Принципы работы с ценой

Данные принципы - важная составляющая любого финансового моделирования.

№1 — цена должна учитывать стратегию компании и конкурентное преимущество продукта. В целом конкурировать можно либо за счет качества и предоставления хорошего сервиса (product leadership и customer intimacy в терминологии М. Портера), либо за счет низких цен за благодаря оптимизированным процессам и затратам (operational excellence). Игнорирование этого принципа приводит либо к хаотичному назначению цен, либо к ситуациям, когда за продукт, который может стоить дороже за счет большей ценности, выставляется низкая цена.

№2 — цена всегда должна рассматриваться в связке с другими метриками продукта и бизнеса. Стоимость — один из самых главных факторов, на основе которого клиент принимает решение о покупке, поэтому она влияет на такие показатели, как конверсии, CAC и LTV. Задача даже не в том, чтобы определить и назначить идеальную цену, а найти соотношение метрик, при которых бизнес получит максимальный доход или прибыль.
Здесь выручает финансовое моделирование — чаще всего для наглядности будет достаточно простой таблички с метриками и разными сценариями.

№3 — цена должна учитывать сегментацию клиентов. Для разных сегментов аудитории одна и та же цена будет восприниматься по-разному — кому-то цены кажутся очень высокими, а кому-то относительно небольшими, поэтому цена должна быть равновесной, чтобы не резать выручку по некоторым сегментам (особенно если это большие и платежеспособные аудитории) и не снижать итоговый доход в бизнесе.
В некоторых продуктах этот принцип легко реализовать, например, в b2b, когда для малого, среднего и крупного бизнеса будут разные тарифные предложения.

№4 — скидки роняют средний чек, поэтому ими нужно умело пользоваться. Злоупотребляя постоянными скидками, есть риск привить пользователям привычку, что в сервисе круглый год проходят распродажи, поэтому нет смысла покупать за полную цену, а нужно всего лишь подождать выгодное предложение. Яркий пример — Steam, где аудитория чаще покупает игры по акциям, потому что в определенный момент распродаж стало так много, что они стали восприниматься как само собою разумеющееся.

Навыки не осваиваются через чтение книжек и написание конспектов. Вы либо перенимаете их у того, кто уже что-то умеет, либо выводите методологию сами, пройдя мимоходом через все возможные ошибки. Хотите прокачать знания в ценообразовании и как правильно работать с финансовыми моделями - приходите в пятницу 22 октября, 15:00 на воркшоп по P&L к Валерии Розовой.
Также она будет проводить серию встреч, где поделится методами работы с продуктом и вызовет на разговор CPO из Самоката/X5/Мегафон/Райффайзенбанка. Расписание следующее:

- Вторник (19 октября, 17:00) — воркшоп: разбираемся со стратегией своего продукта и делаем упражнения
- Среда (20 октября, 19:00) — эфир с СРО: почему нанимать продактов сейчас — сложно, что они проверяют на собеседовании и чего обычно не хватает кандидатам
- Четверг (21 октября, 19:00) — воркшоп: разбираем чек-лист для проведения исследования
- Понедельник (25 октября, 19:00) — Q&A с junior/middle продактами, студентами Валерии — истории роста, ошибки и рабочие инструменты для развития навыков

Все встречи будут проходить в telegram-канале wannabelike — ссылка на эфир появляется за 15 минут до начала: https://news.1rj.ru/str/wannabelikerozov17feb

Как повысить метрики сна?

Чтобы повышать качество сна, нужно научиться считать метрики.

Качественные:
⁃ глубокий или поверхностный сон;
⁃ бодрость и свежесть после пробуждения или ощущение разбитости и усталости.

Количественные:
⁃ продолжительность ночного отдыха;
⁃ время на засыпание;
⁃ количество пробуждений;
⁃ наличие дневного сна.

При этом специалисты-сомнологи основное внимание уделяют анализу следующих показателей:
⁃ периоды сна и бодрствования;
⁃ макроструктура сна, а именно: общее время отдыха и латентность ко сну (скорость погружения в сон в спокойной среде).
⁃ макроструктура сна, а именно: общее время, латентность, соотношение стадий сна, фрагментация сна;
⁃ микроструктура сна, в т.ч. анализ активности мозга;
⁃ восприятие качества ночного отдыха;
⁃ уровень сонливости
⁃ продолжительность

Большинство советов по улучшению качества сна кажутся простыми. Проветривайте спальню, ложитесь в одно и то же время, не пользуйтесь телефоном перед сном. Но когда дело доходит до практики, то возникают трудности. Рекомендую воспользоваться телеграм-ботом Слипи. Там всё уже заложено в 30-дневную программу по улучшению сна. Слипи объясняет, как устроен сон и помогает повысить его качество. Сейчас курс попробовало уже 8000 человек и большая часть отмечает значительное улучшение в качестве сна.

Попробовать: @sleepyrobot

Как организовать виртуальное пространство для совместной работы без лишних затрат?

Собрали неизвестные, но крутые сервисы. Откуда также можно черпать вдохновение и идеи для продукта.

Workzen — Todoist на минималках. Хочешь, веди в Workzen проект запуска рекламной кампании, а хочешь — поставь себе напоминалку на завтра ещё раз намекнуть Васе из АХО о тех пятистах рублях, которые одолжил ему на такси полгода назад. Есть канбан и даже простенькая CRM-ка. В ней можно заводить клиентов, их контактные данные и делать заметки по работе с ними.

Pyrus — конструктор для бизнес-процессов. Pyrus может заменить собой электронную почту и мессенджеры. Здесь всё общение идёт в комментариях к задачам. Сообщения можно редактировать и цитировать, прикладывать любые вложения и предпросматривать документы, не скачивая их. Функционал задач без неожиданностей: дедлайны, напоминания, ответственные и наблюдатели — всё как везде. Можно следить за качеством обслуживания клиентов в специальном дашборде.

