This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
👏1
Поделилась своим опытом сокращения цикла сделки в статье на VC.
Друзья, поддержите, пожалуйста, статью, лайками и комментариями.
Вдруг залетит)
https://vc.ru/life/1134335-kak-ya-god-testirovala-gipotezy-chtoby-sokratit-cikl-b2b-sdelki-so-100-do-35-dney-top-5-kotorye-srabotali
Друзья, поддержите, пожалуйста, статью, лайками и комментариями.
Вдруг залетит)
https://vc.ru/life/1134335-kak-ya-god-testirovala-gipotezy-chtoby-sokratit-cikl-b2b-sdelki-so-100-do-35-dney-top-5-kotorye-srabotali
vc.ru
Как в B2B сократить цикл сделки в 3 раза. 5 гипотез, которые сработали — Личный опыт на vc.ru
Всем привет! Меня зовут Екатерина Ловрич. Я 16 лет в B2B продажах. Из них 5 лет в IT. Сейчас я помогаю IT компаниям и стартапам усиливать продажи сложных IT решений за счет внедрения методологии продаж Solution Selling.
❤6
Как доносить до клиента ценность продукта?
В B2B покупают бизнес результат.
Именно по этой причине:
⛔️ редко заканчиваются сделками встречи, на которых презентуются только характеристики продукта.
⛔️ ЛПР может отказаться выделять бюджет на проект, если бизнес-результат неочевиден или слабый. Не понятно, а что это даст бизнесу.
Поэтому обоснование ценности - один из ключевых аспектов в B2B.
Как доносить ценность?
Ответить на 5 вопросов:
1. На какие отделы/подразделения/блоки бизнеса окажет влияние ваш продукт ? Какие метрики и как изменятся?
Выбирайте метрики, на которые ваш продукт действительно влияет и которые являются ключевыми для бизнеса.
Например: прибыль, выручка, затраты.
2. Видит ли человек, чью проблему вы решаете, реальную пользу?
Важно, чтобы этот человек (Sponsor, Power Sponsor) был уверен в необходимости продукта и мог объяснить коллегам и ЛПРу, как именно продукт повлияет на процессы и результаты его подразделения.
3. Какой возможен общий профит от внедрения продукта и за какой период?
На сколько снизятся затраты/увеличится выручка или прибыль?
*В первом пункте речь идет о конкретной метрике. Например: «выручка увеличивается в среднем на 20%». В третьем имеется в виду общий результат. Например: «таким образом за год это примерно 20 млн рублей дополнительной выручки».
4. Какие новые возможности получит бизнес?
Как теперь будет выглядеть процесс? Как он станет лучше/быстрее/эффективнее?
Например, внедрив речевого робота, не придется каждый раз при масштабировании расширять штат колл-центра, затрачивая 500 000 руб в год/на сотрудника. Насколько это важно и критично для бизнеса?
5. За какой срок окупятся инвестиции?
Про этот пункт рассказывала в статье и на вебинаре.
ВАЖНО!
Донесение ценности - не отдельный этап.
Ценность необходимо доносить до клиента на всех этапах:
- использование кейсов в маркетинге;
- кейсы и примеры изменений в презентации;
- расчет окупаемости вместе с КП
и т.д. в соответствии с вашими процессами.
#пропродажи #b2bsales
В B2B покупают бизнес результат.
Именно по этой причине:
Поэтому обоснование ценности - один из ключевых аспектов в B2B.
Как доносить ценность?
Ответить на 5 вопросов:
1. На какие отделы/подразделения/блоки бизнеса окажет влияние ваш продукт ? Какие метрики и как изменятся?
Выбирайте метрики, на которые ваш продукт действительно влияет и которые являются ключевыми для бизнеса.
Например: прибыль, выручка, затраты.
2. Видит ли человек, чью проблему вы решаете, реальную пользу?
Важно, чтобы этот человек (Sponsor, Power Sponsor) был уверен в необходимости продукта и мог объяснить коллегам и ЛПРу, как именно продукт повлияет на процессы и результаты его подразделения.
3. Какой возможен общий профит от внедрения продукта и за какой период?
На сколько снизятся затраты/увеличится выручка или прибыль?
*В первом пункте речь идет о конкретной метрике. Например: «выручка увеличивается в среднем на 20%». В третьем имеется в виду общий результат. Например: «таким образом за год это примерно 20 млн рублей дополнительной выручки».
4. Какие новые возможности получит бизнес?
Как теперь будет выглядеть процесс? Как он станет лучше/быстрее/эффективнее?
Например, внедрив речевого робота, не придется каждый раз при масштабировании расширять штат колл-центра, затрачивая 500 000 руб в год/на сотрудника. Насколько это важно и критично для бизнеса?
5. За какой срок окупятся инвестиции?
Про этот пункт рассказывала в статье и на вебинаре.
ВАЖНО!
Донесение ценности - не отдельный этап.
Ценность необходимо доносить до клиента на всех этапах:
- использование кейсов в маркетинге;
- кейсы и примеры изменений в презентации;
- расчет окупаемости вместе с КП
и т.д. в соответствии с вашими процессами.
#пропродажи #b2bsales
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
vc.ru
Как в B2B сократить цикл сделки в 3 раза. 5 гипотез, которые сработали — Личный опыт на vc.ru
Всем привет! Меня зовут Екатерина Ловрич. Я 16 лет в B2B продажах. Из них 5 лет в IT. Сейчас я помогаю IT компаниям и стартапам усиливать продажи сложных IT решений за счет внедрения методологии продаж Solution Selling.
👍6
Друзья, как вы? Как первая часть праздников?)
💪Я нагуляла 20 000 шагов по теплой Москве.
🍢Открыла дачно-шашлычный сезон.
🤦♀️Первый раз за год терапии прогуляла сессию со своим психотерапевтом, просто забыла.
🏃♀️Снова начала бегать по утрам. В этот раз бережно, с контролем дыхания и пульса. Пока получаю огромное удовольствие и какое-то глубинное расслабление.
💻Провела 3 консультации по B2B продажам сложных IT- решений. Вижу, что тема с сегментами ЦА - актуальна для многих. В большинстве компаний, которые мне встречаются, продажи строятся по принципу «все для всех».
💪Я нагуляла 20 000 шагов по теплой Москве.
🍢Открыла дачно-шашлычный сезон.
🤦♀️Первый раз за год терапии прогуляла сессию со своим психотерапевтом, просто забыла.
🏃♀️Снова начала бегать по утрам. В этот раз бережно, с контролем дыхания и пульса. Пока получаю огромное удовольствие и какое-то глубинное расслабление.
💻Провела 3 консультации по B2B продажам сложных IT- решений. Вижу, что тема с сегментами ЦА - актуальна для многих. В большинстве компаний, которые мне встречаются, продажи строятся по принципу «все для всех».
❤4👍4🙏1
Недавно на одном B2B мероприятии подслушала диалог двух предпринимателей из IT:
- Продажи идут со скрипом, продажники приуныли. Вот думаем как их взбодрить.
- А конкурс устроить пробовали?
👀👀👀👀
🤦♀️Ребята, ну какие конкурсы?!
Знаете какой результат получите?
В лучшем случае - никакой.
В худшем - еще более упаднические настроения в отделе продаж.
Все эти конкурсы, подарки, премии работают на зрелых рынках и в транзакционных продажах.
В сложных B2B не поможет, если менеджер начнёт больше звонить или шире улыбаться.
