Как я не научился договариваться о чем угодно с кем угодно

На заре своей карьеры после университета я не умел ничего, кроме как складно лить воду, чтобы как-то сдавать экзамены. Поэтому оказался в продажах. И однажды на собеседовании мне задали вопрос, мол: «Представь, что ты уходишь на пенсию, все тебя провожают, слёзы проливают и как бы ты хотел, чтобы люди помнили о твоих великих деяниях?» Я тогда сказал, что мне бы хотелось, чтобы в сердцах и умах я остался как человек, который не проиграл ни одной сделки. Тогда мне было неведомо, что это невозможно, ибо не существует ключа от всех дверей.

Но есть удобный способ смотреть на процесс создания договоренностей, который сильно повышает шансы на успех. Человек же почему с нами не соглашается? Либо ему оно не надо, либо он ничего не понял. И вот с первым невозможно работать, никакие свистелки-перделки не помогут. Ибо нет ценности. А со вторым работать можно и нужно.

Вот есть мы и другой человек. И нам от него что-то нужно, некий ресурс. И мы меняем продукт нашей деятельности на этот ресурс. То есть коммуникация по сути есть акт обмена. Здесь автоматически встает вопрос - почему человек на этот обмен должен согласиться? И все беды продаж оттого, что ответ на этот вопрос остается тайной за семью печатями. Чтобы с этим разобраться удобно смотреть так: наша деятельность и деятельность человека являются частями одной системы разделения труда. А то, что мы создаем своими усилиями ложится в основание деятельности другого человека, является для него входным ресурсом или кусочком этой цепочки. Как на заводе: в начале цепочки копаем золотую руду, а на конце получаются золотые слитки.

Чтобы обмен был простым, он должен быть понятным для другой стороны. Проще всего это сделать через схему деятельности. Рисуем схему. Пальцем показываем, где зарыты золотые слитки. Мы великолепны!

Золотые слитки есть? А если найду?

Вся мысль целиком не влезла в предыдущий пост. Так что нарисовал для вас еще одну схему. Точно такую же, но другую)

Мы с человеком по сути одно дело делаем и являемся частью некой структуры деятельности. Но его деятельность существует не в вакууме, а вложена в глобальную систему разделения труда организации. Поэтому единственный способ понять, где «зарыто золото», разобрать эту матрешку по частям:

1. Что происходит в организации? Как у нее дела на рынке? Как дела внутри?
2. Как деятельность человека встроена в систему разделения труда организации? В чем его полезная функция?
3. Как продукт нашей деятельности влияет на выполнение этой функции?

Если мы продаем колбасу, которая маняще пахнет и очередь из желающих сама собой выстраивается, нет никакого смысла так заморачиваться. Но если что посложнее с кучей людей, интересов и перетягиванием корпоративного одеяла, то это единственный способ развеять туман войны.

Если это кажется сложным, то так оно и есть. Но оно того стоит 🏆

Не боги горшки обжигают

Если один человек выстрелит из пистолета в другого человека, то у правоохранителей основные претензии будут к человеку, а не пистолету.

Если же один талантливый человек придумал Телеграм, на базе которого темные личности развернули подпольную деятельность, то чудесным образом претензии предъявляются к человеку и технологии, а не темным личностям.

Если одна уважаемая компания сделала большую языковую модель, а другие темные личности получили от нее непровославный ответ на вопрос «чей Крым?», то претензии опять к технологии.

В греческой мифологии Прометея наказали за то, что он украл огонь у богов и передал людям. Но все боги остались на страницах школьных учебников. Или я что-то упустил? 🤔

Продукт vs продажи

А вот если у нас ничего не продается. Это продажники дураки и ничего продать не могут? Или продукт хреновый и никому не нужен? 🤔

Чтобы продать дохлого коня без корма нужен недюжий талант, богатая фантазия и гибкие моральные принципы. Чтобы этого коня оживить и вскачь отправить нужен не меньший талант и способности к черной магии. Что одно, что другое - штука редкая. А их соединение, как сказочный единорог, встречается и того реже.