Tables — это новый сервис для командной работы от Google. Тут даже есть специальная функция импорта, из Google Sheets и csv-файлов. Внешне Tables очень напоминает Notion и его таблицы. Каждая колонка может быть представлена в виде какого-нибудь модуля: текстового или цифрового поля, даты, выпадающего списка, чекбокса и так далее. Из всего этого добра собирается нужная пользователю форма.

1cloud — это платформа облачных решений для бизнеса. Для поддержки молодых компаний и стартапов, разрабатывающих решения для любых областей бизнеса, мы запустили программу 1cloud Rocket. Все данные, которые загружают пользователи на диск 1cloud, хранятся в зашифрованном и обезличенном виде. Виртуальный диск 1cloud позволяет без проблем обмениваться файлами с коллегами внутри компании и за ее пределами. Вся информация обновляется в режиме реального времени — ни одна ваша идея или правка не потеряется. Сервис позволяет оперативно развернуть корпоративное пространство для совместной работы — не придется закупать дорогостоящее оборудование.
По ссылке https://adgr.am/6QbN88BEyzsYnlattLeC можно стать участником программы, рекомендую.

Tlida vs Bubble: что выбрать для своего проекта?

⁃ Tilda. Собираете свою уникальную страницу из разных типов блоков: текст, видео, картинки, кнопка с формой, зеро-блок и т.д. В итоге получаете визуальную страницу, на которой можно просматривать контент и максимум отправить заявку через форму или оплатить товар и т.д. Вы можете сделать карточки товаров, их заказ и оплату, но не получится сделать ЛК с отслеживанием статуса доставки, возможностью отменить заказ, посмотреть историю заказов и т.д.

⁃ Bubble позволяет создавать веб-приложения (в нем вы создаете фронтенд, базу данных и логику работы вашего приложения — workflows). Именно поэтому на Bubble вы можете создать сервисы любой сложности: от простых интернет-магазинов до маркетплейсов, LMS и т.д. Тут вам доступно все: личные кабинеты и разграничения по ролям пользователей, API интеграции, заказы, бронирование, создание админ панели и управление всей платформой, чаты, загрузка пользователями своего контента и т.д.

Важно понимать, что в одном проекте вы можете миксовать оба инструмента. Например, сделать витрину (сайт) с описанием продукта на Тильде, а уже личный кабинет и весь функционал веб-сервиса на Bubble. Либо встроить Bubble в Tilda, если нужен какой-то локальный функционал (например, калькулятор).

Подобный no-code подход — это метод создания IT-продуктов без знаний языков программирования. Благодаря ему вы сможете разрабатывать IT-продукты любой сложности самостоятельно без привлечения команды разработчиков и огромных бюджетов или создать свое мобильное приложение.

18 и 19 октября на мини-курсе от Анны Радзиевской (CEO CodeBreakers, экс-продакт в Yandex и Qlean) вы создадите свой IT-продукт с нуля на Bubble — аналог CoinKeeper в web-версии с функционалом добавления и трекинга расходов.

Регистрируйтесь на бесплатный 2-дневный «No-code марафон» по созданию продукта на Bubble от школы CodeBreakers, старт уже сегодня.

Фундамент продуктового мышления

1. Анализ данных. Понимание, что и где брать и как это осмысливать. А также, что продукт создается не только под рынок, но и под канал продаж. Сдуется канал — сдуется и продукт.
2. Постановка гипотез на основе данных. Важно, что удержание драйвит много показателей — снижает стоимость нового клиента, растит поток лидов, повышает LTV. И в итоге дает офигенское конкурентное преимущество. Хотите зацепиться и выиграть - повышайте возвращаемость.
3. Поведение потребителей. Хотите расти — заставьте команду больше узнавать о клиентах, каналах продаж и продукте. Каждый месяц команда должна удваивать знания по одному из трех направлений — пользователи, каналы продаж, продукт. Полученные знания нужно применить на практике в ближайшем спринте.
4. Рассказывание историй.
5. Скорость решений как ключевая метрика работы. Хотите 10Х — сокращайте сроки в 10 раз.

У вас есть еще одна возможность освоить продуктовый путь и фундамент для своих проектов и карьер 30 октября стартует курс «Продакт-менеджер за 8 недель» от университета Astra.

8 недель, онлайн, с работой над реальными кейсами, воркшопами и обратной связью от кураторов. Разберетесь, как выбрать тех, на ком можно заработать; посчитать юнит-экономику проекта, выделить ключевые метрики, найти самую рискованную гипотезу и быстро проверить ее. С программой без воды и крутыми преподавателями.

Для подписчиков канала есть промокод ASTRA-OK на 4000 рублей (действует до 22 октября). Регистрируйтесь пока еще есть места.

Четыре составляющих пользовательского опыта

— Легко ли пользователям решать стоящие перед ними задачи. Юзабилити — это степень удобства, с которой пользователь может выполнять стоящие перед ним задачи, используя программный продукт. Юзабилити напрямую не затрагивает вопросы, связанные с такими элементами представленной схемы user experience, как, например, намерения пользователя, его вовлечённость или визуальная привлекательность продукта. К категории «юзабилити» относятся те компоненты user experience, которые так или иначе связаны с удобством использования. В эту категорию можно включить такие аспекты, как простота освоения продукта; понятность, обнаруживаемость и читабельность контента; а также то, насколько легко пользователю удаётся распознавать информацию и приглашения к действию.

— Является ли продукт полезным для пользователей. Многие продукты с отличным юзабилити оказываются невостребованными на рынке. Что же делает продукты ценными для пользователей? Соответствие функций продукта потребностям пользователя. Пользователь рассматривает продукт как полезный в том случае, если функции продукта удовлетворяют его потребности. Причём под этим подразумеваются не только выраженные потребности, в которых пользователи отдают себе отчет. Здесь учитываются и скрытые потребности, которые пользователи по сути не осознают как таковые.

