На самом деле, это я опять выступал в закрытом сообществе. Рассказывал, какие AI-стартапы сейчас в моде у инвесторов — и, соответственно, как выбрать оптимальную нишу для AI-стартапа.

А еще недавно у меня было выступление в R-Founders — главном экспатском сообществе для русскоязычных предпринимателей, которые работают на зарубежку. Там уже говорили о том, как выбрать мобильную нишу.

И везде я говорю, что выбор ниши предопределяет 70-80% успеха стартапа. Неправильный выбор приводит к разным проблемам, в том числе с финансированием, поиском и валидацией идей.

🤷 Можно ли действовать, не тратя время на предварительный ресерч? Да, но тогда снижается вероятность успеха. Именно поэтому большинство стартапов так долго идет к Product-Market Fit. Я считаю, что перебирать варианты в наше время можно за счет кучи no-code и low-code решений. Или даже ничего не строя, — потому что разработка (даже с AI) все равно стоит дороже, чем ее отсутствие.

Да, кто-то выбирает нишу итеративно — просто пробуя, пробуя, пробуя. Но можно сэкономить кучу сил, времени и — самое главное — денег, если провести небольшую подготовительную работу. Большинство профессионалов в разных сферах хорошо знаю: подготовительная работа отличает профессионала супервысокого уровня от всех остальных.

И все-таки: что важно для AI-стартапа?

На выступлении мы посмотрели, из чего состоит AI-рынок сейчас, какие там есть сегменты и какой из них самый перспективный.

Самый большой сегмент сейчас — это AI-инфраструктура. Туда выходить смысла нет, потому что дорого.

Зато самый быстроденежный — это вертикальные AI-агенты. Мы посмотрели на перспективные рынки внутри AI-агентов и критерии, на которые смотрят инвесторы на AI-рынке (сверху обычных стартап-критериев). Если для вашего продукта это все актуально — пишите на @dowhatmatter и записывайтесь на консультацию. Все разберем и составим стратегию!

Увидел у Саши Журавлева из Mento ссылку на это фаундерское эссе как раз в тему последнего моего выступления (как знали, чертяги!).

Авторы пошли даже дальше. Они аргументируют, что ЕДИНСТВЕННЫЙ data (и не только) moat* любого AI стартапа — скорость. В смысле, нет больше никакой защиты. Кто первый завоюет аудиторию, того и тапки.

*неконкурентное преимущество, защищающее стартап от тупого копирования

TL;DR:

🔶 Старые moats больше не работают
Раньше все думали, что в AI можно защититься двумя вещами: уникальной технологией или уникальными данными. Сейчас все изменилось.

Технологический moat? Умер 🕯 С появлением мощных open-source моделей (привет, Llama, Mistral) базовая технология стала общедоступной. Любой может взять готовую модель и докрутить ее.

Data moat? Почти умер 🕯🙏 Фундаментальные модели обучены на всем интернете. Ваш проприетарный датасет — капля в море, которая даст лишь минимальное преимущество. Настоящая ценность данных появляется только после запуска.

🔶 Единственный работающий moat — это дистрибуция (и скорость)
Раз технология у всех примерно одинаковая, выигрывает тот, кто быстрее всех добежит до пользователя. Это и есть главный тезис эссе.

Рынок AI — это гонка. Кто первым захватывает долю рынка, тот получает доступ к самому ценному ресурсу: замкнутому циклу постоянной обратной связи от пользователей, которая делает ваш продукт сильнее, чем у конкурентов.

Продукт становится лучше не в лаборатории, а в реальных условиях — потому что его используют люди. Чем больше у вас пользователей, тем быстрее вы учитесь, тем сложнее вас догнать. Возникает эффект, где победитель забирает все.

🔶 Гайд «Защита через скорость»: что делать прямо сейчас?

Вот конкретные шаги, как применить эту идею на практике:

1️⃣ Запустите сырой MVP за 7 дней. Перестаньте полировать продукт до бесконечности. Ваша цель — не идеальная фича, а максимально быстрый выход на рынок, чтобы начать собирать реальный фидбэк. Соберите решение на no-code или из готовых компонентов. Главное — запуститься.

