Клиент, которому «ничего не надо» - миф
Иногда на встрече или демо слышишь:
- «Мы просто мониторим рынок…»
- «Пока ничего конкретного не ищем…»
- «Хотим просто познакомиться…»
И кажется, что не за что зацепиться.
Но давайте честно: вы можете представить человека, у которого нет никакой задачи, и он решил вместо других дел, бара или массажа потратить час времени на демо? Я - нет)
Просто иногда задача ещё не оформлена в конкретный запрос или не стала острой и срочной, поэтому клиент может быть немного отстраненным и много не рассказывать.
Но ведь что-то его заставило потратить свое время?)
Чаще всего это может быть ( в том числе неосознанное):
- желание сэкономить ресурсы (людей, деньги, время);
- стремление заработать больше или найти новые каналы привлечения клиентов;
- потребность не отстать или отстроиться от конкурентов.
Задача может быть микро-уровня, но она есть.
Важно до неё докопаться.
Вот что может помочь:
1. Классика - максимально открытые и широкие вопросы про бизнес в целом, про вектор развития:
- На какой вопрос вы бы хотели получили ответ в рамках этой встречи?
- Что сейчас для вас приоритетно в развитии компании?
- На чем сейчас вы лично особенно сфокусированы?
2. Вопросы о прошлом - лучший детектор реальных задач - покажут во что уже компания инвестировала ресурсы и почему:
- Вы уже пробовали что-то делать в этом направлении? Какой результат?
- Какие решения вы тестировали раньше? Что понравилось, а что нет?
- Что важно сейчас?
А дальше разматываем, как клубок и смотрим, где в разговоре появится энергия.
Вот клиент вяло отвечал на вопросы, и вдруг начал говорить быстрее, больше, эмоциональнее - значит здесь и есть та тема, которая его действительно волнует.
Иногда на встрече или демо слышишь:
- «Мы просто мониторим рынок…»
- «Пока ничего конкретного не ищем…»
- «Хотим просто познакомиться…»
И кажется, что не за что зацепиться.
Но давайте честно: вы можете представить человека, у которого нет никакой задачи, и он решил вместо других дел, бара или массажа потратить час времени на демо? Я - нет)
Просто иногда задача ещё не оформлена в конкретный запрос или не стала острой и срочной, поэтому клиент может быть немного отстраненным и много не рассказывать.
Но ведь что-то его заставило потратить свое время?)
Чаще всего это может быть ( в том числе неосознанное):
- желание сэкономить ресурсы (людей, деньги, время);
- стремление заработать больше или найти новые каналы привлечения клиентов;
- потребность не отстать или отстроиться от конкурентов.
Задача может быть микро-уровня, но она есть.
Важно до неё докопаться.
Вот что может помочь:
1. Классика - максимально открытые и широкие вопросы про бизнес в целом, про вектор развития:
- На какой вопрос вы бы хотели получили ответ в рамках этой встречи?
- Что сейчас для вас приоритетно в развитии компании?
- На чем сейчас вы лично особенно сфокусированы?
2. Вопросы о прошлом - лучший детектор реальных задач - покажут во что уже компания инвестировала ресурсы и почему:
- Вы уже пробовали что-то делать в этом направлении? Какой результат?
- Какие решения вы тестировали раньше? Что понравилось, а что нет?
- Что важно сейчас?
А дальше разматываем, как клубок и смотрим, где в разговоре появится энергия.
Вот клиент вяло отвечал на вопросы, и вдруг начал говорить быстрее, больше, эмоциональнее - значит здесь и есть та тема, которая его действительно волнует.
👍4❤🔥2❤2👏2
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Если вам что-то кажется, оно вам не кажется. Оно вам что-то кажет! (показывает)
Всем руководителям посвящается)
Всем руководителям посвящается)
💯5❤2🤔2
Неочевидный сериал про стартап, который можно посмотреть пятничным вечером
Привет, друзья!
Решила поделиться сериальчиком, который не встречала в стандартных подборках про бизнес и продажи. Наткнулась совершенно случайно.
В двух словах: это история датского стартапа 60-х годов по производству... электрических бигуди! Да-да, вот так неожиданно 😄
И ты, как зритель, шаг за шагом проходишь с фаундером весь путь: от создания прототипа в гараже до большой фабрики с мировыми поставками.
Мне показалась очень честной линия фильма про основателя:
- Одержимость идеей: как он один по-настоящему горит продуктом, пока другие сомневаются.
- Первая команда: сборы первых последователей из ближнего круга со всеми плюсами и рисками этого.
- Взлеты и падения: эйфорию от первого успеха и горечь от внезапного провала.
- Важность окружения: как случайно появляются нужные люди в нужный момент и меняют всё.
- Одиночество лидера: когда у всех есть семьи и личная жизнь, а ты остаешься один на один со своим делом, которое никому не нужно так же сильно, как тебе.
