Без конкурентов — сложнее

Стремясь открыть свое дело, люди часто начинают с поиска ниши. Кажется, что легче и быстрее всего двигаться там, где никто не мешает. Ведь конкуренты могут попросту задавить ваше детище!

А для инвесторов продукты без конкурентов и аналогов — 🚩🚩🚩. Рассудите сами: свято место пусто не бывает — а раз оно пусто, значит, либо это никому не нужно, либо сложно реализовать, либо сложно продать. Мало кто преуспел по-настоящему, будучи первым. Большинство компаний «выстреливали», будучи вторыми, третьими и так далее по списку. Помните: Apple не изобретал смартфон.

Конкуренты — не угроза, а благо. Вот как они могут помочь вашему бизнесу:

1️⃣ Обучение на чужих ошибках: конкуренты набивают шишки, а вы получаете возможность их избежать.
2️⃣ Развитие: конкуренты расширяют категорию, в которой строится ваш бизнес. Например, сейчас на рынке путешествий в России Яндекс единолично растит рынок через свои гигантские бюджеты. Тратит деньги Яндекс — выигрывают все.
3️⃣ Ориентиры: по их успеху, провалам и челленджам можно очень многое понять о рынке и своей целевой аудитории.
4️⃣ Продажи: если конкуренты хорошо известны, то себя очень легко позиционировать относительно них. Например, вскоре после бума Uber люди начали «уберизировать» свои продукты. Создавая сайт для бронирования отелей, вы можете просто сказать «Это как Booking, но...» и выделить свои торговые предложения. Кто-то стесняется отсылок к конкурентам, но, во-первых, не надо стесняться, а во-вторых — для клиента это работает. Продажа — это коммуникация. Коммуникация должна быть понятной. А примеры — это то, что помогает людям сориентироваться. Ссылайтесь на конкурентов, чтобы быстро объяснить, что вы делаете и чем вы лучше (если вы уверены, что ассоциация их не отпугнет: вдруг они терпеть не могут Booking).
5️⃣ Возможности: вы можете перехватить то, что у вашего конкурента получилось плохо; то, на что ему не хватило ресурсов или показалось неинтересным. Например, вы делаете SaaS-сервис для email-рассылок. Не секрет, что ваши конкуренты делают очень недетальную аналитику рассылок. Это проблема для бизнесов, которые пользуются этими решениями. Отлично! Вы можете сделать сервис рассылок с действительно топовой аналитикой — а может, вообще сделаете продукт для отдельной аналитики. Тогда те, кого вы считали конкурентами, превратятся в ваш канал продаж.

Конкуренты — те, кто делает то же самое, что вы, для своей целевой аудитории. А люди, которые работают с вашей целевой аудиторией, но делают не то же самое, — ваши идеальные партнеры. Это один из самых активных каналов продаж во всех видах бизнеса, включая консалтинг, сервисный бизнес или продукты. Допустим, вы делаете коучинг по трудоустройству для сеньор айти-специалистов. Один из лучших каналов продаж для вас — это другие коучи, которые консультируют сеньоров по другим темам. Вы вместе работаете на одну и ту же аудиторию — а значит, вместе можете формировать цепочку ценностей. Так вы повышаете заработок с клиента, потому что приносите ему больше ценности. Конкуренция — это отличная точка для поиска синергии.

🌍Исследование на русскоязычных рынках и на зарубежных: в чем разница? Часть 1.

Дима @ZeroToPMF — owner агентства продуктовых исследований M&M. Недавно мы с ним обсуждали специфику исследований на разных рынках, и это оказалось так интересно, что мы решили сделать пост и поделиться выводами.

Спойлер: отличий не так много, все на удивление похоже. Главное — придерживаться общих принципов: не говорить за респондента; слушать больше, чем говоришь; приходить на интервью с майндсетом «Я ничего не знаю» и всегда докапываться до главного «Почему». Пригодится на любом рынке.

