Когда проходил через историю со стартап - акселераторами, где самой яркой жемчужной была победа в СБЕР500, стало понятно, что основной фокус истории по кратному росту бизнеса - упаковка продукта.

Нужно определиться:
⭐️ Для кого будет продукт? (Индустрия, роль в компании, в идеале, составить «портрет» клиента)
⭐️ Зачем нужен продукт целевому клиенту? Какую пользу он принесёт?
⭐️ Какие есть доказательства что продукт соответствует обещаниям? (Истории успеха, аналитика)
⭐️ С какой командой будет работать клиент? (Позиционирование команды должно соответствовать пункту 1)
⭐️ Почему клиент должен выбрать именно этот продукт? Чем он лучше?

В реальности, упаковка нужна не только стартапу, но и любому продукту, даже уже состоявшемуся и успешному. Регулярная, примерно раз в 1-2 года, проверка необходимости «переупаковки» - обязательное действие. Если стало понятно, что нужно пересмотреть позиционирование - то нужно решительно действовать, не цепляясь за остатки прошлого.

Недавно общался с ребятами из Holyweb, они были полны осознанной решимости к обновлению и вот теперь они рассказывают как прошли этот путь здесь. Огромная работа и крутой результат!
В конце года подведём результаты - как новый образ повлиял на рост бизнеса.

Длительный успешный опыт сужает поле восприятия. Иногда нужно откинуть «экспертизу» и чистым взглядом посмотреть на задачу.

История из жизни:

Была сложная задача - интеграция ERP с довольно специфичным POS.

Опытные эксперты не брались за работы или ставили заградительные цены и сроки (6+ мес). Свой экспертизы нет.

В итоге отдали задачу стажеру, который, в отличии от архитекторов, не знал что это сложнейшая задача и реализовал интеграцию за месяц. После некоторых доработок эта интеграция вышла в промышленную эксплуатацию.

Офисное пространство здорового человека :)

Дикая природа: аккаунт менеджер интегратора (рыболов) продает проект клиенту. 🤣

Интегратора и клиента разделяет непроницаема стена 🧱 с узким «окном для коммуникаций».

Продавец закинул свое КП, а на стороне заказчика идут невидимые внутренние процессы «как впихнуть все нерешаемые годами задачи в один бюджет» в которых участвует множество людей (в менеджер общается с 1-2 сотрудниками).

Интегратору кажется что он на охоте, но заказчик не так прост :)

Одна из основных задач собственника - сформировать миссию, ценности и «большие» цели компании.

Это должны быть честные установки, направленные «внутрь компании». Чтобы сотрудники действительно понимали, что правильно, а что не желательно. Это намного важнее KPI.

Понимание что человек делает, почему и как его будут оценивать - дает кратно больший прирост продуктивности чем йога и работа в выходные :)

Сейчас хорошее время закупаться ИТ услугами.

Автомобили подорожали в 2-3 раза, а ставки выросли всего на 30-50%.

В течении 2-3 лет все выровняется. Нужно ловить момент.

Май - время подводить результаты работы команды :)

Кого повышать? И как? (Добавить денег или расширить функции?). Кого отправить учиться/сертифицироваться? Всех ли еще мотивирует «система мотивации»?

Я, как CEO, в первую очередь отталкиваюсь от того, что хочет сотрудник и выравниваю его ожидание со стратегическим ростом компании. Так я вижу кто «вырастит» внутри компании, а кого нужно будет нанимать на рынке, а кто «перерастет» компанию (это тоже нормально).

Для этого мы проводим 1:1 встречу длительностью примерно в час, смотрим результаты за прошедшие пол года и намечаем вектор развития на следующие половину года. Также учитываю обратная связь от менеджера и, там где применимо, от клиентов.

В этой истории есть лайфак - если хотите расти, оставьте план или просто представьте себя «в целевом состоянии» - это сделает развитие значительно проще.

Для меня как для CEO - основная функция - это создать эффективную структуру компании, установить рациональные процессы, расставить правильных людей на правильные места и обеспечить условия для эффективной работы.

Остальные задачи вторичны.

Поскольку команда - это ТОП приоритет - находиться время на 1:1 встречи.

