Мы работаем в премиальном сегменте. Средний чек примерно в два раза выше, чем у большинства конкурентов, а лояльные покупатели обеспечивают значительную часть выручки: около 7% клиентов формируют до 40% оборота компании.

Ассортимент – это известные международные бренды премиального уровня. Многие из них не допускают прямого размещения на маркетплейсах. Для нас это тоже важный момент: в такой среде легко потерять имидж, а вместе с ним – и ту особую атмосферу, за которую нас ценят.

При этом мы внимательно смотрим на площадки как на дополнительный канал. Теоретически там может появиться наш эксклюзивный ассортимент, но пока сдерживающих факторов больше, чем преимуществ. Корзина маркетплейсов слишком разношерстная – от масс-маркета до люкса.

Нам важно сохранить атмосферу премиальности и уникальный клиентский опыт – именно поэтому мы не делаем широких шагов в маркетплейсы.

Есть, правда, одно исключение. В составе группы компаний присутствует собственная дистрибьюторская структура. Она работает с маркетплейсами и размещает там «экстраординарную коллекцию» – около 20 брендов, которые сама импортирует в Россию. Этот канал приносит дистрибуции серьёзную выручку. Но именно ИЛЬ ДЕ БОТЭ на маркетплейсах со своим ассортиментом сегодня не представлен – и это осознанное решение.

Запуск кроссбордера Спортмастером выглядит закономерным шагом на фоне трансформации трансграничной торговли. Мы в Data Insight уже несколько лет отмечаем, что кроссбордерная полка – один из самых эффективных инструментов расширения ассортимента и сдерживания потребительских цен. Покупатели спортивной обуви давно освоили зарубежные площадки, и спрос смещается туда не только из-за цены, но и из-за большего выбора.

Конфликта с собственными продажами у Спортмастера не возникнет. На рынке спортивной обуви давно сформировалось разделение: часть аудитории выбирает традиционную розницу и проверенные модели, другая – активно покупает через кроссбордер из-за цены. Если Спортмастер не предложит этот канал, покупатель уйдёт не в офлайн-магазин, а на маркетплейс.
Перспективность направления высокая. За последние два года покупки спортивной обуви через зарубежные площадки стали массовыми. Большой ассортимент, доступные цены и обновляемость коллекций сформировали устойчивый потребительский паттерн. Фактически Спортмастер подключается к уже существующему сегменту спроса.
Основные конкуренты – Ozon Global, AliExpress и SDEK.Shopping.

Главное преимущество Спортмастера – собственная лояльная аудитория, мотивированная покупать спортивные товары. Это значительно повышает вероятность конверсии: покупатель уже «тёплый», уже ищет спортивный ассортимент и доверяет ритейлеру. Маркетплейсам приходится конкурировать за такого пользователя, а Спортмастер работает с готовой, сегментированной базой.

Пошлины. Пока ещё большАя часть ассортимента проходит под планкой в 200 евро и пошлиной не облагается. Смело предположим, что и в продажах Спортмастера такие товары будут составлять подавляющее большинство.
Что же касается сумм больше 200 евро, то пошлина с превышения суммы не будет так важна:
первое, наценки и сборы в российском ритейле могут быть много больше, чем размер пошлины;
второе, многих серий обуви нет в российской рознице и фактор цены в этом случае не имеет такого значения.

У нас классическая программа, похожая на те, что реализованы у многих бьюти-игроков. Ее основа – кэшбэк, но с сегментацией клиентов. Сейчас у нас три уровня: Black, Gold и Platinum. У каждого уровня своя ставка кэшбэка и свой максимум для списания баллами.

Мы не даём использовать бонусы на 100% покупки, как это делают некоторые конкуренты. Обычно ограничение – около 30%. Исключение – акции: тогда можно списать и до 50%, и даже до 100%, но это не регулярная практика.

Баллы можно тратить не только на скидки. В магазинах есть витрина подарков: клиент может обменять бонусы на товар в определённом ценовом диапазоне. Сейчас мы расширяем механику – запускаем подарки и в интернет-магазине. Кроме того, в программе есть персональные предложения. Мы отправляем клиентам индивидуальные офферы: кто-то получает приглашение в магазин, кто-то спецпредложение в e-com.

И ещё одно новое направление – программа лояльности для брендов. Клиент сможет выбрать любимый бренд, а вокруг него мы выстроим отдельные механики.