Тут Бен Хоровиц, батя всея A16Z, заглянул на подкаст к Ленни. Для тех кто не в курсе, Бен — это крестный отец Кремниевой долины, чьи советы одновременно хочется и не хочется слышать. Потому что они как холодный душ в январе. Больно, но дико отрезвляет.

Я послушал за вас и вытащил то, что подтверждает мою точку зрения полезно начинающим фаундерам. TL;DR для тех, у кого нет двух часов:

📌 Единственная ценность лидера — принимать решения, которые никому не нравятся.

Если с твоим решением все согласны, то зачем ты вообще нужен? Команда справилась бы и без тебя. Настоящая работа CEO — это смотреть в бездну, видеть два отвратительных варианта и выбирать тот, что чуть менее отвратителен.

Хоровиц привел свой пример: он выводил Loudcloud на IPO, когда у компании было всего $2М выручки. Плохая идея? Ужасная. Но альтернативой было банкротство. В итоге про них вышла статья «IPO from Hell». Но они выжили.

Это и есть работа фаундера — бежать навстречу страху. Увольнять ключевого сотрудника, делать рискованный пивот, выбирать между ужасом и ужас-ужасом. Колебания и нерешительность убивают стартапы.

📌 «Ты не делаешь людей великими. Ты находишь людей, которые делают великим тебя».

Эту фразу Хоровиц сказал CEO Databricks. Золотые слова. Буквально золотые — оценка компании $100+ млрд.

Ключевая ошибка фаундеров — нанимать джуна на позицию, в которой ты сам не бум-бум (например, маркетинг или финансы), и надеяться его «развить». Не можешь ты себе этого позволить. У тебя нет ни времени, ни экспертизы.

Нанимай A-players, у которых тебе самому есть чему поучиться. Особенно на ключевые роли. Твоя задача — не растить людей, а нанимать тех, кто будет растить тебя и компанию. И делать это нужно медленно, по одному, чтобы не создавать внутри политические кланы.

📌 Быть фаундером больно. Не делайте это ради денег.

А я вам говорил! Хоровиц продал свою компанию за $1.6 миллиарда и всё равно считает, что эти деньги не стоили той боли, через которую он прошел.

Чтобы тащить на себе этот груз, нужно что-то посильнее жажды денег. Иррациональное желание построить что-то большее, чем ты сам. Иначе просто сломаешься.

📌 Инвестируй в силу, а не в отсутствие слабостей.

Почему A16Z вложились в Адама Ньюмана (того самого из WeWork) и его новый проект Flow? Ответ Хоровица прост: нельзя судить человека по его худшим ошибкам. Судить надо по его сильным сторонам.

Да, у Ньюмана были эпические фейлы (совсем чуть-чуть). Но его достижения с WeWork еще более эпичны. Все его проблемы, по мнению Бена, от неопытности и отсутствия честного фидбека — это можно полечить. А вот его способность создавать продукты, которые люди обожают, — это не лечится.

У всех есть недостатки. Не надо искать идеального человека без слабостей. Надо искать человека с великим талантом и строить систему для менеджмента его многочисленных недостатков.

Короче, Бен как обычно.

Но мне дико интересно ваше мнение. Какая мысль из этих четырех зацепила больше всего? А с чем вы КАТЕГОРИЧЕСКИ не согласны?

Давайте поспорим в комментах 🌚

Пост для тех, кто сегодня получил очередной отказ

Если вас не приняли в акселератор, не взяли на выставку, клиент или инвестор сказали «Нет» — это не значит, что вы провалились.

Это значит лишь то, что вы не подошли под критерии одного конкретного человека в один конкретный момент времени.

YCombinator отказал сотням компаний, которые потом стали «единорогами».

Отказ — это не вердикт. А успех — цитируя моего любимого автора цитат — умение двигаться от одного отказа к другому без потери энтузиазма.

Это тоже норма.

#первыеклиенты

±$900k ARR с командой в 8 человек. Почти 100k посетителей на сайт в месяц. Это AI-стартап Saner.ai сегодня.

А чуть больше года назад — это пост на Reddit.

Saner.ai — это «второй мозг» на базе AI, созданный специально для меня людей с СДВГ (ADHD). Команда основателей, наслаждаясь перками СДВГ, устала от сложных и громоздких таск-менеджеров. Они хотели создать простой инструмент, который помогает не тонуть в потоке информации.

Но как найти первых пользователей для такого нишевого продукта?