Это не «Миллиарды» и не «Волк с Уолл-стрит». Здесь совсем другое настроение - датское, камерное, глубокое и очень атмосферное. ❤️
Есть на «Кинопоиске»🙂
Привет, друзья!
Решила поделиться сериальчиком, который не встречала в стандартных подборках про бизнес и продажи. Наткнулась совершенно случайно.
В двух словах: это история датского стартапа 60-х годов по производству... электрических бигуди! Да-да, вот так неожиданно 😄
И ты, как зритель, шаг за шагом проходишь с фаундером весь путь: от создания прототипа в гараже до большой фабрики с мировыми поставками.
Мне показалась очень честной линия фильма про основателя:
- Одержимость идеей: как он один по-настоящему горит продуктом, пока другие сомневаются.
- Первая команда: сборы первых последователей из ближнего круга со всеми плюсами и рисками этого.
- Взлеты и падения: эйфорию от первого успеха и горечь от внезапного провала.
- Важность окружения: как случайно появляются нужные люди в нужный момент и меняют всё.
- Одиночество лидера: когда у всех есть семьи и личная жизнь, а ты остаешься один на один со своим делом, которое никому не нужно так же сильно, как тебе.
Это не «Миллиарды» и не «Волк с Уолл-стрит». Здесь совсем другое настроение - датское, камерное, глубокое и очень атмосферное. ❤️
Есть на «Кинопоиске»🙂
❤7⚡2❤🔥2
Транзакционные_VS_Экспертные_продажи.pdf
75 KB
Самая дорогая ошибка в B2B продажах, которая может отбросить компанию на годы назад
В этом канале я часто пишу, почему компании теряют продажи. Обычно дело в продукте, в понимании ЦА или в процессах.
Но есть ещё одна грубая системная ошибка, из-за которой можно годами мучиться и так и не выстроить «нормальные» (предсказуемые, управляемые) продажи.
Это применение транзакционных подходов к продажам сложных решений.
Почему это происходит?
Потому что транзакционные продажи вокруг нас везде: товары, услуги, простые SaaS. Есть примеры, насмотренность, привычные механики.
И когда мы берёмся за сложные продукты (инновации, многокомпонентные решения), то автоматически тянем знакомый инструментарий.
А это всё равно что пилить бревно пилкой для ногтей - долго, тяжело и безрезультатно.
Значимость подхода,который лежит в основе продаж, высока еще и потому, что он (подход) как паутина охватывает множество процессов. И если есть ошибка, она будет давать сбои на различных этапах, усиливая негативный эффект.
Я собрала ключевые различия подходов в один файл, чтобы можно было увидеть как подход реализуется в разных аспектах процесса продажи.
Если вы продаете сложные решения, то можете поверить не встроился ли транзакционный подход в ваши продажи. Там может быть точка роста, которая распакует конверсию😉
В этом канале я часто пишу, почему компании теряют продажи. Обычно дело в продукте, в понимании ЦА или в процессах.
Но есть ещё одна грубая системная ошибка, из-за которой можно годами мучиться и так и не выстроить «нормальные» (предсказуемые, управляемые) продажи.
Это применение транзакционных подходов к продажам сложных решений.
Почему это происходит?
Потому что транзакционные продажи вокруг нас везде: товары, услуги, простые SaaS. Есть примеры, насмотренность, привычные механики.
И когда мы берёмся за сложные продукты (инновации, многокомпонентные решения), то автоматически тянем знакомый инструментарий.
А это всё равно что пилить бревно пилкой для ногтей - долго, тяжело и безрезультатно.
Значимость подхода,который лежит в основе продаж, высока еще и потому, что он (подход) как паутина охватывает множество процессов. И если есть ошибка, она будет давать сбои на различных этапах, усиливая негативный эффект.
Я собрала ключевые различия подходов в один файл, чтобы можно было увидеть как подход реализуется в разных аспектах процесса продажи.
Если вы продаете сложные решения, то можете поверить не встроился ли транзакционный подход в ваши продажи. Там может быть точка роста, которая распакует конверсию😉
👏6🔥4❤2👍2
Тихий убийца ваших сделок
Представьте: Вы в пути несколько дней. Идёте в плотном тумане и вдруг замечаете очертания дома. Вы идёте ближе, уверены, что нашли цель. Но чем ближе подходите, тем больше линии расплываются. И вот, когда вы почти рядом - дом исчезает. Это были лишь сухие ветки.
Так же и в продажах. Воронка вроде бы полна сделок, на которые рассчитывает сейл, РОП и вся компания. Но стоит заглянуть внутрь - оказывается, что вместо реальных шагов там лишь туманные обещания:
– «вернёмся к вопросу в октябре»
– «пойду согласовывать бюджет с директором»
– «тестируем, через месяц дадим обратную связь»
Звучит будто работа идёт. На деле же пустота.
Мы не знаем, почему в октябре, что важно для директора, по каким критериям будут оцениваться результаты теста.
