Где вы чаще работаете с клиентом: на верхушке айсберга или там, где водятся крупные рыбы?
Два частых вопроса от клиентов:
- как нам закрывать больше сделок при тех же ресурсах?
- какая конверсия считается «нормальной»?
В сложных B2B на результат ооочень сильно влияет степень погружения в задачи клиента.
Я собрала наглядную модель, которая показывает, как конверсия сделки зависит от степени погружения сейла в бизнес клиента - Айсберг глубины работы с клиентом.
Верхушка айсберга - транзакционный подход.
Запрос → демо → периодические звонки «ну что, решили?». Конверсия здесь минимальная.
Чем глубже работа с клиентом, тем больше рычагов появляется у сейла: понимание целей, процессов, приоритетов, вовлечение нескольких стейкхолдеров, совместное проектирование решений.
Конверсия растёт на каждом уровне.📈
Как можно использовать этот Айсберг:
1. Как инструмент для рефлексии. Важно оценивать не то, что мы думаем о том, «как у нас», а то, что реально делаем. Очень часто это расходится.
2. Как карту развития сейлов - хотите выше конверсию, оцените на какую глубину в клиенте нужно опуститься)
Два частых вопроса от клиентов:
- как нам закрывать больше сделок при тех же ресурсах?
- какая конверсия считается «нормальной»?
В сложных B2B на результат ооочень сильно влияет степень погружения в задачи клиента.
Я собрала наглядную модель, которая показывает, как конверсия сделки зависит от степени погружения сейла в бизнес клиента - Айсберг глубины работы с клиентом.
Верхушка айсберга - транзакционный подход.
Запрос → демо → периодические звонки «ну что, решили?». Конверсия здесь минимальная.
Чем глубже работа с клиентом, тем больше рычагов появляется у сейла: понимание целей, процессов, приоритетов, вовлечение нескольких стейкхолдеров, совместное проектирование решений.
Конверсия растёт на каждом уровне.📈
Как можно использовать этот Айсберг:
1. Как инструмент для рефлексии. Важно оценивать не то, что мы думаем о том, «как у нас», а то, что реально делаем. Очень часто это расходится.
2. Как карту развития сейлов - хотите выше конверсию, оцените на какую глубину в клиенте нужно опуститься)
❤7🔥5👍2👏1
Как увеличить продажи в B2B: скучная правда, которую все игнорируют
Когда отдел продаж есть, и продажи есть, но нужно больше – обычно все решения складываются в буквально 5 пунктов:
И все они верные, но бессмысленные. И будут только увеличивать косты, а результат – капля в море.
Чтобы все вышеперечисленные методы дали результат и были оправданы, должна быть заложена продуктовая база. А ее очень часто нет.
Либо мы думаем, что она есть, но самом деле ее нет.
Либо она действительно есть, но никто в отделе продаж не знает о ее существовании и не использует, а это = ее нет.
Что входит в базу:
1. Портрет/ы вашего идеального клиента (ICP).
Об этом говорят из каждого утюга, но по факту почти ни у кого нет таких портретов, которые сейлам помогают легче продавать и быстрее находить своих клиентов, а маркетингу легче привлекать целевых.
Если у вас портрет выглядит так:
то у вас тоже нет ICP.
2. Карта болей/ задач по ЛПР
3. Сценарии продаж под каждого ЛПР: на какие боли давим, какие выгоды подсвечиваем, как отвечаем на самые частые вопросы и возражения.
4. Презентация продукта, которая помогает сейлзам продавать. В ней описаны:
- ситуация в которой находятся целевые клиенты,
- как они сейчас решают свои проблемы и в чем сложность такого решения,
- как ваш продукт решает эти сложности, в чем легкость и выгода для всех участников вашего обычного закупочного комитета.
5. Описанные кейсы под каждый сегмент, в которых четко сформулирована проблема, решение, выгода на уровне бизнеса.
Все это скучно. Кажется, что все это уже есть, итак ведь продаем. Но без этой базы пытаться наращивать объемы все равно что вместо ковшика с дырками взять дырявое ведерко, да побольше.
На короткой дистанции продаж может и станет чуть больше, но эффективность упадает. Это будут очень дорогие продажи)
Когда отдел продаж есть, и продажи есть, но нужно больше – обычно все решения складываются в буквально 5 пунктов:
1. Надо больше лидов
2. Надо больше сейлзов
3. Надо больше встреч и звонков
4. Надо больше продуктов
5. Надо больше работать с текущей базой
И все они верные, но бессмысленные. И будут только увеличивать косты, а результат – капля в море.
Чтобы все вышеперечисленные методы дали результат и были оправданы, должна быть заложена продуктовая база. А ее очень часто нет.
Либо мы думаем, что она есть, но самом деле ее нет.
Либо она действительно есть, но никто в отделе продаж не знает о ее существовании и не использует, а это = ее нет.
Что входит в базу:
1. Портрет/ы вашего идеального клиента (ICP).
Об этом говорят из каждого утюга, но по факту почти ни у кого нет таких портретов, которые сейлам помогают легче продавать и быстрее находить своих клиентов, а маркетингу легче привлекать целевых.
Если у вас портрет выглядит так:
«собственник малого бизнеса с оборотом от 500 млн»
то у вас тоже нет ICP.
2. Карта болей/ задач по ЛПР
3. Сценарии продаж под каждого ЛПР: на какие боли давим, какие выгоды подсвечиваем, как отвечаем на самые частые вопросы и возражения.
4. Презентация продукта, которая помогает сейлзам продавать. В ней описаны:
- ситуация в которой находятся целевые клиенты,
- как они сейчас решают свои проблемы и в чем сложность такого решения,
- как ваш продукт решает эти сложности, в чем легкость и выгода для всех участников вашего обычного закупочного комитета.
5. Описанные кейсы под каждый сегмент, в которых четко сформулирована проблема, решение, выгода на уровне бизнеса.
