Важные изменения в лизинге, но опять не правильные.

Законодатели озаботились правильностью заполнения федресурса и говорят, что надо данные подавать о сделке не заранее, допустим по факту подписания договора лизинга, а в течение 3 дней с момента совершения сделки.

Они наверно не тыкали там сами в программе и не читали как положено сейчас, а изучали по сплетням. Такая возможность подавать по факту сделки есть и сейчас. Ни кто не обязывает подавать заранее, до передачи в лизинг. Это какие-то боящиеся за свою работу (за увольнение) сотрудники придумали подавать данные в федресурс сильно заранее. Да многие знают, что можно вовсе не подавать данные о сделке в федресурс, заплатив ему небольшие отступные и так делают, когда дорожат клиентом и сделками с ним, а так же когда клиент об этом просит. Но это снижает маржу лизинговой компании из-за дополнительных финансовых затрат на откуп по каждой не фиксируемой сделке.

Проблема федресурса для лизинговой компании сейчас - это то, что каждый новый клиент выставляется напоказ всему рынку и другие лизинговые компании узнав из федресурса о таком клиенте звонят ему через холодные звонки. Не в холодных звонках проблема уточню это, а то вдруг кто то именно так подумает, а в том, что клиент с возможной потребностью в следующих сделках выставляется напоказ всем другим лизинговым компаниям и их менеджерам, которые обязательно дозвонятся до клиента и предложат свои услуги лучшего качества или подешевле.
И напомню, тем кто забыл - подача данных в федресурс не бесплатная, за это платит клиент в своей сделке, потому что это включается в её себестоимость лизинговых услуг.

Проблема федресурса для поставщика заключается в том, что указывается наименование имущества и все поставщики, узнав, что этот клиент приобретает такое имущество и начинают предлагать этому клиенту купить аналогичную технику у них, по следующим сделкам. Первичный поставщик получет себе безумное количество конкурентов по следующим сделкам.

Проблема федресурса для лизингополучателя - прямые конкуренты клиента по отрасли видят наименование оборудования, которым пользуется этот клиент и купят такое же или получше, после чего инвестиция этого клиента обесценивается моментально. Секретность используемого на производстве оборудования даёт большое преимущество производителю, тем самым оправдывая его инвестиции.

Почему в лидеры по объёму рыночного лизинга выходят компании, которые практически не публикуют данные на федресурсе, на основании специального такого разрешения от Правительства? Потому что клиентов этих компаний с момента такой возможности нельзя узнать через федресурс, отсюда и снижение конкуренции за этих клиентов, за счёт сохранности коммерческой тайны. Да, есть и другие причины, но эта причина одна из самых значимых.

Лизинговая компания может заработать на первой сделке с клиентом очень мало, потому что привлечение клиента может съесть практически всю маржу от сделки (особенно когда в рамках этой сделки передан один не дорогой предмет лизинга и есть агент). Но, лизинговая компания надеется заработать от следующих сделок с этим клиентом, потому что расходов на его привлечение она уже не несёт в таком объёме как в первый раз. Но тут, после первой сделки с этим клиентом, публикуются данные в федресурсе и с этим клиентом очень сложно заключить следующую сделку по причине того, что на рынке всегда есть компании и с лучшим качеством сервиса и подешевле, которые обязательно этому клиенту позвонят через холодные звонки, найдя его контакты на сайте или через специальные базы данных.

Вообще очень сложно, почти не возможно, отнять сделку у другой компании, если с ней уже заключен договор и внесён аванс. Это я для законодателей пишу, если они этого не знали. А вот покуситься на следующие сделки с раскрытым через федресурс лизингополучателем могут сразу все лизинговые компании, потому что они поняли, что этот клиент начал брать лизинг и вероятно ему будут нужны следующие сделки и это самый удобный момент предложить получше, повыгоднее или подешевле.
@Transformator_leasing

https://sozd.duma.gov.ru/bill/159708-8

Зачем делали федресурс изначально? Нет не только для побора с лизинговых компаний. Основная цель это было выполнение европейских норм финансовой системы по открытости данных об обременениях. Зачем это делали? Для сближения с международной финансовой системой, для которой важно было раскрытие этих данных. Сейчас же нет речи о сближении с мировой финансовой системой и даже идёт речь об отказе от системы Базеля.
Федресурс остался, но он не нужен лизинговым компаниям, он им мешает, а не помогает, по крайней мере в том исполнении, в котором он существует сейчас.

