Про цифры и ценность эксперта

Сегодня наткнулась на пост, что консультант и эксперт должен иметь метод, выдающий х2 продаж, х5 лидов, х10 прибыли и так далее. И что это то, что должно лечь в основу питча, которым ты продаешь свои услуги (не важно, консалтинг или найм).
И я задумалась. Во-первых, как я могла бы описать свой метод, а во-вторых, как все эти люди считают свои результаты:)

Большинство компаний, которые я вижу (даже уже очень большие), не имеют идеально отстроенной системы анализа результатов: ни лидов, ни маркетинговых активностей, ни даже финансовых результатов. В ряде таких случаев хХ результат делается в том числе через постепенную отстройку аналитики и процессов.

Другая сторона - я огромное количество раз готовила продающие презентации, в которых указываются повышения результатов от внедрения сервиса или продукта, и хорошо знаю, как их можно красиво посчитать:))

И третья сторона: когда я нанимаю сотрудника, цифры про повышение конверсии на 20%, про рост продаж компании в 2 раза только от усилий диджитал маркетолога и прочее подобное, воспринимаются мной как белый шум. Потому что любой кратный рост показателей компании - это всегда работа всей команды. Хороший управленец и консультант, конечно, на это влияют, и более того, должны запускать этот рост, но я убеждена, что это всегда следствие включения командной работы всей организации и такой же командный результат.

Это не быстро. И от этого очень сложно «откусить» вклад эксперта. Личный вклад можно легко посчитать только на очень простых линейных позициях и в простых бизнесах: была стоимость лида с рекламы 100 рублей, стала - 50. Но это не будет про кратный рост и переход компании на новый уровень.

А вы что думаете? Должен ли эксперт продавать свой подход через цифры? Или через что-то другое? Тут много маркетологов, думаю вам точно есть, что сказать:)

#GrowIT_мысли

Выходное

Многие тут знают, что помимо основной деятельности, я много лет изучала глубинную психологию и психоанализ. И думаю, что это был не последний мой заход в эту область. Более того, я убеждена, что понимание механизмов работы психики отдельного человека и группы продвигает зачастую намного сильнее, чем любое бизнес-образование.

Сегодня хочу посоветовать одного из любимых авторов: Джеймс Холлис, юнгианский психоаналитик и превосходный писатель, слог которого всегда приносит отдельное удовольствие.
Очень человечный и экзистенциальный, много пишет про кризисы, переходы и раскрытие индивидуальных качеств и способностей человека.

Сейчас читаю «Жизнь между мирами». Возможно не самая сильная из его книг, но очень актуальная, учитывая события последних лет. В общем, рекомендую. Возможно без подготовки не всё будет легко восприниматься, но оно точно где-то прорастет, даже если вы не поймете, как так получилось)

Джеймс Холлис https://litres.ru/pages/biblio_authors/?subject=3074399

#GrowIT_психология

Неделя стартовала очень активно, так что сохранять ритм постов сложно, но я стараюсь)

Сегодня расскажу про актуальное: про то, как подхожу к планированию работы отдела и как отслеживаю прогресс. Почему актуальное - потому что в команде мы прямо сейчас снова меняем тул и подход к поставке целей.

За последний год мы перепробовали несколько способов ведения задач: начинали с экселек, потом переехали в Asana, потом попробовали Taiga, не сложилось, и снова Asana. Теперь, наконец, появилась возможность работать в Jira, где у меня есть наработанный процесс и подход, и я всех радостно потащила туда)) Из всего, что я пробовала, это пока самое удобное.

Не буду подробно рассказывать, как мы работали до этого, если коротко, то это двухнедельные спринты и большие блоки задач, собранные в проекты. При этом Asana хоть и позволяет частично видеть картину, в основном заточена на то, чтобы наблюдать за индивидуальным прогрессом. А мне нужно видеть командный.