В сложных B2B мы часто имеем дело с неочевидной ценностью продукта, с незнанием сегментов ЦА, с непониманием бизнеса клиента и его задач.
Менеджеры не продают не потому что не хотят или недостаточно мотивированы, а потому что у них нет нужных инструментов. Продукт не переведен на язык клиента. Вот сейлы и рассказывают клиентам технические характеристики, а те не понимают, что это им даст.
Если хотите наладить продажи в сложных B2B, нужен продуктовый подход к продажам. Научите менеджеров раскапывать пэйны, формировать вижн и доносить ценность.
А веселые шарады и викторины оставьте продавцам онлайн- курсов.
#пропродажи #b2bsales
- Продажи идут со скрипом, продажники приуныли. Вот думаем как их взбодрить.
- А конкурс устроить пробовали?
👀👀👀👀
🤦♀️Ребята, ну какие конкурсы?!
Знаете какой результат получите?
В лучшем случае - никакой.
В худшем - еще более упаднические настроения в отделе продаж.
Все эти конкурсы, подарки, премии работают на зрелых рынках и в транзакционных продажах.
В сложных B2B не поможет, если менеджер начнёт больше звонить или шире улыбаться.
В сложных B2B мы часто имеем дело с неочевидной ценностью продукта, с незнанием сегментов ЦА, с непониманием бизнеса клиента и его задач.
Менеджеры не продают не потому что не хотят или недостаточно мотивированы, а потому что у них нет нужных инструментов. Продукт не переведен на язык клиента. Вот сейлы и рассказывают клиентам технические характеристики, а те не понимают, что это им даст.
Если хотите наладить продажи в сложных B2B, нужен продуктовый подход к продажам. Научите менеджеров раскапывать пэйны, формировать вижн и доносить ценность.
А веселые шарады и викторины оставьте продавцам онлайн- курсов.
#пропродажи #b2bsales
❤3👍2💯2
В чате Андрея Шапрана ребята скинули занятное исследование трендов в сфере B2B продаж. Оно про западный рынок, но и для российского рынка результаты вполне актуальны на мой взгляд.
Ключевые выводы:
✅ процесс продажи стал более длительным и сложным
✅ требуется больше касаний клиентов
✅ большое значение имеет контент, т.к. в большинстве случаев клиент самостоятельно исследует вопрос и принимает решение, прежде чем обратиться за консультацией в отдел продаж.
✅ ключевую роль в эффективных продажах играет social selling
Авторы исследования даже рекомендуют устанавливать контакт с потенциальным клиентом в соц сетях до того, как связаться по телефону, в мессенджере или по почте.
А вот цифры:
🟢 67% сделок оказываются проигранными из-за того, что сейлы начинают работу с клиентом без полноценной квалификации
🟢 61% B2B-маркетологов направляют все лиды напрямую в отдел продаж, хотя только 27% из них будут квалифицированы
🟢 В среднем 7 человек участвуют в принятии большинства решений в компаниях со штатом 100- 500 человек
🟢 57-70% покупателей в сфере B2B проводят исследование, прежде чем обратиться в отдел продаж
🟢 9 из 10 B2B покупателей отмечают, что контент оказывает умеренное или значительное влияние на принятие решения о покупке
🟢 80% ЛПР предпочитают получать информацию о компании из серии статей, а не из рекламы
🟢 77% покупателей в сфере B2B заявили, что они даже не стали бы разговаривать с менеджером, пока не проведут собственное исследование
🟢 57% процесса продажи завершается для покупателя еще до того, как у компании появляется возможность взаимодействовать с ним
🟢 47% покупателей просматривают 3-5 материалов компании, прежде чем поговорить с сейлом
🟢 78% сейлов, использующих соцсети, продают больше, чем их коллеги
Ссылка на исследование.
Ключевые выводы:
✅ процесс продажи стал более длительным и сложным
✅ требуется больше касаний клиентов
✅ большое значение имеет контент, т.к. в большинстве случаев клиент самостоятельно исследует вопрос и принимает решение, прежде чем обратиться за консультацией в отдел продаж.
✅ ключевую роль в эффективных продажах играет social selling
Авторы исследования даже рекомендуют устанавливать контакт с потенциальным клиентом в соц сетях до того, как связаться по телефону, в мессенджере или по почте.
А вот цифры:
🟢 67% сделок оказываются проигранными из-за того, что сейлы начинают работу с клиентом без полноценной квалификации
🟢 61% B2B-маркетологов направляют все лиды напрямую в отдел продаж, хотя только 27% из них будут квалифицированы
🟢 В среднем 7 человек участвуют в принятии большинства решений в компаниях со штатом 100- 500 человек
🟢 57-70% покупателей в сфере B2B проводят исследование, прежде чем обратиться в отдел продаж
🟢 9 из 10 B2B покупателей отмечают, что контент оказывает умеренное или значительное влияние на принятие решения о покупке
🟢 80% ЛПР предпочитают получать информацию о компании из серии статей, а не из рекламы
🟢 77% покупателей в сфере B2B заявили, что они даже не стали бы разговаривать с менеджером, пока не проведут собственное исследование
🟢 57% процесса продажи завершается для покупателя еще до того, как у компании появляется возможность взаимодействовать с ним
🟢 47% покупателей просматривают 3-5 материалов компании, прежде чем поговорить с сейлом
🟢 78% сейлов, использующих соцсети, продают больше, чем их коллеги
Ссылка на исследование.
SPOTIO
149+ Sales Statistics - SPOTIO
Explore over 149 sales statistics and insights to guide smarter strategies and decisions in 2025.
👍3❤1🔥1
4 встречи и маааленькая булочка на обед) вот такой день)
Веду несколько проектов с разными компаниями и командами. И вот чем хочу поделиться..
Когда-то мне очень откликнулась мысль Патрика Ленсиони о том, что часто руководители считают своей командой сотрудников отдела, которым они руководят. На самом же деле их команда - руководители соседних отделов.
Как вам такое? 🙂
Уловили?
Круто, да!?
Представляете сколько инсайтов в этом? Как может поменяться подход к работе и целеполаганию? Сколько в этом интеграции и синергии?
На практике встречается крайне редко. Обычно у каждого отдела своя вотчина и приходится их синхронизировать, выстраивать коммуникацию и обмен информацией, чтобы повысить эффективность работы.
Поэтому, товарищи собственники и CEO, кажется это может быть вашей ключевой задачей - формирование КОМАНДЫ топов, где все работают во имя одной цели, а не только исполняют свои kpi)
#прокоманды #salesteams
Веду несколько проектов с разными компаниями и командами. И вот чем хочу поделиться..
Когда-то мне очень откликнулась мысль Патрика Ленсиони о том, что часто руководители считают своей командой сотрудников отдела, которым они руководят. На самом же деле их команда - руководители соседних отделов.
Как вам такое? 🙂
Уловили?
Круто, да!?
Представляете сколько инсайтов в этом? Как может поменяться подход к работе и целеполаганию? Сколько в этом интеграции и синергии?
На практике встречается крайне редко. Обычно у каждого отдела своя вотчина и приходится их синхронизировать, выстраивать коммуникацию и обмен информацией, чтобы повысить эффективность работы.
Поэтому, товарищи собственники и CEO, кажется это может быть вашей ключевой задачей - формирование КОМАНДЫ топов, где все работают во имя одной цели, а не только исполняют свои kpi)
#прокоманды #salesteams
👍7🔥1👏1
Я обожаю, когда мне продают профессионалы.
