Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич pinned «Парадокс современных продаж Большинство отделов продаж фанатично тянутся к стандартизации: шаблоны писем, скрипты.. А работает сегодня наоборот - гиперперсонализация. Клиенты устали от одинаковых писем и предсказуемых заходов. Автоматизация научила их мгновенно…»
Сегодня у меня удивительный день - все клиенты, с кем работаю, одновременно прислали свои письма, КП и сообщения с просьбой дать фидбек и помочь с формулировками.
Действительно, писать о себе/ своей компании/ продукте непросто.
ЧТО писать обычно понятно: есть методология, есть контекст.
А вот с КАК уже сложнее.
Хочется непременно написать всё самое важное, звучать профессионально и дружелюбно. При этом не расшаркиваться, не быть в позиции «снизу», а быть на равных.
А еще - чтобы клиент заметил сообщение среди сотни других, прочитал, всё понял и захотел ответить.
И как всё это учесть, чтобы не получилась простыня канцелярского скучного текста?
Вот что помогает мне:
1️⃣ Перед тем как писать, представляю себе этого человека (даже если не знаю, как он выглядит).
2️⃣ Фиксирую цель: что мне от него нужно? Чтобы пришел на мероприятие, предоставил информацию, пришел на созвон.
3️⃣ Думаю: в чем для него ценность? Зачем это ему?
4️⃣ Представляю, как я это говорю ему лично или по телефону, улыбаясь. Фиксирую именно этот текст.
5️⃣ Отправляю себе в TG в «Избранное» и смотрю, как сообщение выглядит со стороны:
- легко ли читается?
- все ли понятно?
- какая интонация улавливается?
6️⃣ Пытаюсь прочесть его глазами человека, который со мной не знаком, занят, перегружен или спешит.
7️⃣ Вношу правки 3–4 раза.
Так рождается живой человеческий текст, который и отличает от большинства шаблонных спамных историй.
И я каждый раз убеждаюсь: как это сложно - писать просто.
Действительно, писать о себе/ своей компании/ продукте непросто.
ЧТО писать обычно понятно: есть методология, есть контекст.
А вот с КАК уже сложнее.
Хочется непременно написать всё самое важное, звучать профессионально и дружелюбно. При этом не расшаркиваться, не быть в позиции «снизу», а быть на равных.
А еще - чтобы клиент заметил сообщение среди сотни других, прочитал, всё понял и захотел ответить.
И как всё это учесть, чтобы не получилась простыня канцелярского скучного текста?
Вот что помогает мне:
- легко ли читается?
- все ли понятно?
- какая интонация улавливается?
Так рождается живой человеческий текст, который и отличает от большинства шаблонных спамных историй.
И я каждый раз убеждаюсь: как это сложно - писать просто.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥7❤6👏2🏆2
Кейс: ЛПР попросил КП после пилота. Что делать дальше?
Крупный заказчик. Вы провели успешный пилот, пользователи в восторге.
И вот вы пробились к ЛПР на встречу.
У него 15 минут между совещаниями. Вы рассказали суть решения. ЛПР просит выслать КП.
Количество пользователей вам известно, других деталей нет. Но этого достаточно, чтобы сделать базовый расчет и вариант со скидкой от объема.
У вас есть 5 стратегий (3 из них прямой путь к сливу сделки):
А: Максимально оперативно отправите КП, пока ЛПР помнит встречу.
Предложите лучшие условия, чтобы продемонстрировать свою заинтересованность и гибкость. Скорость - ваше конкурентное преимущество.
В: Сразу запросите дополнительную встречу или созвон для уточнения деталей. При этом рискуете показаться занудой.
С: Отправите предварительное КП и попытаетесь вытянуть ещё одну встречу через полуготовое КП.
D: Договоритесь об отправке через неделю. За это время через контакты в компании постараетесь собрать недостающую информацию.
E: Отправите КП сразу, но намеренно увеличите сумму на 20-30%, чтобы было куда двигаться при дальнейшем обсуждении.
Какие три убьют сделку и почему? Пишите в комментариях.
Крупный заказчик. Вы провели успешный пилот, пользователи в восторге.
И вот вы пробились к ЛПР на встречу.
У него 15 минут между совещаниями. Вы рассказали суть решения. ЛПР просит выслать КП.
Количество пользователей вам известно, других деталей нет. Но этого достаточно, чтобы сделать базовый расчет и вариант со скидкой от объема.
У вас есть 5 стратегий (3 из них прямой путь к сливу сделки):
А: Максимально оперативно отправите КП, пока ЛПР помнит встречу.
Предложите лучшие условия, чтобы продемонстрировать свою заинтересованность и гибкость. Скорость - ваше конкурентное преимущество.
В: Сразу запросите дополнительную встречу или созвон для уточнения деталей. При этом рискуете показаться занудой.
С: Отправите предварительное КП и попытаетесь вытянуть ещё одну встречу через полуготовое КП.
D: Договоритесь об отправке через неделю. За это время через контакты в компании постараетесь собрать недостающую информацию.
E: Отправите КП сразу, но намеренно увеличите сумму на 20-30%, чтобы было куда двигаться при дальнейшем обсуждении.
Какие три убьют сделку и почему? Пишите в комментариях.
👍2
Друзья, спасибо за комментарии!
Поделюсь своим видением по кейсу.
Самый идеальный вариант - когда мы еще до пилота или во время пилота собрали необходимую информацию о целях и задачах ( бизнеса и ЛПР) и метрики для обоснования проекта и его стоимости.
Идти к ЛПР с «голой 🫢 голым тылом» весьма опрометчивый шаг.
Но нам с вами не всегда приходится действовать в идеальных условиях.