Все это скучно. Кажется, что все это уже есть, итак ведь продаем. Но без этой базы пытаться наращивать объемы все равно что вместо ковшика с дырками взять дырявое ведерко, да побольше.
На короткой дистанции продаж может и станет чуть больше, но эффективность упадает. Это будут очень дорогие продажи)
🔥7❤2👍1
90% пайп-ревью в отделах продаж - это скучная отчётность
Сверили план-факт, обсудили прогноз и разошлись.
Но настоящий смысл пайп-ревью - двигать сделки вперёд.
Что я вижу в каждой команде:
сейл пишет одному и тому же человеку, звонит по тому же номеру, повторяет одни и те же действия и неделями стоит на месте.
В такие моменты я задаю три простых вопроса:
Почти всегда оказывается, что МОЖНО. И тогда или начинается новый виток, или заканчивается тягомотина.
Со временем взгляд замыливается у всех - и у сейла, и у РОПа, и у фаундера.
В таких случаях я рекомендую два приёма из своей практики, которые отлично работают:
1. Сила команды💪
Вовлекайте других сейлов накидывать идеи по чужим сделкам, это:
- ускоряет рост «отстающих»;
- повышает вовлечённость в общий результат;
- страхует РОПа/коммерческого/фаундера на случай отсутствия на этой встрече.
+ Советы от коллег на основе их опыта часто воспринимаются лучше, чем от руководителя.
2. Свежий взгляд.👀
Привлекайте «свежего человека» - маркетолога, продакта, коммерческого директора или внешнего консультанта (например, меня 😊). Новый человек оживляет дискуссию и подсвечивает ходы, которые команда не видит.
Добавьте свежую оптику в ваши пайп-ревью и сделки поедут.✌️
Сверили план-факт, обсудили прогноз и разошлись.
Но настоящий смысл пайп-ревью - двигать сделки вперёд.
Что я вижу в каждой команде:
сейл пишет одному и тому же человеку, звонит по тому же номеру, повторяет одни и те же действия и неделями стоит на месте.
В такие моменты я задаю три простых вопроса:
- Есть ли другой контакт в компании клиента?
- Можно ли написать с другим посылом или предложить другой формат?
- Не пора ли «прибить» сделку, т.е. поставить вопрос ребром «да-да/нет-нет» или честно зафиксировать, что она не движется, и освободить ресурсы?
Почти всегда оказывается, что МОЖНО. И тогда или начинается новый виток, или заканчивается тягомотина.
Со временем взгляд замыливается у всех - и у сейла, и у РОПа, и у фаундера.
В таких случаях я рекомендую два приёма из своей практики, которые отлично работают:
1. Сила команды
Вовлекайте других сейлов накидывать идеи по чужим сделкам, это:
- ускоряет рост «отстающих»;
- повышает вовлечённость в общий результат;
- страхует РОПа/коммерческого/фаундера на случай отсутствия на этой встрече.
+ Советы от коллег на основе их опыта часто воспринимаются лучше, чем от руководителя.
2. Свежий взгляд.
Привлекайте «свежего человека» - маркетолога, продакта, коммерческого директора или внешнего консультанта (например, меня 😊). Новый человек оживляет дискуссию и подсвечивает ходы, которые команда не видит.
Добавьте свежую оптику в ваши пайп-ревью и сделки поедут.✌️
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥7👍3❤2👏1
Эра холодных продаж. Перезагрузка ♻️
Помните, как раньше выглядели холодные продажи?
Много звонков - страшный сон для сейлов. Потные ладошки, ком в горле и готовность быть «отосланным».
Потом пришли соцсети. Холодные продажи стали экологичнее: изучаешь клиента, подписываешься, лайкаешь, прогреваешь контакт - и только потом пишешь.
А если клиента нет в соцсетях, сбор информации, поиск почт и телефонов - часы работы.
А теперь 2025
Сегодня я за 10 минут с помощью нейросети:
• собрала таблицу по 20 аккаунтам - ФИО ЛПР, текущая ситуация в их компаниях по нужному мне направлению, завершенные проекты и планируемые.
• собрала их рабочие e-mail
• проверила фамилии через поиск в Telegram и по нескольким сразу получила прямые контакты
Часовой ресёрч превратился в 10-минутный. Добраться до клиента стало проще, чем когда-либо.
Раньше выигрывали те, кто первым доберётся. А сегодня - те, кто точнее и человечнее.
Именно человечность - новая роскошь в потоке пластиковых ИИ-текстов.
Что это меняет:
– Время уходит не на рутину, а на подготовку персонализированных заходов
– Растёт качество касаний: меньше спама, больше релевантности
Эра холодных продаж, где сейл - это не «робот по прозвону», а стратег и партнёр клиента, уже наступила.
ИИ убрал рутину, но оставил главное - диалог между людьми🙂
Помните, как раньше выглядели холодные продажи?
Много звонков - страшный сон для сейлов. Потные ладошки, ком в горле и готовность быть «отосланным».
Потом пришли соцсети. Холодные продажи стали экологичнее: изучаешь клиента, подписываешься, лайкаешь, прогреваешь контакт - и только потом пишешь.
А если клиента нет в соцсетях, сбор информации, поиск почт и телефонов - часы работы.
А теперь 2025
Сегодня я за 10 минут с помощью нейросети:
• собрала таблицу по 20 аккаунтам - ФИО ЛПР, текущая ситуация в их компаниях по нужному мне направлению, завершенные проекты и планируемые.
• собрала их рабочие e-mail
• проверила фамилии через поиск в Telegram и по нескольким сразу получила прямые контакты
Часовой ресёрч превратился в 10-минутный. Добраться до клиента стало проще, чем когда-либо.
Раньше выигрывали те, кто первым доберётся. А сегодня - те, кто точнее и человечнее.
Именно человечность - новая роскошь в потоке пластиковых ИИ-текстов.