2️⃣ Смените фокус с продукта на дистрибуцию. Ваш главный вопрос на утреннем стендапе должен быть не «Какой у нас уникальный алгоритм?», а «Как нам получить первых 1000 пользователей за следующий месяц?». Весь фокус команды должен сместиться с R&D на GTM (Go-to-Market).

3️⃣ Сделайте маркетолога главным человеком в команде. В эпоху доступного AI умение быстро и эффективно достучаться до аудитории — и есть ваша главная технология. Маркетинг и продажи становятся важнее разработки на ранней стадии.
Короче, в 2025 году выигрывает не тот, у кого модель умнее, а тот, у кого маркетинг быстрее.

Страшно?

Почему перфекционисты разваливают бизнес

Недавно на трекинге (это когда я помогаю дойти до первых продаж за 2 месяца) с клиенткой поймали очередной инсайт. Она строит сервисный бизнес и очень часто буксует там, где можно было бы двигаться в несколько раз быстрее. И проблема тут не в бизнесе, а в перфекционизме. Просто не в том, о котором вы (и она) подумали.

Перфекционизм — это не когда вы стремитесь к идеальному варианту. Это когда вы НЕ ГОТОВЫ принять плохой.

Разберем на пальцах:

💪 «Стремиться к идеалу» — это про амбиции и высокую планку. Здесь нет ничего плохого. Это мотивация делать лучше.

🙈 «Не принимать плохое» — про страх и парализующий стыд. Это когда вы не выпускаете то, что давно нужно было выпустить, — контент, продукт, идею. Неважно, насколько сырую.

Именно страх выглядеть плохо пушит мо клиентку постоянно переписывать контент, шлифовать переписку с лидами и тексты на сайте — вместо того чтобы нажать «Отправить» и двигаться к следующей проблеме. В итоге теряя самый невосполнимый ресурс — время.

Это также может вынуждать:

🔶 Полировать MVP вместо того, чтобы получить фидбек от реальных пользователей
🔶 Искать те самые УТП, пока конкурент забирает ваших клиентов
🔶 Не запускать продажи, потому что «продукт еще не готов»

Как победить паралич перфекциониста? 3 правила:

1️⃣ Дедлайн — единственное неоспоримое требование
Вместо цели «Сделать идеально» поставьте цель «Запуститься через 7 дней, ЧТО БЫ НИ СЛУЧИЛОСЬ». Привязка ко времени, а не к субъективному качеству, заставляет отсекать все лишнее.

2️⃣ Метрика «И так сойдет»
Задача по контенту выполнена не тогда, когда текст не бесит, — а тогда, когда он доносит главную мысль. Сообщение лиду готово не тогда, когда оно идеально, — а тогда, когда в нем есть оффер и призыв к действию. Все остальное вторично.

3️⃣ Сместите фокус с «Получить похвалу» на «Собрать данные»
Сидя перед кнопкой «Отправить», четко сформулируйте для себя: «Цель этого поста — не понравиться всем, а получить 1-2 ответа или реакции, чтобы понять, что работает».

🤔 Что в итоге?
Хотел бы закончить этот пост тем, что после этого разбора моя клиентка сразу закрыла сделку на $300k. Но это не так. Иногда главный результат — не моментальный рост бизнеса, а новая перспектива. Для нее этот инсайт стал главным открытием года, устранившим самый большой блокер бизнеса. Она поняла, что любой результат — это новое знание. Получила то, на что рассчитывала? Отлично. Не получила — тоже отлично, зато узнала, что не работает и смогла побыстрее это исправить.

В современных реалиях очень редко встречаются ситуации, где качество оправдывает потерянное время.

Извините, друзья, настроение такое

Если ты фаундер, продакт или предприниматель — и хочешь, чтобы твой продукт начал приносить деньги, а не вызывал вопросы «что я делаю не так» — ты в правильном месте.

Этот канал для тех, кто:
— запускает стартап, но застрял на пути к product-market fit
— не понимает, почему MVP не продаёт
— устал метаться между гипотезами, «кастдевом» и рефлексией
Здесь я делюсь стратегиями, кейсами и смыслами, которые помогают early-stage фаундерам двигаться быстро и не тратить силы на бесполезные метания.