Отсутствие ясности - это тихий убийца ваших сделок. Как угарный газ - его не видно, но он отравляет.
Только глубина вопросов и понимания позволяет сделкой управлять. Иначе сейл выполняет функцию регистратора клиентских действий, а не менеджера по продажам.
Представьте: Вы в пути несколько дней. Идёте в плотном тумане и вдруг замечаете очертания дома. Вы идёте ближе, уверены, что нашли цель. Но чем ближе подходите, тем больше линии расплываются. И вот, когда вы почти рядом - дом исчезает. Это были лишь сухие ветки.
Так же и в продажах. Воронка вроде бы полна сделок, на которые рассчитывает сейл, РОП и вся компания. Но стоит заглянуть внутрь - оказывается, что вместо реальных шагов там лишь туманные обещания:
– «вернёмся к вопросу в октябре»
– «пойду согласовывать бюджет с директором»
– «тестируем, через месяц дадим обратную связь»
Звучит будто работа идёт. На деле же пустота.
Мы не знаем, почему в октябре, что важно для директора, по каким критериям будут оцениваться результаты теста.
Отсутствие ясности - это тихий убийца ваших сделок. Как угарный газ - его не видно, но он отравляет.
Только глубина вопросов и понимания позволяет сделкой управлять. Иначе сейл выполняет функцию регистратора клиентских действий, а не менеджера по продажам.
«клиент сказал, что вернется к вопросу к октябре» - Почему? С чем связан перенос? Что произойдет в октябре, что проект станет актуален?
«руководитель отдела сказал, что пойдет согласовывать выделение бюджета на проект к директору» - А что важно для директора? Какие стартегические цели у компании на сейчас, на которые выделяются бюджеты? Как обычно директор принимает решения, на что обращает внимание? Что именно наш руководитель отдела собирается сказать директору, как будет защищать решение?
«клиент тестирует решение, через месяц даст обратную связь» - А что для клиента важно? Какие критерии приятия решения по тесту? Что в рамках теста он хочет увидеть? Если он увидит то, что хочет, этого будет достаточно, чтобы начать работу, или есть еще какие-то факторы?
🔥8👏3
Где вы чаще работаете с клиентом: на верхушке айсберга или там, где водятся крупные рыбы?
Два частых вопроса от клиентов:
- как нам закрывать больше сделок при тех же ресурсах?
- какая конверсия считается «нормальной»?
В сложных B2B на результат ооочень сильно влияет степень погружения в задачи клиента.
Я собрала наглядную модель, которая показывает, как конверсия сделки зависит от степени погружения сейла в бизнес клиента - Айсберг глубины работы с клиентом.
Верхушка айсберга - транзакционный подход.
Запрос → демо → периодические звонки «ну что, решили?». Конверсия здесь минимальная.
Чем глубже работа с клиентом, тем больше рычагов появляется у сейла: понимание целей, процессов, приоритетов, вовлечение нескольких стейкхолдеров, совместное проектирование решений.
Конверсия растёт на каждом уровне.📈
Как можно использовать этот Айсберг:
1. Как инструмент для рефлексии. Важно оценивать не то, что мы думаем о том, «как у нас», а то, что реально делаем. Очень часто это расходится.
2. Как карту развития сейлов - хотите выше конверсию, оцените на какую глубину в клиенте нужно опуститься)
Два частых вопроса от клиентов:
- как нам закрывать больше сделок при тех же ресурсах?
- какая конверсия считается «нормальной»?
В сложных B2B на результат ооочень сильно влияет степень погружения в задачи клиента.
Я собрала наглядную модель, которая показывает, как конверсия сделки зависит от степени погружения сейла в бизнес клиента - Айсберг глубины работы с клиентом.
Верхушка айсберга - транзакционный подход.
Запрос → демо → периодические звонки «ну что, решили?». Конверсия здесь минимальная.
Чем глубже работа с клиентом, тем больше рычагов появляется у сейла: понимание целей, процессов, приоритетов, вовлечение нескольких стейкхолдеров, совместное проектирование решений.
Конверсия растёт на каждом уровне.📈
Как можно использовать этот Айсберг:
1. Как инструмент для рефлексии. Важно оценивать не то, что мы думаем о том, «как у нас», а то, что реально делаем. Очень часто это расходится.
2. Как карту развития сейлов - хотите выше конверсию, оцените на какую глубину в клиенте нужно опуститься)
❤7🔥5👍2👏1
Как увеличить продажи в B2B: скучная правда, которую все игнорируют
Когда отдел продаж есть, и продажи есть, но нужно больше – обычно все решения складываются в буквально 5 пунктов:
И все они верные, но бессмысленные. И будут только увеличивать косты, а результат – капля в море.
Чтобы все вышеперечисленные методы дали результат и были оправданы, должна быть заложена продуктовая база. А ее очень часто нет.
Либо мы думаем, что она есть, но самом деле ее нет.
Либо она действительно есть, но никто в отделе продаж не знает о ее существовании и не использует, а это = ее нет.
