Друзья, всем привет!
Помогите решить задачку
Компания продает СРМку для производителей мебели - отраслевое решение.
Лидов много, а продажи слабые. Часть клиентов отказывается из-за дороговизны продукта, а другим наоборот недостаточно функционала. Считает, что менеджеры плохо обучены продажам.
Запрос: научить отдел продаж продавать.
С чего бы вы начали обучение?
Помогите решить задачку
Компания продает СРМку для производителей мебели - отраслевое решение.
Лидов много, а продажи слабые. Часть клиентов отказывается из-за дороговизны продукта, а другим наоборот недостаточно функционала. Считает, что менеджеры плохо обучены продажам.
Запрос: научить отдел продаж продавать.
С чего бы вы начали обучение?
🔥2
Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич
Друзья, всем привет! Помогите решить задачку Компания продает СРМку для производителей мебели - отраслевое решение. Лидов много, а продажи слабые. Часть клиентов отказывается из-за дороговизны продукта, а другим наоборот недостаточно функционала. Считает…
Вопрос был с подвохом)
В такой ситуации прежде чем чему-то учить сейлов, нужно разобраться с продуктом.
Игорь, Ирина, спасибо за ваши комментарии, плюсую!
И еще я бы посмотрела на сегменты ЦА. Есть ли там вообще боль, которую продукт закрывает?
Для какого сегмента клиентов продукт лучше всего закрывает задачи?
А что объединяет тех, кто уже покупает продукт?
Какие у них общие признаки? Для решения какой задачи они купили систему и удалось ли им эту задачу решить?
А сколько еще на рынке есть компаний, похожих на тех, кто уже покупает?
А дальше смотрим: если таких компаний много, значит фокусируемся на них, ставим задачу маркетингу привлекать именно таких.
Если мало, значит, решаем в какой сегмент пойдем, изучаем его боли, переупаковываемся под него, учимся доносить ценность.
Ну и третий вариант, если с сегментами совсем все плохо, меняем продукт.
Описанная в кейсе ситуация довольно классическая. У более крупного бизнеса чаще проблема уже осознанная и её уже как-то решают. Поэтому у клиента четкое ТЗ и много хотелок.
А бизнес поменьше ( кому дорого) может еще вообще с проблемой не столкнулся, поэтому и не видит смысла инвестировать в её решение.
Поэтому в такой ситуации сначала разбираемся с продуктом и ЦА, затем с донесением ценности, и только потом обучение.
Кстати, есть короткий фреймворк для диагностики системы продаж, он звучит так:
Если у вас нет продаж, вы
- либо фиг знает, что продаете
- либо фиг знает, кому продаете
- либо фиг знает, как продаете.
Собственно, по нему и идем✌️
#пропродажи #b2bsales
В такой ситуации прежде чем чему-то учить сейлов, нужно разобраться с продуктом.
Игорь, Ирина, спасибо за ваши комментарии, плюсую!
И еще я бы посмотрела на сегменты ЦА. Есть ли там вообще боль, которую продукт закрывает?
Для какого сегмента клиентов продукт лучше всего закрывает задачи?
А что объединяет тех, кто уже покупает продукт?
Какие у них общие признаки? Для решения какой задачи они купили систему и удалось ли им эту задачу решить?
А сколько еще на рынке есть компаний, похожих на тех, кто уже покупает?
А дальше смотрим: если таких компаний много, значит фокусируемся на них, ставим задачу маркетингу привлекать именно таких.
Если мало, значит, решаем в какой сегмент пойдем, изучаем его боли, переупаковываемся под него, учимся доносить ценность.
Ну и третий вариант, если с сегментами совсем все плохо, меняем продукт.
Описанная в кейсе ситуация довольно классическая. У более крупного бизнеса чаще проблема уже осознанная и её уже как-то решают. Поэтому у клиента четкое ТЗ и много хотелок.
А бизнес поменьше ( кому дорого) может еще вообще с проблемой не столкнулся, поэтому и не видит смысла инвестировать в её решение.
Поэтому в такой ситуации сначала разбираемся с продуктом и ЦА, затем с донесением ценности, и только потом обучение.
Кстати, есть короткий фреймворк для диагностики системы продаж, он звучит так:
Если у вас нет продаж, вы
- либо фиг знает, что продаете
- либо фиг знает, кому продаете
- либо фиг знает, как продаете.
Собственно, по нему и идем
#пропродажи #b2bsales
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤3👍2🔥1
Самая сложная часть трекинга - поменять мышление
Так выглядит разговор с сейлом, который привык продавать продукт, а не решение.
Мозг активно цепляется за старую модель и никак не может посмотреть на задачу шире, увидеть реальную проблему клиента.
И этот сейл сделает коммерческое предложение на определенное оборудование. И сравнивать его будут с другими по цене.
Из этой точки и начинаются проблемы с согласованием КП.
Ваш инициатор идет к ЛПР, и сталкивается
- либо с непониманием со стороны ЛПР «зачем что-то менять?»
- либо ему не выделяют бюджет или выделяют меньший
- либо выигрывает другой поставщик, который предложил более дешевый вариант.
Но когда лёд тронется и сейл научится смотреть на клиентов с точки зрения продажи решений, вот какие преимущества он получит:
✅ Сейл видит проблему целиком. Соответственно, может предложить более комплексное решение с доп услугами и сервисами, увеличить чек и долю в клиенте.
✅ Сейл решает не только проблему конкретного человека в компании, а еще влияет на принятие решения со стороны ЛПР, т.к. понимает как проблема влияет на бизнес. Может подготовить ЛВР к тому, чтобы правильно донести проблему и решение.
✅ Сейл лучше разбирается в бизнесе клиента, понимает причинно-следственные связи, понимает на каких людей в компании еще влияет проблема и благодаря этому пониманию и комплексному решению имеет фору перед конкурентами.
#пропродажи #b2bsales
Какую задачу клиента мы решаем?
- замена оборудования.
Почему клиент хочет заменить оборудование?
- Оно устарело.
А какие проблемы клиент испытывает со старым оборудованием? Что будет, если ничего не менять?
- ну оно устарело. Ломается. Нужно поменять на новое. IT директору надоело тратить на это время, он отвлекается от своих важных задач.
И как эта ситуация влияет на бизнес?
-(раздраженно) старое оборудование ломается, его приходится чинить. Простои и т.п.
Так выглядит разговор с сейлом, который привык продавать продукт, а не решение.
Мозг активно цепляется за старую модель и никак не может посмотреть на задачу шире, увидеть реальную проблему клиента.
И этот сейл сделает коммерческое предложение на определенное оборудование. И сравнивать его будут с другими по цене.
Из этой точки и начинаются проблемы с согласованием КП.
Ваш инициатор идет к ЛПР, и сталкивается
- либо с непониманием со стороны ЛПР «зачем что-то менять?»
- либо ему не выделяют бюджет или выделяют меньший
- либо выигрывает другой поставщик, который предложил более дешевый вариант.
Но когда лёд тронется и сейл научится смотреть на клиентов с точки зрения продажи решений, вот какие преимущества он получит:
✅ Сейл видит проблему целиком. Соответственно, может предложить более комплексное решение с доп услугами и сервисами, увеличить чек и долю в клиенте.
✅ Сейл решает не только проблему конкретного человека в компании, а еще влияет на принятие решения со стороны ЛПР, т.к. понимает как проблема влияет на бизнес. Может подготовить ЛВР к тому, чтобы правильно донести проблему и решение.
✅ Сейл лучше разбирается в бизнесе клиента, понимает причинно-следственные связи, понимает на каких людей в компании еще влияет проблема и благодаря этому пониманию и комплексному решению имеет фору перед конкурентами.
#пропродажи #b2bsales
👍6❤1
Вот пример к посту выше - как на самом деле может выглядеть проблема и решение:
Оборудование устарело , часто ломается ➡️ это приводит к снижению производительности, простоям, затратам на ремонт ➡️ это в свою очередь приводит к потерям времени, денег, конкурентного преимущества ➡️ в итоге компания отстает от плановых показателей и не может достичь стратегических целей по росту.
Мы предлагаем сократить затраты на обслуживание и ремонт на Х%, повысить производительность на Y%, это в свою очередь приведет к увеличению выручки на Z% и поможет компании достичь стратегических целей за такой-то срок. Все это благодаря замене оборудования на такое-то.
Теперь ЛПР будет оценивать не затраты на оборудование, а объем инвестиций для достижения целей.
Возможно, некоторые подумают «все это понятно, так и делаем».
Погрузитесь в коммуникации ваших сейлов. Действительно ли обсуждение задач клиента доходит до уровня задач бизнеса в целом?)
Оборудование устарело , часто ломается ➡️ это приводит к снижению производительности, простоям, затратам на ремонт ➡️ это в свою очередь приводит к потерям времени, денег, конкурентного преимущества ➡️ в итоге компания отстает от плановых показателей и не может достичь стратегических целей по росту.
