200 лет назад самурай был вправе ответить на публичное оскорбление ритуальным убийством. Сейчас — судебным иском. Обложка сменилась, поведение — не факт. Вот и эффект колеи.

Но гражданство Японии я все равно хочу. Не потому, что рамен вкусный и с тухлыми яйцами. И даже не потому, что японский паспорт — пятый в мировом рейтинге по силе. А потому что он выглядит ТАК!

Когда бизнес-коучинг вам предлагает человек, у которого нет ни одного бизнеса, кроме бизнес-коучинга

Что такое продукт?

По следам консультаций о наболевшим — пост для продактов и предпринимателей.

Итак, продукт — это то, что решает боль вашей аудитории и приносит основную ценность. Меня удивляет, что многие продакты в корпорациях (казалось бы, люди, напрямую отвечающие за продукт) не понимают этого.

Продукт у каждого типа бизнеса разный. Даже если это онлайн-бизнес, продукт далеко не всегда — интерфейс, мобильное приложение или сайт. У маркетплейсов продукт — это инвентарь, будь то товар или специалист, которого выбирает пользователь. У медиа и эдтеха — контент. И только у SaaS бизнеса — софт.

Я не говорю о том, что UX, платформа или технологичность не важны. Они часто определяют успех бизнеса, но они — не продукт. Платформа онлайн-курса — не продукт, а способ дистрибуции. А вот тул для постинга контента в Инстаграм — продукт, потому что джоба — запостить контент в Инстаграм.

Просто крик души

Life imitates art

10 шагов для выхода на первые продажи

Самое главное для любого нового стартапа — как можно быстрее выйти на трекшн. Хотите вы привлечь деньги или развиваться на свои, вам любом случае нужно убедиться: то, что вы хотите сделать, нужно кому-то кроме вас. Пройдитесь по всем шагам до серьезных затрат на разработку:

Шаг 1. Выбираем нишу, оценивая ее емкость. Нас интересуют растущие ниши в конкретной гео — не слишком маленькие и не слишком большие в зависимости от способа финансирования.

Если целимся в венчурную историю, смотрим на нишу объемом от $1 млрд — меньше VC не интересует. Правда, быть лучше конкурентов в таких нишах — мягко говоря, сложно.

Если готовы развивать на свои и/или строить прибыльный бизнес — я бы целился в нишу размером ближе к $50 млн. В ней проще пивотить. В таких нишах обычно несколько крупных игроков, побить кого-то из них и выйти на бизнес с ARR в $1 млн — вполне реалистично, если сделать продукт лучше.

Примеры оптимальных не-венчурных ниш:
🔶 Жвачки-ноотропы в США (50 млн)
🔶 Кето-сладости для диабетиков в Северной Америке (45 млн)
🔶 Восстановление ретро-консолей для коллекционеров в США и ЕС (25 млн)

Примеры оптимальных венчурных ниш:
🔶 Esports (1.5 млрд)
🔶Боксы с товарами для животных по подписке (2 млрд)
🔶 Персонализированное питание (10 млрд)

Шаг 2. Определяем ICP. Можно самостоятельно, можно с экспертами в нише (самый быстрый вариант), можно совместно с ChatGPT. Кто пользователь (использует), а кто клиент (платит) в выбранной нише?

Шаг 3. Находим 10 таких человек по своему нетворку, в соцсетях или LinkedIn (лучше всего — по нетворку, так как это будут самые теплые и приветливые контакты). Зовем их поболтать. Приходите с конкретным узким запросом, чтобы это не выглядело, как спам или попытка что-то втюхать: «Хочу расспросить тебя о том, где ты обычно берешь террариум для своих змей».

Шаг 4. В разговоре копаем, что у них болит, какими текущими решениями они пользуются, сколько на них тратят прямо или косвенно, и что их в этих решениях не устраивает.

Шаг 5. Скорим найденные проблемы, приоритизируя ту самую, которая болит сильнее всего и решена хуже всех.

Шаг 6. Смотрим существующие решения для этой проблемы на рынке.

Шаг 7. Самостоятельно, с командой или LLM генерируем 5 новых решений для проблемы, которые будут лучше, чем существующие на рынке.

Шаг 8. Скорим решения по качеству и сложности реализации. Выбираем самое качественное решение из числа тех, которое проще сделать.

