Новый крупный игрок в авиализинге

«Авиакапитал-Сервис» («дочка» «Ростеха») закупит 63 лайнера (34 — Superjet New, 18 — МС-21-310, 11 — Ту-214) и передаст группе «Аэрофлот» с декабря 2023 года по январь 2026

Стоимость всех самолетов достигнет 175,4 млрд руб. 100% этой суммы будет привлечено из Фонда национального благосостояния (ФНБ). На них Минфин купит облигации «Авиакапитал-Сервиса» со ставкой купона 1,5% годовых на 18 лет.
...................
Остаются вопросы:
- зачем еще одну компанию плодить? Можно было бы и через ГТЛК, СБЕР, ВТБ, ГАЗПРОМ и другие действующие гослизинги сделку провернуть.
- будут ли у Авиакапитал-Сервиса еще сделки или только эта?
- где Авиакапитал-Сервис размещает вакансии?
@Transformator_leasing
.....
Подробнее по ссылке: https://www.rbc.ru/business/14/01/2023/63c131809a7947623e4246ee
@sos_leasing

Акция - аванс в подарок

80 предприятий Тюменской области по итогам 2022 года получили 100 % компенсацию первоначального взноса по договору лизинга. Они смогли приобрести 233 единицы оборудования. Общая сумма поддержки составила более 300 млн рублей, сообщает региональный департамент инвестполитики и господдержки предпринимательства.
.......................................................
Во многих регионах действуют свои региональные программы поддержки производителей, через компенсацию части затрат по лизингу.
Правильность таких компенсаций в том, что производители напрямую получают всю субсидию от государства, а лизинг им становится всё интереснее при модернизации производства.
Ищите подобные программы господдержки и рассказывайте о них клиентам, если конечно занимаетесь лизингом оборудования.

@Transformator_leasing

Ссылка на новость в оригинале:
https://t-l.ru/335756.html?utm_source=yxnews&utm_medium=mobile

Куда продать отказников?

Этот вопрос задаёт себе каждый менеджер, как только узнаёт, что можно заработать даже с клиента, которому отказали в твоей компании, или который не подходит компании изначально.

Сама компания, как правило, либо вообще об этом не говорит, либо запрещает передавать таких клиентов другим лизинговым компаниям. Официального канала продаж отказников нет ни у одной лизинговой компании. У многих компаний есть негласное разрешение менеджеру на самовольное распоряжение такими бывшими потенциальными клиентами, главное чтоб клиент обратно не приходил и не возмущался его перепродажей. И мы уважаем такие компании.

Есть компании на рынке, которые в разные периоды деятельности практически прекращают одобрение клиентов и там нет другого пути заработка, как пернапрправлять поток клиентов в другие лизинговые компании, такие периоды были и у Сбр лизинга, до начала работы с автолизингом и у МСП лизинга, и у многих других лизинговых компаний, у которых был большой поток входящих клиентов, но был либо очень большой процент отказов, либо небыло подходящих продуктов, либо был стоп в продажах. Последний пример, когда все торговали "отказниками" это март-июнь 2022 года, когда многие компании на рынке были в судороге и не одобряли клиентов или слишком задирали стоимость лизинга.

Зачем вообще продавать отказников подумают новички и не осведомлённые?
Своя лизинговая компания одобряет максимум 8 клиентов из 10 на заявленных условиях, это если имеет очень высокий уровень одобрения. Чаще 6-7 клиентов из 10. Ну а компании с невысоким уровнем одобрения одобряют 2-4 компании из 10. Речь идёт именно об одобрении на заявленных клиентом условиях, на которые он согласился в момент изначального акцепта коммерческого предложения на стадии переговоров. Если сделка с одобрения вышла на иных условиях (добавилось поручительство, сменился аванс, срок, удорожание, вид графика и т. д.), то 40/60 или клиент пойдёт на эти условия или откажется в пользу поиска другой компании, которая одобрит на его условиях. Если произошел отказ, то клиент с вероятностью 95% уже не сработается с вашей компанией. Вот здесь и происходит момент, когда клиент уже не будет работать с вашей компанией и вы это знаете, но он пока доверяет менеджеру и ждёт от него совета на тему что же делать дальше. Конечно, если клиент не одобрялся одновременно в нескольких компаниях.