Вот и получается, что либо тут дыра, либо там, либо вообще везде. Иван кивает на Петра, Петр на Федота, Федот на Якова, Яков - на всякого. И в этом бесконечном круге страданий невозможно никакую кашу сварить.

Но ведь по сути и продукт и продажи - части одной цепочки деятельности. Как архитектор и строитель. Задача продукта - создать архитектуру ценности. Как задача архитектора - спроектировать здание так, чтобы оно не развалилось, вписывалось в городской ландшафт и глаз радовало. Задача продаж - воспроизводить процесс доставки ценности. Как строитель, который это здание своими руками строит. И желательно, не из говна и палок, а руки чтобы из правильного места росли.

Со-созидание

Дочитал «Психологию влияния» Чалдини. Там интересное 🧠

- Покупатели Икея, собравшие мебель своими руками, ценят ее примерно так же, как если бы её сделали именитые мастера. А то и выше.
- Респонденты, которых просят дать совет бренду, сильно чаще становятся клиентами этого бренда, чем те, которых просят высказать мнение.
-Руководители, которые сыграли большую роль в разработке продукта, в 2 раза выше оценивают результат как более положительный, чем те руководители, которые не участвовали в процессе. Хотя итоговый продукт был одинаковым в обоих случаях.

Вспоминаю свой консалтинговый опыт:

- Если не вовлечь ТОПов в проектирование страт.сессии, вероятность того, что она пройдет плохо или вообще не состоится увеличивается до 90+ процентов.
- Если кто-то из стейкхолдеров ни разу не приходил на встречи по обсуждению промежуточных результатов спринта, то хрен он акты подпишет в конце месяца.
- Если не вовлечь профильного зама в обсуждение КП, то невозможно на встрече с верховным ТОПом о чем-то договориться. Зам тебя просто закопает вопросами и костьми ляжет, чтобы ничего никуда не поехало.

Бен Франклин сказал, что мы всегда восхищаемся мудростью тех, кто пришел к нам за советом. А другой умный человек - что когда мы получаем совет, то получаем и «сообщника».

Схематизация vs визуализация

У меня с товарищем долгий методологический спор 🧐Чем схема отличается от веселых картинок и комиксов?

- И там и там картинка, что ты пристал?
- Ты не понимаешь, это другое!

В нашем споре конечная истина еще не родилась, но по ходу пьесы появились любопытные рассуждения на эту тему. Здесь и хочется ими поделиться.

Схема - это про мышление, в результате которого мы охватываем логику и смысл ситуации. А визуализация - это инструмент, который позволяет нарисовать картинку. Картинка сама по себе может быть просто картинкой, а может лежать поверх схемы. По схеме можно понять смысл и логику, а по картинке - не всегда.

В качестве примера.

Вот есть картинка, на которой телефон нарисован. И есть электрическая схема, на которой тот же телефон. Если мы умеем читать инженерные схемы, мы можем понять, как телефон работает. А смотря на картинку телефона - не можем.

Или другой пример. В разработке цифровых продуктов используют wireframe’ы - это наглядная схема, которая моделирует скелет продукта. Посмотрев на него, можно понять, как элементы связаны между собой, как они структурированы и как будут взаимодействовать друг с другом. Но если смотреть на отрисованные дизайнером экраны, очень сложно целиком охватить логику работы продукта.

А что вы думаете, друзья?

Тебе не нужен нетворк

Все говорят: надо расширять нетворк! Знакомиться с людьми, кофе с ними пить, с днем рождения поздравлять. А чтобы что? 🤔

Я понаехал в Москву из Сибири в 2017 году. Продавал ИТ в гос.сектор, потом делал консалтинг для корпоратов. Но в моей записной книжке не осталось ни одного министра или большого начальника из числа многих, с кем довелось поработать. Я даже пробовал такой нетворк проворачивать. Вот знаешь человека по работе, зовешь его на кофе, встречаетесь, глядите друг на друга, а разговора содержательного не получается. Потому что и сказать особо нечего.