Поэтому, что мы сейчас делаем в Jira:
1. Я использую несколько сущностей: эпик, стори, таск (сабтаск по желанию) + всё те же спринты
2. Мы ставим цели по OKR, определяем ключевые результаты или действия, которые необходимо реализовать. Именно они и ставятся нашими эпиками
3. У каждого эпика есть свой владелец, который отвечает за реализацию этого результата
4. Внутри эпика мы планируем стори - длительные и ключевые блоки работ, влияющие на результат, и таски - дискретные задачи в один спринт
5. Планы собираются в бэклоге, дальше идем по спринтам в две недели, планируем следующие шаги и смотрим прогресс. Важно: прогресс мы смотрим не по отдельному человеку или задаче, а по эпику в целом. Смотрим, как мы как команда двигаемся в сторону достижения общих целей.

Поэтому результативность отдельного члена команды становится историей для тет-а-тетов, а тут мы полностью сфокусированы на общем движении и прогрессе.

В чем плюс такого подхода:
⁃ Мы смотрим на большую картинку и понимаем, туда ли двигаемся как команда
⁃ Не закапываемся в микроменеджменте и обсуждении каждой сделанной или не сделанной маленькой задачи, а смотрим на то, как это влияет на общий прогресс
⁃ Гибко можем менять планы, если то, что мы изначально хотели сделать, уже не вписывается в общую стратегию
⁃ Имеем возможность, тем не менее, оценивать продуктивность всех членов команды, их вклад и реалистичность планирования

Знаю, что у многих есть ограничения на работу с Jira, в других инструментах у меня, к сожалению, пока не получилось отстроить именно такой процесс, хотя Asana с натяжкой может сработать.
Ну и прошу всех причастных к разработке не кидаться в меня тапками, что мы работаем не по канону)) В маркетинге цели, задачи и процессы очень уж отличаются)
Поделитесь, что вы используете для управления командной работой. Что работает, а что нет?

#GrowIT_команда

Стратегия. Цикл развития хайпа (Hype cycle)

Воскресенье у меня всегда начинается с чтения. Обычно это книги, не связанные напрямую с работой, но расширяющие взгляд на мир. И меня всегда очень радует, когда в таких воскресных книгах встречаются концепции, которые я в том числе использую в процессах профессиональных.

Сегодня в книге Марио Лохнера про психологию инвестирования мне встретился хайп-цикл как одна из основ для анализа ценности вложения денег в ту или иную технологию. Совсем недавно при защите проекта для получения резидентства в Сколково мы также оценивали, где наш продукт располагается на хайп-цикле Gartner.

В чем тут суть. Когда появляется какая-либо новая технология, ожидания вокруг нее взлетают до небес и достигают пика, переоценивая тем самым реальную ценность идеи. Затем, конечно, происходит крах иллюзий и резкое падение. После этого лишь те компании, которые смогли принять обратную связь от рынка и преодолеть недостатки, создают уже зрелый продукт и выходят на плато продуктивности.

Gartner - консалтинговое и исследовательское агентство мировой величины для IT, разрабатывает такие циклы для ключевых технологий ежегодно (у них на самом деле очень много полезных фреймворков, я обязательно еще напишу, что у них точно стоит брать).

Как это можно использовать. Понимание, где именно вы находитесь на этом графике, может быть основой взвешенной стратегии дальнейшего развития.
Если вы выводите на рынок абсолютно новую технологию, которая находится на пике хайп-цикла - будьте готовы и к взлету, и к падению. Собирайте как можно больше информации от вашей аудитории и рынка, дорабатывайте продукт и, в идеале, балансируйте его фичами, которые уже вышли на плато продуктивности. Так вы смягчите падение и сможете стать теми счастливчиками, которые вывели новый продукт в стабильную капитализацию.

Если вы сейчас в «яме» избавления от иллюзий, то следующий шаг - переосмыслить собранную информацию и пересобрать продукт так, чтобы он отвечал потребностям текущей ситуации. Посмотрите конкурентов, проведите демо, доработайте продукт и двигайтесь дальше.

Если вы на плато, то у вас скорее всего уже есть внушительное количество конкурентов, но вы нашли product market fit. Вложитесь в маркетинг, продажи и повышение клиентского сервиса, чтобы побеждать.

Вот такое воскресное утро получилось) Gartner, кстати, очень рекомендую всем, кто связан с IT, как один из основных источников информации об отрасли. А книжка спорная, но на правильные мысли наталкивает.