Подпишись, если хочешь делать меньше — но точнее.
Я — Митя. Уже 12 лет запускаю продукты с нуля (Alter, Arrival, Островок) и помогаю фаундерам выйти на стабильные продажи или честно признать, что туда лить больше не надо.

Что почитать:
Как продавать продукт, если ты фаундер и не умеешь продавать
Как гарантировано найти product-market fit для своего продукта, особенно когда время играет против тебя
Сколько стоит запустить стартап и как правильно сводить экономику
А вы точно знаете, что такое кастдев? Потому что их вообще бывает 4 вида!
Как российскому фаундеру запустить международный продукт: опыт основателей, кому это удалось сделать
Почему вы бесконечно прокрастинируете запуск продукта — и 4 шага, что с этим сделать прямо сейчас
———
Если ты всерьёз запускаешь продукт и не хочешь потратить полгода вхолостую —
обязательно прочитай мой гайд «22 ошибки, из-за которых 98% стартапов никогда не заработают денег».

Это не мотивационный список.

Это концентрат боли, факапов и честных решений, собранных за

12 лет в продакт-менеджменте и десятках стартап-проектов.

Гайд поможет тебе:
— понять, что у тебя уже сейчас работает против продаж
— увидеть, где ты теряешь фокус и ресурсы
— перестать делать вид, что «всё нормально»
Получи гайд в боте — и найди свою ошибку уже в первом экране.

👉🏻 Получить гайд в чат-боте →

Обновил закреп, пора обновить и контент-стратегию!

Каждую неделю я читаю экспертный контент, консультирую фаундеров — и из всего этого извлекаю очень полезные инсайты.
Мне их нужно куда-то девать, поэтому заранее извините.

Запускаю две новые постоянные рубрики:

#первыеклиенты — разбираем кейсы успешных стартапов и смотрим, как они находили своих первых платящих пользователей.

#консультации — пытаемся учиться на ошибках и открытиях других фаундеров. Весь контент в этой рубрике — эксклюзив, я беру его из транскриптов моих реальных консультаций. Кстати, понравилась идея Дениса Сметнева, буду оформлять кейсы по главам, чтоб из этого потом собрать книгу и добавить себе в ту-ду лист

😎 Короче, будет много годноты для фаундеров, так что добавляйте меня в закрепы, чтобы не пропустить. И пересылайте посты тем, про кого всегда думали «Блин, да ему уже давно пора стартап свой сделать, ну сколько можно?».

#первыеклиенты

Наш первый кандидат известен всем активным Линкединерам — это Proxycurl!

🤨 Кто такие: B2B SaaS, который предоставляет API для обогащения данных о людях и компаниях. По сути, они избавляют стартапы от головной боли с парсингом данных из LinkedIn для продаж.

👀 Чем интересна стратегия:

🔶 Вышли на $1M ARR за 18 месяцев без венчурных инвестиций
🔶 Сейчас на пути к $5M ARR
🔶 Полностью забутстрепплены и при этом прибыльны

История Proxycurl — это мастер-класс по одному из самых старых и ненавистных каналов: аутричу (причем холодному).

🧩 Разбор: Как Proxycurl нашел первых 100 клиентов

1️⃣ Нашли ICP, у которой точно есть деньги и острая боль
Взяли за основу простую гипотезу: стартапам, которые недавно зарейзили, очень нужен быстрый рост — и в этом могут помочь данные. Недавние инвестиции — четкий сигнал, что компания готова покупать. У них есть и бюджет, и срочная задача, которую Proxycurl мог решить.
Для поиска недавно профинансированных компаний использовали Crunchbase.

2️⃣ Разработали точечный оффер
Ребята не стали тратить ресурсы на сложносочиненный маркетинг. Их первые письма были максимально прямыми и говорили на языке разработчиков:

“Hi, I work at Proxycurl, a B2B data provider, and we could definitely help you out with LinkedIn scraping”

Никаких прелюдий! Сразу к делу — решению конкретной технической задачи.

