10 месяцев назад мы с контент-командой покинули один интересный B2B интернет-проект и ушли на вольные хлеба. Наш друг Andrei Zinkevich, как раз решивший расширяться, от консалтинга и обучения перейдя к услугам по комплексному продвижению, предложил нам присоединиться к реализации плана — на рынке появилось агентство Pipeline, а я стал его исполнительным директором. Цель была простая — “прощупать почву”. Изучить спрос на услуги комплексного продвижения в России, понять, что нужно бизнесменам, ну и, чего скрывать, оценить наши возможности.
За это время мы поняли, что агентства инбаунд-маркетинга B2B рынку не хватает. Бизнесмены из сложных ниш ищут того, кто возьмёт их за руку и поведёт к цели, при этом не загружая лишней информацией. Вы профи, вот и занимайтесь, если коротко.
Меньше чем за год мы без каких-либо крупных вложений привлекли десяток серьезных B2B клиентов, убедившись, что идея рабочая. Настало время перемен. Решили объединить “пилотный проект” Pipeline с агентством Андрея Ad.wize, у которого есть серьёзное портфолио и прокачанный трафик.
Исходя из потребности клиентов, мы ушли от разовых услуг типа нативной рекламы, аудита, е-мейл маркетинга и прочего и оставили одну услугу.
Теперь вы сможете нанять нас на годовое продвижение своего бизнеса: внедряем под ключ системный маркетинг для B2B компаний и берем на себя весь комплекс работ, включая разработку и реализацию маркетинговой стратегии.
Мы:
Я, Николай Михайлов, исполнительный директор
Екатерина Бакланова — руководитель отдела контент-маркетинга
Вика Шефер — аккаунт-директор
Анна Александровна — арт-директор
Команда специалистов по контенту и продвижению
будем рады видеть вас среди клиентов обновлённого агентства Andrei Zinkevich Ad.Wize.
Мы с Андреем не планируем превращать Ad.Wize в огромное многопрофильное агентство и хотим сохранить фокус на системном B2B маркетинге, поэтому возьмём на абонентское обслуживание только 5 компаний (осталось два места).
Хотите посмотреть программу годового продвижения? -> https://goo.gl/9KDSx4
Оставить заявку можно здесь - http://azinkevich.com/rabota-so-mnoj/
@NikolayMikhaylov
За это время мы поняли, что агентства инбаунд-маркетинга B2B рынку не хватает. Бизнесмены из сложных ниш ищут того, кто возьмёт их за руку и поведёт к цели, при этом не загружая лишней информацией. Вы профи, вот и занимайтесь, если коротко.
Меньше чем за год мы без каких-либо крупных вложений привлекли десяток серьезных B2B клиентов, убедившись, что идея рабочая. Настало время перемен. Решили объединить “пилотный проект” Pipeline с агентством Андрея Ad.wize, у которого есть серьёзное портфолио и прокачанный трафик.
Исходя из потребности клиентов, мы ушли от разовых услуг типа нативной рекламы, аудита, е-мейл маркетинга и прочего и оставили одну услугу.
Теперь вы сможете нанять нас на годовое продвижение своего бизнеса: внедряем под ключ системный маркетинг для B2B компаний и берем на себя весь комплекс работ, включая разработку и реализацию маркетинговой стратегии.
Мы:
Я, Николай Михайлов, исполнительный директор
Екатерина Бакланова — руководитель отдела контент-маркетинга
Вика Шефер — аккаунт-директор
Анна Александровна — арт-директор
Команда специалистов по контенту и продвижению
будем рады видеть вас среди клиентов обновлённого агентства Andrei Zinkevich Ad.Wize.
Мы с Андреем не планируем превращать Ad.Wize в огромное многопрофильное агентство и хотим сохранить фокус на системном B2B маркетинге, поэтому возьмём на абонентское обслуживание только 5 компаний (осталось два места).
Хотите посмотреть программу годового продвижения? -> https://goo.gl/9KDSx4
Оставить заявку можно здесь - http://azinkevich.com/rabota-so-mnoj/
@NikolayMikhaylov
Google Docs
Годовое продвижение бизнеса Ad.Wzie
+7 (961) 31-57-999 nikolay@azinkevich.com План развития вашей компании на год Сроки, месяц Задачи 1 1 этап: исследуем рынок – проведём маркетинговый аудит Многие бизнесмены уверены, что их компания — лучшая на рынке, и пытаются убедить в этом потенциальных…
Планируя выход на рынок новой для себя страны, компания сталкивается с рядом вопросов:
- Как понять, что на самом деле нужно клиентам, и завоевать их доверие?
- Как обойти конкурентов, которые работают намного дольше, не потратив на это последние деньги?
- Как рекламировать и продвигать товар с учётом привычек и особенностей менталитета покупателей?
Двигаясь напролом без плана, вы рискуете потерять время и деньги. Вот 5 рекомендаций, которые помогут избежать провала:
1. Если у вас нет миллиардов на эксперименты, сегментируйте рынок и сосредоточьтесь на ключевом для себя сегменте.
2. Узнайте, какие проблемы есть у представителей целевой аудитории — без этого не сформулировать конкурентное преимущество и УТП.
3. Следите за конкурентами: что, кому и как продают, от производства каких продуктов отказались, что за приёмы используют для привлечения клиентов и стимулирования продаж.
4. Не забывайте о послепродажном обслуживании: повторные обращения обеспечивают львиную долю оборота практически в любой сфере.
5. Пишите кейсы — для потенциальных клиентов это сильнейший стимул принять решение в вашу пользу.