Вот что я рекомендую делать:
1️⃣ Действовать в открытую. Заранее проговаривать с клиентом роадмап проекта, чтобы он понимал, что вам потребуются данные.
2️⃣ Не идти на поводу у заказчика и не пренебрегать своими процедурами. Это приведет к тому, что в нужный момент у вас не окажется рычагов влияния и нужных аргументов.
В итоге вы будете в слабой позиции - и либо заказчик вас еще прогнет, либо вы потеряете сделку.
А теперь по каждому из предложенных тактических вариантов:
Вариант А. ❎ Фактически игра в слепую. В сложных продажах - не вариант. Только если продаете коммодити.
Если вы не знаете четко задач клиента, а ЛПР не понял в чем ценность решения, то и ваши супер условия он может не оценить.
Восторг пользователей - недостаточный аргумент, чтобы бизнес был готов инвестировать деньги. Бизнесу нужен очевидный бизнес- импакт. Не можете его показать, не получите бюджет.
Плюс «лучшие условия» лишают вас места для маневра. И когда ЛПР начнет прожимать условия, что будете делать?
Вариант B. ✅ Рабочий вариант.
Чтобы он сработал, важно самим проговорить заказчику следующие шаги и запросить, чтобы вам выделили сотрудника, который поможет собрать необходимые данные.
Здесь важна четкая уверенная позиция и аргументы в пользу уточнения данных.
Вариант С. ✅ Тоже рабочий вариант.
Важно проговорить с клиентом, что подготовите предварительное КП, чтобы приценится. И если он готов в таком ценовом диапазоне дальше двигаться, то далее необходимы будут дополнительные данные для уточнения КП.
Вариант D. ❎ Рискованный. Можно использовать, если вы уверены в своих контактах в компании и понимаете, что всю необходимую информацию они предоставят. Если что-то пошло не плану, используйте вариант С.
Вариант E. ❎ Довольно рискованный вариант.
Клиент, увидев такое КП, может свернуть коммуникацию/ отложить проект/ пойти в рынок. И потом будет очень трудно снова вернуть его к диалогу.
Подойдет только если у клиента горит. И вы точно знаете, что сможете продолжить диалог.
Таким образом, самые рискованные варианты - А, D, E.
Поделюсь своим видением по кейсу.
Важно: в разных бизнесах нюансы будут отличаться. Я в своих комментариях имею в виду продажи сложных B2B-решений, когда цена вопроса значимая, ценность не всегда очевидная, решение затрагивает интересы нескольких ЛПР.
Самый идеальный вариант - когда мы еще до пилота или во время пилота собрали необходимую информацию о целях и задачах ( бизнеса и ЛПР) и метрики для обоснования проекта и его стоимости.
Идти к ЛПР с «
Но нам с вами не всегда приходится действовать в идеальных условиях.
Вот что я рекомендую делать:
1️⃣ Действовать в открытую. Заранее проговаривать с клиентом роадмап проекта, чтобы он понимал, что вам потребуются данные.
2️⃣ Не идти на поводу у заказчика и не пренебрегать своими процедурами. Это приведет к тому, что в нужный момент у вас не окажется рычагов влияния и нужных аргументов.
В итоге вы будете в слабой позиции - и либо заказчик вас еще прогнет, либо вы потеряете сделку.
А теперь по каждому из предложенных тактических вариантов:
Вариант А. ❎ Фактически игра в слепую. В сложных продажах - не вариант. Только если продаете коммодити.
Если вы не знаете четко задач клиента, а ЛПР не понял в чем ценность решения, то и ваши супер условия он может не оценить.
Восторг пользователей - недостаточный аргумент, чтобы бизнес был готов инвестировать деньги. Бизнесу нужен очевидный бизнес- импакт. Не можете его показать, не получите бюджет.
Плюс «лучшие условия» лишают вас места для маневра. И когда ЛПР начнет прожимать условия, что будете делать?
Вариант B. ✅ Рабочий вариант.
Чтобы он сработал, важно самим проговорить заказчику следующие шаги и запросить, чтобы вам выделили сотрудника, который поможет собрать необходимые данные.
Здесь важна четкая уверенная позиция и аргументы в пользу уточнения данных.
Вариант С. ✅ Тоже рабочий вариант.
Важно проговорить с клиентом, что подготовите предварительное КП, чтобы приценится. И если он готов в таком ценовом диапазоне дальше двигаться, то далее необходимы будут дополнительные данные для уточнения КП.
Вариант D. ❎ Рискованный. Можно использовать, если вы уверены в своих контактах в компании и понимаете, что всю необходимую информацию они предоставят. Если что-то пошло не плану, используйте вариант С.
Вариант E. ❎ Довольно рискованный вариант.
Клиент, увидев такое КП, может свернуть коммуникацию/ отложить проект/ пойти в рынок. И потом будет очень трудно снова вернуть его к диалогу.
Подойдет только если у клиента горит. И вы точно знаете, что сможете продолжить диалог.
Таким образом, самые рискованные варианты - А, D, E.
👍6🔥6❤5
Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич pinned «Кто я и зачем подписываться на мой канал? Я Катя Ловрич. 17 лет развиваю продажи B2B продуктов в разных нишах (последние 7 лет в ИТ). Помогаю продуктовым IT компаниям закрывать больше сделок с конверсией 25-30%. Здесь делюсь своими наблюдениями, опытом…»
Все мы в продажах немного врачи, особенно в сложных B2B
Когда-то я развивала продажи IT-продукта на медицинском рынке. У многих собственников и управляющих клиник проблема в том, что врачи не умеют и не хотят продавать.
У меня было много разговоров с врачами и собственниками.
И вот что всегда старалась донести:
если уж я как пациент пришла в клинику со своей проблемой (потратила время и деньги), я предпочитаю, чтобы врач мне сказал все, что он видит и думает о моей проблеме, и рассказал про все возможные варианты решения проблемы. Выделил самый оптимальный вариант, на его взгляд.