Если не хотите ликвидировать федресурс, ну допустим потому что там работает чья то родня или для кого то это место - достойная пенсия, то будьте добры - донастроить систему подачи данных таким образом, чтобы данные о сделках не были видны всем, абсолютно всем.

Сделайте так, чтобы:
- данные о лизинговых сделках не показывались в открытом доступе
- допуск к данным федресурса был только у специально уполномоченного сотрудника лизинговой компании, с подписанием с ним персонального соглашения об уголовной ответственности за разглашения данных о сделках других лизинговых компаний (чтоб не намывал оттуда клиентов других лизинговых компаний для своей лизинговой компании)
- уполномоченные сотрудники лизинговых компаний не видели всю картину всех сделок по всем лизинговым компаниям, а получали ответ только в отношении интересующей компании / сделки, ну допустим для проверки отсутствия залогов по имуществу, планируемого к возвратному лизингу.
- у внешних профессиональных аналитиков оставалась возможность формировать статистику по рынку лизинга, но без доступа для них данных о наименовании клиента, поставщика, предмета лизинга и их идентифицирующих данных - это тоже очень важно для лизингового рынка.

Товарищи из госдумы - почтайте и добавьте поправок в свой закон из того, что написано выше, иначе вы занялись рассмотрением очень мелочного вопроса, который и так реализуется на рынке в текущем формате.

Есть вопросы для обсуджения? Ждём депутатов из госдумы (и не только) с вопросами в комментариях. Каждый депутат и сотрудник федресурса может получить ответ на свой вопрос в лизинговом сообществе здесь в комментариях.
@Transformator_leasing

https://sozd.duma.gov.ru/bill/159708-8

Верно подмечено

Уважаемый ресурс All-leasing на своём телеграм канале https://news.1rj.ru/str/Allleasing_ru/298 дополнил наш предыдущий пост информацией о важности изменения подхода к публикованию данных о фактах лизинговой деятельности. Судя по всему, все производства и в том числе заводы двойного назначения не хотели бы раскрывать какое они там европейское оборудование закупили в обход санкций, через Турцию. Еще 10 лет назад, иностранные разведчики, для сбора информации о составе оборудования на определенных заводах должны были искать для этого агентов на предприятии, а теперь вот так всё просто есть в открытом доступе если оборудование было заложено (это почти у всех заводов для кредитных линий) или профинансировано через лизинг.

Отмечу важность оставления доступа к этому ресурсу для профильных аналитиков, однако считаю, что этот ресурс, пока должен быть скрыт для всеобщего обозрения и к нему должен быть доступ только для профессиональных участников рынка и профессиональных аналитиков, таких как https://news.1rj.ru/str/CarleasingPro.

Осенью 2021 года Всемирный Банк сообщил, что он прекращает публикацию рейтинга Doing Business, кстати для которого в основном и был создан Федресурс.
@Transformator_leasing

Причины и историю создания Федресурса можете прочитать здесь:
https://www.all-leasing.ru/analitic/detail/1038101/

Рынок новых легковых авто на начало года

По информации Сергея Целикова из Автостата:
"За прошедшую неделю рынок новых легковых ровно 15 тысяч. За четыре недели 40818 шт. В этот раз в лидерах китайской тройки Haval (1591), а потом уже Chery (1503) и Geely (1258). Ну а LADA с долей рынка 43% пошла в отрыв (6451).
Кстати, эти 4 марки занимают более 70% рынка новых авто."
..................
Теперь у вас больше информации на какие марки стоит делать упор для наработки количества сделок. Жаль, что лизингом может воспользоваться только малая часть от всех покупателей автомобилей.
@Transformator_leasing