Мы подготовили кейс, в котором подробно рассказали, как выводили на новый рынок производителя средств гигиены из Европы с минимальным маркетинговым бюджетом.
- Как понять, что на самом деле нужно клиентам, и завоевать их доверие?
- Как обойти конкурентов, которые работают намного дольше, не потратив на это последние деньги?
- Как рекламировать и продвигать товар с учётом привычек и особенностей менталитета покупателей?
Двигаясь напролом без плана, вы рискуете потерять время и деньги. Вот 5 рекомендаций, которые помогут избежать провала:
1. Если у вас нет миллиардов на эксперименты, сегментируйте рынок и сосредоточьтесь на ключевом для себя сегменте.
2. Узнайте, какие проблемы есть у представителей целевой аудитории — без этого не сформулировать конкурентное преимущество и УТП.
3. Следите за конкурентами: что, кому и как продают, от производства каких продуктов отказались, что за приёмы используют для привлечения клиентов и стимулирования продаж.
4. Не забывайте о послепродажном обслуживании: повторные обращения обеспечивают львиную долю оборота практически в любой сфере.
5. Пишите кейсы — для потенциальных клиентов это сильнейший стимул принять решение в вашу пользу.
Мы подготовили кейс, в котором подробно рассказали, как выводили на новый рынок производителя средств гигиены из Европы с минимальным маркетинговым бюджетом.
1. Проанализируйте целевую аудиторию.
Даже если вы — счастливый обладатель неограниченного рекламного бюджета, то вряд ли захотите тратить деньги впустую, поэтому важно разобраться, кому стоит продавать. Имейте в виду, что целевая аудитория может (и, скорее всего, будет) делиться на группы, которые посещают разные сайты, сидят в разных соцсетях и читают разные статьи. Например, сервис для проверки текстов на ошибки используют как школьники и студенты, так и копирайтеры.
Анализ целевой аудитории позволяет:
- определить тех людей, которые заинтересованы в товаре или услуге;
- создать персонализированный контент с учётом их потребностей;
- выстроить долгосрочные отношения с клиентами и повысить их лояльность;
- разработать стратегию маркетинга и привлечения клиентов;
- повысить коэффициент конверсии через расширение клиентской базы.
Начать рекомендую с обзора аудитории сайта с помощью Google Analytics. Этот инструмент даст вам демографические данные (возраст, пол, образование, место жительства, семейное положение и т.п.), которые пригодятся при запуске рекламных кампаний в соцсетях. Собрать информацию об убеждениях, интересах и целях представителей ЦА помогают опросы и интервью.
2. Взаимодействуйте с лидерами мнений.
Это повышает узнаваемость бренда и помогает охватить новую аудиторию. Согласно результатам исследования, 49% опрошенных верят рекомендациям влиятельных людей и пользуются ими при выборе товаров/услуг. Важно найти «своего» блогера — того, кто исповедует схожие ценности и привлекателен для вашей ЦА.
Зачем вам нужны лидеры мнений:
- их аудитория больше и разнообразнее вашей;
- ваши потенциальные клиенты им доверяют;
- пришедшие по рекомендации клиенты обычно более лояльны и не склонны искать варианты подешевле;
- реклама у блогеров, как правило, окупается: проведённые в США исследования показали, что на каждый потраченный доллар она приносит 6.5 долларов дохода.
3. Предлагайте демо-версию продукта.
Демонстрация возможностей — виртуальный аналог любимого многими “пощупать перед покупкой”. Есть несколько вариантов:
- даёте бесплатно полную версию на ограниченный срок;
- даёте урезанную версию с базовым функционалом;
- создаёте видео-демонстрацию продукта, чтобы показать, как он решит проблему клиента.
Взамен потенциальный клиент оставляет вам адрес электронной почты, который можно использовать для «подогрева», подключив человека к рассылке. По статистике люди, которые дали компании свой е-мейл, покупают в 7 раз чаще остальных.
4. Проводите A/B тестирование.
Иногда изменение цвета кнопки или шрифта, которым набран текст, увеличивает конверсию в разы. Суть эксперимента в том, что посетителям показываются 2 и более варианта одной страницы сайта или приложения, после чего анализируется конверсия и выбирается лучший. Ограничьтесь одним отличием, иначе невозможно будет понять, что повлияло на результат.
Такой подход экономит время и деньги: вы не меняете дизайн до бесконечности, стараясь угодить посетителям, а точно знаете, что им нравится.
@NikolayMikhaylov
Даже если вы — счастливый обладатель неограниченного рекламного бюджета, то вряд ли захотите тратить деньги впустую, поэтому важно разобраться, кому стоит продавать. Имейте в виду, что целевая аудитория может (и, скорее всего, будет) делиться на группы, которые посещают разные сайты, сидят в разных соцсетях и читают разные статьи. Например, сервис для проверки текстов на ошибки используют как школьники и студенты, так и копирайтеры.
Анализ целевой аудитории позволяет:
- определить тех людей, которые заинтересованы в товаре или услуге;
- создать персонализированный контент с учётом их потребностей;
- выстроить долгосрочные отношения с клиентами и повысить их лояльность;
- разработать стратегию маркетинга и привлечения клиентов;
- повысить коэффициент конверсии через расширение клиентской базы.
Начать рекомендую с обзора аудитории сайта с помощью Google Analytics. Этот инструмент даст вам демографические данные (возраст, пол, образование, место жительства, семейное положение и т.п.), которые пригодятся при запуске рекламных кампаний в соцсетях. Собрать информацию об убеждениях, интересах и целях представителей ЦА помогают опросы и интервью.
