на маркетплейсе, которую заполучить непросто. Мы будем приводить провайдерам клиентов точечно, тем самым настроив с ними некую интеграцию. Сейчас мозгую как это реализовать.

Про упомянутые стратегии о том, как крупнейшие маркетплейсы Groupon, Amazon, Uber и OpenTable хакнули дилемму курицы и яйца я расскажу следующим постом.

Интервью

В конце прошлого года давал интервью.

Наконец, оно расшифровано и опубликовано. Спасибо Лизе Минаевой за уютный разговор 🌹

https://vc.ru/life/394712-denis-burkackiy-head-of-growth-amerikanskogo-startapa-beakid-alumni-techstars-v-puti-s-2018-goda

3 стратегии хакнуть дилемму курицы-яйца 🐓🐣 #бизнес

У маркетплейсов на начальных этапах есть дилеммма курицы и яйца. Чтобы привлечь одну сторону нужно иметь достаточно участников на другой стороне. И наоборот.

Способ разрешить эту дилемму называется Seed strategy - посевная стратегия.

Некие ребята (ссылка в конце поста) провели исследование на 4500 маркетплейсах. Отфильтровав 100 самых крупных, обнаружили три самые часто используемые стратегии хакнуть яйцо и выпустить куриного джина 😆

1. Single Player Mode (Одиночный режим игры)

Привлекаем критическую массу с одной стороны независимо от второй.

Больше всего посевная стратегия BeAKid (стартап где я работаю) похож на OpenTable. Они начали со стороны предложения (supply). Изначально OT продавали софт для ресторанов. Как только они подписали достаточно клиентов, смекнули, что могут теперь пойти за теми, кто бронирует столики, и предлагать им сделать это через единую удобную онлайн-платформу.

Amazon сфокусировался изначально на стороне спроса (supply). Он был книжным ритейлером и набрал огромную базу клиентов, прежде чем звать мерчантов к себе на платформу. То есть начал как One to Many. И дальше стал платформой Many to Many.

2. Fill Empty Seats (Заполни пустующие кресла)

Предлагаем стороне предложения избежать простоев и неполной загрузки клиентами.

Uber целился к частным водителям, которые работали по расписанию и в промежутках простаивали. Качайте нашу аппку и заполните время простоев.

Аналогично Groupon изначально пришел к бизнесам и предложил им обеспечить полную загрузку, если те готовы на серьезные скидки.

3. Buyers = Sellers (Продавцы = Покупатели)

Привлекая одних в их лице оказываются одновременно и другие. eBay и Craigslist тому примеры. У Etsy такое также встречается. Продавцы нередко сами становятся покупателями.

—
Оригинал: https://blog.elichait.com/2018/04/09/how-the-100-largest-marketplaces-solve-the-chicken-and-egg-problem/

Атомные привыки - 13 заметок прочитанной книги

1. Четыре закона для вырабатывания полезной привычки. Сделайте её (1) очевидной, (2) привлекательной, (3) легкой и (4) удовлетворяющей.

2. Спроектируйте среду так, чтобы сделать полезные привычки очевидными, а плохие невидимыми.

3. Когда вы начинаете формировать привычку, она не должна занимать изначально больше двух минут. Если цель пробежать марафон, ваше запускающее действие это надеть беговые кросы.

4. Старайтесь не пропускать дважды. Если вы пропустили один день, старайтесь вернуться как можно скорее.

5. Крутая стратегия - цепочка привычек. Новую привычку привязываете к уже существующей. Например, сразу после пробуждения, хватаете не телефон, а выпиваете воду, которая ближе, чем телефон. После воды - душ. И так далее.

6. Присоединитесь к окружению, где ваше желаемое поведение там норма.

7. Дисциплинированные люди выстраивают свою жизнь так, чтобы это не требовало героической силы воли и самоконтроля. Они меньше оказываются в искушающих обстоятельствах.

8. Одна из ключевых причин, почему сложно построить долгоиграющие привычки: люди делают несколько маленьких изменений, не видят моментальные результаты и решают прекратить.

9. Привычки со временем не просто суммируются. Они следуют закону сложного процента. Улучшения на 1% в день превращаются в феноменальные результаты в долгосроке.

10. Некоторые пошаговые улучшения должны достичь критического порога, прежде чем они сработают.

11. Цели — о том, каких результатов вы хотите достичь. Системы — это о процессах, которые ведут к этим результатам. Забудьте о целях. Сфокусируйтесь на системах.

12. Люди, которые не занимаются выстраиванием полезных привычек, оказываются теми, у кого меньше всех свободы.

13. Не страшно скатываться иногда во вредные привычки. Цель в том, чтобы выигрывать большую часть времени.

-
Оригинал: Atomic Habits by James Clear

Когнитивные иллюзия, или когда сбоит интуиция #книги

3 недели назад наконец закончил одну из классических книг о мышлении - Thinking, Fast and Slow.

Один из инвесторов и менторов в Techstars очень рекомендовал её, чтобы хакнуть мышление инвесторов. Его посыл - в наших руках (или мозгах) больше, чем нам кажется.

2 главных героя книги это system 1 — быстрое, и system 2 — медленное мышление.

Быстрое мы часто называем интуитивным, или мышлением на автомате. Часто замечаем, что первое, что приходит на ум, оказывается верным. А начинаем продумывать, и ошибаемся.

Тем не менее, мы полны когнитивных иллюзий. Вся книга о том, как часто наше “интуитивное” мышление оказывается ошибочным и как мы его переоцениваем.

