Демо показали, c несколькими ЛПР пообщались, а клиент все никак не понимает ценность?
Продажи в B2B сложны тем, что одновременно приходится общаться на разных уровнях и держать в голове веер задач разных ЛПР и бизнеса в целом. Вот здесь и зарыта 🐶
А ответ чаще всего не лежит в одной плоскости, а пронизывает и пересекается с несколькими, ведь задачи могут быть:
- стратегические (уровень бизнеса в целом),
- операционные (уровень отделов и департаментов),
- а могут быть индивидуальные у каждого ЛПР.
Я подготовила шпаргалку с задачами разных уровней.
Ключ к успеху - показать, как ваше решение одновременно:
• Поддерживает стратегические цели компании
• Решает операционные боли департаментов
• Помогает решить личные задачи участников процесса
Например:
Продажи в B2B сложны тем, что одновременно приходится общаться на разных уровнях и держать в голове веер задач разных ЛПР и бизнеса в целом. Вот здесь и зарыта 🐶
Причина, по которой клиент не понял ценность - отсутствие ответа на вопрос “что это мне даст”?
А ответ чаще всего не лежит в одной плоскости, а пронизывает и пересекается с несколькими, ведь задачи могут быть:
- стратегические (уровень бизнеса в целом),
- операционные (уровень отделов и департаментов),
- а могут быть индивидуальные у каждого ЛПР.
Я подготовила шпаргалку с задачами разных уровней.
Ключ к успеху - показать, как ваше решение одновременно:
• Поддерживает стратегические цели компании
• Решает операционные боли департаментов
• Помогает решить личные задачи участников процесса
Например:
я помогаю настроить систему регулярных предсказуемых продаж, которая об обеспечивает
рост конверсии в сделку до 30%
(
операционная потребность отдела продаж
).
Это позволяет
быстрее осваивать рынок при текущих ресурсах
(
стратегическая цель, уровень компании
) , а фаундеру -
всегда точно знать сколько денег поступит в следующем месяце
(
индивидуальная потребность ЛПР
).
🔥5👍3🏆2
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Привет, друзья!
На прошлой неделе в канале Тараса Алтунина (@salesnotes) вышел эфир с Евгением Мелкишевым — основателем рекрутингового агентства Salesmatch, которое специализируется на подборе сейлзов и РОПов в ИТ.
Эфир в основном был ориентирован на продавцов, но там прозвучали и полезные мысли для фаундеров стартапов. Одна из таких в коротком видео к посту.
Кроме того, Евгений раскрыл цифры воронки агентства по сложным позициям (ведь в B2B IT часто требуются сейлзы с опытом продаж определенных решений в узких нишах и именно за такими обращаются в агентства).
И это тоже очно интересная информация для ориентира:
• 132 контакта с релевантными кандидатами из базы
• 45 скринингов (быстрая проверка кандидата на соответствие + интерес)
• 14 интервью с рекрутером агентства
• 8 кандидатов передаются на интервью с заказчиком
• 5 интервью с заказчиком
• 1 оффер
То есть даже у профессионального агентства с базой кандидатов конверсия из первого контакта в оффер составляет 0,8%. И перебрать такую воронку, чтобы сделать оффер лишь одному кандидату - огромный труд.
Поэтому если вы перебрали 2-3 десятка кандидатов и не нашли своего - не отчаивайтесь! Вы на верном пути🙂
На прошлой неделе в канале Тараса Алтунина (@salesnotes) вышел эфир с Евгением Мелкишевым — основателем рекрутингового агентства Salesmatch, которое специализируется на подборе сейлзов и РОПов в ИТ.
Эфир в основном был ориентирован на продавцов, но там прозвучали и полезные мысли для фаундеров стартапов. Одна из таких в коротком видео к посту.
Кроме того, Евгений раскрыл цифры воронки агентства по сложным позициям (ведь в B2B IT часто требуются сейлзы с опытом продаж определенных решений в узких нишах и именно за такими обращаются в агентства).
И это тоже очно интересная информация для ориентира:
• 132 контакта с релевантными кандидатами из базы
• 45 скринингов (быстрая проверка кандидата на соответствие + интерес)
• 14 интервью с рекрутером агентства
• 8 кандидатов передаются на интервью с заказчиком
• 5 интервью с заказчиком
• 1 оффер
То есть даже у профессионального агентства с базой кандидатов конверсия из первого контакта в оффер составляет 0,8%. И перебрать такую воронку, чтобы сделать оффер лишь одному кандидату - огромный труд.
Поэтому если вы перебрали 2-3 десятка кандидатов и не нашли своего - не отчаивайтесь! Вы на верном пути🙂
🔥5👍4
Привет, друзья!
Хочу поделиться свежим опытом одного из текущих проектов.
Контекст:
Чтобы снизить зависимость отдела продаж от маркетинга и диверсифицировать каналы привлечения, мы решили проверить альтернативу — идти в холодную напрямую к ЛПР.
Моя задача - провести ребят по этому пути максимально эффективно и легко, чтобы сформировать положительный опыт.
Что мы сделали:
• из списка целевых клиентов каждый сейл выбрал себе первых трёх для теста;
• нашли личный Telegram ЛПР и сделали ресёрч с помощью нейросетей (выступления, интервью, ключевые мысли);
• отправили максимально персональные и «живые» сообщения ЛПРам, с которыми ранее не были знакомы.
Вот первые результаты одного из менеджеров, прошедшего полный цикл:
• 3 холодных сообщения → 3 ответа (100% конверсии в диалог);
• 1 продажа из 3 (33%);
• цикл сделки — всего 12 дней (в 2,5 раза быстрее обычного).
Да, при масштабировании конверсии просядут. Но:
1. Цикл сделки, скорее всего, останется короче;
2. Стоимость привлечения явно ниже, чем при работе с маркетинговыми лидами.
Так что, если вы тоже ищете новые каналы и всё ещё опасаетесь «холодных» — попробуйте. Это может оказаться не больно и эффективно🙂
Хочу поделиться свежим опытом одного из текущих проектов.
Контекст:
Компания продвигает Saas-продукт на базе ИИ, отклик от рынка есть, нужно расти быстрее.
У фаундера запрос на систематизацию продаж. Планы выполняются нерегулярно, лидов от маркетинговых активностей не всегда хватает для выполнения плана.
Текущая модель привлечения строится через пользователей: они тестируют сервис, а потом несут идею внедрения к ЛПР. На этом этапе сделки часто зависают, цикл занимает около 30 дней.
