Есть люди, которые просто фантанируют классными идеями, но не умеют доводить дело до конца. А другие не любят придумывать, но зато умеют мастерски управлять процессом и еще получают от этого удовольствие.

Все это происходит потому, что у каждого из нас есть предрасположенность к определенным видам деятельности.

Патрик Ленсиони в своей книге «Шесть гениев команды» описал как создавать результативные команды, опираясь на такие личные предрасположенности.

Делюсь с вами выжимкой.

Ленсиони выделил 3 категории деятельности:

1. Талант - это занятия, которые нас вдохновляют, наполняют энергией и приносят радость.

2. Умения - занятия, которые не вызывают ни удовольствия, ни отторжения. С такими делами мы справляемся хорошо, иногда даже отлично. Но если все время заниматься только такой деятельностью, не проявляя истинные таланты, то интерес и желание работать пропадают.

3. Раздражители - это дела, которые не нравятся, забирают энергию и силы. И в итоге приводят к выгоранию.

У каждого человека есть 2 вида деятельности из разряда «талант», 2 из разряда «умение» и 2 раздражителя. При этом то, что для нас является раздражителем, для другого может являться талантом.

Всего автор выделил 6 видов деятельности (каждый из них может быть как талантом, так и умением, и раздражителем), которые представляют собой этапы любого рабочего процесса.

1. Талант задумки.
Это способность нестандартно мыслить. Такие люди склонны оспаривать текущее положение вещей и задумываться, можно ли что-то изменить или использовать по-новому?

2. Талант изобретения.
Это способность предлагать новые решения, проявлять изобретательность.

3. Талант оценки. Предполагает наличие «чуйки». Люди с таким талантом могут оценить идею, даже не имея большого количества данных.

4. Талант гальванизация. Способность мотивировать людей к реализации замысла и выполнению задач. Такие люди умеют вдохновлять и вовлекать в процесс других людей.

5. Талант поддержки.
Люди, обладающие этим талантом, помогают другим в достижении их целей, оказывают содействие и поддержку. И очень часто даже не догадываются, что являются обладателями такого таланта.

6. Талант доводки.
Это умение доводить дела до конца. Таким людям нравится преодолевать трудности и видеть результат своей работы.

Каждому из нас важно знать и понимать свои таланты, чтобы выбирать деятельность, которая действительно зажигает. Остальное по-возможности делегировать.

И формируя команду, стоит обращать внимание на набор талантов, чтобы все этапы процесса ( все 6 талантов) были закрыты подходящими людьми.

Тогда все будет получаться легче и с удовольствием!🙃

#прокоманды #salesteams

Друзья, всем привет!

Я тут немного пропала)
Устроила диджитал детокс, перезаряжаю аккумуляторы 🪫

Скоро вернусь с контентом, а пока хочу поделиться роликом Андрея Шапрана (организатор B2B Порт и комдир в «Кеды профессора»).

Андрей собрал круглый стол, в котором приняли участие:

- Евгений Смирнов, коммерческий директор "Navicon".
- Алексей Лагутин, зам. директора по продажам Битрикс24.
- Иван Павлович, генеральный директор "INTO".

https://youtu.be/sMQbKqJ9U5g

Обсуждали:
- Может ли ИИ заменить B2B продажника?
- Кейсы внедрения ИИ в рабочий процесс продажников.
- Внедрение ИИ в компанию. С чего начать?
- Что умеет делать ИИ в B2B продажах?
- Минусы внедрения ИИ.
- Сколько стоит внедрить ИИ?
- Воронка продаж + ИИ
и многое другое.

Не реклама. Мне было интересно, поэтому делюсь.

Если вы уже используете ИИ сервисы в своих отделах продаж, поделитесь, пожалуйста, в комментариях?

Друзья, всем привет!

Я пропадала не зря)

Решила выйти из тени и организовать вебинар на тему B2B продаж сложных IT решений.
10 апреля в 18:00(Мск).