P.S. Для разработки стратегии в чуть более классическом понимании Gartner тоже дает свои шаблоны. Расскажу на неделе про опыт использования и посмотрим на доработки, которые они выкатили в этом году.

#GrowIT_Стратегия #GrowIT_ресурсы #GrowIT_библиотека

Рабочая неделя несется с такой скоростью, что даже нет времени, чтобы присесть, подумать и написать. Так что будет пост-рефлексия на тему того, какие задачи удается закрывать параллельно.

За последние три дня это:
⁃ Работа над презентацией для подачи в Сколково одного из проектов Red Collar
⁃ Начало работы над маркетинговой стратегий для клиента
⁃ Консультирование и поддержка решения маркетинговых задач еще для двух клиентов
⁃ Постановка целей и реструктурирование работы команды (тут много групповой и индивидуальной работы)
⁃ Мини-консультация для собственника IT компании по продвижению (попросили, интересно, не смогла отказаться).

И параллельно (ну потому что сентябрь - это бизнес месяц, всё одновременно и очень нужно):
⁃ Практикум по бизнес-трекингу
⁃ Мини-курс по инвестированию.

Между всем этим пытаюсь держать ритм ежедневных прогулок, девятичасовой сон, просмотры фильмов с семьей и регулярную йогу.

Итого: контексты шести разных компаний и проектов варятся в голове вместе с мыслями на тему собственного дальнейшего развития и движения. И такой темп держится примерно с прошлого лета, с небольшими передышками.

Хорошо во всем этом то, что кажется, я уже научилась выдерживать высокую продуктивность без саморазрушения, тревоги и потери баланса. По крайней мере, мне так кажется 😂

Если так пойдет и дальше, буду ждать квантовый скачок 😁

Расскажите, а как проходит ваша рабочая неделя? И получается ли удерживать баланс работы и жизни?

#GrowIT_мысли

Стратегия. Снова Gartner

Сегодня хочу сделать обещанный обзор на «Стратегический план» от Gartner. В прошлом году оформляла стратегию именно в этом шаблоне, так что сейчас могу отрефлексировать результаты и сформировать выводы.
Сам шаблон прикрепляю, Gartner его обновил, но по сути мало что изменилось.

Что представляет из себя стратегический план:
1. Контекст. Видение и основной стратегический вектор. По сути это и есть основная стратегическая часть: куда мы двигаемся как компания крупными мазками.
2. Точка А. 4-7 метрик, описывающих то, где мы сейчас.
3. Точка Б. 4-7 метрик, определяющих результат, который мы хотим достичь.
4. Собственно, план. 4-7 ключевых инициатив, которые мы запускаем в этом году, чтобы достичь результатов.

По этому шаблону формируется общий план на всю компанию и отдельные планы по функциональным подразделениям: маркетинг, продажи, финансы, производство и т.д.
Что могу сказать. Есть плюсы, есть минусы, есть сложности.

Основной плюс в том, что можно быстро, за пару недель, наметить вектор движения компании и согласовать его между всеми функциями. Кроме того, если до этого стратегическое планирование в компании не было поставлено на рельсы, это очень удобный и простой способ начать и хоть как-то всех синхронизировать.

Но есть минусы, и их несколько:
⁃ Непонятно, это стратегия или все-таки план. И вектору развития не уделяется достаточного внимания, и конкретные измеримые шаги прописываются слишком крупно. Возникает путаница в том, как его в итоге использовать, и что главное.
⁃ Фреймворк не дает четких представлений о том, как же следить за реализацией написанной стратегии. Нужно ли дальше работать всем вместе на уровне директоров, или каждый уходит автономно работать над своими задачами.
⁃ Нет механизмов гибкого изменения. Опять же стратегия по сути становится равна плану, и, к тому же, достаточно жесткому. В текущих реалиях зафиксировать шаги на целый год, а тем более на 3-5 лет - непозволительная роскошь.