Чтобы снизить зависимость отдела продаж от маркетинга и диверсифицировать каналы привлечения, мы решили проверить альтернативу — идти в холодную напрямую к ЛПР.
Моя задача - провести ребят по этому пути максимально эффективно и легко, чтобы сформировать положительный опыт.
Что мы сделали:
• из списка целевых клиентов каждый сейл выбрал себе первых трёх для теста;
• нашли личный Telegram ЛПР и сделали ресёрч с помощью нейросетей (выступления, интервью, ключевые мысли);
• отправили максимально персональные и «живые» сообщения ЛПРам, с которыми ранее не были знакомы.
Вот первые результаты одного из менеджеров, прошедшего полный цикл:
• 3 холодных сообщения → 3 ответа (100% конверсии в диалог);
• 1 продажа из 3 (33%);
• цикл сделки — всего 12 дней (в 2,5 раза быстрее обычного).
Да, при масштабировании конверсии просядут. Но:
1. Цикл сделки, скорее всего, останется короче;
2. Стоимость привлечения явно ниже, чем при работе с маркетинговыми лидами.
Так что, если вы тоже ищете новые каналы и всё ещё опасаетесь «холодных» — попробуйте. Это может оказаться не больно и эффективно
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥7👍5👏2🏆2
Как из ICP рождается стратегия
Снова про ICP.
Кейс за кейсом похожая ситуация:
И всё.
Если в компании нет единого понимания ICP, реальность выглядит так:
▪️маркетинг сливает бюджеты, привлекая нецелевых лидов
▪️продажи тратят время на нецелевых лидов
▪️сейлы скатываются в универсальный питч «все для всех» - конверсии падают, цикл сделки растягивается;
▪️фаундер платит за раздутый штат;
▪️компания развивается медленнее, чем могла бы, позволяя конкурентам «окучивать» рынок прямо у себя под носом.
И на этом хаосе ещё и строятся гипотезы, принимаются решения.
То есть все заняты делом, а до ICP руки не доходят.
Но ICP — это базис. На нем держится вся цепочка ценности:
🔸Продуктовая стратегия — не «пилим фичи по ощущениям», а понимаем реальные задачи и боли. Каждая фича = прирост ценности. Цены можно строить от ценности, а не от количества продукта.
🔸Маркетинг и коммуникации — перестаём говорить языком функций, начинаем говорить на языке ценности. Для каждого сегмента своя. Клиентам становится понятно, зачем им продукт.
🔸Продажи — уходят от «продажи продукта» к «продаже решения». Конверсии растут, сделки закрываются быстрее.
🔸Аккаунтинг превращается в Customer Success: с метриками и маршрутами доставки ценности. Растёт NPS, LTV и устойчивость бизнеса.
В итоге то, что обещали в маркетинге, клиент реально получает. Пазл складывается.
Путь развития компании и место в структуре рынка становятся яснее.
📎 Экспресс-тест
Спросите у продакта, маркетолога и сейла:
- В каком контексте находится клиент, когда ему становится нужен ваш продукт?
- Какую задачу он решает, покупая его?
- Какой уровень технологической зрелости у вашего целевого клиента?
Если по каждому вопросу получили набор разных ответов, пора заняться ICP:
- синхронизируйте критерии
- проверьте их на реальных клиентах
- перепроверьте все материалы и коммуникации на соответствие ICP
Снова про ICP.
Кейс за кейсом похожая ситуация:
- Опишите идеальный портрет клиента?
- Ну… все компании из отрасли Х, с оборотом от…
И всё.
Если в компании нет единого понимания ICP, реальность выглядит так:
▪️маркетинг сливает бюджеты, привлекая нецелевых лидов
▪️продажи тратят время на нецелевых лидов
▪️сейлы скатываются в универсальный питч «все для всех» - конверсии падают, цикл сделки растягивается;
▪️фаундер платит за раздутый штат;
▪️компания развивается медленнее, чем могла бы, позволяя конкурентам «окучивать» рынок прямо у себя под носом.
И на этом хаосе ещё и строятся гипотезы, принимаются решения.
То есть все заняты делом, а до ICP руки не доходят.
Но ICP — это базис. На нем держится вся цепочка ценности:
🔸Продуктовая стратегия — не «пилим фичи по ощущениям», а понимаем реальные задачи и боли. Каждая фича = прирост ценности. Цены можно строить от ценности, а не от количества продукта.
🔸Маркетинг и коммуникации — перестаём говорить языком функций, начинаем говорить на языке ценности. Для каждого сегмента своя. Клиентам становится понятно, зачем им продукт.
🔸Продажи — уходят от «продажи продукта» к «продаже решения». Конверсии растут, сделки закрываются быстрее.
🔸Аккаунтинг превращается в Customer Success: с метриками и маршрутами доставки ценности. Растёт NPS, LTV и устойчивость бизнеса.
В итоге то, что обещали в маркетинге, клиент реально получает. Пазл складывается.
Путь развития компании и место в структуре рынка становятся яснее.
Спросите у продакта, маркетолога и сейла:
- В каком контексте находится клиент, когда ему становится нужен ваш продукт?
- Какую задачу он решает, покупая его?
- Какой уровень технологической зрелости у вашего целевого клиента?
Если по каждому вопросу получили набор разных ответов, пора заняться ICP:
- синхронизируйте критерии
- проверьте их на реальных клиентах
- перепроверьте все материалы и коммуникации на соответствие ICP
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👏4👍3🔥3❤1🏆1
За эту неделю провела суммарно 8 часов пайп-ревью с 15 сейлами из разных компаний.
*Пайп-ревью это встреча в отделе продаж, на которой проводится разбор воронки и конкретных сделок.
Резюме: самая главная причина слабых продаж - сейлы просто не продают.
Типичный кейс 1:
Типичный кейс 2:
Типичный кейс 3:
Типичный кейс 4:
Иногда 🍌- это просто банан.
А продаж нет, потому что никто не продает, вернее сейлы не знают, что сделкой можно и нужно управлять⚙️
*Пайп-ревью это встреча в отделе продаж, на которой проводится разбор воронки и конкретных сделок.
Резюме: самая главная причина слабых продаж - сейлы просто не продают.
Типичный кейс 1:
-У клиента нет потребности.
- Как выяснял?
- Спросил есть ли задачи по направлению Х, клиент сказал, что нет.
Типичный кейс 2:
- Клиента не устроили результаты пилота.
- А какие были критерии пилота и точка А?
- Ээээ…протестировать решение для своих задач.
Типичный кейс 3:
- Какой у тебя следующий шаг по сделке?
