Цитаты из книги “Переход к голубому океану. За пределами конкуренции”
Авторы:Рене Моборн, В. Чан Ким

https://www.litres.ru/rene-moborn/perehod-k-golubomu-okeanu-za-predelami-konkurencii/?lfrom=183974062&ref_key=6e9243dbc22948cd4ae8d38379c5e3af0c1d9553c9353378f5a6453b2eb90f3f&ref_offer=1

Человеческий фактор
Чтобы продвигаться в направлении новой границы, необходимо вовлечь в этот процесс сотрудников. Как известно, без добровольного сотрудничества со стороны людей вы остановитесь на полдороге. В большинстве случаев стратегии компании не принимают во внимание человеческий фактор, однако ваша стратегия должна его учитывать.

Стратегия
Оптимальная стратегия развертывания стратегического шага — начать с малого, а затем быстро двигаться вперед и расширять сферу деятельности. Например, компания Apple не построила 300 магазинов в одночасье. Сначала появились два магазина. Apple, выявив недостатки, сосредоточила усилия на их устранении и вскоре открыла еще 25 магазинов. Остальное вам известно.

Время
Очевидно, что переход от алого океана к голубому происходит не за один день и не по итогам одного совещания. Но, с другой стороны, этот процесс и не растягивается на долгие годы. Как только компании начинают видеть возможность провести качественно новую границу ориентира «ценность — издержки», они повышают свою активность, что дает мощный импульс к переходу от алого океана к голубому.

#продуктовый_штурм #инсайты

+ Недоступные товары на витрине повышают конверсию в покупку. Пользователи попадают на недоступный товар и пользуются рекомендациями аналога или похожего товара.

+ Подборка рекомендаций для пользователя стимулирует продажи только для активных юзеров. Для новых лучше предложить ТОП товаров, которые покупают на сайте новые пользователи.

+ Бесплатный подарок повышает возвращаемость и уровень лояльности к сайту, но не продажи.

Несколько успешных минимально жизнеспособных продуктов разного масштаба, но последовательного исполнения:

• Dropbox. Известное ныне облачное хранилище начиналось с трехминутного видеоролика, который увеличил подписную базу с 5 000 до 75 000 за одну ночь при отсутствии реального продукта.

• Foursquare. Создатели социальной сети начинали со сбора отзывов при помощи Google Docs.

• Virgin Air. MVP авиакомпании Ричарда Брэнсона — один самолет, который ходил по одному маршруту с целью валидации бизнес-гипотез. Самолеты и маршруты добавлялись по мере роста бизнеса.

• Groupon. Ранней версией всемирно известной площадки для поиска купонов был блог на базе WordPress, на которым был установлен виджет, отправляющий купоны в PDF формате по email.

#продуктовый_штурм #инсайты #инсайты_дня

+ Добавляя вежливые слова в сообщения (“пожалуйста”, “поздравляем вас!” и проч.), вы повышаете ключевые метрики этих сообщений

+ Реферальная программа, распространенная на все товары для всех юзеров работает эффективней, чем распространенная только на купленные товары

+ Скидка, ограниченная по времени, на вторую покупку подряд - один из самых эффективных инструментом повышения среднего чека в магазине.

Чему может научить продакт менеджера фильм “Стажер” (The Intern, 2015)
https://www.imdb.com/noscript/tt2361509/?ref_=nv_sr_1

— Обязательно заказывайте у себя и пользуйтесь своим продуктом
— Обязательно пользуйтесь продуктами конкурентов
— Находите время на участие в технической поддержке, общайтесь с пользователями
— Раскатывая изменения, не забывайте о ключевых метриках продукта и на какую проблему направлено данное изменение
— Берите ответственность за результат на себя. Вы же продакт)
— Умейте ошибаться
— Научитесь правильно интерпретировать результаты работы и экспериментов
— и “Никогда не поздно начать сначала”)

#продуктовый_штурм #инсайты #инсайты_дня

+ Рассчитывайте время, в течение которого новый пользователь «забывает» сделать у вас покупку, и напомните ему о вас по почте сразу по истечении этого времени, чтобы повысить конверсию в первую покупку

+ Предложение по почте купить товар, которым пользователь интересовался, со скидкой конвертится в покупку лучше, чем без скидок

Жалоба - это подарок

Жалобы работают на вашу компанию или против нее по следующим причинам:
Первое. «Люди скорее поверят дружеским рекомендациям, чем зазывным увещеваниям рекламных агентов».
Второе. «Эффективное разрешение жалобы может стать мощным источником положительных отзывов».
Третье. «Чем сильнее клиент раздражён, тем охотнее он сообщает о своём недовольстве окружающим».