Шаг 9 (опционально). Если решение сложное, рисуем кликабельный прототип в Фигме, макет или схему в Миро. Как правило, визуально человек быстрее улавливает, что ему пытаются объяснить.

Шаг 10. Возвращаемся к «подопытным» респондентам и показываем, что разработали. Если у них реально болит, а ваше решение реально лучше, — они заплатят прямо сейчас. Если болит не очень сильно, или что-то в вашем решении неоптимально, — попросят держать в курсе. Здесь очень важно дожать: чего именно не хватает? И проитерироваться до стадии «Shut up and take my money!».

Метод незамысловатый и работает как для b2c, так и для b2b. Возможно, потребуется разная выборка в зависимости от того, b2c это или b2b и того, насколько сложная ниша и сложный продукт.

Кто из вас?

Нужен ли вашему продукту LLM функционал?

Команда, которую я трекаю, столкнулась с очень распространенным сейчас запросом. Особенность их продукта в том, что нужно регулярно и содержательно переписываться с пользователем. Специалисты, которые это делают, стоят дорого и работают не всегда эффективно. Их прямо сейчас может заменить LLM. Казалось бы, что тут думать? Деньги сэкономятся, маржинальность повысится, да и скорость ответа повысится. Решение очевидно.

Но встает вопрос: насколько пользователю в этом сценарии принципиален контакт с реальным человеком, или достаточно передать суть? Мои исследования рынка для LLM-стартапов пока что указывают, что пользователи (b2c и b2b) не доверяют GenAI и иначе воспринимают общение с ботом. Если же ключевая ценность связана с человеческим компонентом или заключается в нем, вся цепочка может разрушиться. Можно, конечно, обмануть пользователя и сказать, что он общается с человеком. Даже отбрасывая вопросы этики, это еще и трудоемкая задача.

Чтобы точно понять важность человечности в конкретном сценарии, мы организовали эксперимент: разделили наших первых пользователей на две группы. В одной группе фаундеры сами пишут руками, а в другой копируют и вставляют ответы LLM. Для MVP сойдет. Так выходит очень дешево, потому что не нужна разработка. Эксперимент длится около месяца.

В конце:
1️⃣ Замеряем частоту, скорость и качество ответов в обеих группах
2️⃣ Проводим экзит-интервью с пользователями и спрашиваем об их опыте: насколько они остались довольны опытом и какую пользу извлекли

Гипотеза в том, что в «человеческой» группе мы увидим более более высокую частоту ответов и удовлетворенность результатом.

Этот кейс — пример, как можно дешево и сердито прощупать AI как как ключевой компонент продукта. Не тратьте деньги на разработку. Сначала проверьте иначе.

Вот и я говорю: расставляйте приоритеты

Через пару часов (в 10 по PT) выступаю на международной конференции Don't Settle от главной менторской платформы AdpList - рассскажу о том, как из найма переходить в предпринимательства (и надо ли). Я уже довольно давно там менторю и всем рекомендую: менторинг это второй лучший способ качать скиллы для сениоров и руководителей.

Кстати, мне выдали 10 бонусных билетов на всю конфу. Пингуйте, кому интересно послушать!

Два стула инфлюенсерства: писать для аудитории или для себя?

Всю дорогу при генерации контента меня преследует одна дилемма. Я пытаюсь натянуть стратегию личного бренда для достижения thought leadership — лидерства мнений по какому-то вопросу или тематике. Thought-лидеры изначально выстраивают аудиторию вокруг своих интересов. А личный бренд (по заветам контент-маркетинга) должен выстраиваться вокруг того, что интересно ЦА.

И вот я пытаюсь усидеть на двух стульях. Использую классические инструменты контент-маркетинга, чтобы стать лидером мнений. Я пишу для фаундеров, но не хочу рассказывать о многих вещах, которые им интересны. Например, как лучше выстроить онбординг на продукте. Я низко оцениваю эту тему и понимаю, что могу дать объективно больше. Но это не то, что прямо сейчас запрашивает аудитория.

Костя профессионально занимается LinkedIn, инфлюенсом и стратегией. Я поделился с ним этой дилеммой, мы ее обсудили и накопали прикольные инсайты.

Как достичь thought-лидершипа? Мы знаем несколько путей:

🏆 Сначала обрести репутацию и популярность, а затем рассказывать, о чем хочется. Это самый частый кейс — известные люди, у которых аудитория появилась из-за их статуса или бренда, за которым они стоят. Если завтра меня назначат каким-нибудь директором в Apple, я автоматически стану thought-лидером.
Это путь сверху вниз.