Вот прям реально испытываю истинное удовольствие, наблюдая, как филигранно меня ведут по сценарию, снимают запрос, подбирают решение, собирают обратную связь.
И вот сегодня как раз получила такой опыт)
Пришла на стрижку к классному стилисту в новый салон. И весь сеанс с улыбкой наблюдала не только за его парикмахерской работой, но и тем, как он мастерски выстраивает диалог.
1. Контакт и доверие.
При входе в салон предложили напиток, уточнив предпочтения.
Затем долгая консультация стилиста с подробным разбором моих хотелок. И несколько раз за сеанс впроброс комплименты моим волосам и внешности.
2. Выявление потребностей, болей, запроса.
Стилист перешёл к вопросам типа «А как было ДО?»
(какие прически носила, к чему привыкла, к чему готова, чего опасаюсь).
3. Формирование видения.
Мастер подробно рассказал, какую форму предлагает и почему, в чем её плюсы, в чём минусы других форм. Буквально на пальцах объяснил, какой длины будут волосы, как будут лежать. И, разумеется, запрос моего согласия.
4. Программирование.
Стилист несколько раз за встречу подчеркнул, что стрижка - это регулярные визиты каждые 1,5 месяца.
« Вам потом захочется покороче, побольше объема. Будем с вами экспериментировать». «Вы в следующий раз придете, мы с вами посмотрим, что еще можно добавить вашему образу».
5. Решение.
Стрижка готова. Мне показали несколько вариантов укладок на все случаи жизни. И снова крючок: «В следующий раз придете, расскажете, получилось ли у вас укладывать».
6. Отстройка от конкурентов.
Стилист обратил внимание на то, что учитывая технику стрижки, при любой укладке волосы будут лежать классно, т.к. им задана нужная форма.
7. Ну и апсейл.
Подробная консультация по стайлинговым средствам, которые можно купить только в салоне. Ненавязчиво, профессионально, с проявлением истинной заботы. «Вот это средство удерживает объем и сохраняет волосы чистыми. Вы влюбитесь!»
Ну прелесть!
Красавчики! Как выстроены процессы и коммуникации!
И казалось бы, это ж кейс из B2С.
На самом деле в B2B многое из этого тоже применимо. Например, программирование (не люблю это слово за манипулятивное звучание) можно делать, рассказывая как будет выглядеть процесс разработки решения и сотрудничества в целом; рассказывая кейсы, как обычно ваши клиенты с вами взаимодействуют и почему; а также делясь лучшими практиками и подходами.
#пропродажи #b2bsales
Вот прям реально испытываю истинное удовольствие, наблюдая, как филигранно меня ведут по сценарию, снимают запрос, подбирают решение, собирают обратную связь.
И вот сегодня как раз получила такой опыт)
Пришла на стрижку к классному стилисту в новый салон. И весь сеанс с улыбкой наблюдала не только за его парикмахерской работой, но и тем, как он мастерски выстраивает диалог.
1. Контакт и доверие.
При входе в салон предложили напиток, уточнив предпочтения.
Затем долгая консультация стилиста с подробным разбором моих хотелок. И несколько раз за сеанс впроброс комплименты моим волосам и внешности.
2. Выявление потребностей, болей, запроса.
Стилист перешёл к вопросам типа «А как было ДО?»
(какие прически носила, к чему привыкла, к чему готова, чего опасаюсь).
3. Формирование видения.
Мастер подробно рассказал, какую форму предлагает и почему, в чем её плюсы, в чём минусы других форм. Буквально на пальцах объяснил, какой длины будут волосы, как будут лежать. И, разумеется, запрос моего согласия.
4. Программирование.
Стилист несколько раз за встречу подчеркнул, что стрижка - это регулярные визиты каждые 1,5 месяца.
« Вам потом захочется покороче, побольше объема. Будем с вами экспериментировать». «Вы в следующий раз придете, мы с вами посмотрим, что еще можно добавить вашему образу».
5. Решение.
Стрижка готова. Мне показали несколько вариантов укладок на все случаи жизни. И снова крючок: «В следующий раз придете, расскажете, получилось ли у вас укладывать».
6. Отстройка от конкурентов.
Стилист обратил внимание на то, что учитывая технику стрижки, при любой укладке волосы будут лежать классно, т.к. им задана нужная форма.
7. Ну и апсейл.
Подробная консультация по стайлинговым средствам, которые можно купить только в салоне. Ненавязчиво, профессионально, с проявлением истинной заботы. «Вот это средство удерживает объем и сохраняет волосы чистыми. Вы влюбитесь!»
Ну прелесть!
Красавчики! Как выстроены процессы и коммуникации!
И казалось бы, это ж кейс из B2С.
На самом деле в B2B многое из этого тоже применимо. Например, программирование (не люблю это слово за манипулятивное звучание) можно делать, рассказывая как будет выглядеть процесс разработки решения и сотрудничества в целом; рассказывая кейсы, как обычно ваши клиенты с вами взаимодействуют и почему; а также делясь лучшими практиками и подходами.
#пропродажи #b2bsales
👍3🔥3👏1
Друзья, всем привет!
Помогите решить задачку
Компания продает СРМку для производителей мебели - отраслевое решение.
Лидов много, а продажи слабые. Часть клиентов отказывается из-за дороговизны продукта, а другим наоборот недостаточно функционала. Считает, что менеджеры плохо обучены продажам.
Запрос: научить отдел продаж продавать.
С чего бы вы начали обучение?
Помогите решить задачку
Компания продает СРМку для производителей мебели - отраслевое решение.
Лидов много, а продажи слабые. Часть клиентов отказывается из-за дороговизны продукта, а другим наоборот недостаточно функционала. Считает, что менеджеры плохо обучены продажам.
Запрос: научить отдел продаж продавать.
С чего бы вы начали обучение?
🔥2
Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич
Друзья, всем привет! Помогите решить задачку Компания продает СРМку для производителей мебели - отраслевое решение. Лидов много, а продажи слабые. Часть клиентов отказывается из-за дороговизны продукта, а другим наоборот недостаточно функционала. Считает…
Вопрос был с подвохом)
В такой ситуации прежде чем чему-то учить сейлов, нужно разобраться с продуктом.
Игорь, Ирина, спасибо за ваши комментарии, плюсую!
И еще я бы посмотрела на сегменты ЦА. Есть ли там вообще боль, которую продукт закрывает?
Для какого сегмента клиентов продукт лучше всего закрывает задачи?
А что объединяет тех, кто уже покупает продукт?
Какие у них общие признаки? Для решения какой задачи они купили систему и удалось ли им эту задачу решить?
А сколько еще на рынке есть компаний, похожих на тех, кто уже покупает?
А дальше смотрим: если таких компаний много, значит фокусируемся на них, ставим задачу маркетингу привлекать именно таких.
Если мало, значит, решаем в какой сегмент пойдем, изучаем его боли, переупаковываемся под него, учимся доносить ценность.
Ну и третий вариант, если с сегментами совсем все плохо, меняем продукт.
Описанная в кейсе ситуация довольно классическая. У более крупного бизнеса чаще проблема уже осознанная и её уже как-то решают. Поэтому у клиента четкое ТЗ и много хотелок.
А бизнес поменьше ( кому дорого) может еще вообще с проблемой не столкнулся, поэтому и не видит смысла инвестировать в её решение.