И что пока получается. Вы так трудно привлекли (давайте считать, что без агента) сами 10 клиентов в месяц, из которых 4 клиентам отказали. Эти 4 клиента так или иначе будут профинансированы рынком и найдут для себя подходящую лизинговую компанию. У вас осталось 4 клиента, по которым ваши силы потрачены, но это компания не оплатила.

И что же делать дальше, после отказа? Либо пожелать клиенту успехов в самостоятельном поиске решения и отпустить этого "беспомощного, наивного котёночка" в лес на растерзание волков, либо позаботиться о нём и передать в надёжные руки, где уж точно не обманут и скорее всего и ему и вам дадут то, что каждый хочет - денег. Клиенты на финансирование покупки предмета лизинга, а вам за ваш труд по поиску сделки.

Встаёт вопрос - кому передать такого клиента и на каких условиях?

С клиента за братский подгон контактов нужного человека из лизинга ни чего не дождёшься, кроме словестного спасибо. Значит надо передать такого клиента либо знакомому из другой лизинговой компании, либо брокеру. Товарищ из другой лизинговой компании не факт, что будет 100% из той самой подходящей для одобрения компании, у него могут тоже такие клиенты иметь большой % отказа, при чем после зафиксированного отказа в другой лизинговой компании. А так же клиент бывает запрашивал коммерческое предложение у нескольких компаний и засветил свой ИНН в компании товарища, а значит товарищ частенько не сможет сам работать по этой заявке и выплатить агентское вознаграждение, которое еще надо как-то вывести. Значит в части случаев лучше отдать лизинговому брокеру, человеку, который лучше знает рынок и пристроит клиента более гарантировано, а значит вы чаще можете получить оплату.

Продолжение ниже.

Куда продать отказников?
Начало выше.

Брокер еще хорош тем, что он будет подталкивать и менеджера другой лизинговой компании и клиента к сделке, без отвлечения ваших сил. Это конечно так, если брокер действительно хорош, а условия сотрудничества вас устраивают.

Ваш клиент не захочет, чтоб вы ему давали контакты брокера, потому что существует у клиента заочный стереотип, что брокер это значит, что с него поимеют дополнительных денег, чего бы он не хотел. Но на этот случай брокер всегда может представиться от имени заранее подобранной им компании, так, что клиент и не заметит что сделка прошла через брокера.

Сими лизинговые компании как юрлица не могут открыто перепродавать отказников, потому что это признание в превосходстве другой лизинговой компании и признание неоплаты менеджера за его труд за привод клиента (которого одобрят в другом месте и другому менеджеру заплатят за него премию).

Так же не правильно кидать клиента на произвол судьбы после отказа, потому что если уж клиент пришёл за лизингом, то нужно ему помочь этот лизинг получить, потому что так популяризируется лизинг как практически 100% инструмент для получения финансирования.

Да, может показаться, что пристройка клиента это какая-то грязная коррупционная схема получения денег на перепродаже собственности компании, да еще и с разглашением персональных данных или коммерческой тайны. Но нет. Персональные данные ни кто не разглашает, без согласия на это клиента, а после отказа клиента от сделки он перестаёт быть потенциальным клиентом компании, а значит уже находится за периметром влияния этой лизинговой компании и не может иметь с её стороны ограничений. Сотрудник лизинговой компании потратил на отказника своё ценное время, в надежде получить щедрый бонус, но этого своя компания ему не дала. А оклад-то мы знаем, что минимальный, другими словами - грошовый, и вся надежда на премию. А это значит, что и лизинговая компания не имеет морального права ограничивать сотрудника на перепристройку такого клиента, если уж сама не может оплатить менеджеру такого приведённого клиента обычными бонусами, как буд то бы клиент был одобрен и с ним была заключена сделка. Компания в 99% случаев говорит - нет с делки с клиентом, нет и оплаты за эту работу, хотя менеджер сам не отказывал этому клиенту, а отказала именно компания, не заплатив менеджеру за его на 100% проделанную работу.