Мы предлагаем сократить затраты на обслуживание и ремонт на Х%, повысить производительность на Y%, это в свою очередь приведет к увеличению выручки на Z% и поможет компании достичь стратегических целей за такой-то срок. Все это благодаря замене оборудования на такое-то.
Теперь ЛПР будет оценивать не затраты на оборудование, а объем инвестиций для достижения целей.
Возможно, некоторые подумают «все это понятно, так и делаем».
Погрузитесь в коммуникации ваших сейлов. Действительно ли обсуждение задач клиента доходит до уровня задач бизнеса в целом?)
👍4
Сегодня 8 часов штурмили с фаундерами и управленцами из IT, составляя карты гипотез. Было очень интересно!
мозг дымится - это коротко о тренинге про метод стратегического планирования «Карта гипотез» Александра Бындю, на который я попала с легкой руки Володи Ивичева)
Володя, благодарю тебя!
Пополнила свой чемоданчик полезными инструментами👩🏻🔧
мозг дымится - это коротко о тренинге про метод стратегического планирования «Карта гипотез» Александра Бындю, на который я попала с легкой руки Володи Ивичева)
Володя, благодарю тебя!
Пополнила свой чемоданчик полезными инструментами👩🏻🔧
🔥7👍2
Друзья, я с вами поделилась впечатлениями от тренинга Карта гипотез, но не успела поделиться главным инсайтом.
Как выглядит типичный процесс стратегирования для большинства компаний?
Определили цель ➡️ нагенерили идей и гипотез ➡️ составили дорожную карту
А вот как выглядит процесс стратегирования по методу Карта гипотез:
При разработке стратегии мы двигаемся от цели. Тут все понятно, стратегия рождается от цели.
Определяем метрики цели, а также балансирующие метрики - что мы должны сохранить и не ухудшить на пути к цели.
Это важное замечание!
Молодые команды ( я имею в виду тех, кто встречался мне) довольно часто «улетают в космос» строя амбициозные планы, не учитывая ограничения ресурсов, рынка и т.п.
Далее мы определяем субъекты. Субъекты – это те, чье поведение мы должны поменять, чтобы достичь цели!
Затем к каждому из субъектов накидываем гипотезы. И уже далее раскладываем гипотезы на задачи.
Вот именно понимание субъектов произвело на меня наибольшее впечатление.
Те стратегии, которые мне обычно попадаются выглядят примерно так: вот мы сформировали амбициозную цель, а дальше генерим идеи, как к ней прийти, держа в фокусе внимания команду и процессы. То есть исполнителей.
А субъекты - это те, благодаря изменению поведения которых мы достигнем своей цели!
Субъекты не равно исполнители.
Вот простой пример: если мы хотим увеличить продажи – то есть чтобы у нас больше покупали, то в фокусе будут не продавцы, а клиенты!
Чувствуете, как могут измениться гипотезы, если смотрим не на продавцов, а на покупателей?)
Тут как раз самое место продуктовому подходу.
Субъектов может быть много, в качестве субъектов могут быть и конкретные люди. Могут быть негативные субъекты, которые препятствуют реализации цели.
Много нюансов в Методе Карта гипотез. (Кстати, у Александра Бындю есть одноименная книга).
Но вот понимание субъектов – это новый качественный уровень. Для моей трекерской практики - находка.
Как выглядит типичный процесс стратегирования для большинства компаний?
Определили цель ➡️ нагенерили идей и гипотез ➡️ составили дорожную карту
А вот как выглядит процесс стратегирования по методу Карта гипотез:
При разработке стратегии мы двигаемся от цели. Тут все понятно, стратегия рождается от цели.
Определяем метрики цели, а также балансирующие метрики - что мы должны сохранить и не ухудшить на пути к цели.
Это важное замечание!
Молодые команды ( я имею в виду тех, кто встречался мне) довольно часто «улетают в космос» строя амбициозные планы, не учитывая ограничения ресурсов, рынка и т.п.
Далее мы определяем субъекты. Субъекты – это те, чье поведение мы должны поменять, чтобы достичь цели!
Затем к каждому из субъектов накидываем гипотезы. И уже далее раскладываем гипотезы на задачи.
Вот именно понимание субъектов произвело на меня наибольшее впечатление.
Те стратегии, которые мне обычно попадаются выглядят примерно так: вот мы сформировали амбициозную цель, а дальше генерим идеи, как к ней прийти, держа в фокусе внимания команду и процессы. То есть исполнителей.
А субъекты - это те, благодаря изменению поведения которых мы достигнем своей цели!
Субъекты не равно исполнители.
Вот простой пример: если мы хотим увеличить продажи – то есть чтобы у нас больше покупали, то в фокусе будут не продавцы, а клиенты!
Чувствуете, как могут измениться гипотезы, если смотрим не на продавцов, а на покупателей?)
Тут как раз самое место продуктовому подходу.
Субъектов может быть много, в качестве субъектов могут быть и конкретные люди. Могут быть негативные субъекты, которые препятствуют реализации цели.
Много нюансов в Методе Карта гипотез. (Кстати, у Александра Бындю есть одноименная книга).
Но вот понимание субъектов – это новый качественный уровень. Для моей трекерской практики - находка.
🔥7❤1
Работа с видением клиента, а точнее её отсутствие со стороны сейла - одна из причин, по которой бизнес зарабатывает на 50-60%, а иногда и в разы меньше, чем мог бы.
Клиенту предлагаются продукты в рамках запроса и ТЗ, вместо комплексных решений и проектов.
Сейлы стремятся быть удобными (не задают «лишних» вопросов, не предлагают «лишних» решений), тем самым своими руками выстраивают дистанцию с клиентами, хотя задача её сокращать.
Я выделяю 4 причины, по которым это присходит:
1️⃣ Самосознание сейла «маленький человек» - «раз КЛИЕНТ сказал, я не могу возразить». Даже при наличии опыта и кейсов, человек не признает за собой права быт экспертом и из этой позиции общаться.
2️⃣ Отношение к своей компании. Сейлы не ощущают себя облателями важного ресурса. Даже являясь представителями большой компании, с огромным штатом узких специалистов, с глубокой экспертизой и серьезными кейсами.
3️⃣ Отсутствие глубокого понимания бизнеса клиента: рисков, сложностей, ограничений, возможностей, лучших практик.
4️⃣ Работе с видением никто не учит. Есть регламенты, скрипты, описание продуктов, кейсы. Сейлов обучают выявлять потребности, отрабатывать возражения. Но формировать и перестраивать видение клиента никто учит. Это обычно умеют делать звездные сейлы, ТОПы и собственники.
Работа с видением - сложная категория. И одновременно с этим мощный рычаг для увеличения среднего чека, в некоторых случаях кратного.
Готовлю пост на тему работы с видением. Скоро поделюсь своими практиками по прокачке этих навыков у сейлов.
#пропродажи #b2bsales
Клиенту предлагаются продукты в рамках запроса и ТЗ, вместо комплексных решений и проектов.
Сейлы стремятся быть удобными (не задают «лишних» вопросов, не предлагают «лишних» решений), тем самым своими руками выстраивают дистанцию с клиентами, хотя задача её сокращать.
Я выделяю 4 причины, по которым это присходит:
1️⃣ Самосознание сейла «маленький человек» - «раз КЛИЕНТ сказал, я не могу возразить». Даже при наличии опыта и кейсов, человек не признает за собой права быт экспертом и из этой позиции общаться.
2️⃣ Отношение к своей компании. Сейлы не ощущают себя облателями важного ресурса. Даже являясь представителями большой компании, с огромным штатом узких специалистов, с глубокой экспертизой и серьезными кейсами.
3️⃣ Отсутствие глубокого понимания бизнеса клиента: рисков, сложностей, ограничений, возможностей, лучших практик.
4️⃣ Работе с видением никто не учит. Есть регламенты, скрипты, описание продуктов, кейсы. Сейлов обучают выявлять потребности, отрабатывать возражения. Но формировать и перестраивать видение клиента никто учит. Это обычно умеют делать звездные сейлы, ТОПы и собственники.
Работа с видением - сложная категория. И одновременно с этим мощный рычаг для увеличения среднего чека, в некоторых случаях кратного.
Готовлю пост на тему работы с видением. Скоро поделюсь своими практиками по прокачке этих навыков у сейлов.
#пропродажи #b2bsales
👍4🔥3💯1
Как обещала, этот пост будет про работу с видением клиента.
Прежде чем я перейду к конкретным шагам, хочу обратить внимание на то, что работа с видением и лидерская экспертная позиция – это сложные категории. Чтобы получить первые явные изменения потребуется от полугода регулярной работы с командой.
Итак в работе с видением клиента я выделю 2 блока:
- состояние и право (рассмотрим в этом посте)
- методология ( в следующем)
Состояние и право.
(Все что пишу здесь, не из книжек, а из личной практики. Не претендую на истину, просто делюсь тем, что работает у меня)
В предыдущем посте я выделила причины, по которым сейлы не занимают лидерскую позицию.
Соответственно, первый блок работы – снизить влияние этих факторов.