А дальше я уже сама решу- идти в это или нет, какой вариант выбрать, сколько еще времени и денег инвестировать.
И я точно не хочу, чтобы врач видел вариант лучше/ современнее/ комплекснее, но молчал, потому что посчитал, что для меня это дорого или недоступно, или лишнее.
Навязывать и впаривать - это склонять меня к варианту, который не решает проблему.
А показать все варианты, подчеркнуть лучший и дать выбор - это классный клиентский сервис, уважение, внимание и забота о пациенте.
Так вот в сложных B2B все мы немного врачи. Потому что разбираемся в вопросе больше, чем клиент. Видим картину глубже и шире. Видим множество кейсов разных компаний - есть насмотреннсть.
И именно это дает нам право говорить клиенту, что ему нужно и как лучше. И за этим к нам и идут.
Поэтому додумывать за клиента и принимать за него решение - это зло.
Как клиент считает ваше предложение - как впаривание или спасение, решает лишь одно - понимаете ли вы, ЧТО на самом деле болит, и от того ли лечите?
И наша с вами обязанность, не скрывать от наших «пациентов» диагноз. А говорить об этом прямо, деликатно, давать варианты решения и экспертно подсвечивать лучший.
Это и будет классная продажа, за которую иногда даже благодарят.🫶
Когда-то я развивала продажи IT-продукта на медицинском рынке. У многих собственников и управляющих клиник проблема в том, что врачи не умеют и не хотят продавать.
«Врач лечить должен, а не навязывать услуги и думать про средний чек».
У меня было много разговоров с врачами и собственниками.
И вот что всегда старалась донести:
если уж я как пациент пришла в клинику со своей проблемой (потратила время и деньги), я предпочитаю, чтобы врач мне сказал все, что он видит и думает о моей проблеме, и рассказал про все возможные варианты решения проблемы. Выделил самый оптимальный вариант, на его взгляд.
А дальше я уже сама решу- идти в это или нет, какой вариант выбрать, сколько еще времени и денег инвестировать.
И я точно не хочу, чтобы врач видел вариант лучше/ современнее/ комплекснее, но молчал, потому что посчитал, что для меня это дорого или недоступно, или лишнее.
Навязывать и впаривать - это склонять меня к варианту, который не решает проблему.
А показать все варианты, подчеркнуть лучший и дать выбор - это классный клиентский сервис, уважение, внимание и забота о пациенте.
Так вот в сложных B2B все мы немного врачи. Потому что разбираемся в вопросе больше, чем клиент. Видим картину глубже и шире. Видим множество кейсов разных компаний - есть насмотреннсть.
И именно это дает нам право говорить клиенту, что ему нужно и как лучше. И за этим к нам и идут.
Поэтому додумывать за клиента и принимать за него решение - это зло.
Как клиент считает ваше предложение - как впаривание или спасение, решает лишь одно - понимаете ли вы, ЧТО на самом деле болит, и от того ли лечите?
И наша с вами обязанность, не скрывать от наших «пациентов» диагноз. А говорить об этом прямо, деликатно, давать варианты решения и экспертно подсвечивать лучший.
Это и будет классная продажа, за которую иногда даже благодарят.🫶
🔥7👍6❤5👏2❤🔥1
«Екатерина, вы может не знаете, так в реальной жизни не работает».
Это я слышу от сейлзов каждый раз, когда перестраиваю процессы в отделе продаж.
И это нормально. Это логично.
Маленький нюанс - барышня 17 лет сама продает.
И когда-то она тоже
делала шаблонные КПшки со скоростью света,
старалась быть удобной девочкой для клиентов,
всем нравиться,
не создавать напряжения, демонстрировать лояльность (да и сейчас иногда тоже, что уж там),
в каждом предложении по 3 «пожалуйста, простите, извините».
В общем, занималась всем, чем угодно, и честно очень старалась, но только не управляла сделками и продажами.
И меняться было больно. Дымились мозги, было сильнейшее сопротивление, все внутри ежилось и морщилось🎨 от неприятия новых подходов.
- вот что я думала тогда.
Пока не увидела первые результаты.
Вот клиент попросил скинуть КП - я спокойно, медленно, безапелляционно сказала, что для этого нужна дополнительная информация. Хоп! И он дал человека, кто соберёт данные.
Вот клиент ничего не рассказывает о себе - я сама рассказала несколько ярких кейсов похожих ребят, и он включился.
Вот у клиента все круто, ничего не надо. Рассказала про тренды и лидеров мнений, вижу, что он задумался. Бац! И оказывается, готов встретиться еще раз и привести руководителя департамента.
А потом все эти подходы раскатала на свою команду - 12 человек. У всех получилось и результаты выросли!
Никто не говорит, что меняться, выдерживать напряжение, держать свою линию - легко.
Никто не говорит, что это получится у всех и сразу. Никто не говорит, что это сработает в 100% случаев.
Но те, кто захотел и смог преодолеть гравитацию, летают теперь на новом уровне и закрывают сделки.
А кто-то продолжает пилить КПшки в стол.
Это я слышу от сейлзов каждый раз, когда перестраиваю процессы в отделе продаж.
И это нормально. Это логично.
Пришла, значит, к нам барышня - консультант. И рассказывает, как надо. Теорию мы и сами знаем, только на практике с живыми клиентами так не работает.
Маленький нюанс - барышня 17 лет сама продает.
И когда-то она тоже
делала шаблонные КПшки со скоростью света,
старалась быть удобной девочкой для клиентов,
всем нравиться,
не создавать напряжения, демонстрировать лояльность (да и сейчас иногда тоже, что уж там),
в каждом предложении по 3 «пожалуйста, простите, извините».