Что входит в базу:
1. Портрет/ы вашего идеального клиента (ICP).
Об этом говорят из каждого утюга, но по факту почти ни у кого нет таких портретов, которые сейлам помогают легче продавать и быстрее находить своих клиентов, а маркетингу легче привлекать целевых.
Если у вас портрет выглядит так:
то у вас тоже нет ICP.
2. Карта болей/ задач по ЛПР
3. Сценарии продаж под каждого ЛПР: на какие боли давим, какие выгоды подсвечиваем, как отвечаем на самые частые вопросы и возражения.
4. Презентация продукта, которая помогает сейлзам продавать. В ней описаны:
- ситуация в которой находятся целевые клиенты,
- как они сейчас решают свои проблемы и в чем сложность такого решения,
- как ваш продукт решает эти сложности, в чем легкость и выгода для всех участников вашего обычного закупочного комитета.
5. Описанные кейсы под каждый сегмент, в которых четко сформулирована проблема, решение, выгода на уровне бизнеса.
Все это скучно. Кажется, что все это уже есть, итак ведь продаем. Но без этой базы пытаться наращивать объемы все равно что вместо ковшика с дырками взять дырявое ведерко, да побольше.
На короткой дистанции продаж может и станет чуть больше, но эффективность упадает. Это будут очень дорогие продажи)
Когда отдел продаж есть, и продажи есть, но нужно больше – обычно все решения складываются в буквально 5 пунктов:
1. Надо больше лидов
2. Надо больше сейлзов
3. Надо больше встреч и звонков
4. Надо больше продуктов
5. Надо больше работать с текущей базой
И все они верные, но бессмысленные. И будут только увеличивать косты, а результат – капля в море.
Чтобы все вышеперечисленные методы дали результат и были оправданы, должна быть заложена продуктовая база. А ее очень часто нет.
Либо мы думаем, что она есть, но самом деле ее нет.
Либо она действительно есть, но никто в отделе продаж не знает о ее существовании и не использует, а это = ее нет.
Что входит в базу:
1. Портрет/ы вашего идеального клиента (ICP).
Об этом говорят из каждого утюга, но по факту почти ни у кого нет таких портретов, которые сейлам помогают легче продавать и быстрее находить своих клиентов, а маркетингу легче привлекать целевых.
Если у вас портрет выглядит так:
«собственник малого бизнеса с оборотом от 500 млн»
то у вас тоже нет ICP.
2. Карта болей/ задач по ЛПР
3. Сценарии продаж под каждого ЛПР: на какие боли давим, какие выгоды подсвечиваем, как отвечаем на самые частые вопросы и возражения.
4. Презентация продукта, которая помогает сейлзам продавать. В ней описаны:
- ситуация в которой находятся целевые клиенты,
- как они сейчас решают свои проблемы и в чем сложность такого решения,
- как ваш продукт решает эти сложности, в чем легкость и выгода для всех участников вашего обычного закупочного комитета.
5. Описанные кейсы под каждый сегмент, в которых четко сформулирована проблема, решение, выгода на уровне бизнеса.
Все это скучно. Кажется, что все это уже есть, итак ведь продаем. Но без этой базы пытаться наращивать объемы все равно что вместо ковшика с дырками взять дырявое ведерко, да побольше.
На короткой дистанции продаж может и станет чуть больше, но эффективность упадает. Это будут очень дорогие продажи)
🔥7❤2👍1
90% пайп-ревью в отделах продаж - это скучная отчётность
Сверили план-факт, обсудили прогноз и разошлись.
Но настоящий смысл пайп-ревью - двигать сделки вперёд.
Что я вижу в каждой команде:
сейл пишет одному и тому же человеку, звонит по тому же номеру, повторяет одни и те же действия и неделями стоит на месте.
В такие моменты я задаю три простых вопроса:
Почти всегда оказывается, что МОЖНО. И тогда или начинается новый виток, или заканчивается тягомотина.
Со временем взгляд замыливается у всех - и у сейла, и у РОПа, и у фаундера.
В таких случаях я рекомендую два приёма из своей практики, которые отлично работают:
1. Сила команды💪
Вовлекайте других сейлов накидывать идеи по чужим сделкам, это:
- ускоряет рост «отстающих»;
- повышает вовлечённость в общий результат;
- страхует РОПа/коммерческого/фаундера на случай отсутствия на этой встрече.
+ Советы от коллег на основе их опыта часто воспринимаются лучше, чем от руководителя.
2. Свежий взгляд.👀
Привлекайте «свежего человека» - маркетолога, продакта, коммерческого директора или внешнего консультанта (например, меня 😊). Новый человек оживляет дискуссию и подсвечивает ходы, которые команда не видит.
Добавьте свежую оптику в ваши пайп-ревью и сделки поедут.✌️
Сверили план-факт, обсудили прогноз и разошлись.
Но настоящий смысл пайп-ревью - двигать сделки вперёд.