И все же в зарубежных исследованиях есть своя специфика. Вот что реально отличается.

1️⃣ Сложность поиска аудитории

На западном рынке есть много устоявшихся платформ и агентств, с помощью которых можно за деньги найти любую релевантную целевую аудиторию. В том числе это связано с тем, что среди населения там более популярен такой способ заработка или времяпрепровождения. Причем аудиторию нам удавалось находить на удивление редкую и сложную — например, аудиторию премиум-банков из штатов.

⭐️Я тестировала платформы: respondent.io, userinterviews.com, upwork, LinkedIn, менторские платформы, различные комьюнити тематические

2️⃣ Стоимость рекрутинга

Для рекрутинга русскоязычных респондентов мы не часто используем прямую денежную мотивацию (чаще это лояльность к продукту, сертификаты, бонусы/ скидки в продукте и тд.), а на западе она довольно распространена.

Отчасти это связано с тем, что на этих рынках существует более устоявшаяся концепция стоимости времени: в основе рынка труда лежит почасовая оплата, даже если она пересчитывается на зарплату. Неважно, какого уровня специалист, — у него чаще всего есть понимание, сколько стоит час его времени. Люди привыкли так мыслить, и они привыкли это коммуницировать: «Если ты запрашиваешь час моего времени (неважно, зачем) — у этого есть фиксированная стоимость». Среди русскоязычных специалистов — даже сеньоров — этот концепт куда менее распространен (хотя тенденция заметна).

3️⃣ Готовность критиковать

Русскоязычные респонденты более директивны и готовы давать негативный фидбэк. Они также дают меньше социально приемлемых ответов — это когда люди говорят не то, что думают, а то, что от них (по их же мнению) ожидают. Попробуй из американца выудить прямую критику! Будет очень сложно. Русскоязычный человек скажет ее тебе прямо в лицо, что сильно упрощает и ускоряет исследование.

Продолжение ждите в следующем посте...

Расскажите, о чем вам хочется читать!

Привет! Я не устаю повторять, насколько важно знать свою аудиторию, а сам у вас до сих пор не спросил, чего вы ждете от этого канала. Исправляюсь: проголосуйте, пожалуйста, за ваш любимый формат!

Выбирайте правильную нишу для своего стартапа

#некогдаобъяснять, но правильно подобранная ниша — 80% успеха.

🔶 Хотите быстрый результат — выбирайте SaaS, нацеленный на отдельные вертикали. Например, софт для стоматологов. Там, как правило, мало свежих конкурентов; решения либо устаревшие, либо дорогие; есть большой потенциал для дизрапшена. При этом до первых продаж рукой подать: достаточно просто найти стоматологов и предложить решение лучше существующего на рынке.
В SaaS достаточно быстро и качественно производить технологию, чтобы опережать конкурентов. А если выбрать вертикаль, где конкуренты супер-медленные — успех у вас в кармане.

🔶 Если хотите менее болезненно масшабироваться, избегайте операционного бизнеса типа маркетплейсов. Он подразумевает необходимость контроля качества и управление большим количеством людей.

🔶 Если цель — привлечь венчурные инвестиции, выбирайте нишу размахом больше миллиарда долларов, потому что венчурных инвесторов не интересует меньший масштаб.

Ниша может быть важнее качества команды. Чаще всего, если вам сложно и мучительно, делать бизнес, — вы просто выбрали такую нишу.

Самые полезные посты канала

Ловите подборку топовых постов про Product-Market Fit, удачные и не очень бизнес-решения, психологию и продажи. Особенно будет интересно тем, кто на канале недавно!

6 вопросов для поиска PMF
Почему фреймворк для глубинного интервью не так важен
Каким должен быть фаундер, чтобы преуспеть
Как подготовиться к питчингу
Почему Яндекс стал Яндексом
Как перестать прокрастинировать и начать свой бизнес

У вас есть идеи тем для новых постов? Делитесь в комментариях!