Еще есть клиенты, которые на входе не проходные, по разным параметрам (регион деятельности, тип предмета лизинга, желаемый срок реализации сделки, длительность предмета лизинга и другие). Вот таких сам бог велел направить в правильные руки. Пока это не сделал за вас кто то ещё. Вашей компании этот клиент изначально не подходит и не нужен. Но будьте осторожны, потому что бывают среди таких "клиентов" безопасники и это ни как не проверить, без наличия своих людей в СБ, которые заранее вас предупредят при заказе на вас проверки. А вот среди отказников безопасников практически нет, потому что это очень сложная в подготовке легенда и долго ей заниматься. Есть ещё и такое не гласное правило - менеджеры не лезут в дополнительные заработки безопасников, а безопасники в дополнительные заработки менеджеров.

Будьте внимательны - если начальник вам говорит, что клиентов сливать категорически нельзя и сам пристально за этим следит, значит он сам их сливает и имеет с этого. Что наш взгляд не справедливо, ведь не он получает маленький оклад и не он искал этого клиента.

Так что аккуратно, этично в формате помощи клиенту в его горе, после несбывшихся его мечт в одобрении, можно порекомендовать ему нужного человека, который даст ему лизинг. Так же можно пояснить клиенту, что каждый новый отказ уводит его от шанса на одобрение. Рекомендовать лучше в формате "человек с вами свяжется сегодня сам".

@Transformator_leasing

Рекрутинг персонала от Трансформатора лизинга

Сильные команды — ваш главный актив.
Слабые — путь к стагнации

Рекрутинговая компания Трансформатора лизинга GitHR.ru это:

Глубокие отраслевые связи: знаем людей и процессы в лизинговых компаниях
Экспертиза в лизинге: закрываем любые вакансии — от рядовых специалистов до ТОП-менеджеров и целых команд, в том числе IT-спецов
Прямой хантинг: целенаправленно находим лучших кандидатов в ваших конкурентах
Экспертиза в IT: Закрытие сложных IT-вакансий
Наш метод: Точечный рекрутинг как стратегическая инвестиция в ваш человеческий капитал
Стоимость: рыночная, рассчитывается в день обращения

Услуга мониторинг персонала - просматриваем на hh резюме сотрудников вашей компании (скрытые от вас), которые рассматривают работу в других компаниях. Это позволяет удерживать ключевых сотрудников и своевременно планировать наём

Отправьте заявку на zakaz@GitHR.ru или в Telegram @good_day_world
Укажите: Название компании/ИНН, ваши контакты, описание вакансии или суть запроса

Важные изменения в лизинге, но опять не правильные.

Законодатели озаботились правильностью заполнения федресурса и говорят, что надо данные подавать о сделке не заранее, допустим по факту подписания договора лизинга, а в течение 3 дней с момента совершения сделки.

Они наверно не тыкали там сами в программе и не читали как положено сейчас, а изучали по сплетням. Такая возможность подавать по факту сделки есть и сейчас. Ни кто не обязывает подавать заранее, до передачи в лизинг. Это какие-то боящиеся за свою работу (за увольнение) сотрудники придумали подавать данные в федресурс сильно заранее. Да многие знают, что можно вовсе не подавать данные о сделке в федресурс, заплатив ему небольшие отступные и так делают, когда дорожат клиентом и сделками с ним, а так же когда клиент об этом просит. Но это снижает маржу лизинговой компании из-за дополнительных финансовых затрат на откуп по каждой не фиксируемой сделке.

Проблема федресурса для лизинговой компании сейчас - это то, что каждый новый клиент выставляется напоказ всему рынку и другие лизинговые компании узнав из федресурса о таком клиенте звонят ему через холодные звонки. Не в холодных звонках проблема уточню это, а то вдруг кто то именно так подумает, а в том, что клиент с возможной потребностью в следующих сделках выставляется напоказ всем другим лизинговым компаниям и их менеджерам, которые обязательно дозвонятся до клиента и предложат свои услуги лучшего качества или подешевле.
И напомню, тем кто забыл - подача данных в федресурс не бесплатная, за это платит клиент в своей сделке, потому что это включается в её себестоимость лизинговых услуг.

Проблема федресурса для поставщика заключается в том, что указывается наименование имущества и все поставщики, узнав, что этот клиент приобретает такое имущество и начинают предлагать этому клиенту купить аналогичную технику у них, по следующим сделкам. Первичный поставщик получет себе безумное количество конкурентов по следующим сделкам.