Что это меняет:
– Время уходит не на рутину, а на подготовку персонализированных заходов
– Растёт качество касаний: меньше спама, больше релевантности
Эра холодных продаж, где сейл - это не «робот по прозвону», а стратег и партнёр клиента, уже наступила.
ИИ убрал рутину, но оставил главное - диалог между людьми🙂
🔥8💯5👍3
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Привет, друзья!
Сегодня хочу поделиться небольшим отрывком из подкаста Дмитрия Калаева(генеральный директор акселератора ФРИИ) с Павлом Рысковым (экспертом по B2B продажам в том числе на международке).
Очень важные слова про систему продаж говорит Павел.
Я уже писала о том, что все хотят лидов, сейлов, иксов.
Но мало, кто задумывается о системе продаж и настройке даже базовых процессов.
Если вы хотите расти, масштабироваться или просто получать регулярные продажи - нужна система, которая будет это обеспечивать.
Именно с создания этой системы и внедрения методологии продаж стоит начинать движение в сторону роста.
Масштабирование без базы - это дорого, неэффективно и неуправляемо.
Даже если у вас 2 сейла - с системой вы будете зарабатывать больше.
Сегодня хочу поделиться небольшим отрывком из подкаста Дмитрия Калаева(генеральный директор акселератора ФРИИ) с Павлом Рысковым (экспертом по B2B продажам в том числе на международке).
Очень важные слова про систему продаж говорит Павел.
Я уже писала о том, что все хотят лидов, сейлов, иксов.
Но мало, кто задумывается о системе продаж и настройке даже базовых процессов.
Если вы хотите расти, масштабироваться или просто получать регулярные продажи - нужна система, которая будет это обеспечивать.
Именно с создания этой системы и внедрения методологии продаж стоит начинать движение в сторону роста.
Масштабирование без базы - это дорого, неэффективно и неуправляемо.
Даже если у вас 2 сейла - с системой вы будете зарабатывать больше.
👍5🔥5❤3
Демо показали, c несколькими ЛПР пообщались, а клиент все никак не понимает ценность?
Продажи в B2B сложны тем, что одновременно приходится общаться на разных уровнях и держать в голове веер задач разных ЛПР и бизнеса в целом. Вот здесь и зарыта 🐶
А ответ чаще всего не лежит в одной плоскости, а пронизывает и пересекается с несколькими, ведь задачи могут быть:
- стратегические (уровень бизнеса в целом),
- операционные (уровень отделов и департаментов),
- а могут быть индивидуальные у каждого ЛПР.
Я подготовила шпаргалку с задачами разных уровней.
Ключ к успеху - показать, как ваше решение одновременно:
• Поддерживает стратегические цели компании
• Решает операционные боли департаментов
• Помогает решить личные задачи участников процесса
Например:
Продажи в B2B сложны тем, что одновременно приходится общаться на разных уровнях и держать в голове веер задач разных ЛПР и бизнеса в целом. Вот здесь и зарыта 🐶
Причина, по которой клиент не понял ценность - отсутствие ответа на вопрос “что это мне даст”?
А ответ чаще всего не лежит в одной плоскости, а пронизывает и пересекается с несколькими, ведь задачи могут быть:
- стратегические (уровень бизнеса в целом),
- операционные (уровень отделов и департаментов),
- а могут быть индивидуальные у каждого ЛПР.
Я подготовила шпаргалку с задачами разных уровней.
Ключ к успеху - показать, как ваше решение одновременно:
• Поддерживает стратегические цели компании
• Решает операционные боли департаментов
• Помогает решить личные задачи участников процесса
Например:
я помогаю настроить систему регулярных предсказуемых продаж, которая об обеспечивает
рост конверсии в сделку до 30%
(
операционная потребность отдела продаж
).
Это позволяет
быстрее осваивать рынок при текущих ресурсах
(
стратегическая цель, уровень компании
) , а фаундеру -
всегда точно знать сколько денег поступит в следующем месяце
(
индивидуальная потребность ЛПР
).
🔥5👍3🏆2
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Привет, друзья!
На прошлой неделе в канале Тараса Алтунина (@salesnotes) вышел эфир с Евгением Мелкишевым — основателем рекрутингового агентства Salesmatch, которое специализируется на подборе сейлзов и РОПов в ИТ.
Эфир в основном был ориентирован на продавцов, но там прозвучали и полезные мысли для фаундеров стартапов. Одна из таких в коротком видео к посту.
Кроме того, Евгений раскрыл цифры воронки агентства по сложным позициям (ведь в B2B IT часто требуются сейлзы с опытом продаж определенных решений в узких нишах и именно за такими обращаются в агентства).
И это тоже очно интересная информация для ориентира:
• 132 контакта с релевантными кандидатами из базы
• 45 скринингов (быстрая проверка кандидата на соответствие + интерес)
• 14 интервью с рекрутером агентства
• 8 кандидатов передаются на интервью с заказчиком
• 5 интервью с заказчиком
• 1 оффер
То есть даже у профессионального агентства с базой кандидатов конверсия из первого контакта в оффер составляет 0,8%. И перебрать такую воронку, чтобы сделать оффер лишь одному кандидату - огромный труд.
Поэтому если вы перебрали 2-3 десятка кандидатов и не нашли своего - не отчаивайтесь! Вы на верном пути🙂
На прошлой неделе в канале Тараса Алтунина (@salesnotes) вышел эфир с Евгением Мелкишевым — основателем рекрутингового агентства Salesmatch, которое специализируется на подборе сейлзов и РОПов в ИТ.
Эфир в основном был ориентирован на продавцов, но там прозвучали и полезные мысли для фаундеров стартапов. Одна из таких в коротком видео к посту.
Кроме того, Евгений раскрыл цифры воронки агентства по сложным позициям (ведь в B2B IT часто требуются сейлзы с опытом продаж определенных решений в узких нишах и именно за такими обращаются в агентства).