Про рейтинг "Лучших" работодателей по версии Hh.ru

В рейтинг Hh вошли некоторые лизинговые компании в разных категориях, подробнее о них написано на канале Лизинг в России здесь: https://news.1rj.ru/str/leasingnewsrussia/1692

Суть моих выводов об этом:

- Если в рейтинге ты не первый, значит ты второй и т. д. = отстой. Лучше заплатить, но за первое место, само издание/ресурс и даже количество участников - не важны. Можно рейтинг и по системе нашего канала сделать и это тоже годится для дальнейшей рекламы. Платите любому ресурсу и становитесь первыми, используйте это для техники "присоединения к успеху". Если вы - компания и не платите за какую-то приобретаемую ценность, значит вас уже имеют и важно на входе понять насколько это приемлемо.
- Для новых привлекаемых, не разбирающихся в рейтингах, сотрудников высокое место в рейтинге может показаться привлекательным при устройстве. Можно отбирать так людей с низкими аналитическими способностями. Внутренним сотрудникам на рейтинг пофиг, он им ни чего не даёт.
- Собрали в hh конфиденциальные и очень подробные данные со всего рынка. Компании не подписывали бумаг про конфиденциальность данных и невозможность их перепродажи.
- Hh продают теперь эти данные всему рынку за 75 - 225 тыс руб. А может подороже можно купить данные по конкретным компаниям, а не в сравнении своей компании со всем рынком? Смотрите примеры отчетов и цены в разделе исследования здесь: https://rating.hh.ru/history/rating2022/summary/?tab=giant.
- Тысячи компаний, включая санкционные, вывернули внутренности и выставили их напоказ, а так же подарили их иностранной кипрской компании, пусть даже и заложенной в банке ВТБ. Вопрос 53 и 54, про 24 февраля в анкете зачем? Для "западных партнёров"?
- В анкетах рейтинга много вопросов, понятен вес разделов, но не понятен вес каждого вопроса. Сложно оценить вес субъективных вопросов. Есть ощущение, что Hh натягивает компании на свои проекты = услуги. Чем больше пользуешься дочерними алгоритмами и проектами- тем больше соответствуешь, тем выше место в рейтинге? Похоже на это.
- Нет разбивки по отделам, с учетом специфики бизнесов.
- Этот рейтинг - средняя температура по больнице, где у половины жар, половина в морге, а в среднем у всех 36,6°.
@Transformator_leasing

https://rating.hh.ru/history/rating2022/summary/?tab=giant

Курсы валют вероятно будут прыгать ближайший месяц

Совокупный объем средств, направляемых Минфином на продажу иностранной валюты, составляет 160,2 млрд руб. Операции будут проводиться в период с 7 февраля 2023 года по 6 марта 2023 года, соответственно, ежедневный объем продажи иностранной валюты составит в эквиваленте 8,9 млрд руб.
@Transformator_leasing

https://minfin.gov.ru/ru/press-center?id_4=38364-o_neftegazovykh_dokhodakh_i_provedenii_operatsii_po_pokupkeprodazhe_inostrannoi_valyuty_na_vnutrennem_valyutnom_rynke

Холодный лизинговый звонок

Нравится ли вам, когда вам звонит незнакомый человек и заставляет купить у него дорогую услугу?
Нравится ли вам звонить незнакомым людям и заставлять их покупать у вас дорогие услуги?

Скорее всего на оба вопроса будет отрицательный ответ. Но почему же этот способ работает с момента появления телемаркетинга и по сегодняшний день?

Я считаю, что холодные звонки работают при совпадении фактора потребности клиента и своевременном, подходящем предложении от продавца. При отсутствии одного или другого шанс на продажу становится мизерным, случайным.

В примере корпоративного лизинга, когда лизингополучатель ежегодно регулярно приобретает предметы лизинга, потребность является не постоянной, но регулярной, а значит велик шанс попасть холодным звонком в текущую потребность. Выше регулярность закупок - выше шанс. В корпоративном лизинге холодные звонки могут быть стабильным каналом привлечения в том случае, когда ваше предложение действительно дешевле других (хотя бы дешевле компаний из пула лизингополучателя), или вы действительно оформляете специфичные сделки, за которые другие компании не берутся.