Проблема федресурса для лизингополучателя - прямые конкуренты клиента по отрасли видят наименование оборудования, которым пользуется этот клиент и купят такое же или получше, после чего инвестиция этого клиента обесценивается моментально. Секретность используемого на производстве оборудования даёт большое преимущество производителю, тем самым оправдывая его инвестиции.

Почему в лидеры по объёму рыночного лизинга выходят компании, которые практически не публикуют данные на федресурсе, на основании специального такого разрешения от Правительства? Потому что клиентов этих компаний с момента такой возможности нельзя узнать через федресурс, отсюда и снижение конкуренции за этих клиентов, за счёт сохранности коммерческой тайны. Да, есть и другие причины, но эта причина одна из самых значимых.

Лизинговая компания может заработать на первой сделке с клиентом очень мало, потому что привлечение клиента может съесть практически всю маржу от сделки (особенно когда в рамках этой сделки передан один не дорогой предмет лизинга и есть агент). Но, лизинговая компания надеется заработать от следующих сделок с этим клиентом, потому что расходов на его привлечение она уже не несёт в таком объёме как в первый раз. Но тут, после первой сделки с этим клиентом, публикуются данные в федресурсе и с этим клиентом очень сложно заключить следующую сделку по причине того, что на рынке всегда есть компании и с лучшим качеством сервиса и подешевле, которые обязательно этому клиенту позвонят через холодные звонки, найдя его контакты на сайте или через специальные базы данных.

Вообще очень сложно, почти не возможно, отнять сделку у другой компании, если с ней уже заключен договор и внесён аванс. Это я для законодателей пишу, если они этого не знали. А вот покуситься на следующие сделки с раскрытым через федресурс лизингополучателем могут сразу все лизинговые компании, потому что они поняли, что этот клиент начал брать лизинг и вероятно ему будут нужны следующие сделки и это самый удобный момент предложить получше, повыгоднее или подешевле.
@Transformator_leasing

https://sozd.duma.gov.ru/bill/159708-8

Зачем делали федресурс изначально? Нет не только для побора с лизинговых компаний. Основная цель это было выполнение европейских норм финансовой системы по открытости данных об обременениях. Зачем это делали? Для сближения с международной финансовой системой, для которой важно было раскрытие этих данных. Сейчас же нет речи о сближении с мировой финансовой системой и даже идёт речь об отказе от системы Базеля.
Федресурс остался, но он не нужен лизинговым компаниям, он им мешает, а не помогает, по крайней мере в том исполнении, в котором он существует сейчас.

Если не хотите ликвидировать федресурс, ну допустим потому что там работает чья то родня или для кого то это место - достойная пенсия, то будьте добры - донастроить систему подачи данных таким образом, чтобы данные о сделках не были видны всем, абсолютно всем.

Сделайте так, чтобы:
- данные о лизинговых сделках не показывались в открытом доступе
- допуск к данным федресурса был только у специально уполномоченного сотрудника лизинговой компании, с подписанием с ним персонального соглашения об уголовной ответственности за разглашения данных о сделках других лизинговых компаний (чтоб не намывал оттуда клиентов других лизинговых компаний для своей лизинговой компании)
- уполномоченные сотрудники лизинговых компаний не видели всю картину всех сделок по всем лизинговым компаниям, а получали ответ только в отношении интересующей компании / сделки, ну допустим для проверки отсутствия залогов по имуществу, планируемого к возвратному лизингу.
- у внешних профессиональных аналитиков оставалась возможность формировать статистику по рынку лизинга, но без доступа для них данных о наименовании клиента, поставщика, предмета лизинга и их идентифицирующих данных - это тоже очень важно для лизингового рынка.

Товарищи из госдумы - почтайте и добавьте поправок в свой закон из того, что написано выше, иначе вы занялись рассмотрением очень мелочного вопроса, который и так реализуется на рынке в текущем формате.

Есть вопросы для обсуджения? Ждём депутатов из госдумы (и не только) с вопросами в комментариях. Каждый депутат и сотрудник федресурса может получить ответ на свой вопрос в лизинговом сообществе здесь в комментариях.
@Transformator_leasing

https://sozd.duma.gov.ru/bill/159708-8

Верно подмечено

Уважаемый ресурс All-leasing на своём телеграм канале https://news.1rj.ru/str/Allleasing_ru/298 дополнил наш предыдущий пост информацией о важности изменения подхода к публикованию данных о фактах лизинговой деятельности. Судя по всему, все производства и в том числе заводы двойного назначения не хотели бы раскрывать какое они там европейское оборудование закупили в обход санкций, через Турцию. Еще 10 лет назад, иностранные разведчики, для сбора информации о составе оборудования на определенных заводах должны были искать для этого агентов на предприятии, а теперь вот так всё просто есть в открытом доступе если оборудование было заложено (это почти у всех заводов для кредитных линий) или профинансировано через лизинг.

