Мы живем в лучшее в истории время с наименьшей смертностью мирового населения. Но не факт, что с наименьшим в истории уровнем насилия. Одно часто путают с другим, ведь падающая смертность = меньше жесткости, не так ли?

Узнал то, что, вероятно, для многих не новость — что работы Пинкера часто и сильно критикуют. Стивен Пинкер внес в массовое сознание стереотип о жестоком древнем человеке и мирном современном жителе цивилизации. Подробнее о сути и критике работ можно почитать у Софии, исследователе в сфере war и violence studies.

Не разбираюсь в работах Пинкера (не читал, но осуждаю!), зато разбираюсь в критическом мышлении. Нет ничего плохого в том, чтобы оперировать анекдотическими данными для сопровождения своих аргументов. Но говоря о столь массивных трендах, как изменения в насильственных тенденциях человечества, невозможно не оперировать массивами статистических данных.

Данные о насильственных смертях — совершенно точно не основа для поспешных выводов. Смертей могло стать меньше, но это не значит, что причина в снижении насилия, когда общепризнанный главный двигатель продолжительности жизни — качество медицины. Да и откуда данные за такой период в принципе брать, если, цитируя Софию, «за 80% человеческой истории у нас и статистики нет толковой»?

Работа с большими данными в бизнесе научила меня тому, что большинство экспериментов не доходят до стадии анализа из-за проблем на стадии сбора данных. Сделать выводы из данных не сложно. Сложно — собрать качественные данные, чтобы сделать из них выводы.

Как понять, что пора закрывать бизнес?

Пора, если сил больше нет.

В предпринимательстве нет конечной точки. Есть куча историй, в которых человек открыл и закрыл шесть разных бизнесов, а седьмой оказался успешным. А ведь он мог сдаться в любой момент.

Главное, что нужно понимать про Product-Market Fit: он неизбежен, но срок его нахождения стремится в бесконечность. Ваша задача — попытаться этот срок сократить.

Если у вас есть возможность заниматься бизнесом сколько угодно — вы можете хоть всю жизнь итерировать, пока не найдете PMF, не масштабируете бизнес, не построите еще один бизнес или сто бизнесов. Объективных ограничений нет.

Поэтому опираться можно только на субъективные факторы. И это чувство «Я больше не могу. Все. Оно того не стоит». Вот тогда и пора завязывать с бизнесом. В противном случае нужно продолжать. В случае успеха — итерировать новыми бизнесами. В случае провала — итерировать пивотами и поисками новой аудитории. Пока не перехочется.

Если вы в бизнесе ради финансовых целей — продолжайте, пока не реализуете их или не найдете способ реализовать их меньшими усилиями. Напомню, что делать бизнес (особенно технологический стартап), чтобы заработать, — в принципе не лучшая идея.

Недавно консультировался с Дэном Гридиным, главным русскоязычным идеологом ABM-маркетинга. Мой вопрос был в том, как понять, что гипотеза лидогенерации отвергнута. Сколько нужно попыток? Ответ убил: как только превышается желаемая стоимость лида. Попыток может быть сколько угодно.

Я всегда говорю, что моя главная экспертиза — в том, как двигаться быстро через правильную стратегию.

Вот этот очень разный набор блюд приготовил с нуля чуть больше чем за час. Но готовился заранее: оборудовал кухню, выбирал специи и тестировал техники не только на качество, но и на мой персональный UX.

Всегда сохраняйте самообладание при проведении проблемных интервью

Ну я

Зачем учиться учиться

Для предпринимателя крайне важно не оставаться на одном месте. Нужно постоянно обучаться новому, будь то скиллы или знание рынка. Но мало кто тратит время на изучение познания — и зря.

В курсе «Learning How to Learn» на Coursera (самый популярный курс про обучение, между прочим!) авторка много говорит о том, что разные люди воспринимают, запоминают и обрабатывают информацию принципиально по-разному. Я добавлю к этому следующий шаг: очень важно самому понять, как ты обучаешься. Это невозможно без постоянных экспериментов, наблюдений и интроспекции.

На фотографии я учусь уже шестому виду спорта за 30 лет. И только сейчас прихожу к открытию: самый эффективный способ для меня — физическое и кинестетическое обучение. Это когда я не смотрю на движение со стороны, а тренирую его сам, тем самым задействуя мышечную память. Все дело в ограничении моей пространственной координации и контроля: мне сложно повторять движения за кем-то, я просто не могу перенести их на себя, не могу повторить в точности или даже близко. При этом все эти 30 лет я пытался учиться так, и это сильно меня тормозило.

