Заметка №294
Как прособеседовать 40 кандидатов за 3ч?

На этой неделе у меня был интересный опыт, помогал приятелю Вове Доманову провести массовое собеседование на позицию В2С продавца. Искали среди тех, у кого нет опыта, или очень мало опыта.

За 2 дня на опубликованную вакансию 220 откликов.
85 пригласили, дошло 40. Учитывайте, что доходимость на собеседование среди малоопытных кандидатов всегда в районе 50%.

40 кандидатов за 3ч звучит диковато, согласен. На самом деле, в первые 15 минут отсеивается 60%.
И последующее время ты собеседуешь 15 человек. Я был в роли помощника / второго взгляда, тк один человек может упускать фокус и не быть объективным. В итоге: осталось 3 кандидата. Из этих трех на след день собственник выбрал одного. И сейчас идет испытательный срок 2 недели.

«Жестоко» - именно так я рассуждал, когда услышал про такой подход к собеседованию. Сам я как потенциальный кандидат тоже участвовал в таком собеседовании 5.5 лет назад. Правда было нас 7 человек и всё длилось 2ч.
На следующей неделе расскажу про этот опыт.

А теперь развернем взгляд на сторону бизнеса. Представьте, сколько нужно было бы потратить своего времени собственнику бизнеса, чтобы проверить 40 кандидатов. Если взять минимум 20-30 минут на каждого, это 3 дня по 8ч бесперебойного общения с кандидатами, уровень компетенций которых пока что только набирает обороты. И это без просмотра/фильтрации резюме.
Поэтому и практикуются вот такие схемы. В них есть и плюсы, и минусы.

Для меня это был очень необычный опыт. Но это именно то, что я всегда ищу в любых проявлениях продаж: открыть для себя что-то новое, чего не знал ранее.

@Salesnotes

В2В продажи в стартапе PandaDoc

Я продолжаю разыскивать для вас best practices в области продаж ― в новом выпуске мы поговорили с Account Executive в PandaDoc Артуром Науменко. PandaDoc ― это известный стартап с белорусскими корнями, который создает облачное ПО для управления документами. В команде стартапа более 500 человек, общая сумма инвестиций в него составляет более $30 млн.

Прослушайте в формате подкаста (аудиозапись прикреплена, ссылка на Я.Подкаст внизу)
или
читайте текстовую версию на VC ru.

Вот что вы узнаете:
-как устроен отдел продаж PandaDoc, кто чем занимается?
- как команда помогает освоиться новичкам?
- какие у продавца PandaDoc есть возможности для роста?
- какие фишки помогают сейлам продавать больше?
- почему сейлы не ведут клиентов сами?
- и почему Артуру стало интереснее самому “хантить” клиентов, чем работать с входящим трафиком?

Также вы можете найти запись подкаста на Я.Подкасты

@Salesnotes

Итак, спустя 3 недели с момента публикации, что открыт к предложениям по работе, хочу рассказать краткий итог:

1) Публикация в LinkedIn собрала 102 лайка, 13 комментариев, 12 репостов и 7485 просмотров

С этой соц сети суммарно в личку в LinkedIn c описанием вакансии написали 8 человек

2) Публикация в FB собрала 102 лайка, 27 комментариев, 31 репост.

С этой соц сети суммарно в личку в FB c описанием вакансии написали 15 человек

3) На личную почту написали 5 человек

4) В личку Telegram мне написали 54 человека

5) Было 142 клика по полузакрытой ссылке, где я подробно описал свой прошлый опыт работы

6) Из 82 предложений было отобрано 16 вакансий, в которых я увидел интерес со своей стороны по ряду критериев.

7) За первые 2 недели февраля было проведено 16 собеседований. Из них 11 собеседований закончились первым этапом (Кто-то отсеял меня в виду неподходящего опыта, где-то я понял, что не потяну / или не то, что ищу).

8. 5 собеседований продолжились вторым этапом.

9) К 15 февраля я получил 2 офера, 1 отказ и 2 компании всё ещё не определились на момент написания данной заметки (ну они и говорили, что дадут обратную связь не раньше конца февраля).

10) Один из 2х офферов я в итоге принял, и с 1 марта заступаю.

PS. Я планирую упаковать данный опыт в статью, где рассказал бы более развернуто про каждый из этапов.
В целом, я верю, что такой опыт может повторить каждый, и для этого вовсе не обязательно иметь telegram канал, как этот.
Достаточно 100-200$ грамотного вложения, 1-2 месяца времени/терпения, смекалки и смелости.

