Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич
Привет, друзья! Благодаря вашим комментариям и реакциям, я поняла, что на типичные кейсы нужен разбор) И в другой соцсети на мой пост сразу поступил вопрос. Вот его и разберу первым:
1️⃣ Как минимум сейл мог спросить о других поставщиках. Может клиент и не ответит, но шанс есть. А если не спрашивать, то точно ничего не узнаем.
2️⃣ Узнать какие критерии принятия решения у клиента. И если клиент ответит «цена», уточнить - что еще важно, кроме цены. И сделать на эти критерии упор в КП.
3️⃣ Зашить в КП отстройку от конкурентов, добавить ценность помимо стандартного предложения. / Приложить батл-карту хотя бы.
4️⃣ Попытаться найти информацию - кого еще рассматривает клиент через партнеров/ вендоров - тут в зависимости от бизнеса. И дальше продумывать стратегию, исходя из сильных и слабых сторон конкурентов и наших.
5️⃣ Если знаем, что клиент рассматривает и других поставщиков, то уточнить процесс принятия решения:
- из всех выберут одного и будет прямая закупка?
- сформируют шорт-лист и будут уточнять требования?
- будет конкурс?
Эта информация поможет оценить длительность сделки и спрогнозировать результаты месяца/квартала.
Иначе может быть так:
Все перечисленные выше шаги дают возможность влиять на ход событий и повышают вероятность сделки.
2️⃣ Узнать какие критерии принятия решения у клиента. И если клиент ответит «цена», уточнить - что еще важно, кроме цены. И сделать на эти критерии упор в КП.
3️⃣ Зашить в КП отстройку от конкурентов, добавить ценность помимо стандартного предложения. / Приложить батл-карту хотя бы.
4️⃣ Попытаться найти информацию - кого еще рассматривает клиент через партнеров/ вендоров - тут в зависимости от бизнеса. И дальше продумывать стратегию, исходя из сильных и слабых сторон конкурентов и наших.
5️⃣ Если знаем, что клиент рассматривает и других поставщиков, то уточнить процесс принятия решения:
- из всех выберут одного и будет прямая закупка?
- сформируют шорт-лист и будут уточнять требования?
- будет конкурс?
Эта информация поможет оценить длительность сделки и спрогнозировать результаты месяца/квартала.
Иначе может быть так:
сейл думает, что клиент выберет поставщика и будет готов закупать ➡️ будет рассказывать, что планирует закрыть сделку в этом месяце. ➡️ А потом «вылезет» информация, что это был лишь первый этап и до принятия решения еще месяца три…упс, вот вы и не попали в прогноз🤷♀️
Все перечисленные выше шаги дают возможность влиять на ход событий и повышают вероятность сделки.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥9👍4🏆2
Волшебная таблетка существует!
Да, можно записывать меня в инфоцыганский табор💃
А если серьезно, размышляла о продажах и коммуникациях в целом и пришла к выводу: ну действительно «волшебная таблетка» есть, или, точнее будет сказать, «волшебная призма».
Если через нее мыслить и пропускать как через фильтр все коммуникации, предложения, материалы — все будет получаться легче и лучше.
Эта призма — ЦЕННОСТЬ.
Если хочешь, чтобы переговоры были успешными, клиенты легче покупали, партнеры соглашались, сотрудники выполняли то, что нужно — покажи, в чем ценность для них.
Вот несколько примеров:
❓ В чем ценность разговора со мной для клиента?
❌ «Я расскажу, что мы умеем» — не ценность.
✅ «Я поделюсь опытом других компаний, расскажу о трендах» — ценность.
❓ В чем ценность нашего демо для клиента?
❌ «Я покажу функционал системы» — не ценность.
✅ «Я покажу, как может быть организован эффективный процесс, лучшие практики, и клиент сможет взять это на вооружение, даже если не купит софт» — ценность.
❓ В чем ценность для партнера - пиарить нас? ❌ «Аудитория партнера узнает о классном решении» — не ценность.
✅ «Мы будем взаимно пиарить партнера/ пригласим его вместе выступить на конференции, если ему интересна публичность» — ценность.
Да, чтобы схема работала, нужно очень хорошо понимать контекст и интересы другой стороны.
Но если натренировать свой мозг всегда думать, прежде чем что-то кому-то предложить, - «в чем для него будет ценность?», то постепенно находятся способы, как это узнать.
Сначала может быть непривычно постоянно пропускать свои идеи через этот фильтр, но со временем это входит в привычку и становится естественным образом мышления.
Правда, есть побочный эффект- начинает сильнее бесить, когда тебе предлагают то, что выгодно только предлагающему 😁
Да, можно записывать меня в инфоцыганский табор💃
А если серьезно, размышляла о продажах и коммуникациях в целом и пришла к выводу: ну действительно «волшебная таблетка» есть, или, точнее будет сказать, «волшебная призма».
Если через нее мыслить и пропускать как через фильтр все коммуникации, предложения, материалы — все будет получаться легче и лучше.
Эта призма — ЦЕННОСТЬ.
Если хочешь, чтобы переговоры были успешными, клиенты легче покупали, партнеры соглашались, сотрудники выполняли то, что нужно — покажи, в чем ценность для них.
Вот несколько примеров:
Да, чтобы схема работала, нужно очень хорошо понимать контекст и интересы другой стороны.
Но если натренировать свой мозг всегда думать, прежде чем что-то кому-то предложить, - «в чем для него будет ценность?», то постепенно находятся способы, как это узнать.
Сначала может быть непривычно постоянно пропускать свои идеи через этот фильтр, но со временем это входит в привычку и становится естественным образом мышления.
Правда, есть побочный эффект- начинает сильнее бесить, когда тебе предлагают то, что выгодно только предлагающему 😁
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥6👍4👏4❤2🏆1
Почему с РОПами всегда что-то не так?
Хороший РОП = спокойствие фаундера + рост продаж.
Но с «нормальными» ропами все сложно.
Мое виденье - причина в ожиданиях и подходах фаундера.
Фаундер ждет универсала: чтобы и процессы выстроил, и на новые рынки вывел, и команду собрал, и сам продавал. Но я таких не встречала.
Есть разные типы РОПов. И каждому этапу бизнеса нужен свой.
РОП-Процессник⚙️
Администратор и улучшатель. Весь в операционке: CRM допилил, воронку настроил, дашборды прикрутил.
Работает с тем, что есть. Есть лиды - есть продажи. Нет лидов - “дайте мне лидов”.
Следит за активностью команды, помогает закрывать сделки, держит дисциплину. Ждать от него прорывных идей и бурной активности не стоит.
Когда брать:
Процессы выстроены, бизнес устоявшийся, нужно поддерживать текущий уровень и порядок. Рост 10-20% в год вас устраивает.
Риски:
Если бизнес начнет штормить или нужны иксы — не справится.
РОП-Предприимчивый🚀
Дизраптор с шилом в одном месте. Не занимается микроменеджментом.
Активно развивается: общается с рынком, клиентами, партнерами.
Знает тренды, регулярно находит новые возможности для продаж. Обладает helicopter view.
Харизматичный лидер. Фактически - бизнес-партнер.
Но: не потерпит манипуляций. Если договорились об одном, а потом виляете - будет конфликт. Ему нужна свобода и достойное вознаграждение.