Другое дело в розничном лизинге, где большая вероятность того, что клиент всего лишь один раз сделает приобретение через лизинг и больше ни когда не будет это делать и часто может разориться в течение срока лизинга. У такого бизнеса нет плана закупок на следующий год, а часто нет и ни каких долгосрочных планов и стратегий. Исключением является лишь малый бизнес, изначально нацеленный на крупное масштабирование и имеющий ресурсы для этого. В малом бизнесе холодным звонком попасть в потребность по лизингу шанс тоже малый - примерно 1-2 сделки через месяц, после 1000 холодных звонков.

Конечно, можно не только попадать в потребность, еще можно формировать потребность, что является долгим процессом и может занимать от нескольких месяцев до нескольких лет. Совсем не факт, что на сформированную вами потребность наложится ваша сделка, ведь клиент в моменте будет искать выгоду и части случаев он найдёт её в другой лизинговой компании, оставив ваш труд напрасным, и не оплаченным.

Холодные звонки бывают поверхностными и глубокими, от этого тоже зависит их эффективность.

Можно сделать 50-70 холодных звонков, в части случаев ни куда не дозвонившись, а в части случаев дозвонившись только до секретаря или не целевого сотрудника, спросить у него "есть ли у вас потребность в лизинге?" и попрощаться, услышав слова об отсутствии потребности или предложение написать на общую электронную почту. Секретарь не знает реальной потребности и почти всегда просто избавляется отказом от навязчивых холодных звонильщиков, которые звонят десятками за день. Поверхностные холодные звонки не эффективны.

Можно делать 2-5 холодных звонков в день, предварительно проведя колоссальную аналитическую работу по целевой выборке и иметь результат. В этом случае будет присутствовать глубина предварительной выборки и должна быть глубина звонка. Глубина звонка предполагает прохождение секретаря, выход на лицо, принимающее решение, выявление или формирование потребности, получение запроса, отправку коммерческого предложения, получение документов для сделки и это всё в рамках одного звонка или серии звонков в отношении одного клиента. Глубокие холодные звонки могут давать более высокую эффективность, хотя саму эффективность холодных звонков в розничном лизинге нельзя назвать высокой.

Можно сказать, что если вы нашли на работу сотрудника и дали ему из каналов привлечения только холодные звонки, то вы просто выбросили свои деньги и потеряли его и своё время. Потому что ни вы, ни сотрудник не заработаете только на холодных звонках.

Другое дело, когда холодные звонки являются частью каналов привлечения и подход лизинговой компании к холодным звонкам является осмысленным и системным.

Продолжение ниже
@Transformator_leasing

Начало выше

Для повышения отдачи от холодных звонков выборку списка обзвонов должен делать специальный мотивированный аналитик, или начальник отдела, сами звонки должны совершаться из CRM (письма писать и коммерческие предложения выставлять оттуда же), должна вестись запись этих звонков, писем и проводиться анализ, аналитиком или начальником отдела, выстраиваться стратегия продолжения общения с потенциальным клиентом или оставления клиента, при малых перспективах. Не сотрудник сам ищет кому звонить и в блокноте у себя записывает, а руководство нанимает аналитика и/или толкового начальника отдела, которые сами делают выборку для звонков и строят продающую стратегию обзвона, и дают новые лиды своим менеджерам. Менеджер в такой стратегии должен звонить по предоставленному ему телефону, по описанному лиду, выполняя описанную задачу, используя приёмы и техники продаж в холодных звонках.
Да, это звучит сложно, но эффективность такого подхода выше. Всё как в сражении - разведка, стратегия, задание, сражение, корректировка и по новому кругу. Каждый должен выполнять работу в которой он наиболее хорош. Менеджер может делать всё сразу, и находить лиды и звонить и сделки делать и отчитываться, но он не во всём одинаково хорош, а значит в общем он для компании будет достаточно плох, другими словами давать отрицательный рост доходов компании и себе, ну или балансировать на грани.

