Ожидаемая сделка

Пока весь рынок с нетерпением ждет стрима для инвесторов Ozon в 13:30 (трансляция, кстати, доступна по ссылке) — у нас уже есть их финансовые результаты за первый квартал 2025 года. Быстрее всех, как всегда.

Документ — внутри. После обеда посмотрим, разберем и сделаем выводы.

ЩЕПЕЛИН | eCommerce | eCompass Capital

#Третьяков_eCompass

Мы не раз говорили в канале о том, что во многих странах есть «свои» национальные лидеры e-commerce. Это логично — контроль над таким масштабным и важным сегментом экономики, как онлайн-торговля, может быть вопросом экономической безопасности.

Посмотрите на рынок:

🇰🇿 Казахстан — Kaspi
🇺🇿 Узбекистан — Uzum
🇹🇷 Турция — Hepsiburada и Trendyol

Эти проекты не просто успешны — они стали национальными флагманами, которым помогает государство. Часто — не напрямую, а через регуляторную поддержку: на импортные платформы распространяются штрафы, высокие пошлины, бюрократия. А местные игроки растут.

Что общего у этих кейсов? Во всех этих историях ключевым звеном часто выступает банк. Kaspi начинался как банк. Uzum — проект с сильной технологической экспертизой, но опирающийся на локальный финансовый капитал. И это не уникальные случаи.

При этом интересно, что и Kaspi, и Uzum — это не проекты, рожденные внутри своих стран. Это внешняя экспертиза, адаптированная к локальному рынку. В Kaspi драйвером трансформации стал партнер инвестиционного фонда Baring Vostok. В Uzum — выходцы из VK и AliExpress Россия. До появления этих игроков локальные банки не верили, что можно всерьез конкурировать с Wildberries или Ozon, но все изменилось, когда появились команды с международной экспертизой.

Сейчас мы видим, как эта волна докатывается до новых стран. Например:

🇧🇾 Беларусь — по новостям, Белпочта планирует запускать свой e-com. Мы анализировали этот рынок и считаем: у страны есть потенциал не просто для одного, а сразу для двух единорогов.

🇹🇯 Таджикистан — недавно стало известно о выходе Wildberries на рынок. Но это не значит, что гонка окончена. Напротив — это сигнал, что окно возможностей только открылось.

В странах, где пока нет «своего» e-commerce-лидера, крупный бизнес получает исторический шанс (а особенно местные банки с хорошим GR). С правильным партнёрством, экспертизой и пониманием рынка можно не просто запустить онлайн-торговлю — можно построить платформу, которая станет новой точкой роста для всей экономики.

Мы уже обсуждаем запуск e-com платформы в одной из стран. И если вам близка эта тема — готовы разговаривать.

ЩЕПЕЛИН | eCommerce | eCompass Capital

Давно ничего не писал в канал. Простите ))

Обязательно исправимся.

Вообще деловая активность возрастает с каждым днем. Не успел пережить конференцию UPGRADE, как настал долгожданный Oborot, где я принимаю участие в запуске 11 версии RetailCRM.
Я был на закрытой презентации продукта и вот сижу под впечатлением (а вы можете посмотреть по ссылкам в комментариях).

Интересное наблюдение - разворот рынка в Digital всех заставляет внимательнее смотреть на клиента как на ключевую ценность бизнеса (казалось бы банальность - но нет), но простые цифровые продукты типа RetailCRM хорошо известны “Digital Native“ цифровым компаниям и совсем не известны крупному «каменному» бизнесу привыкшему все делать в 1с на уровне ИТ департамента. Плюс нет экспертизы клиентского сервиса, экспертов мало и в целом есть масса проблем.
Сижу - думаю как это исправить.
Очень часто возможность многих профессиональных CRM платформ на голову превосходит внутренние наработки ИТ крупных компаний.
Но не очень понятно, где собственники бизнеса могут эту экспертизу получить.
Есть несколько идей, посмотрим как получиться их реализовать.
А так сегодня меня можно было поймать и на стенде RetailCRM и очно, а завтра только на стенде ))))