Когда брать:
Нужны выходы на новые рынки, кратный рост, развитие бизнеса. Готовы строить партнерские отношения и хорошо платить.
Риски:
Может уйти и сделать свой бизнес, забрать команду и клиентов. В процессах может быть не идеальный порядок.
РОП-Тимлид 🕺🏻
Правая рука фаундера или коммерческого директора.
Сам продает: ведет крупных/сложных/старых клиентов. Плюс присматривает за командой, коучит.
Считается авторитетом, может предлагать идеи, но больше сфокусирован на своих проектах.
Когда брать:
Фаундер сам глубоко погружен в продажи, фактически управляет. В отделе просто нужен старший.
Риски:
Может не быть системы. Часто такой РОП вытягивает продажи не за счет процессов, а за счет личных сделок. Риск потери клиентов после ухода.
Как видите, это совершенно разные типажи. С разными характеристиками, навыками и побочными эффектами.
Проблемы начинаются, когда берут Процессника, а ждут от него работу Предпринимателя. Или нанимают Предпринимателя, а пытаются засунуть в жесткие рамки.
Определите, какой РОП нужен вам сейчас. И выстраивайте отношения с учетом его типажа.
Хороший РОП = спокойствие фаундера + рост продаж.
Но с «нормальными» ропами все сложно.
Мое виденье - причина в ожиданиях и подходах фаундера.
Фаундер ждет универсала: чтобы и процессы выстроил, и на новые рынки вывел, и команду собрал, и сам продавал. Но я таких не встречала.
Есть разные типы РОПов. И каждому этапу бизнеса нужен свой.
РОП-Процессник⚙️
Администратор и улучшатель. Весь в операционке: CRM допилил, воронку настроил, дашборды прикрутил.
Работает с тем, что есть. Есть лиды - есть продажи. Нет лидов - “дайте мне лидов”.
Следит за активностью команды, помогает закрывать сделки, держит дисциплину. Ждать от него прорывных идей и бурной активности не стоит.
Когда брать:
Процессы выстроены, бизнес устоявшийся, нужно поддерживать текущий уровень и порядок. Рост 10-20% в год вас устраивает.
Риски:
Если бизнес начнет штормить или нужны иксы — не справится.
РОП-Предприимчивый🚀
Дизраптор с шилом в одном месте. Не занимается микроменеджментом.
Активно развивается: общается с рынком, клиентами, партнерами.
Знает тренды, регулярно находит новые возможности для продаж. Обладает helicopter view.
Харизматичный лидер. Фактически - бизнес-партнер.
Но: не потерпит манипуляций. Если договорились об одном, а потом виляете - будет конфликт. Ему нужна свобода и достойное вознаграждение.
Когда брать:
Нужны выходы на новые рынки, кратный рост, развитие бизнеса. Готовы строить партнерские отношения и хорошо платить.
Риски:
Может уйти и сделать свой бизнес, забрать команду и клиентов. В процессах может быть не идеальный порядок.
РОП-Тимлид 🕺🏻
Правая рука фаундера или коммерческого директора.
Сам продает: ведет крупных/сложных/старых клиентов. Плюс присматривает за командой, коучит.
Считается авторитетом, может предлагать идеи, но больше сфокусирован на своих проектах.
Когда брать:
Фаундер сам глубоко погружен в продажи, фактически управляет. В отделе просто нужен старший.
Риски:
Может не быть системы. Часто такой РОП вытягивает продажи не за счет процессов, а за счет личных сделок. Риск потери клиентов после ухода.
Как видите, это совершенно разные типажи. С разными характеристиками, навыками и побочными эффектами.
Проблемы начинаются, когда берут Процессника, а ждут от него работу Предпринимателя. Или нанимают Предпринимателя, а пытаются засунуть в жесткие рамки.
Определите, какой РОП нужен вам сейчас. И выстраивайте отношения с учетом его типажа.
❤4🔥4👏3
10 ошибок управления РОПом
1. Отдать отдел РОПу на откуп и не вникать в продажи.
С типом 1 вместо продаж получите красивые таблички и КПшки. С типом 3 все яйца окажутся в одной корзине.
2. Лезть во все дела РОПа:
Контролировать каждый шаг, влезать в коммуникации с командой, перехватывать инициативу.
Баланс: регулярные one-to-one для обсуждения целей, идей и сложностей.
3. Навязывать РОПу кандидатов.
«Пропихивать» своих протеже и сейлов нельзя ни с кем - это убивает ответственность и вызывает управленческую импотенцию.
Брать или не брать должен решать только РОП, без давления. Эффективность отдела продаж - его зона ответственности.
Пролоббировали своих - считайте, что отвечаете за них вы.
4. Не давать права на ошибку.
Давить ответственностью и вызывать чувство вины запрещено со всеми.
Хотите прорывные идеи? Дайте право ошибаться. Боитесь ошибок и потерь - лишаете желания пробовать.
5. Отказывать в помощи.
Если РОП пришел к вам - участвуйте, направляйте.
6. Делать за РОПа.
Так вы воспитываете беспомощность и безответственность.
Баланс: помочь советом, подключить дополнительные ресурсы, но делает и отвечает РОП.
7. Не говорить РОПу о планах и целях.
В целом плохая практика - команда на всех уровнях должна понимать цели компании. Иначе убивается мотивация.
8. Перепрыгивать через РОПа и напрямую давать задания сейлам.
Это разрушает вертикаль доверия и управляемость. Если нужно вмешательство - только через РОПа.
9. Не проговаривать границы и ожидания, не давать обратную связь.
Регулярная синхронизация важна, чтобы не было разочарования и искажений с обеих сторон.
Ну и 🍒:
10. Считать, что хороший сейл автоматически станет хорошим руководителем.
Если видите потенциал и повышаете до РОПа человека без управленческого опыта, будьте готовы помогать и обучать.
Если сами не готовы обучать, лучше сразу запланировать необходимые курсы. Иначе будет трудно и новому РОПу, и вам.
Как минимум, рекомендую рассмотреть обучение по выстраиванию процессов в отделе продаж с учетом специфики бизнеса и курсы по управлению людьми (работа с мотивацией, исполнением задач, работа с неформатным поведением).
1. Отдать отдел РОПу на откуп и не вникать в продажи.
С типом 1 вместо продаж получите красивые таблички и КПшки. С типом 3 все яйца окажутся в одной корзине.
2. Лезть во все дела РОПа:
Контролировать каждый шаг, влезать в коммуникации с командой, перехватывать инициативу.
Баланс: регулярные one-to-one для обсуждения целей, идей и сложностей.
3. Навязывать РОПу кандидатов.
«Пропихивать» своих протеже и сейлов нельзя ни с кем - это убивает ответственность и вызывает управленческую импотенцию.
Брать или не брать должен решать только РОП, без давления. Эффективность отдела продаж - его зона ответственности.
Пролоббировали своих - считайте, что отвечаете за них вы.
4. Не давать права на ошибку.
Давить ответственностью и вызывать чувство вины запрещено со всеми.
Хотите прорывные идеи? Дайте право ошибаться. Боитесь ошибок и потерь - лишаете желания пробовать.
5. Отказывать в помощи.
Если РОП пришел к вам - участвуйте, направляйте.