В общем, занималась всем, чем угодно, и честно очень старалась, но только не управляла сделками и продажами.
И меняться было больно. Дымились мозги, было сильнейшее сопротивление, все внутри ежилось и морщилось
«Господи, что за ерунду я делаю… Как я это скажу? Как я это спрошу🤯? Я что, буду ставить условия клиентам вместо того, чтобы как можно быстрее отправить КП?»
- вот что я думала тогда.
Пока не увидела первые результаты.
Вот клиент попросил скинуть КП - я спокойно, медленно, безапелляционно сказала, что для этого нужна дополнительная информация. Хоп! И он дал человека, кто соберёт данные.
Вот клиент ничего не рассказывает о себе - я сама рассказала несколько ярких кейсов похожих ребят, и он включился.
Вот у клиента все круто, ничего не надо. Рассказала про тренды и лидеров мнений, вижу, что он задумался. Бац! И оказывается, готов встретиться еще раз и привести руководителя департамента.
А потом все эти подходы раскатала на свою команду - 12 человек. У всех получилось и результаты выросли!
Никто не говорит, что меняться, выдерживать напряжение, держать свою линию - легко.
Никто не говорит, что это получится у всех и сразу. Никто не говорит, что это сработает в 100% случаев.
Но те, кто захотел и смог преодолеть гравитацию, летают теперь на новом уровне и закрывают сделки.
А кто-то продолжает пилить КПшки в стол.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤11🔥5👍4🏆2💯1
Когда 3% цены срывают 30% сделок
Когда я руководила отделом продаж в медицинском бизнесе, мы продавали IT-решение, которое требует интеграции в контур клиента + ежемесячное обслуживание + дополнительные затраты на смс-уведомления для пациентов.
Ежемесячные затраты клиентов на смс составляли 5-10% от общей стоимости интеграции и 70-200% от стоимости нашего ежемесячного обслуживания.
Именно эта значимая статья доп расходов ломала нам продажи. Мы теряли сделку за сделкой.
Показывали окупаемость, доказывали выгоду. Клиенты кивали, но платить за смс все равно не хотели.
Все изменилось, когда я сама оказалась в кресле пациента у одного из наших потенциальных клиентов.
Я записалась на прием и чуть не забыла об этом, потому что не получила смс с напоминаем.
Тогда я задумалась: сколько от цены приема стоило бы смс-напоминание, которое позволило бы клинике не потерять меня и мои деньги?
Оказалось около 3%.
В этот момент меня просто бомбило.
Клиенты смотрят на смс как на затраты в 200% от нашего чека на подписку. А фактически это инвестиция в 3%, которая страхует от потери 100% выручки с пациента.
Этим открытием я поделилась с командой. Мы разобрали кейс до атомов. Ребята прониклись.
И знаете, что произошло дальше?
Количество возражений про смс сократилось в разы. Их не нужно было больше отрабатывать, их почти не стало!
Почему?
У команды появилась внутренняя, железобетонная уверенность. Она считывается невербально: в интонации, во взгляде, в скорости речи.
Когда продавец сам на 100% убежден, что возражение - это пыль на фоне создаваемой ценности, клиент это чувствует и не начинает торг из-за пустяков.
Продажа выигрывается в голове у продавца еще до начала диалога.
Этот механизм работает не только с ценой.
Он работает со смелыми предложениями клиентам и с «неудобными» вопросами о проблемах бизнеса.
Поэтому, если ваши менеджеры постоянно спотыкаются о какое-то «слабое место» в продукте или цене, проблема не в клиентах. Она в головах у команды.
Разберите этот «затык» на атомы, найдите его реальную ценность в 3%, и возражения исчезнут сами собой.
Когда я руководила отделом продаж в медицинском бизнесе, мы продавали IT-решение, которое требует интеграции в контур клиента + ежемесячное обслуживание + дополнительные затраты на смс-уведомления для пациентов.
Ежемесячные затраты клиентов на смс составляли 5-10% от общей стоимости интеграции и 70-200% от стоимости нашего ежемесячного обслуживания.
Именно эта значимая статья доп расходов ломала нам продажи. Мы теряли сделку за сделкой.
Показывали окупаемость, доказывали выгоду. Клиенты кивали, но платить за смс все равно не хотели.
Все изменилось, когда я сама оказалась в кресле пациента у одного из наших потенциальных клиентов.
Я записалась на прием и чуть не забыла об этом, потому что не получила смс с напоминаем.
Тогда я задумалась: сколько от цены приема стоило бы смс-напоминание, которое позволило бы клинике не потерять меня и мои деньги?
Оказалось около 3%.
В этот момент меня просто бомбило.
Клиенты смотрят на смс как на затраты в 200% от нашего чека на подписку. А фактически это инвестиция в 3%, которая страхует от потери 100% выручки с пациента.
Этим открытием я поделилась с командой. Мы разобрали кейс до атомов. Ребята прониклись.
И знаете, что произошло дальше?
Количество возражений про смс сократилось в разы. Их не нужно было больше отрабатывать, их почти не стало!
Почему?
У команды появилась внутренняя, железобетонная уверенность. Она считывается невербально: в интонации, во взгляде, в скорости речи.
Когда продавец сам на 100% убежден, что возражение - это пыль на фоне создаваемой ценности, клиент это чувствует и не начинает торг из-за пустяков.
Продажа выигрывается в голове у продавца еще до начала диалога.
Этот механизм работает не только с ценой.
Он работает со смелыми предложениями клиентам и с «неудобными» вопросами о проблемах бизнеса.
Поэтому, если ваши менеджеры постоянно спотыкаются о какое-то «слабое место» в продукте или цене, проблема не в клиентах. Она в головах у команды.