8 этапов работы с жалобами

1. Скажите «спасибо».
2. Объясните, почему вы приветствуете жалобу.
3. Извинитесь за ошибку.
4. Обещайте незамедлительно принять меры для решения проблемы.
5. Выясните необходимую информацию.
6. Быстро исправьте ошибку.
7. Убедитесь, что клиент доволен.
8. Предотвращайте ошибки в будущем.


Ссылка на книгу - https://www.litres.ru/dzhanell-barlou/zhaloba-eto-podarok-kak-sohranit-loyalnost-klientov-v-slozhnyh-situaciyah/?lfrom=183974062&ref_key=b50a5e54aec650acdecf9bf8f845bbc1fe364dc89541bd2fd7e92a8a4bc92ca7&ref_offer=1

#продуктовый_штурм #инсайты #инсайты_дня

+ СТА-кнопка должна быть на первом экране
+ СТА-кнопка должна быть главной и выделяться из всех кнопок
+ СТА-кнопка должна быть контрастной, но вписывающейся в общий дизайн
+ СТА-кнопка должна быть конкретной, призывающей к действию и включать эмпатию

во имя самой высокой возможной конверсии клика на нее!

Как известно, главные метрики любого продукта, это:

— CAC (customer acquisition cost) — это цена привлечения одного пользователя. CAC = Расходы на маркетинг и продажи/Кол-во новых пользователей
— CR (churn rate) — процент платных пользователей, отказавшихся от использования продукта
— LTV (lifetime value) — средний доход с одного платного пользователя за весь жизненный цикл его подписки.

Но у каждого продукта эти метрики преобразуются в главную профильную метрику, некоторые из которых перечислены ниже:

Airbnb — Количество забронированных ночей
Medium — Время, проведенное за чтением на ресурсе
SkyEng — Конверсия в следующее обучение в течение месяца
Яндекс. Такси — Доля времени за смену, когда водитель везёт пассажир + заработок водителя за час смены
WhatsApp — среднее количество активных чатов на юзера (активных - обновленных не более месяца назад)
«Везёт всем» — количество выполненных перевозок, поделенное на число пришедших запросов.
CreenPal (Uber для стрижки газонов) — количество ежемесячных абонементов на соответствующие услуги.
Яндекс. Музыка — количество прослушанных треков на юзера

(продолжение исследования в следующих постах канала).

Жизненные принципы из книги Рэя Далио “Принципы. Жизнь и работа”, полезные для продакт менеджера:

— изучите закономерности обстоятельств, влияющих на вашу жизнь, чтобы понять причинно-следственные связи, лежающие в их основе, и вывести принципы, которые помогут вам эффективно справляться с этими ситуациями.
— будьте гиперреалистом. Мечты+реальность+целеустремленность =успех. Любой благоприятный результат основан на объективном представлении реальности.
— принцип абсолютной честности, непредубежденности. Не позволяйте страху, что подумают о вас другие, становиться у вас на пути.
— стремитесь к максимальному развитию. Не избегайте боли. Без боли нет результата
— ставьте перед собой четкие цели. Определите проблемы, мешающие их достижению. Анализируйте проблему чтобы понять ее причину. Разработайте план устранения проблемы и достижения к цели, начните его воплощать.


Читать обязательно:
https://www.litres.ru/rey-dalio/principy-zhizn-i-rabota/

Также можно посмотреть видео о принципах:
https://www.youtube.com/watch?v=TFnKt4Vmsu0

Опыт запуска кнопки покупки в один клик в онлайн-гипермаркете

Зачем нужна данная кнопка?
Чтобы дать возможность быстро купить конкретный товар/услугу, минуя корзину и избранное.

В какие моменты для пользователя она нужна?
При покупке товаров, которые пользователи покупают в одном экземпляре без других товаров/услуг. В ходе исследования было выялвено, что более 15% категорий товаров покупаются одним товаром в корзине (среди которых бытовая техника, дорогая электроника, дорогие расходники, мебель, видео-игры, инстументы и сантехника)

Не имеет смысла с точки зрения бизнеса ставить данную кнопку на товарах типа карандаш (покупки которых в один клик не сводят юнит-экономику), памперсы (которые редко покупают без каких-либо других товаров).