Как я запускал growth team в сервисе ментального здоровья

Раньше я работал в найме — в частности, отдал несколько лет своей жизни развитию продукта в сервисе по подбору психолога. Можете в комментах попытаться угадать, что за сервис 👇

В нашем случае самым эффективным рычагом воздействия на выручку было повышение конверсии. Чтобы повышать ее системно, нужно постоянно проводить много-много-много экспериментов. Загрузить машину по экспериментам стартапе с ограниченными ресурсами без венчурных инвестиций… в общем, сами понимаете.

Я всегда фанател от кросс-функционального взаимодействия и концепции growth team, очень популярной в американский стартапах. Решил повторить! Вот что мы сделали:

0️⃣ Собрали небольшую, но полную энтузиазма кросс-функциональную команду из маркетинга и продукта.

1️⃣ Проанализировали воронку и выбрали самый неоптимизированный из ее шагов, на котором было достаточно трафика. Как у многих маркетплейсов, этим шагом оказалась «Карточка товара» — в нашем случае, профиль психолога. Именно здесь пользователь принимает ключевое решение: покупать или нет.

2️⃣ Собрали бэклог и записывали туда все гипотезы: как улучшить выбранный шаг воронки.

3️⃣ Приоритизировали гипотезы. Здесь мы съели кучу собак и перешли от простой оценки «импакт/сложность внедрения» к собственной скоринговой модели. Она учитывала подтвержденность гипотезы, количественные и качественные данные, прочие инсайты, которые мы вытащили из кастдевов.

4️⃣ Запустили процесс тестирования. Мы соблюдали дисциплину и заполняли шаблонную карточку по каждой гипотезе. Признаюсь честно: пару раз уже после эксперимента 😁 Но заполняли! В ней мы отвечали на вопросы: какой контекст и параметры у эксперимента, на какие метрики мы смотрим, чего ожидаем. После туда также вносится результат. Для подсчета результатов мы пользовались Google Optimize, потому что своя система тестирования — ад.

5️⃣ Поставили эксперименты на поток. В любом стартапе самое узкое место — это деньги разработка. Нашей задачей было не только регулярно готовить эксперименты так, чтобы не было простоев, — но и координироваться с разработкой. Для этого в разработке выделили отдельный трек под эксперименты. И договорились: в случае простоя задача с экспериментом берется раньше всех остальных стратегических задач.

В следующем посте расскажу, что у нас получилось, и поделюсь топом своих выводов и инсайтов из этой авантюры. Пока пишите, что думаете о концепции growth team! Работали в такой группе или, может, сами ее запускали?

Топ моих инсайтов из создания growth team

В предыдущем посте я рассказывал, как вдохновился опытом американских стартапов и запустил growth team в сервисе ментального здоровья. Пошатнуло ли это мое собственное ментальное здоровье? Сейчас поделюсь.

💪 Главная победа: удалось повысить конверсию на главном шаге воронки — профиле психолога — за счет редизайна интерфейса.
👎 Главный провал: большая часть экспериментов оказалась непонятной.

Что неожиданного я узнал в процессе?

🔶 Самое сложное в постоянных A/B тестах — не интерпретация, а правильный подсчет данных. Оказалось, что даже при использовании сторонней системы все может пойти не так: вылезают баги, эксперимент показывается не всем, длится дольше положенного, наезжает на другой эксперимент.

🔶 Интерпретация результатов экспериментов — неблагодарное дело. Я пришел к выводу: главное здесь количество, а не качество. Нужно проводить больше экспериментов и меньше думать о том, почему они работают или не работают. Если у вас нет гигантского аналитического арсенала и времени — скорее всего, вы мало чего сможете по-настоящему понять.

🔶 Конверсия в продажу — неудобная метрика. Мы выбрали ее, потому что хотели видеть финансовый результат каждого эксперимента. С одной стороны, это делает анализ сильно проще. С другой, для статистической значимости требуется куда большая выборка. Когда мы пробовали экспериментировать со следующим после продажи шагом, то увидели значительно более бойкие результаты. Но что в реальности этот результат означает? Он не транслируется в реальные деньги.

