Топ моих инсайтов из создания growth team

В предыдущем посте я рассказывал, как вдохновился опытом американских стартапов и запустил growth team в сервисе ментального здоровья. Пошатнуло ли это мое собственное ментальное здоровье? Сейчас поделюсь.

💪 Главная победа: удалось повысить конверсию на главном шаге воронки — профиле психолога — за счет редизайна интерфейса.
👎 Главный провал: большая часть экспериментов оказалась непонятной.

Что неожиданного я узнал в процессе?

🔶 Самое сложное в постоянных A/B тестах — не интерпретация, а правильный подсчет данных. Оказалось, что даже при использовании сторонней системы все может пойти не так: вылезают баги, эксперимент показывается не всем, длится дольше положенного, наезжает на другой эксперимент.

🔶 Интерпретация результатов экспериментов — неблагодарное дело. Я пришел к выводу: главное здесь количество, а не качество. Нужно проводить больше экспериментов и меньше думать о том, почему они работают или не работают. Если у вас нет гигантского аналитического арсенала и времени — скорее всего, вы мало чего сможете по-настоящему понять.

🔶 Конверсия в продажу — неудобная метрика. Мы выбрали ее, потому что хотели видеть финансовый результат каждого эксперимента. С одной стороны, это делает анализ сильно проще. С другой, для статистической значимости требуется куда большая выборка. Когда мы пробовали экспериментировать со следующим после продажи шагом, то увидели значительно более бойкие результаты. Но что в реальности этот результат означает? Он не транслируется в реальные деньги.

🔶 Стартапу с недостаточным трафиком просто нет смысла полагаться на A/B тестирование, если оно не касается радикальных изменений (например, изменения в воронке, которые сильно повлияют на финансовые метрики). Эксперименты — это всегда трата. Дорого стоит упущенная возможность сделать что-то еще в то время, которое вы с командой тратите на эксперименты в условии ограниченных ресурсов. Многих результатов можно добиться быстрее при помощи грамотного исследования.

А так-то, конечно, было весело!

Ура, меня приняли в сообщество крутые ребята!

Если вы развиваете свой продукт, то без нетворкинга просто никуда. Поиск кадров и интересных решений, митапы, поддержка, возможность разделить опыт — если сидеть, как сыч, в затворничестве, многого лишаешься. А я не лишился! Меня добавили в папку стартаперов.

Теперь тусуюсь с такими крутыми ребятами, как, например, Даниил Авшалумов — фаундер ai-платформы для подбора персонала Ubest. Или Никита Семин, CMO Whizz — сервиса аренды электровелосипедов для курьеров. Как и я, участники папки развивают свои каналы, шутят (чтобы совсем кукухой не поехать), делятся экспертизой и кейсами.

Поздравляйте и подписывайтесь!

Как небольшая компании по аренде DVD превратилась во всемирно известный стриминг с выручкой $33 миллиарда

Сегодня попробуем разобраться в секрете успеха Netflix!
#подсматриваем

1️⃣ Стриминг через интернет. Netflix внедрил и популяризировал стриминг контента онлайн, заменив DVD в 2007 году. Это сделало компанию брендом вне конкуренции.

2️⃣ «Запойный» просмотр. В то время как Disney Plus, Amazon и HBO придерживаются еженедельного выпуска новых серий, Netflix предпочитает выпускать все эпизоды разом. Это помогло сериалу «Бриджертон» взбудоражить весь мир всего за несколько недель.

3️⃣ Эксклюзивный контент. Netflix подписывал контракты со звездами индустрии, чтобы делать свои сериалы — например, «Очень странные дела» или «Корона». Сериалы становились хитами и привлекали кучу новых подписчиков.

4️⃣ Локализация. В 2010 году Netflix начал создавать контент под рынки разных стран, добавляя к нему субтитры и дубляж. Самый яркий пример — «Игра в кальмара». Сериал стал дико популярным даже несмотря на то, что показывался не на английском языке.

Что думаете? Какие-нибудь из этих идей применимы в небольшом стартапе?