Что я делаю, чтобы сейлы действительно почувствовали экспертность и расправили плечи:
1. РЕГУЛЯРНО собираемся и подробно все вместе разбираем, прямо «мусолим», успешные кейсы реализации проектов.
Какая у клиента была проблема?
Как она влияла на бизнес? Почему клиент сам не смог ее решить?
Почему клиент выбрал нас? Что было важно учесть при решении задачи клиента?
Как мы подошли к решению задачи?
Почему наше решение лучшее для клиента?
Что мы учли и предусмотрели такого, чего не делают другие компании?
Как клиент оценил результат? Как это повлияло на его жизнь, бизнес, процессы, цифры?
Важно акцентировать внимание на факторах, которые вас выделяют и на подходах к решению.
Что важно учитывать, когда решаются такие задачи?
Как вообще пришли к именно такой механике – на какие грабли раньше наступали, к чему это приводило?
Что обычно не учитывали клиенты и как это влияло на итоговый результат?
А как теперь?
А какие в принципе тренды на рынке и лучшие практики?
Отправляйте сейлов самих собирать кейсы по описанной выше схеме. Чтобы они сами это слышали из уст клиентов и потом делились друг с другом.
От того, как обсуждаем компанию должны расти🪽 и расправляться плечи, сейлы должны становиться выше) Утрирую.
Но все знают, как важна для сейла вера в продукт и компанию.
2. РЕГУЛЯРНО обсуждаем успешные кейсы продажи, работы с видением, как сейлам удалось изменить видение клиента, какие аргументы и кейсы сработали.
Хвалим и лично, и публично!
3. Однако гордости и знаний недостаточно. Некоторым нужно разрешить себе быть экспертом, дать себе такое право.
Тоже тонкая материя.
Для того, чтобы право «проросло», необходим большой кредит доверия и свободы со стороны РОПа.
Здесь прямо проговариваем:
«Саша, ты в нашей команде, потому что ты эксперт! У тебя уже вот столько проектов. Ты помог Х клиентам. У тебя знаний и насмотренности больше, чем у клиентов. За спиной у тебя профессиональная команда бэкофиса, которая делает серьезные проекты на высоком уровне. Ты можешь и должен нести в клиента лучшее. Он может чего-то не знать, чего-то не учесть, где-то не предусмотреть риски. Твоя задача показать ему лучшие практики, дать решение, которое позволит быть впереди конкурентов и т.п.»
Сначала, можно зашивать какие-то вещи для сейлов на уровне сценариев разговоров, позже это встроится.
И важный момент – если сейл где-то передавит клиента своей экспертностью и своим видением, не ругаем, мягко корректируем🙂
Друзья, если у вас есть инструменты, которые помогли поднять экспертность и лидерство команды, поделитесь в комментариях. Давайте все обогатимся!)💎
#пропродажи #b2bsales
Прежде чем я перейду к конкретным шагам, хочу обратить внимание на то, что работа с видением и лидерская экспертная позиция – это сложные категории. Чтобы получить первые явные изменения потребуется от полугода регулярной работы с командой.
Итак в работе с видением клиента я выделю 2 блока:
- состояние и право (рассмотрим в этом посте)
- методология ( в следующем)
Состояние и право.
(Все что пишу здесь, не из книжек, а из личной практики. Не претендую на истину, просто делюсь тем, что работает у меня)
В предыдущем посте я выделила причины, по которым сейлы не занимают лидерскую позицию.
Соответственно, первый блок работы – снизить влияние этих факторов.
Что я делаю, чтобы сейлы действительно почувствовали экспертность и расправили плечи:
1. РЕГУЛЯРНО собираемся и подробно все вместе разбираем, прямо «мусолим», успешные кейсы реализации проектов.
Какая у клиента была проблема?
Как она влияла на бизнес? Почему клиент сам не смог ее решить?
Почему клиент выбрал нас? Что было важно учесть при решении задачи клиента?
Как мы подошли к решению задачи?
Почему наше решение лучшее для клиента?
Что мы учли и предусмотрели такого, чего не делают другие компании?
Как клиент оценил результат? Как это повлияло на его жизнь, бизнес, процессы, цифры?
Важно акцентировать внимание на факторах, которые вас выделяют и на подходах к решению.
Что важно учитывать, когда решаются такие задачи?
Как вообще пришли к именно такой механике – на какие грабли раньше наступали, к чему это приводило?
Что обычно не учитывали клиенты и как это влияло на итоговый результат?
А как теперь?
А какие в принципе тренды на рынке и лучшие практики?
Отправляйте сейлов самих собирать кейсы по описанной выше схеме. Чтобы они сами это слышали из уст клиентов и потом делились друг с другом.
От того, как обсуждаем компанию должны расти
Но все знают, как важна для сейла вера в продукт и компанию.
2. РЕГУЛЯРНО обсуждаем успешные кейсы продажи, работы с видением, как сейлам удалось изменить видение клиента, какие аргументы и кейсы сработали.
Хвалим и лично, и публично!
3. Однако гордости и знаний недостаточно. Некоторым нужно разрешить себе быть экспертом, дать себе такое право.
Тоже тонкая материя.
Для того, чтобы право «проросло», необходим большой кредит доверия и свободы со стороны РОПа.
Здесь прямо проговариваем:
«Саша, ты в нашей команде, потому что ты эксперт! У тебя уже вот столько проектов. Ты помог Х клиентам. У тебя знаний и насмотренности больше, чем у клиентов. За спиной у тебя профессиональная команда бэкофиса, которая делает серьезные проекты на высоком уровне. Ты можешь и должен нести в клиента лучшее. Он может чего-то не знать, чего-то не учесть, где-то не предусмотреть риски. Твоя задача показать ему лучшие практики, дать решение, которое позволит быть впереди конкурентов и т.п.»
Сначала, можно зашивать какие-то вещи для сейлов на уровне сценариев разговоров, позже это встроится.
И важный момент – если сейл где-то передавит клиента своей экспертностью и своим видением, не ругаем, мягко корректируем🙂
Друзья, если у вас есть инструменты, которые помогли поднять экспертность и лидерство команды, поделитесь в комментариях. Давайте все обогатимся!)
#пропродажи #b2bsales
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Telegram
Екатерина Ловрич вдохновляет
Работа с видением клиента, а точнее её отсутствие со стороны сейла - одна из причин, по которой бизнес зарабатывает на 50-60%, а иногда и в разы меньше, чем мог бы.
Клиенту предлагаются продукты в рамках запроса и ТЗ, вместо комплексных решений и проектов.…
Клиенту предлагаются продукты в рамках запроса и ТЗ, вместо комплексных решений и проектов.…
🔥7👏1
Друзья, обещала еще один пост из цикла «Работа с видением» - про методологическую часть.
Итак, работа с видением нужна, когда:
1. Клиент пока сам не знает, как должно выглядеть решение и необходимо это видение сформировать;
2. Клиент знает, как должно выглядеть решение, но не учитывает ряд факторов (например, более эффективные технологии, ограничения, риски и т.п.). А вы можете предложить ему более интересный вариант;
3. У вас новый продукт, под него не сформирован спрос. Вы продаете обучая, формируете новую картинку идеального будущего;
4. Клиент сравнивает ваше решение с конкурентами, необходимо отстроится.
Во всех этих случаях, продавая сложные IT решения, не получится просто сказать «Зачем вам такое решение? Давайте лучше так сделаем»
Важно, чтобы клиент понял, поверил, проникся и разделил вашу картину его будущего и затем смог донести эту идею до остальных участников закупочного комитета.
Так вот работать с формированием видения клиента помогают:
- кейсы, опыт других похожих компаний успешный и неуспешный («Вот у компании А была похожая задача, и они выбрали такое решение. Через год у них случилась такая ситуация, потому что они не учли фактор 1, 2, 3 и все пропало. Поэтому мы подходим к решению данного вопроса вот так, закладывая устойчивость к этим факторам» )
- тренды рынка и тренды законодательные («Сейчас выбранного решения будет достаточно, но идет такой-то тренд и через пару лет вам придется перестраивать всю инфраструктуру, выделяя на это вот такие ресурсы. А если предусмотреть это сейчас, то вам не придется переплачивать в будущем Х млн. руб»)
- лучшие практики, методология (например, «если вам важна максимальная отказоустойчивость системы, то у нас есть своя методология, которая доказала свою эффективность в Х компаниях. Она включает в себя 4 контура, в ней предусмотрено 1, 2, 3, и это позволит вам повысить отказоустойчивость на Х%, в отличии от других решений, которые не учитывают такие-то риски»
- 9-блочная модель вопросов из методологии Solution Selling.
Предполагает работу с клиентом через 3 типа вопросов: открытые, уточняющие/углубляющие и резюмирующие.
Такими вопросами необходимо пройти по 3-м блокам: диагностировать причину боли, изучить влияние боли на других коллег и организацию в целом, и в конце сформировать видение. (картинка 1)
А вот когда стоит задача изменить видение, порядок вопросов по 9-блочной модели меняется (картинка 2).