Поэтому в такой ситуации сначала разбираемся с продуктом и ЦА, затем с донесением ценности, и только потом обучение.
Кстати, есть короткий фреймворк для диагностики системы продаж, он звучит так:
Если у вас нет продаж, вы
- либо фиг знает, что продаете
- либо фиг знает, кому продаете
- либо фиг знает, как продаете.
Собственно, по нему и идем✌️
#пропродажи #b2bsales
В такой ситуации прежде чем чему-то учить сейлов, нужно разобраться с продуктом.
Игорь, Ирина, спасибо за ваши комментарии, плюсую!
И еще я бы посмотрела на сегменты ЦА. Есть ли там вообще боль, которую продукт закрывает?
Для какого сегмента клиентов продукт лучше всего закрывает задачи?
А что объединяет тех, кто уже покупает продукт?
Какие у них общие признаки? Для решения какой задачи они купили систему и удалось ли им эту задачу решить?
А сколько еще на рынке есть компаний, похожих на тех, кто уже покупает?
А дальше смотрим: если таких компаний много, значит фокусируемся на них, ставим задачу маркетингу привлекать именно таких.
Если мало, значит, решаем в какой сегмент пойдем, изучаем его боли, переупаковываемся под него, учимся доносить ценность.
Ну и третий вариант, если с сегментами совсем все плохо, меняем продукт.
Описанная в кейсе ситуация довольно классическая. У более крупного бизнеса чаще проблема уже осознанная и её уже как-то решают. Поэтому у клиента четкое ТЗ и много хотелок.
А бизнес поменьше ( кому дорого) может еще вообще с проблемой не столкнулся, поэтому и не видит смысла инвестировать в её решение.
Поэтому в такой ситуации сначала разбираемся с продуктом и ЦА, затем с донесением ценности, и только потом обучение.
Кстати, есть короткий фреймворк для диагностики системы продаж, он звучит так:
Если у вас нет продаж, вы
- либо фиг знает, что продаете
- либо фиг знает, кому продаете
- либо фиг знает, как продаете.
Собственно, по нему и идем
#пропродажи #b2bsales
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤3👍2🔥1
Самая сложная часть трекинга - поменять мышление
Так выглядит разговор с сейлом, который привык продавать продукт, а не решение.
Мозг активно цепляется за старую модель и никак не может посмотреть на задачу шире, увидеть реальную проблему клиента.
И этот сейл сделает коммерческое предложение на определенное оборудование. И сравнивать его будут с другими по цене.
Из этой точки и начинаются проблемы с согласованием КП.
Ваш инициатор идет к ЛПР, и сталкивается
- либо с непониманием со стороны ЛПР «зачем что-то менять?»
- либо ему не выделяют бюджет или выделяют меньший
- либо выигрывает другой поставщик, который предложил более дешевый вариант.
Но когда лёд тронется и сейл научится смотреть на клиентов с точки зрения продажи решений, вот какие преимущества он получит:
✅ Сейл видит проблему целиком. Соответственно, может предложить более комплексное решение с доп услугами и сервисами, увеличить чек и долю в клиенте.
✅ Сейл решает не только проблему конкретного человека в компании, а еще влияет на принятие решения со стороны ЛПР, т.к. понимает как проблема влияет на бизнес. Может подготовить ЛВР к тому, чтобы правильно донести проблему и решение.
✅ Сейл лучше разбирается в бизнесе клиента, понимает причинно-следственные связи, понимает на каких людей в компании еще влияет проблема и благодаря этому пониманию и комплексному решению имеет фору перед конкурентами.
#пропродажи #b2bsales
Какую задачу клиента мы решаем?
- замена оборудования.
Почему клиент хочет заменить оборудование?
- Оно устарело.
А какие проблемы клиент испытывает со старым оборудованием? Что будет, если ничего не менять?
- ну оно устарело. Ломается. Нужно поменять на новое. IT директору надоело тратить на это время, он отвлекается от своих важных задач.
И как эта ситуация влияет на бизнес?
-(раздраженно) старое оборудование ломается, его приходится чинить. Простои и т.п.
Так выглядит разговор с сейлом, который привык продавать продукт, а не решение.
Мозг активно цепляется за старую модель и никак не может посмотреть на задачу шире, увидеть реальную проблему клиента.
И этот сейл сделает коммерческое предложение на определенное оборудование. И сравнивать его будут с другими по цене.
Из этой точки и начинаются проблемы с согласованием КП.
Ваш инициатор идет к ЛПР, и сталкивается
- либо с непониманием со стороны ЛПР «зачем что-то менять?»
- либо ему не выделяют бюджет или выделяют меньший
- либо выигрывает другой поставщик, который предложил более дешевый вариант.
Но когда лёд тронется и сейл научится смотреть на клиентов с точки зрения продажи решений, вот какие преимущества он получит:
✅ Сейл видит проблему целиком. Соответственно, может предложить более комплексное решение с доп услугами и сервисами, увеличить чек и долю в клиенте.
✅ Сейл решает не только проблему конкретного человека в компании, а еще влияет на принятие решения со стороны ЛПР, т.к. понимает как проблема влияет на бизнес. Может подготовить ЛВР к тому, чтобы правильно донести проблему и решение.
✅ Сейл лучше разбирается в бизнесе клиента, понимает причинно-следственные связи, понимает на каких людей в компании еще влияет проблема и благодаря этому пониманию и комплексному решению имеет фору перед конкурентами.
#пропродажи #b2bsales
👍6❤1
Вот пример к посту выше - как на самом деле может выглядеть проблема и решение:
Оборудование устарело , часто ломается ➡️ это приводит к снижению производительности, простоям, затратам на ремонт ➡️ это в свою очередь приводит к потерям времени, денег, конкурентного преимущества ➡️ в итоге компания отстает от плановых показателей и не может достичь стратегических целей по росту.
Мы предлагаем сократить затраты на обслуживание и ремонт на Х%, повысить производительность на Y%, это в свою очередь приведет к увеличению выручки на Z% и поможет компании достичь стратегических целей за такой-то срок. Все это благодаря замене оборудования на такое-то.
Теперь ЛПР будет оценивать не затраты на оборудование, а объем инвестиций для достижения целей.
Возможно, некоторые подумают «все это понятно, так и делаем».
Погрузитесь в коммуникации ваших сейлов. Действительно ли обсуждение задач клиента доходит до уровня задач бизнеса в целом?)
Оборудование устарело , часто ломается ➡️ это приводит к снижению производительности, простоям, затратам на ремонт ➡️ это в свою очередь приводит к потерям времени, денег, конкурентного преимущества ➡️ в итоге компания отстает от плановых показателей и не может достичь стратегических целей по росту.
Мы предлагаем сократить затраты на обслуживание и ремонт на Х%, повысить производительность на Y%, это в свою очередь приведет к увеличению выручки на Z% и поможет компании достичь стратегических целей за такой-то срок. Все это благодаря замене оборудования на такое-то.
Теперь ЛПР будет оценивать не затраты на оборудование, а объем инвестиций для достижения целей.
Возможно, некоторые подумают «все это понятно, так и делаем».
Погрузитесь в коммуникации ваших сейлов. Действительно ли обсуждение задач клиента доходит до уровня задач бизнеса в целом?)
👍4
Сегодня 8 часов штурмили с фаундерами и управленцами из IT, составляя карты гипотез. Было очень интересно!