3️⃣ Масштабировали то, что работает
Они не ждали, пока клиенты придут сами. Основатель, Стивен Го, прямо говорит: Proxycurl дошли до $1M ARR на холодных письмах.

Получив первые сотни ответов, 10 платящих клиентов и тысячи долларов, они просто продолжили масштабировать этот канал.


💪 Почему эта стратегия сработала?

🔶 Фокус на сигнале. Нацелились на аудиторию, которая своим поведением — привлечением раунда — уже показала, что готова инвестировать в рост.
🔶 ICP-first подход. Пошли строить продукт сразу для своей целевой аудитории — разработчиков, а не бизнес-пользователей. Это упростило интеграцию и сделало продукт понятным и ценным для тех, кто его реально использует.
🔶 Не было времени отвлекаться. Proxycurl родился, когда у фаундера почти закончились деньги. Он не мог себе позволить откладывать продажи, поэтому даже не пытался тратить время на полировку фичей, брендинг и прочую мишуру.

Главный вывод: Чтобы получить первых клиентов, не нужен огромный бюджет. Нужно хорошо понимать, у кого «болит» сильнее всего, надежный способ достучаться до них — и прямолинейный разговор на их языке.

Обожаю фаундера Replit (IDE с AI-агентом, который делает за вас вообще все, включая тестинг и хостинг)! Его как будто задизайнил Марвел.

Смотрел дебаты, где Амджад Масад, одетый в будущего противника Железного человека, спорил с системным биологом об опасности AGI. Биолог сложными путями объяснял: мы приближаемся к тому порогу, за которым за счет масштаба нейронных связей окончательно перестаем понимать, как работает AI. Масад на это отвечает: блин, сколько всего крутого можно сделать с AI, а главное — только то, на что мы его натренировали!

А на днях в СМИ прогремела новость, что некий идейно заряженный инвестор в Replit подключил агента прямо к продакшн-версии своего стартапа и устроил 12-дневный челлендж: завайбкодить новое B2B приложение.

На 9 день агент удалил таблицу в продакшн-базе, а затем подделал логи, чтобы автоматические тесты светили, что все в порядке.

Что хочется сказать: вот у вторых Мстителей с сюжетом по AGI самый низкий рейтинг, а зря: для документального кино очень неплохо снято!

#консультации

Глава 2. Ваш MVP уже устарел, даже если это библейский SaaS

Кого я только не консультировал… а проблемы у всех одинаковые!

Есть фраза, которую мне приходится говорить на консультациях чаще всего. Недавно это произошло на звонке с фаундером-американцем. Габриэль разрабатывает SaaS для католических школ, чтобы повысить запоминаемость Библии 😐 На сессии он рассказал, что только что собрал MVP и хочет теперь выйти с ним «в люди».

«Извини, но твой прототип уже устарел»

Жаль этого добряка, но пришлось сказать правду.

Почему ваш MVP может быть неактуален уже в момент запуска?

🔶 Вы строите его на предположениях, а не на данных. Прототип — это физическое воплощение ваших гипотез о рынке. Но по статистике, половина из них (если не больше) неверны. И это нормально! Но из этого также следует, что продукт, построенный на этих гипотезах, уже содержит в себе ошибки.

🔶 Вы работаете не на том сегменте. Я не знаю ни одного успешного стартапа, который бы взлетел без пивотов. Это не потому, что фаундеры плохие, а потому что попасть в рынок с первой попытки НЕВОЗМОЖНО. Ваш прототип — это лишь первая итерация на пути к неизбежному пивоту.

💡 Но можно срезать путь

Хорошая новость в том, что все эти инсайты можно собрать, даже не разрабатывая продукт:

🔶 Вы все равно пойдете к тем же самым клиентам
🔶 Они все равно дадут вам тот же самый фидбек
🔶 И вы все равно будете переделывать продукт

Так зачем тратить месяцы и тысячи на разработку, если можно получить те же данные прямо сейчас, просто поговорив с людьми и показав им кликабельный прототип?