6. Делать за РОПа.
Так вы воспитываете беспомощность и безответственность.
Баланс: помочь советом, подключить дополнительные ресурсы, но делает и отвечает РОП.
7. Не говорить РОПу о планах и целях.
В целом плохая практика - команда на всех уровнях должна понимать цели компании. Иначе убивается мотивация.
8. Перепрыгивать через РОПа и напрямую давать задания сейлам.
Это разрушает вертикаль доверия и управляемость. Если нужно вмешательство - только через РОПа.
9. Не проговаривать границы и ожидания, не давать обратную связь.
Регулярная синхронизация важна, чтобы не было разочарования и искажений с обеих сторон.
Ну и 🍒:
10. Считать, что хороший сейл автоматически станет хорошим руководителем.
Если видите потенциал и повышаете до РОПа человека без управленческого опыта, будьте готовы помогать и обучать.
Если сами не готовы обучать, лучше сразу запланировать необходимые курсы. Иначе будет трудно и новому РОПу, и вам.
Как минимум, рекомендую рассмотреть обучение по выстраиванию процессов в отделе продаж с учетом специфики бизнеса и курсы по управлению людьми (работа с мотивацией, исполнением задач, работа с неформатным поведением).
🏆5👍4❤3
Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич
10 ошибок управления РОПом 1. Отдать отдел РОПу на откуп и не вникать в продажи. С типом 1 вместо продаж получите красивые таблички и КПшки. С типом 3 все яйца окажутся в одной корзине. 2. Лезть во все дела РОПа: Контролировать каждый шаг, влезать в коммуникации…
11. От @yan4ikiu:
«Позволять сейлсам перепрыгивать через РОПа, и аппрувить то, что РОП запретил».
«Позволять сейлсам перепрыгивать через РОПа, и аппрувить то, что РОП запретил».
❤3👍2🔥2🐳1
«Какую последнюю книжку по продажам читал?»
Когда-то я была ярым противником таких вопросов на собеседовании РОПов и сейлзов. Какая разница?
Я играю кейсы!
(Не «продай мне эту ручку», разумеется).
И в кейсе явно вижу, как человек общается.
C сейлами всегда играю роль лояльного клиента, который отвечает на вопросы и ему все нравится . Смотрю, какую информацию сейл собирает, обходит ли ловушки, слышно ли в его вопросах и тезисах, что он понимает, как сделкой управлять.
С РОПами тоже кейсы - только управленческие: критичные ситуации, связанные с выполнением планов, управлением и мотивацией команды, взаимодействием с другими подразделениями/руководством/сложными клиентами. И тоже многое становится понятным.
Что мне даст, что товарищ читал «СПИН-продажи» или «45 татуировок продавана»? Читали СПИН многие, а применяют на практике единицы.
Но сегодня я бы не взяла РОПа, который не развивается. Сейчас с такой скоростью меняется рынок, подходы, инструменты, что невозможно быть эффективным, если ты не в теме.
Базовых навыков продаж уже недостаточно.
JTBD, ABM, Cold Outreach + Claude, Grok, Perplexity, Lusha и т.д. - это не просто модные термины и аббревиатуры - это способы быстрее выходить на ЛПР, точнее закрывать боли клиента и сокращать цикл сделки.
Поэтому считаю важным, чтобы хотя бы РОП держал руку на пульсе и приносил новые инструменты в команду: ИИ, опыт других компаний и рынков, фреймворки.
Теперь обязательно спрашиваю:
«Как развиваешься в продажах?»
«Какие инструменты и сервисы внедрил за последние 6 месяцев?»
«Кого из экспертов по продажам читаешь/слушаешь?»
И если на все вопросы ни одного релевантого и конкретного ответа, то как будем обгонять конкурентов?)☹️
Когда-то я была ярым противником таких вопросов на собеседовании РОПов и сейлзов. Какая разница?
Я играю кейсы!
(Не «продай мне эту ручку», разумеется).
И в кейсе явно вижу, как человек общается.
C сейлами всегда играю роль лояльного клиента, который отвечает на вопросы и ему все нравится . Смотрю, какую информацию сейл собирает, обходит ли ловушки, слышно ли в его вопросах и тезисах, что он понимает, как сделкой управлять.
С РОПами тоже кейсы - только управленческие: критичные ситуации, связанные с выполнением планов, управлением и мотивацией команды, взаимодействием с другими подразделениями/руководством/сложными клиентами. И тоже многое становится понятным.
Что мне даст, что товарищ читал «СПИН-продажи» или «45 татуировок продавана»? Читали СПИН многие, а применяют на практике единицы.
Но сегодня я бы не взяла РОПа, который не развивается. Сейчас с такой скоростью меняется рынок, подходы, инструменты, что невозможно быть эффективным, если ты не в теме.
Базовых навыков продаж уже недостаточно.
JTBD, ABM, Cold Outreach + Claude, Grok, Perplexity, Lusha и т.д. - это не просто модные термины и аббревиатуры - это способы быстрее выходить на ЛПР, точнее закрывать боли клиента и сокращать цикл сделки.
Поэтому считаю важным, чтобы хотя бы РОП держал руку на пульсе и приносил новые инструменты в команду: ИИ, опыт других компаний и рынков, фреймворки.
Теперь обязательно спрашиваю:
«Как развиваешься в продажах?»
«Какие инструменты и сервисы внедрил за последние 6 месяцев?»
«Кого из экспертов по продажам читаешь/слушаешь?»
И если на все вопросы ни одного релевантого и конкретного ответа, то как будем обгонять конкурентов?)
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥5❤4👍4👏1
Привет, друзья!
В комментариях к предыдущему посту коллеги предложили поделиться кейсами, которые я использую на собеседованиях.
С удовольствием расскажу одну историю.
Но сначала оговорюсь: кейсы я применяю разные - в зависимости от конкретного бизнеса, ситуации и задач.
Например, при наборе сейлов-универсалов для работы в SMB достаточно попросить кандидата «позвонить» мне как клиенту.
Мне важно понять, какими навыками коммуникации и управления сделкой владеет сейл.
Я даже не предлагаю продукт. Контекст разговора строится вокруг продукта, который сейл уже продавал на предыдущем месте работы. Обычно этого достаточно, если кандидат с релевантным опытом.
А вот для работы с enterprise-клиентами важно, чтобы сейл понимал политические аспекты ведения сложных сделок.
В этом случае подойдет ситуационный кейс: выдаем сейлу расклад по сделке, и он должен предложить тактику с учетом разных интересов нескольких ЛПР.
В комментариях к предыдущему посту коллеги предложили поделиться кейсами, которые я использую на собеседованиях.
С удовольствием расскажу одну историю.
Но сначала оговорюсь: кейсы я применяю разные - в зависимости от конкретного бизнеса, ситуации и задач.
Например, при наборе сейлов-универсалов для работы в SMB достаточно попросить кандидата «позвонить» мне как клиенту.
Мне важно понять, какими навыками коммуникации и управления сделкой владеет сейл.
Я даже не предлагаю продукт. Контекст разговора строится вокруг продукта, который сейл уже продавал на предыдущем месте работы. Обычно этого достаточно, если кандидат с релевантным опытом.