Естественно, это распространяется не только на физические активности. Кто-то лучше обучается на слух, кто-то — визуально, кому-то необходимы примеры. Я прихожу к выводу, что нет недоступных тематик, — есть только недоступные форматы. Каждый может научиться любой сложной теме, нужно просто подобрать правильный подход.

В общем: я настоятельно рекомендую сначала узнать, как работает ваше обучение, а потом учиться чему-то новому.

Что такое норма, как мыслят японцы и причем тут тухлые яйца

Сан Саныч Аузан (декан экономфака МГУ) — известный сторонник эффекта колеи. Проблемы в экономическом развитии России он объясняет так: мы все время ходим по протоптанной дорожке, и, следовательно, получаем одни и те же результаты. Чтобы существенно изменить траекторию целой экономики (согласно этому взгляду), нужно реформировать социальные институты. Но почему?

Движение по протоптанной дорожке — наименее затратная для мозга стратегия, приносящая предсказуемый результат. Социальные институты регламентируют поведение людей. Они могут либо закрепить то, что присуще нации, либо предложить инновацию, постепенно меняющую траекторию движения. Право — социальный институт. И законы государства путем кнута и пряника через поколения могут изменить саму норму поведения. Ведь норма определяется привычкой большинства: если большинство привыкло, что курить в общественных местах нельзя, — значит, это норма.

Недавно я познакомился с увлекательным примером закрепления традиций на уровне институтов права. Япония — страна с глубокой историей охраны публичной чести и достоинства — пронесла эту норму поведения до наших времен. В современном японском законодательстве предусмотрена гражданская и даже уголовная (sic!) ответственность за нанесение вреда репутации человека (так называемой диффамации), независимо от того, правдивы ли обвинения. В большинстве правовых систем мира диффамация — распространение заведомо ложных сведений, порочащих чью-то репутацию. Но не в Японии! Написав в интернете негативный отзыв про тухлые яйца в рамене ресторана, можно получить и проиграть судебный иск от владельца, даже если они и правда тухлые. Если отзыв разорит ресторан (то есть принесет существенный ущерб), ваше действие могут расценить как уголовное деяние. И тогда вас будет преследовать уже государство, а не пострадавший — с перспективой тюремного срока до 3 лет 🍜

Что потрясло меня даже больше? Уголовная ответственность возможна, только если пострадавший заявит желание преследовать вас и напишет заявление — а не автоматически, как бывает с большинством преступлений. Ведь дальнейшее разбирательство с участием государства может нанести еще больший вред репутации пострадавшего, и он должен быть к этому готов! Как говорится в известном меме, не стоит вскрывать эту тему.

200 лет назад самурай был вправе ответить на публичное оскорбление ритуальным убийством. Сейчас — судебным иском. Обложка сменилась, поведение — не факт. Вот и эффект колеи.

Но гражданство Японии я все равно хочу. Не потому, что рамен вкусный и с тухлыми яйцами. И даже не потому, что японский паспорт — пятый в мировом рейтинге по силе. А потому что он выглядит ТАК!

Когда бизнес-коучинг вам предлагает человек, у которого нет ни одного бизнеса, кроме бизнес-коучинга

Что такое продукт?

По следам консультаций о наболевшим — пост для продактов и предпринимателей.

Итак, продукт — это то, что решает боль вашей аудитории и приносит основную ценность. Меня удивляет, что многие продакты в корпорациях (казалось бы, люди, напрямую отвечающие за продукт) не понимают этого.

Продукт у каждого типа бизнеса разный. Даже если это онлайн-бизнес, продукт далеко не всегда — интерфейс, мобильное приложение или сайт. У маркетплейсов продукт — это инвентарь, будь то товар или специалист, которого выбирает пользователь. У медиа и эдтеха — контент. И только у SaaS бизнеса — софт.

Я не говорю о том, что UX, платформа или технологичность не важны. Они часто определяют успех бизнеса, но они — не продукт. Платформа онлайн-курса — не продукт, а способ дистрибуции. А вот тул для постинга контента в Инстаграм — продукт, потому что джоба — запостить контент в Инстаграм.

Просто крик души

Life imitates art

10 шагов для выхода на первые продажи

Самое главное для любого нового стартапа — как можно быстрее выйти на трекшн. Хотите вы привлечь деньги или развиваться на свои, вам любом случае нужно убедиться: то, что вы хотите сделать, нужно кому-то кроме вас. Пройдитесь по всем шагам до серьезных затрат на разработку:

Шаг 1. Выбираем нишу, оценивая ее емкость. Нас интересуют растущие ниши в конкретной гео — не слишком маленькие и не слишком большие в зависимости от способа финансирования.

Если целимся в венчурную историю, смотрим на нишу объемом от $1 млрд — меньше VC не интересует. Правда, быть лучше конкурентов в таких нишах — мягко говоря, сложно.