🔶 Стартапу с недостаточным трафиком просто нет смысла полагаться на A/B тестирование, если оно не касается радикальных изменений (например, изменения в воронке, которые сильно повлияют на финансовые метрики). Эксперименты — это всегда трата. Дорого стоит упущенная возможность сделать что-то еще в то время, которое вы с командой тратите на эксперименты в условии ограниченных ресурсов. Многих результатов можно добиться быстрее при помощи грамотного исследования.

А так-то, конечно, было весело!

Ура, меня приняли в сообщество крутые ребята!

Если вы развиваете свой продукт, то без нетворкинга просто никуда. Поиск кадров и интересных решений, митапы, поддержка, возможность разделить опыт — если сидеть, как сыч, в затворничестве, многого лишаешься. А я не лишился! Меня добавили в папку стартаперов.

Теперь тусуюсь с такими крутыми ребятами, как, например, Даниил Авшалумов — фаундер ai-платформы для подбора персонала Ubest. Или Никита Семин, CMO Whizz — сервиса аренды электровелосипедов для курьеров. Как и я, участники папки развивают свои каналы, шутят (чтобы совсем кукухой не поехать), делятся экспертизой и кейсами.

Поздравляйте и подписывайтесь!

Как небольшая компании по аренде DVD превратилась во всемирно известный стриминг с выручкой $33 миллиарда

Сегодня попробуем разобраться в секрете успеха Netflix!
#подсматриваем

1️⃣ Стриминг через интернет. Netflix внедрил и популяризировал стриминг контента онлайн, заменив DVD в 2007 году. Это сделало компанию брендом вне конкуренции.

2️⃣ «Запойный» просмотр. В то время как Disney Plus, Amazon и HBO придерживаются еженедельного выпуска новых серий, Netflix предпочитает выпускать все эпизоды разом. Это помогло сериалу «Бриджертон» взбудоражить весь мир всего за несколько недель.

3️⃣ Эксклюзивный контент. Netflix подписывал контракты со звездами индустрии, чтобы делать свои сериалы — например, «Очень странные дела» или «Корона». Сериалы становились хитами и привлекали кучу новых подписчиков.

4️⃣ Локализация. В 2010 году Netflix начал создавать контент под рынки разных стран, добавляя к нему субтитры и дубляж. Самый яркий пример — «Игра в кальмара». Сериал стал дико популярным даже несмотря на то, что показывался не на английском языке.

Что думаете? Какие-нибудь из этих идей применимы в небольшом стартапе?

Вдогонку 😁

«Data driven decisions» в early-stage стартапе — это нереалистично

Ко мне на менторство часто приходят продакты стартапов и спрашивают: какие метрики, как и зачем надо трекать? Что ж, давайте разбираться. Какие метрики особенно важны для стартапа?

☝️ В первую очередь, ретеншн девятого дня
☝️ Во вторую — анбординговый CR
☝️ И, конечно CTPR

Записали? Выбрасывайте. Все эти метрики я выдумал. Для early-stage стартапа ничего из этого не важно, потому что у него нет данных, чтобы это оценивать. Единственная важная метрика здесь — трэкшн, который измеряется в количестве продаж и платящих пользователей.

Стартапам, у которых еще нет Product-Market Fit (то есть, большинству), нужно думать про продажи. Не про метрики в вакууме, а про продажи. Не про онбординг, а про продажи. Не про конверсию, а про продажи. Я недостаточно ясно выразил эту мысль? Итак: сначала продажи.

Пока ваш продукт никому не нужен, измерять нечего. Более того: чтобы правильно измерять, нужен качественно собранный датасет и люди, которые умеют считать. За 11 лет я видел кучу кейсов, когда компании делают «data-driven» выводы на неправильно посчитанных или статистически незначимых данных. Лучше уж быть, как Олег Тиньков, и честно говорить: «Я так чувствую».