Сначала нужно изучить текущее видение клиента, затем встроить в это видение новые блоки (ваши сильные стороны, которые отличают от конкурентов), углубить проблему «как вы без этих блоков живете» и в итоге сформировать новое видение.
#пропродажи #b2bsales
Итак, работа с видением нужна, когда:
1. Клиент пока сам не знает, как должно выглядеть решение и необходимо это видение сформировать;
2. Клиент знает, как должно выглядеть решение, но не учитывает ряд факторов (например, более эффективные технологии, ограничения, риски и т.п.). А вы можете предложить ему более интересный вариант;
3. У вас новый продукт, под него не сформирован спрос. Вы продаете обучая, формируете новую картинку идеального будущего;
4. Клиент сравнивает ваше решение с конкурентами, необходимо отстроится.
Во всех этих случаях, продавая сложные IT решения, не получится просто сказать «Зачем вам такое решение? Давайте лучше так сделаем»
Важно, чтобы клиент понял, поверил, проникся и разделил вашу картину его будущего и затем смог донести эту идею до остальных участников закупочного комитета.
Так вот работать с формированием видения клиента помогают:
- кейсы, опыт других похожих компаний успешный и неуспешный («Вот у компании А была похожая задача, и они выбрали такое решение. Через год у них случилась такая ситуация, потому что они не учли фактор 1, 2, 3 и все пропало. Поэтому мы подходим к решению данного вопроса вот так, закладывая устойчивость к этим факторам» )
- тренды рынка и тренды законодательные («Сейчас выбранного решения будет достаточно, но идет такой-то тренд и через пару лет вам придется перестраивать всю инфраструктуру, выделяя на это вот такие ресурсы. А если предусмотреть это сейчас, то вам не придется переплачивать в будущем Х млн. руб»)
- лучшие практики, методология (например, «если вам важна максимальная отказоустойчивость системы, то у нас есть своя методология, которая доказала свою эффективность в Х компаниях. Она включает в себя 4 контура, в ней предусмотрено 1, 2, 3, и это позволит вам повысить отказоустойчивость на Х%, в отличии от других решений, которые не учитывают такие-то риски»
- 9-блочная модель вопросов из методологии Solution Selling.
Предполагает работу с клиентом через 3 типа вопросов: открытые, уточняющие/углубляющие и резюмирующие.
Такими вопросами необходимо пройти по 3-м блокам: диагностировать причину боли, изучить влияние боли на других коллег и организацию в целом, и в конце сформировать видение. (картинка 1)
А вот когда стоит задача изменить видение, порядок вопросов по 9-блочной модели меняется (картинка 2).
Сначала нужно изучить текущее видение клиента, затем встроить в это видение новые блоки (ваши сильные стороны, которые отличают от конкурентов), углубить проблему «как вы без этих блоков живете» и в итоге сформировать новое видение.
#пропродажи #b2bsales
🔥6👏2
- Катя, привет! Звоню тебе сказать, что они это сделали!
- Кто?
- Ну ребята мои!
- Тааак… А что они сделали?
- План!
Так вчера началось мое утро.
С клиентом NDA, поэтому не планировала делать кейс. Но раз тут такое дело, чуть-чуть поделюсь своим трекерским счастьем)
Немного вводных
Монопродуктовая компания, ребята продают систему аналитики.
В отделе продаж 5 сейлов и РОП. Отдел продаж регулярно не дотягивает до плана. Выполнение за последний год на уровне 50-70%. Пересматривать планы собственник не был готов и обратился с вопросом: можно ли прирасти за счет ресурса отдела продаж?
Команда активная и очень открытая. Влюблены в свой продукт.
Однако у команд, влюбленных в свой продукт, наблюдается такое явление - они говорят о продукте часами, о клиенте несколько минут. Так оказалось и здесь.
Сейлы услышав, что клиент интересуется системой аналитики, сразу звали его на встречу, подробно рассказывали про продукт и ориентировали по цене.
Поскольку клиенты часто говорили, что решение дорогое, предлагалась самая минимальная версия, «чтобы было с чего начать». При этом глубокого понимания ситуации клиента и его реальной задачи не было.
Одним из изменений, которое мы запустили в рамках трекинга, была поэтапная квалификация клиентов.
Мы разбирали звонки и встречи, формировали пул вопросов, которые стоит клиенту задать на каждом этапе. Работали с ограничивающими убеждениями типа: «Как же я задам этот вопрос ЛПРу», «Мне никто на этот вопрос не ответит, они не знают», «Там суровые мужики, им лишних вопросов лучше не задавать. Просят КП, дай КП» и т.п.
Первые попытки команды были робкими, не очень то им верилось, что получат ответы на свои «100-500 вопросов».
Но несмотря на все сомнения, страхи, дискомфорт, ребята все таки в эту историю шли и регулярно возвращались с обратной связью. Мы вместе докручивали формулировки и подходы.
Потом начали прилетать первые инсайты. Одному из сейлов удалось разговорить клиента и вытащить целую гирлянду болей. Оказалось, что для клиента вопрос не в цене. Ему важно, чтобы цифры собирались корректно и он мог на их основании принимать решения и доносить до руководства свои вопросы.
Так запустился очень важный процесс – прежде чем говорит о продукте, ребята стали говорить о клиенте, и пытаться докопаться до сути его проблемы. Это потянуло за собой и другие офферы. Не самый минимальный модуль, а тот, который действительно решает задачу клиента.
У компании цикл сделки 5-6 месяцев. В рамках трекинга, который длился 3 месяца, мы не могли увидеть рост продаж, но изменения заметили по опережающей метрике. Средний чек в КП подрос в 1,5 раза.
А вчера 23 июля! ребята сделали план🫠
#пропродажи #b2bsales #кейсы
🔥3👍2👏2
Друзья, всем привет!
Видели интервью Юрия Максимова Positive Technologies в подкасте Александра Соколовского?
Коучинговое визионерское развивающее интервью.
Говорили о том,
- как увидеть будущее своей компании и встроить её в новый мир
- о коллегиальной механике принятия решений
- интересные мысли про потенциал, который открывается на стыке взаимодействия старшего поколения с молодым
- про преемственность поколений в компании и создание сильных команд
- про развитие компании, кибербеза и страны
- ну и просто про жизнь предпринимателя, осознания и ценности
В общем рекомендую🙂
Видели интервью Юрия Максимова Positive Technologies в подкасте Александра Соколовского?
Коучинговое визионерское развивающее интервью.
Говорили о том,
- как увидеть будущее своей компании и встроить её в новый мир
- о коллегиальной механике принятия решений
- интересные мысли про потенциал, который открывается на стыке взаимодействия старшего поколения с молодым
- про преемственность поколений в компании и создание сильных команд
- про развитие компании, кибербеза и страны
- ну и просто про жизнь предпринимателя, осознания и ценности
В общем рекомендую🙂
YouTube
Как может измениться мир? Юрий Максимов о будущем бизнеса, переосмыслении конкуренции и визионерстве
► Подключайтесь в качестве нового продавца и получайте 15 000 бонусных рублей, 15% повышенного кешбэка и от 3% комиссии: https://sponsored.link/Rz3
Правила акции: https://sponsored.link/Tz3
► Не упустите возможность усилить ваш бизнес с помощью GigaChat…
Правила акции: https://sponsored.link/Tz3
► Не упустите возможность усилить ваш бизнес с помощью GigaChat…
Друзья, всех с новым бизнес-сезоном, и новым учебным годом, и что уж там.. с 3-м сентября)
Август у меня выдался плотным: закончила 2 проекта по трекингу отделов продаж, было много консультаций и встреч.
Сейчас немного выдыхаю, перезагружаюсь и снова в работу.
С некоторыми из вас мы летом обсуждали планы по трекингу.
С октября я могу взять 1 команду🤫.
Если готовы, welcome!
А пока хочу поделиться своими наблюдениями.
За текущий год я сделала аудит системы продаж для 7 компаний. 5 из них IT, т.к. я работаю в B2B-IT.
Вот небольшая статистика:
7 из 7 Cейлы воспринимают задачу клиента буквально и сразу предлагают решение.
Пришел клиент с запросом на «повышение эффективности», «автоматизацию бизнеса», ему сразу это и предлагают, не разобравшись, что именно он вкладывает в это понятие и какую задачу хочет таким образом решить.
Результат - большой % клиентов, ушедших в закат и отвалов после отправки КП.
6 из 7 Сейлы не используют обоснование ценности решения для клиента.
При возникновении у клиента вопросов по цене сразу дают скидки либо теряют клиента.
5 из 7 Сейлы общаются на уровне задач пользователя, не рассматривая задачи бизнеса.
Презентацию продукта строят вокруг функционала, даже когда удается вытащить на встречу ЛПРа.
Вот не шучу! Действительно рассказывают ЛПРу не о том, как его бизнес выиграет благодаря решению, а о том, как теперь сотрудникам будет удобно формировать пакет документов - в один клик.
В итоге снова получают отказы: «нет бюджета», «сейчас другие приоритеты», « давайте в следующие году об этом поговорим».