Если готовы развивать на свои и/или строить прибыльный бизнес — я бы целился в нишу размером ближе к $50 млн. В ней проще пивотить. В таких нишах обычно несколько крупных игроков, побить кого-то из них и выйти на бизнес с ARR в $1 млн — вполне реалистично, если сделать продукт лучше.

Примеры оптимальных не-венчурных ниш:
🔶 Жвачки-ноотропы в США (50 млн)
🔶 Кето-сладости для диабетиков в Северной Америке (45 млн)
🔶 Восстановление ретро-консолей для коллекционеров в США и ЕС (25 млн)

Примеры оптимальных венчурных ниш:
🔶 Esports (1.5 млрд)
🔶Боксы с товарами для животных по подписке (2 млрд)
🔶 Персонализированное питание (10 млрд)

Шаг 2. Определяем ICP. Можно самостоятельно, можно с экспертами в нише (самый быстрый вариант), можно совместно с ChatGPT. Кто пользователь (использует), а кто клиент (платит) в выбранной нише?

Шаг 3. Находим 10 таких человек по своему нетворку, в соцсетях или LinkedIn (лучше всего — по нетворку, так как это будут самые теплые и приветливые контакты). Зовем их поболтать. Приходите с конкретным узким запросом, чтобы это не выглядело, как спам или попытка что-то втюхать: «Хочу расспросить тебя о том, где ты обычно берешь террариум для своих змей».

Шаг 4. В разговоре копаем, что у них болит, какими текущими решениями они пользуются, сколько на них тратят прямо или косвенно, и что их в этих решениях не устраивает.

Шаг 5. Скорим найденные проблемы, приоритизируя ту самую, которая болит сильнее всего и решена хуже всех.

Шаг 6. Смотрим существующие решения для этой проблемы на рынке.

Шаг 7. Самостоятельно, с командой или LLM генерируем 5 новых решений для проблемы, которые будут лучше, чем существующие на рынке.

Шаг 8. Скорим решения по качеству и сложности реализации. Выбираем самое качественное решение из числа тех, которое проще сделать.

Шаг 9 (опционально). Если решение сложное, рисуем кликабельный прототип в Фигме, макет или схему в Миро. Как правило, визуально человек быстрее улавливает, что ему пытаются объяснить.

Шаг 10. Возвращаемся к «подопытным» респондентам и показываем, что разработали. Если у них реально болит, а ваше решение реально лучше, — они заплатят прямо сейчас. Если болит не очень сильно, или что-то в вашем решении неоптимально, — попросят держать в курсе. Здесь очень важно дожать: чего именно не хватает? И проитерироваться до стадии «Shut up and take my money!».

Метод незамысловатый и работает как для b2c, так и для b2b. Возможно, потребуется разная выборка в зависимости от того, b2c это или b2b и того, насколько сложная ниша и сложный продукт.

Кто из вас?

Нужен ли вашему продукту LLM функционал?

Команда, которую я трекаю, столкнулась с очень распространенным сейчас запросом. Особенность их продукта в том, что нужно регулярно и содержательно переписываться с пользователем. Специалисты, которые это делают, стоят дорого и работают не всегда эффективно. Их прямо сейчас может заменить LLM. Казалось бы, что тут думать? Деньги сэкономятся, маржинальность повысится, да и скорость ответа повысится. Решение очевидно.

Но встает вопрос: насколько пользователю в этом сценарии принципиален контакт с реальным человеком, или достаточно передать суть? Мои исследования рынка для LLM-стартапов пока что указывают, что пользователи (b2c и b2b) не доверяют GenAI и иначе воспринимают общение с ботом. Если же ключевая ценность связана с человеческим компонентом или заключается в нем, вся цепочка может разрушиться. Можно, конечно, обмануть пользователя и сказать, что он общается с человеком. Даже отбрасывая вопросы этики, это еще и трудоемкая задача.

Чтобы точно понять важность человечности в конкретном сценарии, мы организовали эксперимент: разделили наших первых пользователей на две группы. В одной группе фаундеры сами пишут руками, а в другой копируют и вставляют ответы LLM. Для MVP сойдет. Так выходит очень дешево, потому что не нужна разработка. Эксперимент длится около месяца.

В конце:
1️⃣ Замеряем частоту, скорость и качество ответов в обеих группах
2️⃣ Проводим экзит-интервью с пользователями и спрашиваем об их опыте: насколько они остались довольны опытом и какую пользу извлекли

Гипотеза в том, что в «человеческой» группе мы увидим более более высокую частоту ответов и удовлетворенность результатом.

Этот кейс — пример, как можно дешево и сердито прощупать AI как как ключевой компонент продукта. Не тратьте деньги на разработку. Сначала проверьте иначе.