Что я вижу в каждой команде:
сейл пишет одному и тому же человеку, звонит по тому же номеру, повторяет одни и те же действия и неделями стоит на месте.
В такие моменты я задаю три простых вопроса:
- Есть ли другой контакт в компании клиента?
- Можно ли написать с другим посылом или предложить другой формат?
- Не пора ли «прибить» сделку, т.е. поставить вопрос ребром «да-да/нет-нет» или честно зафиксировать, что она не движется, и освободить ресурсы?
Почти всегда оказывается, что МОЖНО. И тогда или начинается новый виток, или заканчивается тягомотина.
Со временем взгляд замыливается у всех - и у сейла, и у РОПа, и у фаундера.
В таких случаях я рекомендую два приёма из своей практики, которые отлично работают:
1. Сила команды
Вовлекайте других сейлов накидывать идеи по чужим сделкам, это:
- ускоряет рост «отстающих»;
- повышает вовлечённость в общий результат;
- страхует РОПа/коммерческого/фаундера на случай отсутствия на этой встрече.
+ Советы от коллег на основе их опыта часто воспринимаются лучше, чем от руководителя.
2. Свежий взгляд.
Привлекайте «свежего человека» - маркетолога, продакта, коммерческого директора или внешнего консультанта (например, меня 😊). Новый человек оживляет дискуссию и подсвечивает ходы, которые команда не видит.
Добавьте свежую оптику в ваши пайп-ревью и сделки поедут.✌️
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥7👍3❤2👏1
Эра холодных продаж. Перезагрузка ♻️
Помните, как раньше выглядели холодные продажи?
Много звонков - страшный сон для сейлов. Потные ладошки, ком в горле и готовность быть «отосланным».
Потом пришли соцсети. Холодные продажи стали экологичнее: изучаешь клиента, подписываешься, лайкаешь, прогреваешь контакт - и только потом пишешь.
А если клиента нет в соцсетях, сбор информации, поиск почт и телефонов - часы работы.
А теперь 2025
Сегодня я за 10 минут с помощью нейросети:
• собрала таблицу по 20 аккаунтам - ФИО ЛПР, текущая ситуация в их компаниях по нужному мне направлению, завершенные проекты и планируемые.
• собрала их рабочие e-mail
• проверила фамилии через поиск в Telegram и по нескольким сразу получила прямые контакты
Часовой ресёрч превратился в 10-минутный. Добраться до клиента стало проще, чем когда-либо.
Раньше выигрывали те, кто первым доберётся. А сегодня - те, кто точнее и человечнее.
Именно человечность - новая роскошь в потоке пластиковых ИИ-текстов.
Что это меняет:
– Время уходит не на рутину, а на подготовку персонализированных заходов
– Растёт качество касаний: меньше спама, больше релевантности
Эра холодных продаж, где сейл - это не «робот по прозвону», а стратег и партнёр клиента, уже наступила.
ИИ убрал рутину, но оставил главное - диалог между людьми🙂
Помните, как раньше выглядели холодные продажи?
Много звонков - страшный сон для сейлов. Потные ладошки, ком в горле и готовность быть «отосланным».
Потом пришли соцсети. Холодные продажи стали экологичнее: изучаешь клиента, подписываешься, лайкаешь, прогреваешь контакт - и только потом пишешь.
А если клиента нет в соцсетях, сбор информации, поиск почт и телефонов - часы работы.
А теперь 2025
Сегодня я за 10 минут с помощью нейросети:
• собрала таблицу по 20 аккаунтам - ФИО ЛПР, текущая ситуация в их компаниях по нужному мне направлению, завершенные проекты и планируемые.
• собрала их рабочие e-mail
• проверила фамилии через поиск в Telegram и по нескольким сразу получила прямые контакты
Часовой ресёрч превратился в 10-минутный. Добраться до клиента стало проще, чем когда-либо.
Раньше выигрывали те, кто первым доберётся. А сегодня - те, кто точнее и человечнее.
Именно человечность - новая роскошь в потоке пластиковых ИИ-текстов.
Что это меняет:
– Время уходит не на рутину, а на подготовку персонализированных заходов
– Растёт качество касаний: меньше спама, больше релевантности
Эра холодных продаж, где сейл - это не «робот по прозвону», а стратег и партнёр клиента, уже наступила.
ИИ убрал рутину, но оставил главное - диалог между людьми🙂
🔥8💯5👍3
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Привет, друзья!
Сегодня хочу поделиться небольшим отрывком из подкаста Дмитрия Калаева(генеральный директор акселератора ФРИИ) с Павлом Рысковым (экспертом по B2B продажам в том числе на международке).
Очень важные слова про систему продаж говорит Павел.
Я уже писала о том, что все хотят лидов, сейлов, иксов.
Но мало, кто задумывается о системе продаж и настройке даже базовых процессов.
Если вы хотите расти, масштабироваться или просто получать регулярные продажи - нужна система, которая будет это обеспечивать.
