Проектный подход к переговорам на основе Теории ограничений (ТОС, Голдратт) в сочетании, психонетикой, эннеаграммой, конфликтологией и переговорными техниками.

Сделал мастер-класс в апреле, у нескольких клиентов запустили на пробу для успешных продажников, которых решили перевести на проектные продажи, которые по сути переговоры.

Сегодня получил первую обратную связь. Работает.
Теперь осталось немного упростить и не основе обратной связи кое-что поменять.

#переговоры #теорияограничений #медиация #проект #психонетика #эннеаграмма

Сегодня зашёл разговор, почему так непросто найти нужного сотрудника.

Моё мнение, построенное на наблюдении за реальным бизнесом (про отношения #работник-#сотрудник-#партнёр писал ранее), здесь про процесс.

Поговорим про то, что "не так" и причины этих "нетаков":
1. Нет отклика. Причины две: предложение не в рынке или его никто не увидел (не там разместили, затерялось, такое же как у всех)
2. Отклик есть, поговорили по телефону или лично и человек пропал. Получается, что разговор продали, а вакансию нет (реальные условия не зашли, собеседник не понравился)
3. Человек пришёл на испытательный срок, а потом исчез. Значит увидел, что обещанное не совпадает с реальностью.
4. Сотрудник отработал какое-то количество времени, обучился и через некоторое время уволился. Потому что компетенции и ожидания человека выросли, а достойной мотивации и увеличения уровня задач не произошло.
5. Человек долго работает, а потом увольняется. Обычно это значит, что в организации что-то кардинально поменялось.

В каких сферах происходит недопонимание:
- #роли/цели роли/#функционал/#метрики
- #мотивация
- требования к компетенциям
- доступ к информации
- наличие необходимых ресурсов
- работа системы в целом (цели/задачи/процессы/корпоративная культура и т.д.)

Таким образом, моё мнение, нет сотрудников - начните с аудита себя!

Про проблему.
Обсуждали на Клубе мышления Екатеринбург что такое проблема и какие варианты ее решения есть.

С моей точки зрения на сегодня существуют разные подходы, каждый может найти то, который ему по душе. Мне более 15 лет близок подход Теории ограничений

В Теории ограничений (TOC) Элияху Голдратта проблема — это любое отклонение между состоянием системы , которое хочется (цель и метрики) и тем, как оно есть на самом деле сейчас. В любой системе существует ограничение (или «бутылочное горлышко»), которое препятствует достижению максимальной производительности или цели системы.

Симптомами, что в системе существует ограничение являются нежелательные явления (НЖЯ)
НЖЯ (как их определяют Одед Коуэн, Елена Федурко в книге «Основы Теории Ограничений»)– это постоянная проблема, которая существует в вашей действительности, из-за нее вы не можете достичь лучшего уровня деятельности.

У него есть ряд признаков:
1) Это описание состояния, а не одноразового случая или действия. (НЖЯ не может содержать глаголы действий типа «взять», «идти» и т.д.)
2) Это явление находится в вашей области ответственности.
3) Относительно этого явления возможно что-то предпринять. Например, «На улице слишком жарко» – это не НЖЯ. Мы не можем изменить то, что на улице жарко. Мы можем изменить только наши действия: то, что мы предпримем, чтобы нам не было жарко.
4) НЖЯ не должно обвинять кого-либо.
5) НЖЯ не должно быть предполагаемой причиной. «Сотрудники недостаточно обучены» – это не НЖЯ, это предполагаемая причина: «Поскольку сотрудники недостаточно обучены...»
6) НЖЯ не должно быть завуалированным решением (желанием того, как можно было бы решить проблему).
7) НЖЯ не должно требовать пояснения того, какой негативный эффект оно вызывает.
8) НЖЯ не может содержать причинно-следственную связь.
8) НЖЯ не должно быть субъективным утверждением: не должно содержать оценочных прилагательных и наречий, таких как «сложный / сложно», «хороший / хорошо», «плохой / плохо», «минимальный», «максимальный» и т. п.