И это тоже очно интересная информация для ориентира:
• 132 контакта с релевантными кандидатами из базы
• 45 скринингов (быстрая проверка кандидата на соответствие + интерес)
• 14 интервью с рекрутером агентства
• 8 кандидатов передаются на интервью с заказчиком
• 5 интервью с заказчиком
• 1 оффер
То есть даже у профессионального агентства с базой кандидатов конверсия из первого контакта в оффер составляет 0,8%. И перебрать такую воронку, чтобы сделать оффер лишь одному кандидату - огромный труд.
Поэтому если вы перебрали 2-3 десятка кандидатов и не нашли своего - не отчаивайтесь! Вы на верном пути🙂
🔥5👍4
Привет, друзья!
Хочу поделиться свежим опытом одного из текущих проектов.
Контекст:
Чтобы снизить зависимость отдела продаж от маркетинга и диверсифицировать каналы привлечения, мы решили проверить альтернативу — идти в холодную напрямую к ЛПР.
Моя задача - провести ребят по этому пути максимально эффективно и легко, чтобы сформировать положительный опыт.
Что мы сделали:
• из списка целевых клиентов каждый сейл выбрал себе первых трёх для теста;
• нашли личный Telegram ЛПР и сделали ресёрч с помощью нейросетей (выступления, интервью, ключевые мысли);
• отправили максимально персональные и «живые» сообщения ЛПРам, с которыми ранее не были знакомы.
Вот первые результаты одного из менеджеров, прошедшего полный цикл:
• 3 холодных сообщения → 3 ответа (100% конверсии в диалог);
• 1 продажа из 3 (33%);
• цикл сделки — всего 12 дней (в 2,5 раза быстрее обычного).
Да, при масштабировании конверсии просядут. Но:
1. Цикл сделки, скорее всего, останется короче;
2. Стоимость привлечения явно ниже, чем при работе с маркетинговыми лидами.
Так что, если вы тоже ищете новые каналы и всё ещё опасаетесь «холодных» — попробуйте. Это может оказаться не больно и эффективно🙂
Хочу поделиться свежим опытом одного из текущих проектов.
Контекст:
Компания продвигает Saas-продукт на базе ИИ, отклик от рынка есть, нужно расти быстрее.
У фаундера запрос на систематизацию продаж. Планы выполняются нерегулярно, лидов от маркетинговых активностей не всегда хватает для выполнения плана.
Текущая модель привлечения строится через пользователей: они тестируют сервис, а потом несут идею внедрения к ЛПР. На этом этапе сделки часто зависают, цикл занимает около 30 дней.
Чтобы снизить зависимость отдела продаж от маркетинга и диверсифицировать каналы привлечения, мы решили проверить альтернативу — идти в холодную напрямую к ЛПР.
Моя задача - провести ребят по этому пути максимально эффективно и легко, чтобы сформировать положительный опыт.
Что мы сделали:
• из списка целевых клиентов каждый сейл выбрал себе первых трёх для теста;
• нашли личный Telegram ЛПР и сделали ресёрч с помощью нейросетей (выступления, интервью, ключевые мысли);
• отправили максимально персональные и «живые» сообщения ЛПРам, с которыми ранее не были знакомы.
Вот первые результаты одного из менеджеров, прошедшего полный цикл:
• 3 холодных сообщения → 3 ответа (100% конверсии в диалог);
• 1 продажа из 3 (33%);
• цикл сделки — всего 12 дней (в 2,5 раза быстрее обычного).
Да, при масштабировании конверсии просядут. Но:
1. Цикл сделки, скорее всего, останется короче;
2. Стоимость привлечения явно ниже, чем при работе с маркетинговыми лидами.
Так что, если вы тоже ищете новые каналы и всё ещё опасаетесь «холодных» — попробуйте. Это может оказаться не больно и эффективно
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥7👍5👏2🏆2
Как из ICP рождается стратегия
Снова про ICP.
Кейс за кейсом похожая ситуация:
И всё.
Если в компании нет единого понимания ICP, реальность выглядит так:
▪️маркетинг сливает бюджеты, привлекая нецелевых лидов
▪️продажи тратят время на нецелевых лидов
▪️сейлы скатываются в универсальный питч «все для всех» - конверсии падают, цикл сделки растягивается;
▪️фаундер платит за раздутый штат;
▪️компания развивается медленнее, чем могла бы, позволяя конкурентам «окучивать» рынок прямо у себя под носом.
И на этом хаосе ещё и строятся гипотезы, принимаются решения.
То есть все заняты делом, а до ICP руки не доходят.
Но ICP — это базис. На нем держится вся цепочка ценности:
🔸Продуктовая стратегия — не «пилим фичи по ощущениям», а понимаем реальные задачи и боли. Каждая фича = прирост ценности. Цены можно строить от ценности, а не от количества продукта.
🔸Маркетинг и коммуникации — перестаём говорить языком функций, начинаем говорить на языке ценности. Для каждого сегмента своя. Клиентам становится понятно, зачем им продукт.
🔸Продажи — уходят от «продажи продукта» к «продаже решения». Конверсии растут, сделки закрываются быстрее.
🔸Аккаунтинг превращается в Customer Success: с метриками и маршрутами доставки ценности. Растёт NPS, LTV и устойчивость бизнеса.
В итоге то, что обещали в маркетинге, клиент реально получает. Пазл складывается.
Путь развития компании и место в структуре рынка становятся яснее.
📎 Экспресс-тест
Спросите у продакта, маркетолога и сейла:
- В каком контексте находится клиент, когда ему становится нужен ваш продукт?
- Какую задачу он решает, покупая его?
- Какой уровень технологической зрелости у вашего целевого клиента?
Если по каждому вопросу получили набор разных ответов, пора заняться ICP:
- синхронизируйте критерии
- проверьте их на реальных клиентах
- перепроверьте все материалы и коммуникации на соответствие ICP
Снова про ICP.
Кейс за кейсом похожая ситуация:
- Опишите идеальный портрет клиента?
- Ну… все компании из отрасли Х, с оборотом от…
И всё.
