Друзья, всем привет!

Я пропадала не зря)

Решила выйти из тени и организовать вебинар на тему B2B продаж сложных IT решений.
10 апреля в 18:00(Мск).

Расскажу о том, как увеличить количество успешных сделок и перейти от хаотичных продаж к системным.
Разберём инструменты и фреймворки, которые помогают легче доносить ценность продукта до клиента.

Буду рада вас видеть! Регистрируйтесь на вебинар тут.

Дайджест постов на канале:

Почему хорошие мальчики и девочки плохо продают? (Про экспертную позицию)

Фреймворк квалификации клиентов PPVVC

5 способов подачи обратной связи сотрудникам

Кейс: Как стартапу увеличить объем продаж в 3 раза за 3 месяца с помощью внедрения системы продаж?

Как я заново училась продавать? (Личная история)

Что не так с наймом? (Как составить вакансию)

Эффект Фата-Моргана в B2B продажах

Друзья, уже сегодня мой вебинар на тему B2B продаж сложных решений.

Поделюсь теми инструментами, которые сама внедряла и видела как они влияют на результаты.

Встречаемся в 18:00 в Zoom.

Ссылка на подключение:
https://us06web.zoom.us/j/87016359715?pwd=6SBQx09xI9WzJbW6ldiJ6H2i5wI64P.1
Идентификатор конференции: 870 1635 9715Код доступа: 256369

Жду вас!

Друзья, через 5 минут стартуем!

Ссылка на подключение:
https://us06web.zoom.us/j/87016359715?pwd=6SBQx09xI9WzJbW6ldiJ6H2i5wI64P.1
Идентификатор конференции: 870 1635 9715Код доступа: 256369

Жду вас!

Вчера состоялся мой первый сольный вебинар.
Вышла из тени, так сказать)

Без фейлов не обошлось…

Часть писем о вебинаре попала в спам, в части не сработала кнопка.
В итоге половина людей не попала на вебинар 🤦‍♀️

Сегодня буду писать письма и отправлять запись лично каждому зарегистрированному.

Из хорошего - получила много бережной, конструктивной и очень полезной обратной связи. Даже удивилась, что люди уделили мне столько внимания.
Спасибо каждому! 🙏

Вывод: хочешь сделать хорошо - не «сделай сам», а привлеки людей, которые помогут решить вопрос легче и быстрее. 🙂

Если вы тоже хотели попасть на вебинар, но что-то пошло не так, то вот запись https://youtu.be/KB2vFeKVE6k

После вебинара мне поступил вопрос от Алексея:
«Как находить отдельных людей в компаниях, через которых могут быть точки входа на переговоры?»

Тема очень обширная.
Попробую кратко развернуть.

Сначала хочу обратить внимание вот на что!

Прежде чем искать людей, нужно четко понимать, в чем их боль и как ваш продукт её закрывает.
Без хорошего понимания бизнеса клиента и емких четких формулировок будет сложно.

КАК ВЫХОДИТЬ НА КЛИЕНТОВ

1. Классические холодные заходы: звонки или контакты через соцсети.

Находите человека в соц сетях или ТГ и пишите ему напрямую. (Чтобы легче было найти в ТГ, вбивайте в поиск ник из соц сетей или логин почты).

Несколько правил:
из сообщения должно быть четко понятно - кто вы, что хотите, что предлагаете. Сообщение должно быть коротким и емким (на 1 экран телефона), заканчиваться вопросом. Ваши соц сети или аккаунт в ТГ должны быть соответствующим образом оформлены и наполнены. (Не стоит писать человеку с аккаунта, где на фото вы в плавках на пляже).

2. Поиск через профильные сообщества, чаты и группы.
Вот пара стратегий: 1. Увидели потенциального клиента в группе и пишите ему в личку, с заходом, что вы из этого чата. 2. Разгоняете тему связанную с вашей услугой в чате, запускаете обсуждение, в обсуждении проявляете свою экспертизу и рассказываете истории успеха. Далее либо к вам приходят в лс, либо вы)

Если нужен больший объем и регулярные лиды, то подойдут методы outreach.