— Начнут ли пользователи работать с продуктом. Доступность тесно связана с планированием рабочих процессов. Вдобавок к этому на доступность влияют такие аспекты, как надёжность и восприятие бренда: недостаточно аутентичный или ассоциируемый с непопулярным брендом контент вряд ли привлечёт пользователей. Доступность и юзабилити тесно взаимосвязаны. К вопросам доступности относится то, каким образом пользователи приобретают, загружают, устанавливают продукт и начинают им пользоваться. Доступность связана с тем этапом, когда пользователь ещё не успел поработать с продуктом, в то время как юзабилити вступает в игру с началом использования продукта.

— Нравится ли пользователю работать с продуктом. Привлекательность в первую очередь связана с инновационным визуальным дизайном. Продуманный внешний вид стимулирует привлекательность продукта. Привлекательность продукта должна быть связана с задачами, которые пользователю требуется решить посредством данного продукта. Один и тот же продукт может быть привлекательным для пользователей, заинтересованных в его функциональных возможностях, и абсолютно непривлекательным для пользователей вне его целевой аудитории.

Хотите ещё больше знать, как работать с пользовательским опытом и как бежать за ним одновременно с деньгами?
Рекомендую послушать классных спикеров на Avito Product meetup #2, 28 октября:
Александр Капустин, Авито — расскажет про поиск новых возможностей и запуск новых продуктов в крупной продуктовой компании.
Виталий Туманов, Авито — ответит на вопрос как работать с пользовательским опытом и бежать за ним одновременно с деньгами?
Серафима Чекулаева, Тинькофф — раскроет оправдывает ли себя инвестиция компании Тинькофф в голосового помощника Олега?

Регистрируйтесь по ссылке: clc.to/km-3Yg

Рекомендация прекрасного канала Глеба Кудрявцева

Ниже - самые понравившиеся мне цитаты из заметок Глеба, руководителя продуктов в Skyeng.

-Миссия это такой базовый концепт, который позволяет принимать решения в условиях разросшегося коллектива и слишком большого количестве связей. Ну например, мы объявляем в миссии, что "качество важнее скорости". Поговорили-разошлись. А затем когда-нибудь, нужно принять какое-то простое рабочее решение. Где альтернативной будет качество или скорость.
В маленькой компании все может решать генеральный директор. В большой такая роскошь недоступна, зато можно свериться с миссией, и сделать так, как там говорится, не тратя на это много времени - https://news.1rj.ru/str/glebkudr/8

-В современном мире вашими основными конкурентами являются не те, кто поставляет аналогичные решения, а все те, кому нужен аналогичный профиль пользователя. Вы конкурируете за одни и те же рекламные каналы и ваша цена привлечения будет зависеть от того, кто еще закупает пользователей с аналогичным профилем - https://news.1rj.ru/str/glebkudr/15

-Если ваша цель - зарабатывать деньги, то внедряйте системы управления тех ребят, которые выживают на высококонкурентных рынках. Так как только в этом случае есть конкуренция моделей управления, их выживание нельзя списать на случайные факторы. Эти ребята могут не показывать впечатляющих результатов, но внутри содержат стержень, который позволяет им не ломаться. Не всегда секрет в управлении. Иногда - в дяде из областной администрации. Но если там все честно - срочно хватайте опыт - https://news.1rj.ru/str/glebkudr/20

-Если ваши оптимизации перестали работать, пора начинать думать о том, что у вас является потенциальными барьерами и как через них перепрыгнуть. А так же помнить о сабоптимумах, которые показывают худшие метрики, но которые ведут вас к реальным улучшениям, в отличие от барахтанья в потенциальной яме - https://news.1rj.ru/str/glebkudr/24

Хотите еще больше интересных заметок о продакт-менеджменте в работе и жизни: приходите на канал Глеба - https://news.1rj.ru/str/glebkudr

О чем точно подумать по итогам расчет юнит-экономики?

Допустим, CAC превышает ARPC, CPA превышает ARPU. Либо компания зарабатывает, но не столько, сколько хотелось бы менеджменту. В таком случае можно экспериментировать с метриками юнит-экономики:
• повысить средний чек, но это может сказаться и на конверсии;
• уменьшить COGS, если это возможно;
• увеличить число покупок на одного клиента;
• отказаться от прямой рекламы в невыгодных каналах.
• иногда глубокие данные не нужны и достаточно простого расчета ROI: возврата инвестиций. ROI=(LTV-CPA)/CPA*100 В этой формуле берутся общие показатели. То есть, LTV здесь – валовая прибыль с канала рекламы, CPA – расходы на канал. Как итог, вы получаете общий возврат с канала коммуникации.
• до того как делать какие-либо выводы и экспериментировать с показателями, важно помнить: такие эксперименты требуют времени. Например, если опираться на фактические данные за небольшой период, то фактический APC может быть меньше предполагаемого. Возможно, клиенты просто не успели совершить повторные покупки.
• В таких случаях лучше либо смотреть на конкурентов, либо опираться на исторические данные компании о других продуктах. Либо нужно дать больше времени на сбор данных.

Хотите разобраться лучше в аналитике продукта вместе с опытными спикерами? Приходите на онлайн-курс Product Unit от лаборатории IAMPM: вы научитесь работать с метриками продукта, правильно считать юнит-экономику, настраивать аналитику с помощью популярных фреймворков и влиять на финансовый результат продукта через гипотезы.

До 25-го октября IAMPM дарят скидку 20% на курс Product Unit по промокоду FreshProductGo. Программа и регистрация: https://bit.ly/3B1VUNo

Методы оценки успешности продукта или стартапа

При поддержке банка для предпринимателей Точка.

-Метод Беркуса. Рассчитываются расходы на проект (патент, лицензирование, реклама, специалисты и т.д.), а затем высчитываются сильные стороны стартапа (сама идея, профессионализм команды, готовый прототип, инновационность, эффективность менеджмента, денежный поток).
-Метод венчурного капитала. Вначале оценивается будущие финансовые потоки на срок от 2 до 5 лет (после чаще всего следует продажа бизнеса). Далее высчитывается конечная стоимость акционерного капитала. Для этого коэффициент PE ratio (цена/прибыль) умножают на доходы конечного периода (прогнозируемые).
-DCF (Discounted Cash Flow). Суммирование cash flow за определенный период с учетом ставки дисконтирования (например, всевозможные риски, инфляция и т. д.). Но здесь нужны точные расчеты и прогнозы, которые не всегда по силам не экспертам.

