Q. 2개의 유세포분석 자동화 글로벌 회사와의 3월 미팅에서 배양으로 application을 확장하려는 회사에 대해서는 자세히 얘기를 해주셨지만 다른 한 회사와의 설명은 좀 부족했던 것 같습니다. 파트너쉽 내용과 향후 계획에 대하여 공유 부탁드립니다.
Q. 배양 관련하여 파트너쉽을 진행하는 회사가 1곳인가요? 아니면 여러 곳인지요? 라이센스 계약을 한다면 세포분석용 라이센스비용과 같은 수준일까요?
Q. 글로벌 액체핸들링 장비 회사들이 그들의 신제품 판매 시에도 Pluto Code를 라이센스하여 판매할 수 있나요?
Q. 글로벌 액체핸들링 장비 회사들이 Pluto 유통계약과 심지어 대리점 요청이 있다고 하셨습니다. 그렇다면 그들의 판매 채널에 Pluto와 자신들의 액체핸들링장비까지 함께 판매하는 구조인가요? 만약 그렇다면 그들은 Pluto보다는 자사의 액체핸들링 장비를 더 우선해서 팔려고 하지 않을까요?
Q. 4/15 이데일리 기사를 보면, '미국 바이오 소부장 톱10급 기업과 계약 논의를 진행 중이다.' 는 대표님의 코멘트가 있었습니다. 이 회사가 4대 liquid handling workstation 회사와 동일한 회사인가요? 그리고 계약 막바지라는 기사 제목이 있었는데, 이는 대표님의 코멘트인 것인지 아니면 기사화 되는 과정에서 뽑힌 제목인 것인지 궁금합니다. 보통 대표님께서는 투자자들의 기대만큼 계약성사가 빠르지 않다는 내용을 말씀하셨고, 시점을 강조하는 발언은 자제하셨던 것 같아서요.
Q. Pluto Code는 전용 소모품과 함께 사용하는 것으로 알고 있습니다. 글로벌 파트너사에 Pluto Code를 제공할 때 소모품도 번들로 함께 공급하는 방식으로 계약을 추진 중인지, 혹은 별도 공급인지 궁금합니다.


A. 당사는 글로벌 액체핸들링 장비 공급자 및 자동화 장비 회사들과 파트너십에 대해 논의 중에 있으며 대상의 수나 내용에 대해 상세한 확인을 해드릴 수는 없습니다. 현재는 초기단계부터 중요한 안건을 논의 중인 중간 단계에 있다고 판단하고 있으며, 협상 완료 시점이나 구체적인 협업 방식에 대해 확정적으로 말씀드리긴 어렵습니다. 당사는 Pluto Wash 기술의 확산과 시장 점유율 확대라는 전략적 목표 아래, 협상 주도권을 유지하면서 이익을 극대화할 수 있는 방향으로 협의에 임하고 있습니다.

Pluto Code는 글로벌 파트너의 장비와도 번들링이 가능하며, 이러한 구조는 기술의 빠른 시장 침투를 위한 효과적인 전략 중 하나로 판단하고 있습니다. 파트너가 Pluto Code를 그들의 장비와 번들링하여 판매하거나, Pluto Workstation을 판매하는 어떤 방식이든 당사의 이익 구조상 큰 차이는 발생하지 않을 것으로 예상됩니다.

전용 소모품은 당사에서 인증 및 공급하는 구성품으로, Pluto Code와의 번들링을 통해 판매되며, 해당 전략은 실험 품질 유지를 위한 중요한 요소로 유지되고 있습니다.



Q. 배양 목적으로 해밀턴과 같은 회사에 Pluto Code를 라이센스하는 방법 외에 큐리옥스가 배양 시장을 직접 타켓하여 영업하는 2 채널 영업도 계획하고 계신지요?


A. 당사는 우수한 영업조직을 운영하고 있으며 미국과 서유럽 같은 거대한 시장에서는 자체 영업을 수행합니다.


Q. 미국의 관세 정책으로 Pluto 장비 판매에 미치는 영향은 어떻게 되나요? License 매출은 관계가 없겠지만 장비 판매에는 영향을 미칠 것 같습니다.


A. Pluto Workstation은 하드웨어와 소프트웨어로 구성된 자동화 시스템이지만, 그 중에서도 소프트웨어의 기술적 기여와 고객이 인식하는 가치가 상대적으로 높은 편입니다. 실제 매출 구조에서도 관세에 영향을 받지 않는 소프트웨어의 비중이 높아서, 관세로 인한 가격의 변동이 의미있을 만큼 크지 않기에 일시적인 미국 관세 정책 변경이 하드웨어 판매에 미치는 영향은 현재로서는 없다고 말씀드릴 수 있습니다.