5 из 7 Коммерческое предложение выглядит как спецификация.
В нем нет блоков с преимуществами и выгодой для клиента.
Когда такая спецификация попадает к ЛПРу, он делает выбор в сторону более дешевого предложения.
3 из 7 Во время первого звонка клиенту сразу делают презентацию решения, практически не задавая вопросов и не подстраивая ценностное предложение под клиента. Результат - низкая конверсия во встречу.
Если вы прямо сейчас задаетесь вопросом, как увеличить КПД отдела продаж и теми же ресурсами закрывать больше сделок, обратите внимание на эти пункты🔎.
Всем хороших продаж!
#пропродажи #b2bsales
Август у меня выдался плотным: закончила 2 проекта по трекингу отделов продаж, было много консультаций и встреч.
Сейчас немного выдыхаю, перезагружаюсь и снова в работу.
С некоторыми из вас мы летом обсуждали планы по трекингу.
С октября я могу взять 1 команду🤫.
Если готовы, welcome!
А пока хочу поделиться своими наблюдениями.
За текущий год я сделала аудит системы продаж для 7 компаний. 5 из них IT, т.к. я работаю в B2B-IT.
Аудит включает в себя анализ всех продающих материалов, скриптов, регламентов, презентаций, коммерческих предложений, а также анализ звонков и встреч. В результате получатся набор точек роста с рекомендациями и план действий
Вот небольшая статистика:
7 из 7 Cейлы воспринимают задачу клиента буквально и сразу предлагают решение.
Пришел клиент с запросом на «повышение эффективности», «автоматизацию бизнеса», ему сразу это и предлагают, не разобравшись, что именно он вкладывает в это понятие и какую задачу хочет таким образом решить.
Результат - большой % клиентов, ушедших в закат и отвалов после отправки КП.
6 из 7 Сейлы не используют обоснование ценности решения для клиента.
При возникновении у клиента вопросов по цене сразу дают скидки либо теряют клиента.
5 из 7 Сейлы общаются на уровне задач пользователя, не рассматривая задачи бизнеса.
Презентацию продукта строят вокруг функционала, даже когда удается вытащить на встречу ЛПРа.
Вот не шучу! Действительно рассказывают ЛПРу не о том, как его бизнес выиграет благодаря решению, а о том, как теперь сотрудникам будет удобно формировать пакет документов - в один клик.
В итоге снова получают отказы: «нет бюджета», «сейчас другие приоритеты», « давайте в следующие году об этом поговорим».
5 из 7 Коммерческое предложение выглядит как спецификация.
В нем нет блоков с преимуществами и выгодой для клиента.
Когда такая спецификация попадает к ЛПРу, он делает выбор в сторону более дешевого предложения.
3 из 7 Во время первого звонка клиенту сразу делают презентацию решения, практически не задавая вопросов и не подстраивая ценностное предложение под клиента. Результат - низкая конверсия во встречу.
Если вы прямо сейчас задаетесь вопросом, как увеличить КПД отдела продаж и теми же ресурсами закрывать больше сделок, обратите внимание на эти пункты🔎.
Всем хороших продаж!
#пропродажи #b2bsales
🔥4👏1👌1
Друзья, в этом канале я много говорю о B2B продажах, делюсь инструментами и своими наблюдениями из практики.
Продажи - это кровь бизнеса.
И успешные продажи практически невозможны без сильного маркетинга.
А вот сильный маркетинг - это боль для многих IT компаний.
Особенно для компаний, продающих сложные и инновационные продукты;
Особенно для небольших компаний, не имеющих многомиллионных бюджетов на продвижение.
Фаундеры и маркетологи сталкиваются с тем, что классические подходы маркетинга (сделали креатив - налили трафика - получили лидов) не работают. Стоимость лида получается космической, а объем лидов катастрофически мал.
Для сложных продуктов и рынков нужны нетривиальные элегантные подходы, основанные на глубоком понимании рынка и целевой аудитории.
Именно такие подходы практикует моя коллега и тезка Екатерина Самсонова.
Катя трекер, 10 лет работает c IT компаниями. Помогает запускать отделы маркетинга с нуля, настраивать работу текущих отделов, выходить на новые рынки, в том числе международные, и запускать новые продукты.
А еще Катя ведет свой ТГ канал, в котором прямо сейчас публикует серию постов о том, как небольшим IT компаниям быстро настроить у себя маркетинговые процессы.
Вот ссылка на один из таких постов:
Экспресс-маркетинг для IT
А вот еще несколько интересных постов из канала Кати:
Важность Ценностного предложения
Красный океан
Подписывайтесь на канал Кати и обращайтесь за консультацией, если нужен свежий взгляд на ваш маркетинг.
Продажи - это кровь бизнеса.
И успешные продажи практически невозможны без сильного маркетинга.
А вот сильный маркетинг - это боль для многих IT компаний.
Особенно для компаний, продающих сложные и инновационные продукты;
Особенно для небольших компаний, не имеющих многомиллионных бюджетов на продвижение.
Фаундеры и маркетологи сталкиваются с тем, что классические подходы маркетинга (сделали креатив - налили трафика - получили лидов) не работают. Стоимость лида получается космической, а объем лидов катастрофически мал.
Для сложных продуктов и рынков нужны нетривиальные элегантные подходы, основанные на глубоком понимании рынка и целевой аудитории.
Именно такие подходы практикует моя коллега и тезка Екатерина Самсонова.
Катя трекер, 10 лет работает c IT компаниями. Помогает запускать отделы маркетинга с нуля, настраивать работу текущих отделов, выходить на новые рынки, в том числе международные, и запускать новые продукты.
А еще Катя ведет свой ТГ канал, в котором прямо сейчас публикует серию постов о том, как небольшим IT компаниям быстро настроить у себя маркетинговые процессы.
Вот ссылка на один из таких постов:
Экспресс-маркетинг для IT
А вот еще несколько интересных постов из канала Кати:
Важность Ценностного предложения
Красный океан
Подписывайтесь на канал Кати и обращайтесь за консультацией, если нужен свежий взгляд на ваш маркетинг.
Telegram
grow IT • B2B маркетинг
Поздравляю всех причастных и ностальгирующих с началом нового учебного года! Жара спадает, дети в школе, теперь можно и поработать😁
Для меня, как и для многих других, сентябрь - это начало бизнес года: время строить новые планы и начинать новые проекты.…
Для меня, как и для многих других, сентябрь - это начало бизнес года: время строить новые планы и начинать новые проекты.…
👍3🔥1
Друзья, ранее я писала о том, какие ошибки сейлов наиболее часто встречались в моей практике в этом году.
Сегодня хочу разобрать один ключевой фактор, который позволит всех этих ошибок избежать.
Понимание цели!
Зачастую в команде сейлов просто нет понимания цели каждого из этапов воронки.
А если ваша команда начинает каждый этап без четкой цели, это превращается в бесполезные действия.
Давайте разбираться с этапами, целями и задачами:
1. Первый контакт👋
Задача:
• определить целевой или нецелевой клиент
• целевого заинтересовать и закрыть на встречу
Цели продать нет.
На этом этапе важно пройти отбор свой-чужой и вызвать доверие.
Доверие формируется благодаря демонстрации клиенту того, что вы разбираетесь в его бизнесе, знаете какие сложности бывают, знаете тренды.
💡 Цель: добиться, чтобы клиент открылся и рассказал о своих бизнес-целях и проблемах; либо как минимум заинтересовался и согласился продолжить диалог.
2. Первичная встреча.🤝
Задача: сформулировать основные боли и задачи бизнеса клиента.
• Вы показываете, что понимаете его проблемы на уровне стратегии, а не просто «на уровне пользователей».
• Выясняете масштаб проблемы, причинно-следственные связи, влияние на других коллег, подразделения, бизнес в целом.
💡Цель: клиент должен увидеть в вас партнера, который понимает его ситуацию и сможет предложить не просто решение, а выгоду для бизнеса.
3. Презентация решения.☝️
Задача: показать не функционал, а ценность для клиента.
• Рассказываете, как ваш продукт поможет клиенту в достижении его целей, а не просто облегчит жизнь сотрудникам.
• Фокус на результатах для бизнеса: снижение затрат, увеличение прибыли, оптимизация процессов.
💡 Цель: убедить клиента, что ваше решение — это инструмент для достижения бизнес-результатов, а не просто «новая удобная игрушка».
* Речь идет о встрече с ЛПР
4. Коммерческое предложение.🫰
Задача: описать ваше предложение так, чтобы ЛПР понял, что это инвестиция в развитие бизнеса, а не просто расходы.
• Здесь важно сосредоточиться на финансовых и стратегических преимуществах для клиента.
• Избавляемся от «списка функций» и делаем бизнес-кейс с реальными показателями.
💡 Цель: показать клиенту, что его деньги пойдут на развитие и экономию, а не просто на новый софт.
📎Практический совет: пересмотрите все этапы вашей воронки и задайте себе вопрос — какова цель каждого действия?