Вдогонку 😁

«Data driven decisions» в early-stage стартапе — это нереалистично

Ко мне на менторство часто приходят продакты стартапов и спрашивают: какие метрики, как и зачем надо трекать? Что ж, давайте разбираться. Какие метрики особенно важны для стартапа?

☝️ В первую очередь, ретеншн девятого дня
☝️ Во вторую — анбординговый CR
☝️ И, конечно CTPR

Записали? Выбрасывайте. Все эти метрики я выдумал. Для early-stage стартапа ничего из этого не важно, потому что у него нет данных, чтобы это оценивать. Единственная важная метрика здесь — трэкшн, который измеряется в количестве продаж и платящих пользователей.

Стартапам, у которых еще нет Product-Market Fit (то есть, большинству), нужно думать про продажи. Не про метрики в вакууме, а про продажи. Не про онбординг, а про продажи. Не про конверсию, а про продажи. Я недостаточно ясно выразил эту мысль? Итак: сначала продажи.

Пока ваш продукт никому не нужен, измерять нечего. Более того: чтобы правильно измерять, нужен качественно собранный датасет и люди, которые умеют считать. За 11 лет я видел кучу кейсов, когда компании делают «data-driven» выводы на неправильно посчитанных или статистически незначимых данных. Лучше уж быть, как Олег Тиньков, и честно говорить: «Я так чувствую».

Метрики — это просто способ измерить движение к целям. Если есть план, можно трекать факт и смотреть, что изменилось. Если плана нет, то для чего вся эта работа?

У стартапов на ранней стадии часто нет целей, и это нормально. Цель должна быть одна — и это, напомню, не «Создать новый бренд», «Нарисовать логотип» или даже «Выкатить топовое предложение», а «Продать». Можно даже идею на салфетке, главное — продать. А уже после этого можно трекать

🔶 динамику продаж — чтобы убедиться, что она есть, и это не случайность
🔶 конверсию внутри продаж — чтобы бенчмаркать ее по рынку и оптимизировать
🔶 реферал рейт — чтобы видеть, что людям искренне заходит продукт
🔶 повторные продажи — чтобы убедиться, что продукт действительно удовлетворяет потребности клиентов

Кто я такой и в чем мое гэнгста?

Подписчики канала прибавляются, и я прочитал у других решил, что вежливо будет еще раз представиться и рассказать, что полезного вы можете тут найти.

Я Митя. Уже 12 лет запускаю стартапы как первый продакт: например, сервис психотерапии Alter, софтверную экосистему в EV-производителе Arrival и новый бизнес-юнит в Островке. А по образованию я, кстати, нейроэкономист (это настоящая специальность).

У меня есть свой проект — студия стратегического ресерча M&M Ventures, которая помогает быстрее выйти на стабильные продажи early-age стартапам. Еще консультирую фаундеров и первых продактов. Пишите, чтобы забронировать консультацию!

Честно: я ненавижу, когда люди делают бесполезную херню. Моя профессиональная ценность — фокусироваться на том, что действительно важно. Именно об этом мой канал: здесь публикую мемы пишу о том, как определить и реализовать важные штуки для early-age проектов, не отвлекаясь на все подряд.

Например:
Как быстрее прийти к Product-Market Fit
Как тестировать гипотезы, не отставая от других стартаперов
Почему вам не нужно тратить время на разработку УТП
Что такое прокрастинация и как выйти из петли избегания
Сколько стоит запустить стартап
Гостевой пост про то, заменят ли наc всех роботы зачем нужны ресерчеры, если есть Deep Research

Так, я про себя рассказал, теперь ваша очередь! Очень интересно, кто на меня подписан, и что важно именно для вас.

Итак, я консультирую стартапы. А о чем?

Я консультирую по стратегии, но единственная стратегия стартапа — это найти Product-Market Fit либо умереть. Что тогда можно получить на моих консультациях?

🔥 Индустриальную экспертизу. Я даю конкретные советы: что работает, а что не работает на конкретном рынке и для конкретной аудитории.

🔥 Оптимальный путь. Подсказываю лучший способ дешево проверять гипотезы: разберем, в каком порядке это делать, как обойтись без разработки или кастдева.