Почему так? Да потому что нет содержания, которое можно положить в ядро этой коммуникации. А люди без содержания и позиции мало кому интересны, кофе тут не поможет. У меня есть парочка таких нетворкеров в окружении, регулярно зовут куда-нибудь повстречаться. Я пару раз сходил, больше не хожу. Потому что не интересно.

Но даже если есть содержание, его надо куда-то положить. Должна быть готовность человека с тобой это содержание обсуждать. Это значит, у вас должен быть определенный бэкграунд, который эту готовность формирует с обоих сторон. И я не знаю другого способа этим бэкграундом обзавестись, кроме как с человеком какое-то дело вместе поделать. Чтобы:

А - прояснить позиции друг друга и понять, вы на одной волне, или нет. А то бывает так, что с человеком в одном поле **** не сядешь.
Б - прояснить супер-силы друг друга. Поработать над конкретным содержанием и посмотреть, не расходятся ли слова с делом.

Вот когда есть эти три штуки: содержание, позиция и супер-силы, тогда и нетворк есть. А всё остальное - это коллекционирование мертвых душ в записной книжке.

Доделывать до конца

В детстве с пацанами играли в стройку. Собирали кран из конструктора, ставили воображаемые здания и сооружения, делали дорогу. А потом возили машинки в целях непосредственно игры. И вот как щас помню, как только устанавливалась последняя композиция, мой интерес к игре куда-то пропадал. Хотелось всё снести и строить заново.

Потом машинки и краны сменились сделками и проектами. А желание начинать сначала осталось. И я с ним борюсь, как с самым заклятым врагом.

- Легко придумать идею нового продукта, сложно пойти и ногами проверить свои влажные фантазии об рынок.

- Легко харизматично поулыбаться на первой встрече с клиентом, сложно закрыть сделку и получить оплату.

- Легко придумать новый прекрасный процесс, сложно со всеми договориться и приземлить его на землю грешную.

И так во всём. Начинать легко, доводить до результата трудно. Единственный способ делать это на регулярной основе - любить то, что ты делаешь.

❤️, если тоже борешься

История рыцаря

В какой-то момент я обнаружил, что скупил все книжки Остервальдера. Про бизнес-модель, ценностное предложение, проверку гипотез и еще парочку других у него. Они еще красивые такие, в руках держать приятно. Самая известная у него про бизнес-модели. Но самая зачитанная до дыр у меня оказалась про ценностное предложение. Ведь прежде чем бизнес-модель собрать, надо в её ядро ценностное предложение положить. А с этим есть вопросики. Вот их я и искал, снова и снова возвращаясь к этому чтиву.

И чем больше я читал, тем больше вопросов возникало. Факторы помощи, факторы выгоды, проблемы, задачи - всё это в первом приближении вроде бы понятно, но совершенно не юзабельно в практическом применении. Очень много про абстрактную архитектуру ценности, очень мало про потребность, в которую мы эту ценность адресуем. Пришлось идти в указанные первоисточники (Стив Бланк, Эрик Рис). И оказалось, что само понятие потребности вообще никак не опредмечено. Мол, потребность - это причина по которой люди покупают. А масло масляное, потому что оно масло.

Я загрустил и долгое время шарился в интернетах в надеждах найти что-то толковое, чтобы с этим разобраться. И нашел! Историю про рыцаря в качестве метафоры к устройству потребности. Она очень круто и содержательно задаёт правильную оптику для ответа на вопрос, что же это такое.

Читать тут 👉 https://news.1rj.ru/str/cxlogic/368

Сила схематизации

Мне нравится, когда в совместной деятельности людей есть порядок и одинаковость понимания, что они делают. Еще мне нравится рисовать. Волею судеб эти две штуки во мне соединились и проявляются в каждодневной практике создания визуальных концептов всего и вся: разобрать сложную сделку, перепридумать процесс, собрать продуктовую стратегию и тд. Мне гораздо проще сделать это на схеме и через нее же потом объяснить содержание.