Руководители компаний, задайте себе вопрос - что происходит с холодным звонком из сторонней компании, когда дозвонились вашему секретарю и просят соединить с вами или нужным в компании человеком, чтоб продать вам что-то по холодному звонку?
В подавляющем большинстве случаев вы просите секретаря не соединять с вами и другими сотрудниками. Так же не хотят в других компаниях и звонков от ваших менеджеров.

Продавать по холодным звонкам это искусство, которое не приятно и холодному звонильщику и тому, кому звонят, но это до тех пор, пока один купит, а другой продаст. Самая большая неприятность в том, что по дороге к продаже холодный звонильщик получает множество отказов в самой неприятной форме, от простого нет, до посылания на орган и это очень сильно давит на психологическое состояние звонильщика.

Мало кто из людей может найти в себе силы звонить и буквально навязывать свои услуги незнакомым людям. Да некоторые сотрудники коллегам боятся позвонить, не то, что незнакомым, да ещё что-то продать.

Одним постом всю эту тему не объять, давайте в комментариях что-то выясним по этой теме для себя и сообщества.

Можно обсуждение начать с вопросов:
1. Что для вас было самое сложное в холодных звонках?
2. Какой самый запоминающийся случай про холодный звонок вы помните?
3. Как вы оцениваете эффективность канала "холодные звонки" (только здесь пишите вашу должность, чтоб понять вы звоните или заставляете звонить других)
4. Вы не совершаете холодные звонки, при этом как вы относитесь к ситуации, когда звонят вам холодные звонильщики?

@Transformator_leasing

Секс с лизинговыми коллегами и с внешними партнёрами

Давно известно, что на работе можно получить не только зарплату, но и секс и даже супруга.

Работа - это универсальное место, где чувства возникают от ежедневных коммуникаций и кандидат/ка, которая изначально не рассматривалась, как сексуальный объект со временем становится вполне приемлемым вариантом и вроде не такая и страшная/ый как сперва показалось :)

Есть ли секс в лизинге? Безусловно - есть! Но кто, кого, когда и почему - вот это самые важные вопросы.

Надо выделить какие-то категории и немного их описать:

- с коллегой для удовольствия / создания семьи

Это самый распространённый случай заведения семьи, ведь коллеги они вот так близко и можно изучить человека до близости, ну или как вариант - после. Коллега от тебя не убежит после секса и не скроется, завтра на работе встречи не избежать. Наиболее вероятно найти себе вторую половинку в центральном офисе активно развивающейся крупной лизинговой компании, где много молодых сотрудников, а сама компания активно их тусует на корпоративах и внерабочих мероприятиях.

- с начальником/цей или подчинёнными для карьеры или по психологическому принуждению

Это реже, но часто встречается случай, когда начальник нанимает к себе в отдел только девушек, спит с ними и продвигает их по карьере или повышает зарплату. А тех, кто с ним не хочет - меняет на лояльных. Бывают случаи и создания семьи в этом варианте, но их совсем не много. Начальников то не много, а кандидаток - подчинённых много. А ещё у начальника часто уже есть жена/муж и он не собирается её/его менять, что бы он не говорил.

- с партнёром (поставщиком) для сделок или создания семьи

Сексуальная связь одна из самых прочных, отсюда и перспектива плодотворного сотрудничества. Если уж не прямая постель, так уж эксплуатация темы обольщения поставщика это распространённая практика.

- с клиентом для сделок / удовольствия / создания семьи

Вот в этой категории больше всего потенциала для красивых бедных девушек, которые нацелены искать богатого партнёра и находят их среди клиентов - директоров, собственников бизнеса, ну или как вариант среди детей клиентов. И в этой категории не важен размер лизинговой компании и регион, в котором работаешь - богатые клиенты есть везде, главное искать варианты перевода их в горизонтальную плоскость и долгосрочные взаимоотношения.

Все эти категории такие разные...

У каждого своя история постельных отношений в лизинге и много историй не только весёлых, но даже и счастливых.

Как вы считаете, какие варианты годные, а какие не приемлемые?

Напишите в комментариях про ваш опыт или про опыт коллег в этой теме.
@Transformator_leasing