Последние 11 лет я нарабатываю знание рынков. И я продолжаю делать это сейчас в своем исследовательском агентстве. Я продаю это знание тем, кому нужно сэкономить время.

🐣 Часто на менторинг приходят начинающие фаундеры, которым я объясняю, что самое главное — это не *любое потенциальное действие*, а продажи. Продажи невозможны без понимания рынка: одно достигается через другое. Но за консультации об этом я даже не беру деньги — во-первых, у большинства начинающих стартаперов их все равно нет, а во-вторых, это очевидно и можно бесплатно прочитать в этом канале.

Короче,
🔶 Если у вас есть деньги — несите их мне в обмен на понимание рынка. Это сэкономит вам кучу времени и, в конечном счете, тоже денег.
🔶 Если нет — набивайте шишки сами, а я помогу постами. Если читать внимательно, они сложатся в довольно простую методичку. Talk to your customers, understand your customers, sell to your customers. Короче, как говорят зануды, get out of the building.

Чего втайне хочет каждый фаундер от своих сотрудников?

Я всю жизнь работаю с фаундерами напрямую. Но меня читают и сотрудники — люди, работающие в стартапах. Так что #некогдаобъяснять — вот вам одна вещь, которая качественно изменит отношения с тем, кто платит вам деньги (для взаимодействия с инвесторами тоже применимо).

Это — ✨ предсказуемость ✨

🔶 Фаундер хочет получить подтверждение, что его деньги потрачены не впустую. Представьте: вы заказываете доставку. Чего вы хотите? Получить то, за что заплатили, в предсказуемый срок. Поэтому для сервиса доставок придумали трекинг. То же самое и с исполнителями.
🔶 Так что не ждите, пока к вам придут и спросят «Ну как там с деньгами?». Формируйте ожидания проактивно — и тогда человек будет спокоен, зная, что у вас все под контролем.
🔶 Главный триггер, который пушит людей микроменеджить, — это тревога. У них нет уверенности: то, за что они заплатили, будет сделано. Многие перегибают палку, начиная маниакально все контролировать. Но и тут проактивное управление ожиданиями спасает.

Это главная концепция стейкхолдер менеджмента. И она реально может спасти и карьеру, и нервы.

«Have you given up?!». Гордон Рамзи прожаривает ваш бизнес

Я обожаю Kitchen Nightmares Гордона Рамзи. Там Рамзи приходит в загибающийся ресторан и пытается помочь владельцу спасти бизнес. Буквально недавно я понял, что смотрю это шоу не только из любви к кулинарии и ругательствам. Оно очень точно отражает, через что должен пройти малый бизнес, — неважно, ресторан или айти-стартап.

Каждый эпизод идет примерно по одному сценарию: сначала Рамзи тестирует ресторан как клиент, затем общается с владельцем и объясняет ему (как правило, в грубой форме), что тот не прав. Один из самых частых его вопросов: «Have you given up?!». Мне казалось, что это просто фейерверки ради драмы. Но я осознал, что это действительно ключевой вопрос при работе с любым предпринимателем.

Итак, три принципа успеха от Гордона Рамзи, даже если вы уже в жопе:

🔥 Не надо даже пытаться оправдаться — это бессмысленно. Гордону Рамзи глубоко плевать, «why you are serving grilled lettuce and boiled hamburger». Большинство владельцев оправдываются за ошибку, хотя просто должны ее признать и исправить. Тебе говорят, что нужно привести кухню в порядок, — ты не рассказываешь, почему она грязная, а драишь ее. Ты не сможешь построить бизнес, если ты даже кухню не можешь молча надраить.

🔥 Если делаешь — выкладывайся на максимум. Очень часто фаундер не идет all in и проигрывает. Даже если что-то не сработает, ты все равно должен выложиться на максимум. Потому что если не сделаешь этого — почти наверняка не сработает.

🔥 Побори свое эго. Твой клиент диктует тебе, как действовать. И если он говорит, что ты сделал херню, — значит сделал херню, переделывай. Даже если ты с ним глубоко не согласен, и вообще он придурок.