Сформулируйте цели ваших этапов воронки и передайте их команде сейлов. Каждое взаимодействие должно быть продуманным и целевым.
А следующий пост будет о том, как настроить регулярные касания и поддерживать интерес клиента, не скатываясь при этом в спам.
Всем легких продаж!💃
#пропродажи #b2bsales
Сегодня хочу разобрать один ключевой фактор, который позволит всех этих ошибок избежать.
Понимание цели!
Зачастую в команде сейлов просто нет понимания цели каждого из этапов воронки.
А если ваша команда начинает каждый этап без четкой цели, это превращается в бесполезные действия.
Давайте разбираться с этапами, целями и задачами:
1. Первый контакт👋
Задача:
• определить целевой или нецелевой клиент
• целевого заинтересовать и закрыть на встречу
Цели продать нет.
На этом этапе важно пройти отбор свой-чужой и вызвать доверие.
Доверие формируется благодаря демонстрации клиенту того, что вы разбираетесь в его бизнесе, знаете какие сложности бывают, знаете тренды.
💡 Цель: добиться, чтобы клиент открылся и рассказал о своих бизнес-целях и проблемах; либо как минимум заинтересовался и согласился продолжить диалог.
2. Первичная встреча.🤝
Задача: сформулировать основные боли и задачи бизнеса клиента.
• Вы показываете, что понимаете его проблемы на уровне стратегии, а не просто «на уровне пользователей».
• Выясняете масштаб проблемы, причинно-следственные связи, влияние на других коллег, подразделения, бизнес в целом.
💡Цель: клиент должен увидеть в вас партнера, который понимает его ситуацию и сможет предложить не просто решение, а выгоду для бизнеса.
3. Презентация решения.☝️
Задача: показать не функционал, а ценность для клиента.
• Рассказываете, как ваш продукт поможет клиенту в достижении его целей, а не просто облегчит жизнь сотрудникам.
• Фокус на результатах для бизнеса: снижение затрат, увеличение прибыли, оптимизация процессов.
💡 Цель: убедить клиента, что ваше решение — это инструмент для достижения бизнес-результатов, а не просто «новая удобная игрушка».
* Речь идет о встрече с ЛПР
4. Коммерческое предложение.🫰
Задача: описать ваше предложение так, чтобы ЛПР понял, что это инвестиция в развитие бизнеса, а не просто расходы.
• Здесь важно сосредоточиться на финансовых и стратегических преимуществах для клиента.
• Избавляемся от «списка функций» и делаем бизнес-кейс с реальными показателями.
💡 Цель: показать клиенту, что его деньги пойдут на развитие и экономию, а не просто на новый софт.
📎Практический совет: пересмотрите все этапы вашей воронки и задайте себе вопрос — какова цель каждого действия?
Сформулируйте цели ваших этапов воронки и передайте их команде сейлов. Каждое взаимодействие должно быть продуманным и целевым.
А следующий пост будет о том, как настроить регулярные касания и поддерживать интерес клиента, не скатываясь при этом в спам.
Всем легких продаж!💃
#пропродажи #b2bsales
Telegram
Екатерина Ловрич вдохновляет
Друзья, всех с новым бизнес-сезоном, и новым учебным годом, и что уж там.. с 3-м сентября)
Август у меня выдался плотным: закончила 2 проекта по трекингу отделов продаж, было много консультаций и встреч.
Сейчас немного выдыхаю, перезагружаюсь и снова в…
Август у меня выдался плотным: закончила 2 проекта по трекингу отделов продаж, было много консультаций и встреч.
Сейчас немного выдыхаю, перезагружаюсь и снова в…
👍2❤1🔥1
Как поддерживать интерес потенциального клиента и не скатиться в спам?
Друзья, сегодня поделюсь 5 способами, которые магически вовлекают клиента в диалог, возвращают из забвения и вызывают неудержимый интерес к продукту!
Шучу! Способов будет 14!
Снова шучу!
Никаких волшебных способов не существует. Залог успеха заключается в глубоком знании клиента, его задач, текущей ситуации и планов, а также отрасли и трендов.
И все таки я собрала основные способы мягко и полезно напомнить о себе клиенту.
Потенциальных клиентов разделим на 2 группы:
1. Официальные и холодные клиенты. Держатся дистанционно, общение прохладное или нейтральное.
2. Открытые и дружелюбные клиенты. Ведут себя тепло и общаются с интересом.
Итак,
Холодные и официальные потенциальные клиенты.
С ними важно быть четким и лаконичным, предлагая действительно полезную информацию
Это могут быть:
1. Приглашение на мероприятие в качестве гостя или спикера.
2. Приглашение на полезный вебинар. Важно подчеркнуть, что тематика вебинара поможет решить текущие задачи клиента.
3. Аналитика отрасли и тренды. Полезно сразу подсветить клиенту, на какие блоки ему стоит обратить внимание.
4. Ссылка на статью или выступление авторитетного спикера в отрасли, тема доклада которого релевантна задачам клиента.
5. Актуальные новости. Например, изменения в законодательстве или требованиях регулятора, которые могут затронуть бизнес клиента.
6. Приглашение принять участие в исследовании Вы можете организовать небольшое исследование по интересующей клиента теме и потом поделиться его результатами. И это будет уже второй повод для касания.
7. Запрос мнения клиента по вопросу, который имеет значение для отрасли, если идея с исследованием не подходит.
8. Приглашение протестировать новую фичу и дать обратную связь.
9. Отправка успешного кейса похожей компании.
10. Предложение помощи с актуальной для клиента задачей, которая не связана с вашим продуктом.
Ключевое – подумать, что клиенту может быть действительно полезно прямо сейчас.
Если клиент открытый и лояльный, тогда свободы в общении больше и можно добавить уже общечеловеческих вещей для поддержания и укрепления контакта:
11. Посплетничать с клиентом (разумеется, никого не компроментируя) о других игроках рынка.
12. Обсудить с клиентом пост в его соцсетях, можно даже попросить совета. Например, увидели, что клиент ездил в путешествие или был на мероприятии. Попросите его поделиться впечатлениями, дать пару советов.
13. Отправить мем или короткий смешной ролик на злобу дня. Тут, конечно, важно быть уверенным, что вы на одной юмористической волне.
14. Сделать поддерживающий звонок. Сейлы боятся звонить клиентам, когда возникает новая турбулентность в мире. Продавать в такой ситуации сложно.
Но побеспокоится о клиенте, предложить помощь или просто выслушать важно, можно и нужно.
Друзья, добавьте в комментариях ваши рабочие инструменты к этому списку ?
Интересно, насколько получится его расширить)
#пропродажи #b2bsales
Друзья, сегодня поделюсь 5 способами, которые магически вовлекают клиента в диалог, возвращают из забвения и вызывают неудержимый интерес к продукту!
Шучу! Способов будет 14!
Снова шучу!
Никаких волшебных способов не существует. Залог успеха заключается в глубоком знании клиента, его задач, текущей ситуации и планов, а также отрасли и трендов.
И все таки я собрала основные способы мягко и полезно напомнить о себе клиенту.
Потенциальных клиентов разделим на 2 группы:
1. Официальные и холодные клиенты. Держатся дистанционно, общение прохладное или нейтральное.
2. Открытые и дружелюбные клиенты. Ведут себя тепло и общаются с интересом.
Итак,
Холодные и официальные потенциальные клиенты.
С ними важно быть четким и лаконичным, предлагая действительно полезную информацию
Это могут быть:
1. Приглашение на мероприятие в качестве гостя или спикера.
2. Приглашение на полезный вебинар. Важно подчеркнуть, что тематика вебинара поможет решить текущие задачи клиента.
3. Аналитика отрасли и тренды. Полезно сразу подсветить клиенту, на какие блоки ему стоит обратить внимание.
4. Ссылка на статью или выступление авторитетного спикера в отрасли, тема доклада которого релевантна задачам клиента.
5. Актуальные новости. Например, изменения в законодательстве или требованиях регулятора, которые могут затронуть бизнес клиента.
6. Приглашение принять участие в исследовании Вы можете организовать небольшое исследование по интересующей клиента теме и потом поделиться его результатами. И это будет уже второй повод для касания.
7. Запрос мнения клиента по вопросу, который имеет значение для отрасли, если идея с исследованием не подходит.
8. Приглашение протестировать новую фичу и дать обратную связь.
9. Отправка успешного кейса похожей компании.
10. Предложение помощи с актуальной для клиента задачей, которая не связана с вашим продуктом.
У меня был кейс, когда я охотилась за фаундером оооочень интересной для меня компании и никак не могла вытащить его на встречу.
Однажды увидела у него в соцсетях, что они в поисках управляющего для своего нового филиала.
У меня был на примете подходящий человек. Я предложила фаундеру передать контакты кандидата.
С кандидатом они в итоге не договорились, но градус общения с фаундером стал теплее и в итоге он поставил задачу заместителю провести встречу с нами и проект сдвинулся с места.
Ключевое – подумать, что клиенту может быть действительно полезно прямо сейчас.
