Переговоры. Продолжение…

Существует три вида переговоров: спонтанные, конструктивные и конфликтные. Про конструктивные и конфликтные поговорим отдельно.

Спонтанные, как понятно из названия — это переговоры, в которые вы вступаете спонтанно.

Кстати, это один из видов манипуляций в переговорах, так как оппонент может быть хорошо к ним подготовлен, а вы нет.

Я не люблю спонтанные переговоры, и всегда стараюсь их перевести в формат подготовленных. Но в подворотне такой прием не сработает 🤣

Успех в спонтанных переговорах больше зависит от адекватности картины мира переговорщика, чем от его навыков.

Из навыков полезны автоматизмы и заранее заученные фразы вроде этой: «а вы бы сами согласились на такое предложение? А почему мне предлагаете?»

Пример адекватности картины мира:
— четкое понимание ролей:
руководителя/подчиненного, клиента/персонала, и тому подобное,
— точное понимание расстановки сил,
— умение быстро воспользоваться рычагами власти и влияния.

Как вы себя чувствуете в спонтанных переговорах?

👍 — как рыба в воде
👎 — впадаю в ступор

#переговоры

Кое-кто уже внедрил бизнес-преступления на утренней планерке🔥

Поделитесь, кто успел рассказать команде про саботаж, ставить перед фактом и незнание цифр и статусов?)

Переговоры. Часть 3

Про конструктивные (партнёрские) переговоры напишу коротко, так как это самый простой вид переговоров.

Конструктивные переговоры — это когда сторонам важнее договорится, чем не уступать.

Обычно они ограничиваются позиционной борьбой и обменом уступками, либо взаимовыгодным обменом. Например, одним нужны вершки, другим корешки, как в басне.

Уступки озвучивает та сторона, которая идёт на уступки. Это отличает их от конфликтных.

Обычно условия и договоренности такие, что если стороны поменяются местами, то эти условия будут казаться такими же выгодными.

Чтобы с вами вступали в конструктивные переговоры, вы должны обладать каким-то ценным для другой стороны ресурсом. При этом этот ресурс для вас имеет небольшую ценность. И наоборот.

В противном случае сторонам будет невыгодно вести партнёрские переговоры, и они перейдут перейдут в конфликтные.

Опасайтесь мнимых партнерских переговоров, когда вам кажется или вас убеждают в этом, а по сути переговоры конфликтные — это распространенный вид манипуляций.

Любите партнёрские переговоры? Ставьте 👍

Обожаете конфликтные, ставьте 👎

#переговоры

Если партнерство, то только такое

Обожаю кофе. Сейчас пробую regular молоко заменить на растительное, и экспериментирую с разными вкусами.

Просто кофе горьковат, миндальное молоко по отдельности тоже странного вкуса, но их сочетание вместе дает самый нежнейший вкус кофе🔥

Переговоры часть 4

Конфликтные переговоры бывают мягкие и жесткие.

Мягкие переговорщики стремятся сохранить имидж и отношения после переговоров, но их цель - добиться односторонней уступки.

Жесткие переговорщики акцентируются на прагматической логике и находят слабые места партнера, чтобы добиться своей цели. Могут переходить на грубости, их цель «опустить» оппонента.

(Прагматическая логика — это приемы, позволяющие создать имидж истины в глазах окружающих, вместо ее поиска. Например громкий голос — один из таких приемов: оппонент с громким, уверенным голосом кажется более убедительным)

Конфликтные переговоры - это настоящее испытание для управленческих навыков. Вот несколько приемов, которые помогут вам справиться с ними:

⁃ Задавать неожиданные вопросы, уточняющие картину мира. Задача привести оппонента в замешательство. Пример: у вас такая позиция, а как давно вы ее заняли и что вас к этому подтолкнуло?

⁃ Фиксация позиции противника с награждением персональной ответственностью. Могу я при случае на неё сослаться? Вы не будете отрицать что я не правильно понял?

⁃ Наращивание силы перед переговорами. Сила в безразличии.

⁃ Остановка разговорившегося противника. А когда замолчит спросить - а вы с кем сейчас разговаривали? Можете со мной сейчас поговорить.

⁃ Энергетическая пауза. На бестактный вопрос не отвечать, смотреть в глаза, держать паузу, а затем сменить тему.

⁃ Бесконечное внимательное слушание. На неправомерно эмоциональное требование давать говорить пока не начнёт объясняться. Пока не начнёт извиняться.

⁃ Давление. Повторяется просьба в различных вариантах. Настойчиво повторяется с целью лишить противника надежды что мы сползём с этой позиции.

⁃ Молчание как давление. Просьба освободить комнату.