Если в компании нет единого понимания ICP, реальность выглядит так:
▪️маркетинг сливает бюджеты, привлекая нецелевых лидов
▪️продажи тратят время на нецелевых лидов
▪️сейлы скатываются в универсальный питч «все для всех» - конверсии падают, цикл сделки растягивается;
▪️фаундер платит за раздутый штат;
▪️компания развивается медленнее, чем могла бы, позволяя конкурентам «окучивать» рынок прямо у себя под носом.
И на этом хаосе ещё и строятся гипотезы, принимаются решения.
То есть все заняты делом, а до ICP руки не доходят.
Но ICP — это базис. На нем держится вся цепочка ценности:
🔸Продуктовая стратегия — не «пилим фичи по ощущениям», а понимаем реальные задачи и боли. Каждая фича = прирост ценности. Цены можно строить от ценности, а не от количества продукта.
🔸Маркетинг и коммуникации — перестаём говорить языком функций, начинаем говорить на языке ценности. Для каждого сегмента своя. Клиентам становится понятно, зачем им продукт.
🔸Продажи — уходят от «продажи продукта» к «продаже решения». Конверсии растут, сделки закрываются быстрее.
🔸Аккаунтинг превращается в Customer Success: с метриками и маршрутами доставки ценности. Растёт NPS, LTV и устойчивость бизнеса.
В итоге то, что обещали в маркетинге, клиент реально получает. Пазл складывается.
Путь развития компании и место в структуре рынка становятся яснее.
Спросите у продакта, маркетолога и сейла:
- В каком контексте находится клиент, когда ему становится нужен ваш продукт?
- Какую задачу он решает, покупая его?
- Какой уровень технологической зрелости у вашего целевого клиента?
Если по каждому вопросу получили набор разных ответов, пора заняться ICP:
- синхронизируйте критерии
- проверьте их на реальных клиентах
- перепроверьте все материалы и коммуникации на соответствие ICP
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👏4👍3🔥3❤1🏆1
За эту неделю провела суммарно 8 часов пайп-ревью с 15 сейлами из разных компаний.
*Пайп-ревью это встреча в отделе продаж, на которой проводится разбор воронки и конкретных сделок.
Резюме: самая главная причина слабых продаж - сейлы просто не продают.
Типичный кейс 1:
Типичный кейс 2:
Типичный кейс 3:
Типичный кейс 4:
Иногда 🍌- это просто банан.
А продаж нет, потому что никто не продает, вернее сейлы не знают, что сделкой можно и нужно управлять⚙️
*Пайп-ревью это встреча в отделе продаж, на которой проводится разбор воронки и конкретных сделок.
Резюме: самая главная причина слабых продаж - сейлы просто не продают.
Типичный кейс 1:
-У клиента нет потребности.
- Как выяснял?
- Спросил есть ли задачи по направлению Х, клиент сказал, что нет.
Типичный кейс 2:
- Клиента не устроили результаты пилота.
- А какие были критерии пилота и точка А?
- Ээээ…протестировать решение для своих задач.
Типичный кейс 3:
- Какой у тебя следующий шаг по сделке?
- Я жду когда клиент скажет, какая информация ему еще нужна.
- А сейчас какой статус?
- Отправил презу о нас.
Типичный кейс 4:
- Какой статус сделки?
- Все хорошо, отправил КП, на этой неделе жду ответ.
- А клиент других поставщиков рассматривает?
- Я не знаю. Он не говорил об этом.
- А ты спрашивал?
- Нет.
Иногда 🍌- это просто банан.
А продаж нет, потому что никто не продает, вернее сейлы не знают, что сделкой можно и нужно управлять
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥3👏3👍2🏆2
Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич
Привет, друзья! Благодаря вашим комментариям и реакциям, я поняла, что на типичные кейсы нужен разбор) И в другой соцсети на мой пост сразу поступил вопрос. Вот его и разберу первым:
1️⃣ Как минимум сейл мог спросить о других поставщиках. Может клиент и не ответит, но шанс есть. А если не спрашивать, то точно ничего не узнаем.
2️⃣ Узнать какие критерии принятия решения у клиента. И если клиент ответит «цена», уточнить - что еще важно, кроме цены. И сделать на эти критерии упор в КП.
3️⃣ Зашить в КП отстройку от конкурентов, добавить ценность помимо стандартного предложения. / Приложить батл-карту хотя бы.
4️⃣ Попытаться найти информацию - кого еще рассматривает клиент через партнеров/ вендоров - тут в зависимости от бизнеса. И дальше продумывать стратегию, исходя из сильных и слабых сторон конкурентов и наших.
5️⃣ Если знаем, что клиент рассматривает и других поставщиков, то уточнить процесс принятия решения:
- из всех выберут одного и будет прямая закупка?
- сформируют шорт-лист и будут уточнять требования?
- будет конкурс?
Эта информация поможет оценить длительность сделки и спрогнозировать результаты месяца/квартала.
Иначе может быть так:
Все перечисленные выше шаги дают возможность влиять на ход событий и повышают вероятность сделки.
2️⃣ Узнать какие критерии принятия решения у клиента. И если клиент ответит «цена», уточнить - что еще важно, кроме цены. И сделать на эти критерии упор в КП.
3️⃣ Зашить в КП отстройку от конкурентов, добавить ценность помимо стандартного предложения. / Приложить батл-карту хотя бы.
4️⃣ Попытаться найти информацию - кого еще рассматривает клиент через партнеров/ вендоров - тут в зависимости от бизнеса. И дальше продумывать стратегию, исходя из сильных и слабых сторон конкурентов и наших.
5️⃣ Если знаем, что клиент рассматривает и других поставщиков, то уточнить процесс принятия решения:
- из всех выберут одного и будет прямая закупка?
- сформируют шорт-лист и будут уточнять требования?
- будет конкурс?
Эта информация поможет оценить длительность сделки и спрогнозировать результаты месяца/квартала.