Из минусов вытекает основная сложность: это шаблон для НАПИСАНИЯ стратегии, а не для ее РЕАЛИЗАЦИИ.
Любая стратегия - инструмент с одной стороны важный, а с другой - ее легко можно написать, положить в стол и вспомнить о ней только через год, когда придет время писать следующую. И всё, что так красиво смотрелось на бумаге, в реальности будет иметь большой риск не воплотиться. Так вот, подход Gartner никак с этим риском не работает, а напротив усиливает. Мы провели работу, зафиксировали цели, порадовались тому, что мы молодцы, и ушли заниматься другими делами:)

Поэтому главный вывод, который я вынесла из такого типа стратегического планирования: не так важно, как именно мы написали стратегию и какой шаблон (подход, фреймворк) применили. Самое главное, это как мы дальше с ней работаем. Кто отвечает за исполнение, как часто мы уточняем и корректируем вектор, как работаем с новыми вводными и рисками.

Поэтому сейчас я в большей степени смотрю на методики, которые работают с процессом, а не с шаблонами, позволяя таким образом регулировать движение к цели и вовремя снимать промежуточные результаты.

В общем, двигаться вперед, но гибко и с поправкой на ветер. Горячо любимый мной Gartner в этом конкретном случае что-то подкачал. А вот модный нынче OKR, кстати, позволяет всё это делать. Так что как-нибудь надо поговорить и про него:)

Вы реализуете написанные стратегии? И что используете, чтобы не сбиться с пути?

#GrowIT_Стратегия #GrowIT_мысли

Коллеги на днях попросили дать комментарий для статьи не тему «Как выделиться среди конкурентов: рекомендации от брендов и агентств». Пока статья готовится, делюсь тут своими мыслями на этот счет.

Я выделяю два принципа, на которых основывается успешная отстройка агентства и вообще любой сервисной B2B компании от конкурентов:
1) нужно четко понимать, кто ваши идеальные клиенты и какую ценность вы можете им предложить;
2) при выборе каналов продвижения оценивать: вы попадаете в «красный» или «голубой» океан конкуренции и принимать решение исходя из этого.
Что это значит на практике.

Во-первых стоит присутствовать там, где находятся ваши клиенты, и минимально активны ваши конкуренты. Например, индустриальные сообщества, ассоциации, издания и мероприятия могут быть отличным вариантом для продвижения. Как узнать, где действительно находится ваша ЦА? Спросите ее об этом. Проводите интервью с лояльными клиентами и постоянно наращивайте нетворк в интересной вам отрасли.

Второе - давайте аудитории ценность. Не старайтесь сразу получить лиды и заключить сделки, концентрируйтесь на полезном контенте и дальнейшей работе с аудиторией. Проводите вебинары, разъясняйте сложные моменты, делитесь исследованиями и делайте так, чтобы ваша аудитория однажды с вами соприкоснувшись, хотела продолжить коммуникацию. Это трудоемкий путь, но в агентском бизнесе ваша экспертность - это ваше конкурентное преимущество и основа заработка. Стоит потратить усилия на то, чтобы наращивать ее внутри компании и транслировать вовне.

Третье - создавайте сообщества вокруг вашей компании. Пусть ваши клиенты становятся вашими амбассадорами. Конвертируйте лояльность к бренду в новые сделки через организацию собственных мероприятий, проведение круглых столов и тёплых встреч. Погружайтесь в отрасль ваших клиентов и становитесь их настоящим партнером.

Ну и финальное - каналы продвижения важны, но еще более важно качество услуг, которое вы предоставляете. Если ваш маркетинг хорош, но дальнейшее взаимодействие хромает, вы не сможете удержать клиентов и будете терять репутацию. Поэтому все время совершенствуйтесь и двигайтесь к тому, чтобы становиться лучшими на рынке.

#GrowIT_мысли
#GrowIT_маркетинг

В попытке замедлиться

Последние десять лет были для меня очень активными с точки зрения карьерного развития: сначала рост с нуля до сеньора в финансах, потом резкая смена карьеры и стремительный рост с миддла в маркетинге до тимлида, потом до хэда и директора, потом ко всему этому добавился консалтинг и продуктовый опыт. Все это развивалось очень быстро, всегда с нагрузкой чуть выше нормы и с задачами чуть выше головы.