3. Email outreach (холодный лидген с помощью кастомизированных email-рассылок). Готовите базу потенциальных клиентов, глубоко их изучаете, готовите цепочки писем, запускаете рассылки. Есть технические нюансы с прогревом адресов, оформлением писем, чтобы не попадали в спам и т.д.

4. LinkedIn outreach (холодный лидген через соц сеть LinkedIn). Тут тоже много нюансов, нужно знать как работают алгоритмы. Есть особенности как оформлять аккаунт, какой делать контент, как привлекать внимание потенциальных клиентов.
По Email и Linkedin outreach знаю, что помогает и много пишет Тарас Алтунин (@salesnotes).

5. ABM маркетинг (account based marketing) – это способ привлечения клиентов, основанный на глубокой разведке клиента и конкретных персоналий и многоканальные заходы с высоким уровнем персонализации ( дружба в соц сетях, таргетированная реклама, приглашения на мероприятия, письма и т.п.) . Это комплексная прицельная долгая разработка конкретного клиента гибридными командами продажи +маркетинг.

ГДЕ ИСКАТЬ КОНТАКТЫ

Существуют специальные сервисы для поиска контактов. Например,
@Iwillfind_bot - бот ищет контакты из открытых источников
teleport_pro - ТГ канал, в котором можно запрашивать контакты топов разных организаций. Запрос 100 руб.

Почтовые сервисы для аутрича, в которых можно искать контакты : Hunter, Apollo, Lusha и др.

Также существуют подрядчики, которые занимаются поиском контактов. Кому надо, приходите в лс.

#пропродажи #b2bsales

Друзья, всем привет!

Сегодня хочу поделиться классным выпуском на канале Димы Губкина «Сработало!».

Дмитрий пообщался с серийным предпринимателем, который построил 2 единорога, и автором приставки Dendy Виктором Савюком.

Говорили о выборе идеи, создании сильной команды и факторах успеха стартапа.

Очень интересно и полезно!

https://youtu.be/Fv9H1t6WLcU?si=pKw5WuAWuYCts9J9

Продолжаю отвечать на вопросы после вебинара.

Вопрос от Владимира: «Какие изменения вносить в CRM при внедрении PPVVC?»

Скажу сразу - универсального ответа нет.

Ответ на этот вопрос зависит от ряда факторов:
1. Какой у вас продукт?
2. Как выглядит процесс продажи?
3. Какую CRM используете?
4. Насколько CRM автоматизирована?
5. Какие правила ведения CRM применяются?

Я видела проекты, когда все характеристики сделки принято описывать текстом в примечаниях; есть варианты, когда необходимо заполнить бриф и прикрепить его к сделке; есть варианты с заполнением обязательных полей; некоторые компании активно используют автозадачи, у других они не приживаются.

Ключевое, на мой взгляд, четко для себя понять, прописать и прошить элементы PPVVC по этапам. А в каком виде их фиксировать в CRM решать вам)

Важно понимать, что элементы PPVVC будут трансформироваться по мере прохождения сделки по воронке.

На каждом этапе все элементы необходимо держат в фокусе и переуточнять.

На этапе квалификации, мы должны получить подтверждение, что:
- у клиента есть боль;
- у человека, с которым мы общаемся, есть доступ к власти и бюджету;
- мы озвучили клиенту вилку цен, и он готов рассматривать такие бюджеты и продолжать диалог;
- есть дедлайн.

По мере продвижения сделки по воронке мы должны подтвердить - боль на уровне остальных топов - ЛВР И ЛПР;
- мы должны согласовать конкретную стоимость проекта;
- клиент должен подтвердить, что наше решение ему подходит и боль закрывает;
- мы должны четко понять как будет проходить процесс согласования решения.