Никаких холодных продаж. Никаких бюджетов на рекламу. Чистая стратегия и… эмпатия.

1️⃣ Пошли туда, где болит (Reddit). Вместо того чтобы кричать о себе на весь интернет, фаундер пошел в сабреддиты r/ADHD, r/Productivity и r/Notetaking. Это места, где его будущие пользователи часами обсуждали свои проблемы с фокусом и организацией.

Что важно: он не спамил ссылками. Он активно участвовал в дискуссиях, давал ценные советы, делился опытом. Он часами сидел на Reddit, отвечая на вопросы, как будто ему было не все равно. И только когда он построил репутацию и доверие, то начал аккуратно упоминать свой продукт. Так он набрал первую, самую лояльную сотню бета-юзеров.

2️⃣ Запуск на Product Hunt. Собрав начальную базу поклонников, они громко и публично запустились на Product Hunt. Пошло как по накатанной: сотни новых регистраций в бету, куча фидбека и внимание early adopters со всего мира. Армия Reddit’цев пришла и поддержала их в день запуска. Своих, как говорится…

3️⃣ Органический рост как результат. Сегодня почти 85% трафика Saner.ai — это прямой и органический поиск. Это не магия. Это результат того, что они с самого первого дня строили продукт для четко очерченной аудитории с острой болью. Им не нужно убеждать людей в наличии проблемы и необходимости ее решения. Люди приходят сами, потому что сарафанное радио в нише работает лучше любой рекламы.

👇 Выводы для вас:

   Ваши первые 100 клиентов уже где-то общаются. Найдите этот «бар» — форум, сабреддит, телеграм-чат, где ваша аудитория жалуется на жизнь. И идите туда.

   Сначала — ценность, потом — продажи. Не будьте сейлзом. Станьте самым полезным участником сообщества. Постройте социальный капитал, прежде чем просить что-то взамен.

   Используйте Product Hunt как событие. Это не просто способ получить трафик, это ваш «день премьеры». Подготовьтесь к нему и приведите свою уже существующую небольшую аудиторию, чтобы создать начальный импульс.

   Решайте собственную боль. Лучшие продукты часто рождаются из реальной, глубоко прочувствованной проблемы. Если делаете продукт для себя, вы интуитивно понимаете свою аудиторию лучше любого маркетолога.

   В каких онлайн-сообществах «живут» ваши будущие клиенты? Если не знаете ответ на этот вопрос — вот ваша задача №1. А если нужна помощь с GTM-стратегией, пишите в бота.

Друзья! За какие маленькие (или большие) достижения вы себя сегодня хвалите?

#сдвигмозга

Когнитивный баг: Hopium universalis

Это когда фаундер слышит только то, что хочет слышать, и добровольно прогуливает бесплатные уроки в университете рынка.

Вот как он проявляется и сколько стоит:

   Симптом: вы идёте на кастдев не за инсайтами, а за подтверждением своей гениальности.

   Пример: один вежливый комплимент («В целом, интересно») полностью перекрывает 15 минут жёсткого фидбека о том, почему ваша идея не решает реальную боль.

   Цена: вы сжигаете свои нервы, деньги и месяцы разработки на фичи, которые никому не нужны, потому что проигнорировали все сигналы на старте.

🤒 Лечение: считать каждый негативный фидбек не личным оскорблением, а самым дешёвым R&D в истории вашей компании.

Так, ну поделитесь в комментах, кто уже как AI встроил в свои процессы? 

Я ХОЧУ УКРАСТЬ ВСЕ ВАШИ ИДЕИ

Быстрая поддержка для тех, кто чувствует, что топчется на месте

Все вокруг летят в космос, закрывают раунды и хвастаются ростом X10. А вы вторую неделю пилите один лендинг. Знакомо? Так вот.

Двигаться медленно — все равно лучше, чем стоять на месте. Даже если вы делаете один маленький шаг в день, за год вы пройдете 365 шагов.

Это сложный процент. Маленькие, но постоянные усилия всегда обыгрывают героические, но редкие рывки.

Вы не отстаете. Вы накапливаете потенциал.

#первыеклиенты

Сегодня WePay — часть финансового гиганта JP Morgan Chase с оценкой в $400М. А в 2008-м — это два парня, которые задолбались собирать кэш на мальчишник друга.