Способность двигаться быстро и выдерживать высокий темп долго работала на меня: я действительно смогла много сделать и много успеть, и я довольна результатами. Теперь она работает против меня: задачи перешли на уровень, где надо остановиться и спокойно подумать, количество перестало перерастать в качество, предельная полезность перехода новых задач в опыт снизилась в разы.

Наступил момент, когда и нужно, и можно сбавить темп. Для этого есть и внешняя необходимость, и внутренняя потребность. И вроде все хорошо: опыт есть, процессы в большинстве своем отлажены, многое прекрасно работает без меня или с моим небольшим присмотром.

Дело за малым: остановиться. И тут начинается самое интересное)

Диапазон эмоций от «я хочу отдыхать и смотреть в стену» до «я хочу работать, дайте еще десять проектов, мне лезет».
От «как много всего интересного я могу делать кроме работы» до «я люблю работать, не заставляйте меня не работать».
От «неужели никто другой не может это сделать» до «все работает без меня, я больше не нужна».
От эмоционального подъема до энергетического спада.

Очень сложные и разнонаправленные переживания, периодически приправленные тревогой и иногда растерянностью. При этом есть воспоминания о времени, когда я умела наслаждаться отдыхом и расслабленностью и никуда не бежать. Правда это было довольно давно.

И знаете, что я делаю? Я жду) Жду, когда психика перестроится и поймет, что можно жить в нормальном темпе, а не как белка в колесе. Жду, когда растерянность сменится любопытством, а на месте пустоты появятся новые интересы. Жду, когда бег трансформируется в умение созерцать и наслаждаться моментом. Вспоминаю все то, что я знаю о йоге и медитации, и пытаюсь найти себя в этом новом этапе жизни. Дается не просто, но, кажется, постепенно что-то получается. И начинает быть интересно: а во что всё это выльется, и где я найду себя через несколько месяцев такой новой жизни:) Поглядим.

Вы сейчас набираете темп или замедляетесь? И как проживаете этот свой этап?

#GrowIT_мысли #GrowIT_психология

Интересные события предстоящей недели:
1. Мастер-класс от Евгения Калинина «Как на самом деле устроен трекинг». 16-18 октября 19:00
Погружаюсь в тему бизнес трекинга начиная с весны, когда проходили первую защиту проекта Red Collar в Сколково. Затем было несколько полезных менторских сессий с трекерами ФРИИ, и вот последние недели внезапно богаты на события и информацию из этой области. Если кому-то еще интересно, что такое трекинг, чем он отличается от консалтинга, и как использовать методологию для своего бизнеса или клиентов - присоединяйтесь.
2. Вебинар Ильи Красинского «Как агентству стать продуктовым». 17 октября в 17:00
Я всегда больше работала с сервисной моделью IT бизнеса, но, кажется, цифровые продукты везде, и в ближайшее время так и останется. Плюс создание продуктов на заказ - это тренд в развитии диджитал-агентств. Сопряженный со сложностями в определении зон ответственности и степени погружения в бизнес клиента, но это то, чему мы активно учимся последний год, и не собираемся останавливаться. Так что тоже маст хэв для всех, кто работает над разработкой продуктов на заказ.

#GrowIT_ресурсы

Сегодня вышла статья на VC на тему "Как выделиться среди конкурентов" с моим комментарием. Почитать можно по ссылке. Тот случай, когда хотя бы лежишь в сторону построения личного бренда)
Но вообще есть большой внутренний запрос на то, чтобы писать чаще, звучать громче и публично проявляться активнее. Осталось только научиться регулярно находить на это время.

Цель 🎯
Иногда очень важно бывает выскочить из привычного процесса, остановиться и подумать. Мы все находимся внутри систем: рабочих, семейных, социальных и других. Мы привыкли, что всё работает определенным образом, у нас есть закрепленный образ своей роли в этой системе и привычные индикаторы, что всё идет хорошо или плохо.

Как часто в ваших повседневных задачах вы думаете о Цели того, что вы делаете? Как часто, выполняя рабочий список дел, вы сверяете его с тем, куда вам действительно нужно? И знаете ли вы вообще истинную цель того, что делаете?