Иначе может быть так:
сейл думает, что клиент выберет поставщика и будет готов закупать ➡️ будет рассказывать, что планирует закрыть сделку в этом месяце. ➡️ А потом «вылезет» информация, что это был лишь первый этап и до принятия решения еще месяца три…упс, вот вы и не попали в прогноз🤷♀️
Все перечисленные выше шаги дают возможность влиять на ход событий и повышают вероятность сделки.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥9👍4🏆2
Волшебная таблетка существует!
Да, можно записывать меня в инфоцыганский табор💃
А если серьезно, размышляла о продажах и коммуникациях в целом и пришла к выводу: ну действительно «волшебная таблетка» есть, или, точнее будет сказать, «волшебная призма».
Если через нее мыслить и пропускать как через фильтр все коммуникации, предложения, материалы — все будет получаться легче и лучше.
Эта призма — ЦЕННОСТЬ.
Если хочешь, чтобы переговоры были успешными, клиенты легче покупали, партнеры соглашались, сотрудники выполняли то, что нужно — покажи, в чем ценность для них.
Вот несколько примеров:
❓ В чем ценность разговора со мной для клиента?
❌ «Я расскажу, что мы умеем» — не ценность.
✅ «Я поделюсь опытом других компаний, расскажу о трендах» — ценность.
❓ В чем ценность нашего демо для клиента?
❌ «Я покажу функционал системы» — не ценность.
✅ «Я покажу, как может быть организован эффективный процесс, лучшие практики, и клиент сможет взять это на вооружение, даже если не купит софт» — ценность.
❓ В чем ценность для партнера - пиарить нас? ❌ «Аудитория партнера узнает о классном решении» — не ценность.
✅ «Мы будем взаимно пиарить партнера/ пригласим его вместе выступить на конференции, если ему интересна публичность» — ценность.
Да, чтобы схема работала, нужно очень хорошо понимать контекст и интересы другой стороны.
Но если натренировать свой мозг всегда думать, прежде чем что-то кому-то предложить, - «в чем для него будет ценность?», то постепенно находятся способы, как это узнать.
Сначала может быть непривычно постоянно пропускать свои идеи через этот фильтр, но со временем это входит в привычку и становится естественным образом мышления.
Правда, есть побочный эффект- начинает сильнее бесить, когда тебе предлагают то, что выгодно только предлагающему 😁
Да, можно записывать меня в инфоцыганский табор💃
А если серьезно, размышляла о продажах и коммуникациях в целом и пришла к выводу: ну действительно «волшебная таблетка» есть, или, точнее будет сказать, «волшебная призма».
Если через нее мыслить и пропускать как через фильтр все коммуникации, предложения, материалы — все будет получаться легче и лучше.
Эта призма — ЦЕННОСТЬ.
Если хочешь, чтобы переговоры были успешными, клиенты легче покупали, партнеры соглашались, сотрудники выполняли то, что нужно — покажи, в чем ценность для них.
Вот несколько примеров:
Да, чтобы схема работала, нужно очень хорошо понимать контекст и интересы другой стороны.
Но если натренировать свой мозг всегда думать, прежде чем что-то кому-то предложить, - «в чем для него будет ценность?», то постепенно находятся способы, как это узнать.
Сначала может быть непривычно постоянно пропускать свои идеи через этот фильтр, но со временем это входит в привычку и становится естественным образом мышления.
Правда, есть побочный эффект- начинает сильнее бесить, когда тебе предлагают то, что выгодно только предлагающему 😁
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥6👍4👏4❤2🏆1
Почему с РОПами всегда что-то не так?
Хороший РОП = спокойствие фаундера + рост продаж.
Но с «нормальными» ропами все сложно.
Мое виденье - причина в ожиданиях и подходах фаундера.
Фаундер ждет универсала: чтобы и процессы выстроил, и на новые рынки вывел, и команду собрал, и сам продавал. Но я таких не встречала.
Есть разные типы РОПов. И каждому этапу бизнеса нужен свой.
РОП-Процессник⚙️
Администратор и улучшатель. Весь в операционке: CRM допилил, воронку настроил, дашборды прикрутил.
Работает с тем, что есть. Есть лиды - есть продажи. Нет лидов - “дайте мне лидов”.
Следит за активностью команды, помогает закрывать сделки, держит дисциплину. Ждать от него прорывных идей и бурной активности не стоит.
Когда брать:
Процессы выстроены, бизнес устоявшийся, нужно поддерживать текущий уровень и порядок. Рост 10-20% в год вас устраивает.
Риски:
Если бизнес начнет штормить или нужны иксы — не справится.
РОП-Предприимчивый🚀
Дизраптор с шилом в одном месте. Не занимается микроменеджментом.
Активно развивается: общается с рынком, клиентами, партнерами.
Знает тренды, регулярно находит новые возможности для продаж. Обладает helicopter view.
Харизматичный лидер. Фактически - бизнес-партнер.
Но: не потерпит манипуляций. Если договорились об одном, а потом виляете - будет конфликт. Ему нужна свобода и достойное вознаграждение.
Когда брать:
Нужны выходы на новые рынки, кратный рост, развитие бизнеса. Готовы строить партнерские отношения и хорошо платить.
Риски:
Может уйти и сделать свой бизнес, забрать команду и клиентов. В процессах может быть не идеальный порядок.
РОП-Тимлид 🕺🏻
Правая рука фаундера или коммерческого директора.
Сам продает: ведет крупных/сложных/старых клиентов. Плюс присматривает за командой, коучит.
Считается авторитетом, может предлагать идеи, но больше сфокусирован на своих проектах.
Когда брать:
Фаундер сам глубоко погружен в продажи, фактически управляет. В отделе просто нужен старший.
Риски:
Может не быть системы. Часто такой РОП вытягивает продажи не за счет процессов, а за счет личных сделок. Риск потери клиентов после ухода.
Как видите, это совершенно разные типажи. С разными характеристиками, навыками и побочными эффектами.