- Я жду когда клиент скажет, какая информация ему еще нужна.
- А сейчас какой статус?
- Отправил презу о нас.
Типичный кейс 4:
- Какой статус сделки?
- Все хорошо, отправил КП, на этой неделе жду ответ.
- А клиент других поставщиков рассматривает?
- Я не знаю. Он не говорил об этом.
- А ты спрашивал?
- Нет.
Иногда 🍌- это просто банан.
А продаж нет, потому что никто не продает, вернее сейлы не знают, что сделкой можно и нужно управлять
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥3👏3👍2🏆2
Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич
Привет, друзья! Благодаря вашим комментариям и реакциям, я поняла, что на типичные кейсы нужен разбор) И в другой соцсети на мой пост сразу поступил вопрос. Вот его и разберу первым:
1️⃣ Как минимум сейл мог спросить о других поставщиках. Может клиент и не ответит, но шанс есть. А если не спрашивать, то точно ничего не узнаем.
2️⃣ Узнать какие критерии принятия решения у клиента. И если клиент ответит «цена», уточнить - что еще важно, кроме цены. И сделать на эти критерии упор в КП.
3️⃣ Зашить в КП отстройку от конкурентов, добавить ценность помимо стандартного предложения. / Приложить батл-карту хотя бы.
4️⃣ Попытаться найти информацию - кого еще рассматривает клиент через партнеров/ вендоров - тут в зависимости от бизнеса. И дальше продумывать стратегию, исходя из сильных и слабых сторон конкурентов и наших.
5️⃣ Если знаем, что клиент рассматривает и других поставщиков, то уточнить процесс принятия решения:
- из всех выберут одного и будет прямая закупка?
- сформируют шорт-лист и будут уточнять требования?
- будет конкурс?
Эта информация поможет оценить длительность сделки и спрогнозировать результаты месяца/квартала.
Иначе может быть так:
Все перечисленные выше шаги дают возможность влиять на ход событий и повышают вероятность сделки.
2️⃣ Узнать какие критерии принятия решения у клиента. И если клиент ответит «цена», уточнить - что еще важно, кроме цены. И сделать на эти критерии упор в КП.
3️⃣ Зашить в КП отстройку от конкурентов, добавить ценность помимо стандартного предложения. / Приложить батл-карту хотя бы.
4️⃣ Попытаться найти информацию - кого еще рассматривает клиент через партнеров/ вендоров - тут в зависимости от бизнеса. И дальше продумывать стратегию, исходя из сильных и слабых сторон конкурентов и наших.
5️⃣ Если знаем, что клиент рассматривает и других поставщиков, то уточнить процесс принятия решения:
- из всех выберут одного и будет прямая закупка?
- сформируют шорт-лист и будут уточнять требования?
- будет конкурс?
Эта информация поможет оценить длительность сделки и спрогнозировать результаты месяца/квартала.
Иначе может быть так:
сейл думает, что клиент выберет поставщика и будет готов закупать ➡️ будет рассказывать, что планирует закрыть сделку в этом месяце. ➡️ А потом «вылезет» информация, что это был лишь первый этап и до принятия решения еще месяца три…упс, вот вы и не попали в прогноз🤷♀️
Все перечисленные выше шаги дают возможность влиять на ход событий и повышают вероятность сделки.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥9👍4🏆2
Волшебная таблетка существует!
Да, можно записывать меня в инфоцыганский табор💃
А если серьезно, размышляла о продажах и коммуникациях в целом и пришла к выводу: ну действительно «волшебная таблетка» есть, или, точнее будет сказать, «волшебная призма».
Если через нее мыслить и пропускать как через фильтр все коммуникации, предложения, материалы — все будет получаться легче и лучше.
Эта призма — ЦЕННОСТЬ.
Если хочешь, чтобы переговоры были успешными, клиенты легче покупали, партнеры соглашались, сотрудники выполняли то, что нужно — покажи, в чем ценность для них.
Вот несколько примеров:
❓ В чем ценность разговора со мной для клиента?
❌ «Я расскажу, что мы умеем» — не ценность.
✅ «Я поделюсь опытом других компаний, расскажу о трендах» — ценность.
❓ В чем ценность нашего демо для клиента?
❌ «Я покажу функционал системы» — не ценность.
✅ «Я покажу, как может быть организован эффективный процесс, лучшие практики, и клиент сможет взять это на вооружение, даже если не купит софт» — ценность.
❓ В чем ценность для партнера - пиарить нас? ❌ «Аудитория партнера узнает о классном решении» — не ценность.
✅ «Мы будем взаимно пиарить партнера/ пригласим его вместе выступить на конференции, если ему интересна публичность» — ценность.
Да, чтобы схема работала, нужно очень хорошо понимать контекст и интересы другой стороны.
Но если натренировать свой мозг всегда думать, прежде чем что-то кому-то предложить, - «в чем для него будет ценность?», то постепенно находятся способы, как это узнать.
Сначала может быть непривычно постоянно пропускать свои идеи через этот фильтр, но со временем это входит в привычку и становится естественным образом мышления.
Правда, есть побочный эффект- начинает сильнее бесить, когда тебе предлагают то, что выгодно только предлагающему 😁
Да, можно записывать меня в инфоцыганский табор💃
А если серьезно, размышляла о продажах и коммуникациях в целом и пришла к выводу: ну действительно «волшебная таблетка» есть, или, точнее будет сказать, «волшебная призма».
Если через нее мыслить и пропускать как через фильтр все коммуникации, предложения, материалы — все будет получаться легче и лучше.
Эта призма — ЦЕННОСТЬ.
Если хочешь, чтобы переговоры были успешными, клиенты легче покупали, партнеры соглашались, сотрудники выполняли то, что нужно — покажи, в чем ценность для них.
Вот несколько примеров:
Да, чтобы схема работала, нужно очень хорошо понимать контекст и интересы другой стороны.
Но если натренировать свой мозг всегда думать, прежде чем что-то кому-то предложить, - «в чем для него будет ценность?», то постепенно находятся способы, как это узнать.
Сначала может быть непривычно постоянно пропускать свои идеи через этот фильтр, но со временем это входит в привычку и становится естественным образом мышления.
Правда, есть побочный эффект- начинает сильнее бесить, когда тебе предлагают то, что выгодно только предлагающему 😁
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥6👍4👏4❤2🏆1
Почему с РОПами всегда что-то не так?
Хороший РОП = спокойствие фаундера + рост продаж.
Но с «нормальными» ропами все сложно.