Если клиент открытый и лояльный, тогда свободы в общении больше и можно добавить уже общечеловеческих вещей для поддержания и укрепления контакта:
11. Посплетничать с клиентом (разумеется, никого не компроментируя) о других игроках рынка.
12. Обсудить с клиентом пост в его соцсетях, можно даже попросить совета. Например, увидели, что клиент ездил в путешествие или был на мероприятии. Попросите его поделиться впечатлениями, дать пару советов.
13. Отправить мем или короткий смешной ролик на злобу дня. Тут, конечно, важно быть уверенным, что вы на одной юмористической волне.
14. Сделать поддерживающий звонок. Сейлы боятся звонить клиентам, когда возникает новая турбулентность в мире. Продавать в такой ситуации сложно.
Но побеспокоится о клиенте, предложить помощь или просто выслушать важно, можно и нужно.
Например, во время пандемии мы в Zabota2.0 звонили собственникам клиник, которые вынуждены были закрыться, слушали их переживания, с некоторыми вместе рассуждали что можно сделать, и делись новостями и решениями, которые сработили у коллег.
Это поддерживающее общение с нашей стороны обернулось повышенным отложенным спросом после завершения локдауна.
Друзья, добавьте в комментариях ваши рабочие инструменты к этому списку ?
Интересно, насколько получится его расширить)
#пропродажи #b2bsales
👍4👏1
В процессе аудита отделов продаж регулярно замечаю, что из вида упускаются базовые вещи. Это приводит к снижению конверсий и объема успешных сделок.
Подготовила 5 простых вопросов, которые позволят вам провести экспресс -тест на уровень подготовки ваших сейлов:
1️⃣ Назови критерии квалификации лида.
2️⃣ Назови ТОП 5 болей целевой аудитории/сегмента и как наш продукт их закрывает, на какие метрики бизнеса влияет?
3️⃣ В чем заключается экспертиза нашей компании, и в чем конкурентное преимущество?
(Спойлер: 10 лет на рынке - это еще не экспертиза)
4️⃣ Приведи пример 3-4х успешных кейсов. Расскажи суть проблемы/ задачи клиента, суть решения, бизнес-выгоду, название компании и отрасль.
5️⃣ Сколько сделок и на какую сумму ты закроешь за ближайший отчётный период с вероятностью выше 80%?
Если на все 5 вопросов быстро получили четкие ответы, значит ваша команда владеет минимальным базовым набором знаний, необходимых сейлу, чтобы делать продажи.
Если сейлы плавают или не могут ответить хотя бы на один вопрос - отличные новости!
Это значит, что вы точно можете увеличить продажи минимум на 15-20%, проработав эти пункты.
#пропродажи #b2bsales
Подготовила 5 простых вопросов, которые позволят вам провести экспресс -тест на уровень подготовки ваших сейлов:
(Спойлер: 10 лет на рынке - это еще не экспертиза)
Если на все 5 вопросов быстро получили четкие ответы, значит ваша команда владеет минимальным базовым набором знаний, необходимых сейлу, чтобы делать продажи.
Если сейлы плавают или не могут ответить хотя бы на один вопрос - отличные новости!
Это значит, что вы точно можете увеличить продажи минимум на 15-20%, проработав эти пункты.
#пропродажи #b2bsales
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥2👍1
Со следующей недели начинаются 3 проекта.
По одному проекту завершена глубокая 2-месячная диагностика коммерческого департамента, заходим в трекинг.
По двум другим стартуем аудит системы продаж: будем поднимать отчетность, продающие материалы, структуру отдела, изучать офферы, оцифровывать воронки, отсматривать встречи. И на основании анализа всего этого искать точки роста.
А пока грею косточки на солнышке и коплю силы)
По одному проекту завершена глубокая 2-месячная диагностика коммерческого департамента, заходим в трекинг.
По двум другим стартуем аудит системы продаж: будем поднимать отчетность, продающие материалы, структуру отдела, изучать офферы, оцифровывать воронки, отсматривать встречи. И на основании анализа всего этого искать точки роста.
А пока грею косточки на солнышке и коплю силы)
👍4🥰4
Друзья, врываюсь в рабочую неделю с темой:
«Как достать ЛПРа?»
У нас с вами 2 ситуации, когда нужен ЛПР:
1. Встреча - презентация решения
2. Согласование финального коммерческого предложения
В случае, когда доступными способами дотянуться до тела ЛПР не удается, остается еще один вариант, который должен быть в каждом отделе продаж, у каждого сейла -
Презентация для ЛПР.
В первом случае, когда задача вызвать интерес у ЛПР и обеспечить его присутствие на встрече, это будет велком презентация для ЛПР.
Ее цель - заинтересовать!
Поэтому ее структура должна быть следующей:
1. Кратко сутевые вещи о вашей компании – экспертиза и опыт.
2. Основные проблемы, с которыми сталкивается бизнес вашей ЦА.
3. Результаты, которые вы обеспечиваете для бизнеса.
4. Суть вашего решения – что из себя представляет ваш продукт.
5. 2-3 кейса.
6. *Тарифы, вилка цен
7. Призыв к действию.
Если приглашаете на встречу, не забудьте обосновать ценность встречи для ЛПР. (Привлекательно, если на встрече поделитесь кейсами похожих компаний; успешным опытом решения похожих задач; аналитикой отрасли)
Умоляю, не делайте такую презентацию на 20 слайдов. ЛПР не будет такое читать. Лучше 1 слайд, максимум 3-5.
Не нужно подробно описывать решение, функционал. Рано!
По поводу цены оговорка. На мой взгляд, не всегда нужно указывать цену в презентации для ЛПР. Если под ваш продукт сформирован спрос, рынок знаком с такими решениями и ваши цены в рынке, указывайте.
Если продукт новый, но порог входа низкий, каждый может позволить себе – тоже можно.
Но если продукт сложный, инновационный, клиентам не всегда очевидна ценность, а ваше ценообразование зависит от множества факторов, тогда лучше не указывать стоимость.
Здесь лучше сработают кейсы: например, компания А инвестировала в проект Х, получила 3Х.
Второй случай – согласование КП.
ЛПР на основании вашего КП должен сделать выбор в вашу пользу. Но ему не всегда может быть известно о сложностях, с которыми сталкиваются его сотрудники, о важности решения той или иной задачи.
Поэтому ваше КП, которое ляжет на стол ЛПРу должно содержать следующие блоки:
1. Ответ на вопрос – почему нужно что-то менять.
Описание проблемы, ее влияние на бизнес. Это важно.
Недостаточно описать проблему рядового сотрудника.
2. Суть решения, которое предлагаете.
3. Стоимость.
4. Обоснование цены. Расчет ROI или описание того, как ваше решение повлияет на бизнес-показатели, какой эффект можно ожидать.
4. Как выглядит процесс реализации.
Проверьте, есть ли такие инструменты в арсенале ваших сейлов.
Всем легких продаж!💃
#пропродажи #b2bsales
«Как достать ЛПРа?»
У нас с вами 2 ситуации, когда нужен ЛПР:
1. Встреча - презентация решения
2. Согласование финального коммерческого предложения
В случае, когда доступными способами дотянуться до тела ЛПР не удается, остается еще один вариант, который должен быть в каждом отделе продаж, у каждого сейла -
Презентация для ЛПР.
В первом случае, когда задача вызвать интерес у ЛПР и обеспечить его присутствие на встрече, это будет велком презентация для ЛПР.
Ее цель - заинтересовать!
Поэтому ее структура должна быть следующей:
1. Кратко сутевые вещи о вашей компании – экспертиза и опыт.
2. Основные проблемы, с которыми сталкивается бизнес вашей ЦА.
3. Результаты, которые вы обеспечиваете для бизнеса.
4. Суть вашего решения – что из себя представляет ваш продукт.
5. 2-3 кейса.
6. *Тарифы, вилка цен
7. Призыв к действию.
Если приглашаете на встречу, не забудьте обосновать ценность встречи для ЛПР. (Привлекательно, если на встрече поделитесь кейсами похожих компаний; успешным опытом решения похожих задач; аналитикой отрасли)
Умоляю, не делайте такую презентацию на 20 слайдов. ЛПР не будет такое читать. Лучше 1 слайд, максимум 3-5.
Не нужно подробно описывать решение, функционал. Рано!
Если продукт новый, но порог входа низкий, каждый может позволить себе – тоже можно.
Но если продукт сложный, инновационный, клиентам не всегда очевидна ценность, а ваше ценообразование зависит от множества факторов, тогда лучше не указывать стоимость.
Здесь лучше сработают кейсы: например, компания А инвестировала в проект Х, получила 3Х.
Второй случай – согласование КП.
ЛПР на основании вашего КП должен сделать выбор в вашу пользу. Но ему не всегда может быть известно о сложностях, с которыми сталкиваются его сотрудники, о важности решения той или иной задачи.
Поэтому ваше КП, которое ляжет на стол ЛПРу должно содержать следующие блоки:
1. Ответ на вопрос – почему нужно что-то менять.