Хотите, чтобы ваш продукт оценили по одному из этих методов?
Банк для предпринимателей Точка и сообщество частных инвесторов United Investors запустили новый Pitch Day. Заявки принимаются до 1 ноября, сам Pitch Day пройдёт 25 ноября — после этого начнётся работа с проектами-победителями и возможные выход в пилот.

Организаторы ждут компании из сфер SAAS для бизнеса, FinTech, AdTech и MarTech, а также нововведение — IT-решения для работы на маркетплейсах для b2b и b2c, экспорта и импорта, Low и No-code платформы, комьюнити и нетворкинг. Претендовать на инвестиции до 500 млн рублей могут команды, которые создают продукты с уникальным IT-решением в основе: как стартапы с MVP и первыми продажами, так и опытные компании.

В прошлый Pitch Day была такая воронка: пришли заявки от более чем 450 компаний, только 40 из них прошли в шорт-лист, а 12 презентовали свои проекты жюри. По итогам Pitch Day Точка и United Investors отобрали 5 проектов, с которыми ушли в пилот. Приходите и регистрируйтесь - https://tchk.me/yzVxif

МАРКЕТИНГ 7P

При поддержке Канала Баканов про

Маркетинг – это комплекс сил и мероприятий для продвижения продукции на рынке.Базовый набор 4P состоит из product, price, place & promotion. В 7P добавили people, process & physical evidence.
Модель 7P представляет из себя чек-лист. Выполнение всех пунктов увеличивает продажи продукта!

ПРОДУКТ

Продукт важен для рынка. Сначала определяемся с продуктом и только затем делаем исследование рынка. Под продуктом понимаем физический товар, маркетплейс или услугу.
• Бренд – имя, логотип
• Функционал продукта – свойства продукта или услуги
• Внешний вид – стиль, дизайн, упаковка
• Поддержка и уровень сервиса

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

После определения продукта устанавливаем цену. Определяется на основе восприятия ценности товара потребителем, себестоимости, цен конкурентов и желаемой прибыли.
• Trade Marketing – условия взаимодействия с магазинами и дистрибуторами B2B2C
• Consumer Marketing – почему покупатель покупает продукт? Какою боль закрывает?
• Ценовая Дискриминация – в разные каналы (розница, оптовые, регионы) продаем по разным ценам.

ДИСТРИБУЦИЯ

Стратегия доставки товара для целевого рынка. Покупатель приобретает продукт в удобном для него месте.
• Рынки распространения продукта
• Дистрибуция продукта и условия
• Управление запасами продукта и логистика

ПРОДВИЖЕНИЕ

Комплекс мер для привлечения внимания потребителя к продукту. Продвигать товар в массы только на четвертом этапе! Начнете раньше – потратите деньги в пустую.
TTL = Total The Line – это система интегрированных маркетинговых коммуникаций. Она делится на два типа:
• ATL = Above The Line – традиционная реклама: на ТВ, в интернете, баннерная реклама.
• BTL = Below The Line – продажа глаза в глаза: через блогеров, у полки с продукцией, индивидуальные предложения, флешмобы. Может быть в оффлайне и онлайне.
– PR = Public Relations – все что связано с пиаром
– GR = Goverment Relations – взаимоотношения с государством
– IR = Investor Relations – отношения с акционерами
– MR = Media Relations – СМИ, блогеры и средства массовой коммуникации
– CR = Consumer Relations – отношение с потребителем

ЛЮДИ

Все люди, которые взаимодействуют с продуктом. Ошибочно считают, что это только сотрудники компании.
• Владельцы – в малом и среднем бизнесе сопротивляются изменениям. Им страшно менять рабочую модель – ведь может все рухнуть. НО! Нельзя сидеть на одном месте и работать, как 10 лет назад.
• Персонал – делим сотрудников на персонал, торговый персонал и т.д.
• Клиенты – учитываем оба сегмента:
– АКБ = Активная клиентская база
– ПКБ = Потенциальная клиентская база
• Конкуренты – персонал конкурентов, клиенты конкурентов
• Лидеры мнений – оказывают влияние на восприятие продукта в глазах потребителя: блогеры.

ПРОЦЕССЫ

Описывает взаимодействие между потребителем и компанией. Проработанный процесс формирует отличительные качества каждой организации. У Ray Dalio в книге Принципы [Must Read] описан подход к процессам.

ФИЗИЧЕСКИЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВА

Окружение потребителя в момент покупки. Формирует имидж компании и выделяет характеристики продукта.
В интернете используем информацию на сайте:
• Патенты, сертификаты, лицензии
• Отзывы клиентов:
– Что сделано?
– Описать сильные стороны продукта
– По возможности видео отзыв до 60 сек

Хотите больше интересных постов от опытного ИТ-менеджера и предпринимателя Дениса Баканова: приходите на его канал https://news.1rj.ru/str/bakanov_pro

Задачи по продуктовой стратегии: условия

Совместно с Валерией Розовой в предверии открытия ее интенсива публикуем 3 продуктовые задачи по стратегии. А завтра выпустим ответы на них.

Задача 1
Feel — новый быстрорастущий онлайн магазин свеч. Он начался из маленького хобби по производству домашних свечей с секретной фразой, которая становится видна в процессе сгорания. Такой небольшой и необычный подарок обрел популярность у пользователей TikTok. За пару месяцев Feel из маленького производства на кухне превратился в преуспевающий бизнес с 3000 заказами в месяц. Основательница Александра в своих соцсетях говорит, что стратегия Feel заключается в возможности передать невысказанные слова и чувства любимым людям в привлекательном виде.