2. Взаимодействуйте с лидерами мнений.
Это повышает узнаваемость бренда и помогает охватить новую аудиторию. Согласно результатам исследования, 49% опрошенных верят рекомендациям влиятельных людей и пользуются ими при выборе товаров/услуг. Важно найти «своего» блогера — того, кто исповедует схожие ценности и привлекателен для вашей ЦА.
Зачем вам нужны лидеры мнений:
- их аудитория больше и разнообразнее вашей;
- ваши потенциальные клиенты им доверяют;
- пришедшие по рекомендации клиенты обычно более лояльны и не склонны искать варианты подешевле;
- реклама у блогеров, как правило, окупается: проведённые в США исследования показали, что на каждый потраченный доллар она приносит 6.5 долларов дохода.
3. Предлагайте демо-версию продукта.
Демонстрация возможностей — виртуальный аналог любимого многими “пощупать перед покупкой”. Есть несколько вариантов:
- даёте бесплатно полную версию на ограниченный срок;
- даёте урезанную версию с базовым функционалом;
- создаёте видео-демонстрацию продукта, чтобы показать, как он решит проблему клиента.
Взамен потенциальный клиент оставляет вам адрес электронной почты, который можно использовать для «подогрева», подключив человека к рассылке. По статистике люди, которые дали компании свой е-мейл, покупают в 7 раз чаще остальных.
4. Проводите A/B тестирование.
Иногда изменение цвета кнопки или шрифта, которым набран текст, увеличивает конверсию в разы. Суть эксперимента в том, что посетителям показываются 2 и более варианта одной страницы сайта или приложения, после чего анализируется конверсия и выбирается лучший. Ограничьтесь одним отличием, иначе невозможно будет понять, что повлияло на результат.
Такой подход экономит время и деньги: вы не меняете дизайн до бесконечности, стараясь угодить посетителям, а точно знаете, что им нравится.
@NikolayMikhaylov
БЕСПЛАТНЫЕ СОВЕТЫ НЕ РАБОТАЮТ
Почему мы категоричны в этом вопросе? Поясняем:
- люди не ценят то, что досталось им бесплатно. Это психология: бесплатно — значит, плохое, некачественное, ненужное. По статистике только 2-3% скачавших книгу или курс внедряют полученные рекомендации (вспомните свои закладки в браузере и папки «Прочитать»). 2-3 %! Те же самые знания (парадокс, да), за которые человек заплатил, применяются на практике гораздо чаще — денег жалко;
- в большинстве сфер невозможно предложить решение, не вникнув в ситуацию. Вот пришли вы к нам и говорите: «Скажите, почему у нас продажи падают и как это исправить». А мы и не в курсе, что вы продаёте, кто клиенты, кто конкуренты…Может, на соседней улице такие же услуги на 100 евро дешевле — вот и весь секрет. Вникнуть — это не полчаса, не день и даже не неделя времени. Если вам через 5 минут после знакомства начинают давать «профессиональные советы», задумайтесь о квалификации советчика.
Для понимания — реальные запросы, с которыми мы сталкивались:
- компания известная, товар узнаваемый, но “пробить потолок” и увеличить количество постоянных клиентов не выходит;
- рынок поделен между несколькими игроками и непонятно, как отстроиться от них и отвоевать долю;
- контекстная и прочая реклама приводит нецелевых клиентов, деньги вылетают в трубу, а прибыль не растёт;
- конкуренты демпингуют, а мы не хотим;
- низкая конверсия с посадочных страниц, 99% трафика уходит в никуда...
Как найти решение? Вот что включает наша предконсультационная подготовка:
- глубинное интервью с собственником и представителями отдела продаж, направленное на то, чтобы выявить проблемы;
- анализ коммерческих предложений компании, пути клиента, контент-стратегии, рекламных кампаний, системы подогрева, если это всё имеется;
- маркетинговый анализ;
- опрос ключевых и потенциальных клиентов;
- сбор и анализ информации об основных конкурентах;
- изучение западных трендов;
- SWOT-анализ.
По итогам составляем отчёт по аудиту и маркетинговый план, а затем презентуем эти документы клиенту во время 2-4 часовой скайп-сессии, после которой часто получаем дополнительные вопросы по внедрению советов или исправлению найденных ошибок. На всё это обычно уходит от нескольких недель до месяца. Стоимость подготовительных работ и консультации зависит от типа бизнеса и глубины проникновения в него — от 34 900 до 120 000 рублей.
Не ищете бесплатных советов и готовы к серьезному прогрессу?
@NikolayMikhaylov
Почему мы категоричны в этом вопросе? Поясняем:
- люди не ценят то, что досталось им бесплатно. Это психология: бесплатно — значит, плохое, некачественное, ненужное. По статистике только 2-3% скачавших книгу или курс внедряют полученные рекомендации (вспомните свои закладки в браузере и папки «Прочитать»). 2-3 %! Те же самые знания (парадокс, да), за которые человек заплатил, применяются на практике гораздо чаще — денег жалко;
- в большинстве сфер невозможно предложить решение, не вникнув в ситуацию. Вот пришли вы к нам и говорите: «Скажите, почему у нас продажи падают и как это исправить». А мы и не в курсе, что вы продаёте, кто клиенты, кто конкуренты…Может, на соседней улице такие же услуги на 100 евро дешевле — вот и весь секрет. Вникнуть — это не полчаса, не день и даже не неделя времени. Если вам через 5 минут после знакомства начинают давать «профессиональные советы», задумайтесь о квалификации советчика.