Добавила пример блоков по PPVVC в таблицу ведения воронки, которую показывала на вебинаре.

Поделилась своим опытом сокращения цикла сделки в статье на VC.
Друзья, поддержите, пожалуйста, статью, лайками и комментариями.
Вдруг залетит)

https://vc.ru/life/1134335-kak-ya-god-testirovala-gipotezy-chtoby-sokratit-cikl-b2b-sdelki-so-100-do-35-dney-top-5-kotorye-srabotali

Друзья, как вы? Как первая часть праздников?)


💪Я нагуляла 20 000 шагов по теплой Москве.

🍢Открыла дачно-шашлычный сезон.

🤦‍♀️Первый раз за год терапии прогуляла сессию со своим психотерапевтом, просто забыла.

🏃‍♀️Снова начала бегать по утрам. В этот раз бережно, с контролем дыхания и пульса. Пока получаю огромное удовольствие и какое-то глубинное расслабление.

💻Провела 3 консультации по B2B продажам сложных IT- решений. Вижу, что тема с сегментами ЦА - актуальна для многих. В большинстве компаний, которые мне встречаются, продажи строятся по принципу «все для всех».

Недавно на одном B2B мероприятии подслушала диалог двух предпринимателей из IT:

- Продажи идут со скрипом, продажники приуныли. Вот думаем как их взбодрить.
- А конкурс устроить пробовали?

👀👀👀👀

🤦‍♀️Ребята, ну какие конкурсы?!

Знаете какой результат получите?

В лучшем случае - никакой.
В худшем - еще более упаднические настроения в отделе продаж.

Все эти конкурсы, подарки, премии работают на зрелых рынках и в транзакционных продажах.

В сложных B2B не поможет, если менеджер начнёт больше звонить или шире улыбаться.

В сложных B2B мы часто имеем дело с неочевидной ценностью продукта, с незнанием сегментов ЦА, с непониманием бизнеса клиента и его задач.

Менеджеры не продают не потому что не хотят или недостаточно мотивированы, а потому что у них нет нужных инструментов. Продукт не переведен на язык клиента. Вот сейлы и рассказывают клиентам технические характеристики, а те не понимают, что это им даст.

Если хотите наладить продажи в сложных B2B, нужен продуктовый подход к продажам. Научите менеджеров раскапывать пэйны, формировать вижн и доносить ценность.

А веселые шарады и викторины оставьте продавцам онлайн- курсов.

#пропродажи #b2bsales

В чате Андрея Шапрана ребята скинули занятное исследование трендов в сфере B2B продаж. Оно про западный рынок, но и для российского рынка результаты вполне актуальны на мой взгляд.

Ключевые выводы:

✅ процесс продажи стал более длительным и сложным
✅ требуется больше касаний клиентов
✅ большое значение имеет контент, т.к. в большинстве случаев клиент самостоятельно исследует вопрос и принимает решение, прежде чем обратиться за консультацией в отдел продаж.
✅ ключевую роль в эффективных продажах играет social selling
Авторы исследования даже рекомендуют устанавливать контакт с потенциальным клиентом в соц сетях до того, как связаться по телефону, в мессенджере или по почте.


А вот цифры:

🟢 67% сделок оказываются проигранными из-за того, что сейлы начинают работу с клиентом без полноценной квалификации

🟢 61% B2B-маркетологов направляют все лиды напрямую в отдел продаж, хотя только 27% из них будут квалифицированы

🟢 В среднем 7 человек участвуют в принятии большинства решений в компаниях со штатом 100- 500 человек

🟢 57-70% покупателей в сфере B2B проводят исследование, прежде чем обратиться в отдел продаж

🟢 9 из 10 B2B покупателей отмечают, что контент оказывает умеренное или значительное влияние на принятие решения о покупке

🟢 80% ЛПР предпочитают получать информацию о компании из серии статей, а не из рекламы

🟢 77% покупателей в сфере B2B заявили, что они даже не стали бы разговаривать с менеджером, пока не проведут собственное исследование

🟢 57% процесса продажи завершается для покупателя еще до того, как у компании появляется возможность взаимодействовать с ним

🟢 47% покупателей просматривают 3-5 материалов компании, прежде чем поговорить с сейлом

🟢 78% сейлов, использующих соцсети, продают больше, чем их коллеги

Ссылка на исследование.