Расскажу о том, как увеличить количество успешных сделок и перейти от хаотичных продаж к системным.
Разберём инструменты и фреймворки, которые помогают легче доносить ценность продукта до клиента.

Буду рада вас видеть! Регистрируйтесь на вебинар тут.

Дайджест постов на канале:

Почему хорошие мальчики и девочки плохо продают? (Про экспертную позицию)

Фреймворк квалификации клиентов PPVVC

5 способов подачи обратной связи сотрудникам

Кейс: Как стартапу увеличить объем продаж в 3 раза за 3 месяца с помощью внедрения системы продаж?

Как я заново училась продавать? (Личная история)

Что не так с наймом? (Как составить вакансию)

Эффект Фата-Моргана в B2B продажах

Друзья, уже сегодня мой вебинар на тему B2B продаж сложных решений.

Поделюсь теми инструментами, которые сама внедряла и видела как они влияют на результаты.

Встречаемся в 18:00 в Zoom.

Ссылка на подключение:
https://us06web.zoom.us/j/87016359715?pwd=6SBQx09xI9WzJbW6ldiJ6H2i5wI64P.1
Идентификатор конференции: 870 1635 9715Код доступа: 256369

Жду вас!

Друзья, через 5 минут стартуем!

Ссылка на подключение:
https://us06web.zoom.us/j/87016359715?pwd=6SBQx09xI9WzJbW6ldiJ6H2i5wI64P.1
Идентификатор конференции: 870 1635 9715Код доступа: 256369

Жду вас!

Вчера состоялся мой первый сольный вебинар.
Вышла из тени, так сказать)

Без фейлов не обошлось…

Часть писем о вебинаре попала в спам, в части не сработала кнопка.
В итоге половина людей не попала на вебинар 🤦‍♀️

Сегодня буду писать письма и отправлять запись лично каждому зарегистрированному.

Из хорошего - получила много бережной, конструктивной и очень полезной обратной связи. Даже удивилась, что люди уделили мне столько внимания.
Спасибо каждому! 🙏

Вывод: хочешь сделать хорошо - не «сделай сам», а привлеки людей, которые помогут решить вопрос легче и быстрее. 🙂

Если вы тоже хотели попасть на вебинар, но что-то пошло не так, то вот запись https://youtu.be/KB2vFeKVE6k

После вебинара мне поступил вопрос от Алексея:
«Как находить отдельных людей в компаниях, через которых могут быть точки входа на переговоры?»

Тема очень обширная.
Попробую кратко развернуть.

Сначала хочу обратить внимание вот на что!

Прежде чем искать людей, нужно четко понимать, в чем их боль и как ваш продукт её закрывает.
Без хорошего понимания бизнеса клиента и емких четких формулировок будет сложно.

КАК ВЫХОДИТЬ НА КЛИЕНТОВ

1. Классические холодные заходы: звонки или контакты через соцсети.

Находите человека в соц сетях или ТГ и пишите ему напрямую. (Чтобы легче было найти в ТГ, вбивайте в поиск ник из соц сетей или логин почты).

Несколько правил:
из сообщения должно быть четко понятно - кто вы, что хотите, что предлагаете. Сообщение должно быть коротким и емким (на 1 экран телефона), заканчиваться вопросом. Ваши соц сети или аккаунт в ТГ должны быть соответствующим образом оформлены и наполнены. (Не стоит писать человеку с аккаунта, где на фото вы в плавках на пляже).

2. Поиск через профильные сообщества, чаты и группы.
Вот пара стратегий: 1. Увидели потенциального клиента в группе и пишите ему в личку, с заходом, что вы из этого чата. 2. Разгоняете тему связанную с вашей услугой в чате, запускаете обсуждение, в обсуждении проявляете свою экспертизу и рассказываете истории успеха. Далее либо к вам приходят в лс, либо вы)

Если нужен больший объем и регулярные лиды, то подойдут методы outreach.

3. Email outreach (холодный лидген с помощью кастомизированных email-рассылок). Готовите базу потенциальных клиентов, глубоко их изучаете, готовите цепочки писем, запускаете рассылки. Есть технические нюансы с прогревом адресов, оформлением писем, чтобы не попадали в спам и т.д.