Что дала кнопка?
Кнопка покупки в один клик на категориях, покупаемых одним товаром, дала рост конверсии в переход к покупке среди таких товаров и не уронила конверсию в покупку и средний чек. То есть, кнопка увеличила количество транзакций.

Какие вопросы надо задать, если бизнес продукта не растёт из года в год? Выбрали ТОП-5:

1. Какой материальный результат приносит каждая рекламная компания? Посчитав юнит-экономику с каждого канала, можно сфокусироваться на наиболее выгодных и прибыльных каналах.
2. Что делает компания, увидев аналогичный товар у конкурентов? Происходит ли просто слив цен и игра в демпинг, или компания продает дороже и оптимизирует расходы, делает уникальный сервис? Второе правильнее с точки зрения стратегии.

3. Как велась работа со старыми клиентами: сколько они приносили и какие предложения для них были? Продать существующему клиенту в 5-7 раз дешевле, чем привлечь нового! Все хотят продавать новым клиентам, но мало кто работает со старыми, хотя при правильном подходе на них можно зарабатывать в разы больше.

4. Как выглядит воронка продаж для всех, кто пришел к вам? Где у нее узкие места?
Если вы сконцентрируетесь на том, чтобы закрывать каждого пришедшего или позвонившего на покупку, вы немедленно получите дополнительные деньги для вашего бизнеса.

5. Были ли запущены новые бизнес-направления? Если нет, то давай продакт, запускай новые направления 🙂

19 ноября в 20.00 (мск) всех начинающих Product-менеджеров, а также стартаперов, разработчиков, аналитиков, маркетологов и всех-всех-всех, кто профессионально занимается IT-продуктом, приглашают на открытый вебинар «Практика CustDev. Опыт OZON». Запишитесь и примите участие: https://otus.pw/03zT/
На вебинаре Сергей Колосков (Product Manager в OZON) расскажет, как проводят CustDev'ы в компании OZON. А также проведет одно-два проблемных коротких интервью по созданному на занятии сценарию.
Вебинар проводится в рамках набора на онлайн-курс «Product Manager IT-проектов».
Подключайтесь: будет интересно и профессионально!

На что влияют обзоры товаров в интернет-магазине (по опыту KupiVIP, OZON)

– На рост экспертизы и узнаваемости продукта: по категориям товаров, по которым были статьи, наблюдался рост узнаваемости бренда магазина по конкретным категориям.
– На рост конверсии в покупку среди товаров, о которых шла речь в обзоре (рост конверсии в покупку по разным категориям от 1 до 8%). Замечено, что статьи, помогающие с выбором и рассказывающие основные тонкости, растят осведомленность и конверсию в покупку, начиная от лампочки под цоколь и заканчивая ноутбуком для новейших игр
– Зарабатывает деньги: ROI за 6 - 12 месяцев. Сэмплированные данные за год только по статьям без переходов в товары дают от 5 млн рублей при выходе не менее 5 статей в неделю (в KupiVip, OZON данные сходятся, см. График в скриншоте)
–На рост поискового траффика: одна оптимизированная по ключевым словам статья приносит 20 000-100 000 сессий в месяц в зависимости от тематики без особой SEO-оптимизации.
–На рост доходов от рекламы: поставщики и бренды готовы писать и платить за обзоры по их товарам.

ЗА и ПРОТИВ A/B-тестов: опыт крупных компаний., 5 декабря в 20:00

Продакты из Booking, Ozon и Ex-Head of Product в Яндекс.Деньги станут участниками онлайн-битвы про один из самых популярных инструментов продакта - A/B-тесты.

Вы узнаете:
- В каких случаях лучше всего применять A/B-тестов?
- Как определять метрики и правильно интерпретировать результаты?
- Как можно навредить A/B-тестами?
- Какие могут быть альтернативы А/В-тестов ?
- Чем лучше проводить тестирование?
- Кейсы финтеха, екома и маркетплейсов.

Регистрация - https://otus.ru/lessons/product-manager/#event-391

5 качеств отличных менеджеров по продуктам в 2019 году (перевод статьи Productschool Ellen Merryweather)


1. Эмпатия
Это важно для вас, чтобы быть чутким к чувствам других людей вокруг вас. Это включает в себя вашу команду и ваших клиентов. Эмпатия начинается с клиентов, ваших заинтересованных сторон, поскольку вы должны быть в состоянии получить их болевые точки, почему они у них есть, и придумать хорошее решение о том, как их решить. После того, как вы соберете всю свою информацию, вам нужно передать эту информацию своим разработчикам и дизайнерам, объяснив “почему” и мотивируя их, чтобы они встали горой за ваш продукт или функцию.
Во-вторых, вы должны быть чуткими при работе с вашими командами. Они будут причиной успеха вашего продукта, и у них будут свои идеи и вклад в создание продукта. Как менеджер по продуктам, вы будете там, чтобы принять во внимание их точки зрения, и принять решение.