4 встречи и маааленькая булочка на обед) вот такой день)

Веду несколько проектов с разными компаниями и командами. И вот чем хочу поделиться..

Когда-то мне очень откликнулась мысль Патрика Ленсиони о том, что часто руководители считают своей командой сотрудников отдела, которым они руководят. На самом же деле их команда - руководители соседних отделов.


Как вам такое? 🙂

Уловили?

Круто, да!?

Представляете сколько инсайтов в этом? Как может поменяться подход к работе и целеполаганию? Сколько в этом интеграции и синергии?

На практике встречается крайне редко. Обычно у каждого отдела своя вотчина и приходится их синхронизировать, выстраивать коммуникацию и обмен информацией, чтобы повысить эффективность работы.

Поэтому, товарищи собственники и CEO, кажется это может быть вашей ключевой задачей - формирование КОМАНДЫ топов, где все работают во имя одной цели, а не только исполняют свои kpi)

#прокоманды #salesteams

Я обожаю, когда мне продают профессионалы.

Вот прям реально испытываю истинное удовольствие, наблюдая, как филигранно меня ведут по сценарию, снимают запрос, подбирают решение, собирают обратную связь.

И вот сегодня как раз получила такой опыт)

Пришла на стрижку к классному стилисту в новый салон. И весь сеанс с улыбкой наблюдала не только за его парикмахерской работой, но и тем, как он мастерски выстраивает диалог.

1. Контакт и доверие.

При входе в салон предложили напиток, уточнив предпочтения.

Затем долгая консультация стилиста с подробным разбором моих хотелок. И несколько раз за сеанс впроброс комплименты моим волосам и внешности.

2. Выявление потребностей, болей, запроса.

Стилист перешёл к вопросам типа «А как было ДО?»
(какие прически носила, к чему привыкла, к чему готова, чего опасаюсь).

3. Формирование видения.

Мастер подробно рассказал, какую форму предлагает и почему, в чем её плюсы, в чём минусы других форм. Буквально на пальцах объяснил, какой длины будут волосы, как будут лежать. И, разумеется, запрос моего согласия.

4. Программирование.

Стилист несколько раз за встречу подчеркнул, что стрижка - это регулярные визиты каждые 1,5 месяца.
« Вам потом захочется покороче, побольше объема. Будем с вами экспериментировать». «Вы в следующий раз придете, мы с вами посмотрим, что еще можно добавить вашему образу».

5. Решение.

Стрижка готова. Мне показали несколько вариантов укладок на все случаи жизни. И снова крючок: «В следующий раз придете, расскажете, получилось ли у вас укладывать».

6. Отстройка от конкурентов.

Стилист обратил внимание на то, что учитывая технику стрижки, при любой укладке волосы будут лежать классно, т.к. им задана нужная форма.

7. Ну и апсейл.

Подробная консультация по стайлинговым средствам, которые можно купить только в салоне. Ненавязчиво, профессионально, с проявлением истинной заботы. «Вот это средство удерживает объем и сохраняет волосы чистыми. Вы влюбитесь!»


Ну прелесть!
Красавчики! Как выстроены процессы и коммуникации!

И казалось бы, это ж кейс из B2С.

На самом деле в B2B многое из этого тоже применимо. Например, программирование (не люблю это слово за манипулятивное звучание) можно делать, рассказывая как будет выглядеть процесс разработки решения и сотрудничества в целом; рассказывая кейсы, как обычно ваши клиенты с вами взаимодействуют и почему; а также делясь лучшими практиками и подходами.