Метрики — это просто способ измерить движение к целям. Если есть план, можно трекать факт и смотреть, что изменилось. Если плана нет, то для чего вся эта работа?

У стартапов на ранней стадии часто нет целей, и это нормально. Цель должна быть одна — и это, напомню, не «Создать новый бренд», «Нарисовать логотип» или даже «Выкатить топовое предложение», а «Продать». Можно даже идею на салфетке, главное — продать. А уже после этого можно трекать

🔶 динамику продаж — чтобы убедиться, что она есть, и это не случайность
🔶 конверсию внутри продаж — чтобы бенчмаркать ее по рынку и оптимизировать
🔶 реферал рейт — чтобы видеть, что людям искренне заходит продукт
🔶 повторные продажи — чтобы убедиться, что продукт действительно удовлетворяет потребности клиентов

Кто я такой и в чем мое гэнгста?

Подписчики канала прибавляются, и я прочитал у других решил, что вежливо будет еще раз представиться и рассказать, что полезного вы можете тут найти.

Я Митя. Уже 12 лет запускаю стартапы как первый продакт: например, сервис психотерапии Alter, софтверную экосистему в EV-производителе Arrival и новый бизнес-юнит в Островке. А по образованию я, кстати, нейроэкономист (это настоящая специальность).

У меня есть свой проект — студия стратегического ресерча M&M Ventures, которая помогает быстрее выйти на стабильные продажи early-age стартапам. Еще консультирую фаундеров и первых продактов. Пишите, чтобы забронировать консультацию!

Честно: я ненавижу, когда люди делают бесполезную херню. Моя профессиональная ценность — фокусироваться на том, что действительно важно. Именно об этом мой канал: здесь публикую мемы пишу о том, как определить и реализовать важные штуки для early-age проектов, не отвлекаясь на все подряд.

Например:
Как быстрее прийти к Product-Market Fit
Как тестировать гипотезы, не отставая от других стартаперов
Почему вам не нужно тратить время на разработку УТП
Что такое прокрастинация и как выйти из петли избегания
Сколько стоит запустить стартап
Гостевой пост про то, заменят ли наc всех роботы зачем нужны ресерчеры, если есть Deep Research

Так, я про себя рассказал, теперь ваша очередь! Очень интересно, кто на меня подписан, и что важно именно для вас.

Итак, я консультирую стартапы. А о чем?

Я консультирую по стратегии, но единственная стратегия стартапа — это найти Product-Market Fit либо умереть. Что тогда можно получить на моих консультациях?

🔥 Индустриальную экспертизу. Я даю конкретные советы: что работает, а что не работает на конкретном рынке и для конкретной аудитории.

🔥 Оптимальный путь. Подсказываю лучший способ дешево проверять гипотезы: разберем, в каком порядке это делать, как обойтись без разработки или кастдева.

Последние 11 лет я нарабатываю знание рынков. И я продолжаю делать это сейчас в своем исследовательском агентстве. Я продаю это знание тем, кому нужно сэкономить время.

🐣 Часто на менторинг приходят начинающие фаундеры, которым я объясняю, что самое главное — это не *любое потенциальное действие*, а продажи. Продажи невозможны без понимания рынка: одно достигается через другое. Но за консультации об этом я даже не беру деньги — во-первых, у большинства начинающих стартаперов их все равно нет, а во-вторых, это очевидно и можно бесплатно прочитать в этом канале.

Короче,
🔶 Если у вас есть деньги — несите их мне в обмен на понимание рынка. Это сэкономит вам кучу времени и, в конечном счете, тоже денег.
🔶 Если нет — набивайте шишки сами, а я помогу постами. Если читать внимательно, они сложатся в довольно простую методичку. Talk to your customers, understand your customers, sell to your customers. Короче, как говорят зануды, get out of the building.