Про подходы к решениям проблем – в следующем посте

С Днем России! С праздником всех россиян!
Понравилось стихотворение, в тему....

Загадочная русская душа...
(Е. Долматовский)

Загадочная русская душа...
О ней за морем пишутся трактаты,
Неистовствуют киноаппараты,
За хвост комету ухватить спеша.
Напрасный труд! Пора бы знать давно:
Один Иванушка за хвост жар-птицы
Сумел в народной сказке ухватиться.
А вам с ним не тягаться все равно.

Загадочная русская душа...
Сложна, как смена красок при рассветах.
Усилья институтов и разведок
Ее понять — не стоят ни гроша.
Где воедино запад и восток
И где их разделенье и слиянье?
Где северное сходится сиянье
И солнечный энергии исток?

Загадочная русская душа...
Коль вы друзья, скажу вам по секрету:
Вся тайна в том, что тайны вовсе нету,
Открытостью она и хороша.

Тот, кто возвел неискренность и ложь
В ранг добродетелей, понять бессилен,
Что прямота всегда мудрей извилин.
Где нет замков — ключей не подберешь.
И для блуждающих во мгле закатной,
Опавших листьев золотом шурша,
Пусть навсегда останется загадкой
Рассвет в апреле —
Русская душа!

Длинные праздники навевают мысли о путешествиях.

Раньше любил яхты и автомобильные путешествия. Дороги были плохие, а реки моря и озера хорошие.

Теперь задумался, что страна у нас большая и хочется ее всю посмотреть. Да и дороги стали лучше и комфортнее.

Так в голову приходят мысли про путешествия вот такой "сухопутной яхте" - "доме на колесах".

Выйду на пенсию, надо будет озадачиться...

С Днем медицинского работника, уважаемые коллеги!

Сегодня решил вспомнить, как оно было....
Со школы хотел стать врачом, так как круг для тесного общения в маленьком городе был узок: врачи, учителя, инженеры.
Был еще широкий круг, который включал в себя представителей торговли на базе (там дефицит), продавца книжного магазина и еще много кого "нужного и полезного". Но дружили и общались медико-педагого-инженерным кругом.

Педагогом я быть не хотел - насмотрелся на маму и ее героическое общение с нежелающими познавать физику, желание быть инженером мне отбил отец, когда в 7 лет дал почитать "Справочник инженера-радиоэлектроника", а врачи нравились.

В итоге я поступил в СГМИ (Свердловский государственный медицинский институт), легко сдал биологию (экзамен был один, так как была медаль) и прошел собеседование (что с моей пачкой грамот за всевозможные активности - спорт, комсомол, мероприятия, олимпиады и много еще чего_ было не сложно).

Во время учебы было интересно все: учеба, наука, работа, спорт, общественная деятельность, дружба и создание семьи.
Работа очень нравилась: санитар в морге, медбрат в ГКБ СМП (ныне снесенной), потом врач-интерн там же (спасибо за науку Анатолию Афанасьевичу Хитрину и Владимиру Геннадьевичу Тутунину). К сожалению, взгляды на мое будущее у меня с одной стороны и начмеда по хирургии вкупе с заведующей кафедрой с другой стороны не сошлись, поэтому ушел в бизнес.

Знания постоянно пригождаются (особенно пропедевтика внутренних болезней :-)), системность восприятия помогает видеть ситуацию в целом, до сих пор благодарен всем своим учителям.

Сам людей не лечу, но диагнозы до сих пор ставлю достаточно точно, только всегда прошу проверить у тех, кто "в полях"

Я "лечу" бизнес, который приходит ко мне часто в супер тяжелом состоянии. Тогда я реаниматолог на время, после этого обычно становится бизнесу и собственнику легче, а я становлюсь реабилитологом.
К сожалению, иногда я "санитар в морге " и помогаю "проводить бизнес в последний путь", радует, что это единичные случаи.....