Приведу пример. Вы ведете рабочий проект, у вас есть заказчик, есть команда, есть продукт, который нужно создать (в широком смысле слова). Какая ваша самая главная цель в этом случае? Управлять командой? Создать продукт? Сдать проект в срок? Иметь хорошие отношения с заказчиком? Обеспечить регулярные платежи? Вместо рабочего проекта можно подставить свой личный, работу отдела или вообще работу всей компании.

Остановитесь на секунду и подумайте, на чем именно вы фокусируетесь в своей рабочей деятельности, и достижение какой цели будете считать успехом? Оставляйте ваши варианты в комментариях или в опроснике, а в дальнейших постах я постараюсь развернуть эту тему и поделюсь тем, что меня очень вдохновило в последнее время.

Спасибо всем за ответы.
Судя по всему, зарабатывание денег, то есть, по сути, рост компании и получение прибыли лидируют.

Были и другие ответы, такие как увеличение продаж или управление командой. В этом случае напрашивается следующий вопрос: могут ли такие цели быть на самом деле конечными? Или управление командой и заключение большего числа контрактов являются средством для достижения чего-то еще?

Поскольку возможности диалога тут ограничены, мне придется отвечать самой, а вам - спорить со мной в комментариях:) Больше продаж не будут иметь смысла, если затраты на реализацию контракта будут выше самой суммы контракта. То есть, если конечным результатом продаж не будет получение организацией с них денег.
Эффективная команда (любая) также должна способствовать росту прибыли компании. Иначе как вы поймете, что ваша команда действительно эффективна?
Таким образом, прибыль или способность делать деньги - единственная цель, которая может быть как у организации в целом, так и у отдельных ее частей, подразделений и команд.
Но теперь я задам вам новые вопросы.
1. Насколько ваша ежедневная деятельность отвечает этой цели? Возьмите сегодняшний день. То, что вы делали сегодня, приближает вашу компанию (проект, продукт) к тому, чтобы зарабатывать больше денег?
2. Сколько часов (минут, секунд) в день вы фокусируетесь на росте компании? Или по-другому, какой процент вашего рабочего времени вы на самом деле тратите на мысли о том, как обеспечить вашей компании кратный рост?
3. Можете ли вы, находясь на своем месте, непосредственно влиять на прибыль всей компании?

Отвечайте честно, не жульничайте:)

Быстрый рост

Итак, спасибо всем, кто участвовал в опросах, они дают хоть небольшое ощущение диалога)

Тут уже ответы разделились: кто-то фокусируется и напрямую управляет ростом компании (маркетологи, наверно?)), многие считают, что скорее не могут на это повлиять, кто-то вообще не думает на тему роста. Но при этом прибыльность как главный показатель эффективности выделяли почти все.

Расскажу сегодня о подходе, который поможет и сфокусироваться на росте, и повлиять на него в любой точке компании.
Последнее время я активно погружалась в методологию трекинга. Кто не знает, это подход, который в основном используется для быстрого развития стартапов в акселераторах, условно доведения их от стадии «идея» до стадии «единорог, продали за много миллионов долларов».
В России эту историю развивают в основном ФРИИ и Сколково.
Однако, помимо стартапов, метод отлично работает и для зрелых компаний, помогая им бежать быстрее в сторону достижения кратного роста. И он же может быть применен в отдельных командах, для отдельных внутренних продуктов и так далее.

Расскажу сегодня коротко суть подхода, дальше каждый этап нужно раскрывать глубже.
1. Определяем цель, которая всегда должна быть связана с ростом. С кратным ростом. Прирост компании на 10% нам тут не так интересен (если только это уже не компания-лидер рынка, хотя и тут есть варианты: новые услуги/продукты, новые рынки и т.д.)
2. Определяем ключевое ограничение: «бутылочное горлышко», которое определяет скорость развития всей компании. На масштабе организации оно может быть где угодно: в продажах, маркетинге, производстве или же, например, клиентском сервисе. Способы определения этого ограничения существуют разные, буду постепенно рассказывать дальше.
3. Генерируем гипотезы того, как это ограничение преодолеть, иными словами, расширить «бутылочное горлышко». Приведу примеры на разных этапах воронки: запускаем продажи через партнерства (маркетинг); применяем ABCXYZ-сегментирование базы клиентов и перестаем тратить усилия на тех, кто не покупает (продажи); определяем специалистов, которых всегда не хватает, и привлекаем аутстафф с теми же компетенциями (производство).
4. Проверяем гипотезы спринтами: неделя - спринт. Выясняем работает или нет, делаем выводы, оставляем в работе или берём новую, бежим максимально быстро.
5. После того, как главное ограничение получается преодолеть, скорость роста компании увеличивается, и что-то другое начинает ломаться. Мы находим новое «бутылочное горлышко» и повторяем процесс: ищем, что нужно починить, строим гипотезы, проверяем, бежим дальше.