Варианты ответов:
• Александра выбрала правильную стратегию, которая позволяет создать прочную связь с ее клиентами
• Стратегия Feel не разъясняет сотрудникам, какие действия необходимо предпринимать, чтобы увеличить прибыль и масштабировать бизнес
• Описанная Александрой стратегия бизнеса вводит в заблуждение потенциальных покупателей, для которых Feel — очередные инфоцыгане, оказавшиеся в тренде
• Стратегия не должна состоять из метрик и цифр, описание основополагающей идеи бизнеса помогает сотрудникам быстрее перенимать стиль общения и создает прочную корпоративную культуру

Задача 2
Полиморф — страховое агентство с более чем 30 летним опытом работы. Оно пользуется доверием у частных клиентов из-за своей скорости и качества. Однако в компании в последние несколько лет наблюдается период стагнации, и количество новых покупателей перестало расти. Для решения проблемы Полиморф решил нанять инициативного и молодого продакта Ваню, чей вклад в Яндекс.Лавку принес компании не один миллион прибыли. Как и полагается увереннему в себе pmу Ваня решил начать построение стратегии с анализа ситуации. Первым инструментом в исследовании стала его любимая методика — rfm (recency, frequency, monetary).

Варианты ответов:
• Страховые услуги невозможно анализировать данной методикой по причине частоты их приобретения
• Яндекс.Лавка имеет другую модель монетизации, что не учел в своем подходе Ваня
• Страховое агенство хранит всю информацию о клиентах NDA, и новому сотруднику нет доступа к ним
• Ваня не должен заниматься стратегией, так как это прерогатива СЕО

Задача 3
BBrothers — типография, находящаяся в самом центре Москвы. Ее главными отличиями от конкурентов является скорость и качество печати, а также максимально персонализированный подход к каждому заказу. У BBrothers постоянно пополняется клиентская база, и они занимают устойчивое положение на рынке. Однако для того, чтобы стать лидерами по объемам заказов, BBrothers хотят внедрить новую фичу.

Варианты ответов:
• Улучшение качества фотографий, чтобы печатать плакаты любых размеров и расширений (верно)
• Печать принтов на стеклянных поверхностях
• Лазерная гравировка желаемых картин по дереву
• Производство металлических значков

Приходите к Лере на интенсив, чтобы систематизировать знания и восполнить пробелы в фундаментальном понимании стратегии, исследований, финансов. Он начнется уже во вторник.
___
А если вам нужен продуктовый консалтинг или корпоративная программа по темам из продакт-менеджмента — пишите автору канала @SKoloskov.

Как описать пользовательское требование и требование к взаимодействию систем с помощью Use Case по Коберну

Книга Коберна «Написание эффективных вариантов использования» (или "Современные методы описания функциональных требований к системам" - "Writing Effective Use Cases") является одной из основных книг по системной аналитике.
Что стоит вынести из книги:

К началу проектирования:
-Определить, что входит в область действий проектирования (составление таблицы «Внутри / Вне»
-Определить цели и приоритеты действующих лиц проектируемой системы
-Кратко описать цели действующих лиц (юзкейс высокого уровня)
-Создавая юзкейсы не стоит сразу вдаваться в детали и мелочи. Важно составить список всех возможных юзкейсов, утвердить его с коллегами, а уже потом расписывать их.
-Выявить все возможные условия неудачи в сценарии.

По юзкейсам:
-Структура написания юзкейсов. В обычном сценарии 3-9 шагов. Если больше – имеет смысл пересмотреть юзкейс и либо выделить в нем подчиненный сценарий, либо сократить его путем интеграции более мелких шагов.
-Написание. Использовать настоящее время, глагол действия. Описывать, как действующее лицо успешно достигает цели.
-Уровни целей юзкейсов (высокие, пользовательские, ниже пользовательских). Ориентируемся на пользовательские. Чтобы подняться выше, задаем вопрос «Почему». Чтобы опуститься ниже, задаем вопрос «Как?». В итоге у нас должен  получится юзкейс высокого уровня, который будет включать юзкейсы нижних уровней.
-Область проектирования, в частности, «черный ящик» и «прозрачный ящик». До этого не сталкивалась с подобными определениями.
-В юзкейсах должны быть описаны гарантии (что получит пользователь в случае успеха и неудачи выполнения сценария).
-Ограничение использования слова «если». Писать не «система проверяет заполненость полей. Если А, то Б. Если В, то Г». А «Система подтверждает заполненость полей и выполняется А. Иначе, выполняется Б».
-Основные варианты визуализации: один элемент — один вариант использования — одно поле; один элемент — один вариант использования — каждому разделу варианта использования свое поле; один вариант использования — иерархия элементов с атрибутом, отражающим тип раздела варианта использования; каждому разделу варианта использования — свой тип элементов.

Хотите правильно описывать пользовательское требование и описание взаимодействия людей в реальной жизни с Use Case?
Именно в этом можно разобраться на бесплатном вебинаре "Документирование требований с помощью Use Case" 28 октября в 20:00.

Спикер: Иннокентий Бодров, Lead Analyst, Stenn International. Ведущий аналитик продуктовой команды, занимается продуктовым доменом корпоративной модели данных. Опыт в аналитике более 13 лет.

Участие бесплатное, но необходима предварительная регистрация по ссылке – ссылка - https://otus.pw/s6gF/

Задачи по продуктовой стратегии: ответы

Вчера вместе с Валерией Розовой публиковали задачи по стратегии — https://news.1rj.ru/str/FreshProductGo/352 — сегодня выпускаем ответы.

Ответ на задачу 1
Стратегия Feel не разъясняет сотрудникам, какие действия необходимо предпринимать, чтобы увеличить прибыль и масштабировать бизнес. Стратегия не должна быть похожей на мотивационную речь, содержать вводные слова, конкретные цифры и финансы. Стратегия Feel не объясняет сотрудникам, что от них требуется и куда движется бизнес. Примерами плохой стратегии так же могут являться "Мы должны стать первыми на рынке EdTech" и "Наша цель — увелить прибыль в 1,5 раза".