Маркетинговое исследование "Интернет-торговля в России 2025"

ЩЕПЕЛИН | eCommerce | eCompass Capital

Data Insight выпустили ежегодный отчёт «Интернет-торговля» — как они сказали, бесплатно, без регистрации и СМС. Но цифры в нём — с регистрацией в голове точно останутся )) Сам отчет в посте выше ⤴️

Ключевые пункты и мои комментарии:

11,2 трлн рублей GMV (без кроссбордера, еды и авиа- и театральных билетов). Рынок замедляется и подходит к потолку, но будет расти ещё несколько лет двузначными темпами. Рост замедляется — я об этом говорил давно. Но при двузначной инфляции и рост будет двузначный. Мой прогноз на этот год: маркетплейсы вырастут на 30%. Если инфляция сохранится, рублевый рост продолжится — цифры будут «красивыми», но за ними будет инфляция.

6,8 млрд заказов. Динамика заказов ≈ динамике денег. Средний чек снижается слабо — маркетплейсы уже держат почти 90% заказов, их рост в структуре замедляется.

Egrocery — ракета. Онлайн-продажи еды все еще внизу по сравнению с другими категориями. Прогноз: в горизонте 3–4 лет они догонят общерыночный уровень — до 40–50%. Главный драйвер — те, кто уже покупает онлайн, но не продукты.

Селлеры — новая прослойка бизнеса, а маркетплейсы — все еще точка входа. 500 тыс. в сентябре 2024, и продолжали расти. В 2025 рост замедлится, но общее число продолжит увеличиваться.

А теперь смотрим приложенный слайд — он здесь фундаментален: Рост e-commerce в России напрямую зависит от роста ВВП и потребительских расходов (РТО) — по сути, в первую очередь, от инфляции. Кстати, это свежая информация: еще никто не публиковал, что ВВП страны уже превысил 200 трлн рублей (был 170 по итогам прошлого года), а РТО вырос с 47 до 56 трлн. Онлайн-торговля заняла 11,2 трлн из 56 — вот и получаем долю e-commerce в экономике России: 20% всех трат уже происходят в онлайне. Средний чек будет снижаться по мере роста доли заказов еды — особенно если в корзину так и не разрешат добавлять алкоголь.

ЩЕПЕЛИН | eCommerce | eCompass Capital

Помните я говорил про повышение? Сколько по вашему получим по итогам года?

#СХ_eCompass

Когда бизнес переходит к клиентоцентричной модели, он выходит из режима реактивного «гасим пожары» и начинает действовать проактивно. И клиентский сервис, что отстраивает процессы, опираясь на текущий скоуп продуктовых функций и клиентских претензий, теперь учится предугадывать: где и как клиенту будет удобно. Так появляется CX — Customer Experience, клиентский опыт. Это уже не просто поддержка, а функция проактивного проектирования будущих клиентских путей — с прицелом на рост LTV и маржинальности.

Но в реальности так не везде. Российский рынок полон примерами, когда у компании накоплены огромные массивы данных о клиентах — и используются они для манипулятивных продаж, а не для реального понимания и удовлетворения потребностей. Мы все еще полагаемся на опросы, зная, что люди врут. И при этом игнорируем тонны живого фидбэка, которые покупатели оставляют прямо или косвенно — обращения в поддержку, комменты в соцсетях, брошенные корзины, отказ от покупки, когда она уже в ПВЗ. Ведь продуктологам без помощи сервис-дизайнеров и СХоидов часто проще «вытаскивать» фичи из головы ))

🔍 Coveo, канадская компания, специализирующаяся на улучшении поиска для E-commerce, провела исследование актуальность СХ в 2025 году (8000 респондентов Северной Америки 18+). Вот как на самом деле ведут себя пользователи — есть о чем подумать:

– 84% заявили, что им приходится прикладывать "умеренные" или "значительные" усилия, чтобы обратиться в поддержку или найти нужную информацию о компании/услугах
– 53% назвали невозможность быстро найти информацию главной проблемой
– 33% раздражают слишком много товаров и плохие фильтры, 27% считают проблемой медленные сайты и баги
– 72% уходят гуглить или к конкуренту после плохого опыта
– 62% при этом все же пробуют другие способы поиска перед уходом (36% уточняют запрос, 30% еще фильтруют, 26% «ручками» смотрят разделы каталога)
– 52% не сообщают о плохом опыте — просто молча уходят (на 10 п.п. больше, чем в 2024 году)

И это не 2005-й. Это 2025. Причем поиск — только один из этапов в пути клиента (CJM). До него еще — впечатление от бренда, ассортимент и цены. После — корзина, оплата, доставка, возврат, удержание, апсейлы, повторные покупки…
Если вы не отслеживаете каждый шаг клиента, не анализируете, не делаете взаимодействие интуитивным, не устраняете точки боли — сколько теряется по пути?

Расскажите, что сейчас СХ в вашем ландшафте компании? Значимый кусок бизнеса или даже пока не точка на горизонте?

ЩЕПЕЛИН | eCommerce | eCompass Capital

Продолжаю знакомить с нашей командой: сегодняшний пост помогла подготовить Елизавета Рыбинская.

Лиза с нами работает над практикой CX — клиентского опыта и клиентского сервиса. У нее за плечами 30 лет опыта построения и управления CX. Работала с такими компаниями, как Яндекс.Маркет, Эльдорадо/М.Видео, OTTO Group, МегаФон, МТС, Home Credit China — и везде отвечала, чтобы клиентский путь был не случайным, а осмысленным и выгодным и для клиента, и для бизнеса.

С Лизой мы готовим серию постов про CX / CRM — критически важное направление для всего е-кома. Все материалы по теме можно будет найти по хэштегу #СХ_eCompass

Сегодня хочу поделиться с вами статьей про LifeTech. Как всегда новые бизнес модели требуют новых названий, как и retail media когда-то.

Так что запоминайте!!

В моем портфеле проектов есть SkillStaff, где я, как независимый директор, помогаю с развитием платформы.

Что же такое lifeTech и почему сейчас. Никита - CEO компании в статье рассказывает достаточно подробно, но на что я хочу обратить внимание:

Фактически HR Tech - консолидирован сейчас и модель HH.ru - классический классифайд, который устойчивый лишь потому, что занимает доминирующую долю рынка сегодня.
Но по сути - рекламная модель, где HH никак не может гарантировать качества «объявлений», не понимает истории человека и имеет ограниченный потенциал монетизации,.

Вот увидите - отчетность НН, скорее всего, будет не очень, а цена услуг будет только расти.

Я часто делюсь мнением, что неверю в чистый classified. Условно, где есть веб часть и отсутствие какого либо контроля участников и ответственности за сделку. Потому, что за любым объявлением - дальше большая жизнь с множеством сложностей, но и потенциала для монетизации.

Возвращаясь в LifeTech
Как и у любой бизнес модели, цикличность «резюме на HH» подходит к концу, как и понятие «трудовая книжка» - в этом нет никакого траста или ценности как для человека, так и для компаний.

А SkillStaff, на мой взгляд, это Disrupt, хоть и в самом начале своего пути от HRTech в LifeTech.
И вместо обезличенной записи в трудовой и не очень релевантных историй в резюме / в вакансии на HH- мы говорим про новый цифровой профиль, про трек человека с школы до пенсии, где экспертиза может быть использована в разных гибких формах в любое время жизни.
Основное - человек и его ценность для общества.
Почитайте обязательно и давайте обсудим?


https://www.forbes.ru/tekhnologii/537884-zizn-sredi-platform-kak-koncepcia-lifetech-budet-vliat-na-rynok-truda

Пишут в личку про повышение комиссий на Ozon и Wildberries. Пишут разное: непонимание, раздражение, гнев, попытки переложить это на покупателя (ежедневное повышение на 1% от розничной цены) — но всё это, по сути, эмоции. Чтобы понять, что происходит на самом деле, нужно остановиться и взглянуть шире — за пределы потерянной маржи.