Разберите этот «затык» на атомы, найдите его реальную ценность в 3%, и возражения исчезнут сами собой.
👍6🔥5❤2👏2
Что клиент со статусом в CRM «не можем дозвониться» думает на самом деле ?
Привет, друзья!
Все мы в продажах сталкиваемся с тем, что клиент перестает выходить на связь. И всегда очень хочется понять «Почему? Что в этот момент он думает?».
В канале Татьяны Демидовой увидела интересный пост на эту тему. Как раз обратная связь покупателя на действия продавца. С разрешения Татьяны делаю репост.
Привет, друзья!
Все мы в продажах сталкиваемся с тем, что клиент перестает выходить на связь. И всегда очень хочется понять «Почему? Что в этот момент он думает?».
В канале Татьяны Демидовой увидела интересный пост на эту тему. Как раз обратная связь покупателя на действия продавца. С разрешения Татьяны делаю репост.
🔥4👍3💯2
Forwarded from Татьяна Демидова
Продажники
На днях поймала себя на мысли, что «очень хороший» отдел продаж — это не очень хорошо.
Общалась тут с молодым человеком по делу, по заказу услуг у его компании. Если он читает мой канал — привет тебе. Он бодрый, активный, на одно моё сообщение — два своих.
Скидку прошу — он не просто даёт, ещё и iPhone предлагает выиграть.
Цены запрашиваю — он в ответ хвалит меня и рассказывает, какая я крутая, видимо уже работала с этими услугами и всё знаю.
И пока я пыталась понять, сколько стоит услуга и каков порядок её оказания, я поняла, что устала. Устала пробиваться сквозь эту наигранную бодрость и комплименты. Это выглядит неестественно и утомляет. А информации по цене и условиям я так и не получила.
Я замолчала, а он меня спрашивает:
А я молчу и сливаюсь. Потому что понимаю: если отвечу хоть что-то, он начнёт отрабатывать возражения. И я просто погрязну под тонной сообщений, уговаривающих меня хотя бы их прочитать. Единственный адекватный способ сохранить нервы — не отвечать.
Я вообще не люблю так сливаться, всегда даю обратную связь, если сама запрашивала условия. Но тут поняла, что бодрячки с идеальными скриптами — это зло :)
Обращаясь в компанию, я жду даже от продажников человечности. Нормального общения. Не надо этой избыточной бодрости и комплиментов человеку, о котором вы ничего не знаете. У меня всё окей с самооценкой, ну или к психологу схожу.
Просто скажите, сколько стоит ваша услуга и как её заказать.
На днях поймала себя на мысли, что «очень хороший» отдел продаж — это не очень хорошо.
Общалась тут с молодым человеком по делу, по заказу услуг у его компании. Если он читает мой канал — привет тебе. Он бодрый, активный, на одно моё сообщение — два своих.
Скидку прошу — он не просто даёт, ещё и iPhone предлагает выиграть.
Цены запрашиваю — он в ответ хвалит меня и рассказывает, какая я крутая, видимо уже работала с этими услугами и всё знаю.
И пока я пыталась понять, сколько стоит услуга и каков порядок её оказания, я поняла, что устала. Устала пробиваться сквозь эту наигранную бодрость и комплименты. Это выглядит неестественно и утомляет. А информации по цене и условиям я так и не получила.
Я замолчала, а он меня спрашивает:
«Татьяна, ну что вы, решили заказывать услугу?»
А я молчу и сливаюсь. Потому что понимаю: если отвечу хоть что-то, он начнёт отрабатывать возражения. И я просто погрязну под тонной сообщений, уговаривающих меня хотя бы их прочитать. Единственный адекватный способ сохранить нервы — не отвечать.
Я вообще не люблю так сливаться, всегда даю обратную связь, если сама запрашивала условия. Но тут поняла, что бодрячки с идеальными скриптами — это зло :)
Обращаясь в компанию, я жду даже от продажников человечности. Нормального общения. Не надо этой избыточной бодрости и комплиментов человеку, о котором вы ничего не знаете. У меня всё окей с самооценкой, ну или к психологу схожу.
Просто скажите, сколько стоит ваша услуга и как её заказать.
👍7🔥5💯5
Татьяна Демидова
Продажники На днях поймала себя на мысли, что «очень хороший» отдел продаж — это не очень хорошо. Общалась тут с молодым человеком по делу, по заказу услуг у его компании. Если он читает мой канал — привет тебе. Он бодрый, активный, на одно моё сообщение…
Ситуация, описанная в посте, - классический пример того, как «правильные» на первый взгляд действия в продажах приводят к обратному результату. (Это как надеть все лучшее сразу)
Давайте разбираться:
Фактически в этом кейсе сейл путает активность с эффективностью.
Он следует классическим «продажным» советам: быть на позитиве, хвалить клиента, предлагать бонусы, отрабатывать возражения.
Но делает это, не слыша клиента. Кажется, что его задача не помочь клиенту решить проблему, а прогнать его по своему скрипту.
Фокус смещается с потребностей клиента на процесс продажи.
Здесь 2 ключевые ошибки:
1️⃣ Избыточная эмоциональность вместо ценности. Наигранная бодрость и неуместные комплименты, при этом 0 конкретики. Клиент чувствует фальшь, и это мгновенно убивает доверие.
2️⃣ Нет фокуса на запросе. Сейл хвалит, уговаривает, но не отвечает по сути. Это всегда раздражает.
Если вы не можете сразу назвать цену, объясните почему (например, «стоимость зависит от X и Y, давайте уточним пару моментов, чтобы я подготовил для вас точный расчет»).
А что дальше по сценарию?
Дожим!
И результат - потерянная сделка.
Сегодня мы все перегружены информацией, атакованы ботами и шаблонами.