Проблемы начинаются, когда берут Процессника, а ждут от него работу Предпринимателя. Или нанимают Предпринимателя, а пытаются засунуть в жесткие рамки.
Определите, какой РОП нужен вам сейчас. И выстраивайте отношения с учетом его типажа.
Хороший РОП = спокойствие фаундера + рост продаж.
Но с «нормальными» ропами все сложно.
Мое виденье - причина в ожиданиях и подходах фаундера.
Фаундер ждет универсала: чтобы и процессы выстроил, и на новые рынки вывел, и команду собрал, и сам продавал. Но я таких не встречала.
Есть разные типы РОПов. И каждому этапу бизнеса нужен свой.
РОП-Процессник⚙️
Администратор и улучшатель. Весь в операционке: CRM допилил, воронку настроил, дашборды прикрутил.
Работает с тем, что есть. Есть лиды - есть продажи. Нет лидов - “дайте мне лидов”.
Следит за активностью команды, помогает закрывать сделки, держит дисциплину. Ждать от него прорывных идей и бурной активности не стоит.
Когда брать:
Процессы выстроены, бизнес устоявшийся, нужно поддерживать текущий уровень и порядок. Рост 10-20% в год вас устраивает.
Риски:
Если бизнес начнет штормить или нужны иксы — не справится.
РОП-Предприимчивый🚀
Дизраптор с шилом в одном месте. Не занимается микроменеджментом.
Активно развивается: общается с рынком, клиентами, партнерами.
Знает тренды, регулярно находит новые возможности для продаж. Обладает helicopter view.
Харизматичный лидер. Фактически - бизнес-партнер.
Но: не потерпит манипуляций. Если договорились об одном, а потом виляете - будет конфликт. Ему нужна свобода и достойное вознаграждение.
Когда брать:
Нужны выходы на новые рынки, кратный рост, развитие бизнеса. Готовы строить партнерские отношения и хорошо платить.
Риски:
Может уйти и сделать свой бизнес, забрать команду и клиентов. В процессах может быть не идеальный порядок.
РОП-Тимлид 🕺🏻
Правая рука фаундера или коммерческого директора.
Сам продает: ведет крупных/сложных/старых клиентов. Плюс присматривает за командой, коучит.
Считается авторитетом, может предлагать идеи, но больше сфокусирован на своих проектах.
Когда брать:
Фаундер сам глубоко погружен в продажи, фактически управляет. В отделе просто нужен старший.
Риски:
Может не быть системы. Часто такой РОП вытягивает продажи не за счет процессов, а за счет личных сделок. Риск потери клиентов после ухода.
Как видите, это совершенно разные типажи. С разными характеристиками, навыками и побочными эффектами.
Проблемы начинаются, когда берут Процессника, а ждут от него работу Предпринимателя. Или нанимают Предпринимателя, а пытаются засунуть в жесткие рамки.
Определите, какой РОП нужен вам сейчас. И выстраивайте отношения с учетом его типажа.
❤4🔥4👏3
10 ошибок управления РОПом
1. Отдать отдел РОПу на откуп и не вникать в продажи.
С типом 1 вместо продаж получите красивые таблички и КПшки. С типом 3 все яйца окажутся в одной корзине.
2. Лезть во все дела РОПа:
Контролировать каждый шаг, влезать в коммуникации с командой, перехватывать инициативу.
Баланс: регулярные one-to-one для обсуждения целей, идей и сложностей.
3. Навязывать РОПу кандидатов.
«Пропихивать» своих протеже и сейлов нельзя ни с кем - это убивает ответственность и вызывает управленческую импотенцию.
Брать или не брать должен решать только РОП, без давления. Эффективность отдела продаж - его зона ответственности.
Пролоббировали своих - считайте, что отвечаете за них вы.
4. Не давать права на ошибку.
Давить ответственностью и вызывать чувство вины запрещено со всеми.
Хотите прорывные идеи? Дайте право ошибаться. Боитесь ошибок и потерь - лишаете желания пробовать.
5. Отказывать в помощи.
Если РОП пришел к вам - участвуйте, направляйте.
6. Делать за РОПа.
Так вы воспитываете беспомощность и безответственность.
Баланс: помочь советом, подключить дополнительные ресурсы, но делает и отвечает РОП.
7. Не говорить РОПу о планах и целях.
В целом плохая практика - команда на всех уровнях должна понимать цели компании. Иначе убивается мотивация.
8. Перепрыгивать через РОПа и напрямую давать задания сейлам.
Это разрушает вертикаль доверия и управляемость. Если нужно вмешательство - только через РОПа.
9. Не проговаривать границы и ожидания, не давать обратную связь.
Регулярная синхронизация важна, чтобы не было разочарования и искажений с обеих сторон.
Ну и 🍒:
10. Считать, что хороший сейл автоматически станет хорошим руководителем.
Если видите потенциал и повышаете до РОПа человека без управленческого опыта, будьте готовы помогать и обучать.
Если сами не готовы обучать, лучше сразу запланировать необходимые курсы. Иначе будет трудно и новому РОПу, и вам.
Как минимум, рекомендую рассмотреть обучение по выстраиванию процессов в отделе продаж с учетом специфики бизнеса и курсы по управлению людьми (работа с мотивацией, исполнением задач, работа с неформатным поведением).
1. Отдать отдел РОПу на откуп и не вникать в продажи.
С типом 1 вместо продаж получите красивые таблички и КПшки. С типом 3 все яйца окажутся в одной корзине.
2. Лезть во все дела РОПа:
Контролировать каждый шаг, влезать в коммуникации с командой, перехватывать инициативу.
Баланс: регулярные one-to-one для обсуждения целей, идей и сложностей.
3. Навязывать РОПу кандидатов.
«Пропихивать» своих протеже и сейлов нельзя ни с кем - это убивает ответственность и вызывает управленческую импотенцию.
Брать или не брать должен решать только РОП, без давления. Эффективность отдела продаж - его зона ответственности.