Эта простая бытовая боль — «Как собрать деньги с толпы людей без геморроя» — и стала идеей для стартапа. Но как продать платежный сервис, когда на рынке уже есть гигант PayPal?
Ответ: никак дерзость и партизанский маркетинг.

1️⃣ Покер, барбекю и собачий корм. Вместо того чтобы покупать рекламу, основатели сами устраивали покерные турниры и барбекю. Они не просто рассказывали, какой у них удобный сервис, а прямо на глазах у потенциальных инвесторов голодных айтишников собирали деньги на пиццу и пиво через свое приложение. Это лучшая демонстрация продукта — показать его в действии, решить реальную задачу здесь и сейчас.

2️⃣ Захват сообществ. Первым серьезным рынком для WePay стали не корпорации, а студенческие комьюнити. Это идеальная среда для виральности: закрытое сообщество, где все друг друга знают и постоянно собирают деньги на общие нужды. Захватив этот маленький, но плотный плацдарм, они обеспечили себе мощное сарафанное радио.

3️⃣ Жесткий троллинг PayPal. Легендарный ход фаундеров! В 2010 году команда WePay притащила к входу на конференцию PayPal 600-фунтовую глыбу льда. Внутри были заморожены деньги, а на глыбе красовалась надпись: «PayPal замораживает ваши счета. Растопите свои деньги». Разве не пощечина гиганту? Они не просто привлекли внимание — они ударили в самое больное место конкурента, в его главный недостаток, о котором знали все. Эффект был взрывной: упоминания в TechCrunch и других медиа, волна регистраций от недовольных клиентов PayPal.

4️⃣ Хайп на инфоповодах. WePay быстро сориентировались и стали платежной системой для стихийного движения Occupy Wall Street. Через них собирали сотни тысяч долларов, что еще больше укрепило их имидж «анти-PayPal» — гибкого и дружелюбного сервиса для людей.

👇Выводы для вас:

   Показывайте, а не рассказывайте. Лучшая презентация — это ваш продукт в действии. Используйте его на публике, покажите, как он решает реальную проблему. Помню, именно так мы убедили ангельских инвесторов дать деньги на свой первый стартап – бытовые 3D-принтеры. Показав их. Вместо тысячи слов…

   Найдите свое сообщество. Прежде чем идти захватывать мир вместе с Брейном, завоюйте одну маленькую, но тесно переплетенную нишу. Студенты, локальное сообщество, участники одного чата. Сарафанное радио там работает в разы эффективнее.

   Самое простое позиционирование — «анти». У любого, даже самого большого конкурента, есть недостаток. Найдите его и сделайте своей сильной стороной. Дерзкая PR-акция может дать больше, чем месячный бюджет на рекламу.

   Ловите РЕЛЕВАНТНЫЕ тренды. Следите за тем, что происходит в мире. Иногда крупное событие или тренд могут стать для вашего стартапа трамплином.

Какие еще примеры «анти» и хайпожорства вам нравятся? Обсудим в комментах (если вы откликнитесь). А если нужна помощь с GTM-стратегией для вашего стартапа — пишите в бота.

Было?

#сдвигмозга

Настоящая, невыдуманная миссия — это не то, что вы придумываете. Это то, что вы находите внутри себя. Это та проблема, которая уже живёт у вас в голове без арендной платы.

Вместо того чтобы штурмить идеальный mission statement, проведите себе аудит. Вот три вопроса, которые укажут, где зарыто ваше топливо:

1️⃣ Тест «в душе». Какая проблема или идея не выходит у вас из головы, когда нет внешних раздражителей? Это — ваша интеллектуальная одержимость.

2️⃣ Тест «что бесит». Какая несправедливость или неэффективность в мире выводит вас из себя? Это — ваш эмоциональный драйвер.

3️⃣ Тест «поделиться». О чём вы готовы говорить часами с горящими глазами, даже если вам за это не платят? Это — ваша настоящая страсть.

Короче: ваша миссия находится на пересечении этих ответов. Это проблема, о которой вы не можете молчать. И это единственное, что проведёт вас через ад предпринимательских будней.

Время для нашего еженедельного сеанса групповой терапии... то есть, трекинга.

Правила простые: пишите в комменты одну самую важную вещь, которую вы сделали на этой неделе.
Не «планировали», не «думали», а именно сделали. 

Автор коммента, который наберёт больше всего реакций, традиционно получит от меня личную подборку стратегических мемов. Возможно, она не обновилась с прошлого раза, но это не точно.