Поэтому лучший формат коммуникации с клиентами: не быть слишком дружелюбными, и не быть слишком официальными.
Простое человеческое общение, экспертность, искренний интерес к задачам - вот идеальная конфигурация.👌
Давайте разбираться:
Фактически в этом кейсе сейл путает активность с эффективностью.
Он следует классическим «продажным» советам: быть на позитиве, хвалить клиента, предлагать бонусы, отрабатывать возражения.
Но делает это, не слыша клиента. Кажется, что его задача не помочь клиенту решить проблему, а прогнать его по своему скрипту.
Фокус смещается с потребностей клиента на процесс продажи.
Здесь 2 ключевые ошибки:
1️⃣ Избыточная эмоциональность вместо ценности. Наигранная бодрость и неуместные комплименты, при этом 0 конкретики. Клиент чувствует фальшь, и это мгновенно убивает доверие.
2️⃣ Нет фокуса на запросе. Сейл хвалит, уговаривает, но не отвечает по сути. Это всегда раздражает.
Если вы не можете сразу назвать цену, объясните почему (например, «стоимость зависит от X и Y, давайте уточним пару моментов, чтобы я подготовил для вас точный расчет»).
А что дальше по сценарию?
Дожим!
И результат - потерянная сделка.
Сегодня мы все перегружены информацией, атакованы ботами и шаблонами.
Поэтому лучший формат коммуникации с клиентами: не быть слишком дружелюбными, и не быть слишком официальными.
Простое человеческое общение, экспертность, искренний интерес к задачам - вот идеальная конфигурация.👌
❤6👍4🔥2
Привет, друзья!
К каналу присоединились новые подписчики, давайте знакомиться! 🙂
К каналу присоединились новые подписчики, давайте знакомиться! 🙂
🔥4❤3👍1
О чем этот канал?
О том, как молодым продуктовым IT- компаниям выстроить систему предсказуемых B2B-продаж с конверсией 15-20% через внедрение методологии продаж и управление полным циклом сделки.
Здесь про продажи через ценность и человеческие коммуникации без скриптов.
Делюсь опытом из своей практики работы с B2B IT-компаниями:
🔸Как повысить точность действий отдела продаж и теми же ресурсами закрывать больше сделок
🔸Как выстраивать управление продажами и прогнозирование, чтобы точно знать сколько денег принесет отдел продаж
🔸Как нанимать и обучать команду отдела продаж
🔸Как передавать продажи от фаундера команде
🔸 А также разбираю продающие материалы и кейсы
Обо авторе
• Консультант по B2B-продажам с фокусом на IT-решения для бизнеса
• 17 лет управляю B2B-продажами, из них 7 лет в IT
• В качестве ССО Zabota2.0 вырастила продажи в 10 раз за 5 лет
• Провела более 100 аудитов систем продаж
• Помогаю IT-компаниям запускать отделы продаж с нуля и повышать продажи в действующих
Подборка моих постов
Как доносить до клиента ценность продукта?
5 вопросов для экспресс-диагностики уровня подготовки ваших сейлзов
Какие метрики отслеживать, чтобы принимать точные управленческие решения по воронке продаж?
Как повысить количество откликов на вакансию?
5 вопросов для собеседования
Почему с РОПами вечно что-то не так? Типы РОПов
10 ошибок управления РОПом
Как мы сжигали миллионы на маркетинг и нашли решение
Полезные материалы, которые можно забрать бесплатно и сразу применять:
Гайд Как создать продающее коммерческое предложение в B2B IT за 7 шагов
Карта потребностей (компании/подразделения/индивидуальные)
Модель Айсберг: зависимость конверсии от глубины работы с клиентом
Сравнительная таблица «Транзакционные и экспертные продажи»
Модель работы с виденьем клиента
Мои услуги
Вопросы и запись на консультацию: @ekaterinalovrich
О том, как молодым продуктовым IT- компаниям выстроить систему предсказуемых B2B-продаж с конверсией 15-20% через внедрение методологии продаж и управление полным циклом сделки.
Здесь про продажи через ценность и человеческие коммуникации без скриптов.
Делюсь опытом из своей практики работы с B2B IT-компаниями:
🔸Как повысить точность действий отдела продаж и теми же ресурсами закрывать больше сделок
🔸Как выстраивать управление продажами и прогнозирование, чтобы точно знать сколько денег принесет отдел продаж
🔸Как нанимать и обучать команду отдела продаж
🔸Как передавать продажи от фаундера команде
🔸 А также разбираю продающие материалы и кейсы
Обо авторе
• Консультант по B2B-продажам с фокусом на IT-решения для бизнеса
• 17 лет управляю B2B-продажами, из них 7 лет в IT
• В качестве ССО Zabota2.0 вырастила продажи в 10 раз за 5 лет
• Провела более 100 аудитов систем продаж
• Помогаю IT-компаниям запускать отделы продаж с нуля и повышать продажи в действующих
Подборка моих постов
Как доносить до клиента ценность продукта?
5 вопросов для экспресс-диагностики уровня подготовки ваших сейлзов
Какие метрики отслеживать, чтобы принимать точные управленческие решения по воронке продаж?
Как повысить количество откликов на вакансию?
5 вопросов для собеседования
Почему с РОПами вечно что-то не так? Типы РОПов
10 ошибок управления РОПом
Как мы сжигали миллионы на маркетинг и нашли решение
Полезные материалы, которые можно забрать бесплатно и сразу применять:
Гайд Как создать продающее коммерческое предложение в B2B IT за 7 шагов
Карта потребностей (компании/подразделения/индивидуальные)
Модель Айсберг: зависимость конверсии от глубины работы с клиентом
Сравнительная таблица «Транзакционные и экспертные продажи»
Модель работы с виденьем клиента
Мои услуги
Вопросы и запись на консультацию: @ekaterinalovrich
🔥8🤝4👍2🏆1
Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич pinned «О чем этот канал? О том, как молодым продуктовым IT- компаниям выстроить систему предсказуемых B2B-продаж с конверсией 15-20% через внедрение методологии продаж и управление полным циклом сделки. Здесь про продажи через ценность и человеческие коммуникации…»
Вас тоже бесит, когда в вас видят только кошелёк?