Отмечу важность оставления доступа к этому ресурсу для профильных аналитиков, однако считаю, что этот ресурс, пока должен быть скрыт для всеобщего обозрения и к нему должен быть доступ только для профессиональных участников рынка и профессиональных аналитиков, таких как https://news.1rj.ru/str/CarleasingPro.

Осенью 2021 года Всемирный Банк сообщил, что он прекращает публикацию рейтинга Doing Business, кстати для которого в основном и был создан Федресурс.
@Transformator_leasing

Причины и историю создания Федресурса можете прочитать здесь:
https://www.all-leasing.ru/analitic/detail/1038101/

Рынок новых легковых авто на начало года

По информации Сергея Целикова из Автостата:
"За прошедшую неделю рынок новых легковых ровно 15 тысяч. За четыре недели 40818 шт. В этот раз в лидерах китайской тройки Haval (1591), а потом уже Chery (1503) и Geely (1258). Ну а LADA с долей рынка 43% пошла в отрыв (6451).
Кстати, эти 4 марки занимают более 70% рынка новых авто."
..................
Теперь у вас больше информации на какие марки стоит делать упор для наработки количества сделок. Жаль, что лизингом может воспользоваться только малая часть от всех покупателей автомобилей.
@Transformator_leasing

Про рейтинг "Лучших" работодателей по версии Hh.ru

В рейтинг Hh вошли некоторые лизинговые компании в разных категориях, подробнее о них написано на канале Лизинг в России здесь: https://news.1rj.ru/str/leasingnewsrussia/1692

Суть моих выводов об этом:

- Если в рейтинге ты не первый, значит ты второй и т. д. = отстой. Лучше заплатить, но за первое место, само издание/ресурс и даже количество участников - не важны. Можно рейтинг и по системе нашего канала сделать и это тоже годится для дальнейшей рекламы. Платите любому ресурсу и становитесь первыми, используйте это для техники "присоединения к успеху". Если вы - компания и не платите за какую-то приобретаемую ценность, значит вас уже имеют и важно на входе понять насколько это приемлемо.
- Для новых привлекаемых, не разбирающихся в рейтингах, сотрудников высокое место в рейтинге может показаться привлекательным при устройстве. Можно отбирать так людей с низкими аналитическими способностями. Внутренним сотрудникам на рейтинг пофиг, он им ни чего не даёт.
- Собрали в hh конфиденциальные и очень подробные данные со всего рынка. Компании не подписывали бумаг про конфиденциальность данных и невозможность их перепродажи.
- Hh продают теперь эти данные всему рынку за 75 - 225 тыс руб. А может подороже можно купить данные по конкретным компаниям, а не в сравнении своей компании со всем рынком? Смотрите примеры отчетов и цены в разделе исследования здесь: https://rating.hh.ru/history/rating2022/summary/?tab=giant.
- Тысячи компаний, включая санкционные, вывернули внутренности и выставили их напоказ, а так же подарили их иностранной кипрской компании, пусть даже и заложенной в банке ВТБ. Вопрос 53 и 54, про 24 февраля в анкете зачем? Для "западных партнёров"?
- В анкетах рейтинга много вопросов, понятен вес разделов, но не понятен вес каждого вопроса. Сложно оценить вес субъективных вопросов. Есть ощущение, что Hh натягивает компании на свои проекты = услуги. Чем больше пользуешься дочерними алгоритмами и проектами- тем больше соответствуешь, тем выше место в рейтинге? Похоже на это.
- Нет разбивки по отделам, с учетом специфики бизнесов.
- Этот рейтинг - средняя температура по больнице, где у половины жар, половина в морге, а в среднем у всех 36,6°.
@Transformator_leasing

https://rating.hh.ru/history/rating2022/summary/?tab=giant

Курсы валют вероятно будут прыгать ближайший месяц

Совокупный объем средств, направляемых Минфином на продажу иностранной валюты, составляет 160,2 млрд руб. Операции будут проводиться в период с 7 февраля 2023 года по 6 марта 2023 года, соответственно, ежедневный объем продажи иностранной валюты составит в эквиваленте 8,9 млрд руб.
@Transformator_leasing

https://minfin.gov.ru/ru/press-center?id_4=38364-o_neftegazovykh_dokhodakh_i_provedenii_operatsii_po_pokupkeprodazhe_inostrannoi_valyuty_na_vnutrennem_valyutnom_rynke