Описание проблемы, ее влияние на бизнес. Это важно.
Недостаточно описать проблему рядового сотрудника.
2. Суть решения, которое предлагаете.
3. Стоимость.
4. Обоснование цены. Расчет ROI или описание того, как ваше решение повлияет на бизнес-показатели, какой эффект можно ожидать.
4. Как выглядит процесс реализации.
Проверьте, есть ли такие инструменты в арсенале ваших сейлов.
Всем легких продаж!
#пропродажи #b2bsales
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍2❤1🔥1
Конфликты
Перекладывание ответственности
Безинициативность
Непонимание
Сопротивление
Саботаж
Это лишь небольшой набор явлений, с которыми приходится сталкиваться в процессе работы с командами в трекинге.
Все это время справляться помогал мой управленческий опыт, опыт личной психотерапии и навыки фасилитации.
Но я ооочень давно присматривалась к коучингу.
Изменение поведения невозможно без изменения мышления. Изменения - долгий и болезненный процесс.
Очень хочется помогать командам легче и быстрее проходить процесс трансформации. 💫
И наконец я определилась, выбрала курс и иду учиться!🤓
Погружаюсь на 4 месяца в мир командного коучинга, чему безумно рада! 💃💃💃
Буду делиться своими инсайтами и наблюдениями.
Вот первый:
Результат дают процессы.
А на процессы влияют отношения.
Перекладывание ответственности
Безинициативность
Непонимание
Сопротивление
Саботаж
Это лишь небольшой набор явлений, с которыми приходится сталкиваться в процессе работы с командами в трекинге.
Все это время справляться помогал мой управленческий опыт, опыт личной психотерапии и навыки фасилитации.
Но я ооочень давно присматривалась к коучингу.
Изменение поведения невозможно без изменения мышления. Изменения - долгий и болезненный процесс.
Очень хочется помогать командам легче и быстрее проходить процесс трансформации. 💫
И наконец я определилась, выбрала курс и иду учиться!🤓
Погружаюсь на 4 месяца в мир командного коучинга, чему безумно рада! 💃💃💃
Буду делиться своими инсайтами и наблюдениями.
Вот первый:
Результат дают процессы.
А на процессы влияют отношения.
👍3👏1
Привет, друзья!
Закрутили меня проекты, диагностики, поездки, и я немного выпала из канала.
Исправляюсь, возвращаюсь!
Часто я упоминаю аудит системы продаж, с которого начинаются все проекты, но вот подробно рассказать про него так и не успела.
Исправляюсь, рассказываю!
Итак, почему так важен аудит?
Представьте ситуацию: вы вкладываете деньги в разработку продукта, собираете команду, инвестируете в маркетинг. Но продажи идут не так, как хотелось бы.
Здесь у фаундеров обычно возникают 2 самых популярных вопроса:
1. Почему продажи идут медленно?
2. Как увеличить выручку, не наращивая ресурсы?
Чтобы ответить на эти вопросы, нужно понять всю систему продаж — от воронки до навыков сейлов.
Но поскольку у собственников IT-компаний, как правило, экспертиза больше техническая, а опыт создания отделов продаж минимален или совсем отсутствует, они сталкиваются с такими сложностями:
1. Непрозрачность процессов продаж. Выстроена ли воронка правильно? А что, если вы упускаете сделки просто потому, что у менеджеров нет четкой системы? Или CRM используется для галочки и половины сделок в ней просто нет?
2. Длинные циклы сделок. IT-продукты сложные, часто требуют долгих переговоров, презентаций. Но может ли ваш отдел продаж закрывать сделки быстрее, не теряя качества? А какие этапы можно ускорить или оптимизировать?
3. Проблемы с масштабированием. Ваша компания выросла, но продажам это не помогает. А все потому, что процессы не настроены на масштаб. Как выстроить такую систему, чтобы она работала эффективно даже с ростом числа клиентов и продуктов?
4. Недостаток данных. Нет четкого понимания, где «застревают» клиенты, почему они уходят и какие действия увеличат продажи. Если нет данных, нет возможности влиять на результаты.
Что дает аудит системы продаж?
Чтобы понять, где теряются деньги и клиенты, аудит систематизирует все аспекты работы отдела продаж:
• Структура отдела: достаточна ли она для ваших задач? Нужны ли новые роли или перераспределение обязанностей?
• Воронка продаж: есть ли у вас четкий процесс, который можно масштабировать? А может, она не отражает реальность и сейлы просто вносят не все сделки?
• CRM и аналитика: какие поля и этапы нужно добавить, чтобы усилить фокус сейлов на важных аспектах? Какой реальный прогноз продаж на ближайший месяц/квартал/год?
• Навыки команды: насколько сейлы готовы к сложным сделкам? Какие конкретные навыки нужно развивать прямо сейчас?
• Продающие и маркетинговые материалы: насколько они помогают сейлам? Какие блоки необходимо добавить, чтобы повысить конверсию?
После такого аудита у вас будет четкая картина того, что нужно улучшить. Не для галочки, а чтобы реально увеличить продажи и ускорить рост компании.
Это поможет понять:
• Как выстроить структуру отдела под ваши цели и не увеличивать штат без необходимости.
• Какие метрики и отчеты действительно важны для контроля и роста.
• Что нужно изменить в воронке или CRM, чтобы каждое действие команды приближало вас к увеличению выручки.
Аудит — это не просто проверка. Это инструмент для того, чтобы ваш бизнес начал работать эффективнее. Без лишних трат, без потерь клиентов и времени. А самое главное — вы получаете ясную картину, на основании которой можно принимать решения, действительно влияющие на результат.
#пропродажи #b2bsales #диагностика
Закрутили меня проекты, диагностики, поездки, и я немного выпала из канала.
Исправляюсь, возвращаюсь!
Часто я упоминаю аудит системы продаж, с которого начинаются все проекты, но вот подробно рассказать про него так и не успела.
Исправляюсь, рассказываю!
Итак, почему так важен аудит?
Представьте ситуацию: вы вкладываете деньги в разработку продукта, собираете команду, инвестируете в маркетинг. Но продажи идут не так, как хотелось бы.
Здесь у фаундеров обычно возникают 2 самых популярных вопроса:
1. Почему продажи идут медленно?
2. Как увеличить выручку, не наращивая ресурсы?
Чтобы ответить на эти вопросы, нужно понять всю систему продаж — от воронки до навыков сейлов.
Но поскольку у собственников IT-компаний, как правило, экспертиза больше техническая, а опыт создания отделов продаж минимален или совсем отсутствует, они сталкиваются с такими сложностями:
1. Непрозрачность процессов продаж. Выстроена ли воронка правильно? А что, если вы упускаете сделки просто потому, что у менеджеров нет четкой системы? Или CRM используется для галочки и половины сделок в ней просто нет?
2. Длинные циклы сделок. IT-продукты сложные, часто требуют долгих переговоров, презентаций. Но может ли ваш отдел продаж закрывать сделки быстрее, не теряя качества? А какие этапы можно ускорить или оптимизировать?
3. Проблемы с масштабированием. Ваша компания выросла, но продажам это не помогает. А все потому, что процессы не настроены на масштаб. Как выстроить такую систему, чтобы она работала эффективно даже с ростом числа клиентов и продуктов?
4. Недостаток данных. Нет четкого понимания, где «застревают» клиенты, почему они уходят и какие действия увеличат продажи. Если нет данных, нет возможности влиять на результаты.
Что дает аудит системы продаж?
Чтобы понять, где теряются деньги и клиенты, аудит систематизирует все аспекты работы отдела продаж:
• Структура отдела: достаточна ли она для ваших задач? Нужны ли новые роли или перераспределение обязанностей?
• Воронка продаж: есть ли у вас четкий процесс, который можно масштабировать? А может, она не отражает реальность и сейлы просто вносят не все сделки?
• CRM и аналитика: какие поля и этапы нужно добавить, чтобы усилить фокус сейлов на важных аспектах? Какой реальный прогноз продаж на ближайший месяц/квартал/год?
• Навыки команды: насколько сейлы готовы к сложным сделкам? Какие конкретные навыки нужно развивать прямо сейчас?
• Продающие и маркетинговые материалы: насколько они помогают сейлам? Какие блоки необходимо добавить, чтобы повысить конверсию?
После такого аудита у вас будет четкая картина того, что нужно улучшить. Не для галочки, а чтобы реально увеличить продажи и ускорить рост компании.
Это поможет понять:
• Как выстроить структуру отдела под ваши цели и не увеличивать штат без необходимости.
• Какие метрики и отчеты действительно важны для контроля и роста.
• Что нужно изменить в воронке или CRM, чтобы каждое действие команды приближало вас к увеличению выручки.
Аудит — это не просто проверка. Это инструмент для того, чтобы ваш бизнес начал работать эффективнее. Без лишних трат, без потерь клиентов и времени. А самое главное — вы получаете ясную картину, на основании которой можно принимать решения, действительно влияющие на результат.
#пропродажи #b2bsales #диагностика
👍4❤1🔥1