Именно с создания этой системы и внедрения методологии продаж стоит начинать движение в сторону роста.
Масштабирование без базы - это дорого, неэффективно и неуправляемо.
Даже если у вас 2 сейла - с системой вы будете зарабатывать больше.
Сегодня хочу поделиться небольшим отрывком из подкаста Дмитрия Калаева(генеральный директор акселератора ФРИИ) с Павлом Рысковым (экспертом по B2B продажам в том числе на международке).
Очень важные слова про систему продаж говорит Павел.
Я уже писала о том, что все хотят лидов, сейлов, иксов.
Но мало, кто задумывается о системе продаж и настройке даже базовых процессов.
Если вы хотите расти, масштабироваться или просто получать регулярные продажи - нужна система, которая будет это обеспечивать.
Именно с создания этой системы и внедрения методологии продаж стоит начинать движение в сторону роста.
Масштабирование без базы - это дорого, неэффективно и неуправляемо.
Даже если у вас 2 сейла - с системой вы будете зарабатывать больше.
👍5🔥5❤3
Демо показали, c несколькими ЛПР пообщались, а клиент все никак не понимает ценность?
Продажи в B2B сложны тем, что одновременно приходится общаться на разных уровнях и держать в голове веер задач разных ЛПР и бизнеса в целом. Вот здесь и зарыта 🐶
А ответ чаще всего не лежит в одной плоскости, а пронизывает и пересекается с несколькими, ведь задачи могут быть:
- стратегические (уровень бизнеса в целом),
- операционные (уровень отделов и департаментов),
- а могут быть индивидуальные у каждого ЛПР.
Я подготовила шпаргалку с задачами разных уровней.
Ключ к успеху - показать, как ваше решение одновременно:
• Поддерживает стратегические цели компании
• Решает операционные боли департаментов
• Помогает решить личные задачи участников процесса
Например:
Продажи в B2B сложны тем, что одновременно приходится общаться на разных уровнях и держать в голове веер задач разных ЛПР и бизнеса в целом. Вот здесь и зарыта 🐶
Причина, по которой клиент не понял ценность - отсутствие ответа на вопрос “что это мне даст”?
А ответ чаще всего не лежит в одной плоскости, а пронизывает и пересекается с несколькими, ведь задачи могут быть:
- стратегические (уровень бизнеса в целом),
- операционные (уровень отделов и департаментов),
- а могут быть индивидуальные у каждого ЛПР.
Я подготовила шпаргалку с задачами разных уровней.
Ключ к успеху - показать, как ваше решение одновременно:
• Поддерживает стратегические цели компании
• Решает операционные боли департаментов
• Помогает решить личные задачи участников процесса
Например:
я помогаю настроить систему регулярных предсказуемых продаж, которая об обеспечивает
рост конверсии в сделку до 30%
(
операционная потребность отдела продаж
).
Это позволяет
быстрее осваивать рынок при текущих ресурсах
(
стратегическая цель, уровень компании
) , а фаундеру -
всегда точно знать сколько денег поступит в следующем месяце
(
индивидуальная потребность ЛПР
).
🔥5👍3🏆2
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Привет, друзья!
На прошлой неделе в канале Тараса Алтунина (@salesnotes) вышел эфир с Евгением Мелкишевым — основателем рекрутингового агентства Salesmatch, которое специализируется на подборе сейлзов и РОПов в ИТ.
Эфир в основном был ориентирован на продавцов, но там прозвучали и полезные мысли для фаундеров стартапов. Одна из таких в коротком видео к посту.
Кроме того, Евгений раскрыл цифры воронки агентства по сложным позициям (ведь в B2B IT часто требуются сейлзы с опытом продаж определенных решений в узких нишах и именно за такими обращаются в агентства).
И это тоже очно интересная информация для ориентира:
• 132 контакта с релевантными кандидатами из базы
• 45 скринингов (быстрая проверка кандидата на соответствие + интерес)
• 14 интервью с рекрутером агентства
• 8 кандидатов передаются на интервью с заказчиком
• 5 интервью с заказчиком
• 1 оффер
То есть даже у профессионального агентства с базой кандидатов конверсия из первого контакта в оффер составляет 0,8%. И перебрать такую воронку, чтобы сделать оффер лишь одному кандидату - огромный труд.
Поэтому если вы перебрали 2-3 десятка кандидатов и не нашли своего - не отчаивайтесь! Вы на верном пути🙂
На прошлой неделе в канале Тараса Алтунина (@salesnotes) вышел эфир с Евгением Мелкишевым — основателем рекрутингового агентства Salesmatch, которое специализируется на подборе сейлзов и РОПов в ИТ.
Эфир в основном был ориентирован на продавцов, но там прозвучали и полезные мысли для фаундеров стартапов. Одна из таких в коротком видео к посту.
Кроме того, Евгений раскрыл цифры воронки агентства по сложным позициям (ведь в B2B IT часто требуются сейлзы с опытом продаж определенных решений в узких нишах и именно за такими обращаются в агентства).