А вот для работы с enterprise-клиентами важно, чтобы сейл понимал политические аспекты ведения сложных сделок.
В этом случае подойдет ситуационный кейс: выдаем сейлу расклад по сделке, и он должен предложить тактику с учетом разных интересов нескольких ЛПР.
👏2👍1🔥1
А теперь история, которая когда-то сэкономила мне десятки часов.
Мне нужно было нанять РОПа для создания нового отдела продаж. С рекрутером мы определили портрет кандидата.
Она отбирала подходящие резюме, проводила первое интервью и направляла ко мне тех, кто подходил на ее взгляд.
В какой-то момент я поняла, что весь день провожу собеседования с кандидатами, которые не владеют необходимым набором знаний.
Решила добавить тестовое задание до встречи со мной. Рекрутер стала отправлять его тем, кого выбрала после первого интервью.
Вот оно:
Фактически этот кейс - открытый вопрос. Мало вводных данных, мало требований к ответу.
И то, как человек подходит к решению, отлично демонстрирует несколько факторов:
1. Есть ли реальный опыт?
Как человек прикидывает недостающие цифры исходя из опыта или какие данные запрашивает дополнительно.
2. Сходится ли у нас видение ?
На что он делает акцент в построении отдела.
3. Системный ли подход и какая мотивация?
Кто-то присылал 3 строчки, кто-то табличку с ключевыми расчетами, кто-то несколько страниц с подробными объяснениями.
Я не считаю, что в этом кейсе есть правильный ответ. Конечно, многое нужно уточнять, учитывать ресурсы компании. Но очень хорошо видно, как человек мыслит.
Сегодня я бы не использовала этот кейс в качестве домашнего задания. С приходом ИИ в нашу жизнь ответ будет непоказательным.
Но вот обсудить часть вопроса в формате живого общения - вполне.👌
Мне нужно было нанять РОПа для создания нового отдела продаж. С рекрутером мы определили портрет кандидата.
Она отбирала подходящие резюме, проводила первое интервью и направляла ко мне тех, кто подходил на ее взгляд.
В какой-то момент я поняла, что весь день провожу собеседования с кандидатами, которые не владеют необходимым набором знаний.
Решила добавить тестовое задание до встречи со мной. Рекрутер стала отправлять его тем, кого выбрала после первого интервью.
Вот оно:
Цель компании — через 6 месяцев выйти на объем продаж 50 контрактов в месяц.
Текущая конверсия: лид → квалифицированный лид = 60%, квалифицированный лид → договор = 17%. Цикл сделки 30 дней.
Какой отдел продаж, на ваш взгляд, необходим для достижения цели?
Опишите структуру отдела:
• количество человек
• роли
• ключевые KPI
Фактически этот кейс - открытый вопрос. Мало вводных данных, мало требований к ответу.
И то, как человек подходит к решению, отлично демонстрирует несколько факторов:
1. Есть ли реальный опыт?
Как человек прикидывает недостающие цифры исходя из опыта или какие данные запрашивает дополнительно.
2. Сходится ли у нас видение ?
На что он делает акцент в построении отдела.
3. Системный ли подход и какая мотивация?
Кто-то присылал 3 строчки, кто-то табличку с ключевыми расчетами, кто-то несколько страниц с подробными объяснениями.
Я не считаю, что в этом кейсе есть правильный ответ. Конечно, многое нужно уточнять, учитывать ресурсы компании. Но очень хорошо видно, как человек мыслит.
Сегодня я бы не использовала этот кейс в качестве домашнего задания. С приходом ИИ в нашу жизнь ответ будет непоказательным.
Но вот обсудить часть вопроса в формате живого общения - вполне.👌
🔥8👍3👏3
Парадокс современных продаж
Большинство отделов продаж фанатично тянутся к стандартизации: шаблоны писем, скрипты..
А работает сегодня наоборот - гиперперсонализация.
Клиенты устали от одинаковых писем и предсказуемых заходов. Автоматизация научила их мгновенно отличать бота от человека и игнорировать всё шаблонное.
Попробуем на минуту встать в тапки клиента. Он получает типичное сообщение:
Зачем клиенту этот звонок? В чем ценность?
Клиент согласится, только если:
- он уже лояльно настроен (например, ранее приятно пообщались на мероприятии),
- у него сейчас есть горящий вопрос и он в поиске решения,
- он недоволен текущим подрядчиком.
Во всех остальных случаях — зачем тратить время?
Вот почему выяснение потребностей часто не срабатывает: человек просто не видит смысла разговаривать.
Что делать?
Заходить к клиенту после предварительной проработки. Понимая его контекст, имея несколько гипотез - чем действительно можете быть полезными.
Тогда заход строится вокруг конкретной темы потенциально актуальной, клиенту понятно зачем с вами общаться.
А что касается стандартизации:
стандартизировать стоит как раз подход и обязательные этапы подготовки, а не текст)
Большинство отделов продаж фанатично тянутся к стандартизации: шаблоны писем, скрипты..
А работает сегодня наоборот - гиперперсонализация.
Клиенты устали от одинаковых писем и предсказуемых заходов. Автоматизация научила их мгновенно отличать бота от человека и игнорировать всё шаблонное.
Попробуем на минуту встать в тапки клиента. Он получает типичное сообщение:
«Давайте созвонимся, вы расскажете про ваши задачи, а мы про наши возможности».
Зачем клиенту этот звонок? В чем ценность?
Клиент согласится, только если:
- он уже лояльно настроен (например, ранее приятно пообщались на мероприятии),
- у него сейчас есть горящий вопрос и он в поиске решения,
- он недоволен текущим подрядчиком.
Во всех остальных случаях — зачем тратить время?
Вот почему выяснение потребностей часто не срабатывает: человек просто не видит смысла разговаривать.
Что делать?
Заходить к клиенту после предварительной проработки. Понимая его контекст, имея несколько гипотез - чем действительно можете быть полезными.
Тогда заход строится вокруг конкретной темы потенциально актуальной, клиенту понятно зачем с вами общаться.
А что касается стандартизации:
стандартизировать стоит как раз подход и обязательные этапы подготовки, а не текст)
👍5🔥5❤4👏1
Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич pinned «Парадокс современных продаж Большинство отделов продаж фанатично тянутся к стандартизации: шаблоны писем, скрипты.. А работает сегодня наоборот - гиперперсонализация. Клиенты устали от одинаковых писем и предсказуемых заходов. Автоматизация научила их мгновенно…»
Сегодня у меня удивительный день - все клиенты, с кем работаю, одновременно прислали свои письма, КП и сообщения с просьбой дать фидбек и помочь с формулировками.
Действительно, писать о себе/ своей компании/ продукте непросто.
ЧТО писать обычно понятно: есть методология, есть контекст.
А вот с КАК уже сложнее.
Хочется непременно написать всё самое важное, звучать профессионально и дружелюбно. При этом не расшаркиваться, не быть в позиции «снизу», а быть на равных.
А еще - чтобы клиент заметил сообщение среди сотни других, прочитал, всё понял и захотел ответить.
И как всё это учесть, чтобы не получилась простыня канцелярского скучного текста?
Вот что помогает мне:
1️⃣ Перед тем как писать, представляю себе этого человека (даже если не знаю, как он выглядит).