Пролоббировали своих - считайте, что отвечаете за них вы.
4. Не давать права на ошибку.
Давить ответственностью и вызывать чувство вины запрещено со всеми.
Хотите прорывные идеи? Дайте право ошибаться. Боитесь ошибок и потерь - лишаете желания пробовать.
5. Отказывать в помощи.
Если РОП пришел к вам - участвуйте, направляйте.
6. Делать за РОПа.
Так вы воспитываете беспомощность и безответственность.
Баланс: помочь советом, подключить дополнительные ресурсы, но делает и отвечает РОП.
7. Не говорить РОПу о планах и целях.
В целом плохая практика - команда на всех уровнях должна понимать цели компании. Иначе убивается мотивация.
8. Перепрыгивать через РОПа и напрямую давать задания сейлам.
Это разрушает вертикаль доверия и управляемость. Если нужно вмешательство - только через РОПа.
9. Не проговаривать границы и ожидания, не давать обратную связь.
Регулярная синхронизация важна, чтобы не было разочарования и искажений с обеих сторон.
Ну и 🍒:
10. Считать, что хороший сейл автоматически станет хорошим руководителем.
Если видите потенциал и повышаете до РОПа человека без управленческого опыта, будьте готовы помогать и обучать.
Если сами не готовы обучать, лучше сразу запланировать необходимые курсы. Иначе будет трудно и новому РОПу, и вам.
Как минимум, рекомендую рассмотреть обучение по выстраиванию процессов в отделе продаж с учетом специфики бизнеса и курсы по управлению людьми (работа с мотивацией, исполнением задач, работа с неформатным поведением).
🏆5👍4❤3
Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич
10 ошибок управления РОПом 1. Отдать отдел РОПу на откуп и не вникать в продажи. С типом 1 вместо продаж получите красивые таблички и КПшки. С типом 3 все яйца окажутся в одной корзине. 2. Лезть во все дела РОПа: Контролировать каждый шаг, влезать в коммуникации…
11. От @yan4ikiu:
«Позволять сейлсам перепрыгивать через РОПа, и аппрувить то, что РОП запретил».
«Позволять сейлсам перепрыгивать через РОПа, и аппрувить то, что РОП запретил».
❤3👍2🔥2🐳1
«Какую последнюю книжку по продажам читал?»
Когда-то я была ярым противником таких вопросов на собеседовании РОПов и сейлзов. Какая разница?
Я играю кейсы!
(Не «продай мне эту ручку», разумеется).
И в кейсе явно вижу, как человек общается.
C сейлами всегда играю роль лояльного клиента, который отвечает на вопросы и ему все нравится . Смотрю, какую информацию сейл собирает, обходит ли ловушки, слышно ли в его вопросах и тезисах, что он понимает, как сделкой управлять.
С РОПами тоже кейсы - только управленческие: критичные ситуации, связанные с выполнением планов, управлением и мотивацией команды, взаимодействием с другими подразделениями/руководством/сложными клиентами. И тоже многое становится понятным.
Что мне даст, что товарищ читал «СПИН-продажи» или «45 татуировок продавана»? Читали СПИН многие, а применяют на практике единицы.
Но сегодня я бы не взяла РОПа, который не развивается. Сейчас с такой скоростью меняется рынок, подходы, инструменты, что невозможно быть эффективным, если ты не в теме.
Базовых навыков продаж уже недостаточно.
JTBD, ABM, Cold Outreach + Claude, Grok, Perplexity, Lusha и т.д. - это не просто модные термины и аббревиатуры - это способы быстрее выходить на ЛПР, точнее закрывать боли клиента и сокращать цикл сделки.
Поэтому считаю важным, чтобы хотя бы РОП держал руку на пульсе и приносил новые инструменты в команду: ИИ, опыт других компаний и рынков, фреймворки.
Теперь обязательно спрашиваю:
«Как развиваешься в продажах?»
«Какие инструменты и сервисы внедрил за последние 6 месяцев?»
«Кого из экспертов по продажам читаешь/слушаешь?»
И если на все вопросы ни одного релевантого и конкретного ответа, то как будем обгонять конкурентов?)☹️
Когда-то я была ярым противником таких вопросов на собеседовании РОПов и сейлзов. Какая разница?
Я играю кейсы!
(Не «продай мне эту ручку», разумеется).
И в кейсе явно вижу, как человек общается.
C сейлами всегда играю роль лояльного клиента, который отвечает на вопросы и ему все нравится . Смотрю, какую информацию сейл собирает, обходит ли ловушки, слышно ли в его вопросах и тезисах, что он понимает, как сделкой управлять.
С РОПами тоже кейсы - только управленческие: критичные ситуации, связанные с выполнением планов, управлением и мотивацией команды, взаимодействием с другими подразделениями/руководством/сложными клиентами. И тоже многое становится понятным.
Что мне даст, что товарищ читал «СПИН-продажи» или «45 татуировок продавана»? Читали СПИН многие, а применяют на практике единицы.
Но сегодня я бы не взяла РОПа, который не развивается. Сейчас с такой скоростью меняется рынок, подходы, инструменты, что невозможно быть эффективным, если ты не в теме.
Базовых навыков продаж уже недостаточно.
JTBD, ABM, Cold Outreach + Claude, Grok, Perplexity, Lusha и т.д. - это не просто модные термины и аббревиатуры - это способы быстрее выходить на ЛПР, точнее закрывать боли клиента и сокращать цикл сделки.
Поэтому считаю важным, чтобы хотя бы РОП держал руку на пульсе и приносил новые инструменты в команду: ИИ, опыт других компаний и рынков, фреймворки.
Теперь обязательно спрашиваю:
«Как развиваешься в продажах?»
«Какие инструменты и сервисы внедрил за последние 6 месяцев?»
«Кого из экспертов по продажам читаешь/слушаешь?»
И если на все вопросы ни одного релевантого и конкретного ответа, то как будем обгонять конкурентов?)
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥5❤4👍4👏1