И это тоже очно интересная информация для ориентира:
• 132 контакта с релевантными кандидатами из базы
• 45 скринингов (быстрая проверка кандидата на соответствие + интерес)
• 14 интервью с рекрутером агентства
• 8 кандидатов передаются на интервью с заказчиком
• 5 интервью с заказчиком
• 1 оффер
То есть даже у профессионального агентства с базой кандидатов конверсия из первого контакта в оффер составляет 0,8%. И перебрать такую воронку, чтобы сделать оффер лишь одному кандидату - огромный труд.
Поэтому если вы перебрали 2-3 десятка кандидатов и не нашли своего - не отчаивайтесь! Вы на верном пути🙂
🔥5👍4
Привет, друзья!
Хочу поделиться свежим опытом одного из текущих проектов.
Контекст:
Чтобы снизить зависимость отдела продаж от маркетинга и диверсифицировать каналы привлечения, мы решили проверить альтернативу — идти в холодную напрямую к ЛПР.
Моя задача - провести ребят по этому пути максимально эффективно и легко, чтобы сформировать положительный опыт.
Что мы сделали:
• из списка целевых клиентов каждый сейл выбрал себе первых трёх для теста;
• нашли личный Telegram ЛПР и сделали ресёрч с помощью нейросетей (выступления, интервью, ключевые мысли);
• отправили максимально персональные и «живые» сообщения ЛПРам, с которыми ранее не были знакомы.
Вот первые результаты одного из менеджеров, прошедшего полный цикл:
• 3 холодных сообщения → 3 ответа (100% конверсии в диалог);
• 1 продажа из 3 (33%);
• цикл сделки — всего 12 дней (в 2,5 раза быстрее обычного).
Да, при масштабировании конверсии просядут. Но:
1. Цикл сделки, скорее всего, останется короче;
2. Стоимость привлечения явно ниже, чем при работе с маркетинговыми лидами.
Так что, если вы тоже ищете новые каналы и всё ещё опасаетесь «холодных» — попробуйте. Это может оказаться не больно и эффективно🙂
Хочу поделиться свежим опытом одного из текущих проектов.
Контекст:
Компания продвигает Saas-продукт на базе ИИ, отклик от рынка есть, нужно расти быстрее.
У фаундера запрос на систематизацию продаж. Планы выполняются нерегулярно, лидов от маркетинговых активностей не всегда хватает для выполнения плана.
Текущая модель привлечения строится через пользователей: они тестируют сервис, а потом несут идею внедрения к ЛПР. На этом этапе сделки часто зависают, цикл занимает около 30 дней.
Чтобы снизить зависимость отдела продаж от маркетинга и диверсифицировать каналы привлечения, мы решили проверить альтернативу — идти в холодную напрямую к ЛПР.
Моя задача - провести ребят по этому пути максимально эффективно и легко, чтобы сформировать положительный опыт.
Что мы сделали:
• из списка целевых клиентов каждый сейл выбрал себе первых трёх для теста;
• нашли личный Telegram ЛПР и сделали ресёрч с помощью нейросетей (выступления, интервью, ключевые мысли);
• отправили максимально персональные и «живые» сообщения ЛПРам, с которыми ранее не были знакомы.
Вот первые результаты одного из менеджеров, прошедшего полный цикл:
• 3 холодных сообщения → 3 ответа (100% конверсии в диалог);
• 1 продажа из 3 (33%);
• цикл сделки — всего 12 дней (в 2,5 раза быстрее обычного).
Да, при масштабировании конверсии просядут. Но:
1. Цикл сделки, скорее всего, останется короче;
2. Стоимость привлечения явно ниже, чем при работе с маркетинговыми лидами.
Так что, если вы тоже ищете новые каналы и всё ещё опасаетесь «холодных» — попробуйте. Это может оказаться не больно и эффективно
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥7👍5👏2🏆2
Как из ICP рождается стратегия
Снова про ICP.
Кейс за кейсом похожая ситуация:
И всё.
Если в компании нет единого понимания ICP, реальность выглядит так:
▪️маркетинг сливает бюджеты, привлекая нецелевых лидов
▪️продажи тратят время на нецелевых лидов
▪️сейлы скатываются в универсальный питч «все для всех» - конверсии падают, цикл сделки растягивается;
▪️фаундер платит за раздутый штат;
▪️компания развивается медленнее, чем могла бы, позволяя конкурентам «окучивать» рынок прямо у себя под носом.
И на этом хаосе ещё и строятся гипотезы, принимаются решения.
То есть все заняты делом, а до ICP руки не доходят.
Но ICP — это базис. На нем держится вся цепочка ценности:
🔸Продуктовая стратегия — не «пилим фичи по ощущениям», а понимаем реальные задачи и боли. Каждая фича = прирост ценности. Цены можно строить от ценности, а не от количества продукта.