Когда я работал в Oracle - Ларри Эллисон лично просматривал резюме всех новых сотрудников по всему миру, а это 100k+ сотрудников (по крайне мере так считалось) пока активно работал в роли CEO и даже некоторым иногда писал. Также была политика, что каждый сотрудник может напрямую написать CEO.

Однажды девушка в московском офисе в жаркой переписке случайно поставила Ларри Эллисона в получатели (перепутала с другим Ларри). В письме был основной посыл «сделайте наконец <суть действия> чтобы мы могли наконец запустить проект».

И что удивительно, пришел ответ «действительно сделайте, непонятно почему это проблема». В будущем эта проблема исправилась и больше не повторялась. Участие CEO реально имело эффект, причём без бюрократических приключений.

Для меня это стало примером открытых коммуникаций и этот стиль лидерства действительно впечатлял.

В выходные играли в Монополию с детьми - всего 5 игроков.

По результатам придумал следующие моды на монополию:

💰Игра на ограниченное время - каждый получает 40 спичек (лет активной трудоспособной жизни) и каждый круг одну отдает одну в банк. В идеале дополнить карточки событий «вы прошли диспансеризацию, подучите 2 спички» или «вы выедете сидячий образ жизни - сбросьте 2 спички».

💰Слияния и поглощения - объединить с другим игроком активы и финансы, сохранив при этом две играющие фишки.

💰Совместные предприятия - например у одного игрока две улицы, у другого одна - создать СП - платить 33\66 процентов выручки соответсвенно по этому синдикату.

💰Красная редакция - нельзя строить дома и отели, но проходя через круг все получают деньги. В таком варианте невозможно обанкротиться - все богатеют. Игра заканчивается, когда все активы куплены и общий капитал превысил определённую сумму. Проигравших нет, победил коллектив.

ТРЕНИНГ "ТРЕНДЫ CRM-МАРКЕТИНГА"
для собственников бизнеса, директоров и маркетологов.

— Обсудим самые перспективные направления работы с лояльностью и коммуникациями с вашей клиентской базой. Разбор реальных кейсов.
— Покажем, какие маркетинговые активности сейчас в тренде и как они работают.
— Поговорим про автоматизацию продаж и бизнес-процессов обслуживания клиентов.
— Разберем как работает ИИ для анализа клиентского поведения и какие выгоды это приносит.

Заряд на 200% энергией гарантирован.
Появятся понимание зачем вам CRM и что от нее ожидать.

🗓 Когда: 16 мая в 17:00 (четверг)
⏰ Длительность: 1,5-2 часа
🖥 on-line вебинар

Спикеры:
Ольга Майборода
Александр Окороков

Регистрация на вебинар👇👇👇
https://forms.gle/Z9VU43qACpmg2QUL8

Разместили вакансию на стажера по CRM (без опыта работы) - за ночь пришло около 100 человек.

Переходим к принципу «массового подбора» 👹 - вводим первый фильтр:

🕐 приглашение на квалификационное видео собеседование (5-10 мин), дальше не дергаем. В установленное время способно подключиться 10-15% соискателей. 🤷‍♂️🤷‍♀️

🤡 квалификационное собеседование проходит около 20% (итого 2-3 %). Смотрим как общается (базовые нормы приличия), наличие образования, мотивацию к работе.

📋если людей будет еще больше, будем давать короткое задание и работать с теми кто сделал (как не важно)

Ловите бизнес идею 💡агентство, которое ведёт список мероприятий (выставки, вебинары, нетворкинги и тп), присылает еженедельно список мероприятий по интересам и есть менеджер, которому можно позвонить и спросит «куда можно сходить в среду - четверг, на следующей неделе» и делегировать процесс регистрации.

CEO и владельцы компаний зачастую находятся в неком информационном вакууме, что порождает множество бизнес клубов, зажигающих спикеров «быстрее выше сильнее», «как выжать из отдела продаж 150%», «почему сотрудники такие не мотивированные и ленивые» в итоге адекватные мероприятия тонут от этого информационного шума. Обычно приходиться ставить задачу отслеживать «что-то интересное» маркетологу, а у него и других дел не мало.

Это очевидно повторяющаяся задача, актуальная для рынка, кроме того данное агентство будет востребовано и среди организаторов мероприятий.

Я готов платить за такой сервис 10-20% оклада рядового маркетолога, но предложения сейчас нет.