2. Визионерство (=Свое вИдение)
Каждый отличный продукт начинается с еще более широкого видения. Отличный менеджер по продуктам-это большой мыслитель. Они видят больше, чем то, что доступно им; они видят больше, чем ресурсы и инструменты, и глобальный рынок. Чтобы стать отличным менеджером по продуктам, вы будете искать возможности нарушить существующий статус-кво и разработать надежный план, чтобы это произошло.
С другой стороны, чтобы быть провидцем и мыслить масштабно, вам также нужно знать, когда сказать “нет." Провидец не только рассматривает успех основного продукта или функции, но и может видеть, когда это не добавит ценности дизайну для ваших пользователей. Или знать, когда что-то должно быть помещено в отставание, чтобы вернуться после даты отгрузки.

3. Сильный Коммуникатор – Вербально И Визуально
В наши дни коммуникация важна в 100% рабочих мест, но почему она в этом списке? Динамика позиции менеджера продукта заставляет вас говорить с несколькими типами людей: от ваших пользователей, до высококвалифицированных технических инженеров, и давайте также включим маму. Вам нужно уметь разбивать техническую информацию таким образом, чтобы вы могли объяснить ее своей маме или своим клиентам, которые не всегда могут быть техническими.
В то же время, вы должны понимать технические разговоры достаточно хорошо, чтобы вы могли участвовать с вашей командой разработчиков и быть в состоянии предложить качественный вклад, (когда это необходимо). Кроме того, важно донести свою идею достаточно хорошо, чтобы вы убедили своих заинтересованных сторон и команду встать за ваш дизайн.
Визуальная коммуникация важна в мозговых штурмах на доске. Вы также набросаете свои концепции функций таким образом, чтобы устранить препятствия для вашей команды разработчиков. Если вы оставляете свою команду с вопросами о том, как вы хотите, чтобы функции выглядели, это тратит много времени и ресурсов.
коллеги говорят.

4. Стратегическое мышление
Создание ценности для клиентов всегда находится на вершине ваших мыслей, и в этом процессе стратегия играет огромную роль. Знание того, как ваш продукт противостоит конкурентам и как разместить его на рынке, также является еще одной формой стратегического мышления, которая имеет решающее значение в управлении продуктом. Со стратегией приходит возможность приоритизировать функции и разработать надежную дорожную карту.
Чтобы долгосрочная стратегия продукта работала хорошо, менеджер продукта должен иметь представление о дорожных картах на будущее и быть в состоянии решить, какие действия должны происходить немедленно, сейчас и никогда. Все это предполагает отличную стратегию и наше следующее качество.

5. Решительность
Это и о способности сказать " нет “, и способности разработать отличную дорожную карту. Но что произойдет, если ваш проект зайдет в тупик в ожидании обратной связи?
Как менеджер по продуктам, вы должны избегать этой ситуации любой ценой, принимая решение (обычно основанное только на фактах, а иногда и на вашем понимании ваших клиентов). Если это слабое место для вас, начните выстраивать процесс сбора всех ваших фактов и догадок и принятия своевременного решения о продолжении развития.

О границах применимости А/В-тестов

5 декабря совместно с коллегами из Booking.com и Transferwise провели вебинар-дискуссию “ЗА и ПРОТИВ A/B-тестов: опыт крупных компаний”, ссылка на вебинар будет на странице программы курса для продакт-менеджеров в Otus - https://otus.ru/lessons/product-manager/.
Дискуссия и выступления получились очень интересными, содержательными и жаркими.)
Что интересно - действительно получилось определить границу применения А/В-тестов: большая аудитория (DAU, MAU), не более одной (максимум двух) гипотез в проверке, продуктовый успех в 10% тестов на уровне роста одного процентного пункта и отсутствие выхлопа в 90% тестов, ограниченность влияния на бизнес-метрики этих самых гипотез, неприменимость для В2В-продуктов и ограниченная применимость для финтех продуктов (где каждый клик на счету).
При этом, безусловно, сплит-тестирование - это самый прозрачный ответ на любой вопрос, это возможность не прибегать к интуиции и не думать за пользователя (что при 90%-х ошибках полезно:)). А/В-тесты - это и хороший друг, на базе которого можно получать инсайты для имеющихся продуктов. Но они всё же про выжимание максимума из текущей бизнес-модели и продукта.
А где же рост продукта и бизнеса? Он в CustDev’е, анализе конкурентов (посредством того же Similar Web), аналитике своего продукта (при анализе ключевые воронок и сопутствующих метрик, где ищутся и находятся инсайты), аналитике рынка и проектировании пользовательских сценариев (CJM, где видно что радует, что огорчает пользователя). Именно продукты, дающие рост бизнесу, становятся базой труда продакт-менеджера. Именно работа, которая приносит деньги компании, должна быть у продакта первым приоритетом. Про это нужно помнить всегда