Для понимания — реальные запросы, с которыми мы сталкивались:
- компания известная, товар узнаваемый, но “пробить потолок” и увеличить количество постоянных клиентов не выходит;
- рынок поделен между несколькими игроками и непонятно, как отстроиться от них и отвоевать долю;
- контекстная и прочая реклама приводит нецелевых клиентов, деньги вылетают в трубу, а прибыль не растёт;
- конкуренты демпингуют, а мы не хотим;
- низкая конверсия с посадочных страниц, 99% трафика уходит в никуда...
Как найти решение? Вот что включает наша предконсультационная подготовка:
- глубинное интервью с собственником и представителями отдела продаж, направленное на то, чтобы выявить проблемы;
- анализ коммерческих предложений компании, пути клиента, контент-стратегии, рекламных кампаний, системы подогрева, если это всё имеется;
- маркетинговый анализ;
- опрос ключевых и потенциальных клиентов;
- сбор и анализ информации об основных конкурентах;
- изучение западных трендов;
- SWOT-анализ.
По итогам составляем отчёт по аудиту и маркетинговый план, а затем презентуем эти документы клиенту во время 2-4 часовой скайп-сессии, после которой часто получаем дополнительные вопросы по внедрению советов или исправлению найденных ошибок. На всё это обычно уходит от нескольких недель до месяца. Стоимость подготовительных работ и консультации зависит от типа бизнеса и глубины проникновения в него — от 34 900 до 120 000 рублей.
Не ищете бесплатных советов и готовы к серьезному прогрессу?
@NikolayMikhaylov
Контент-маркетинг для B2B — это скучно
И вообще, «серьёзные люди на такую ерунду не ведутся» (с). Лучше по старинке рассылать коммерческие предложения. И посадить менеджеров на телефоны, пусть звонят всем подряд, авось выгорит.
Нет, я не сошёл с ума. Это мнение многих российских бизнесменов, вот прям слово в слово.
Опыт западных компаний убеждает в обратном — всё работает, если учесть 3 важных момента. О них и поговорим, но для начала немного статистики. Да, американской. Можете продолжать верить в то, что «наш» рынок особенный.
- в среднем ЛПР изучает 10 материалов прежде, чем выбрать поставщика товара или услуги;
- в 2016 году 47% покупателей на B2B рынках просматривали от трех до пяти единиц контента компаний и только потом связывались с торговыми представителями;
- 80% из 50 самых быстрорастущих компаний B2B, определенных Mattermark, ведут блог и / или публикуются на отраслевых ресурсах, чтобы стимулировать спрос и обучать целевую аудиторию;
- компании, использующие контент-маркетинг, зарабатывают в 2 раза больше остальных;
- с помощью контент-маркетинга генерируется в 3.3 раза больше лидов, чем до его внедрения;
- 45% опрошенных заявили, что контент влияет на их выбор поставщиков товаров и услуг;
- 30% готовы разорвать деловые отношения с компанией, публикующей контент низкого качества.
3 правила подготовки контента для B2B:
1. Учитываем специфику B2B-рынков.
- делаем акцент на выстраивании долгосрочных отношений между брендом и клиентом;
- из-за длинного цикла продажи нужен уникальный контент для разных стадий готовности к сделке;
- продукт как правило дорогой, поэтому контент должен вызывать доверие и демонстрировать экспертность;
- стараемся удержать существующих клиентов вместо того, чтобы вступать в бесконечную гонку за новыми;
- распространяем контент через лидеров мнений и авторитетные отраслевые СМИ.
2. Помним о том, что бизнесмены — тоже люди.
На B2B рынках не компании продают компаниям, а люди покупают у людей, что бы не думали по этому поводу некоторые коллеги-маркетологи. А значит, важно доносить информацию о продукте человеческим языком, разобравшись, что волнует потенциального покупателя, какая проблема у него есть и как вы можете помочь её решить. Видел результаты опроса ЛПР-ов: 70% выбрали того поставщика услуги, который показал наиболее глубокое знание сферы заказчика, 57% указали, что также важно желание проанализировать потребности клиента и учесть их.
3. Не торопим потенциальных клиентов.
В B2B процесс принятия решения может растянуться на месяцы и даже годы, в зависимости от размеров компании и сферы деятельности. Причина — необходимость участия в нём многих людей (в среднем 7), у каждого из которых есть своё мнение и эмоции (да-да, смотри пункт 2). Они хотят просчитать риски. Они боятся попасть на бабки. Именно поэтому всё тщательно анализируют, а иногда и откровенно перестраховываются. По данным исследования, проведённого Demand Gen Report, 3 из 4 ЛПР требуют от поставщика доказательств окупаемости инвестиций.
Сложно? Вроде нет. Почему наш бизнес этим не пользуется — не знаю. Берите пример с Запада.
@NikolayMikhaylov
И вообще, «серьёзные люди на такую ерунду не ведутся» (с). Лучше по старинке рассылать коммерческие предложения. И посадить менеджеров на телефоны, пусть звонят всем подряд, авось выгорит.
Нет, я не сошёл с ума. Это мнение многих российских бизнесменов, вот прям слово в слово.
Опыт западных компаний убеждает в обратном — всё работает, если учесть 3 важных момента. О них и поговорим, но для начала немного статистики. Да, американской. Можете продолжать верить в то, что «наш» рынок особенный.