Многие предприниматели — "селлеры" (ненавижу это слово) — стали заложниками привычной бизнес-модели. Но любая бизнес-модель имеет одинаковые стадии развития. Маркетплейсы прошли этап бурного роста и захвата рынка. Сейчас они вошли в стадию зрелости, где приоритетом становится уже не рост, а EBITDA. Отсюда и повышение ставок. И это не разовая мера. Это ступенчатое повышение до сведения финреза к положительным значениям.

Уже несколько лет говорю: ставки маркетплейсов — это форма дотации. Экономика там не сходится. Эти ставки нужны для роста и привлечения нужных категорий продавцов. В прошлом году я говорил, что в 2025-м ставки вырастут примерно на 30%. И помню, как на закрытой встрече в Т-Банке в гостях у Ильи Кретова в конце прошлого года предприниматели не поверили в такой исход. Ну вот.

И то, что Ozon пошёл вслед за Wildberries — это не сговор. Это реакция на общую проблему маржинальности платформ.

Выход один: забыть слово "селлер" и снова стать Предпринимателем. Понять, что центр бизнеса — это клиент. Его нужно знать, понимать и удерживать. D2C — это в первую очередь CRM, а всё остальное — лишь каналы и способы донести свой продукт человеку.

Принять факт, что маркетплейс — это в первую очередь коммерческая структура со своей маржинальностью. Она не "печатает деньги" на сложный дорогой IT, логистику, склады, квалифицированных людей. И вполне может случиться, что если сегодня размещение на маркетплейсе — способ зарабатывать, то завтра оно может стать убыточно-рекламным.

ЩЕПЕЛИН | eCommerce | eCompass Capital

Всю неделю на НРР, сегодня в качестве слушателя, завтра в качестве спикера в двух сессиях. Приходите.
Еще на неделе ComeOn от Озона и в параллель ЦИПР в Нижнем.

Как клонировать себя ?

Насыщенная неделя на мероприятия.

Сегодня еду к друзьям на COM.E ON OZON. ВТБ Арена - 14 тыс предпринимателей. Своя энергетика. Люблю такое. Хочется подзарядить батареи.

А в начале недели все три дня был на Неделе Российского Ритейла выступал в сессии Data Driven Retailing у Александра Шубина, автора книги «Data-Driven Retailing: от физического магазина к цифровому ритейлу и обратно». У него в материалах была интересная шкала зрелости компании в части данных и работы с данными. Сошлись во мнении, что конечно уровень зрелости в цифре у производственных / ритейл компаний у нас недостаточен, чтобы конкурировать с цифровыми платформами. Ведь маркетплейсы - это не только физическая крутая инфраструктура, но и отличные Data процессы, например в S&OP. Системы которые мониторят цены конкурентов и меняют цены «на лету» Адаптируют товарные предложения под тип клиента и данные клиентских профилей. С глубокой аналитикой и возможностью предиктивной аналитики поведения. Ну значит у нас будет чуть больше работы.
Потому что это не рынок падает, а количество малышей растет. Крупному бизнесу все сложнее «научить слона танцевать в посудной лавке»

Все больше думаю, что D2C (Direct-to-consumer) это не собственный интернет магазин, это CRM, а CRM - это в первую очередь клиентские данные. А поверхность, через которую клиент взаимодействует с продуктом вообще не важна. Такая парадигма.
Вроде звучит просто, но нет.

про CRM и CX будут новости. Расскажу чуть позже.

Вот это я сегодня заработался 😂😂. Пост есть, лайки, репосты есть, а вот вопросов «где же сам файл??» нет!!!!

А вот он )))