2️⃣ Фиксирую цель: что мне от него нужно? Чтобы пришел на мероприятие, предоставил информацию, пришел на созвон.
3️⃣ Думаю: в чем для него ценность? Зачем это ему?
4️⃣ Представляю, как я это говорю ему лично или по телефону, улыбаясь. Фиксирую именно этот текст.
5️⃣ Отправляю себе в TG в «Избранное» и смотрю, как сообщение выглядит со стороны:
- легко ли читается?
- все ли понятно?
- какая интонация улавливается?
6️⃣ Пытаюсь прочесть его глазами человека, который со мной не знаком, занят, перегружен или спешит.
7️⃣ Вношу правки 3–4 раза.
Так рождается живой человеческий текст, который и отличает от большинства шаблонных спамных историй.
И я каждый раз убеждаюсь: как это сложно - писать просто.
Действительно, писать о себе/ своей компании/ продукте непросто.
ЧТО писать обычно понятно: есть методология, есть контекст.
А вот с КАК уже сложнее.
Хочется непременно написать всё самое важное, звучать профессионально и дружелюбно. При этом не расшаркиваться, не быть в позиции «снизу», а быть на равных.
А еще - чтобы клиент заметил сообщение среди сотни других, прочитал, всё понял и захотел ответить.
И как всё это учесть, чтобы не получилась простыня канцелярского скучного текста?
Вот что помогает мне:
- легко ли читается?
- все ли понятно?
- какая интонация улавливается?
Так рождается живой человеческий текст, который и отличает от большинства шаблонных спамных историй.
И я каждый раз убеждаюсь: как это сложно - писать просто.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥7❤6👏2🏆2
Кейс: ЛПР попросил КП после пилота. Что делать дальше?
Крупный заказчик. Вы провели успешный пилот, пользователи в восторге.
И вот вы пробились к ЛПР на встречу.
У него 15 минут между совещаниями. Вы рассказали суть решения. ЛПР просит выслать КП.
Количество пользователей вам известно, других деталей нет. Но этого достаточно, чтобы сделать базовый расчет и вариант со скидкой от объема.
У вас есть 5 стратегий (3 из них прямой путь к сливу сделки):
А: Максимально оперативно отправите КП, пока ЛПР помнит встречу.
Предложите лучшие условия, чтобы продемонстрировать свою заинтересованность и гибкость. Скорость - ваше конкурентное преимущество.
В: Сразу запросите дополнительную встречу или созвон для уточнения деталей. При этом рискуете показаться занудой.
С: Отправите предварительное КП и попытаетесь вытянуть ещё одну встречу через полуготовое КП.
D: Договоритесь об отправке через неделю. За это время через контакты в компании постараетесь собрать недостающую информацию.
E: Отправите КП сразу, но намеренно увеличите сумму на 20-30%, чтобы было куда двигаться при дальнейшем обсуждении.
Какие три убьют сделку и почему? Пишите в комментариях.
Крупный заказчик. Вы провели успешный пилот, пользователи в восторге.
И вот вы пробились к ЛПР на встречу.
У него 15 минут между совещаниями. Вы рассказали суть решения. ЛПР просит выслать КП.
Количество пользователей вам известно, других деталей нет. Но этого достаточно, чтобы сделать базовый расчет и вариант со скидкой от объема.
У вас есть 5 стратегий (3 из них прямой путь к сливу сделки):
А: Максимально оперативно отправите КП, пока ЛПР помнит встречу.
Предложите лучшие условия, чтобы продемонстрировать свою заинтересованность и гибкость. Скорость - ваше конкурентное преимущество.
В: Сразу запросите дополнительную встречу или созвон для уточнения деталей. При этом рискуете показаться занудой.
С: Отправите предварительное КП и попытаетесь вытянуть ещё одну встречу через полуготовое КП.
D: Договоритесь об отправке через неделю. За это время через контакты в компании постараетесь собрать недостающую информацию.
E: Отправите КП сразу, но намеренно увеличите сумму на 20-30%, чтобы было куда двигаться при дальнейшем обсуждении.
Какие три убьют сделку и почему? Пишите в комментариях.
👍2
Друзья, спасибо за комментарии!
Поделюсь своим видением по кейсу.
Самый идеальный вариант - когда мы еще до пилота или во время пилота собрали необходимую информацию о целях и задачах ( бизнеса и ЛПР) и метрики для обоснования проекта и его стоимости.
Идти к ЛПР с «голой 🫢 голым тылом» весьма опрометчивый шаг.
Но нам с вами не всегда приходится действовать в идеальных условиях.
Вот что я рекомендую делать:
1️⃣ Действовать в открытую. Заранее проговаривать с клиентом роадмап проекта, чтобы он понимал, что вам потребуются данные.
2️⃣ Не идти на поводу у заказчика и не пренебрегать своими процедурами. Это приведет к тому, что в нужный момент у вас не окажется рычагов влияния и нужных аргументов.
В итоге вы будете в слабой позиции - и либо заказчик вас еще прогнет, либо вы потеряете сделку.
А теперь по каждому из предложенных тактических вариантов:
Вариант А. ❎ Фактически игра в слепую. В сложных продажах - не вариант. Только если продаете коммодити.
Если вы не знаете четко задач клиента, а ЛПР не понял в чем ценность решения, то и ваши супер условия он может не оценить.
Восторг пользователей - недостаточный аргумент, чтобы бизнес был готов инвестировать деньги. Бизнесу нужен очевидный бизнес- импакт. Не можете его показать, не получите бюджет.
Плюс «лучшие условия» лишают вас места для маневра. И когда ЛПР начнет прожимать условия, что будете делать?
Вариант B. ✅ Рабочий вариант.
Чтобы он сработал, важно самим проговорить заказчику следующие шаги и запросить, чтобы вам выделили сотрудника, который поможет собрать необходимые данные.
Здесь важна четкая уверенная позиция и аргументы в пользу уточнения данных.
Вариант С. ✅ Тоже рабочий вариант.
Важно проговорить с клиентом, что подготовите предварительное КП, чтобы приценится. И если он готов в таком ценовом диапазоне дальше двигаться, то далее необходимы будут дополнительные данные для уточнения КП.
Вариант D. ❎ Рискованный. Можно использовать, если вы уверены в своих контактах в компании и понимаете, что всю необходимую информацию они предоставят. Если что-то пошло не плану, используйте вариант С.
Вариант E. ❎ Довольно рискованный вариант.
Клиент, увидев такое КП, может свернуть коммуникацию/ отложить проект/ пойти в рынок. И потом будет очень трудно снова вернуть его к диалогу.
Подойдет только если у клиента горит. И вы точно знаете, что сможете продолжить диалог.
Таким образом, самые рискованные варианты - А, D, E.
Поделюсь своим видением по кейсу.
Важно: в разных бизнесах нюансы будут отличаться. Я в своих комментариях имею в виду продажи сложных B2B-решений, когда цена вопроса значимая, ценность не всегда очевидная, решение затрагивает интересы нескольких ЛПР.
Самый идеальный вариант - когда мы еще до пилота или во время пилота собрали необходимую информацию о целях и задачах ( бизнеса и ЛПР) и метрики для обоснования проекта и его стоимости.
Идти к ЛПР с «
Но нам с вами не всегда приходится действовать в идеальных условиях.