Мое виденье - причина в ожиданиях и подходах фаундера.
Фаундер ждет универсала: чтобы и процессы выстроил, и на новые рынки вывел, и команду собрал, и сам продавал. Но я таких не встречала.
Есть разные типы РОПов. И каждому этапу бизнеса нужен свой.
РОП-Процессник⚙️
Администратор и улучшатель. Весь в операционке: CRM допилил, воронку настроил, дашборды прикрутил.
Работает с тем, что есть. Есть лиды - есть продажи. Нет лидов - “дайте мне лидов”.
Следит за активностью команды, помогает закрывать сделки, держит дисциплину. Ждать от него прорывных идей и бурной активности не стоит.
Когда брать:
Процессы выстроены, бизнес устоявшийся, нужно поддерживать текущий уровень и порядок. Рост 10-20% в год вас устраивает.
Риски:
Если бизнес начнет штормить или нужны иксы — не справится.
РОП-Предприимчивый🚀
Дизраптор с шилом в одном месте. Не занимается микроменеджментом.
Активно развивается: общается с рынком, клиентами, партнерами.
Знает тренды, регулярно находит новые возможности для продаж. Обладает helicopter view.
Харизматичный лидер. Фактически - бизнес-партнер.
Но: не потерпит манипуляций. Если договорились об одном, а потом виляете - будет конфликт. Ему нужна свобода и достойное вознаграждение.
Когда брать:
Нужны выходы на новые рынки, кратный рост, развитие бизнеса. Готовы строить партнерские отношения и хорошо платить.
Риски:
Может уйти и сделать свой бизнес, забрать команду и клиентов. В процессах может быть не идеальный порядок.
РОП-Тимлид 🕺🏻
Правая рука фаундера или коммерческого директора.
Сам продает: ведет крупных/сложных/старых клиентов. Плюс присматривает за командой, коучит.
Считается авторитетом, может предлагать идеи, но больше сфокусирован на своих проектах.
Когда брать:
Фаундер сам глубоко погружен в продажи, фактически управляет. В отделе просто нужен старший.
Риски:
Может не быть системы. Часто такой РОП вытягивает продажи не за счет процессов, а за счет личных сделок. Риск потери клиентов после ухода.
Как видите, это совершенно разные типажи. С разными характеристиками, навыками и побочными эффектами.
Проблемы начинаются, когда берут Процессника, а ждут от него работу Предпринимателя. Или нанимают Предпринимателя, а пытаются засунуть в жесткие рамки.
Определите, какой РОП нужен вам сейчас. И выстраивайте отношения с учетом его типажа.
Хороший РОП = спокойствие фаундера + рост продаж.
Но с «нормальными» ропами все сложно.
Мое виденье - причина в ожиданиях и подходах фаундера.
Фаундер ждет универсала: чтобы и процессы выстроил, и на новые рынки вывел, и команду собрал, и сам продавал. Но я таких не встречала.
Есть разные типы РОПов. И каждому этапу бизнеса нужен свой.
РОП-Процессник⚙️
Администратор и улучшатель. Весь в операционке: CRM допилил, воронку настроил, дашборды прикрутил.
Работает с тем, что есть. Есть лиды - есть продажи. Нет лидов - “дайте мне лидов”.
Следит за активностью команды, помогает закрывать сделки, держит дисциплину. Ждать от него прорывных идей и бурной активности не стоит.
Когда брать:
Процессы выстроены, бизнес устоявшийся, нужно поддерживать текущий уровень и порядок. Рост 10-20% в год вас устраивает.
Риски:
Если бизнес начнет штормить или нужны иксы — не справится.
РОП-Предприимчивый🚀
Дизраптор с шилом в одном месте. Не занимается микроменеджментом.
Активно развивается: общается с рынком, клиентами, партнерами.
Знает тренды, регулярно находит новые возможности для продаж. Обладает helicopter view.
Харизматичный лидер. Фактически - бизнес-партнер.
Но: не потерпит манипуляций. Если договорились об одном, а потом виляете - будет конфликт. Ему нужна свобода и достойное вознаграждение.
Когда брать:
Нужны выходы на новые рынки, кратный рост, развитие бизнеса. Готовы строить партнерские отношения и хорошо платить.
Риски:
Может уйти и сделать свой бизнес, забрать команду и клиентов. В процессах может быть не идеальный порядок.
РОП-Тимлид 🕺🏻
Правая рука фаундера или коммерческого директора.
Сам продает: ведет крупных/сложных/старых клиентов. Плюс присматривает за командой, коучит.
Считается авторитетом, может предлагать идеи, но больше сфокусирован на своих проектах.
Когда брать:
Фаундер сам глубоко погружен в продажи, фактически управляет. В отделе просто нужен старший.
Риски:
Может не быть системы. Часто такой РОП вытягивает продажи не за счет процессов, а за счет личных сделок. Риск потери клиентов после ухода.
Как видите, это совершенно разные типажи. С разными характеристиками, навыками и побочными эффектами.
Проблемы начинаются, когда берут Процессника, а ждут от него работу Предпринимателя. Или нанимают Предпринимателя, а пытаются засунуть в жесткие рамки.
Определите, какой РОП нужен вам сейчас. И выстраивайте отношения с учетом его типажа.
❤4🔥4👏3
10 ошибок управления РОПом
1. Отдать отдел РОПу на откуп и не вникать в продажи.
С типом 1 вместо продаж получите красивые таблички и КПшки. С типом 3 все яйца окажутся в одной корзине.
2. Лезть во все дела РОПа:
Контролировать каждый шаг, влезать в коммуникации с командой, перехватывать инициативу.
Баланс: регулярные one-to-one для обсуждения целей, идей и сложностей.
3. Навязывать РОПу кандидатов.
«Пропихивать» своих протеже и сейлов нельзя ни с кем - это убивает ответственность и вызывает управленческую импотенцию.
Брать или не брать должен решать только РОП, без давления. Эффективность отдела продаж - его зона ответственности.
Пролоббировали своих - считайте, что отвечаете за них вы.
4. Не давать права на ошибку.
Давить ответственностью и вызывать чувство вины запрещено со всеми.
Хотите прорывные идеи? Дайте право ошибаться. Боитесь ошибок и потерь - лишаете желания пробовать.
5. Отказывать в помощи.
Если РОП пришел к вам - участвуйте, направляйте.
6. Делать за РОПа.
Так вы воспитываете беспомощность и безответственность.
Баланс: помочь советом, подключить дополнительные ресурсы, но делает и отвечает РОП.