4. LinkedIn outreach (холодный лидген через соц сеть LinkedIn). Тут тоже много нюансов, нужно знать как работают алгоритмы. Есть особенности как оформлять аккаунт, какой делать контент, как привлекать внимание потенциальных клиентов.
По Email и Linkedin outreach знаю, что помогает и много пишет Тарас Алтунин (@salesnotes).

5. ABM маркетинг (account based marketing) – это способ привлечения клиентов, основанный на глубокой разведке клиента и конкретных персоналий и многоканальные заходы с высоким уровнем персонализации ( дружба в соц сетях, таргетированная реклама, приглашения на мероприятия, письма и т.п.) . Это комплексная прицельная долгая разработка конкретного клиента гибридными командами продажи +маркетинг.

ГДЕ ИСКАТЬ КОНТАКТЫ

Существуют специальные сервисы для поиска контактов. Например,
@Iwillfind_bot - бот ищет контакты из открытых источников
teleport_pro - ТГ канал, в котором можно запрашивать контакты топов разных организаций. Запрос 100 руб.

Почтовые сервисы для аутрича, в которых можно искать контакты : Hunter, Apollo, Lusha и др.

Также существуют подрядчики, которые занимаются поиском контактов. Кому надо, приходите в лс.

#пропродажи #b2bsales

Друзья, всем привет!

Сегодня хочу поделиться классным выпуском на канале Димы Губкина «Сработало!».

Дмитрий пообщался с серийным предпринимателем, который построил 2 единорога, и автором приставки Dendy Виктором Савюком.

Говорили о выборе идеи, создании сильной команды и факторах успеха стартапа.

Очень интересно и полезно!

https://youtu.be/Fv9H1t6WLcU?si=pKw5WuAWuYCts9J9

Продолжаю отвечать на вопросы после вебинара.

Вопрос от Владимира: «Какие изменения вносить в CRM при внедрении PPVVC?»

Скажу сразу - универсального ответа нет.

Ответ на этот вопрос зависит от ряда факторов:
1. Какой у вас продукт?
2. Как выглядит процесс продажи?
3. Какую CRM используете?
4. Насколько CRM автоматизирована?
5. Какие правила ведения CRM применяются?

Я видела проекты, когда все характеристики сделки принято описывать текстом в примечаниях; есть варианты, когда необходимо заполнить бриф и прикрепить его к сделке; есть варианты с заполнением обязательных полей; некоторые компании активно используют автозадачи, у других они не приживаются.

Ключевое, на мой взгляд, четко для себя понять, прописать и прошить элементы PPVVC по этапам. А в каком виде их фиксировать в CRM решать вам)

Важно понимать, что элементы PPVVC будут трансформироваться по мере прохождения сделки по воронке.

На каждом этапе все элементы необходимо держат в фокусе и переуточнять.

На этапе квалификации, мы должны получить подтверждение, что:
- у клиента есть боль;
- у человека, с которым мы общаемся, есть доступ к власти и бюджету;
- мы озвучили клиенту вилку цен, и он готов рассматривать такие бюджеты и продолжать диалог;
- есть дедлайн.

По мере продвижения сделки по воронке мы должны подтвердить - боль на уровне остальных топов - ЛВР И ЛПР;
- мы должны согласовать конкретную стоимость проекта;
- клиент должен подтвердить, что наше решение ему подходит и боль закрывает;
- мы должны четко понять как будет проходить процесс согласования решения.

Добавила пример блоков по PPVVC в таблицу ведения воронки, которую показывала на вебинаре.

Поделилась своим опытом сокращения цикла сделки в статье на VC.
Друзья, поддержите, пожалуйста, статью, лайками и комментариями.
Вдруг залетит)

https://vc.ru/life/1134335-kak-ya-god-testirovala-gipotezy-chtoby-sokratit-cikl-b2b-sdelki-so-100-do-35-dney-top-5-kotorye-srabotali