Напоминаю: я развиваю собственный бизнес и консультирую начинающих фаундеров (пишите @dowhatmatter, обещаю не оскорблять вас, я все-таки не Рамзи 😁). Я давно заметил: на стадии поиска Product-Market Fit главный рычаг масштабирования бизнеса — сам фаундер. Не подготовив его морально и когнитивно, коуч не поможет бизнесу. Потому что упрямый, эгоцентричный, не готовый к провалу собственник любого бизнеса имеет ноль шансов на успех.

Провели проблемные интервью и не нашли проблем — так бывает?

Недавно консультировал одного предпринимателя и помогал ему с интересной задачей. Мы с вами уже знаем, что надо get out of the building, задавать вопросы и общаться с клиентами, пока не нащупаешь боли аудитории. Но что делать, если гипотезы о проблемах не подтверждаются или у аудитории реально нет никаких проблем?

🗣 «Ну, так не бывает». Бывает. И чем дольше вы ведете бизнес, тем чаще будете с этим сталкиваться. Большинство очевидных проблем закрыто, продажи есть, клиенты довольны — как найти точку роста? Есть несколько стратегий:

1️⃣ Убедиться, что клиенты удовлетворены существующим решением. Если клиенты уже экономят 20% времени на встречах — не значит, что они не хотели бы сэкономить 70%. Банальный пример, но: люди начали передвигаться на лошадях быстрее, чем пешком. Это не помешало им пересесть на машины.

2️⃣ Если вы можете сделать текущее решение в 2-3 раза лучше, быстрее или дешевле — это возможность для дизрапшна. Главное — сделать не чуть-чуть лучше, а радикально лучше. За «чуть-чуть лучше» большинство клиентов платить не будут, потому что у них есть switching costs — расходы на переключение между решениями. Если человек привык греть еду на плите, он не захочет переучиваться на другую плиту, которая греет на 10% быстрее. Микроволновка — другой разговор.

3️⃣ Попробуйте выделить более узкий сегмент аудитории. У большинства продуктов есть power users — костяк пользователей, которые приносят больше всего пользы. А есть все остальные, которые могли бы стать power users. Поймите, чего им не хватает, какие их потребности остаются за бортом, — и добавьте это. Например, как сделали Duolingo — некоторые пользователи используют его не для структурированного изучения языка, а только чтобы пополнять словарный запас или тренировать отдельные конструкции.

Я, когда клиент говорит, что его продукт на 100% решает все проблемы пользователей

Вы скажете: «Митя, легко рассказывать абстрактные стратегии — а твоему клиенту-то это как помогло?». Делюсь.

Мой клиент делает стартап на рынке медитаций. С продуктом все хорошо, но не было понятно, куда развиваться и масшабироваться. После нашей консультации он пошел общаться с

🔶 крутыми профи в медитациях
🔶 людьми, у которых был меняющий жизнь опыт медитаций.

Выяснил, что именно у них было на качественно другом уровне. Это поможет ему дизраптнуть рынок (ну, или пойти на другой рынок).

Как повысить шансы на успех за счет выбора ниши?

Надо найти нишу, где точно есть нерешенные проблемы (и решить их с помощью своего продукта). #некогдаобъяснять:

1️⃣ Проводим Market research, закапываемся в публичные отчеты и аналитику
2️⃣ Смотрим, какие рынки не просто существуют, а быстро растут: на быстрорастущих рынках всегда проблемы возникают быстрее, чем их успевают решать
3️⃣ Анализируем, на каких из этих рынков у вас с командой может быть синергия за счет опыта, знаний и любых других преимуществ

🎯 Находим среди этих рынков нишу, в которой у вас есть доступ к экспертизе

Кстати, для ресерча не ограничивайтесь общением с пользователями — выходите на экспертов рынка, которые знают много кастомеров и могут рассказать про их опыт. Через них можно быстрее прощупывать свои гипотезы: в каких местах у аудитории что-то болит, а в какие целиться вообще не стоит.

За знанием рынков можно обратиться ко мне: я расскажу, что сработает для вашей аудитории, а что — нет. Или подскажу, как узнать. Пишите на @dowhatmatter!