Хотите потерять лояльность клиента одним сообщением? Начните разговор с денег, а не с его успеха.
В моём кейсе с репетитором было почти так: вопрос о впечатлениях прозвучал, но сразу после напоминания об оплате.
Вовлечённость на словах, но приоритет - финансы. Если бы сначала эмоции и результаты, а потом деньги, тон стал бы тёплым и доверительным.
В B2B - продажах такой подход аффектит ещё сильнее, ведь циклы сделок длинные, клиенты дорогие, LTV решает.
Но часто мы давим:
- торопим дедлайнами, пока клиент не убедился в ценности решения,
- или просим продлить оплату, не спросив, доволен ли он работой.
Клиент из партнера превращается в «кошелек», раздражается, появляются претензии.
Давайте перевернем коммуникацию!
Сначала главное - эмоции, результат, польза.
🧁Деньги - на десерт:
когда человек видит ценность, вопрос оплаты не вызывает сопротивления.
Хотите потерять лояльность клиента одним сообщением? Начните разговор с денег, а не с его успеха.
В моём кейсе с репетитором было почти так: вопрос о впечатлениях прозвучал, но сразу после напоминания об оплате.
Вовлечённость на словах, но приоритет - финансы. Если бы сначала эмоции и результаты, а потом деньги, тон стал бы тёплым и доверительным.
В B2B - продажах такой подход аффектит ещё сильнее, ведь циклы сделок длинные, клиенты дорогие, LTV решает.
Но часто мы давим:
- торопим дедлайнами, пока клиент не убедился в ценности решения,
- или просим продлить оплату, не спросив, доволен ли он работой.
Клиент из партнера превращается в «кошелек», раздражается, появляются претензии.
Давайте перевернем коммуникацию!
Сначала главное - эмоции, результат, польза.
🧁Деньги - на десерт:
когда человек видит ценность, вопрос оплаты не вызывает сопротивления.
👍7🔥5❤1
Почему не летят холодные продажи?
На днях общалась с руководителем отдела телемаркетинга в зрелой компании, которая занимается автоматизацией процессов в среднем и крупном бизнесе.
Раньше отдел продаж жил на входящих заявках, а недавно созрело решение запустить исходящую лидогенерацию.
Телемаркетинг находит клиентов, договаривается о встречах, передает их сейлзам, а сейлзы говорят, что «клиенты нецелевые, им ничего не надо». В итоге все недовольны и продаж нет.
С чем это может быть связано?
Если вынести за скобки ICP и критерии квалификации, то скорее всего причина вот в чем:
Сейлзы привыкли к жизни на входящем потоке и продолжают общаться с лидами от телемаркетинга так, будто это те же самые горячие заявки. Но это клиенты другой степени зрелости.
На картинке к посту — лестница Бена Ханта, где по шагам показан путь клиента к покупке.
Когда клиент сам оставляет заявку, он уже на этапе 4: осознает проблему, знает какое решение хочет, ищет продукт.
Поэтому может нормально сформулировать запрос, и цикл сделки с ним короче.
Когда же мы сами приходим к клиенту, он чаще всего на более ранних этапах: либо догадывается о проблеме, но еще не искал решение, либо до конца ее не осознает - есть легкое недовольство процессами, неудобство, но решать пока не готов.
С такими клиентами нельзя работать линейно «показали демо, отправили КП, ждем предоплату».
Их нужно взращивать и прогревать: формировать потребность, приглашать на вебинары и мероприятия, отправлять полезные материалы и кейсы.
Делают это сейлзы и маркетинг. Но обычно это не закладывают в модель продаж при запуске исходящей лидогенерации по сложным продуктам.
Поэтому кажется, что:
- клиенты нецелевые,
- телемаркетинг приводит не тех,
- сейлзы не заинтересованы в лидах.
На днях общалась с руководителем отдела телемаркетинга в зрелой компании, которая занимается автоматизацией процессов в среднем и крупном бизнесе.
Раньше отдел продаж жил на входящих заявках, а недавно созрело решение запустить исходящую лидогенерацию.
Телемаркетинг находит клиентов, договаривается о встречах, передает их сейлзам, а сейлзы говорят, что «клиенты нецелевые, им ничего не надо». В итоге все недовольны и продаж нет.
С чем это может быть связано?
Если вынести за скобки ICP и критерии квалификации, то скорее всего причина вот в чем:
Сейлзы привыкли к жизни на входящем потоке и продолжают общаться с лидами от телемаркетинга так, будто это те же самые горячие заявки. Но это клиенты другой степени зрелости.
На картинке к посту — лестница Бена Ханта, где по шагам показан путь клиента к покупке.
Когда клиент сам оставляет заявку, он уже на этапе 4: осознает проблему, знает какое решение хочет, ищет продукт.
Поэтому может нормально сформулировать запрос, и цикл сделки с ним короче.
Когда же мы сами приходим к клиенту, он чаще всего на более ранних этапах: либо догадывается о проблеме, но еще не искал решение, либо до конца ее не осознает - есть легкое недовольство процессами, неудобство, но решать пока не готов.
С такими клиентами нельзя работать линейно «показали демо, отправили КП, ждем предоплату».
Их нужно взращивать и прогревать: формировать потребность, приглашать на вебинары и мероприятия, отправлять полезные материалы и кейсы.