Вот что я рекомендую делать:
1️⃣ Действовать в открытую. Заранее проговаривать с клиентом роадмап проекта, чтобы он понимал, что вам потребуются данные.
2️⃣ Не идти на поводу у заказчика и не пренебрегать своими процедурами. Это приведет к тому, что в нужный момент у вас не окажется рычагов влияния и нужных аргументов.
В итоге вы будете в слабой позиции - и либо заказчик вас еще прогнет, либо вы потеряете сделку.
А теперь по каждому из предложенных тактических вариантов:
Вариант А. ❎ Фактически игра в слепую. В сложных продажах - не вариант. Только если продаете коммодити.
Если вы не знаете четко задач клиента, а ЛПР не понял в чем ценность решения, то и ваши супер условия он может не оценить.
Восторг пользователей - недостаточный аргумент, чтобы бизнес был готов инвестировать деньги. Бизнесу нужен очевидный бизнес- импакт. Не можете его показать, не получите бюджет.
Плюс «лучшие условия» лишают вас места для маневра. И когда ЛПР начнет прожимать условия, что будете делать?
Вариант B. ✅ Рабочий вариант.
Чтобы он сработал, важно самим проговорить заказчику следующие шаги и запросить, чтобы вам выделили сотрудника, который поможет собрать необходимые данные.
Здесь важна четкая уверенная позиция и аргументы в пользу уточнения данных.
Вариант С. ✅ Тоже рабочий вариант.
Важно проговорить с клиентом, что подготовите предварительное КП, чтобы приценится. И если он готов в таком ценовом диапазоне дальше двигаться, то далее необходимы будут дополнительные данные для уточнения КП.
Вариант D. ❎ Рискованный. Можно использовать, если вы уверены в своих контактах в компании и понимаете, что всю необходимую информацию они предоставят. Если что-то пошло не плану, используйте вариант С.
Вариант E. ❎ Довольно рискованный вариант.
Клиент, увидев такое КП, может свернуть коммуникацию/ отложить проект/ пойти в рынок. И потом будет очень трудно снова вернуть его к диалогу.
Подойдет только если у клиента горит. И вы точно знаете, что сможете продолжить диалог.
Таким образом, самые рискованные варианты - А, D, E.
👍6🔥6❤5
Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич pinned «Кто я и зачем подписываться на мой канал? Я Катя Ловрич. 17 лет развиваю продажи B2B продуктов в разных нишах (последние 7 лет в ИТ). Помогаю продуктовым IT компаниям закрывать больше сделок с конверсией 25-30%. Здесь делюсь своими наблюдениями, опытом…»
Все мы в продажах немного врачи, особенно в сложных B2B
Когда-то я развивала продажи IT-продукта на медицинском рынке. У многих собственников и управляющих клиник проблема в том, что врачи не умеют и не хотят продавать.
У меня было много разговоров с врачами и собственниками.
И вот что всегда старалась донести:
если уж я как пациент пришла в клинику со своей проблемой (потратила время и деньги), я предпочитаю, чтобы врач мне сказал все, что он видит и думает о моей проблеме, и рассказал про все возможные варианты решения проблемы. Выделил самый оптимальный вариант, на его взгляд.
А дальше я уже сама решу- идти в это или нет, какой вариант выбрать, сколько еще времени и денег инвестировать.
И я точно не хочу, чтобы врач видел вариант лучше/ современнее/ комплекснее, но молчал, потому что посчитал, что для меня это дорого или недоступно, или лишнее.
Навязывать и впаривать - это склонять меня к варианту, который не решает проблему.
А показать все варианты, подчеркнуть лучший и дать выбор - это классный клиентский сервис, уважение, внимание и забота о пациенте.
Так вот в сложных B2B все мы немного врачи. Потому что разбираемся в вопросе больше, чем клиент. Видим картину глубже и шире. Видим множество кейсов разных компаний - есть насмотреннсть.
И именно это дает нам право говорить клиенту, что ему нужно и как лучше. И за этим к нам и идут.
Поэтому додумывать за клиента и принимать за него решение - это зло.
Как клиент считает ваше предложение - как впаривание или спасение, решает лишь одно - понимаете ли вы, ЧТО на самом деле болит, и от того ли лечите?
И наша с вами обязанность, не скрывать от наших «пациентов» диагноз. А говорить об этом прямо, деликатно, давать варианты решения и экспертно подсвечивать лучший.
Это и будет классная продажа, за которую иногда даже благодарят.🫶
Когда-то я развивала продажи IT-продукта на медицинском рынке. У многих собственников и управляющих клиник проблема в том, что врачи не умеют и не хотят продавать.
«Врач лечить должен, а не навязывать услуги и думать про средний чек».
У меня было много разговоров с врачами и собственниками.
И вот что всегда старалась донести:
если уж я как пациент пришла в клинику со своей проблемой (потратила время и деньги), я предпочитаю, чтобы врач мне сказал все, что он видит и думает о моей проблеме, и рассказал про все возможные варианты решения проблемы. Выделил самый оптимальный вариант, на его взгляд.
А дальше я уже сама решу- идти в это или нет, какой вариант выбрать, сколько еще времени и денег инвестировать.
И я точно не хочу, чтобы врач видел вариант лучше/ современнее/ комплекснее, но молчал, потому что посчитал, что для меня это дорого или недоступно, или лишнее.
Навязывать и впаривать - это склонять меня к варианту, который не решает проблему.
А показать все варианты, подчеркнуть лучший и дать выбор - это классный клиентский сервис, уважение, внимание и забота о пациенте.
Так вот в сложных B2B все мы немного врачи. Потому что разбираемся в вопросе больше, чем клиент. Видим картину глубже и шире. Видим множество кейсов разных компаний - есть насмотреннсть.
И именно это дает нам право говорить клиенту, что ему нужно и как лучше. И за этим к нам и идут.
Поэтому додумывать за клиента и принимать за него решение - это зло.
Как клиент считает ваше предложение - как впаривание или спасение, решает лишь одно - понимаете ли вы, ЧТО на самом деле болит, и от того ли лечите?
И наша с вами обязанность, не скрывать от наших «пациентов» диагноз. А говорить об этом прямо, деликатно, давать варианты решения и экспертно подсвечивать лучший.
Это и будет классная продажа, за которую иногда даже благодарят.🫶
🔥7👍6❤5👏2❤🔥1
«Екатерина, вы может не знаете, так в реальной жизни не работает».
Это я слышу от сейлзов каждый раз, когда перестраиваю процессы в отделе продаж.
И это нормально. Это логично.
Маленький нюанс - барышня 17 лет сама продает.
И когда-то она тоже
делала шаблонные КПшки со скоростью света,
старалась быть удобной девочкой для клиентов,
всем нравиться,
не создавать напряжения, демонстрировать лояльность (да и сейчас иногда тоже, что уж там),
в каждом предложении по 3 «пожалуйста, простите, извините».
В общем, занималась всем, чем угодно, и честно очень старалась, но только не управляла сделками и продажами.
И меняться было больно. Дымились мозги, было сильнейшее сопротивление, все внутри ежилось и морщилось🎨 от неприятия новых подходов.
- вот что я думала тогда.
Пока не увидела первые результаты.