Поехали 👇

Нас всех учат, что у стартапа должна быть великая миссия. «Сделать мир лучше», «Объединить человечество». Красиво звучит в питч-деке, но на практике это — ловушка, которая ведёт к выгоранию.

Вот почему стандартные мотиваторы — фальшь:

   Деньги — плохая мотивация. Exit — это приятный бонус, а не топливо на 3-6 лет ада, через который вам предстоит пройти. Для этого нужно что-то посильнее денег.

   «Изменить мир» — парализует. Давление придумать что-то великое заставляет фаундеров высасывать из пальца пафосные, но пустые лозунги, в которые они сами не верят.

😬 В итоге у вас есть миссия для инвесторов, но нет реальной причины вставать по утрам, когда всё горит.

Первый и главный квест фаундера — найти топливо, чтобы пережить следующие несколько лет. Об этом в четверг!

Когда на интервью спрашиваешь у потенциального клиента, как он решает текущую проблему без твоего продукта

#консультации

Глава 10. Клиент строил «логичный» SaaS. Мы всё бросили, потому что этому городу нужен герой.

В понедельник я написал о том, что прорывные идеи часто прячутся в том, что вас по-настоящему бесит. Сегодня — реальная история о том, как это работает.

Ко мне пришел фаундер, назовем его Марк. Он пилил SaaS для автоматизации чего-то там в какой-то дико прибыльной, но унылой нише. На бумаге всё было логично: большой рынок, понятная бизнес-модель.

Но была одна проблема. Когда Марк говорил о своем проекте, его глаза были потухшими. Он говорил, как робот, чеканя правильные слова про метрики и воронки. Он выгорал. Быстро.

Марк, забей на этот SaaS на пять минут. Скажи честно, что тебя в мире бесит по-настоящему? Какая несправедливость не дает тебе спать?

Сначала он опешил. А потом его как будто прорвало. Он начал рассказывать совершенно о другом — о личной истории, связанной с юридической системой, о том, как обычные люди беззащитны перед бюрократической машиной.

Он говорил 15 минут без остановки, и за это время энергия в нем изменилась. Глаза загорелись.

Мое предложение ему не понравилось. Бросить месяцы работы над «логичным» проектом ради идеи, рожденной в ненависти. Я знаю фаундеров, которые отказывались жить в ненависти!

Мы посмотрели на это прагматично. Главный актив любого стартапа на ранней стадии — не код и не бизнес-план. Это несгибаемая воля и энергия основателя.

Продукт Марка высасывал эту энергию. Он вел его к верному выгоранию, а значит — к смерти стартапа. Новый проект, рожденный из желания бороться с несправедливостью, наоборот, эту энергию генерировал в промышленных масштабах.

С точки зрения стратегии, пивот был единственным верным решением. Мы не просто сменили идею. Мы подключили основателя к ядерному реактору его собственной мотивации. А потом залили водой

Как понять, что вы строите «логичный, но нелюбимый» продукт? Вот небольшой аудит.

📌 Аудит энергии фаундера:

1️⃣ Тест «вечер воскресенья». Когда вы думаете о предстоящей рабочей неделе, что вы чувствуете: предвкушение и азарт или тяжесть в желудке и желание, чтобы сегодня была суббота?

2️⃣ Тест «нудная операционка». Когда вы занимаетесь нудной, но необходимой рутиной в своем стартапе, есть ли у вас ощущение, что это всё ради большой, важной миссии? Или это просто... скучная работа?

3️⃣ Тест «праведный гнев». Забудьте о своем продукте. Какая проблема в мире или в вашей индустрии бесит вас до скрежета зубов? Если ответ на этот вопрос и тема вашего стартапа не пересекаются — это повод задуматься. (А если вас ничего не бесит, то попробуйте подождать пока пройдет эффект антидепрессантов и подумайте еще раз).

P.S. Если чувствуете, что теряете энергию и строите не то, что вас зажигает – возможно, дорогой, нам надо поговорить. Пишите в личку или в бота, разберем вашу ситуацию.

Пятница. Время выдохнуть и организовать мини-ретро без булшита.

В LinkedIn все победители. Но мы-то знаем… обычная неделя — не ровная линия роста, а кардиограмма с припадками.

Поэтому давайте по-честному. Поделитесь в комментах чем-то из двух (или всем!):

✅ Маленький, не очевидный вин. Не «подняли раунд», а что-то настоящее. Наконец-то отловили тот самый баг. Получили один фидбек, который всё поставил на свои места. Провели встречу, которая не была пустой тратой времени.