Некоторое время назад я обнаружил, что такой подход является ценным не только для меня, но и для людей, с которыми я работаю. Сначала это проявляется в виде любопытства - мол, «О, прикольно!». А позже вырастает в конкретные запросы: «Антоха, мы упоролись закрывать этот проект. Можешь нам схему свою нарисовать»?

Мне стало интересно, как именно я это делаю. Хотелось мочь этим делиться в некоем структурированном виде. Я стал препарировать это понимание, чтобы попробовать переложить его в отчуждаемую форму. И у меня получился, не побоюсь этого слова, прям вот образовательный продукт, в основе которого лежит последовательность базовых принципов схематизации, инструментов и конкретных примеров из моей личной практики.

А на прошлой неделе я впервые поделился всем этим багажом с ребятами из своей команды. Спасибо всем, кто смог принять участие! Выглядит так, что собралось что-то достаточно годное, чтобы продолжать в том же духе 💪

Делайте хорошо, а плохо не делайте

- Мы выйдем на новый рынок!
- Сделаем лучший продукт!
- Повысим вовлеченность команды!
- Улучшим культуру коммуникаций!
-…

0_0 : А что конкретно сделать хотим?
-_- : Чтобы было хорошо!

Я утрирую, конечно, но в общих чертах ситуация совершенно невымышленная. Её проблема заключена вот в этом разрыве между замыслом и реализацией. Сама идея может быть сколь угодно за светлое, доброе и вечное, но этот гэп - всегда чистое зло.

А дальше ведь оно как бывает. Ты спрашиваешь: «ребят, а что конкретно всё-таки»? А тебе в ответ - ну ты и токсик. Наверное, не хочешь, чтобы хорошо было. Какой-то ты странный и не командный, получается.

Причины сего явления требуют отдельной пояснительной бригады, но факт в том, что с этого момента вся надежда на совместную созидательную деятельность потеряна, и дальше происходит накладывание симулякра на симулякр. А результат неудовлетворительный от слова совсем.

Я бы и рад поделиться здесь безотказным способом борьбы с этим явлением, но у меня его нет. Каждый раз это риск подгореть на костре коллективного бессознательного. Но таков путь.

🔥 если знакомо
❤️ если сам немного самурай

Метафоры

Я люблю метафоры и их у меня есть. Они как радужный мост между мирами в сказках у викингов, соединяют твой мир и мир собеседника. Нажал на кнопичку - и ты уже на месте.

Например, к содержанию предыдущего поста в качестве метафоры отлично подходит анекдот «стань ёжиком». А некоторое время назад в закрепе висели «мужики с бревнами» в качестве метафоры для тяжеловесного разговора про технологии.

Сила метафоры в том, что она позволяет мгновенно организовать понимание другого человека. Ведь метафора - это маленькая история. А когда мы рассказываем истории, то с одной стороны, понижаем барьер критического восприятия, а с другой - отвязываемся от необходимости быть в одинаковом профессиональным контексте с человеком. Нам не требуется, чтобы он владел содержанием на том же уровне, что и мы. Мы понимание этого содержания выстраиваем на житейско-бытовом уровне, задействуя уже знакомые человеку концепции через метафору.

И так наша идея становится его идеей.

Хочу однажды написать книгу про это. Эдакий сборник визуальных концепций на все случаи жизни.

Поделитесь своими метафорами. А то ведь книга сама себя не напишет 🙃

Обезьяны Келлера 🙈

С одним из подписчиков недавно встречались, чтобы через схему структурировать сделку, в которой такое большое количество концов и деталей, что даже и не знаешь, с какой стороны сделать подход к снаряду. Я расчехлил планшет и стал набрасывать базовые компоненты этой ситуации, сразу расставляя их в некой связанности друг с другом, чтобы опредметить и задать пространство для размышлений. Сидим рисуем, и тут он меня спрашивает:

- Антох, а как ты это делаешь?
- Что делаю?
- Ну, как понимаешь, что надо рисовать?