- в среднем ЛПР изучает 10 материалов прежде, чем выбрать поставщика товара или услуги;
- в 2016 году 47% покупателей на B2B рынках просматривали от трех до пяти единиц контента компаний и только потом связывались с торговыми представителями;
- 80% из 50 самых быстрорастущих компаний B2B, определенных Mattermark, ведут блог и / или публикуются на отраслевых ресурсах, чтобы стимулировать спрос и обучать целевую аудиторию;
- компании, использующие контент-маркетинг, зарабатывают в 2 раза больше остальных;
- с помощью контент-маркетинга генерируется в 3.3 раза больше лидов, чем до его внедрения;
- 45% опрошенных заявили, что контент влияет на их выбор поставщиков товаров и услуг;
- 30% готовы разорвать деловые отношения с компанией, публикующей контент низкого качества.
3 правила подготовки контента для B2B:
1. Учитываем специфику B2B-рынков.
- делаем акцент на выстраивании долгосрочных отношений между брендом и клиентом;
- из-за длинного цикла продажи нужен уникальный контент для разных стадий готовности к сделке;
- продукт как правило дорогой, поэтому контент должен вызывать доверие и демонстрировать экспертность;
- стараемся удержать существующих клиентов вместо того, чтобы вступать в бесконечную гонку за новыми;
- распространяем контент через лидеров мнений и авторитетные отраслевые СМИ.
2. Помним о том, что бизнесмены — тоже люди.
На B2B рынках не компании продают компаниям, а люди покупают у людей, что бы не думали по этому поводу некоторые коллеги-маркетологи. А значит, важно доносить информацию о продукте человеческим языком, разобравшись, что волнует потенциального покупателя, какая проблема у него есть и как вы можете помочь её решить. Видел результаты опроса ЛПР-ов: 70% выбрали того поставщика услуги, который показал наиболее глубокое знание сферы заказчика, 57% указали, что также важно желание проанализировать потребности клиента и учесть их.
3. Не торопим потенциальных клиентов.
В B2B процесс принятия решения может растянуться на месяцы и даже годы, в зависимости от размеров компании и сферы деятельности. Причина — необходимость участия в нём многих людей (в среднем 7), у каждого из которых есть своё мнение и эмоции (да-да, смотри пункт 2). Они хотят просчитать риски. Они боятся попасть на бабки. Именно поэтому всё тщательно анализируют, а иногда и откровенно перестраховываются. По данным исследования, проведённого Demand Gen Report, 3 из 4 ЛПР требуют от поставщика доказательств окупаемости инвестиций.
Сложно? Вроде нет. Почему наш бизнес этим не пользуется — не знаю. Берите пример с Запада.
@NikolayMikhaylov
Хотите развиваться, но нет времени читать профессиональную литературу, выход есть – слушайте аудио. Ловите отличную подборку из 40 русско- и англоязычных подкастов о предпринимательстве, маркетинге, копирайтинге и мотивации. -> https://goo.gl/uJAqvh
Тренды в B2B маркетинге 2019
Давайте поговорим о том, как представителям SaaS и сферы услуг для B2B «сделать» конкурентов в 2019 году (рекомендации будут полезны и для других бизнесов).
Для начала убедитесь, что вы применили все те рекомендации, которые я не устаю повторять:
— сегментировали рынок и сфокусировались на приоритетных сегментах;
— отстроились от конкурентов с помощью позиционирования и УТП;
— не пытаетесь продавать «в лоб», а используете грамотную систему подогрева: знаете, что волнует потенциальных покупателей на каждом из этапов готовности к сделке, отвечаете на вопросы и плавно подводите их к решению о покупке.
Готово? Теперь предлагаю оглянуться на Запад и взять на вооружение B2B маркетинговые тренды 2019:
1. КОМЬЮНИТИ. Создайте сообщество для людей, потенциально заинтересованных в вашем продукте. Отвечайте на их вопросы, помогайте решать проблемы, и только изредка включайте в посты рекламную составляющую. Купив, эти люди могут стать “адвокатами бренда”и бесплатно привлекать для вас новых клиентов.
2. ВИДЕОКОНТЕНТ. YouTube сегодня — вторая по популярности социальная медиа-платформа после Facebook, а сториз в Инстаграм не менее популярны, чем посты. Вы можете делать обзоры продуктов, обучающие материалы для клиентов, записывать отзывы, снимать процесс создания продукта, устраивать сессии вопросов-ответов в прямом эфире. Что угодно, лишь бы материал был качественным и «цеплял» аудиторию. Эксперты также объявляют 2019 годом вертикального видео, как оптимального формата для Фейсбука и Инстаграма. Людям не нравится крутить телефон в руках, пытаясь посмотреть горизонтальный ролик — сделайте им удобно.
3. АВТОМАТИЗАЦИЯ. Например, чат-боты можно юзать для ответов на частые вопросы, «подогрева» лидов, решения типовых задач. Они не помогут там, где требуется вдумчивый анализ, но разгрузят ваших сотрудников и избавят их от утомительной рутины.
4. СТРАТЕГИЯ. Не работайте без стратегического маркетингового плана, который включает исследование рынка и анализ конкурентов (об их важности я говорил уже много раз).По итогам исследования проведите SWOT анализ, чтобы определить свои проблемы. Без понимания актуальной ситуации на рынке вы рискуете будущим продукта. И своими деньгами.
5. АУТСОРС. Содержать полноценный отдел маркетинга дорого, а нанимать “специалиста широкого профиля” неэффективно — он не сможет одинаково хорошо справляться со всеми задачами. В США 63% B2B компаний (в основном малый и средний бизнес) пользуются услугами маркетинговых агентств, думаю, и наши бизнесмены рано или поздно к этому придут.
Продолжение далее ->
Давайте поговорим о том, как представителям SaaS и сферы услуг для B2B «сделать» конкурентов в 2019 году (рекомендации будут полезны и для других бизнесов).