Q. 워크스테이션에 소프트웨어로 원하는 기능이 이루어지는데 플루토코드를 구매하지 않고 기술을 우회해서 직접 유사한 기능을 구현하려는 회사가 많이 나타날 것 같은데 Pluto Code 관련한 특허 보호에 문제가 없다고 보시는지요? Pluto Code 부분의 경쟁자가 나타날 가능성에 대해서는 어떻게 예상하시는지요? 3자 모방이나 무단 사용에 대한 대응방안에 대한 대책 수립이 필요해 보입니다.
Q. Pluto 특허 관련하여 한국 특허 사무소에서 특허성이 좋다는 코멘트 이후에 더 진척된 사항이 있을까요?


A. Pluto Code는 국내외에서 지식재산권을 활용한 기술 보호 전략을 체계적으로 추진하고 있습니다. 한국 특허청으로부터 특허성에 대한 긍정적인 피드백을 받은 이후 통상적인 절차가 순조롭게 진행되고 있으며, 특허법인과의 긴밀한 협업을 통해 파이펫 모듈을 활용한 세척 방식 전반에 대한 폭넓은 기술 보호 범위를 확보하고 있습니다.

또한 당사는 기술 도용 발생 시 강력한 법적 조치를 위한 대응 체계를 이미 수립하고 있으며, 워크스테이션의 파이펫 기반 모듈을 대체할 완전히 새로운 방식의 기술 출현 가능성도 지극히 낮다고 판단하고 있습니다. 설령 새로운 방식이 등장하더라도, 당사의 기술은 이미 충분한 성능과 시장 신뢰를 확보하고 있으며 빠른 시장 확산을 통해 진입장벽을 형성해 나갈 것입니다.



[데모 관련]



Q. 3분기로 미뤄진 글로벌 CRO 데모 준비는 잘 진행 중인가요?(튜브 이슈등 해결되었을까요?)


A. 해당 고객과의 데모는 요청사항을 충실히 반영해 원활하게 준비가 진행 중입니다.

Q. Pluto 장비, Pluto Code 데모 요청은 계속 증가하는 추세인가요? 밀린 데모를 빠르게 진행하기 위한 진척사항이 있었을까요?(Pluto Alpha 데모 활용, 컨설턴트 고용 등)


A. Pluto 장비와 Pluto Code에 대한 글로벌 데모 요청은 지속적으로 증가하고 있습니다. 이에 따라 비디오 데모 등 프로세스를 개선하였고 컨설턴트 고용 등 기술지원 역량 확대에도 매진하고 있습니다.



[제품 생산, 서비스 및 기술 개발 관련]



Q. Pluto는 배양, 일반세포분석, 전혈분석용으로 활용이 가능합니다. 전혈분석에서 1회 원심분리기를 사용해야 하는 작은 불편외에 추가로 발견된 Pluto의 단점이 있는지요?


A. Pluto는 진단 분야에서도 자동화 및 재현성 측면에서 기존 공정 대비 큰 장점을 제공할 수 있습니다. 현재까지 진단을 수행하기 위한 공정에서 추가적으로 발견된 본질적인 단점은 없으며 고객의 이용 편의성 향상을 위한 기술개발을 지속하고 있습니다.

Q. Pluto Alpha도 레비티에서 생산해주는지요?


A. Pluto Alpha는 한국의 생산시설에서 자체생산됩니다.

Q. 벡터만이 진행하는 비너스 장비관련해서 수주 소식 등이 들려오는게 없는데, 비너스 시장은 끝났다고 봐야하는지? 추가적으로 벡터만과 플루토관련 계약을 맺을 가능성도 있는지 궁금합니다.


A. Pluto Alpha가 기존의 Laminar Wash 및 Venus HT 제품을 대체하여 글로벌 시장 공략을 본격화하고 있습니다. 당사는 Pluto Alpha를 글로벌 장비 파트너사들에게 소개하였고 많은 관심을 받고 있고 여러 잠재 파트너들과의 협력 가능성을 열어두고 있습니다.


Q. GMP 공정 등 대량 생산에 사용되는 원심분리기를 Pluto 장비로 대체할 수 있는지 궁금합니다.


A. 당사의 주요 고객중 다수는 GMP 시설을 운영하고 있고 당사 장비의 적용을 검토하고 있습니다. 그리고 당사는 이런 고객들의 수요에 맞춰 적극적인 영업 및 기술지원을 하고 있습니다. 당사의 장비는 GMP 시설의 품질관리 단계에 적용될 수 있습니다.



