Обсуждал сегодня с приятелями результат от моего курса. Получилась забавная формулировка:

Мой курс про то, как быть таким руководителем, чтобы команда превратилась в секту🤣 — когда сотрудники работают на вас, потому что они понимают, что вырастут вместе с вами и вашим бизнесом.

Конфликты — это весело

Существует три вида реакций на опасность: бей, беги, замри.

Если вы предприниматель или руководитель, ваша реакция по умолчанию должна быть «бей», так как две остальные — это реакции жертвы.

Моя основная реакция на конфликт — бей, но я заметил, что если не готовлюсь к конфликтам специально, то реагирую «замри».

То есть, в переговорах бьюсь как Лев, а если нахамил продавец в магазине или пожилая соседка, то замираю как мышка 🤣 Естественно с жуткой саморефлексией на пару дней.

—-

Стал над этим работать. Начал с заданий вроде «вступить в 5 конфликтов на неделе». Это немного улучшило положение, но до идеала было далеко.

Нашел по рекомендациям психолога-конфликтолога. Не буду детально расписывать как я «отпускал шар энергии» и обнимал себя семилетнего, в результате пришел к состоянию что конфликты это весело. Расскажу что поменялось:

⁃ я перестал зажиматься в конфликтах
⁃ я всегда реагирую на конфликт, даже если он незначительный или нет хороших идей как ответить. Просто отвечаю что придет в голову
⁃ выработал несколько полезных автоматизмов: сближение вместо отдаления, пауза, любой ответ лучше гениального, но через час
⁃ ответ через 5 минут лучше, чем оставить конфликт без ответа

И знаете, теперь я чувствую себя свободнее, а конфликтные ситуации воспринимаю как тренировку.

Любите конфликты, они помогают вам расти 🔥

Банда, публикую подборку постов, которые набрали больше всего ваших реакций 🔥

👉 Кого увольнять в первую очередь?
👉 30 причин почему ваш бизнес не растёт
👉 Завышенная самооценка лучше, чем заниженная 
👉 Тайм менеджмента не существует
👉 Почему я запрещаю себе работать по субботам
👉 ​​Переговоры о повышении: 20 советов от Head Of Club
👉 Почему одни проигрывают, а другие побеждают?
👉 30 причин почему ваш бизнес не растёт
👉 «А сам как думаешь?»
👉 «Ну что, перейдем к делу»
👉 Волшебные звездюли🌟 (18+)
👉 Бизнес-преступления 🚫
👉 Рассказываю о себе

4 фактора высоких продаж услуг, консалтинга и обучения

(Заметки с тренинга)

1. Понятный результат
⁃ Разовая бесплатная консультация не говорит ни о чем. План на полгода более понятный результат. Какой результат услуги вы продаете?
⁃ 8 модулей, 4 спикера — всем насрать, а вот если есть система, которая работает, это понятнее.
⁃ Показывайте клиенту будущее: у тебя будет «это», ты сможешь «так».

2. Доверие
⁃ «Смотри кейсы, а там 100 человек до/после с отзывами». Это работает лучше десятка регалий. Если нет отзывов, можно 2-3 раза оказать услугу бесплатно, пока они не появляться.
⁃ «Первая ступень, недорого» — дешевый продукт для тест-драйва услуги.

3. Затраты времени
⁃ Тренер не даст слиться, а с книгой результат получиться дольше. Поэтому тренер может стоит 5к за тренировку, а книга 500 рублей.
⁃ Липосакция дает более быстрый результат, чем диета. Поэтому липосакция стоит 300к, а диета нет.
⁃ Чем меньше время между оплатой и результатом, тем дороже получается продукт.

4. Приобретение лишения
⁃ Человек должен начать что-то делать, чего раньше не делал и перестать делать что-то, что раньше делал.
⁃ Не нагружаете ли клиента слишком много?

Очные переговоры VS в зуме

В пандемию все пересели на зум. Это здорово, но все же кое-что пострадало.

Простые вопросы стали решаться еще быстрее, а вот со сложными произошел противоположный эффект.

Не знаю как работает эта химия, но не первый раз сталкиваюсь с тем, что сложные вопросы, которые НЕ мог решить в течение двух-трех недель бесконечных онлайн переговоров, на раз решались в процессе очной встречи.

Может это возможная угроза физической расправы или феромоны… Не знаю. Но срабатывает каждый раз 💪

Набралось 36% голосов против рилс, поэтому буду выкладывать только те, которые набрали больше всего просмотров 😁

Этот набрал 15к, поэтому публикую сюда.

Смотрим, обсуждаем, спорим 🔥

Крутой, но токсичный сотрудник. Что делать?

Ответ: 

1) Дублируй его функции

То есть распредели его функции между другими членами команды. Не обязательно они должны их делать «на отлично», главное, чтобы бизнес-процесс не встал полностью. 