Не цепляйтесь за первоначальную версию и готовьтесь к быстрым изменениям. На ранней стадии главное — не построить идеальный продукт, а максимально быстро и дешево найти, где именно вы ошиблись.

Залетайте в бот, чтобы получить мой гайд «22 ошибки, из-за которых 98% стартапов никогда не заработают денег». Или пишите на @dowhatmatter и бронируйте консультацию, если готовы к прожарке честному разбору вашего кейса!

#консультации

Глава 4. Востребованный продукт — еще не бизнес

B2C фаундер из США Михай создал продукт, который обожает аудитория, но… бесплатно. Он попал в ловушку фримиума.

«Просто добавь воды платный тариф» — очень вредный совет для freemium-продукта. Он пушит тратить время и деньги на разработку фичей, которые никто не купит.

У каждой аудитории есть предельный потенциал монетизации (также известный как размер рынка). У фримиум аудитории потенциал чаще всего ниже — а значит нужно целиться в очень большой рынок. Но что делать, если аудитория уже собрана? Как ее монетизировать?

Сначала нужно ответить на более важный вопрос: а оно того вообще стоит? Мы с Михаем прогнали его аудиторию через простой наколенный расчет.

Гайд: Стоят ли прилагать усилия по монетизации уже собранной аудитории

1️⃣ Определите костяк пользователей (power users)
Залезьте в аналитику и выделите когорту с самым высоким ретеншеном. Тех, кто возвращается снова и снова, использует продукт глубже, чем средний пользователь.

2️⃣ Оцените, сколько из них купят
Поговорите с экспертами в вашей нише и гео, чтобы узнать бенчмарки конверсий. Предположим, хорошая конверсия в платный тариф в B2C веб-приложениях в вашей нише — 10%

Пример: 100 лояльных * 10% = 10 платящих клиентов

3️⃣ Прикиньте их LTV
Опять-таки: поговорите с экспертами и/или посмотрите нишевые отчеты для прогноза пожизненного дохода с платящего пользователя. Предположим, $150 — это потолок для вашего гео и ниши.

4️⃣ ??? Profit ???
Стоит ли оно того = количество потенциально сконвертящихся клиентов среди ваших power users * LTV.

Пример: 10 клиентов * $150 LTV = $1500 потенциального дохода

Эта сумма — фильтр здравого смысла.

Стоит ли потенциальные, негарантированные $1500 всех инженерных и маркетинговых усилий по созданию, поддержанию и продаже платного тарифа? А упущенных возможностей?

Если ответ не «НУ ЕСЕСНО!» — оставьте продукт как хобби и займитесь чем-нибудь еще… например, бизнесом.

Михай, кстати, так и сделал. Получается, я единолично убил его бизнес. Бойтесь меня!

#первыеклиенты

Сегодня разбираем кейс Tally — простого конструктора форм, который тихо и без венчурных денег дошел до $2M+ ARR.

🤨 Кто такие: Tally — это как Google Forms, но красивее и без ограничений в бесплатной версии. Основатели — Мари и Филип, для которых это был второй стартап. Их первый тревел-проект убил ковид.

👀 Чем интересна стратегия:

~$2.1M ARR
800,000+ пользователей
Команда из 5 человек
Полностью на свои

Как они получили своих первых 16,000 пользователей и вышли на $8.5k MRR за год? Разбор

История Tally — не про взрывной маркетинг, а про методичную работу с комьюнити и продукт, который продает сам себя. Словом, полностью product-led growth (PLG) история:

  Шаг 1: Ручная работа и холодные письма (до запуска)
Еще до официального запуска, летом 2020, фаундеры начали писать в личку потенциальным пользователям — креаторам и инди-хакерам в Twitter, на Product Hunt и Indie Hackers. Цель — не продать, а пригласить протестировать сырой MVP.

Мы просто делились нашим MVP... Часто без успеха, но те, кто откликнулся, стали ядром нашего первого комьюнити

Результат: Собрали первую группу лояльных пользователей, которые дали бесценный фидбек.

  Шаг 2: Большой запуск на Product Hunt
В марте 2021 произошел первый большой выход в свет — официальный запуск на Product Hunt.