Как однажды сказал Александр Яковлевич Розенбаум на концерте: "Врачей бывших не бывает", согласен полностью.

С праздником, коллеги! Всем нам многие лета с крепким здоровьем!

Получил очередной отзыв, публикую полностью:

"Ситуация: Дошло до ручки
Не буду врать, раньше считал, что сам разберусь. У нас в логистической компании (около 50 человек) атмосфера стала... ну, токсичной. Отдел продаж и склад – вечные войны: «Где мои заказы?!», «Чего клиент опять недоволен?!». Внутри отделов тоже – шепотки, саботаж задач, люди увольнялись, ссылаясь на «атмосферу». Клиенты жаловались на несогласованность – вилка в 15% по NPS улетела вниз за полгода. Понимал, что теряю деньги (считал – около 10% потенциальной прибыли просто испарялось на стрессе и ошибках) и людей, но сам утонул в операционке. Нужен был кто-то со стороны, чтобы разгрести этот завал без эмоций и найти корень зла.

Использование: Со стороны виднее, особенно с фонариком
Обратились Александру Меренкову. Главное, что дал внешний специалист с самого начала – безопасность и объективность.

Не мои уши: Люди охотнее говорили с ним откровенно. Не боялись, что слова долетят до начальства или коллег. Помню, один водитель выдал: «Да мы просто не знаем, кому жаловаться на перегруз, вот и срываемся на продажников». Сам бы так не сказал.

Системный рентген: Он не просто собрал жалобы. Провел анонимные опросы, посидел на планерках (не как начальник, а как наблюдатель), разобрал пару реальных конфликтных кейсов досконально. Выяснилось, что корень – не в людях, а в кривых процессах приема заказов и отсутствии четких зон ответственности между отделами. Все валилось на «договоритесь как-нибудь».

Фокус на изменениях, а не наказаниях: Консультант не искал виноватых. Он показывал, как система (процессы, коммуникации) провоцирует конфликты. Это сразу сняло напряжение у команды – люди поняли, что их не обвиняют.

Помощь в «продавливании»: Предложенные им изменения (новые правила передачи заказов, простая CRM-доска для статусов, еженедельные 15-минутки продажи+логистика) были понятны. Но! Он же помог внедрить это, отработал возражения с ключевыми сотрудниками, провел пару рабочих сессий. Без его авторитета и нейтралитета я бы, наверное, увяз в спорах.

Инструменты вместо советов: Не просто сказал «наладьте коммуникацию». Дал конкретные техники для обратной связи в отделах, шаблон для разбора срывов сроков без перехода на личности. Это как ключ на шею повесили – пользуемся.

Результат: Тише едешь – деньги целее
Измеримое – через 4 месяца:

-70% открытых конфликтов между отделами (считали инциденты, требующие вмешательства руководства).

+12 пунктов в NPS (клиенты почувствовали слаженность).

Сократилась текучка в проблемных отделах – с 25% до 10% годовых.

Экономия времени руководства: Раньше минимум 20% рабочей недели уходило на «разборки». Сейчас – от силы 5%. Это прям в календаре видно.
Неизмеримое, но важное: Появилось какое-то базовое доверие. Люди не боятся сказать «у меня проблема» или «я не успеваю». Не идеал, но дышать легче.

Недостатки и проблемы: Не сахар

Время: Это не быстро. Первые 2 недели – только диагностика, люди отвлекались на опросы, интервью. Пришлось терпеть и объяснять ценность себе и сотрудникам.

Дискомфорт от внедрения изменений: Новые процессы поначалу тормозили. Были саботажники («а вот раньше...»). Александр помог – проводил мини-обучения, работал с сопротивлением индивидуально. Ключевое – не отступать и показывать, что руководство реально за изменения.

Цена: Сумма была ощутимой (примерно как 2 средние зарплаты в месяц за 3 месяца проекта). Сперва сомневался – не выброшу ли? (Ответ ниже).