🏔 Путь снизу вверх: планово набирать аудиторию и становиться лидером среди них. Костя привел в пример несколько моих любимых авторов, которые делали именно так. Например, Бен Томпсон, Майкл Симмонс или Нил Патель. Они публиковали контент о том, что им интересно, и выстраивали аудиторию с нуля. Они прирастали на плюс-минус одинаковое небольшое количество подписчиков каждый месяц. Но делали это настолько упорно, что мне даже страшно. Например, 10 лет. 10 лет консистентного постинга — и ты стал thought-лидером в определенной теме! Всего-то.

Как уже завтра проснуться thought-лидером? Никак (разве что стать директором Apple). Зато личный бренд можно развить уже сейчас, поскольку с ним все понятно: надо просто отталкиваться от потребности аудитории.

А какой путь выбрали бы вы? Или мы с Костей мыслим ограниченно, и вариантов больше, чем два? Очень интересно послушать мнения и особенно личный опыт!

Kind reminder: записывайтесь на бизнес-коучинг ко мне, чтобы не попасть к вот таким ребятам

Сходил тут на канал к профессиональному философу, у которого сам когда-то учился сократическому диалогу!

Раскрываю там душу на тему того, почему меня так задевает человеческая неосознанность и непоследовательность. А у вас такое есть? Бесит, когда кто-то топит одновременно за коммунизм и рыночную экономику?

Единственный фреймворк, который я применяю в любом стартапе

Воронка!

Такое ощущение, что это сакральное знание, благодаря которому маркетологи и продажники навсегда опередили продактов и технологов. Этот принцип подходит для продаж, контента, нетворкинга, ресерча и найма. Короче, для любой ситуации, где в конце нужно привести какую-то аудиторию к целевому действию.

Как построить любую воронку:

1️⃣ Найти точки касания со своей целевой аудиторией, будь то потенциальные сотрудники, клиенты, читатели или вообще друзья и партнеры для свиданий. Это можно сделать, пообщавшись с представителями своей ЦА.

2️⃣ Выбрать максимум точек касания: где можно до них дотянуться с тем бюджетом, который у вас есть?

3️⃣ Спроектировать оффер так, чтобы он цеплял кликнуть, посмотреть, углубиться. В контенте (в том числе в SMM) это называют хуком — то, что зацепит ваше внимание.

4️⃣ Прогреть гоев. В точности описать идеальное решение того, что болит у человека; выстроить доверие к себе через социальные пруфы и кейсы.

5️⃣ Подвести к целевому действию. Лучше всего, чтобы оно было бесплатным — например, подписаться на рассылку, отправить свое резюме или записаться на демо. Если у вас сильная воронка, можно сразу сделать целевое действие платным, но обычно лучше не рисковать.

Как оптимизировать любую воронку — от продуктовой до воронки найма:

📌 Сократить число шагов, ведь чем меньше шагов, тем выше конверсия.
Идеальная воронка приводит человека к желаемому результату максимально быстро, с наименьшим количеством усилий.

📌 Убрать лишние ответвления на пути.
Воронка должна вести к одному целевому действию. Например, лучше убрать из продукта любые кликабельные ссылки, чтобы человек не мог никуда уйти и отвлечься.

📌 Персонализировать воронку, вызвав у проходящего реакцию «Это про меня!».
Чем персонализирование воронка, чем точнее она попадает в каждого конкретного клиента ➡️ тем выше конверсия.

📌 Украсть секреты у эксперта индустрии.
Лайфхаки между индустриями разные, поэтому я всегда нахожу эксперта в конкретной теме и выясняю его лайфхаки по оптимизации воронки. Что они пробовали, что сработало? Лучший способ оптимизации — эксперименты. Но их не обязательно проводить самому.

📌 Усилить оффер.
В начале воронки людей много — в конце только самые целевые. Если конверсии даже субъективно плохие — значит, нет фита аудитория-оффер. Надо много общаться с ЦА и итерировать, чтобы это исправить — будь то лиды или даже кандидаты на вакансию.

📌 Не автоматизировать воронку слишком рано — это не окупится.
Нет смысла автоматизировать то, от чего пока неясен выхлоп. Но потом воронки отлично автоматизируются.

Many such cases