Ответ на задачу 2
Страховые услуги невозможно анализировать данной методикой по причине частоты их приобретения. Для использования методики сегментации rfm необходимо убедиться, что продукт подходит под все три параметра (recency, frequency, monetary). Клиенты пользуются страховыми услугами не чаще раза в год со стабильным средним чеком, поэтому данный инструмент не подходит для исследования по параметру frequency.

Ответ на задачу 3
Улучшение качества фотографий, чтобы печатать плакаты любых размеров и расширений. Внедрение этой фичи является примером вертикальной интеграции: объединения в единый процесс нескольких этапов производства. В случае BBrothers при добавлении функции по улучшению качества фотографий, типография смогла бы повысить количество своих потенциальных клиентов и повысить лояльность текущих.

Приходите к Лере на интенсив, чтобы систематизировать знания и восполнить пробелы в фундаментальном понимании стратегии, исследований, финансов. Он начнется уже во вторник.
___
А если вам нужен продуктовый консалтинг или корпоративная образовательная программа по темам из продакт-менеджмента — пишите автору канала @SKoloskov.

Про бирюзовый подход к управлению продуктами

Нашел на канале Саши Панова интересную заметку про бирюзовые продуктовые компании. Вот ключевые выдержки из нее:

Бирюзовость - система организации работы компании, в которой всем людям, подтвердившим свою ответственность и самостоятельность, достигшим понимания стратегии и ценностей компании, предоставляется:

1. Полная свобода действий для реализации любых собственных бизнес-идей (Хочешь открыть новое бизнес-направление? Нет проблем! Просто уведоми соответствующие функции и стартуй, благословение руководства не требуется);
2. Все инструменты влияния на изменения в компании (через специальный трек можно предложить изменение любого рода и если на прозрачном голосовании его поддержат большинство - оно будет внедрено).
В процессе работы все эти светлые люди сами синхронизируются между собой на принципах открытости, равноправия. Остальные люди, которые пока еще не подтвердили свою самостоятельность или недостаточно осознали ценности компании, принимают чуть меньше участия в управлении изменениями (но их возможности все равно гораздо выше, чем в компаниях управляющихся «сверху»).

Простые признаки бирюзовой компании:
⁃ Финансовая отчетность открытая, а условия работы на одинаковых должностях максимально схожие. Стандартизация в ЗП идет сверху-вниз, т.е. сначала у лидеров всех юнитов фиксируются схожие условия, а потом постепенно и у всех остальных.
⁃ Одинаковые бытовые условия (а не в зависимости от уровня) для всех сотрудников в вопросах собственных кабинетов, билетов бизнес-класса, величины подарков на ДР от компании и т.д.

Главные бенефиты работы в бирюзовой компании:
⁃ Для «просветленных» сотрудников - полная свобода, в обмен на полную ответственность и высокий доход, пропорциональный вкладу в бизнес;
⁃ Для фаундеров - легкость в управлении на дистанции и повышенная устойчивость к кризисным периодам на рынке.
-Бирюзовость - органический путь любого коллектива в сторону свободы и эффективности. Она сама собой появляется, если культура правильная внутри ключевых сотрудников.

Хотите еще больше заметок про качественный и практический менеджмент в управлении продуктами и стартапами: приходите на канал https://news.1rj.ru/str/itakblet от Саши Панова (основатель нескольких стартапов, группы компаний КБ-12, на канале подробнее). Подписывайтесь на практиков!

Что влияет на попадание в рекомендации TikTok?

TikTok - одна из самых справедливых систем рекомендаций контента. Идеальным контентом для TikTok можно считать короткий видеоклип, с подписями и музыкой, имеющий интересную и интригующую концовку. Такой ролик будут смотреть повторно и до конца. Чтобы увеличить шанс попадания в рекомендации, необходимо сосредоточиться на следующих реакциях пользователя:

1. Повторные просмотры
Самым ценным для алгоритма будет количество цикличных просмотров одним пользователем. По логике, повторное воспроизведение говорит о заинтересованности контентом.
Чем чаще ролик крутят по кругу, тем выше вероятность получить больше просмотров.

2. Время просмотра
Следующую качественную оценку получит ролик в зависимости от числа досмотров до конца.
Алгоритму не понравится, если большинство пользователей не дождались конца ролика и пролистали ленту.

3. Репосты
После количества досмотров и повторов следуют репосты. Они важнее, чем лайки и комментарии.
Стремительный набор просмотров гарантирован в том случае, если при одинаковом числе просмотров, аналогичное видео у конкурента собирает меньше репостов, чем ваше.

4. Комментарии
Обсуждаемость роликов означает интерес и актуальность темы, затронутой в ролике. В связи с этим, платформа уделяет больше внимания комментариям, чем лайкам.
Тем не менее, только количеством комментариев завоевать алгоритм не получится. Забывать о других метриках нельзя, а значит "байтить" (провоцировать) зрителей на комментарии не стоит, только если контент и без того хорош.

5. Лайки
Сердечкам TikTok уделяет меньшее внимание, однако получить их проще всего. Как и в случае с репостами, виральность определят конкуренты. Опередив конкурентов по лайкам при равных просмотров, Вы получите явное преимущество.

В России почти 40 млн пользователей ТикТок. И это не только подростки, бизнесы от электроники до вашего любимого кремушка уже ловят тут тренды и продают.

Грустно, если вы не используете эту площадку для Лидов и тестирования продуктов.
На этот случай есть умный виджет от Calltouch. Соберет контакты с рекламы, автоматически прозвонит клиентов. Точно не потеряете ни одного обращения, а за счет молниеносной обратной связи повысите конверсию из заявки в покупку.

Изучить подробнее и подключить такую штуку себе можно тут – https://clck.ru/YJztN

Что нужно выжимать из CJM?