мозг дымится - это коротко о тренинге про метод стратегического планирования «Карта гипотез» Александра Бындю, на который я попала с легкой руки Володи Ивичева)
Володя, благодарю тебя!
Пополнила свой чемоданчик полезными инструментами👩🏻🔧
мозг дымится - это коротко о тренинге про метод стратегического планирования «Карта гипотез» Александра Бындю, на который я попала с легкой руки Володи Ивичева)
Володя, благодарю тебя!
Пополнила свой чемоданчик полезными инструментами👩🏻🔧
🔥7👍2
Друзья, я с вами поделилась впечатлениями от тренинга Карта гипотез, но не успела поделиться главным инсайтом.
Как выглядит типичный процесс стратегирования для большинства компаний?
Определили цель ➡️ нагенерили идей и гипотез ➡️ составили дорожную карту
А вот как выглядит процесс стратегирования по методу Карта гипотез:
При разработке стратегии мы двигаемся от цели. Тут все понятно, стратегия рождается от цели.
Определяем метрики цели, а также балансирующие метрики - что мы должны сохранить и не ухудшить на пути к цели.
Это важное замечание!
Молодые команды ( я имею в виду тех, кто встречался мне) довольно часто «улетают в космос» строя амбициозные планы, не учитывая ограничения ресурсов, рынка и т.п.
Далее мы определяем субъекты. Субъекты – это те, чье поведение мы должны поменять, чтобы достичь цели!
Затем к каждому из субъектов накидываем гипотезы. И уже далее раскладываем гипотезы на задачи.
Вот именно понимание субъектов произвело на меня наибольшее впечатление.
Те стратегии, которые мне обычно попадаются выглядят примерно так: вот мы сформировали амбициозную цель, а дальше генерим идеи, как к ней прийти, держа в фокусе внимания команду и процессы. То есть исполнителей.
А субъекты - это те, благодаря изменению поведения которых мы достигнем своей цели!
Субъекты не равно исполнители.
Вот простой пример: если мы хотим увеличить продажи – то есть чтобы у нас больше покупали, то в фокусе будут не продавцы, а клиенты!
Чувствуете, как могут измениться гипотезы, если смотрим не на продавцов, а на покупателей?)
Тут как раз самое место продуктовому подходу.
Субъектов может быть много, в качестве субъектов могут быть и конкретные люди. Могут быть негативные субъекты, которые препятствуют реализации цели.
Много нюансов в Методе Карта гипотез. (Кстати, у Александра Бындю есть одноименная книга).
Но вот понимание субъектов – это новый качественный уровень. Для моей трекерской практики - находка.
Как выглядит типичный процесс стратегирования для большинства компаний?
Определили цель ➡️ нагенерили идей и гипотез ➡️ составили дорожную карту
А вот как выглядит процесс стратегирования по методу Карта гипотез:
При разработке стратегии мы двигаемся от цели. Тут все понятно, стратегия рождается от цели.
Определяем метрики цели, а также балансирующие метрики - что мы должны сохранить и не ухудшить на пути к цели.
Это важное замечание!
Молодые команды ( я имею в виду тех, кто встречался мне) довольно часто «улетают в космос» строя амбициозные планы, не учитывая ограничения ресурсов, рынка и т.п.
Далее мы определяем субъекты. Субъекты – это те, чье поведение мы должны поменять, чтобы достичь цели!
Затем к каждому из субъектов накидываем гипотезы. И уже далее раскладываем гипотезы на задачи.
Вот именно понимание субъектов произвело на меня наибольшее впечатление.
Те стратегии, которые мне обычно попадаются выглядят примерно так: вот мы сформировали амбициозную цель, а дальше генерим идеи, как к ней прийти, держа в фокусе внимания команду и процессы. То есть исполнителей.
А субъекты - это те, благодаря изменению поведения которых мы достигнем своей цели!
Субъекты не равно исполнители.
Вот простой пример: если мы хотим увеличить продажи – то есть чтобы у нас больше покупали, то в фокусе будут не продавцы, а клиенты!
Чувствуете, как могут измениться гипотезы, если смотрим не на продавцов, а на покупателей?)
Тут как раз самое место продуктовому подходу.
Субъектов может быть много, в качестве субъектов могут быть и конкретные люди. Могут быть негативные субъекты, которые препятствуют реализации цели.
Много нюансов в Методе Карта гипотез. (Кстати, у Александра Бындю есть одноименная книга).
Но вот понимание субъектов – это новый качественный уровень. Для моей трекерской практики - находка.
🔥7❤1
Работа с видением клиента, а точнее её отсутствие со стороны сейла - одна из причин, по которой бизнес зарабатывает на 50-60%, а иногда и в разы меньше, чем мог бы.
Клиенту предлагаются продукты в рамках запроса и ТЗ, вместо комплексных решений и проектов.
Сейлы стремятся быть удобными (не задают «лишних» вопросов, не предлагают «лишних» решений), тем самым своими руками выстраивают дистанцию с клиентами, хотя задача её сокращать.
Я выделяю 4 причины, по которым это присходит:
1️⃣ Самосознание сейла «маленький человек» - «раз КЛИЕНТ сказал, я не могу возразить». Даже при наличии опыта и кейсов, человек не признает за собой права быт экспертом и из этой позиции общаться.
2️⃣ Отношение к своей компании. Сейлы не ощущают себя облателями важного ресурса. Даже являясь представителями большой компании, с огромным штатом узких специалистов, с глубокой экспертизой и серьезными кейсами.
3️⃣ Отсутствие глубокого понимания бизнеса клиента: рисков, сложностей, ограничений, возможностей, лучших практик.
4️⃣ Работе с видением никто не учит. Есть регламенты, скрипты, описание продуктов, кейсы. Сейлов обучают выявлять потребности, отрабатывать возражения. Но формировать и перестраивать видение клиента никто учит. Это обычно умеют делать звездные сейлы, ТОПы и собственники.
Работа с видением - сложная категория. И одновременно с этим мощный рычаг для увеличения среднего чека, в некоторых случаях кратного.
Готовлю пост на тему работы с видением. Скоро поделюсь своими практиками по прокачке этих навыков у сейлов.
#пропродажи #b2bsales
Клиенту предлагаются продукты в рамках запроса и ТЗ, вместо комплексных решений и проектов.
Сейлы стремятся быть удобными (не задают «лишних» вопросов, не предлагают «лишних» решений), тем самым своими руками выстраивают дистанцию с клиентами, хотя задача её сокращать.
Я выделяю 4 причины, по которым это присходит:
1️⃣ Самосознание сейла «маленький человек» - «раз КЛИЕНТ сказал, я не могу возразить». Даже при наличии опыта и кейсов, человек не признает за собой права быт экспертом и из этой позиции общаться.
2️⃣ Отношение к своей компании. Сейлы не ощущают себя облателями важного ресурса. Даже являясь представителями большой компании, с огромным штатом узких специалистов, с глубокой экспертизой и серьезными кейсами.
3️⃣ Отсутствие глубокого понимания бизнеса клиента: рисков, сложностей, ограничений, возможностей, лучших практик.
4️⃣ Работе с видением никто не учит. Есть регламенты, скрипты, описание продуктов, кейсы. Сейлов обучают выявлять потребности, отрабатывать возражения. Но формировать и перестраивать видение клиента никто учит. Это обычно умеют делать звездные сейлы, ТОПы и собственники.
Работа с видением - сложная категория. И одновременно с этим мощный рычаг для увеличения среднего чека, в некоторых случаях кратного.