#пропродажи #b2bsales

Друзья, всем привет!

Помогите решить задачку

Компания продает СРМку для производителей мебели - отраслевое решение.

Лидов много, а продажи слабые. Часть клиентов отказывается из-за дороговизны продукта, а другим наоборот недостаточно функционала. Считает, что менеджеры плохо обучены продажам.

Запрос: научить отдел продаж продавать.

С чего бы вы начали обучение?

Самая сложная часть трекинга - поменять мышление

Какую задачу клиента мы решаем?
- замена оборудования.
Почему клиент хочет заменить оборудование?
- Оно устарело.
А какие проблемы клиент испытывает со старым оборудованием? Что будет, если ничего не менять?
- ну оно устарело. Ломается. Нужно поменять на новое. IT директору надоело тратить на это время, он отвлекается от своих важных задач.
И как эта ситуация влияет на бизнес?
-(раздраженно) старое оборудование ломается, его приходится чинить. Простои и т.п.

Так выглядит разговор с сейлом, который привык продавать продукт, а не решение.

Мозг активно цепляется за старую модель и никак не может посмотреть на задачу шире, увидеть реальную проблему клиента.

И этот сейл сделает коммерческое предложение на определенное оборудование. И сравнивать его будут с другими по цене.

Из этой точки и начинаются проблемы с согласованием КП.
Ваш инициатор идет к ЛПР, и сталкивается
- либо с непониманием со стороны ЛПР «зачем что-то менять?»
- либо ему не выделяют бюджет или выделяют меньший
- либо выигрывает другой поставщик, который предложил более дешевый вариант.


Но когда лёд тронется и сейл научится смотреть на клиентов с точки зрения продажи решений, вот какие преимущества он получит:

✅ Сейл видит проблему целиком. Соответственно, может предложить более комплексное решение с доп услугами и сервисами, увеличить чек и долю в клиенте.
✅ Сейл решает не только проблему конкретного человека в компании, а еще влияет на принятие решения со стороны ЛПР, т.к. понимает как проблема влияет на бизнес. Может подготовить ЛВР к тому, чтобы правильно донести проблему и решение.
✅ Сейл лучше разбирается в бизнесе клиента, понимает причинно-следственные связи, понимает на каких людей в компании еще влияет проблема и благодаря этому пониманию и комплексному решению имеет фору перед конкурентами.

#пропродажи #b2bsales

Вот пример к посту выше - как на самом деле может выглядеть проблема и решение:

Оборудование устарело , часто ломается ➡️ это приводит к снижению производительности, простоям, затратам на ремонт ➡️ это в свою очередь приводит к потерям времени, денег, конкурентного преимущества ➡️ в итоге компания отстает от плановых показателей и не может достичь стратегических целей по росту.

Мы предлагаем сократить затраты на обслуживание и ремонт на Х%, повысить производительность на Y%, это в свою очередь приведет к увеличению выручки на Z% и поможет компании достичь стратегических целей за такой-то срок. Все это благодаря замене оборудования на такое-то.

Теперь ЛПР будет оценивать не затраты на оборудование, а объем инвестиций для достижения целей.

Возможно, некоторые подумают «все это понятно, так и делаем».
Погрузитесь в коммуникации ваших сейлов. Действительно ли обсуждение задач клиента доходит до уровня задач бизнеса в целом?)

Сегодня 8 часов штурмили с фаундерами и управленцами из IT, составляя карты гипотез. Было очень интересно!
мозг дымится - это коротко о тренинге про метод стратегического планирования «Карта гипотез» Александра Бындю, на который я попала с легкой руки Володи Ивичева)

Володя, благодарю тебя!
Пополнила свой чемоданчик полезными инструментами👩🏻‍🔧