1. CJM – рациональное распределение бюджета. При старте разработки рекламной кампании для наших клиентов, сперва мы анализируем сайт заказчика на предмет юзабилити интерфейса. Нет смысла вливать в рекламу кучу денег, если сайт изначально перегружен и не отвечает на вопросы клиента.
2. Не заставляйте клиента думать. Вы уже все продумали за него, проанализировав поведение. Каждое взаимодействие- это минимум шагов. Не заставляйте клиента додумывать, где находится раздел контакты — клиент не будет его искать. Просто выведите виджет обратного звонка, чтобы клиент просто жмякнул на кнопку «перезвоните мне».
3. CJM не воронка.Главное отличие CJM от множества воронок продаж — это возможность четкого понимания и генерации путей решения. Вы видите ситуацию целиком и принимаете точечные решения для ликвидации проблем.
4. CJM не проектируется один раз. Карта составляется на основе гипотез, которые необходимо постоянно проверять. CJM — инструмент, который используется на постоянной основе. Потребности пользователя меняются, портрет пользователя меняется, меняются условия рынка, продукт постоянно апгрейдится и CJM тоже нужно апдейтить. Возьмите себе за правило: как только появляются новые гипотезы и проблемы — дополняйте карту.
5. CJM — возможность приоритизации и масштабирования задач. Карта даст четкое понимание, на каких этапах какую проблему следует закрыть первой, чтобы эффективнее продвигать свой товар.

По мнению моих знакомых из ProductHack, CJM для разработки востребованных продуктов отлично дополняют опросы, диаграмма Ганта и Осьминожка навыков.

Все инструменты для создания востребованных продуктов в одном сервисе - https://producthack.tilda.ws/. Отправляйте заявку, для подписчиков @FreshProductGo бесплатный доступ на месяц.

Уровни зрелости архитектуры организации

1- Initial – не существует единого архитектурного процесса. Нет документации и стандартов. Связь с бизнес-стратегиями или бизнес-драйверами минимальная . Нет осведомленности или участия руководства, операционных подразделений о процессах. Нет управления архитектурными стандартами, персонал почти не вовлечен в стратегическое планирование и приобретение ИТ.

2 – Under development. Процесс базовой корпоративной архитектуры документирован, определены роли и обязанности, сформированы ИТ-видение, принципы, установлены деловые связи, определен базовый уровень и целевая архитектура. Стандарты архитектуры существуют, но не всегда связаны с целевой. Обеспечены явная связь с бизнес-стратегиями. Формальное управление инвестициями в ИТ и стратегию приобретения отсутствует.

3-Defined – четко определена и доведена до сведения ИТ-персонала и руководства предприятия. Анализ пробелов и план миграции завершены. Полностью разработана техническая эталонная модель - Technical Reference Model (TRM) и профиль стандартов, определены цели и методы ИТ. Большинство элементов операционного блока демонстрируют принятие или активное участие в процессе. Стратегия приобретения ИТ существует и включает меры по соответствию ИТ-архитектуре предприятия.

4-Managed – введены показатели качества Планирование и контроль инвестиций в ИТ корректируются на основе полученных отзывов и инсайтов, периодически проверяются бизнес-драйверы. Команда высшего руководства непосредственно вовлечена в процесс обзора. Весь операционный блок принимает и активно участвует в процессе. Процессы управления отклонениями возвращаются в ретроспективы и доработки.

5-Measured – постоянное совершенствование процесса. Согласованные усилия по оптимизации и постоянному улучшению процесса. Метрики процессов архитектуры используются для оптимизации и развития деловых связей. Бизнес вовлечен в непрерывный процесс улучшения корпоративной архитектуры с участием высшего руководства. Обратная связь по процессу архитектуры от всех элементов операционного блока используется для улучшения процесса архитектуры. Нет незапланированных инвестиций в ИТ или приобретения активов.

Хотите погрузиться в профессию корпоративного архитектора и научиться проводить цифровую трансформацию в современных компаниях? Приходите на курс и мероприятия по теме Enterprise Architect (Архитектор предприятия) от Otus - https://otus.pw/RRko/

3 классных вывода из канала @productgames

У Кристины Гусевой (продуктолога из ВТБ) хороший аутентичный канал с интересными продуктовыми мыслями. Захотел поделиться со своими подписчиками:

1. Интуиция - это накопленный опыт. В случае с наймом - это опыт интерпретации вербальных и невербальных сигналов человека и построение на их основе его портрета. Ее можно «прокачать» насмотренностью, тренировками и другими подобными способами. Также ее можно, как минимум, принимать во внимание при принятии важных решений.

2. В качестве единственной целевой метрики MAU не очень хорош, так как стимулирует прибегать к методам, обеспечивающих рост в краткосроке. Дополнительно при оценке MAU стоит учитывать следующее:
-Сходимость экономики. Сам по себе высокий MAU ничего не говорит о финансовом успехе продукта. В продукте может быть большое количество активных пользователей, но экономически эффекта от этого не будет.
-Адекватность для сферы. Например, высокий MAU в страховом бизнесе может отражать проблемы в скоринге клиентов: у пользователей часто возникают страховые случаи. А вот для игры высокий MAU будет скорее отражать популярность среди игроков.
-Воздействие внешних факторов. Если в предыдущем месяце MAU был 100, а в текущем - 1000, то на рост могли повлиять внешние факторы, а не рост качества продукта.


3. За одним успехом стоит серия провалов. Поэтому если хочешь достичь цели не давай неудачам демотивировать себя - это контрпродуктивно. Не сработала гипотеза, не получилось попасть в музыку в танце - пробуй еще.

Подписывайтесь - https://news.1rj.ru/str/productgames

Про исследование рынка продакт-менеджеров

VK и Podlodka провели большое исследование рынка продакт-менеджеров, опросили 630 продактов и узнали много всего интересного: какие навыки им нужны для работы, какими сложными активностями они занимаются, какие книги читают, в каких компаниях хотели бы работать и кучу других вещей. Вот ключевые для меня пункты:

1. По каким критериям в вашей компании оценивается работа продакта?
-Конкретные выполненные задачи — 54,8%
-Конкретные продуктовые метрики — 41,9%
-OKR — 35,4%
-Прибыль — 31%
-Соблюдение сроков — 29,4%
-ROI — 8,3%

2. Работа в какой команде продакт-менеджеров кажется вам наиболее привлекательной?
-Miro 
-Тинькофф 
-Авито и вакансии тут.
-Skyeng 
-Aviasales 
-Сбер 
-Ozon 

3. Что характеризует лучшие продуктовые команды (Авито, Миро, Skyeng)?
⁃ нет стейкхолдеров, которые дают продакт-менеджерам задачи без обоснования на цифрах, просто «потому что надо». Только данные и пользователи диктуют команде, что делать.
⁃ Команды сами определяют, чем они должны заниматься, и формулируют это в виде OKR (Objective and Key Results).
⁃ продакт действует как предприниматель и занят только продуктовыми задачами.