Я ответил что-то невнятное, мол: это всё практика, насмотренность и бла-бла-бла. А вопрос-то интересный. Он про то, как работает наше мышление, когда мы решаем конкретную задачу. Над этим вопросом бились и бьются очень светлые головы от Сократа и Декарта до Вигтенштейна и Выготского. Один из них - Вольфган Келлер, о чьих обезьянах и идет речь.

Он исследовал их поведение в ситуациях решения разных интеллектуальных задач. В частности пытался разобраться с явлением, которое он назвал «инсайт».

Есть клетка. В клетке две обезьяны, пара ящиков, а под самым потолком на недосягаемой высоте висит банан 🍌. Одна обезьяна прыгает вверх до полного изнеможения, пытается достать банан. Она видит ящик, даже садится на него, чтобы чутка передохнуть, но не делает ни одной попытки притащить его поближе к цели. Все это время на этом ящике лежит другая обезьяна. Когда она встает, чтобы размять кости, первая тут же хватает ящик, тащит его куда надо. Прыжок! И цель достигнута.

И вот в чем дело. Ящик, на котором лежит другая обезьяна, не является для обезьяны-попрыгуньи «предметом для доставания банана». Только «предметом для лежания». То есть в ее мыслительном пространстве ящик не связывается с целью достать банан. Он включён в другую структуру и поэтому не может войти в качестве орудия в ситуацию с бананом. Выделение какой-нибудь общей вещи из структуры, в которую она включена и перенесение ее в другую создаваемую структуру оказывается очень непростой задачей 🤯

Каждый раз, когда я рисую схему в неизвестном мне контексте и содержании, я как эта самая обезьяна, которая мечется из стороны в сторону, прыгает, трясет палкой и двигает ящики. Но с каждым зафиксированным объектом и связью хаос снижается, всё содержание как бы проступает через схему и ситуация упорядочивается. Становится гораздо проще собирать эти новые структуры и комбинации. Нужно только внимательно смотреть на пространство этих объектов через задачу, и мозг выдаст правильную комбинацию.

AI Journey 2024

На главном мероприятии года про GenAI я был в качестве участника: слушал классные доклады, встречался с приятными людьми. Была опция выступить, но я ею не воспользовался, хотя было такое желание. Я понял, что мне тупо нечего сказать. Что все имеющиеся в наличии смыслы в этом году странслированы и с сообществом обсуждены, а новых смыслов под стать мероприятию у меня не появилось. Не показывать же мужиков с бревнами в очередной раз.

Если 2024 был про вдохновение, знакомство с технологией и формирование готовности бизнеса что-то в этом направлении делать, то 2025 будет про приземление на землю грешную, масштабируемые кейсы, бизнес-эффекты и конкретику. У бизнеса уже сейчас есть на это большой запрос. Все уже вдохновились и готовы дело делать.

А содержание про это может родиться только в деятельности. И в следующем году такой деятельности будет сильно больше, чем в этом. Наши светлые лица с ребятами из Альфы - тому подтверждение 💪

Я и сам своего рода исследователь

Проходил тут курс про креативное мышление от Икры (классный кстати). Там, значит, рассыпуха самых разных инструментов: и тебе разрешение противоречий из ТРИЗ, и JTBD Кристенсена и теория ограничения Голдрата. И чего там только нет. Но самое главное - весь этот набор объединен понятным фреймом придумывания идеи: от анализа и фокусировки к синтезу и приземлению. Идешь по фрейму, берешь что сердцу любо и любую идею приземляешь на свою практику.

- А где такой же фрейм, если речь идет о процессе организации понимания других людей? Со своими инструментами и блэкджеком.
- А нет его!