Результат — топ-4 продукта дня, 1000+ апвоутов, сотни отзывов, +600 новых пользователей за день и выход на первый $1k MRR. Product Hunt обеспечил первоначальный импульс и валидацию.

  Шаг 3: Продукт как двигатель роста (PLG)
Это их главный секрет. Они встроили виральный механизм прямо в продукт.

На каждой форме, созданной в бесплатной версии, стоял маленький значок «Made with Tally». Каждый, кто видел их формы, становился потенциальным новым пользователем. Продукт начал рекламировать сам себя, создав мощный вирусный цикл.

Почему эта стратегия сработала?

Щедрый Freemium. 99% фичей — бесплатны. 0 барьеров для входа и максимум поддержки для полного раскрытия вирусного потенциала.
build-in-public. Они с самого начала строили продукт на глазах у аудитории — с публичной дорожной картой, открытым блогом и постоянным общением в Slack и на Reddit. Это решение сделало из SaaS полноценное коммьюнити.
Люди. Первые пользователи, найденные через аутрич, стали их евангелистами.

Что важно для вас: Tally доказали, что можно построить многомиллионный бизнес, не сжигая деньги на рекламу. Их стратегия — это комбинация щедрости (радикальный фримиум) и открытости (построение комьюнити). Отдавать ценность вперед - хорошее решение, если знаешь, какая ценность нужна твоей аудитории.

Если хотите больше точечных разборов и советов для early-stage стартапов — подписывайтесь на канал и читайте мой гайд «22 ошибки, из-за которых 98% стартапов никогда не заработают денег»!

#первыеклиенты

Copy.ai или мечта любого солопренера

Сегодня в меню — Copy.ai, один из пионеров в нише AI-копирайтинга. Сейчас это гигант с выручкой >$20M, но в 2020 году это был просто очередной стартап, который строили in public (если вы вдруг не знаете, это популярное коммунити в соцсетях, которое пропагандирует публичное построение стартапов).

Как же они завлекли 40 000 пользователей за 3 месяца с нуля, без СМС и рекламного бюджета?

Шаг 0: Валидация деньгами, а не лайками 🏗️
До того, как мир узнал о Copy.ai, фаундеры сделали то, за что клиенты обычно меня проклинают: не влюбились в одну идею, а быстро протестировали пять (!) разных MVP за 90 дней.

Они не проводили опросы «Купили бы вы?». Они ставили ценник. Победителем стал Taglines.ai (генератор слоганов), за который люди начали платить по $3-10 в месяц. Это был сигнал. Они нашли боль, за которую готовы платить, и сфокусировались на ней, переименовавшись в Copy.ai.

Шаг 1: Запуск через Твиттер 🚀
15 октября 2020 года сооснователь Пол Якубян решил бросить мир сообществу GTM: не покупал рекламу и не рассылал пресс-релизы. Он просто написал твит.

Результат одного твита: 280,000 показов 7,000 кликов 2,000 регистраций в первый день.

Это не просто удача. Это расчетливая GTM-стратегия of building in public.

Почему это сработало? 📈
«Building in Public» — философия, при которой фаундеры открыто делятся всем: метриками (MRR, рост пользователей), проблемами, инсайтами.

— Это создает комьюнити. Люди начинают болеть за вас. Они чувствуют себя частью вашей истории.
— Это строит доверие. Прозрачность подкупает и привлекает не только клиентов, но и талантливых сотрудников.
— Это бесплатный маркетинг. Ваш путь становится контентом.

Люди делятся вашей историей, потому что она интересна.
Да, Твиттер (или X, как говорят зумеры) тогда был другим, но принцип вечен. Ваша аудитория хочет следить за аутентичной историей, а не за глянцевой рекламой. Поэтому я и не покупаю глянцевую рекламу. Поэтому, а не потому что у меня нет на нее бюджета. Окда?