Холодный лизинговый звонок

Нравится ли вам, когда вам звонит незнакомый человек и заставляет купить у него дорогую услугу?
Нравится ли вам звонить незнакомым людям и заставлять их покупать у вас дорогие услуги?

Скорее всего на оба вопроса будет отрицательный ответ. Но почему же этот способ работает с момента появления телемаркетинга и по сегодняшний день?

Я считаю, что холодные звонки работают при совпадении фактора потребности клиента и своевременном, подходящем предложении от продавца. При отсутствии одного или другого шанс на продажу становится мизерным, случайным.

В примере корпоративного лизинга, когда лизингополучатель ежегодно регулярно приобретает предметы лизинга, потребность является не постоянной, но регулярной, а значит велик шанс попасть холодным звонком в текущую потребность. Выше регулярность закупок - выше шанс. В корпоративном лизинге холодные звонки могут быть стабильным каналом привлечения в том случае, когда ваше предложение действительно дешевле других (хотя бы дешевле компаний из пула лизингополучателя), или вы действительно оформляете специфичные сделки, за которые другие компании не берутся.

Другое дело в розничном лизинге, где большая вероятность того, что клиент всего лишь один раз сделает приобретение через лизинг и больше ни когда не будет это делать и часто может разориться в течение срока лизинга. У такого бизнеса нет плана закупок на следующий год, а часто нет и ни каких долгосрочных планов и стратегий. Исключением является лишь малый бизнес, изначально нацеленный на крупное масштабирование и имеющий ресурсы для этого. В малом бизнесе холодным звонком попасть в потребность по лизингу шанс тоже малый - примерно 1-2 сделки через месяц, после 1000 холодных звонков.

Конечно, можно не только попадать в потребность, еще можно формировать потребность, что является долгим процессом и может занимать от нескольких месяцев до нескольких лет. Совсем не факт, что на сформированную вами потребность наложится ваша сделка, ведь клиент в моменте будет искать выгоду и части случаев он найдёт её в другой лизинговой компании, оставив ваш труд напрасным, и не оплаченным.

Холодные звонки бывают поверхностными и глубокими, от этого тоже зависит их эффективность.

Можно сделать 50-70 холодных звонков, в части случаев ни куда не дозвонившись, а в части случаев дозвонившись только до секретаря или не целевого сотрудника, спросить у него "есть ли у вас потребность в лизинге?" и попрощаться, услышав слова об отсутствии потребности или предложение написать на общую электронную почту. Секретарь не знает реальной потребности и почти всегда просто избавляется отказом от навязчивых холодных звонильщиков, которые звонят десятками за день. Поверхностные холодные звонки не эффективны.

Можно делать 2-5 холодных звонков в день, предварительно проведя колоссальную аналитическую работу по целевой выборке и иметь результат. В этом случае будет присутствовать глубина предварительной выборки и должна быть глубина звонка. Глубина звонка предполагает прохождение секретаря, выход на лицо, принимающее решение, выявление или формирование потребности, получение запроса, отправку коммерческого предложения, получение документов для сделки и это всё в рамках одного звонка или серии звонков в отношении одного клиента. Глубокие холодные звонки могут давать более высокую эффективность, хотя саму эффективность холодных звонков в розничном лизинге нельзя назвать высокой.

Можно сказать, что если вы нашли на работу сотрудника и дали ему из каналов привлечения только холодные звонки, то вы просто выбросили свои деньги и потеряли его и своё время. Потому что ни вы, ни сотрудник не заработаете только на холодных звонках.

Другое дело, когда холодные звонки являются частью каналов привлечения и подход лизинговой компании к холодным звонкам является осмысленным и системным.

Продолжение ниже
@Transformator_leasing