7. Не говорить РОПу о планах и целях.
В целом плохая практика - команда на всех уровнях должна понимать цели компании. Иначе убивается мотивация.
8. Перепрыгивать через РОПа и напрямую давать задания сейлам.
Это разрушает вертикаль доверия и управляемость. Если нужно вмешательство - только через РОПа.
9. Не проговаривать границы и ожидания, не давать обратную связь.
Регулярная синхронизация важна, чтобы не было разочарования и искажений с обеих сторон.
Ну и 🍒:
10. Считать, что хороший сейл автоматически станет хорошим руководителем.
Если видите потенциал и повышаете до РОПа человека без управленческого опыта, будьте готовы помогать и обучать.
Если сами не готовы обучать, лучше сразу запланировать необходимые курсы. Иначе будет трудно и новому РОПу, и вам.
Как минимум, рекомендую рассмотреть обучение по выстраиванию процессов в отделе продаж с учетом специфики бизнеса и курсы по управлению людьми (работа с мотивацией, исполнением задач, работа с неформатным поведением).
1. Отдать отдел РОПу на откуп и не вникать в продажи.
С типом 1 вместо продаж получите красивые таблички и КПшки. С типом 3 все яйца окажутся в одной корзине.
2. Лезть во все дела РОПа:
Контролировать каждый шаг, влезать в коммуникации с командой, перехватывать инициативу.
Баланс: регулярные one-to-one для обсуждения целей, идей и сложностей.
3. Навязывать РОПу кандидатов.
«Пропихивать» своих протеже и сейлов нельзя ни с кем - это убивает ответственность и вызывает управленческую импотенцию.
Брать или не брать должен решать только РОП, без давления. Эффективность отдела продаж - его зона ответственности.
Пролоббировали своих - считайте, что отвечаете за них вы.
4. Не давать права на ошибку.
Давить ответственностью и вызывать чувство вины запрещено со всеми.
Хотите прорывные идеи? Дайте право ошибаться. Боитесь ошибок и потерь - лишаете желания пробовать.
5. Отказывать в помощи.
Если РОП пришел к вам - участвуйте, направляйте.
6. Делать за РОПа.
Так вы воспитываете беспомощность и безответственность.
Баланс: помочь советом, подключить дополнительные ресурсы, но делает и отвечает РОП.
7. Не говорить РОПу о планах и целях.
В целом плохая практика - команда на всех уровнях должна понимать цели компании. Иначе убивается мотивация.
8. Перепрыгивать через РОПа и напрямую давать задания сейлам.
Это разрушает вертикаль доверия и управляемость. Если нужно вмешательство - только через РОПа.
9. Не проговаривать границы и ожидания, не давать обратную связь.
Регулярная синхронизация важна, чтобы не было разочарования и искажений с обеих сторон.
Ну и 🍒:
10. Считать, что хороший сейл автоматически станет хорошим руководителем.
Если видите потенциал и повышаете до РОПа человека без управленческого опыта, будьте готовы помогать и обучать.
Если сами не готовы обучать, лучше сразу запланировать необходимые курсы. Иначе будет трудно и новому РОПу, и вам.
Как минимум, рекомендую рассмотреть обучение по выстраиванию процессов в отделе продаж с учетом специфики бизнеса и курсы по управлению людьми (работа с мотивацией, исполнением задач, работа с неформатным поведением).
🏆5👍4❤3
Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич
10 ошибок управления РОПом 1. Отдать отдел РОПу на откуп и не вникать в продажи. С типом 1 вместо продаж получите красивые таблички и КПшки. С типом 3 все яйца окажутся в одной корзине. 2. Лезть во все дела РОПа: Контролировать каждый шаг, влезать в коммуникации…
11. От @yan4ikiu:
«Позволять сейлсам перепрыгивать через РОПа, и аппрувить то, что РОП запретил».
«Позволять сейлсам перепрыгивать через РОПа, и аппрувить то, что РОП запретил».
❤3👍2🔥2🐳1
«Какую последнюю книжку по продажам читал?»
Когда-то я была ярым противником таких вопросов на собеседовании РОПов и сейлзов. Какая разница?
Я играю кейсы!
(Не «продай мне эту ручку», разумеется).
И в кейсе явно вижу, как человек общается.
C сейлами всегда играю роль лояльного клиента, который отвечает на вопросы и ему все нравится . Смотрю, какую информацию сейл собирает, обходит ли ловушки, слышно ли в его вопросах и тезисах, что он понимает, как сделкой управлять.
С РОПами тоже кейсы - только управленческие: критичные ситуации, связанные с выполнением планов, управлением и мотивацией команды, взаимодействием с другими подразделениями/руководством/сложными клиентами. И тоже многое становится понятным.
Что мне даст, что товарищ читал «СПИН-продажи» или «45 татуировок продавана»? Читали СПИН многие, а применяют на практике единицы.
Но сегодня я бы не взяла РОПа, который не развивается. Сейчас с такой скоростью меняется рынок, подходы, инструменты, что невозможно быть эффективным, если ты не в теме.
Базовых навыков продаж уже недостаточно.
JTBD, ABM, Cold Outreach + Claude, Grok, Perplexity, Lusha и т.д. - это не просто модные термины и аббревиатуры - это способы быстрее выходить на ЛПР, точнее закрывать боли клиента и сокращать цикл сделки.
Поэтому считаю важным, чтобы хотя бы РОП держал руку на пульсе и приносил новые инструменты в команду: ИИ, опыт других компаний и рынков, фреймворки.
Теперь обязательно спрашиваю:
«Как развиваешься в продажах?»
«Какие инструменты и сервисы внедрил за последние 6 месяцев?»
«Кого из экспертов по продажам читаешь/слушаешь?»
И если на все вопросы ни одного релевантого и конкретного ответа, то как будем обгонять конкурентов?)☹️
Когда-то я была ярым противником таких вопросов на собеседовании РОПов и сейлзов. Какая разница?
Я играю кейсы!
(Не «продай мне эту ручку», разумеется).
И в кейсе явно вижу, как человек общается.
C сейлами всегда играю роль лояльного клиента, который отвечает на вопросы и ему все нравится . Смотрю, какую информацию сейл собирает, обходит ли ловушки, слышно ли в его вопросах и тезисах, что он понимает, как сделкой управлять.
С РОПами тоже кейсы - только управленческие: критичные ситуации, связанные с выполнением планов, управлением и мотивацией команды, взаимодействием с другими подразделениями/руководством/сложными клиентами. И тоже многое становится понятным.