[표준화 관련]



Q. NIST의 WG2(ILS2) 진행, WG4 참여 일정에 대해 확정된 부분이 있으면 안내해 주시기 바랍니다.

A. 당사가 참여 중인 세포분석 표준화 컨소시엄의 Working Group 2는 자동화 공정과 기존 수작업 공정 간의 비교실험을 설계하고 있으며, 현재 가장 핵심이 되는 1차 실험의 설계에 따라 필요한 구성물 준비가 진행되고 있습니다. 당초 3곳으로 계획되었던 자동화 테스트 참가 사이트는 자발적으로 Pluto Workstation을 경험해보고자 하는 참여 기관의 요청에 따라 5곳으로 확대되어 자동화 실험이 보다 다양한 환경에서 수행될 예정입니다. 긍정적인 것은 당사를 제외한 4곳의 참여 기관 모두 당사의 현 고객이거나 주도 연구원이 전 직장에서 당사의 제품을 긍정적으로 활용했던 고객이라는 것입니다. 또한 Working Group 4의 6월 초 워크숍에 당사의 참석도 확정된 상태입니다.



Q. NIST에서 Pluto가 표준으로 권고된다면 Pluto 장비를 구입해야 하나요? 아니면 Code를 구입해도 괜찮은 것인가요?

A. Pluto Workstation을 구매하거나 Pluto Code를 구매하여 기존의 워크스테이션에 설치하더라도 도입되는 기술적 차이는 없으므로 두 방법 다 유효합니다.



Q. 이번 컨소시엄은 지난 기간 동안 데이터를 산출하여 검증하는 시간을 갖는 챕터도 있는 것으로 알고 있습니다. 유세포분석 데이터 산출 과정에서 큐리옥스 제품을 사용하여 진행한 곳이 몇 곳인지 알 수 있을까요?


A. 질문주신 챕터에 대한 구체적인 데이터 산출 현황이나 실험 참여 기관에 대한 정보는 당사에서 직접적으로 파악하거나 보유하고 있지 않습니다. 다만 표준화 연구 과제 내 자동화 테스트는 컨소시엄 내에서 공식적으로 확정된 프로토콜에 따라 현재 진행 중이며, 당초 3곳으로 계획되었던 자동화 테스트 참여 기관 수는 현재 5곳으로 확대되었습니다.



Q. 장비 쇼케이스를 진행하는 것으로 알고 있습니다. 23년과 25년 발표의 차이점이 무엇이 있는지 알 수 있을까요?


A. 2023년 발표에서는 Pluto Wash 기술의 초기 컨셉을 소개하며, Laminar Wash에서 발전된 자동화 가능성에 대한 개념적 접근이 중심이었습니다. 반면 2025년 발표는 Pluto Workstation을 기반으로 실제 antibody preparation 및 염색 자동화 등 핵심 공정에 적용된 기술과 그에 따른 데이터, 검증 절차까지 포함한 보다 구체적이고 신뢰도 높은 내용을 중심으로 구성되었습니다.



[기타]



Q. Pluto HT의 매출총이익률은 어떻게 되나요?


A. Pluto Workstation은 과거에 안내 드렸던 대로 70%에 근접하는 매출총이익률을 달성할 수 있는 가치를 내재하고 있습니다. 영업 상황에 따라 변동성이 있겠으나 장기적으로 이 수준을 유지하기 위해 기술 가치를 제고하겠습니다.



Q. 사업보고서 매출 중 기타 매출이 뭔지 설명 부탁드립니다.


A. 기타 매출은 설치, 배송, A/S 등과 관련된 서비스성 매출이 포함되어 있습니다.



Q. 만약 올해 Pluto Code 매출 발생 시 매출 구분을 기존 구분 방식인 제품, 기타 외 SW 항목을 추가 구분해서 사업보고서에 반영해주실 수 있으실지요?


A. 매출의 성격과 회계 기준을 고려해 적절한 분류가 이루어질 수 있도록 준비하고 있습니다.



Q. 회사의 주요 진척사항이 있다면 공유 부탁드립니다.
Q. Pluto 워크스테이션 및 Code, NIST 등 관련 최신 동향좀 소통부탁드립니다.


A. Pluto Wash 기술과 관련하여 지금까지의 흐름을 종합해보면, 당사의 기술이 단순한 자동화 솔루션을 넘어 실제 시장과 산업 표준 내에서 의미 있는 위치를 차지해가고 있음을 확인할 수 있습니다. 영업세미나를 개최해보면 래미나 워시 제품만을 판매할 당시에 비해 독립적인 각 연구실별 다수의 고객들, 특히 많은 수의 기기를 구매해야 하는 팀에서 당사의 장비에 관심을 보이는 경우가 확연히 증가하였습니다.