Для тех, кто не любитель текстовых форматов, в среду в 14.00 по Мск (13.00 по Киеву) проведу эфир в ClubHouse на эту тему (будет напоминалка в среду, но можно также добавить в календарь себе):
https://www.joinclubhouse.com/event/MwYaANbB

@Salesnotes

Напоминаю, что сегодня в 14.00 (мск)/ 13.00 (Киев) общаемся на тему поиска работы в В2В продажах:

- расскажу про свой текущий опыт, и что использовал для лучшего эффекта.
- также приглашаю тех, кто ищет сотрудника и/или в поиске работы в в2в продажах. Вы сможете найти друг друга в этой комнатке. Для этого просто на время эфира заявите свою цель в био и поднимаете руку, чтоб вам была возможность заявить о себе голосом))

Ссылка что и была: https://www.joinclubhouse.com/event/MwYaANbB

Для тех, кто до сих пор без инвайта, пишите ваш номер в лс, у меня есть 5 активных инвайтов, но мне кажется, уже дефицита в них нет.

UPD: инвайты закончились

Кстати, на андройде уже можно слушать (не учавствовать в диалоге).
Подробнее: https://vc.ru/social/211503-nadoelo-zhdat-peterburgskiy-razrabotchik-vypustil-neoficialnuyu-android-versiyu-clubhouse?from=digest&date=230221

​​Подкаст: От обычного сейла к Product Owner

В новом выпуске подкаста о продажах я общаюсь с Антоном Решеткиным ― сейчас он Product Owner в компании “Манго Страхование”. Антон начинал с позиции продавца в Gett, буквально за 8 месяц стал руководителем направления в Gett, а потом перешел в новое для себя направление.

Вот что вы узнаете:
- что помогает быстро вырасти с продавца до руководителя?
- почему часто менять работу ― уже не страшно для репутации?
- что общего у продавца и продакта?
- как перейти в новую сферу с минимальным риском?

Ответы на эти и другие вопросы вы найдёте на Я.Подкастах канала «Заметки продавца В2В».
Прямая ссылка на последний выпуск прикреплена ниже

Аудиоверсию подкаста в телеграм + текстовую версию на vc ru будут опубликованы позже.

P.S.
А вот тут было интервью с продавцом из PandaDoc

@Salesnotes

​​Заметка №295
Немного о коммуникациях в месседжерах с Клиентами / подрядчиками

Думаю, вам как и мне прилетают сообщения от любителей растянуть свой вопрос, который умещается в одно сообщение и решается за 3 минуты, в 3 сообщения и 3 дня диалога:
День 1: -Привет; - Привет.
День 2: -Могу задать вопросик? - Да, давай.
День 3: -«Мой вопросик»; - «Мой ответик»!

Вот для любителей таких заходов/вступлений в будущем отправляйте эту ссылку https://neprivet.ru или прикрепленный к заметке скрин

Тут всё доходчиво и безобидно объясняется.

@Salesnotes

Как и обещал, спустя неделю делюсь с вами текстовой версией интервью + возможно прослушать аудиоверсию в самом Telegram (см файл выше)

Текст доступен по ссылке - https://vc.ru/hr/216971-ot-obychnogo-seyla-do-product-owner-kak-prodavcu-stroit-kareru-intervyu

Буду очень признателен за оценку качества такого контента в виде лайков / комментариев / репостов статьи вашим друзьям и коллегам.

Если же вы хотите быть участников подкаста - пишите в ЛС (@altunin) кратко, почему ваш опыт может быть интересен слушателям )

*На Я.Подкастах в течение марта будут загружены выпуски про В2В продажи в SkyEng и Roistat. На канале они появятся ближе к апрелю, поэтому не забывайте подписываться на подкаст

Заметка №296
Публичная похвала продажника за сделку

Ещё 5 лет назад, когда я работал в телекоме, там было это очень активно использовано. Только хвалили не на всю компанию (тк в телекоме это очень много человек), а на весь отдел продаж, который был 85 человек.

Выглядело это примерно так:
Ты закрыл крупную сделку (подписали договор / деньги поступили). Всем на почту идёт email аля:

«Такой-то сотрудник большой молодец, привлек к нам в компанию нового Клиента «АВС», сумма сделки: ххxxх $
Артём, расскажи как ты продавал?»

И гордый Артём пишет на весь отдел свою маленькую историю успеха. Это очень приятный момент, помню по себе, тк я примерно раз в 3-4 месяца мелькал в таких рассылках.