Исследования и Аналитика 🔍 пример из жизни:

Я работал с клиентским опытом одной крупной лотерейной компании и исследования показали, что клиентам интереснее покупать продукты (билеты) где значимых выигрышей больше, но они сравнительно небольшие (например если в розыгрыше 100 призов по 1М - это однозначно интереснее чем 1 приз на 100м). Это выглядит более честным и логичным 🤓.

А аналитика продаж показала, что люди реально покупают больше продуктов с большим выигрышем, но меньшем количеством победителей. 😱

Фактически, люди ведут себя противоположно своим же словам. Об этом следует всегда помнить, когда проводите исследование или CustDev сессии. Любые гипотезы и слова нужно проверять фактами.

Консультации по CRM стратегии Маркетинга и Продаж «экспертный час»

Каждый месяц я и Школа Маркетинга M-CRM проводим 4 встречи в формате консультаций с подробным разбором всех аспектов стратегии CRM, продаж и маркетинга. Продолжительностью до 2 часов. Раньше был 1 час, но в тайминг не разу не укладывались - все встречи были «горячие» 🔥

«Экспертный час» проводиться бесплатно, по предварительной записи, количество мест ограничено (обычная цена 50 000).

Запись на консультации в Июне уже открыта.

Кого на них приглашаем:

• собственников, желающих в полной мере вникнуть в тему CRM, маркетинга и продаж;
• собственников вместе с их маркетологами / продавцами — для совместной проработки экспертизы и достижения взаимопонимания по всем вопросам построения CRM стратегии.

Что вы получаете вместе с консультацией:

• запись встречи;
• полезные контакты людей, которых мы можем порекомендовать (подрядчики, исполнители, консультанты и т.д.);
• примеры реализации наших проектов (либо просто актуальные примеры, которые могут вам помочь).

✏️ Заполните короткую анкету и мы Вам позвоним:
👉 открыть форму записи
Или ставьте в комментах +
Или админу канала

Экспертный час проводят:

❇️ Александр Окороков
https://news.1rj.ru/str/RealCX

❇️Ольга Майборода
https://news.1rj.ru/str/School_MCRM

Небольшой лайфак для заказчика.

Если вы заложите в бюджет проекта немного больше денег 💵 чем просит подрядчик минимально (минимум +20%), тогда проект будет прибыльным для подрядчика, он будет вас беречь и делать всякие небольшие «хотелки» быстро и радостно.

В таком случае руководство будет вас тоже любить 👑 , повышать и премировать, за то что все быстро качественно и не требуется постоянных «доплат».

А вот если вы сэкономите 20% бюджета «для компании», но в проекте будут проблемы, никто «спасибо» не скажет, а может даже покарают.

Вообще биться за каждую копейку бюджета - самый непродуктивный подход. Задача ВСЕГДА сделать проект за справедливую цену, а не экономить по максимуму. Эмили бы задачей была экономия - проект бы не стартовали (и сократили позицию бизнес заказчика 👹).

Сегодня был на мероприятии по построению систем мотивации в компании.

Отложился совет спикера:

- что делать если «морковка» больше не мотивирует к работе?

- используйте вторую морковку иным способом 😱

Язык заказчика и язык специалиста

Когда человек погружается в предметную область, он попадает в сообщество которое говорит на своем особом языке используя специальные термины. Это помогает сообществу ориентироваться в пространстве «свой - чужой».

У меня был случай, когда два банка решили сделать совместный продукт, но не смогли договорится, хотя все были из банковского сектора и кредитного департамента - просто не понимали друг-друга. У всех были разные значения KPI, разные методики расчета и даже многие термины. Когда приходит «внешний» специалист, например бизнес консультант или аналитик, то проблемы взаимопонимания стремительно разрастаются.

Чтобы быстрее стать «своим» и построить эффективную работу, нужно максимально использовать «язык заказчика», адаптировать к нему свои экспертные знания. В конце концов заказчику нужен результат, решение проблемы, а не обучение сленгу 1С специалистов или CRM экспертов. Оставьте специальные термины доя внутренних коммуникаций.

Конечно если у заказчика в словаре в принципе отсутствуют критически важные термины, то «лид», «сделка», «план продаж», «маржа», то нужно ввести их в оборот, как обязательный фактор успеха проекта. Но к этому нужно подходить осознанно - вводить термины постепенно, в явной форме объясняя их значение и смысл.