Что мне даст, что товарищ читал «СПИН-продажи» или «45 татуировок продавана»? Читали СПИН многие, а применяют на практике единицы.
Но сегодня я бы не взяла РОПа, который не развивается. Сейчас с такой скоростью меняется рынок, подходы, инструменты, что невозможно быть эффективным, если ты не в теме.
Базовых навыков продаж уже недостаточно.
JTBD, ABM, Cold Outreach + Claude, Grok, Perplexity, Lusha и т.д. - это не просто модные термины и аббревиатуры - это способы быстрее выходить на ЛПР, точнее закрывать боли клиента и сокращать цикл сделки.
Поэтому считаю важным, чтобы хотя бы РОП держал руку на пульсе и приносил новые инструменты в команду: ИИ, опыт других компаний и рынков, фреймворки.
Теперь обязательно спрашиваю:
«Как развиваешься в продажах?»
«Какие инструменты и сервисы внедрил за последние 6 месяцев?»
«Кого из экспертов по продажам читаешь/слушаешь?»
И если на все вопросы ни одного релевантого и конкретного ответа, то как будем обгонять конкурентов?)
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥5❤4👍4👏1
Привет, друзья!
В комментариях к предыдущему посту коллеги предложили поделиться кейсами, которые я использую на собеседованиях.
С удовольствием расскажу одну историю.
Но сначала оговорюсь: кейсы я применяю разные - в зависимости от конкретного бизнеса, ситуации и задач.
Например, при наборе сейлов-универсалов для работы в SMB достаточно попросить кандидата «позвонить» мне как клиенту.
Мне важно понять, какими навыками коммуникации и управления сделкой владеет сейл.
Я даже не предлагаю продукт. Контекст разговора строится вокруг продукта, который сейл уже продавал на предыдущем месте работы. Обычно этого достаточно, если кандидат с релевантным опытом.
А вот для работы с enterprise-клиентами важно, чтобы сейл понимал политические аспекты ведения сложных сделок.
В этом случае подойдет ситуационный кейс: выдаем сейлу расклад по сделке, и он должен предложить тактику с учетом разных интересов нескольких ЛПР.
В комментариях к предыдущему посту коллеги предложили поделиться кейсами, которые я использую на собеседованиях.
С удовольствием расскажу одну историю.
Но сначала оговорюсь: кейсы я применяю разные - в зависимости от конкретного бизнеса, ситуации и задач.
Например, при наборе сейлов-универсалов для работы в SMB достаточно попросить кандидата «позвонить» мне как клиенту.
Мне важно понять, какими навыками коммуникации и управления сделкой владеет сейл.
Я даже не предлагаю продукт. Контекст разговора строится вокруг продукта, который сейл уже продавал на предыдущем месте работы. Обычно этого достаточно, если кандидат с релевантным опытом.
А вот для работы с enterprise-клиентами важно, чтобы сейл понимал политические аспекты ведения сложных сделок.
В этом случае подойдет ситуационный кейс: выдаем сейлу расклад по сделке, и он должен предложить тактику с учетом разных интересов нескольких ЛПР.
👏2👍1🔥1
А теперь история, которая когда-то сэкономила мне десятки часов.
Мне нужно было нанять РОПа для создания нового отдела продаж. С рекрутером мы определили портрет кандидата.
Она отбирала подходящие резюме, проводила первое интервью и направляла ко мне тех, кто подходил на ее взгляд.
В какой-то момент я поняла, что весь день провожу собеседования с кандидатами, которые не владеют необходимым набором знаний.
Решила добавить тестовое задание до встречи со мной. Рекрутер стала отправлять его тем, кого выбрала после первого интервью.
Вот оно:
Фактически этот кейс - открытый вопрос. Мало вводных данных, мало требований к ответу.
И то, как человек подходит к решению, отлично демонстрирует несколько факторов:
1. Есть ли реальный опыт?
Как человек прикидывает недостающие цифры исходя из опыта или какие данные запрашивает дополнительно.
2. Сходится ли у нас видение ?
На что он делает акцент в построении отдела.
3. Системный ли подход и какая мотивация?
Кто-то присылал 3 строчки, кто-то табличку с ключевыми расчетами, кто-то несколько страниц с подробными объяснениями.
Я не считаю, что в этом кейсе есть правильный ответ. Конечно, многое нужно уточнять, учитывать ресурсы компании. Но очень хорошо видно, как человек мыслит.
Сегодня я бы не использовала этот кейс в качестве домашнего задания. С приходом ИИ в нашу жизнь ответ будет непоказательным.
Но вот обсудить часть вопроса в формате живого общения - вполне.👌
Мне нужно было нанять РОПа для создания нового отдела продаж. С рекрутером мы определили портрет кандидата.
Она отбирала подходящие резюме, проводила первое интервью и направляла ко мне тех, кто подходил на ее взгляд.
В какой-то момент я поняла, что весь день провожу собеседования с кандидатами, которые не владеют необходимым набором знаний.
Решила добавить тестовое задание до встречи со мной. Рекрутер стала отправлять его тем, кого выбрала после первого интервью.
Вот оно:
Цель компании — через 6 месяцев выйти на объем продаж 50 контрактов в месяц.
Текущая конверсия: лид → квалифицированный лид = 60%, квалифицированный лид → договор = 17%. Цикл сделки 30 дней.
Какой отдел продаж, на ваш взгляд, необходим для достижения цели?
Опишите структуру отдела:
• количество человек
• роли
• ключевые KPI
Фактически этот кейс - открытый вопрос. Мало вводных данных, мало требований к ответу.
И то, как человек подходит к решению, отлично демонстрирует несколько факторов:
1. Есть ли реальный опыт?
Как человек прикидывает недостающие цифры исходя из опыта или какие данные запрашивает дополнительно.
2. Сходится ли у нас видение ?
На что он делает акцент в построении отдела.
3. Системный ли подход и какая мотивация?
Кто-то присылал 3 строчки, кто-то табличку с ключевыми расчетами, кто-то несколько страниц с подробными объяснениями.
Я не считаю, что в этом кейсе есть правильный ответ. Конечно, многое нужно уточнять, учитывать ресурсы компании. Но очень хорошо видно, как человек мыслит.
Сегодня я бы не использовала этот кейс в качестве домашнего задания. С приходом ИИ в нашу жизнь ответ будет непоказательным.
Но вот обсудить часть вопроса в формате живого общения - вполне.👌
🔥8👍3👏3
Парадокс современных продаж
Большинство отделов продаж фанатично тянутся к стандартизации: шаблоны писем, скрипты..