Делают это сейлзы и маркетинг. Но обычно это не закладывают в модель продаж при запуске исходящей лидогенерации по сложным продуктам.
Поэтому кажется, что:
- клиенты нецелевые,
- телемаркетинг приводит не тех,
- сейлзы не заинтересованы в лидах.
👍5🔥5💯5❤3👏1
Привет, друзья!
Тема Customer Success каждый год набирает обороты.
Все хотят, чтобы клиенты долго пользовались продуктом, не уходили к конкурентам, апгрейдили тарифы и рекомендовали вас. И чем сложнее времена, тем более актуальным становится это напрвление.
Но как только начинаешь задумываться о реализации Customer Success в своей компании, возникает миллион вопросов:
- как управлять процессом?
- какие метрики отслеживать?
- и в принципе хочется подсмотреть кейсы других компаний👀
Есть возможность за 2 дня получить ответы на все эти вопросы и набрать себе идей на год вперед на бесплатной онлайн-конференции по Customer Success, которую делают Марина Вострикова и Аня Амброзевич.
Конференция пройдет:
📅 3 - 4 декабря | онлайн
👌 участие бесплатное
🕰️ начало в 17:00 Мск
Все явки и пароли под этим постом👇
Тема Customer Success каждый год набирает обороты.
Все хотят, чтобы клиенты долго пользовались продуктом, не уходили к конкурентам, апгрейдили тарифы и рекомендовали вас. И чем сложнее времена, тем более актуальным становится это напрвление.
Но как только начинаешь задумываться о реализации Customer Success в своей компании, возникает миллион вопросов:
- как управлять процессом?
- какие метрики отслеживать?
- и в принципе хочется подсмотреть кейсы других компаний
Есть возможность за 2 дня получить ответы на все эти вопросы и набрать себе идей на год вперед на бесплатной онлайн-конференции по Customer Success, которую делают Марина Вострикова и Аня Амброзевич.
Конференция пройдет:
📅 3 - 4 декабря | онлайн
👌 участие бесплатное
🕰️ начало в 17:00 Мск
Все явки и пароли под этим постом👇
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍5🔥1👏1
Forwarded from Марина Вострикова про бизнес и сервис (Марина Вострикова (Мск - 2))
Customer Success Conf 2025: Люди. Кейсы. Будущее
📅 3–4 декабря 2025 | онлайн | участие бесплатное
Приглашаем на нашу ежегодную онлайн-конференцию по Customer Success — платформу, где специалисты, руководители и фаундеры B2B и SaaS-компаний обсуждают, как развивается и трансформируется индустрия CS.
В этом году — двухдневный формат, фокус на три ключевые темы: люди, кейсы и будущее.
⸻
📍 3 декабря — День кейсов и будущего
• Как компании работают с оттоком и метриками
• Какие подходы реально работают в 2025 году
• Что меняется под влиянием AI и продуктовых изменений
• Роль CS в росте, стратегии и устойчивости бизнеса
Спикеры:
Анна Амброзевич, Анастасия Позднякова, Евгений Стрекаловский, Анна Патокина, Анастасия Бойцова, Родион Захаров, Анна Шефель
⸻
📍 4 декабря — День людей и команд
• Рынок CS-ролей в 2026 году: взгляд HR и практиков
• Карьерные треки, управленческий рост, найм
• Как перестраиваются профили CSM и структура команд
• Эмпатия, эффективность и реальные задачи CS-лидера
Спикеры:
Георг Ламберт, Алла Ошлянац, Тамара Коженова, Анна Амброзевич, Марина Вострикова, Диана Филина
⸻
Кому будет полезно:
– Customer Success-специалистам и руководителям
– Тем, кто выстраивает CS-функцию в компании
– Продуктовым и операционным лидерам
– Всем, кто работает на стыке CX, Support, Success
🕒 Начало в 17:00 (Мск) оба дня
🎟 Регистрация не требуется, все собираемся в чате конференции
📄 Полная программа
💬 Перейти в чат конференции (тут выложим детали и ссылки на эфиры)
📅 3–4 декабря 2025 | онлайн | участие бесплатное
Приглашаем на нашу ежегодную онлайн-конференцию по Customer Success — платформу, где специалисты, руководители и фаундеры B2B и SaaS-компаний обсуждают, как развивается и трансформируется индустрия CS.
В этом году — двухдневный формат, фокус на три ключевые темы: люди, кейсы и будущее.
⸻
📍 3 декабря — День кейсов и будущего
• Как компании работают с оттоком и метриками
• Какие подходы реально работают в 2025 году
• Что меняется под влиянием AI и продуктовых изменений
• Роль CS в росте, стратегии и устойчивости бизнеса
Спикеры:
Анна Амброзевич, Анастасия Позднякова, Евгений Стрекаловский, Анна Патокина, Анастасия Бойцова, Родион Захаров, Анна Шефель
⸻
📍 4 декабря — День людей и команд
• Рынок CS-ролей в 2026 году: взгляд HR и практиков
• Карьерные треки, управленческий рост, найм
• Как перестраиваются профили CSM и структура команд
• Эмпатия, эффективность и реальные задачи CS-лидера
Спикеры:
Георг Ламберт, Алла Ошлянац, Тамара Коженова, Анна Амброзевич, Марина Вострикова, Диана Филина
⸻
Кому будет полезно:
– Customer Success-специалистам и руководителям
– Тем, кто выстраивает CS-функцию в компании
– Продуктовым и операционным лидерам
– Всем, кто работает на стыке CX, Support, Success
🕒 Начало в 17:00 (Мск) оба дня
🎟 Регистрация не требуется, все собираемся в чате конференции
📄 Полная программа
💬 Перейти в чат конференции (тут выложим детали и ссылки на эфиры)
👍6❤3👏1