UPD Запись вебинара: https://www.youtube.com/watch?v=qAJYhIW7Npo&feature=emb_logo

Главные вопросы глубинного интервью (в рамках CustDev’a):


Вопросы, которые могут стать скриптом любого эффективного интервью для выявления паттерном и дискаверинга гипотез (“Дефолтный шаблон”). Это вопросы, которые я всегда стараюсь включать в скрипт своих проблемных и глубинных интервью:

1. Как вы сейчас справляетесь с потребностью Х? Сколько вы за это всего платите?
2. Довольны ли тем, как закрываете потребность Х? Да/Нет? Расскажите подробнее!
3. Что произойдёт, если вы не сможете решать потребность Х? Что будете делать?
4.Что при текущем решении доставляет вам наибольшее неудобство? Какую эмоцию вы испытывали в момент решения проблемы?
5.Расскажите, пожалуйста, про последний раз, когда вы сталкивались с этими сложностями. Как часто сталкиваетесь с данной сложностью?
6. Почему это было тяжело? Оцените от 0 до 10, насколько это было сложно (где 10-ка - самое сильная в жизни эмоция)
7. Как вы бы решали по-другому потребность? Если бы ваше решение существовало, готовы были бы заплатить за него прямо сейчас?
(+здесь можно попробовать провести решенческое интервью на предполагаемом решении, если оно уже продуктово проработано).
8. О чем я не спросил, а нужно было бы?

P.S.: Недавно я проводил открытый вебинар на эту тему в Otus, посмотреть можно здесь - https://www.youtube.com/watch?v=z1fJ-yhCrEE

#Рекомендация #партнер_канала

В любом производстве можно выделить как минимум 2 составляющие: технологии и процессы.
Современные процессы
Про современные методы управления (#agile, #scrum) и про работу команде в новых структурах управления.

Подписаться на канал можно тут https://news.1rj.ru/str/tw0_percent

Топ-5 метрик менеджеров в 21 веке

1️⃣ Длительность нахождения в состоянии потока
Особенно для сотрудников профессий, которые требуют большой умственной работы.
Как:
🔻 боремся с переключениями и отвлечениями;
🔻 замеры, самооценка;
🔻 сгенерировать идей, как в текущем окружении повысить % работы в состоянии потока.

2️⃣ Текущее положение на линии «скука — беспокойство»
Уровень нагрузки и размер/сложность задач должны быть такими, чтобы с одной стороны было интересно, а с другой не неподъёмно.
Как:
🔻сверяться с сотрудниками, где на прямой они находятся;
🔻 искать для заскучавших новые задачи;
🔻 низить давление с тех, кто не выдерживает.

3️⃣ Качество проведения встреч
Встречи — очень дорогой способ бесцельно тратить время сотрудников. Надо начать измерять полезность встреч и как их можно улучшить.
Как:
🔻в конце встречи попросить оценить от 1 до 10 насколько встреча была эффективной;
🔻попросить у коллег 1 предложение по улучшению.

4️⃣ Суммарная скорость обучения
Обучение, как и «сложные» проценты в банках, является ключевым фактором роста в компаниях.
Как:
🔻спросить свою команду: «стали ли вы за эту неделю на 1% лучше?»;
🔻поинтересоваться: «узнали ли вы что-то новое от наших клиентов или внести в продукт реальные улучшения?».

5️⃣ Отношение позитивной ОС к негативной
Есть исследования, что в успешных браках это отношение 5 к 1. То же самое справедливо и про совместную работу в офисе.
Как:
🔻подмечать все хорошее, что происходит вокруг;
🔻говорить об этом, как бы глупо это не было.


Выжимка из статьи в Forbs (https://www.forbes.com/sites/bruceupbin/2011/12/13/five-new-management-metrics-you-need-to-know/#d6fb73c717d4)