А работает сегодня наоборот - гиперперсонализация.
Клиенты устали от одинаковых писем и предсказуемых заходов. Автоматизация научила их мгновенно отличать бота от человека и игнорировать всё шаблонное.
Попробуем на минуту встать в тапки клиента. Он получает типичное сообщение:
Зачем клиенту этот звонок? В чем ценность?
Клиент согласится, только если:
- он уже лояльно настроен (например, ранее приятно пообщались на мероприятии),
- у него сейчас есть горящий вопрос и он в поиске решения,
- он недоволен текущим подрядчиком.
Во всех остальных случаях — зачем тратить время?
Вот почему выяснение потребностей часто не срабатывает: человек просто не видит смысла разговаривать.
Что делать?
Заходить к клиенту после предварительной проработки. Понимая его контекст, имея несколько гипотез - чем действительно можете быть полезными.
Тогда заход строится вокруг конкретной темы потенциально актуальной, клиенту понятно зачем с вами общаться.
А что касается стандартизации:
стандартизировать стоит как раз подход и обязательные этапы подготовки, а не текст)
Большинство отделов продаж фанатично тянутся к стандартизации: шаблоны писем, скрипты..
А работает сегодня наоборот - гиперперсонализация.
Клиенты устали от одинаковых писем и предсказуемых заходов. Автоматизация научила их мгновенно отличать бота от человека и игнорировать всё шаблонное.
Попробуем на минуту встать в тапки клиента. Он получает типичное сообщение:
«Давайте созвонимся, вы расскажете про ваши задачи, а мы про наши возможности».
Зачем клиенту этот звонок? В чем ценность?
Клиент согласится, только если:
- он уже лояльно настроен (например, ранее приятно пообщались на мероприятии),
- у него сейчас есть горящий вопрос и он в поиске решения,
- он недоволен текущим подрядчиком.
Во всех остальных случаях — зачем тратить время?
Вот почему выяснение потребностей часто не срабатывает: человек просто не видит смысла разговаривать.
Что делать?
Заходить к клиенту после предварительной проработки. Понимая его контекст, имея несколько гипотез - чем действительно можете быть полезными.
Тогда заход строится вокруг конкретной темы потенциально актуальной, клиенту понятно зачем с вами общаться.
А что касается стандартизации:
стандартизировать стоит как раз подход и обязательные этапы подготовки, а не текст)
👍5🔥5❤4👏1
Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич pinned «Парадокс современных продаж Большинство отделов продаж фанатично тянутся к стандартизации: шаблоны писем, скрипты.. А работает сегодня наоборот - гиперперсонализация. Клиенты устали от одинаковых писем и предсказуемых заходов. Автоматизация научила их мгновенно…»
Сегодня у меня удивительный день - все клиенты, с кем работаю, одновременно прислали свои письма, КП и сообщения с просьбой дать фидбек и помочь с формулировками.
Действительно, писать о себе/ своей компании/ продукте непросто.
ЧТО писать обычно понятно: есть методология, есть контекст.
А вот с КАК уже сложнее.
Хочется непременно написать всё самое важное, звучать профессионально и дружелюбно. При этом не расшаркиваться, не быть в позиции «снизу», а быть на равных.
А еще - чтобы клиент заметил сообщение среди сотни других, прочитал, всё понял и захотел ответить.
И как всё это учесть, чтобы не получилась простыня канцелярского скучного текста?
Вот что помогает мне:
1️⃣ Перед тем как писать, представляю себе этого человека (даже если не знаю, как он выглядит).
2️⃣ Фиксирую цель: что мне от него нужно? Чтобы пришел на мероприятие, предоставил информацию, пришел на созвон.
3️⃣ Думаю: в чем для него ценность? Зачем это ему?
4️⃣ Представляю, как я это говорю ему лично или по телефону, улыбаясь. Фиксирую именно этот текст.
5️⃣ Отправляю себе в TG в «Избранное» и смотрю, как сообщение выглядит со стороны:
- легко ли читается?
- все ли понятно?
- какая интонация улавливается?
6️⃣ Пытаюсь прочесть его глазами человека, который со мной не знаком, занят, перегружен или спешит.
7️⃣ Вношу правки 3–4 раза.
Так рождается живой человеческий текст, который и отличает от большинства шаблонных спамных историй.
И я каждый раз убеждаюсь: как это сложно - писать просто.
Действительно, писать о себе/ своей компании/ продукте непросто.
ЧТО писать обычно понятно: есть методология, есть контекст.
А вот с КАК уже сложнее.
Хочется непременно написать всё самое важное, звучать профессионально и дружелюбно. При этом не расшаркиваться, не быть в позиции «снизу», а быть на равных.
А еще - чтобы клиент заметил сообщение среди сотни других, прочитал, всё понял и захотел ответить.
И как всё это учесть, чтобы не получилась простыня канцелярского скучного текста?
Вот что помогает мне:
- легко ли читается?
- все ли понятно?
- какая интонация улавливается?
Так рождается живой человеческий текст, который и отличает от большинства шаблонных спамных историй.
И я каждый раз убеждаюсь: как это сложно - писать просто.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥7❤6👏2🏆2
Кейс: ЛПР попросил КП после пилота. Что делать дальше?
Крупный заказчик. Вы провели успешный пилот, пользователи в восторге.
И вот вы пробились к ЛПР на встречу.
У него 15 минут между совещаниями. Вы рассказали суть решения. ЛПР просит выслать КП.
Количество пользователей вам известно, других деталей нет. Но этого достаточно, чтобы сделать базовый расчет и вариант со скидкой от объема.
У вас есть 5 стратегий (3 из них прямой путь к сливу сделки):
А: Максимально оперативно отправите КП, пока ЛПР помнит встречу.
Предложите лучшие условия, чтобы продемонстрировать свою заинтересованность и гибкость. Скорость - ваше конкурентное преимущество.
В: Сразу запросите дополнительную встречу или созвон для уточнения деталей. При этом рискуете показаться занудой.
С: Отправите предварительное КП и попытаетесь вытянуть ещё одну встречу через полуготовое КП.
D: Договоритесь об отправке через неделю. За это время через контакты в компании постараетесь собрать недостающую информацию.
E: Отправите КП сразу, но намеренно увеличите сумму на 20-30%, чтобы было куда двигаться при дальнейшем обсуждении.
Какие три убьют сделку и почему? Пишите в комментариях.
Крупный заказчик. Вы провели успешный пилот, пользователи в восторге.
И вот вы пробились к ЛПР на встречу.