А что есть? А есть такая же примерно бесконечная рассыпуха инструментов и практик разного толка. Под ней толщи фундаментальных трудов и исследований: от философии и психологии до герменевтики и нейробиологии. И с этим есть 2 проблемы:

1. Да, каждый конкретный инструмент строится на теоретических посылках и очерчивается практикой решения прикладной задачи. Будь то создание новых продуктов, техники проведения пользовательских интервью или хитрые приемы продаж в высоких кабинетах. Но когда надо кому-то что-то объяснить и сделать так, чтобы человек тебя понял и желательно согласился, одного инструмента оказывается недостаточно. А то и двух - трех - пяти. Ситуации-то разные бывают, а возможности конкретных инструментов не вписываются в границы задачи и не всегда стыкуются между собой. Приходится ими жонглировать и методом тыка перебирать пока не получится.
2. А когда ты пытаешься найти ответы в корпусе фундаментальных знаний, тебе приходиться продираться через толщу гранулярных истин, которые плохо увязаны между собой, или не увязаны вовсе. Да, на длинной дистанции это позволяет смотреть шире и понимать глубже. Но в моменте никак не помогает тебе решить свою прикладную задачу.

С одной стороны - ну нет этого фрейма, и нет. Что с того? Живут же как-то люди, как-то договариваются между собой. А с другой - так я устал от кривых договоренностей и разъезжающихся пониманий, которые руинят любую созидательную деятельность, что решил его сделать. Для себя. Мне вот оно очень надо.

❤️ - если сам немного исследователь
🔥- если интересно посмотреть, что получится

Человеку нужен человек

Нет, не для любви. Хотя и для этого тоже. А для мышления.

Вот смотрите.

Сократ практикует мышление, проводя долгие дискуссии с простолюдинами на агоре и с аристократией в домашних симпозиумах. Не отстает от него Диоген, хотя в приличные дома его не особо пускают. Платон создает свою Академию. Аристотель - ликей. Эпикур - сад.

Научное мышление Средних веков культивируется в монастырях, а затем в первых университетах. Все философы Нового времени состоят в постоянной переписке друг с другом. Например, Декарт и Спиноза, даже будучи в изгнании, продолжают общение, извещая своих друзей по переписке о том, над чем они сейчас работают и чем озадачены.

Эйнштейн буквально выговаривает свою теорию во время прогулок с Мишелем Бессо, которого он называл «лучшим резонатором идей». То же самое делают Дэниэл Канеман с Тверски, работая над своей теорией перспектив.

Не отстают от них и наши советские деятели: Альтшуллер с ТРИЗ и Щедровицкий с СМД-методологией окружают себя тысячами единомышленников, через которых эти идеи дальше прорастают в практике на многочисленных заводах и пароходах.

Чем бы мы ни занимались, если наша деятельность сопряжена с осмысливанием сложных конструкций, очень сложно и даже невозможно развернуть пространство этого мышления в отрыве от коммуникации с другими людьми.

🔥 если уже есть такое пространство коммуникаций
❤️ если нет, но очень хочется

Хочешь рассмешить бога - расскажи ему о своих планах

Это то ли испанская пословица, то ли афоризм авторства Вуди Аллена. Но есть и другая точка зрения. Джон Стрелеки в «Кафе на краю Земли» пишет, что когда ты транслируешь вовне большие важные для себя штуки про дело, они срабатывают как сигнально-опознавательная система. Мол, это позволяет обнаруживать классных людей, с которыми это дело можно вместе поделать. И мне эта мысль очень нравится, хочу попробовать.

Чего хочется поделать в 2025:

1. Упорядочить свою деятельность по схематизации
Последние 5 лет я пассивно качал этот скилл, применяя схемы в своей работе. В прошлом году ко мне стали приходить другие люди с просьбой собрать какой-нибудь сложный концепт, или через схему структурировать запутанное содержание. В этом году хочу переложить это в понятный отчуждаемый продукт. На самом деле, я уже начал это делать и чуть позже поделюсь здесь с вами. Буду рад первым энтузиастам 👋

2. Сделать пет-проект с AI под капотом
Моя основная деятельность связана с технологиями искусственного интеллекта, а интерес и любопытство - с интеллектом естественным. Хочется сделать E2E небольшой продукт где-то на стыке, чтобы и в предмете лучше разобраться и что-то полезное для людей сделать. Тоже буду делиться этим здесь.