🔸Маркетинг и коммуникации — перестаём говорить языком функций, начинаем говорить на языке ценности. Для каждого сегмента своя. Клиентам становится понятно, зачем им продукт.
🔸Продажи — уходят от «продажи продукта» к «продаже решения». Конверсии растут, сделки закрываются быстрее.
🔸Аккаунтинг превращается в Customer Success: с метриками и маршрутами доставки ценности. Растёт NPS, LTV и устойчивость бизнеса.
В итоге то, что обещали в маркетинге, клиент реально получает. Пазл складывается.
Путь развития компании и место в структуре рынка становятся яснее.
📎 Экспресс-тест
Спросите у продакта, маркетолога и сейла:
- В каком контексте находится клиент, когда ему становится нужен ваш продукт?
- Какую задачу он решает, покупая его?
- Какой уровень технологической зрелости у вашего целевого клиента?
Если по каждому вопросу получили набор разных ответов, пора заняться ICP:
- синхронизируйте критерии
- проверьте их на реальных клиентах
- перепроверьте все материалы и коммуникации на соответствие ICP
Снова про ICP.
Кейс за кейсом похожая ситуация:
- Опишите идеальный портрет клиента?
- Ну… все компании из отрасли Х, с оборотом от…
И всё.
Если в компании нет единого понимания ICP, реальность выглядит так:
▪️маркетинг сливает бюджеты, привлекая нецелевых лидов
▪️продажи тратят время на нецелевых лидов
▪️сейлы скатываются в универсальный питч «все для всех» - конверсии падают, цикл сделки растягивается;
▪️фаундер платит за раздутый штат;
▪️компания развивается медленнее, чем могла бы, позволяя конкурентам «окучивать» рынок прямо у себя под носом.
И на этом хаосе ещё и строятся гипотезы, принимаются решения.
То есть все заняты делом, а до ICP руки не доходят.
Но ICP — это базис. На нем держится вся цепочка ценности:
🔸Продуктовая стратегия — не «пилим фичи по ощущениям», а понимаем реальные задачи и боли. Каждая фича = прирост ценности. Цены можно строить от ценности, а не от количества продукта.
🔸Маркетинг и коммуникации — перестаём говорить языком функций, начинаем говорить на языке ценности. Для каждого сегмента своя. Клиентам становится понятно, зачем им продукт.
🔸Продажи — уходят от «продажи продукта» к «продаже решения». Конверсии растут, сделки закрываются быстрее.
🔸Аккаунтинг превращается в Customer Success: с метриками и маршрутами доставки ценности. Растёт NPS, LTV и устойчивость бизнеса.
В итоге то, что обещали в маркетинге, клиент реально получает. Пазл складывается.
Путь развития компании и место в структуре рынка становятся яснее.
Спросите у продакта, маркетолога и сейла:
- В каком контексте находится клиент, когда ему становится нужен ваш продукт?
- Какую задачу он решает, покупая его?
- Какой уровень технологической зрелости у вашего целевого клиента?
Если по каждому вопросу получили набор разных ответов, пора заняться ICP:
- синхронизируйте критерии
- проверьте их на реальных клиентах
- перепроверьте все материалы и коммуникации на соответствие ICP
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👏4👍3🔥3❤1🏆1
За эту неделю провела суммарно 8 часов пайп-ревью с 15 сейлами из разных компаний.
*Пайп-ревью это встреча в отделе продаж, на которой проводится разбор воронки и конкретных сделок.
Резюме: самая главная причина слабых продаж - сейлы просто не продают.
Типичный кейс 1:
Типичный кейс 2:
Типичный кейс 3:
Типичный кейс 4:
Иногда 🍌- это просто банан.
А продаж нет, потому что никто не продает, вернее сейлы не знают, что сделкой можно и нужно управлять⚙️
*Пайп-ревью это встреча в отделе продаж, на которой проводится разбор воронки и конкретных сделок.
Резюме: самая главная причина слабых продаж - сейлы просто не продают.
Типичный кейс 1:
-У клиента нет потребности.
- Как выяснял?
- Спросил есть ли задачи по направлению Х, клиент сказал, что нет.
Типичный кейс 2:
- Клиента не устроили результаты пилота.
- А какие были критерии пилота и точка А?
- Ээээ…протестировать решение для своих задач.
Типичный кейс 3:
- Какой у тебя следующий шаг по сделке?
- Я жду когда клиент скажет, какая информация ему еще нужна.
- А сейчас какой статус?
- Отправил презу о нас.
Типичный кейс 4:
- Какой статус сделки?
- Все хорошо, отправил КП, на этой неделе жду ответ.
- А клиент других поставщиков рассматривает?
- Я не знаю. Он не говорил об этом.
- А ты спрашивал?
- Нет.
Иногда 🍌- это просто банан.
А продаж нет, потому что никто не продает, вернее сейлы не знают, что сделкой можно и нужно управлять
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥3👏3👍2🏆2