🤔 «WTF-момент» недели. Момент, когда вы посмотрели на экран / в Телегу / на клиента и подумали: «Что вообще происходит?».

Синхронизируемся с реальностью. Вот увидите — вы не одни. Я тут один...

Делитесь, короче, че мы как не родные?

Вы отправили 20 холодных писем. Вам никто не ответил.

Мозг кричит: «Идея — говно! Я никому не нужен!».

Правда в том, что молчание ≠ отказ. Оно может означать что угодно:

   Человек в отпуске
   Ваше письмо утонуло в спаме
   У него завал, и он ответит через неделю
   Он переслал письмо коллеге
   Ему сейчас неактуально, но он запомнил вас на будущее

Отсутствие ответа — это просто отсутствие ответа. Это не приговор вашему бизнесу. Чаще всего нужно пушить (в том числе того же человека) дальше.

Это норма. Привыкайте.

Кто из вас?

Друзья! Я тут часто разбираю известные стартапы или кейсы с консультаций. А хотите, буду иногда рассказывать про ваши проекты?

Пишите в комментариях, что пилите, почему выбрали это, как сейчас дела, и делитесь ссылками. Буду иногда выбирать что-то и постить в канале. Можно будет вместе обсуждать, критиковать и предлагать идеи!

#консультации

Глава 11. Где искать клиентов для касдева без регистрации и СМС.

Спрашивает моя B2C клиентка (та, с которой мы обсуждали важность квалификации лидов):

Окей, Митя, я поняла, с кем надо говорить. Но у меня B2C. Как мне найти и затащить ICP на созвон, не выглядя спамером?

Вопрос отличный. Потому что эффективность призывов «Ищу людей на касдевов» в групповых чатиках сильно упала за последний год. А что делать, если вас нет в чатиках? 
Есть элегантный и рабочий гроузхак, который я даю своим клиентам: 

1️⃣ Включите режим цифрового детектива 🕵️

Ваши будущие клиенты уже где-то в интернете собрались в малые группки, чтобы поныть. Ваша задача — найти эти «водопои».

Ищите их цифровые следы:

Где они сидят? Reddit, форумы, группы в Facebook, тематические чаты в TG, комментарии у блогеров.

Что они пишут? Ищите фразы «Как мне решить X?», «Задолбало, что Y не работает», «Кто-нибудь пробовал Z?» (я сам знаю тех, кто пробовал).

Ваша цель на этом этапе— не продавать, а слушать. Составьте список из 20-30 человек, которые максимально точно описывают проблему, которую вы изучаете или решаете.

2️⃣ Сделайте оффер, от которого невозможно отказаться 🎁

Теперь, когда у вас есть список, ваша задача — не попросить у них время, а подарить им ценность.

Предположим, вы решаете проблему женского сна. Находите в комьюнити женщин, которые жаловались на проблемы со сном, и пишите им в личку: «Привет, я [Имя], эксперт по сну. Я вижу, вы ищете решение проблемы X. Обычно моя консультация стоит $200, но сейчас я провожу несколько бесплатных сессий для исследования. Ничего не продаю, просто хочу помочь и задать пару вопросов. Интересно?». И потом продаете.

Проблема конверсии призывов в широкие массы в том, что они про вас, а не про человека. Принесите ценность, а потом просите что-то взамен.

Что таким образом вы делаете:

Пре-квалифицирует клиентов: на такой оффер откликнется только тот, у кого реально болит.

Покупаете право на внимание: вы сначала даете, а потом (возможно) просите. Это выстраивает доверие.

🔥 Вывод: поиск первых B2C-клиентов — это не холодные продажи. Это targeted generosity.
(Извините, я много пишу на Линкедин. Я имел в виду што эта когда вы находите людей и точечно им приносите добро 😊)

Если вы не знаете, где обитает ваш клиент и как к нему подойти, — пишите в личку или в моего бота. Найдем и разработаем… оффер.

Думали, я от вас отстану с трекингом? Нет.

Начинаем сеанс публичной отчетности!

Правила простые: пишите в комменты одну, самую главную задачу, которую вы ОБЯЗУЕТЕСЬ сделать на следующей неделе.
Через неделю проверим. А пока — автор самого амбициозного (и залайканного) плана получит от меня подборку стратегических мемов для повышения продуктивности. Или для прокрастинации.

Ваш ход 👇