Когда вовлекается система быстрого, а когда медленного мышления:

System 1 - на автомате
- определить, что один объект дальше другого
- сложить 2+2
- прочитать слова на огромном билборде
- зафиксировать враждебность в голосе
- вести машину по пустому шоссе

System 2 - требует внимания
- запарковаться в узком месте
- поддерживать более быструю ходьбу, чем обычно
- проверить верность сложного логического аргумента
- надиктовать свой телефонный номер
- сфокусироваться на конкретном голосе в шумной комнате полной народу

В следующих постах, я разберу самые яркие когнитивные иллюзии, про которые писал автор книги — нобелевский лауреат по экономике Дэниэл Канеман.

Что такое Equity crowdfunding 👨‍👩‍👧‍👦 #бизнес #crowdfunding

В 2012 году в штатах ввели Jobs Act. После этого было несколько апдейтов. Теперь в частные компании могут инвестировать простые смертные, а не только квалифицированные инвесторы.

Это триггернуло рождение таких проектов как WeFunder и Republic. Наверняка слышали про Kickstarter, краудфандинговую платформу. Она основана предпродажах и донатах. Но вы не становитесь обладателем частью компании как в случае Equity crowdfunding.

Про WeFunder мы слышали от одного из менторов, пока проходили Techstars. А недавно WeFunder запартнерился с самим Techstars, и им порекомендавали наш стартап. Мы строим consumer продукт для родителей и их детишек. Поиск и регистрация на послешкольные активности — это боль, понятная каждому второму родителю в США.

Многие в шоке от того, что у нас не получилось сразу после Техстарз поднять классически у VC фондов. От многих инвесторов слышали - “Уже пытались построить такое. Не вышло, и у вас вряд ли получится”. Большая часть стартапов из нашего бэтча (их было 12) не подняли еще деньги.

Будем пробовать поднять Seed round чуть по-другому. На подъеме инвестиций, напомню, завязана моя виза О1. И здесь я чувствую, как у меня стало больше рычагов to let it happen. Сегодня был первый митинг с командой. Брейштормим.

P.S. Мы начинаем подготовку и через пару-тройку недель запустим кампанию. Был бы очень рад контактам и опыту тех, кто прошел через это. Удачно или неудачно - неважно.

Лечу на Бали 🇮🇩. Что не так с Бразилией? 🇧🇷 #личное

С января 2018 года я каждые 3-6 месяцев летаю туда-сюда. Индонезия - РФ - Австрия - РФ - Польша - РФ - Таиланд - Индонезия - РФ - США - РФ - США - Перу - Индонезия - США - РФ - Бразилия - Б А Л И.

Бали последнее время игнорил из-за 12-часовой разницы с Бостоном. Недавней ночью принял решение возвращаться.

А чего не так с Бразилей? А всё так. Здесь добрые, красивые и общительные люди. Теплый климат. Природа - озера, океан, норные совы, желтые дятлы, и где-то даже капибары. Вкусная еда.

Но с марта хронические головные боли. Работаем с неврологом. Причины - загадка. Может стресс, пережитый во время вылета из РФ. Может климат. Я здесь менее продуктивен. Менее энергичен. Поэтому адаптация слабая.

Вторая тема - языковой барьер. Я сразу начал учить португальский дважды в неделю с носителем. Но за 2 месяца на адекватный уровень не вышел.

Кстати планирую на Бали продолжать учить Бахасу (индонезийский). Говорят, для отсрочки Альцгеймера языки учить полезно ☝️

Бали для меня более понятен и любим. Скажем, есть наработки 🤓Знаю, что приеду, за адекватную стоимость сниму любимый Yamaha R25. Впишусь в футбол дважды в неделю.

Вероятно, и концерт свой организовать будет проще (индонезы всё же более англоговорящие). До вылета материал будет готов.

Еще я понял, что люди - это ключ, но я не стайный, а более камерный. 1:1 - мой любимый формат. За исключением футбола, разумеется.

Бали окрашен для меня эмоциями отношений и трипов на байке. И возвращаясь туда, каждый раз я боюсь разочароваться.

P.S. кстати именно на Бали я запустил этот канал…

Регрессия к среднему ⨏ #книги

Одна из любимых формул Канемана:

Успех = Талант + Удача
Громадный успех = Чуть больше таланта + Дофига удачи

Одна из моих любимых когнитивных иллюзий это Regression to the Mean — регрессия к среднему.

Возьмем некий навык — управление вертолетом в летной школе. Во время учебы студенты отрабатывают определенный навык — посадку. Уровень исполнения колеблется от низкого к высокому. Причина - флуктуации из-за удачи.

Если ученик показывает крайне удачную попытку, статистически следующая окажется хуже. Или наоборот. Неудачная попытка вчера статистически ведет к более удачной сегодня. То есть вектор: от крайности в сторону середины.

Эффект иногда ведет к построению неверных причинно-следственных связей.

Из реального примера. Инструкторы израильской летной школы заметили, что если после неудачной попытки кадета поругать, то следующий раз он показывает лучший результат. А если похвалить при удачном исходе, следующий раз они скатываются в уровне исполнения вниз.

Канеман столкнулся с этим заблуждением, когда продвигал там принцип позитивного подкрепления, вместо негативного.

Homo Sapiens так привык рационализировать, что нередко попадается 😆

Закон регрессии к среднему обнаружил родственник Чарльза Дарвина - Сэр Фрэнсис Дальтон. На размере семян в разных поколениях, само собой 😅

🎙Вам на подумать: Почему существует примета, что атлет, который оказывается на главной обложке, в следующий сезон как правило ухудшает свои результаты?