4. Что из того, чем вы или ваши коллеги занимаетесь регулярно, кажется вам наиболее бесполезной активностью?
-Встречи и созвоны – 23,8%
-Согласования и политика – 6,4%
-Отчетность – 5,9%
-Работа с документами и подготовка презентаций – 5,6%
-Отсутствие фокусировки или смысла – 4,1%

А если хотите попробовать свои силы в крутой продуктовой среде, оценить свой опыт и скиллы, приходите, например, сюда https://product.avito.ru/

Почему компаниям нужны продуктовые аналитики?

Главная ценность — не собирать данные, а переводить их на язык бизнеса и давать четкие рекомендации продуктовой команде по дальнейшей работе, которая позволит приблизиться к намеченным целям.

Условно можно выделить 3 основные задачи продуктового аналитика:

1. Удержание пользователей: изучение поведения аудитории, ее проблемы и получаемые от продукта ценности. Чтобы понять, насколько эффективно компания удерживает клиентов, необходимо рассчитать два показателя. Это LTV – прибыль от клиента, CRR – коэффициент удержания покупателей. Что будет эффективней и лучше работать - работа с обратной связью, юзабилити и простота, работа над первым взаимодействием, уникализация продукта или онбординг и геймификация - должен подсказать аналитик.

2. Адаптация продукта под ожидания рынка (целевой аудитории): он может собрать данные о действиях лояльных клиентов и потерянных и сделать выводы о необходимых доработках.

Когда вы знаете, что важно для целевой аудитории, не сложно достичь соответствия ее ожиданиям. Например, в Airbnb раньше была проблема: рекламодатели уходили из сервиса, потому что не могли сдать жилье. А потребители не пользовались услугами из-за некачественных фото. В компании решили взять на себя обязанность по созданию крутых и привлекательных снимков, после чего популярность платформы начала стремительно расти, а прибыль увеличиваться.
В 2016 году компания провела анализ более 100 000 объявлений с профессиональными фото и обычными и пришла к выводу о необходимости запуска дополнительной услуги.

3. Улучшение пользовательского опыта. Без работы с данными любые изменения в продукте или добавление нового функционала, можно сказать, делается вслепую. Например, в приложении решили частично обновить интерфейс: разработали новую навигацию, изменили оформление кнопок и т.п. Пользователей стало больше и уменьшился процент отказов, но что именно повлияло на это сказать невозможно. Продуктовый аналитик способен ответить на этот вопрос, так как отслеживает поведение пользователей в режиме реального времени. Собирает данные, интерпретирует их и передает команде. Другие специалисты на основе полученной информации принимают объективные решения о разработке новых функций или изменениях старых.

Хотите развиваться в аналитике и помогать бизнесу? Уметь выстраивать аналитическую систему и использовать data‑driven подход.
Как устроена маркетинговая и продуктовая аналитика и как развиваться в этой сфере — разбирают в Нетологии.

На бесплатном курсе-симуляторе «Аналитика продукта: куда уходят деньги компании» вы попробуете себя в роли аналитика и пройдёте этапы маркетингового и продуктового анализа на примере реального кейса.

Начните свой путь в аналитике: https://netolo.gy/hdE

Стратегия — это цепочка целей, с помощью которых вы собираетесь достичь vision

Стратегические цели нужно распределить по горизонтам планирования. Детальное планирование с конкретными задачами нужно только для того, чтобы достичь ближайшей цели. Когда вы декомпозируете стратегические цели и передадите в команды, спрашивайте о достижении конкретных задач с конкретных команд. Дизайнер не должен отвечать за конверсию в воронке, потому что на нее влияют множество факторов. Разработчики не отвечают за объём выручки. У каждого должны быть задачи, соответствующие его роли в компании.

Стратегия всегда контринтуитивна. Это значит, что очень редко vision можно достичь по принципу «написали и реализовали план». Иначе непонятно, почему это ещё никто не сделал (а если сделал — стратегия либо не нужна, либо она должна радикально отличаться от повторения предыдущих успешных действий).

В хорошей стратегии всегда есть место исследованиям, которые помогут понять новый пользовательский опыт, новые технологии и так далее. Это необходимо, чтобы обеспечить компании долгосрочный успех на рынке.

Хорошая стратегия включает в себя не только цепочку целей и краткосрочных задач, но и — на верхнем уровне — перечень направлений, по которым нужно провести исследования.

Как работать над стратегией

- Превратите работу над стратегией в ритмичную работу команды топ-менеджмента. Например, в компании Amazon 25 вертикально интегрированных холдингов, каждый не меньше «Сбербанка», обновляют свою стратегию раз в полгода.

- Регулярный процесс нельзя построить сразу. Сначала вы проводите несколько точечных стратегических сессий, пока команда не научится анализировать слабые сигналы рынка, формировать видение и управлять стратегическими горизонтами.

- На сессиях могут быть консультанты, но они не принимают решения за команду, а помогают организовать и ускорить процесс. Со временем вы выстроите процесс, расширите горизонт планирования. Глубина стратегических и эффективно-стратегических решений с каждой сессией начнёт увеличиваться. Хорошие консультанты после этого должны уйти.

Хотите разобраться в создании эффективных стратегий? Приходите к Диме Безуглому на курс по продуктовой стратегии https://master-strategy.ru/product-strategy-school и открытый вебинар 4 ноября в 10:00 https://master-strategy.ru/deep-dive-product-strategy