Для начала убедитесь, что вы применили все те рекомендации, которые я не устаю повторять:
— сегментировали рынок и сфокусировались на приоритетных сегментах;
— отстроились от конкурентов с помощью позиционирования и УТП;
— не пытаетесь продавать «в лоб», а используете грамотную систему подогрева: знаете, что волнует потенциальных покупателей на каждом из этапов готовности к сделке, отвечаете на вопросы и плавно подводите их к решению о покупке.
Готово? Теперь предлагаю оглянуться на Запад и взять на вооружение B2B маркетинговые тренды 2019:
1. КОМЬЮНИТИ. Создайте сообщество для людей, потенциально заинтересованных в вашем продукте. Отвечайте на их вопросы, помогайте решать проблемы, и только изредка включайте в посты рекламную составляющую. Купив, эти люди могут стать “адвокатами бренда”и бесплатно привлекать для вас новых клиентов.
2. ВИДЕОКОНТЕНТ. YouTube сегодня — вторая по популярности социальная медиа-платформа после Facebook, а сториз в Инстаграм не менее популярны, чем посты. Вы можете делать обзоры продуктов, обучающие материалы для клиентов, записывать отзывы, снимать процесс создания продукта, устраивать сессии вопросов-ответов в прямом эфире. Что угодно, лишь бы материал был качественным и «цеплял» аудиторию. Эксперты также объявляют 2019 годом вертикального видео, как оптимального формата для Фейсбука и Инстаграма. Людям не нравится крутить телефон в руках, пытаясь посмотреть горизонтальный ролик — сделайте им удобно.
3. АВТОМАТИЗАЦИЯ. Например, чат-боты можно юзать для ответов на частые вопросы, «подогрева» лидов, решения типовых задач. Они не помогут там, где требуется вдумчивый анализ, но разгрузят ваших сотрудников и избавят их от утомительной рутины.
4. СТРАТЕГИЯ. Не работайте без стратегического маркетингового плана, который включает исследование рынка и анализ конкурентов (об их важности я говорил уже много раз).По итогам исследования проведите SWOT анализ, чтобы определить свои проблемы. Без понимания актуальной ситуации на рынке вы рискуете будущим продукта. И своими деньгами.
5. АУТСОРС. Содержать полноценный отдел маркетинга дорого, а нанимать “специалиста широкого профиля” неэффективно — он не сможет одинаково хорошо справляться со всеми задачами. В США 63% B2B компаний (в основном малый и средний бизнес) пользуются услугами маркетинговых агентств, думаю, и наши бизнесмены рано или поздно к этому придут.
Продолжение далее ->
В связи с санкциями и потенциальной приостановкой работы зарубежных сервисов, мы собрали список альтернативных сервисов на случай блокировок. Список вы можете посмотреть на нашем обновленном канале B2B маркетинг: от хаоса к систематизации по ссылке 57 российских сервисов для маркетологов
😳 зашёл посмотреть стату в одном из своих сообществ ВКонтакте. А как у вас?
P.s. Проголосуйте в опросе в каких соц.сетях будете развивать свою компанию.
P.s. Проголосуйте в опросе в каких соц.сетях будете развивать свою компанию.
Загляните в почту к своему продажнику. Сколько там таких исходящих писем? Чтобы такого не было, я опубликовал решение на нашем новом канале
Вы когда планируете поднимать цены на свои продукты/услуги? На сколько? Проголосуйте в опросе в нашем новом телеграм канале про B2B маркетинг
https://news.1rj.ru/str/mikhaylov_b2b/10
https://news.1rj.ru/str/mikhaylov_b2b/10
Telegram
B2B маркетинг: от хаоса к систематизации
В начале месяца обещал партнёрам поднимать цены плавно, чтобы всем было комфортно. Но столкнулся с тем, что некоторые подрядчики уже подняли цены на 40, 100 и даже 200%. Сам пока не планирую этого делать.
А вы когда планируете поднимать цены? На сколько?…
А вы когда планируете поднимать цены? На сколько?…
Forwarded from B2B Маркетинг: от хаоса к системе
65 российских сервисов для маркетологов
Я сюда не вносил CRM или телефонии, т.к. практически все в России пользуются сервисами российских производителей. А сервисы приведённые ниже стоит взять на вооружение.