3. Расширить свой нетворк с единомышленниками
2024 был богат на новые знакомства с классными людьми, с кем повезло сделать несколько отличных проектов. В этом году хочется продолжить эту тенденцию, найти свой «клуб по интересам». Если знаете классные сообщества - напишите. Если у вас проходят мероприятия, где в тему будет то, о чем я тут пишу - зовите!

4. Заняться новым видом спорта
Сколько себя помню со школы, я 3 раза в неделю хожу в зал и тягаю там железо. Это позволяет мне немного завуалировать, что я от природы дрыщ. В университетские времена помню прям заморачивался с питанием, тренировками и регулярными замерами своего бицепса. Сейчас же я туда хожу в основном потому что это позволяет отключить голову. Хочется другой нагрузки и новых нейронных связей. Недавно случайно оказался на тренировке по боксу. Понравилось, хочу попробовать втянуться.

5. Больше отдыхать
В прошлом году было много продуктивной и созидательной деятельности, что позволило без напрягов работать в режиме 6 x 1 без отпуска в течение всего года. В этом году хочется за счет фокуса сохранять тот же темп, но разбавить жизнь короткими путешествиями и сменой обстановки. С моей дорогой жменщиной уже запланировали буржуйские моря через месяц, Сочи на майские праздники и Камчатку ближе к осени.

Вот такие мысли, друзья. Если что-то из этого лежит и на ваших векторах, дайте знать 😊

Мне только спросить

Я убежден, что схемы помогают организовать понимание других людей относительно какого-то сложного содержания. И это содержание может лежать в самых разных областях человеческой деятельности.

Любопытствую ваше мнение, где это наиболее необходимо и ценно на ваш взгляд 👇

Какой продукт хочу делать 🚀

Голоса в опросе выше разделились примерно поровну между тройкой лидеров. Я свой отдал за «продажи», и это значит, что мои соображения на эту тему небезосновательны. Вот в чем они заключаются.

Вот есть менеджер. Ему всегда дана некая ситуация в сделке: из людей, контекстов, ограничений, бюджетов, процедур и тд. Он в этой ситуации находится в позиции озадаченности - что-то продать клиенту, исходя из этого сложносочиненного контекста. Его результат - подписанный контракт и оплаченный счет.

Получение этого результата сводится к тому, что тебе, как менеджеру, нужно договориться с правильными людьми о конкретных вещах. Коммуникация = обмен. Это значит, что нужно принести в эту коммуникацию такое содержание, чтобы обмен был ценным и понятным каждому из них.

То есть тебе и конкретное содержание надо понимать, и целостную «карту» ситуации на руках иметь, чтобы это содержание в коммуникации в правильных людей правильным образом положить во всех точках маршрута. Но какие с этим есть проблемы:

- Факты и конкретика в ситуации не даны AS IS. «Карта» всегда покрыта эдаким туманом войны, как в Героях III. И это очень непростое упражнение - обнаружить все значимые факты, людей и связи между ними.
- 70% + всей коммуникаций по принятию решения - внутренние. Это значит, что даже если ты нашел людей, которым твой продукт очень нужен и смог донести до них ценность, им внутри нужно обойти в среднем еще 5-7 человек, чтобы получить все благословения. А у тебя к этим людям тупо нет доступа, либо он очень ограничен.

Отсюда возникают зависшие сделки и дырявые форкасты. Ты не понимаешь, что на самом деле происходит в клиенте. Или хуже того, живешь в иллюзии, что понимаешь, а на самом деле твое предложение слили в мусорку 2 недели назад и сейчас кормят завтраками и рассказывают интересные истории.

Так вот. Мне эта проблематика очень близка. Жизненный опыт подарил не одну похороненную сделку и обманутые надежды) И я хочу создать продукт, который повысит прозрачность и управляемость всей этой сложной конструкции для менеджера в enterprise-продажах. Сделать эдакий костюм железного человека для победы в B2B-сделках.

💔 - если разделяешь боль
🔥 - если бы примерил такой костюм на себя