У него 15 минут между совещаниями. Вы рассказали суть решения. ЛПР просит выслать КП.
Количество пользователей вам известно, других деталей нет. Но этого достаточно, чтобы сделать базовый расчет и вариант со скидкой от объема.
У вас есть 5 стратегий (3 из них прямой путь к сливу сделки):
А: Максимально оперативно отправите КП, пока ЛПР помнит встречу.
Предложите лучшие условия, чтобы продемонстрировать свою заинтересованность и гибкость. Скорость - ваше конкурентное преимущество.
В: Сразу запросите дополнительную встречу или созвон для уточнения деталей. При этом рискуете показаться занудой.
С: Отправите предварительное КП и попытаетесь вытянуть ещё одну встречу через полуготовое КП.
D: Договоритесь об отправке через неделю. За это время через контакты в компании постараетесь собрать недостающую информацию.
E: Отправите КП сразу, но намеренно увеличите сумму на 20-30%, чтобы было куда двигаться при дальнейшем обсуждении.
Какие три убьют сделку и почему? Пишите в комментариях.
👍2
Друзья, спасибо за комментарии!
Поделюсь своим видением по кейсу.
Самый идеальный вариант - когда мы еще до пилота или во время пилота собрали необходимую информацию о целях и задачах ( бизнеса и ЛПР) и метрики для обоснования проекта и его стоимости.
Идти к ЛПР с «голой 🫢 голым тылом» весьма опрометчивый шаг.
Но нам с вами не всегда приходится действовать в идеальных условиях.
Вот что я рекомендую делать:
1️⃣ Действовать в открытую. Заранее проговаривать с клиентом роадмап проекта, чтобы он понимал, что вам потребуются данные.
2️⃣ Не идти на поводу у заказчика и не пренебрегать своими процедурами. Это приведет к тому, что в нужный момент у вас не окажется рычагов влияния и нужных аргументов.
В итоге вы будете в слабой позиции - и либо заказчик вас еще прогнет, либо вы потеряете сделку.
А теперь по каждому из предложенных тактических вариантов:
Вариант А. ❎ Фактически игра в слепую. В сложных продажах - не вариант. Только если продаете коммодити.
Если вы не знаете четко задач клиента, а ЛПР не понял в чем ценность решения, то и ваши супер условия он может не оценить.
Восторг пользователей - недостаточный аргумент, чтобы бизнес был готов инвестировать деньги. Бизнесу нужен очевидный бизнес- импакт. Не можете его показать, не получите бюджет.
Плюс «лучшие условия» лишают вас места для маневра. И когда ЛПР начнет прожимать условия, что будете делать?
Вариант B. ✅ Рабочий вариант.
Чтобы он сработал, важно самим проговорить заказчику следующие шаги и запросить, чтобы вам выделили сотрудника, который поможет собрать необходимые данные.
Здесь важна четкая уверенная позиция и аргументы в пользу уточнения данных.
Вариант С. ✅ Тоже рабочий вариант.
Важно проговорить с клиентом, что подготовите предварительное КП, чтобы приценится. И если он готов в таком ценовом диапазоне дальше двигаться, то далее необходимы будут дополнительные данные для уточнения КП.
Вариант D. ❎ Рискованный. Можно использовать, если вы уверены в своих контактах в компании и понимаете, что всю необходимую информацию они предоставят. Если что-то пошло не плану, используйте вариант С.
Вариант E. ❎ Довольно рискованный вариант.
Клиент, увидев такое КП, может свернуть коммуникацию/ отложить проект/ пойти в рынок. И потом будет очень трудно снова вернуть его к диалогу.
Подойдет только если у клиента горит. И вы точно знаете, что сможете продолжить диалог.
Таким образом, самые рискованные варианты - А, D, E.
Поделюсь своим видением по кейсу.
Важно: в разных бизнесах нюансы будут отличаться. Я в своих комментариях имею в виду продажи сложных B2B-решений, когда цена вопроса значимая, ценность не всегда очевидная, решение затрагивает интересы нескольких ЛПР.
Самый идеальный вариант - когда мы еще до пилота или во время пилота собрали необходимую информацию о целях и задачах ( бизнеса и ЛПР) и метрики для обоснования проекта и его стоимости.
Идти к ЛПР с «
Но нам с вами не всегда приходится действовать в идеальных условиях.
Вот что я рекомендую делать:
1️⃣ Действовать в открытую. Заранее проговаривать с клиентом роадмап проекта, чтобы он понимал, что вам потребуются данные.
2️⃣ Не идти на поводу у заказчика и не пренебрегать своими процедурами. Это приведет к тому, что в нужный момент у вас не окажется рычагов влияния и нужных аргументов.
В итоге вы будете в слабой позиции - и либо заказчик вас еще прогнет, либо вы потеряете сделку.
А теперь по каждому из предложенных тактических вариантов:
Вариант А. ❎ Фактически игра в слепую. В сложных продажах - не вариант. Только если продаете коммодити.
Если вы не знаете четко задач клиента, а ЛПР не понял в чем ценность решения, то и ваши супер условия он может не оценить.
Восторг пользователей - недостаточный аргумент, чтобы бизнес был готов инвестировать деньги. Бизнесу нужен очевидный бизнес- импакт. Не можете его показать, не получите бюджет.
Плюс «лучшие условия» лишают вас места для маневра. И когда ЛПР начнет прожимать условия, что будете делать?
Вариант B. ✅ Рабочий вариант.
Чтобы он сработал, важно самим проговорить заказчику следующие шаги и запросить, чтобы вам выделили сотрудника, который поможет собрать необходимые данные.
Здесь важна четкая уверенная позиция и аргументы в пользу уточнения данных.
Вариант С. ✅ Тоже рабочий вариант.
Важно проговорить с клиентом, что подготовите предварительное КП, чтобы приценится. И если он готов в таком ценовом диапазоне дальше двигаться, то далее необходимы будут дополнительные данные для уточнения КП.
Вариант D. ❎ Рискованный. Можно использовать, если вы уверены в своих контактах в компании и понимаете, что всю необходимую информацию они предоставят. Если что-то пошло не плану, используйте вариант С.
Вариант E. ❎ Довольно рискованный вариант.
Клиент, увидев такое КП, может свернуть коммуникацию/ отложить проект/ пойти в рынок. И потом будет очень трудно снова вернуть его к диалогу.
Подойдет только если у клиента горит. И вы точно знаете, что сможете продолжить диалог.
Таким образом, самые рискованные варианты - А, D, E.
👍6🔥6❤5