= Замена Trello
YouGile - https://ru.yougile.com/
МТС твой бизнес - https://tb.mts.ru/workzen
Yandex Tracker - https://cloud.yandex.ru/services/tracker
Shtab - https://shtab.app/
Pyrus - https://pyrus.com/ru
Weeek - https://weeek.net/ru
Cerebrohq - https://cerebrohq.com/ru/
= Замена Notion
Yandex Wiki - https://wiki.yandex.ru/
= Замена Google Form
Анкетолог - https://anketolog.ru/
stepFORM - https://stepform.io/ru
Яндекс Формы - https://cloud.yandex.ru/services/forms
Яндекс Взгляд - https://surveys.yandex.ru/landing
Askbox от Mail- https://help.mail.ru/biz/askbox
= Замена Zoom
Яндекс. Телемост - https://telemost.yandex.ru/
Bizon365 - https://bizon365.ru/
Видеозвонки Mail.ru - https://calls.mail.ru/
TrueConf - https://trueconf.ru/
Webinar Meetings - https://webinar.ru/
Pruffme - https://ru.pruffme.com/
iMind - https://imind.ru/
Видеомост - https://www.videomost.com/
= Замена Slak
ТамТам - https://tamtam.chat/
AMO - https://amo.tm
Яндекс Мессенджер - https://yandex.ru/messenger/
Dialog - https://dlg.im/ru/
Сибрус - https://www.cybrus.ru/ru/
Пачка - https://www.pachca.com/messenger
= Замена Google Disk
Яндекс Диск - https://disk.yandex.ru/client
VK WorkDisk - https://biz.mail.ru/teambox/
Mail Облако - https://cloud.mail.ru/home/
= Замена Google Docs
МойОфис - https://myoffice.ru/
Яндекс документы - https://docs.yandex.ru/docs
= Замена MailChimp
Dashamail - https://dashamail.ru/
Convead - https://convead.ru/
Sendsay - https://sendsay.ru/
Mailo Post - https://mailopost.ru/
Carrot quest - https://www.carrotquest.io/
NotiSend - https://notisend.ru/
Mindbox - https://mindbox.ru/
EnKod https://enkod.io/
Mailganer - https://mailganer.ru/ru/
Letteros - https://letteros.com/
= Замена Wix
Tilda - https://tilda.cc/
inSales - https://www.insales.ru/
Lpmotor - https://lpmotor.ru/
Flexbe - https://flexbe.ru/
Nethouse - https://nethouse.ru/
Craftum - https://craftum.com/
Creatium - https://creatium.io/
= Замена Manychat
SaleBot - https://salebot.pro/
BotHelp - https://bothelp.io/ru
Senler - https://senler.ru/
Robochat - https://robochat.io/
Easy Report - https://easyreportbot.com/
Slashstart - https://slashstart.ru/
MyBotan - https://mybotan.com/
Botmother - https://botmother.com/ru
Aimylogic - https://aimylogic.com/
= Замена Depositphotos
Лори - https://lori.ru/
Pressfoto - https://www.pressfoto.ru/
= Замена Cloudflare
Selectel - https://selectel.ru/
Qrator - https://qrator.net/ru/
Stormwall - https://stormwall.pro/
= Замена Figma
Supa - https://supa.ru/
= Замена Coursera
GetCourse - https://getcourse.ru/
Если что пропустил, добавьте в комментарий
Я сюда не вносил CRM или телефонии, т.к. практически все в России пользуются сервисами российских производителей. А сервисы приведённые ниже стоит взять на вооружение.
= Замена Trello
YouGile - https://ru.yougile.com/
МТС твой бизнес - https://tb.mts.ru/workzen
Yandex Tracker - https://cloud.yandex.ru/services/tracker
Shtab - https://shtab.app/
Pyrus - https://pyrus.com/ru
Weeek - https://weeek.net/ru
Cerebrohq - https://cerebrohq.com/ru/
= Замена Notion
Yandex Wiki - https://wiki.yandex.ru/
= Замена Google Form
Анкетолог - https://anketolog.ru/
stepFORM - https://stepform.io/ru
Яндекс Формы - https://cloud.yandex.ru/services/forms
Яндекс Взгляд - https://surveys.yandex.ru/landing
Askbox от Mail- https://help.mail.ru/biz/askbox
= Замена Zoom
Яндекс. Телемост - https://telemost.yandex.ru/
Bizon365 - https://bizon365.ru/
Видеозвонки Mail.ru - https://calls.mail.ru/
TrueConf - https://trueconf.ru/
Webinar Meetings - https://webinar.ru/
Pruffme - https://ru.pruffme.com/
iMind - https://imind.ru/
Видеомост - https://www.videomost.com/
= Замена Slak
ТамТам - https://tamtam.chat/
AMO - https://amo.tm
Яндекс Мессенджер - https://yandex.ru/messenger/
Dialog - https://dlg.im/ru/
Сибрус - https://www.cybrus.ru/ru/
Пачка - https://www.pachca.com/messenger
= Замена Google Disk
Яндекс Диск - https://disk.yandex.ru/client
VK WorkDisk - https://biz.mail.ru/teambox/
Mail Облако - https://cloud.mail.ru/home/
= Замена Google Docs
МойОфис - https://myoffice.ru/
Яндекс документы - https://docs.yandex.ru/docs
= Замена MailChimp
Dashamail - https://dashamail.ru/
Convead - https://convead.ru/
Sendsay - https://sendsay.ru/
Mailo Post - https://mailopost.ru/
Carrot quest - https://www.carrotquest.io/
NotiSend - https://notisend.ru/
Mindbox - https://mindbox.ru/
EnKod https://enkod.io/
Mailganer - https://mailganer.ru/ru/
Letteros - https://letteros.com/
= Замена Wix
Tilda - https://tilda.cc/
inSales - https://www.insales.ru/
Lpmotor - https://lpmotor.ru/
Flexbe - https://flexbe.ru/
Nethouse - https://nethouse.ru/
Craftum - https://craftum.com/
Creatium - https://creatium.io/
= Замена Manychat
SaleBot - https://salebot.pro/
BotHelp - https://bothelp.io/ru
Senler - https://senler.ru/
Robochat - https://robochat.io/
Easy Report - https://easyreportbot.com/
Slashstart - https://slashstart.ru/
MyBotan - https://mybotan.com/
Botmother - https://botmother.com/ru
Aimylogic - https://aimylogic.com/
= Замена Depositphotos
Лори - https://lori.ru/
Pressfoto - https://www.pressfoto.ru/
= Замена Cloudflare
Selectel - https://selectel.ru/
Qrator - https://qrator.net/ru/
Stormwall - https://stormwall.pro/
= Замена Figma
Supa - https://supa.ru/
= Замена Coursera
GetCourse - https://getcourse.ru/
Если что пропустил, добавьте в комментарий
Yougile
Система управления проектами и задачами. Бесплатная версия
Эффективное проектное управление: Agile-доски, корпоративный чат, онлайн и мобильные приложения. Безопасное решение для крупных проектов с бесплатной версией для начинающих.