Вообще, все важные функции в компании должны быть задублированы. У тебя должно быть минимум два зама, а «звезды» должны всегда работать в паре с другими сотрудниками, чтобы те перенимали их опыт.

Хорошее упражнение — мысленно представь что завтра ключевые по очереди приходят с новостью об увольнении. Кому ты сможешь перепоручить их дела?

Внутри команды нужно использовать ротацию, то есть время от времени менять сотрудников из смежных областей процесса. Во-первых, это поднимет мотивацию правильных людей, во-вторых, это обезопасит тебя от внезапного увольнения.

2) Уволь этого сотрудника

Ситуация сложная, потому что такой сотрудник приносит хороший результат, иначе бы вопрос не стоял. Но в долгосрок он ослабляет команду, и превращает ее «в тыкву» — вокруг него остаются только слабые, для кого роль жертвы норма, и они готовы терпеть его токсичность.

Еще сюрпризы, которые могут тебя ожидать:
— саботаж твоих решений от команды,
— подрыв твоего авторитета,
— уход других ключевых сотрудников вместе с ним или из-за него.

3) Сделай выводы, измени алгоритм найма

Например, у меня каждый сотрудник при найме фильтруется по следующим пунктам:

Я не работаю с:
— хитрожопыми (футболят, переĸладывает ответственность),
— кисложопыми (обесценивают, токсичные, ноют, не предлагают решение, говорят "это не работает”, их невозможно замотивировать),
— «мальчиĸами-зайчиĸами» (нежные, ранимые, несамостоятельные) 
— жертвами. У них всегда виноват в проблемах кто-то другой или внешние обстоятельства,
— процессниками (думают категориями "делаю", а не результатом)

Моя команда разделяет эти ценности, и помогает следить за их выполнением 🤩

Делитесь в комментариях своими ситуациями👍
@Лисный менеджмент

Послание себе:

Периодически ловлю себя на том , что жду одобрения от кого-то, или когда мне что-то упадёт в раскрытые ладошки.

Взрослый берет сам что ему нужно!

Прими решение, возьми — ты взрослый мальчик.

Друзья, кто не следит за моим instagram…

Запустил мини-тренд 😁 Всем, кто не читал, очень советую. Сам читал 4 раза ⚡️

Ключевой актив и нечестное конкурентное преимущество

Не хочу перепечатывать кучу статей с примерами, их можно погуглить, но хочу обратить внимание предпринимателей и c-level на такую штуку, как нечестное конкурентное преимущество (НКП).

Что это такое? — это ключевое и уникальное конкурентное преимущество, которое не смогут быстро скопировать и внедрить ваши конкуренты.

Немного примеров:
⁃ Доступ к дешевым деньгам: Tesla, SpaceX получили около $5 млрд господдержки;
⁃ Большая база лояльных клиентов;
⁃ Патенты: механизм, останавливающий лифт у Отис;
⁃ Сильный бренд: кока-колла, эпл, Митрошина и т.п.
⁃ Эксклюзивная технология: блокчейн биткоина; ChatGPT у openAI, поисковый движок Google;
⁃ Самая сильная команда: сборная Барселоны, команда Яндекса и т.п;
⁃ Личные знакомства: инсайды, доступ к эксклюзивным контрактам и т.п.

К чему это все. Ваше нечестное конкурентное преимущество — это ваш ключевой актив. И его нужно знать и развивать.

Даже если у вас «обычный салон красоты», вы можете развивать личный бренд и соцсети. Это поможет превратить салон в крупную сеть, а ваше имя будет ассоциироваться с определенным качеством, и клиенты будут приходить на него (пример — франшиза Island Soul от Дарьи Пашкевич, которая за год покорила Москву)

Задайте себе и вашей команде такие вопросы:
— Знаете ли вы какое у вас нечестное конкурентное преимущество сейчас? Будет через год? Через 5 лет?
— Как вы его развиваете?
— Является ли его развитие фокусом вашей команды управления?

Поделитесь в комментариях какое у вашей компании НКП?

​​Вопрос от подписчика: как может руководитель, не умеющий продавать, эффективно управлять и давать обратную связь на счет этих же продаж?

У руководителя есть 4 основных функции: обучать, вдохновлять, фокусировать, дожимать. Про «досконально разбираться во всех тонкостях управляемой области» ни слова.

Лучший продавец не будет хорошим РОП-ом, ему придется доучиваться управлению!

В абсолюте, мне не нужно глубоко разбираться в продажах, если у меня есть правильные показатели, и я умею нанимать и работать с людьми. 

Пример таких показателей:
— План/факт по выручке,
— Воронка в CRM,
— Конверсии в продажу,
— Средний чек продавца,
— Контроль исполнения скриптов продаж (отчет по выборочной прослушке звонков)

Тогда мой рабочий день мог бы выглядеть так... 