Готовлю пост на тему работы с видением. Скоро поделюсь своими практиками по прокачке этих навыков у сейлов.
#пропродажи #b2bsales
👍4🔥3💯1
Как обещала, этот пост будет про работу с видением клиента.
Прежде чем я перейду к конкретным шагам, хочу обратить внимание на то, что работа с видением и лидерская экспертная позиция – это сложные категории. Чтобы получить первые явные изменения потребуется от полугода регулярной работы с командой.
Итак в работе с видением клиента я выделю 2 блока:
- состояние и право (рассмотрим в этом посте)
- методология ( в следующем)
Состояние и право.
(Все что пишу здесь, не из книжек, а из личной практики. Не претендую на истину, просто делюсь тем, что работает у меня)
В предыдущем посте я выделила причины, по которым сейлы не занимают лидерскую позицию.
Соответственно, первый блок работы – снизить влияние этих факторов.
Что я делаю, чтобы сейлы действительно почувствовали экспертность и расправили плечи:
1. РЕГУЛЯРНО собираемся и подробно все вместе разбираем, прямо «мусолим», успешные кейсы реализации проектов.
Какая у клиента была проблема?
Как она влияла на бизнес? Почему клиент сам не смог ее решить?
Почему клиент выбрал нас? Что было важно учесть при решении задачи клиента?
Как мы подошли к решению задачи?
Почему наше решение лучшее для клиента?
Что мы учли и предусмотрели такого, чего не делают другие компании?
Как клиент оценил результат? Как это повлияло на его жизнь, бизнес, процессы, цифры?
Важно акцентировать внимание на факторах, которые вас выделяют и на подходах к решению.
Что важно учитывать, когда решаются такие задачи?
Как вообще пришли к именно такой механике – на какие грабли раньше наступали, к чему это приводило?
Что обычно не учитывали клиенты и как это влияло на итоговый результат?
А как теперь?
А какие в принципе тренды на рынке и лучшие практики?
Отправляйте сейлов самих собирать кейсы по описанной выше схеме. Чтобы они сами это слышали из уст клиентов и потом делились друг с другом.
От того, как обсуждаем компанию должны расти🪽 и расправляться плечи, сейлы должны становиться выше) Утрирую.
Но все знают, как важна для сейла вера в продукт и компанию.
2. РЕГУЛЯРНО обсуждаем успешные кейсы продажи, работы с видением, как сейлам удалось изменить видение клиента, какие аргументы и кейсы сработали.
Хвалим и лично, и публично!
3. Однако гордости и знаний недостаточно. Некоторым нужно разрешить себе быть экспертом, дать себе такое право.
Тоже тонкая материя.
Для того, чтобы право «проросло», необходим большой кредит доверия и свободы со стороны РОПа.
Здесь прямо проговариваем:
«Саша, ты в нашей команде, потому что ты эксперт! У тебя уже вот столько проектов. Ты помог Х клиентам. У тебя знаний и насмотренности больше, чем у клиентов. За спиной у тебя профессиональная команда бэкофиса, которая делает серьезные проекты на высоком уровне. Ты можешь и должен нести в клиента лучшее. Он может чего-то не знать, чего-то не учесть, где-то не предусмотреть риски. Твоя задача показать ему лучшие практики, дать решение, которое позволит быть впереди конкурентов и т.п.»
Сначала, можно зашивать какие-то вещи для сейлов на уровне сценариев разговоров, позже это встроится.
И важный момент – если сейл где-то передавит клиента своей экспертностью и своим видением, не ругаем, мягко корректируем🙂
Друзья, если у вас есть инструменты, которые помогли поднять экспертность и лидерство команды, поделитесь в комментариях. Давайте все обогатимся!)💎
#пропродажи #b2bsales
Прежде чем я перейду к конкретным шагам, хочу обратить внимание на то, что работа с видением и лидерская экспертная позиция – это сложные категории. Чтобы получить первые явные изменения потребуется от полугода регулярной работы с командой.
Итак в работе с видением клиента я выделю 2 блока:
- состояние и право (рассмотрим в этом посте)
- методология ( в следующем)
Состояние и право.
(Все что пишу здесь, не из книжек, а из личной практики. Не претендую на истину, просто делюсь тем, что работает у меня)
В предыдущем посте я выделила причины, по которым сейлы не занимают лидерскую позицию.
Соответственно, первый блок работы – снизить влияние этих факторов.
Что я делаю, чтобы сейлы действительно почувствовали экспертность и расправили плечи:
1. РЕГУЛЯРНО собираемся и подробно все вместе разбираем, прямо «мусолим», успешные кейсы реализации проектов.
Какая у клиента была проблема?
Как она влияла на бизнес? Почему клиент сам не смог ее решить?
Почему клиент выбрал нас? Что было важно учесть при решении задачи клиента?
Как мы подошли к решению задачи?
Почему наше решение лучшее для клиента?
Что мы учли и предусмотрели такого, чего не делают другие компании?
Как клиент оценил результат? Как это повлияло на его жизнь, бизнес, процессы, цифры?
Важно акцентировать внимание на факторах, которые вас выделяют и на подходах к решению.
Что важно учитывать, когда решаются такие задачи?
Как вообще пришли к именно такой механике – на какие грабли раньше наступали, к чему это приводило?
Что обычно не учитывали клиенты и как это влияло на итоговый результат?
А как теперь?
А какие в принципе тренды на рынке и лучшие практики?
Отправляйте сейлов самих собирать кейсы по описанной выше схеме. Чтобы они сами это слышали из уст клиентов и потом делились друг с другом.
От того, как обсуждаем компанию должны расти
Но все знают, как важна для сейла вера в продукт и компанию.
2. РЕГУЛЯРНО обсуждаем успешные кейсы продажи, работы с видением, как сейлам удалось изменить видение клиента, какие аргументы и кейсы сработали.
Хвалим и лично, и публично!
3. Однако гордости и знаний недостаточно. Некоторым нужно разрешить себе быть экспертом, дать себе такое право.
Тоже тонкая материя.
Для того, чтобы право «проросло», необходим большой кредит доверия и свободы со стороны РОПа.
Здесь прямо проговариваем:
«Саша, ты в нашей команде, потому что ты эксперт! У тебя уже вот столько проектов. Ты помог Х клиентам. У тебя знаний и насмотренности больше, чем у клиентов. За спиной у тебя профессиональная команда бэкофиса, которая делает серьезные проекты на высоком уровне. Ты можешь и должен нести в клиента лучшее. Он может чего-то не знать, чего-то не учесть, где-то не предусмотреть риски. Твоя задача показать ему лучшие практики, дать решение, которое позволит быть впереди конкурентов и т.п.»
Сначала, можно зашивать какие-то вещи для сейлов на уровне сценариев разговоров, позже это встроится.
И важный момент – если сейл где-то передавит клиента своей экспертностью и своим видением, не ругаем, мягко корректируем🙂
Друзья, если у вас есть инструменты, которые помогли поднять экспертность и лидерство команды, поделитесь в комментариях. Давайте все обогатимся!)
#пропродажи #b2bsales
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Telegram
Екатерина Ловрич вдохновляет
Работа с видением клиента, а точнее её отсутствие со стороны сейла - одна из причин, по которой бизнес зарабатывает на 50-60%, а иногда и в разы меньше, чем мог бы.