Это именно тот самый пример нематериальной мотивации в действии.
Те за реально крупных Клиентов в телекоме (как и в банках) платят + оклад сотрудника, что является очень скромными деньгами по уровню сделки. И вот как раз такая публичная похвала закрывает глаза менеджера на то, что его просто «погладили по головке вместо 1000$»
И обидно, но лучше, чем ничего, тк признания заслуженного успеха нам всем очень часто не хватает. Лучше же, когда тандем: и публичная похвала и справедливое денежное вознаграждение.

* Есть и побочный момент в таких публичных заявлениях: это может демотивировать других продажников, тк чаще всего в списках успешных сейлзов будут мелькать одни и те же фамилии/имена. Учтите этот момент

@Salesnotes

Вот вам и подтверждение о том, что юмор помогает продавать)

Кол-во репостов публикаций с рабочими мемами несопоставимо выше, чем все другие заметки на моём канале.

Теперь осталось узнать, как упаковать юмор в В2В продажи. Думаю, это индивидуальная история каждой компании и каждого менеджера, тк где-то неуместно, где-то отсутствует чувство юмора у кого-то.

Если вы использовали этот инструмент в ваших в2в продажах, расскажите мне (@altunin) как именно и я опубликую на канале ваш кейс. У самого таких примеров, чтоб вспомнить, не нашлось

*Важно не путать юмор и креативность. Это разные понятия/подходы

@Salesnotes

#ПартнёрскийМатериал

Для малого бизнеса и самозанятых есть альтернатива дорогим банковским терминалам – приложение tap2go от 2can. С ним смартфон на Android 7.0 и выше (обязательно наличие Play Market и Google на устройстве) с NFC-модулем превращается в терминал для приема бесконтактных платежей.

tap2go уже показал себя в условиях самоизоляции, помогая малому бизнесу не только экономить на покупке банковского терминала, но и увеличивать свою выручку на 30% за счет приема карт.

Решение упрощает жизнь: не нужно искать сдачу, думать, как сделать перевод, таскать с собой терминалы. Запустил приложение, клиент приложил карту или устройство оплаты и все! Только не забудьте заполнить анкету, иначе приложение не будет работать: https://clck.ru/TY2Dr

Само приложение бесплатное, вы платите только комиссию с каждой успешной транзакции. Кроме того, 2can предлагает эквайринг, фискализацию, поддержку 24/7 и обучение работе с приложением при подключении.

Команда 2can открыта и для партнерских предложений.

Заметка №296
Узнать профиль в FB, зная мобильный номер

Люблю телеграм ботов, всё до безумия просто:
вводишь номер телефона в международном формате и тебе выдаёт личный аккаунт в FB человека, который привязан к этому номеру. Осталось «всего лишь» узнать личный мобильный ЛПР

Работает с активными профилями FB на 80% корректно.

Зная профиль в FB, можно:
… да смысл мне вам об этом рассказывать, вы и так это должны понимать) Если вы не знаете, как можно использовать эту инфу, то вам и бот не нужен.
Просто к слову скажу, пока весь IT аутсорс штурмует хаки LinkedIn, в СНГ отлично работает FB.

Ещё об очень крутом боте я рассказывал в заметке №255

Возможно, вы знаете ещё какие-то крутые боты для телеграм (в том числе платные), которые помогают в В2В продажах? Пришлите мне в ЛС, пожалуйста (@Altunin). И не жмитесь делиться! Давайте сделаем подборку, хотя бы TOP-5

@Salesnotes

​​Как Skyeng продает корпоративное обучение ― интервью с их B2B-сейлом

Этот выпуск ― об опыте онлайн-школы английского Skyeng в B2B-продажах. Я пообщался с Алексеем Татариновым, который работает в этой компании уже два года на позиции В2В продавца.

Что мы обсудили:
-Почему Алексей выбрал именно Skyeng? (и как выбирать компании вам)
-Как в SkyEng выстроена система мотивации?
-Как продавать HR директорам крупных Компаний?
-О каких мелочах не стоит забывать при «тендерных» продажах частным Компаниям и многое другое..

Слушайте подкаст по ссылке в Я.Подкаст и оставляйте обратную связь (@Altunin)― что хотелось бы узнать в следующий раз?

@Salesnotes

Первые результаты от проведённых подкастов.
И немного про то, какие я вижу дальнейшее развитие этого направления

На выходных узнал крутую новость, что подписчик из Киева после прослушивание «как устроены продажи в PandaDoc» благополучно трудоустроился в эту компанию. Наш с Артуром диалог помог ему определиться где бы он хотел работать + он узнал ряд инсайдов, которые помогли успешно пройти собеседование.
Я безумно рад этой новости и это была одна из основных целей начать подкаст в таком формате (Общаться с рядовыми в2в сейлзами о их ежедневных рабочих задачах/вызовах/целях/процессах).