무엇보다도 주목할 점은, 최근 글로벌 공급망을 보유한 장비 제조사들이 Pluto 기술에 높은 관심을 보이고 있으며, 이러한 회사들의 직원들이 당사에서 주관하는 현장 데모나 당사 주요고객의 시연을 직접 참관하고 세포분석 공정의 자동화를 경험한 후 매우 긍정적인 피드백을 전달했다는 사실입니다. 이는 당사 기술이성능과 시장 경쟁력 측면에서 신뢰를 얻고 있음을 보여줍니다.

또한 NIST 표준화 컨소시엄 내에서 자동화 기반의 공식 프로토콜 연구과제가 본격적으로 시작되었으며, 자발적으로 Pluto 기반 자동화 테스트에 참여하고자 하는 기관이 기존 계획 대비 확대되고 있다는 점 역시 Pluto Wash 기술에 대한 시장의 수요와 기대치를 반영하는 중요한 신호입니다.

이러한 흐름을 통해 Pluto Wash는 기술적 신뢰성에 이어 상업적 가능성까지 검증되고 있으며, 앞으로의 시장 확산에 있어서도 더욱 빠르고 견고한 진전을 기대할 수 있을 것입니다.




책임 한정 (Disclaimer)



본 투자자 레터에 포함된 정보는 작성 시점을 기준으로 정확하다고 판단되나, 외부 환경의 변화나 당사의 내부 사정에 따라 변동될 수 있습니다.

또한 다음과 같은 투자자 책임을 명시하고자 합니다:

주식 투자는 원금 손실의 가능성이 있으며, 투자 결과에 대한 책임은 전적으로 투자자 본인에게 있습니다.

본 레터에 포함된 정보는 투자 권유를 목적으로 하지 않으며, 투자 판단의 책임은 투자자 본인에게 있습니다.

투자자분들께서는 본 레터의 내용을 신중히 검토하시고, 필요 시 전문가의 조언을 받아 투자 결정을 내리실 것을 권장 드립니다.

당사는 주주 여러분의 신뢰를 바탕으로 지속 가능한 성장을 이루기 위해 최선을 다할 것입니다. 앞으로도 많은 관심과 성원을 부탁드립니다.



감사합니다.

[신한투자증권 통신서비스/SW 김아람]
️
SAMG엔터; 다 좋았다

▶️ 실적과 멀티플 모두 상향 여력 있어
- 전일 상한가 마감했지만 계속해서 주가 상승 전망. 늦은 상반기~하반기부터 SM 아티스트와의 협업 예정되어 있어 이를 통한 TAM(Total Addressable Market) 확장 → 실적, 멀티플 상향 기대감 유효

▶️ 1Q25 Review: 매출액 성장에 따른 레버리지 효과
- 1Q25 매출액과 영업이익은 각각(이하 YoY) 357억원(+41.0%), 63억원(흑자전환)으로 컨센서스를 18%, 82% 상회하는 어닝 서프라이즈 기록

- 1) 고정비 레버리지: 주요 IP 애니메이션/완구를 직접 기획, 제작해 인건비 등 고정비성 매출원가가 큰 기업. 제품 매출액 상승, 고마진 라이선스 매출 비중 증가하며 매출원가율 1Q24 85% → 1Q25 62%(-23%p)까지 하락

- 2) 비용 구조 개선 확인: 3Q24까지 체화재고, 신사업 비용 정리 완료. 유통망 내재화로 기획 단계에서부터 완구 판매 데이터를 활용, 재고 관리 용이해짐. 판관비율 1Q24 38% → 1Q25 21%(-17%p)로 하락

- 3) 흥행한 IP의 힘: 빅브랜드와의 협업 늘며 제품(+35%)과 라이선스(+103%) 모두 큰 폭 성장. 산리오 사례를 참고하면, 한 번 인기를 얻기 시작한 IP는 인지도 상승 → 콜라보/제품 판매 증가 → 인지도 상승이라는 선순환 존재. 하반기 실적 추정치 상향을 기대하게 하는 요인

▶️ Valuation & Risk: 길게 봐도 좋다
- 이제야 막 1030세대, 해외로 인지도를 넓혀가기 시작한 기업. 국내외 IP 회사(최대 30~40배) 대비해서도 멀티플 확장 여력 존재

※ 원문 확인: http://bbs2.shinhansec.com/board/message/file.pdf.do?attachmentId=335465

위 내용은 2025년 5월 15일 10시 25분에 조사분석자료 공표 승인이 이루어진 내용입니다. 
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