Клиенту предлагаются продукты в рамках запроса и ТЗ, вместо комплексных решений и проектов.…
Клиенту предлагаются продукты в рамках запроса и ТЗ, вместо комплексных решений и проектов.…
🔥7👏1
Друзья, обещала еще один пост из цикла «Работа с видением» - про методологическую часть.
Итак, работа с видением нужна, когда:
1. Клиент пока сам не знает, как должно выглядеть решение и необходимо это видение сформировать;
2. Клиент знает, как должно выглядеть решение, но не учитывает ряд факторов (например, более эффективные технологии, ограничения, риски и т.п.). А вы можете предложить ему более интересный вариант;
3. У вас новый продукт, под него не сформирован спрос. Вы продаете обучая, формируете новую картинку идеального будущего;
4. Клиент сравнивает ваше решение с конкурентами, необходимо отстроится.
Во всех этих случаях, продавая сложные IT решения, не получится просто сказать «Зачем вам такое решение? Давайте лучше так сделаем»
Важно, чтобы клиент понял, поверил, проникся и разделил вашу картину его будущего и затем смог донести эту идею до остальных участников закупочного комитета.
Так вот работать с формированием видения клиента помогают:
- кейсы, опыт других похожих компаний успешный и неуспешный («Вот у компании А была похожая задача, и они выбрали такое решение. Через год у них случилась такая ситуация, потому что они не учли фактор 1, 2, 3 и все пропало. Поэтому мы подходим к решению данного вопроса вот так, закладывая устойчивость к этим факторам» )
- тренды рынка и тренды законодательные («Сейчас выбранного решения будет достаточно, но идет такой-то тренд и через пару лет вам придется перестраивать всю инфраструктуру, выделяя на это вот такие ресурсы. А если предусмотреть это сейчас, то вам не придется переплачивать в будущем Х млн. руб»)
- лучшие практики, методология (например, «если вам важна максимальная отказоустойчивость системы, то у нас есть своя методология, которая доказала свою эффективность в Х компаниях. Она включает в себя 4 контура, в ней предусмотрено 1, 2, 3, и это позволит вам повысить отказоустойчивость на Х%, в отличии от других решений, которые не учитывают такие-то риски»
- 9-блочная модель вопросов из методологии Solution Selling.
Предполагает работу с клиентом через 3 типа вопросов: открытые, уточняющие/углубляющие и резюмирующие.
Такими вопросами необходимо пройти по 3-м блокам: диагностировать причину боли, изучить влияние боли на других коллег и организацию в целом, и в конце сформировать видение. (картинка 1)
А вот когда стоит задача изменить видение, порядок вопросов по 9-блочной модели меняется (картинка 2).
Сначала нужно изучить текущее видение клиента, затем встроить в это видение новые блоки (ваши сильные стороны, которые отличают от конкурентов), углубить проблему «как вы без этих блоков живете» и в итоге сформировать новое видение.
#пропродажи #b2bsales
Итак, работа с видением нужна, когда:
1. Клиент пока сам не знает, как должно выглядеть решение и необходимо это видение сформировать;
2. Клиент знает, как должно выглядеть решение, но не учитывает ряд факторов (например, более эффективные технологии, ограничения, риски и т.п.). А вы можете предложить ему более интересный вариант;
3. У вас новый продукт, под него не сформирован спрос. Вы продаете обучая, формируете новую картинку идеального будущего;
4. Клиент сравнивает ваше решение с конкурентами, необходимо отстроится.
Во всех этих случаях, продавая сложные IT решения, не получится просто сказать «Зачем вам такое решение? Давайте лучше так сделаем»
Важно, чтобы клиент понял, поверил, проникся и разделил вашу картину его будущего и затем смог донести эту идею до остальных участников закупочного комитета.
Так вот работать с формированием видения клиента помогают:
- кейсы, опыт других похожих компаний успешный и неуспешный («Вот у компании А была похожая задача, и они выбрали такое решение. Через год у них случилась такая ситуация, потому что они не учли фактор 1, 2, 3 и все пропало. Поэтому мы подходим к решению данного вопроса вот так, закладывая устойчивость к этим факторам» )
- тренды рынка и тренды законодательные («Сейчас выбранного решения будет достаточно, но идет такой-то тренд и через пару лет вам придется перестраивать всю инфраструктуру, выделяя на это вот такие ресурсы. А если предусмотреть это сейчас, то вам не придется переплачивать в будущем Х млн. руб»)
- лучшие практики, методология (например, «если вам важна максимальная отказоустойчивость системы, то у нас есть своя методология, которая доказала свою эффективность в Х компаниях. Она включает в себя 4 контура, в ней предусмотрено 1, 2, 3, и это позволит вам повысить отказоустойчивость на Х%, в отличии от других решений, которые не учитывают такие-то риски»
- 9-блочная модель вопросов из методологии Solution Selling.
Предполагает работу с клиентом через 3 типа вопросов: открытые, уточняющие/углубляющие и резюмирующие.
Такими вопросами необходимо пройти по 3-м блокам: диагностировать причину боли, изучить влияние боли на других коллег и организацию в целом, и в конце сформировать видение. (картинка 1)
А вот когда стоит задача изменить видение, порядок вопросов по 9-блочной модели меняется (картинка 2).
Сначала нужно изучить текущее видение клиента, затем встроить в это видение новые блоки (ваши сильные стороны, которые отличают от конкурентов), углубить проблему «как вы без этих блоков живете» и в итоге сформировать новое видение.
#пропродажи #b2bsales
🔥6👏2
- Катя, привет! Звоню тебе сказать, что они это сделали!
- Кто?
- Ну ребята мои!
- Тааак… А что они сделали?
- План!
Так вчера началось мое утро.
С клиентом NDA, поэтому не планировала делать кейс. Но раз тут такое дело, чуть-чуть поделюсь своим трекерским счастьем)
Немного вводных
Монопродуктовая компания, ребята продают систему аналитики.
В отделе продаж 5 сейлов и РОП. Отдел продаж регулярно не дотягивает до плана. Выполнение за последний год на уровне 50-70%. Пересматривать планы собственник не был готов и обратился с вопросом: можно ли прирасти за счет ресурса отдела продаж?
Команда активная и очень открытая. Влюблены в свой продукт.
Однако у команд, влюбленных в свой продукт, наблюдается такое явление - они говорят о продукте часами, о клиенте несколько минут. Так оказалось и здесь.
Сейлы услышав, что клиент интересуется системой аналитики, сразу звали его на встречу, подробно рассказывали про продукт и ориентировали по цене.
Поскольку клиенты часто говорили, что решение дорогое, предлагалась самая минимальная версия, «чтобы было с чего начать». При этом глубокого понимания ситуации клиента и его реальной задачи не было.
Одним из изменений, которое мы запустили в рамках трекинга, была поэтапная квалификация клиентов.
Мы разбирали звонки и встречи, формировали пул вопросов, которые стоит клиенту задать на каждом этапе. Работали с ограничивающими убеждениями типа: «Как же я задам этот вопрос ЛПРу», «Мне никто на этот вопрос не ответит, они не знают», «Там суровые мужики, им лишних вопросов лучше не задавать. Просят КП, дай КП» и т.п.
Первые попытки команды были робкими, не очень то им верилось, что получат ответы на свои «100-500 вопросов».
Но несмотря на все сомнения, страхи, дискомфорт, ребята все таки в эту историю шли и регулярно возвращались с обратной связью. Мы вместе докручивали формулировки и подходы.