👇Выводы для вас:

Ваш запуск — это не один день. Это кульминация вашего сторителлинга. Ваш личный аккаунт в соцсетях может быть вашим самым мощным инструментом. Люди покупают не просто продукт; они покупают вашу историю и веру в то, что вы делаете. Начните делиться своим путем сегодня, и к моменту запуска у вас уже будет армия фанатов (или хейтеров, но как говорятся, на войне все средства хороши!).
Вы уже «Building in Public»? Поделитесь опытом в комментах. Вам не привыкать.

А если не знаете, как рассказать свою историю публично, пишите мне в бота.

Предпринимателя определяют не победы, а трудные дни

Я не про дни, когда всё горит и рушится. А про обычные, вязкие, серые. Когда нет сил, мотивация на нуле, а единственное желание — закрыть ноутбук и пойти смотреть сериал.

Вот в такие моменты и происходит настоящее предпринимательство.

Недавно у меня был как раз такой день: голова уже не варит, список дел бесконечный, в плане — доделать одну важную, но дико нудную задачу. У меня есть привычка пару раз в неделю ужинать вне дома, так что «внутренний ребенок» внутри канючил: «Хватит, пошли в ресторан, ты заслужил». Узнали?

И вот сидишь и торгуешься сам с собой. С одной стороны — дедлайн. С другой — сочный бургер и право на счастье возможность отложить сложное на завтра.

Классическая ловушка! Мы называем это «заботой о себе», но по факту это самосаботаж. Наш мозг — ленивый малый, он всегда выберет простой путь с быстрым дофамином. И каждый раз, когда мы ему уступаем в такой ситуации, мы делаем нейронную тропинку прокрастинации чуточку шире и удобнее. Тренируя себя избегать всего сложного.

В тот вечер я заставил себя остаться. Просто сказал себе:

Еще час. Один час, и всё

И произошло кое-что интересное. Первые 20 минут были адом. А потом я пробил стену сопротивления и поймал такой поток, какого не было за весь день. Я не просто доделал задачу — я нашел в ней прорывное решение, которое сэкономило неделю работы.

Контринтуитивный инсайт, который я вынес из сотен таких «трудных дней» —

Иногда именно за стеной самого сильного сопротивления лежит лучший результат.

Это не призыв к круглосуточной работе и выгоранию. Умение отдыхать — критически важный скилл. Но еще более важный скилл — научиться отличать реальное выгорание от временного сопротивления мозга, который просто не хочет напрягаться. Первое нужно лечить отдыхом. Второе — небольшим, дисциплинированным усилием.

В следующий раз, когда захочется всё бросить, задайте себе один вопрос: «Это я действительно на пределе, или это избегание неприятной задачи?». Ответ может удивить.

#консультации

Глава 7. Продукт-зомби 🧟‍♀️

Ко мне на трекинг пришел B2C-фаундер с классической проблемой: продукт-зомби.

Есть бесплатный инструмент. Есть регистрации, есть какая-то активность. Пользователи в чате даже иногда пишут «спасибо»! Но ни одной продажи. Вообще.

Бесплатные юзеры — это как аплодисменты в театре. Приятно, но счета ими не оплатишь.

Фаундер несколько недель упирался: показывал мне дашборды с ростом регистраций, говорил, что нужно просто еще немного подождать и поверить в чудо докрутить онбординг. Он был эмоционально привязан к продукту. Это же его детище.

Я знаю, что спорить с эмоциями бесполезно. Поэтому мы просто сели и посчитали.

Мы взяли его юнит-экономику и довели ее до абсурда. Даже при самых оптимистичных прогнозах по конверсии и LTV математика не сходилась. Чтобы бизнес вышел в существенный плюс, ему нужно было бы захватить 80% своей ниши. Это, знаете ли, тупик.
Когда он увидел расчеты, наступило молчание. А потом облегчение.

Убить свое детище — это не провал. Это стратегическое решение перестать выбрасывать деньги на ветер. Это, к тому же, освобождение энергии для поиска реальной, прибыльной проблемы у той же самой аудитории, которую он уже собрал.
Это больно. Я знаю. Но еще больнее — потратить два года жизни и все деньги на продукт, который изначально был обречен.

Чтобы вам не пришлось 2 года самообманываться, вот простой чеклист.