Главное в этом подходе: мы всегда двигаемся вперед, запускаем постоянный процесс поиска и непрерывных улучшений. Это не история: нашел, проверил и занимаешься операционкой. Это история постоянного движения и развития. И это самое крутое.
По сути модный Growth Hacking про то же самое, но там фокус смещен больше в маркетинг и новые рынки, хотя ограничение может быть вообще не там.

Понятно, что перечисленные мной шаги - очень поверхностное описание подхода, всё сложнее и глубже, и основная сложность - переориентировать команду на другой способ работы и другие процессы. Это вообще может быть самым главным «бутылочным горлышком».

Я уже начала внедрять трекинг в своей работе, так что если интересно читать дальше про то, как работает метод - ставьте огонечки, пишите в комментариях или в личку. Я буду рада обсудить и поделиться, это поможет мне самой быстрее сформировать новую нейронную связь)

#GrowIT_Стратегия #GrowIT_Трекинг

Ну и книжка, как без них. Элияху Голдратт «Цель». Большая часть метода уже там описана, на мой взгляд, всем кто занимается менеджментом в широком смысле - читать обязательно. Жалею, что не прочитала ее раньше, это 🔥
#GrowIT_ресурсы

Работаю сейчас над маркетинговой стратегией для AgroTech компании в UK. Хочется поделиться моментами, которые очень важно не упустить на старте запуска маркетинга, особенно в тех компаниях, где раньше такая функция отсутствовала совсем.

1. Прояснить уникальность продукта.
Почти все бизнесы на ранней и не очень стадии говорят: «Наш продукт лучше всех, никто другой такое не предлагает, на рынке такого больше нет». При этом зачастую компания не проводила кастдевы, а обратная связь была получена лишь от фанатов, друзей и ранних последователей. Глубокого конкурентного анализа почти всегда тоже нет.
Тут важно убедить команду, что надо смотреть рынок. Чаще всего аналоги есть, их много, многие из них не рынке несколько лет. Безусловно, если вы вдумчиво подошли к созданию своего продукта, у него есть преимущества. Но для того, чтобы выявить их и правильно «завернуть», нужно выбраться из собственных фантазий о продукте и пойти «разговаривать» с рынком: клиентами, конкурентами, партнерами. Это даст вам инсайты, идеи, а иногда и мысли о полной смене позиционирования и вектора движения.

2. Понять, кто клиенты. Очень часто молодые и даже зрелые компании говорят: «Наш продукт подходит всем (можно подставить любые компании и сегменты)». Всем аграриям, всем финансовым компаниям, всем путешественникам и т.д.
Если вы будет продавать всем, вы не продадите никому. Чтобы упаковать преимущество вашего продукта, нужно четко разделить на кластеры вашу аудиторию. Я тут обычно использую комбинацию подходов Personas (кто такие), JTBD (на какую работу нанимают ваш продукт), CJM (на каком этапе зрелости и понимания своих потребностей находятся). Это минимальная сегментация, с которой можно работать.
Если будем стрелять по всем - разбазарим патроны и сожжем свой рынок неправильным посылом.

3. Вовлечь команду в создание стратегии.
Схема, в которой внешний консультант придумывает, что делать, пишет стратегию на год, а дальше отдает ее внутрь компании на исполнение - не работает.
Маркетинг - это тесты, гипотезы, и постоянная корректировка курса. Маркетинг - это процесс и командная работа. А также не только продвижение продукта на рынок, но и изменение характеристик продукта в результате данных, полученных от рынка. Поэтому я никогда не делаю просто стратегию на бумаге, я предлагаю запустить «маркетинговую машину», подружить продукт-маркетинг-продажи, научить команду работать таким способом, а потом найти (внутри или снаружи) того, кто эту машину поведет.
Иначе будет лебедь, рак и щука, а бизнес будет оставаться на месте.