Потом начали прилетать первые инсайты. Одному из сейлов удалось разговорить клиента и вытащить целую гирлянду болей. Оказалось, что для клиента вопрос не в цене. Ему важно, чтобы цифры собирались корректно и он мог на их основании принимать решения и доносить до руководства свои вопросы.
Так запустился очень важный процесс – прежде чем говорит о продукте, ребята стали говорить о клиенте, и пытаться докопаться до сути его проблемы. Это потянуло за собой и другие офферы. Не самый минимальный модуль, а тот, который действительно решает задачу клиента.
У компании цикл сделки 5-6 месяцев. В рамках трекинга, который длился 3 месяца, мы не могли увидеть рост продаж, но изменения заметили по опережающей метрике. Средний чек в КП подрос в 1,5 раза.
А вчера 23 июля! ребята сделали план🫠
#пропродажи #b2bsales #кейсы
🔥3👍2👏2
Друзья, всем привет!
Видели интервью Юрия Максимова Positive Technologies в подкасте Александра Соколовского?
Коучинговое визионерское развивающее интервью.
Говорили о том,
- как увидеть будущее своей компании и встроить её в новый мир
- о коллегиальной механике принятия решений
- интересные мысли про потенциал, который открывается на стыке взаимодействия старшего поколения с молодым
- про преемственность поколений в компании и создание сильных команд
- про развитие компании, кибербеза и страны
- ну и просто про жизнь предпринимателя, осознания и ценности
В общем рекомендую🙂
Видели интервью Юрия Максимова Positive Technologies в подкасте Александра Соколовского?
Коучинговое визионерское развивающее интервью.
Говорили о том,
- как увидеть будущее своей компании и встроить её в новый мир
- о коллегиальной механике принятия решений
- интересные мысли про потенциал, который открывается на стыке взаимодействия старшего поколения с молодым
- про преемственность поколений в компании и создание сильных команд
- про развитие компании, кибербеза и страны
- ну и просто про жизнь предпринимателя, осознания и ценности
В общем рекомендую🙂
YouTube
Как может измениться мир? Юрий Максимов о будущем бизнеса, переосмыслении конкуренции и визионерстве
► Подключайтесь в качестве нового продавца и получайте 15 000 бонусных рублей, 15% повышенного кешбэка и от 3% комиссии: https://sponsored.link/Rz3
Правила акции: https://sponsored.link/Tz3
► Не упустите возможность усилить ваш бизнес с помощью GigaChat…
Правила акции: https://sponsored.link/Tz3
► Не упустите возможность усилить ваш бизнес с помощью GigaChat…
Друзья, всех с новым бизнес-сезоном, и новым учебным годом, и что уж там.. с 3-м сентября)
Август у меня выдался плотным: закончила 2 проекта по трекингу отделов продаж, было много консультаций и встреч.
Сейчас немного выдыхаю, перезагружаюсь и снова в работу.
С некоторыми из вас мы летом обсуждали планы по трекингу.
С октября я могу взять 1 команду🤫.
Если готовы, welcome!
А пока хочу поделиться своими наблюдениями.
За текущий год я сделала аудит системы продаж для 7 компаний. 5 из них IT, т.к. я работаю в B2B-IT.
Вот небольшая статистика:
7 из 7 Cейлы воспринимают задачу клиента буквально и сразу предлагают решение.
Пришел клиент с запросом на «повышение эффективности», «автоматизацию бизнеса», ему сразу это и предлагают, не разобравшись, что именно он вкладывает в это понятие и какую задачу хочет таким образом решить.
Результат - большой % клиентов, ушедших в закат и отвалов после отправки КП.
6 из 7 Сейлы не используют обоснование ценности решения для клиента.
При возникновении у клиента вопросов по цене сразу дают скидки либо теряют клиента.
5 из 7 Сейлы общаются на уровне задач пользователя, не рассматривая задачи бизнеса.
Презентацию продукта строят вокруг функционала, даже когда удается вытащить на встречу ЛПРа.
Вот не шучу! Действительно рассказывают ЛПРу не о том, как его бизнес выиграет благодаря решению, а о том, как теперь сотрудникам будет удобно формировать пакет документов - в один клик.
В итоге снова получают отказы: «нет бюджета», «сейчас другие приоритеты», « давайте в следующие году об этом поговорим».
5 из 7 Коммерческое предложение выглядит как спецификация.
В нем нет блоков с преимуществами и выгодой для клиента.
Когда такая спецификация попадает к ЛПРу, он делает выбор в сторону более дешевого предложения.
3 из 7 Во время первого звонка клиенту сразу делают презентацию решения, практически не задавая вопросов и не подстраивая ценностное предложение под клиента. Результат - низкая конверсия во встречу.
Если вы прямо сейчас задаетесь вопросом, как увеличить КПД отдела продаж и теми же ресурсами закрывать больше сделок, обратите внимание на эти пункты🔎.
Всем хороших продаж!
#пропродажи #b2bsales
Август у меня выдался плотным: закончила 2 проекта по трекингу отделов продаж, было много консультаций и встреч.
Сейчас немного выдыхаю, перезагружаюсь и снова в работу.
С некоторыми из вас мы летом обсуждали планы по трекингу.
С октября я могу взять 1 команду🤫.
Если готовы, welcome!
А пока хочу поделиться своими наблюдениями.
За текущий год я сделала аудит системы продаж для 7 компаний. 5 из них IT, т.к. я работаю в B2B-IT.
Аудит включает в себя анализ всех продающих материалов, скриптов, регламентов, презентаций, коммерческих предложений, а также анализ звонков и встреч. В результате получатся набор точек роста с рекомендациями и план действий
Вот небольшая статистика:
7 из 7 Cейлы воспринимают задачу клиента буквально и сразу предлагают решение.
Пришел клиент с запросом на «повышение эффективности», «автоматизацию бизнеса», ему сразу это и предлагают, не разобравшись, что именно он вкладывает в это понятие и какую задачу хочет таким образом решить.
Результат - большой % клиентов, ушедших в закат и отвалов после отправки КП.
6 из 7 Сейлы не используют обоснование ценности решения для клиента.
При возникновении у клиента вопросов по цене сразу дают скидки либо теряют клиента.
5 из 7 Сейлы общаются на уровне задач пользователя, не рассматривая задачи бизнеса.
Презентацию продукта строят вокруг функционала, даже когда удается вытащить на встречу ЛПРа.
Вот не шучу! Действительно рассказывают ЛПРу не о том, как его бизнес выиграет благодаря решению, а о том, как теперь сотрудникам будет удобно формировать пакет документов - в один клик.
В итоге снова получают отказы: «нет бюджета», «сейчас другие приоритеты», « давайте в следующие году об этом поговорим».
5 из 7 Коммерческое предложение выглядит как спецификация.
В нем нет блоков с преимуществами и выгодой для клиента.
Когда такая спецификация попадает к ЛПРу, он делает выбор в сторону более дешевого предложения.
3 из 7 Во время первого звонка клиенту сразу делают презентацию решения, практически не задавая вопросов и не подстраивая ценностное предложение под клиента. Результат - низкая конверсия во встречу.
Если вы прямо сейчас задаетесь вопросом, как увеличить КПД отдела продаж и теми же ресурсами закрывать больше сделок, обратите внимание на эти пункты🔎.
Всем хороших продаж!
#пропродажи #b2bsales
🔥4👏1👌1