📌 Чеклист «Вердикт Цезаря»:

1️⃣ Вопрос про ценность. Представьте, что с завтрашнего дня вы берете по $10/мес с каждого юзера. Сколько из них честно останется? Если ответ «почти никто», у вас проблемы.

2️⃣ Вопрос про боль. Какую проблему вы решаете? «Делаете удобнее» — плохой ответ. Нужно делать то, без чего у клиента встанет работа, жизнь, он потеряет деньги или репутацию. Люди платят за обезболивающие, а не за витаминки.

3️⃣ Вопрос про энергию: Представьте, что вам нужно пилить этот продукт еще 2 года без особых прорывов. Чувствуете прилив сил от этой мысли или тошноту? Ваша интуиция часто понимает все раньше, чем это дойдет до сознания.

Если хотя бы на два из трех вопросов ответ негативный — пора серьезно задуматься о пивоте. Можно с той же аудиторией!

P.S. Я собрал тетрадочку для принятия решений о пивоте. Напишите в личку «PIVOT», и я вышлю (только завтра, сейчас консультации)!

Выходные Пора хвастаться! (или плакать, но лучше хвастаться)

Назовите одну самую важную штуку, которую вы сделали на этой неделе

Неважно, что — фича, лендинг, 10 холодных писем или контент. Главное — что сделали, а не просто думали.

Рассказывайте в комментах. Тот кто наберет максимум реакций, получит от меня персональную подборку мемов. Но есть и мем публичный, для всех (я же не изверг какой-нибудь)

#первыеклиенты

Typeform и вечный двигатель роста

Все знают Typeform — сервис, которым пользуются Apple, Nike и Uber для создания красивых опросов. Но как они смогли взлететь на рынке, где уже были бесплатные и мощные Google Forms и SurveyMonkey?

Ответ не в гигантском маркетинговом бюджете. А в гениально простом growth loop, встроенном прямо в продукт.

Это классический Product-Led Growth (PLG) — и вот как он работал:

1️⃣ Виральный цикл через «Powered by» ⚙️

Главный секрет Typeform — маленькая кнопка «Powered by Typeform» на каждой форме, созданной пользователем.

Что это значит?
Каждый ваш пользователь становится вашим бесплатным маркетологом.
Каждый опрос, который он отправляет, — нативная реклама вашего продукта.
Эту «рекламу» видит супер-целевая аудитория — люди, которые сами взаимодействуют с формами и, вероятно, тоже нуждаются в подобном инструменте.

Это не просто фича. Это маркетинговый движок, который почти не требует затрат.

Гениально просто? Да, но вас не удивить, ведь сейчас так делают все тулы. А что если я скажу, что первым это начал делать Hotmail в 90-х? Все новое — хорошо забытое старое (и я достаточно стар, чтобы это помнить).

2️⃣ Нулевой фрикшн на входе 🚀

На ранних этапах Typeform позволял создать первую форму вообще без регистрации. Они убрали главный барьер. Можно было собрать опрос и пощупать всю магию, не отдавая им свою почти интимную информацию (имейл).

На вход воронки попадал самый возможный максимум людей, который встречался с «Aha!» моментом, — и только потом их конвертировали в регистрацию. Больше людей на входе в движок — больше вирусных циклов на выходе.

Результат? К августу 2014 (через полгода после публичного запуска) у них было уже больше 100,000 юзеров. И около 1,000 платящих клиентов в первый же месяц. Движок работал.

👇 Выводы для вас:

Посмотрите на свой продукт и задайте себе вопрос: «Что мой пользователь создает и чем делится?». Это может быть отчет, дашборд, картинка, ссылка — что угодно. Можете ли вы встроить в этот артефакт свой бренд так, чтобы он приводил к вам следующего клиента?

Поиск такого вирального цикла может дать вам больше роста, чем любой отдел продаж.

НО ПОМНИТЕ! Бесполезно внедрять вирусные механики в продукт, который никому не сдался, и надеяться на рост. Сначала валидируйте, что он кому-то нужен.

Если ломаете голову над тем, как встроить PLG-механику в свой продукт — пишите в комментарии или в бота. Обсудим.