На канале в Я.Подкастах вы уже можете найти диалоги про
-работу в2в продавцом в PandaDoc / SkyEng / Mango Страхование
- про выгорание у продавцов и как его избежать / минимизировать

Также вы можете немного поскролить вверх и найти эти аудиозаписи в самом @Salesnotes и послушать их тут + почитать текстовую версию на vc

Теперь о развитии этого направления в рамках данного канала:
С периодичностью раз в 2 недели я планирую продолжать общаться с сейлзами из разных компаний и публиковать записи нашего диалога здесь. Ещё проверим голосовые комнаты в telegram (альтернатива падшему ClubHouse).
Скорее всего, я откажусь от перевода аудиоподкастов в текст, тк это накладно как по бюджету (одна статья на выходе около 100$) + большой временной ресурс + текстовый контент нужно уметь дистрибьютировать (а это тоже время и деньги) + длинные тексты читает все меньше и меньше людей.
Я осознанно публикую записи только на одной платформе подкастов Я.Подкасты и понимаю, что 35% аудитории канала с Украины, у которой нет доступа к этой платформе без VPN. Причина одна - не «распыляться». Для тех, кто не пользуется Я.Подкастами аудиозаписи будут продолжать появляться здесь на канале, просто с небольшой задержкой. А если вы напишите в личку, то получите запись сразу же.

Ну и на последок:
Если вы видите себя гостем следующего подкаста и являетесь релевантным спикером (работа в в2в продажах от 2х лет, приоритетно в именитой компании), пишите (@altunin), буду рад с вами пообщаться.
Я не ищу супер известных персонажей, чтобы за счёт их узнаваемости популяризироваться, но именитые компании создают доп интерес, это факт.

Заметка №297
Как я коттеджи под Москвой продавал, из Минска

В промежутке 1.5 месяца, когда я искал работу, мой приятель, по совместительству владелец агенства интернет-маркетинга предложил интересную авантюру: попродавать готовые коттеджы под Москвой.

Модель была такая: он формирует входящие заявки через контекстную рекламу, я звоню и моя задача записать человека на просмотр, просмотр проводит собственник коттеджного посёлка. Те моя промежуточная задача - сделать так, что тот, кто оставил заявку доехал на просмотр и я зарабатываю с каждого просмотра. Это был мой первый в жизни опыт (и скорее всего последний), когда я в найме согласился поработать за голый %.

И согласился я просто по той причине, что:
а) это мой хороший приятель (те я знал, что кидалова не будет
б)мне было любопытно узнать такой опыт, тк это и в2с продажи (которыми я никогда не занимался) и работа с входящими лидами (которых у меня тоже никогда не было) и работа с чеками от 100.000$ (тоже не было такого опыта)

Что я усвоил:
работа с входящими заявками только кажется слишком легкой. На самом деле это вообще не означает, что Клиент готов к покупке (в сфере недвижимости, так точно))

В2С в недвижимости очень похож на В2В (согласование с женой, с детьми, с банком (если кредит оформляется), сразу не известно кто ЛПР (муж или жена). Большой период между промежуточными действиями (от оставил заявку до покупки - 3 месяца легко может пройти)

В итоге:
из 50 заявок удалось сформировать 4 показа. 2 из которых не доехали. Те по факту, конверсия ниже 5%. Времени отнимало не много, но ты всегда должен быть на связи, тк перезвонить нужно как можно быстрее + повторные звонки после отправки «КП» + отчетность.

Я узнал, что такое нерелевантный трафик (это когда маркетинг генерирует входящие заявки и типа все в шоке, что так мало продаж с этих заявок). Около 50% заявок было от людей, которые ищут дом от 50.000$ и я никак не мог их переубедить, мол, давайте в 2 раза дороже покажу вам варианты, тк я продавал уже готовые большие коттеджи от 120.000$ (хотя уверен, найдутся «коучи», которые скажут, что я не дожал)

@Salesnotes

Как и обещал, делюсь ещё двумя версиями этого интервью:

1) Аудиоверсия в telegram (как вариант, можно слушать в ускоренном режиме х1.25)

2) Статья на vc (15 мин чтения):
https://vc.ru/u/190692-taras-altunin/225788-kak-skyeng-prodaet-korporativnoe-obuchenie-intervyu-s-ih-b2b-seylom

Если вам более предпочтителен текстовый формат, не забывайте ставить лойсы к статье и оставлять комментарии к автору или к интервьюеру (или к SkyEng, если вы хотите у них работать или что-то им продать, поверьте, они тоже будут мониторить эту статью).

@Salesnotes