До планерки:
— Утром перед планеркой получаю отчеты, вижу отставание от плана, а в отчете по контролю, что часть менеджеров работает не по скрипту,

На 30 минутной планерке всей командой:
— Разбираюсь почему так произошло, решаем изменить скрипт, так как старый плохо дожимает клиентов. Назначаю ответственного за правку. 
— Задаю вопрос команде «как будем догонять отставание»? 
— С учетом предыдущей статистики понимаем, что нужно сделать на 10 холодных звонков больше каждому менеджеру, договариваемся с контролером выгружать из CRM отчет план/факт по звонкам каждые два часа. Если отчеты мне не нравятся, созваниваюсь индивидуально с отстающим менеджером и «мотивирую»,
— Смотрим воронку. Там на предфинальном этапе образовался завал. Назначаю ответственного за разбор этих сделок. 
— Затем анализируем новые возражения, ничего хорошего не можем придумать, поэтому договариваемся к завтрашней планерке, что кто найдет подходящий инструмент в «татуировках продавана», того повешу на доску с продавцами месяца. 
— Подбадриваю команду, напоминаю об их прошлых подвигах, хвалю лучших, ругаю отстающих,

Оставшееся время:
— После обеда анализирую показатели воронки, смотрю что и где можно было бы улучшить, поручаю старшему продавцу придумать схемы апсейла и даунсейла, чтобы повысить средний чек. 
— Анализирую результативность команды, думаю над улучшениями: кого мотивировать, кого стимулировать, кого переставить местами, а кого уволить.

Раз в неделю:
— Устраиваю 1:1 с каждым продавцом. Вместе анализируем успехи и неудачи и индивидуальные показатели, договариваемся об улучшениях. 

Я не рассказываю команде как нужно догонять план или как продавать, я вытягиваю план из команды. Я не занимаюсь микроменеджментом, не назначаю индивидуальные задачи. Вместо этого я строю систему управления и контроля, которая приводит нас к результату.

В реальности все же что-то в продажах понимать нужно, но лучший продавец не будет хорошим РОП-ом, ему придется доучиваться управлению.

Доброе утро, банда 🔥

Помогал утром Ксении со съемкой. Вот такой кофе нам предложили)

Думаю крутой mood для среды🔥

Как выращивать сильных людей в команде? — используй «местность смерти»

Сегодня будет мощный управленческий прием, который взял у Владимира Тарасова. Он этот прием называет «местность смерти», он заимствовал его у Сунь-цзы.

Процитирую:
«Местность смерти – положение, в котором можно или победить, или умереть, откуда нет дороги к жизни или она не видна. Чтобы сломить сопротивление врага, надо показать ему дорогу к жизни. А чтобы ваши солдаты стали непобедимыми, надо поместить их в местность смерти – отнять у них дорогу к жизни. 

Полководец трижды высаживался на вражеский берег со своим войском и трижды вынужден был уплывать обратно. В четвертый раз, высадившись, он сжег свои корабли. И враг в панике бежал. 

Менее удачливый полководец перед сражением на реке на всякий случай приказал подготовить к спуску на воду лодки. На тот невероятный случай, если его явно превосходящая противника армия все же потерпит поражение. И она тут же его потерпела: собственные солдаты поторопились еще до сражения воспользоваться лодками.»

------
А теперь пара приемов на «местность смерти»:

1) Работа не может быть сделана плохо. Она либо сделана, либо нет. 

Это значит, что если ты будешь принимать плохую работу у подчиненного, и вместе с ним её доделывать (а еще хуже если без него), то через неделю это станет нормой, а очередь у твоего кабинета вырастет.

2) Переноси совещание, если нужные люди к нему не подготовлены. 

Это должно быть неприятно для тех, кто не подготовился: используй алгоритм учить, лечить, мочить для провинившихся.

3) Убери у сотрудника все второстепенные задачи, кроме главной, если главная задача переносится несколько раз.

Договорись, что оправдания, почему она может быть не сделана, тебя не интересуют. Тогда вариантов, кроме как ее выполнить, не останется — невозможно будет прикрыться другими выполненными задачами, и остаться «хорошим парнем (девчонкой)».

----
Приемов на «местность смерти» много, какие из них используете вы?

А еще: почему это делает команду сильнее нужно объяснить? Пишите в комментариях.

Выпустил первый в России АСМР-рилс для предпринимателей 😁

Слушаем в наушниках и повторяем как мантру 💰

Если вам кажется что ваш отдел продаж тормозит, проверьте как называются статусы в вашей CRM

Друзья, выложил еще один рилс из инсты, так как считаю что он заслуживает просмотра😁

—-
Защитники, с праздником! Желаю чтобы никому из нас ближайшие 3-5 лет служить не пришлось.