Вот клиент попросил скинуть КП - я спокойно, медленно, безапелляционно сказала, что для этого нужна дополнительная информация. Хоп! И он дал человека, кто соберёт данные.
Вот клиент ничего не рассказывает о себе - я сама рассказала несколько ярких кейсов похожих ребят, и он включился.
Вот у клиента все круто, ничего не надо. Рассказала про тренды и лидеров мнений, вижу, что он задумался. Бац! И оказывается, готов встретиться еще раз и привести руководителя департамента.
А потом все эти подходы раскатала на свою команду - 12 человек. У всех получилось и результаты выросли!
Никто не говорит, что меняться, выдерживать напряжение, держать свою линию - легко.
Никто не говорит, что это получится у всех и сразу. Никто не говорит, что это сработает в 100% случаев.
Но те, кто захотел и смог преодолеть гравитацию, летают теперь на новом уровне и закрывают сделки.
А кто-то продолжает пилить КПшки в стол.
Это я слышу от сейлзов каждый раз, когда перестраиваю процессы в отделе продаж.
И это нормально. Это логично.
Пришла, значит, к нам барышня - консультант. И рассказывает, как надо. Теорию мы и сами знаем, только на практике с живыми клиентами так не работает.
Маленький нюанс - барышня 17 лет сама продает.
И когда-то она тоже
делала шаблонные КПшки со скоростью света,
старалась быть удобной девочкой для клиентов,
всем нравиться,
не создавать напряжения, демонстрировать лояльность (да и сейчас иногда тоже, что уж там),
в каждом предложении по 3 «пожалуйста, простите, извините».
В общем, занималась всем, чем угодно, и честно очень старалась, но только не управляла сделками и продажами.
И меняться было больно. Дымились мозги, было сильнейшее сопротивление, все внутри ежилось и морщилось
«Господи, что за ерунду я делаю… Как я это скажу? Как я это спрошу🤯? Я что, буду ставить условия клиентам вместо того, чтобы как можно быстрее отправить КП?»
- вот что я думала тогда.
Пока не увидела первые результаты.
Вот клиент попросил скинуть КП - я спокойно, медленно, безапелляционно сказала, что для этого нужна дополнительная информация. Хоп! И он дал человека, кто соберёт данные.
Вот клиент ничего не рассказывает о себе - я сама рассказала несколько ярких кейсов похожих ребят, и он включился.
Вот у клиента все круто, ничего не надо. Рассказала про тренды и лидеров мнений, вижу, что он задумался. Бац! И оказывается, готов встретиться еще раз и привести руководителя департамента.
А потом все эти подходы раскатала на свою команду - 12 человек. У всех получилось и результаты выросли!
Никто не говорит, что меняться, выдерживать напряжение, держать свою линию - легко.
Никто не говорит, что это получится у всех и сразу. Никто не говорит, что это сработает в 100% случаев.
Но те, кто захотел и смог преодолеть гравитацию, летают теперь на новом уровне и закрывают сделки.
А кто-то продолжает пилить КПшки в стол.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤11🔥5👍4🏆2💯1
Когда 3% цены срывают 30% сделок
Когда я руководила отделом продаж в медицинском бизнесе, мы продавали IT-решение, которое требует интеграции в контур клиента + ежемесячное обслуживание + дополнительные затраты на смс-уведомления для пациентов.
Ежемесячные затраты клиентов на смс составляли 5-10% от общей стоимости интеграции и 70-200% от стоимости нашего ежемесячного обслуживания.
Именно эта значимая статья доп расходов ломала нам продажи. Мы теряли сделку за сделкой.
Показывали окупаемость, доказывали выгоду. Клиенты кивали, но платить за смс все равно не хотели.
Все изменилось, когда я сама оказалась в кресле пациента у одного из наших потенциальных клиентов.
Я записалась на прием и чуть не забыла об этом, потому что не получила смс с напоминаем.
Тогда я задумалась: сколько от цены приема стоило бы смс-напоминание, которое позволило бы клинике не потерять меня и мои деньги?
Оказалось около 3%.
В этот момент меня просто бомбило.
Клиенты смотрят на смс как на затраты в 200% от нашего чека на подписку. А фактически это инвестиция в 3%, которая страхует от потери 100% выручки с пациента.
Этим открытием я поделилась с командой. Мы разобрали кейс до атомов. Ребята прониклись.
И знаете, что произошло дальше?
Количество возражений про смс сократилось в разы. Их не нужно было больше отрабатывать, их почти не стало!
Почему?
У команды появилась внутренняя, железобетонная уверенность. Она считывается невербально: в интонации, во взгляде, в скорости речи.
Когда продавец сам на 100% убежден, что возражение - это пыль на фоне создаваемой ценности, клиент это чувствует и не начинает торг из-за пустяков.
Продажа выигрывается в голове у продавца еще до начала диалога.
Этот механизм работает не только с ценой.
Он работает со смелыми предложениями клиентам и с «неудобными» вопросами о проблемах бизнеса.
Поэтому, если ваши менеджеры постоянно спотыкаются о какое-то «слабое место» в продукте или цене, проблема не в клиентах. Она в головах у команды.
Разберите этот «затык» на атомы, найдите его реальную ценность в 3%, и возражения исчезнут сами собой.
Когда я руководила отделом продаж в медицинском бизнесе, мы продавали IT-решение, которое требует интеграции в контур клиента + ежемесячное обслуживание + дополнительные затраты на смс-уведомления для пациентов.
Ежемесячные затраты клиентов на смс составляли 5-10% от общей стоимости интеграции и 70-200% от стоимости нашего ежемесячного обслуживания.
Именно эта значимая статья доп расходов ломала нам продажи. Мы теряли сделку за сделкой.
Показывали окупаемость, доказывали выгоду. Клиенты кивали, но платить за смс все равно не хотели.
Все изменилось, когда я сама оказалась в кресле пациента у одного из наших потенциальных клиентов.
Я записалась на прием и чуть не забыла об этом, потому что не получила смс с напоминаем.
Тогда я задумалась: сколько от цены приема стоило бы смс-напоминание, которое позволило бы клинике не потерять меня и мои деньги?
Оказалось около 3%.
В этот момент меня просто бомбило.
Клиенты смотрят на смс как на затраты в 200% от нашего чека на подписку. А фактически это инвестиция в 3%, которая страхует от потери 100% выручки с пациента.
Этим открытием я поделилась с командой. Мы разобрали кейс до атомов. Ребята прониклись.
И знаете, что произошло дальше?
Количество возражений про смс сократилось в разы. Их не нужно было больше отрабатывать, их почти не стало!
Почему?
У команды появилась внутренняя, железобетонная уверенность. Она считывается невербально: в интонации, во взгляде, в скорости речи.
Когда продавец сам на 100% убежден, что возражение - это пыль на фоне создаваемой ценности, клиент это чувствует и не начинает торг из-за пустяков.
Продажа выигрывается в голове у продавца еще до начала диалога.
Этот механизм работает не только с ценой.
Он работает со смелыми предложениями клиентам и с «неудобными» вопросами о проблемах бизнеса.
Поэтому, если ваши менеджеры постоянно спотыкаются о какое-то «слабое место» в продукте или цене, проблема не в клиентах. Она в головах у команды.