⁃ Сопротивление давлению. Лишить надежды что вы поддадитесь давлению. Обозначить что здесь происходит: Вы мне угрожаете? Вы собрались уволиться?

⁃ Абсолютный отказ. Нет. Не объяснять почему нет. Не переживать. Переменить тему. Какая из этих трёх букв непонятна?

⁃ Вернуть подарок обратно. Мы в своём кругу не обманываем — но я-то не из вашего круга.

⁃ Повторять вопрос столько раз, чтобы он на него ответил. Я перезвоню. Перезвонить и задать ещё раз.

⁃ Переформулировать вопрос так, чтобы ваша проблема стала его проблемой.

⁃ Полный отказ от собственных амбиций. Конечно сотрёте в порошок. Идите спокойно и уничтожайте.

⁃ Поместить в местность смерти.

⁃ Пустая лодка. Такую роль сыграть, где к вам претензий нет.

⁃ Расщеплять препятствия. Для чего-то уже умер, а для чего-то в самом соку.

⁃ Назначить крайнего. Пойти по цепочке до человека, который принял решение.

⁃ Расположиться на выгонной местности. Не конфликтовать до тех пор пока не сложится ситуация, когда вы не окажетесь в выгодной роли.

⁃ Перейти на прагматическую логику. Задаёт вопрос на который не хотите отвечать: отвечайте не на прямой вопрос, а на ту проблему, которая побудила задать этот вопрос.

⁃ Опереться на мелочь. Не знаете за что уволить? Используйте слухи — вы ищете другое место работы? А зачем мне сотрудник кто будет работать в интересах другой фирмы?

Поделись этим постом с другими 🔥

#переговоры

OKR — отличная игрушка чтобы развлечь сотрудников страдающих безделием, если у вас много кэша.

Давно хотел поделиться этой мыслью😁

OKR и Google с Intel…, лет пять назад эта тема была сверх-популярной.

Пестрили заголовки вида «OKR — как стать ведущей компанией» или «OKR — как повторить успех гугл и Интел».

И где сейчас Intel?)) Google трансформируется чтобы не проиграть гонку за искусственный интеллект OpenAI (мое мнение, что уже проиграл).

Много ли вы знаете новых продуктов Google, которые взлетели благодаря OKR? Гугл докс?! — но это клон линейки продуктов Майкрософт.

Попытка заменить стратегию через OKR обречена на провал. Попытка выстроить систему управления компании через OKR аналогично.

У меня другая философия. Бизнес должен быть оцифрован, но по-другому. Как — это тема отдельной серии постов.

Как-нибудь напишу👍

Продолжение в инстаграме https://instagram.com/antonlisney

Отрывок из книги Дэна Кеннеди «Жесткий менеджмент»

«Собственнику нужно уволить самого себя как можно скорее!!!»

Остальные заметки в конце👇

«А вообще-то, сколько бы ты ни держал лошадей, ни готовил их и ни ездил на них, последняя правда такова: они все захромают. Как говорится, дело тут не в «ли», а в «когда».

Лошади хромеют в основном физически. Хотя у некоторых бывает и ментальная хромота: пропадает дух состязательности, воля к победе. Или слишком привередничают, требуя идеальных условий: не хотят выкладываться в дождь, в холод, в жару или если стартуют с неудобной позиции.

Так или иначе, захромают все.

И если хромоту нельзя быстро и недорого исцелить, для такой лошади бега закончены.

Иногда она переходит на другую работу: катает людей верхом, возит тележки с амишами или даже попадает на службу в полицию, как в старых диснеевских фильмах.

А иногда уходит на пенсию – просто пастись до скончания дней.

Богатые люди с большими поместьями любят держать таких пенсионеров как живое, дышащее и ходячее украшение пейзажа.»

…

«Так же и с вашими сотрудниками, компаньонами, партнерами и дилерами. Когда-нибудь каждый из них захромает.

Случаи, когда рядом с предпринимателем все годы его деловой активности от первого до последнего шел один и тот же человек, или когда кто-то все эти годы работал на него и был полезен, или оставался его поставщиком или дилером, настолько редки и необычны, что превращаются в легенду.»

Безжалостная Истина от Дэна Кеннеди
Если работник уже не выгоден, он должен уйти.

——

⁃ Если сотрудник захромал на одном месте, он может быть полезен в другом месте, либо его нужно уволить
⁃ Это одна из причин, по которой не стоит брать родственников/друзей на работу
⁃ Собственнику нужно уволить самого себя как можно скорее!!!
⁃ А значит у тебя всегда должен быть один, а лучше два заместителя.

Рост вашей прибыли всегда находится в неожиданном месте!🤑📈

Приведу несколько кейсов из практики.