На самом деле нюансов, сложностей и иллюзий при запуске маркетинга намного больше. Но это те острые вопросы, которые чаще всего появляются на старте, и с которыми важно работать как консультанту, так и управленческому аппарату компании, чтобы действительно запустить маркетинг и продвинуться вперед.

Коллеги-маркетологи, а с чем вы сталкивались при запуске маркетингового процесса для компании или нового продукта? Что считаете важным учитывать?

#GrowIT_маркетинг

P.S. И, кстати, буду благодарна, если будете приглашать в канал своих знакомых маркетологов и не только 🤗 Будет здорово, если тут будет больше профессионалов и дискуссий)

Несколько недель как я перебралась на неполный и гибкий график работы.

Сначала было непривычно, видимо, мозг воспринимал эту передышку как отпуск, и не понимал, как это можно ничего не делать. Или если делать, то не постоянно. А если не постоянно, то тогда что?)

Старалась отдыхать, больше читать, находить себе новые занятия, замедлиться. В общем всё то, что нормальные люди делают, когда не работают.

И вот, через три недели нового ритма я снова нахожу себя в вихре рабочих (или около того) задач. Они чуть изменились, добавилось больше гибкости и бережности к себе, но по сути активная профессиональная жизнь продолжается, а местами развивается. Делаю вывод, что много интересной работы - это все же единственное состояние, в котором мне действительно хорошо. Поэтому поделюсь сегодня с вами тем, что у меня сейчас в активном процессе (ну и похвастаюсь немного, чего уж там 😉):
1. Внезапное. Начну с нестандартного для меня мероприятия. 22 ноября читаю лекцию для родителей подростков по профориентации. Буду рассказывать про разные профессии в IT и про то, как помочь детям стать успешными в этой сфере. Анонс будет на днях, обязательно пришлю. Возможно, кому-то будет актуально. Сейчас, собственно, готовлю презентацию и пытаюсь собрать действительно полезный контент. Аудитория непривычная, прямо даже вызов для меня получается.
2. Рабочее. Готовлю лекцию по Account Based Marketing для сейлз-маркетинг команд Red Collar. Инициатива, до которой наконец-то дошла очередь в компании, потому что появилась «тяга» от разных отделов и разных уровней менеджмента. Теперь нужно систематизировать и передать опыт и подходы, которые были накоплены ранее, и запустить сам процесс, чтобы всё поехало.
3. Клиентское. Работаю над стратегией для AgroTech компании. Здесь всё понятно и привычно. Еще неделька и должны финализировать.
4. Нетворкинг. Активно осваиваю участие в различных IT и стартап комьюнити, осматриваюсь, ищу интересные знакомства. Так, в одном из нетворкинг чатов пообщались с HRtech стартапом, теперь обсуждаем консалтинг и перспективы совместной работы на будущее. Классные ребята, возможно, получится найти какой-то вариант сотрудничества. Уверена в важности и пользе таких контактов, наконец-то дошли руки более активно присутствовать в сообществе.
5. Учеба. Тут самое интересное для меня. Очень хотелось дальше погружаться в тему трекинга, но всё обучение, которое попадалось, не подходило по срокам и нагрузке. Решила отложить до весны, а тут внезапно Сколково выдает идеальный по формату курс, на который я успеваю, да еще и с сертификацией (сила намерения в действии 😁). Так что, если всё пойдет как надо, к середине декабря буду сертифицированным трекером. По мере прохождения курса обещаю делиться тут полезной инфой.

Вывод, который я для себя делаю. Когда правда любишь свою работу, идеальная жизнь - это просто комфортная загрузка и возможность выбирать те задачи и проекты, которые больше всего подходят и вдохновляют в конкретный период времени. Это то, к чему я стремилась и двигалась последние пару лет, и, кажется, прямо сейчас это начало получаться. Вот и весь work-life balance.

#GrowIT_мысли