Разберите этот «затык» на атомы, найдите его реальную ценность в 3%, и возражения исчезнут сами собой.
👍6🔥5❤2👏2
Что клиент со статусом в CRM «не можем дозвониться» думает на самом деле ?
Привет, друзья!
Все мы в продажах сталкиваемся с тем, что клиент перестает выходить на связь. И всегда очень хочется понять «Почему? Что в этот момент он думает?».
В канале Татьяны Демидовой увидела интересный пост на эту тему. Как раз обратная связь покупателя на действия продавца. С разрешения Татьяны делаю репост.
Привет, друзья!
Все мы в продажах сталкиваемся с тем, что клиент перестает выходить на связь. И всегда очень хочется понять «Почему? Что в этот момент он думает?».
В канале Татьяны Демидовой увидела интересный пост на эту тему. Как раз обратная связь покупателя на действия продавца. С разрешения Татьяны делаю репост.
🔥4👍3💯2
Forwarded from Татьяна Демидова
Продажники
На днях поймала себя на мысли, что «очень хороший» отдел продаж — это не очень хорошо.
Общалась тут с молодым человеком по делу, по заказу услуг у его компании. Если он читает мой канал — привет тебе. Он бодрый, активный, на одно моё сообщение — два своих.
Скидку прошу — он не просто даёт, ещё и iPhone предлагает выиграть.
Цены запрашиваю — он в ответ хвалит меня и рассказывает, какая я крутая, видимо уже работала с этими услугами и всё знаю.
И пока я пыталась понять, сколько стоит услуга и каков порядок её оказания, я поняла, что устала. Устала пробиваться сквозь эту наигранную бодрость и комплименты. Это выглядит неестественно и утомляет. А информации по цене и условиям я так и не получила.
Я замолчала, а он меня спрашивает:
А я молчу и сливаюсь. Потому что понимаю: если отвечу хоть что-то, он начнёт отрабатывать возражения. И я просто погрязну под тонной сообщений, уговаривающих меня хотя бы их прочитать. Единственный адекватный способ сохранить нервы — не отвечать.
Я вообще не люблю так сливаться, всегда даю обратную связь, если сама запрашивала условия. Но тут поняла, что бодрячки с идеальными скриптами — это зло :)
Обращаясь в компанию, я жду даже от продажников человечности. Нормального общения. Не надо этой избыточной бодрости и комплиментов человеку, о котором вы ничего не знаете. У меня всё окей с самооценкой, ну или к психологу схожу.
Просто скажите, сколько стоит ваша услуга и как её заказать.
На днях поймала себя на мысли, что «очень хороший» отдел продаж — это не очень хорошо.
Общалась тут с молодым человеком по делу, по заказу услуг у его компании. Если он читает мой канал — привет тебе. Он бодрый, активный, на одно моё сообщение — два своих.
Скидку прошу — он не просто даёт, ещё и iPhone предлагает выиграть.
Цены запрашиваю — он в ответ хвалит меня и рассказывает, какая я крутая, видимо уже работала с этими услугами и всё знаю.
И пока я пыталась понять, сколько стоит услуга и каков порядок её оказания, я поняла, что устала. Устала пробиваться сквозь эту наигранную бодрость и комплименты. Это выглядит неестественно и утомляет. А информации по цене и условиям я так и не получила.
Я замолчала, а он меня спрашивает:
«Татьяна, ну что вы, решили заказывать услугу?»
А я молчу и сливаюсь. Потому что понимаю: если отвечу хоть что-то, он начнёт отрабатывать возражения. И я просто погрязну под тонной сообщений, уговаривающих меня хотя бы их прочитать. Единственный адекватный способ сохранить нервы — не отвечать.
Я вообще не люблю так сливаться, всегда даю обратную связь, если сама запрашивала условия. Но тут поняла, что бодрячки с идеальными скриптами — это зло :)
Обращаясь в компанию, я жду даже от продажников человечности. Нормального общения. Не надо этой избыточной бодрости и комплиментов человеку, о котором вы ничего не знаете. У меня всё окей с самооценкой, ну или к психологу схожу.
Просто скажите, сколько стоит ваша услуга и как её заказать.
👍7🔥5💯5
Татьяна Демидова
Продажники На днях поймала себя на мысли, что «очень хороший» отдел продаж — это не очень хорошо. Общалась тут с молодым человеком по делу, по заказу услуг у его компании. Если он читает мой канал — привет тебе. Он бодрый, активный, на одно моё сообщение…
Ситуация, описанная в посте, - классический пример того, как «правильные» на первый взгляд действия в продажах приводят к обратному результату. (Это как надеть все лучшее сразу)
Давайте разбираться:
Фактически в этом кейсе сейл путает активность с эффективностью.
Он следует классическим «продажным» советам: быть на позитиве, хвалить клиента, предлагать бонусы, отрабатывать возражения.
Но делает это, не слыша клиента. Кажется, что его задача не помочь клиенту решить проблему, а прогнать его по своему скрипту.
Фокус смещается с потребностей клиента на процесс продажи.
Здесь 2 ключевые ошибки:
1️⃣ Избыточная эмоциональность вместо ценности. Наигранная бодрость и неуместные комплименты, при этом 0 конкретики. Клиент чувствует фальшь, и это мгновенно убивает доверие.
2️⃣ Нет фокуса на запросе. Сейл хвалит, уговаривает, но не отвечает по сути. Это всегда раздражает.
Если вы не можете сразу назвать цену, объясните почему (например, «стоимость зависит от X и Y, давайте уточним пару моментов, чтобы я подготовил для вас точный расчет»).
А что дальше по сценарию?
Дожим!
И результат - потерянная сделка.
Сегодня мы все перегружены информацией, атакованы ботами и шаблонами.
Поэтому лучший формат коммуникации с клиентами: не быть слишком дружелюбными, и не быть слишком официальными.
Простое человеческое общение, экспертность, искренний интерес к задачам - вот идеальная конфигурация.👌
Давайте разбираться:
Фактически в этом кейсе сейл путает активность с эффективностью.
Он следует классическим «продажным» советам: быть на позитиве, хвалить клиента, предлагать бонусы, отрабатывать возражения.
Но делает это, не слыша клиента. Кажется, что его задача не помочь клиенту решить проблему, а прогнать его по своему скрипту.
Фокус смещается с потребностей клиента на процесс продажи.
Здесь 2 ключевые ошибки:
1️⃣ Избыточная эмоциональность вместо ценности. Наигранная бодрость и неуместные комплименты, при этом 0 конкретики. Клиент чувствует фальшь, и это мгновенно убивает доверие.
2️⃣ Нет фокуса на запросе. Сейл хвалит, уговаривает, но не отвечает по сути. Это всегда раздражает.
Если вы не можете сразу назвать цену, объясните почему (например, «стоимость зависит от X и Y, давайте уточним пару моментов, чтобы я подготовил для вас точный расчет»).
А что дальше по сценарию?
Дожим!
И результат - потерянная сделка.
Сегодня мы все перегружены информацией, атакованы ботами и шаблонами.
Поэтому лучший формат коммуникации с клиентами: не быть слишком дружелюбными, и не быть слишком официальными.
Простое человеческое общение, экспертность, искренний интерес к задачам - вот идеальная конфигурация.👌
❤6👍4🔥2