В первом случае клиент думал, что нужно приводить больше лидов, но оказалось, что проблема была в их обработке. Мы оцифровали воронку в простой эксельке, начали за этим ежедневно наблюдать, - и увеличили чистую прибыль в 1,7 раза всего за 2 недели! 💪

Во втором случае клиент подозревал, что проблема в производстве, но оказалось что у производства большой запас по мощности, а нужно было улучшить конверсию на одном из первых этапов воронки: она была необоснованно маленькой — 0,1%. Оцифровали, разбили проблемный этап еще на 3, начали ежедневно отслеживать, - и мы увеличили прибыль в 3,3 раза всего за месяц! 👍

А в третьем случае клиент хотел расширять товарную линейку. Провели простой анализ, и поняли, что нужно было отбросить ненужное и сосредоточиться на узком сегменте, который приносил 89% выручки и наибольшую прибыль - результат? За год они увеличили прибыль в 17 раз! 😲

Никогда не угадаешь, где твой бизнес может столкнуться с неожиданными возможностями роста - главное уметь их искать! 😉

Хочешь найти точки роста у себя? Оцифруй бизнес, и внимательно изучи показатели, найди среди них подозрительно маленькие, а затем выбери такие, которые можно быстро улучшить.

Итого, стратегия на апрель для Kariba production — закрывать 30% лидов, вместо 7% как сейчас.

Остальные «ручки» в апреле не крутим.

Эта стратегия приведет к ~200к чистой прибыли (в марте минус 12к), что позволит арендовать студию и нанять продюсеров в штат. Это даст возможность масштабироватся до 1 млн.

План трансформаций на апрель:
— вводим ежедневные отчеты для продавцов: новые лиды, целевые, оплаты + конверсии, трекаем отклонения от 30%.

— меняем подход к планеркам: начинаем с цифр, затем проводим разборы переписок и возражений. Сейчас на планерках 90% времени обсуждается операционка.

— продаем «будущие» съемки со скидкой, но сейчас

Задавайте свои вопросы в комментариях 👍 и ставьте 🔥

Кто такой «сраный умный» и как он тебе мешает?

Есть угарное шоу «Блиц Крик», где Эмир Кашоков играет роль «сраного умного» — чувака, который знает ответы на все вопросы.

Мне тогда очень понравилась фраза, и я взял ее в обиход 🤣🤣

Кто такой сраный умный? — это человек, необоснованно увереный в своей правоте, при этом яростно не желающий менять свою картину мира.

Как выявить? Часто употребляет фразы сходные по смыслу с «Я сам знаю как надо!», например:

— Я знаю своего клиента лучше, мне не нужно проводить интервью и касдевы.

— Сегментация клиентов у меня не сработает, мой продукт подходит всем!

— То, что ты говоришь не работает.

— Деньги сейчас не важны, я работаю на перспективу.

— Я не буду смотреть на конкурентов, у меня свой путь.

— Такое простое решение не сработает.

— Нужно отрисовать бизнес-процессы и написать регламенты!

— Ты не понимаешь, я не могу уволить «Васю», на нем держится все.

— Воронки в бизнесе не работают! {длинное объяснение почему}

Это малая часть из того, что я слышал от клиентов и иногда от себя 🤣

Предпринимательство — это про гибкость мышления, умение быстро адаптироваться, так как бизнес-среда переменчива.

Не бойся спрашивать совета у тех, у кого получается, и не будь «сраным умным»🔥

Как увеличить производительность сотрудников в 10 раз?

Очень просто — замените стандартные рабочие столы на велотренажеры!

Как сообщает журнал Forbes, такой подход к работе уже популярен среди ведущих компаний в мире, таких как Google и Facebook.

Велотренажеры позволяют не только работать, но и одновременно тренироваться, что значительно повышает эффективность работы.

Так что, если вы хотите быть на шаг впереди своих конкурентов, пора заменить старые столы на новые велотренажеры!

С первым апреля, друзья😁

Нейросеть решает переговорные кейсы🤯

Продолжаю экспериментировать с GPT, и все больше понимаю почему Илон Макс бьет тревогу.

Вот что запросил у GPT:
— Напиши по 5 аргументов для каждой стороны переговоров
— Напиши выигрышную стратегию переговоров для первой стороны
— Напиши выигрышную стратегию переговоров для второй стороны

Как думаете, у нас проблемы?

Ответы читайте в комментариях к этому посту👇

Что делать, если на нововведения команда вам рассказывает что они не могут это сделать?

———
Договоримся оставить за скобками вариант, когда изменений действительно было много, они НЕ результативны, а команда просто устала
———

Все это называется саботаж. Чтобы расшевелить оберегаемый толпой тунеядцев застой я использую два правила:

Первое правило: все изменения должны понятно влиять на показатели вашего бизнеса: выручку, прибыль, маржинальность, рентабельность. Тогда у вас будет твердая позиция, так как иногда бывает что изменения вносятся ради изменений.