Зарегился в новой соцсети для бизнеса TenChat. Это смесь Facebook, Linkedin, Tinder и китайского WeChat с возможностью закупать услуги по тендерному сопровождению.
Там будут только реальные предприниматели и компании из России, обещают много фишек для бизнеса. Сеть сырая, иногда лагает, но делаем поправку на то, что её только запустили.
13 фактов о ней написал в нашем новом телеграм канале
Там будут только реальные предприниматели и компании из России, обещают много фишек для бизнеса. Сеть сырая, иногда лагает, но делаем поправку на то, что её только запустили.
13 фактов о ней написал в нашем новом телеграм канале
❗️ 10 привычек, которые помогут достичь больших результатов,
1️⃣ Пишите по экспертному посту ежедневно.
Публикуйте его в своих профилях в соцсетях, где есть ваша ЦА. Делайте это в течение 6 месяцев — увидите заинтересованность и запросы от потенциальных клиентов.
2️⃣ Будьте на виду.
Регулярно взаимодействуйте с представителями 4 аудиторий:
- Вовлеченные — люди, которые высоко ценят ваш контент, оставляют комментарии, но вряд ли когда-то купят у вас товар или услугу.
- Лиды, соответствующие профилю идеального клиента.
- Лидеры мнений, с которыми у вас общая ЦА.
- Партнеры — компании, которые продают той же аудитории, что и вы, но другие товары и услуги.
Это помогает заявить о себе и быть в центре внимания потенциальных клиентов. 6 месяцев, и вас начнут приглашать в подкасты, на конференции, в отраслевые СМИ.
3️⃣ Запустите e-mail рассылку.
Отбирайте самые интересные публикации и отправляйте дайджесты своим подписчикам. Обновления в соцсетях видят далеко не все, а вот электронную почту большинство проверяет каждый день.
...................
Продолжение читайте в посте на нашем новом канале - подписывайтесь!
1️⃣ Пишите по экспертному посту ежедневно.
Публикуйте его в своих профилях в соцсетях, где есть ваша ЦА. Делайте это в течение 6 месяцев — увидите заинтересованность и запросы от потенциальных клиентов.
2️⃣ Будьте на виду.
Регулярно взаимодействуйте с представителями 4 аудиторий:
- Вовлеченные — люди, которые высоко ценят ваш контент, оставляют комментарии, но вряд ли когда-то купят у вас товар или услугу.
- Лиды, соответствующие профилю идеального клиента.
- Лидеры мнений, с которыми у вас общая ЦА.
- Партнеры — компании, которые продают той же аудитории, что и вы, но другие товары и услуги.
Это помогает заявить о себе и быть в центре внимания потенциальных клиентов. 6 месяцев, и вас начнут приглашать в подкасты, на конференции, в отраслевые СМИ.
3️⃣ Запустите e-mail рассылку.
Отбирайте самые интересные публикации и отправляйте дайджесты своим подписчикам. Обновления в соцсетях видят далеко не все, а вот электронную почту большинство проверяет каждый день.
...................
Продолжение читайте в посте на нашем новом канале - подписывайтесь!
Telegram
B2B маркетинг: от хаоса к систематизации
Успех в маркетинге не приходит моментально, вне зависимости от того, в чем вы его измеряете. Вот 10 привычек, которые помогут достичь больших результатов:
1️⃣ Пишите по экспертному посту ежедневно.
Публикуйте его в своих профилях в соцсетях, где есть ваша…
1️⃣ Пишите по экспертному посту ежедневно.
Публикуйте его в своих профилях в соцсетях, где есть ваша…
УТП — это МИФ! Многие так думают, потому что маркетологи его преподносят, как волшебную таблетку, которая даже геморрой вылечит. Нет продаж — это всё отсутствие УТП виновато! Есть УТП, а продаж все равно нет? УТП неправильное!
Проблемы возникают потому, что УТП нельзя придумать. Его нужно разработать. Вот как это сделать:
Читайте далее 5 пунктов по разработке УТП на мом новом канале -> https://news.1rj.ru/str/mikhaylov_b2b/15
Проблемы возникают потому, что УТП нельзя придумать. Его нужно разработать. Вот как это сделать:
Читайте далее 5 пунктов по разработке УТП на мом новом канале -> https://news.1rj.ru/str/mikhaylov_b2b/15
Telegram
B2B маркетинг: от хаоса к систематизации
УТП — это МИФ! Многие так думают, потому что маркетологи его преподносят, как волшебную таблетку, которая даже геморрой вылечит. Нет продаж — это всё отсутствие УТП виновато! Есть УТП, а продаж все равно нет? УТП неправильное!
Проблемы возникают потому…
Проблемы возникают потому…
Наша подборка аналогов ушедших из России сервисов для бизнеса и маркетинга выросла с 57 до 75! Если у вас есть что добавить, пишите в комментах!
Telegram
B2B маркетинг: от хаоса к систематизации
75 российских сервисов для маркетологов
Я сюда не вносил CRM или телефонии, т.к. практически все в России пользуются сервисами российских производителей. А сервисы приведённые ниже стоит взять на вооружение.
= Замена Trello
Kaiten - https://ru.kaiten.io/…
Я сюда не вносил CRM или телефонии, т.к. практически все в России пользуются сервисами российских производителей. А сервисы приведённые ниже стоит взять на вооружение.
= Замена Trello
Kaiten - https://ru.kaiten.io/…