Второе правило: задача каждого члена команды в том, чтобы находить решение, а не ставить палки в колеса. Кто с этим не согласен, должен покинуть команду.

И фраза для совещания, которая поможет преодолеть саботаж:
Так, давайте поменяем тон с «не получиться» на «как мы можем это сделать»?

Ставьте 🔥 кому было полезно!

​​Как искать узкие места в воронке продаж? 

Раньше активно изучал ТОС (теорию ограничения систем Голдрата). При этом у меня возникало ощущение, что мне не хватает +30..40 баллов IQ, чтобы разобраться. 

Думаю, что ее теоретичность является главной причиной ее непопулярности в массах.

Хочу взять на себя смелость объяснить применение ТОС в продажах «для птичек».  

Эту и часть следующей недели буду публиковать материалы на эту тему, и хочу начать с главных инсайтов по оптимизации воронок продаж:

— Воронка в CRM это лишь 40% всей воронки продаж (см. ниже)

— Ее оптимизация дает самые быстрые результаты,

— Но значительные результаты дает оптимизация 3-х уровней, расположенных выше. 

——— 
5 уровней воронки продаж

1. Привлечение внимания (Awareness) Потенциальный покупатель узнает о продукте или услуге через рекламу, социальные сети, блоги, поисковые системы и другие каналы.

2. Заинтересованность (Interest) Потенциальный покупатель начинает проявлять интерес к продукту или услуге и исследует дополнительную информацию, например, посещая сайт компании, читая отзывы, задавая вопросы.

3. Оценка (Evaluation) Потенциальный покупатель оценивает продукт или услугу и сравнивает их с конкурентами. На этом этапе покупатель может заполнять формы, запросы на демонстрацию продукта или предложения.

4. Решение (Decision) Потенциальный покупатель принимает решение о покупке продукта или услуги и начинает процесс оформления заказа.

5. Действие (Action) Покупатель завершает процесс покупки, покупая продукт или услугу, и начинает использовать ее в своих целях.

В CRM мы управляем только 4 и 5 уровнями.

150к стоит двухчасовая диагностика у известного в узких кругах трекера ФРИИ

Вот смотрю на свою диагностику и понимаю почему мне говорят что 20к это очень дешево😁

Есть идея размяться на следующей неделе и провести 4-5 бесплатных экспресс-диагностики по 25 минут. Что думаете?

🔥 — давай проведем!

Продолжаем тему ИИ💪

Классная статья (https://habr.com/ru/articles/723660/), популярно объясняющая как работает chatGPT, и почему ее ответы НЕ ПРОСТО «ОТВЕТЫ ИЗ ГУГЛА».

Цитаты:
«Если одной метафорой, то произошли первые испытания термоядерной бомбы.»

«Длительный процесс вычисления взаимосвязей ласково именуют «обучением». Скорее это дрессировка железной палкой.» 😬

«Тут целых две прелести: функционально происходит счёт, а не манипуляции с текстом, а ещё где‑то перед калькулятором принимается решение, что кусок текста является арифметическим примером. Языковая модель создала в себе специализированную подсистему с новыми функциями, потому что это было оптимальным решением! И эта подсистема более универсальна, чем текстовая модель, потому что не содержит все варианты решения в явном виде, это уже знание счета в нашем обычном понимании. »

Сегодня хочу устроить батл на тему «Лидерство VS Система» 😁

Многие из нас убеждены, что харизматичный лидер — это то, что делает компанию успешной. Но на самом деле это почти всегда НЕ так. Посмотрите на компании, такие как McDonald's и Disney.

Они обслуживают ежедневно миллионы клиентов, и их успех не связан с харизматичными лидерами. Вместо этого, у них есть хорошо отлаженная система.

А вот без системы, далеко не уедешь.

——
Если вам нужны суперзвезды, чтобы ваш бизнес заработал, то у меня плохие новости. Стоят они дорого, и их сложно найти, и еще сложнее удержать.

Также, более одной звезды в команде скорее развалят твой бизнес, чем приведут к успеху.

Хорошая, слаженная команда будет приносить результат и с харизматичным лидером и без него 🤣

На что обратить внимание при найме управленцев:

Болтать о лидерстве куда приятнее, чем полностью погрузившись в скучные мелочи выстраивать и отлаживать систему. Смотрите на результаты и системность.

———
Будьте осознанными, стройте отлаженные системы и находите правильных людей для работы 🔥

Подведём итоги: 5 за то что это норм, 8 что не норм. Поговорим как-нибудь об ограничивающих убеждениях😁