А вот маленькая история на тему продаж из повседневной жизни. Назовем ее: «Кто назовет цену?».

Мне нужно было заделать дыру в потолке — закинул объявление на «Профи». Не знаю, сколько это стоит, поэтому в графе «бюджет» просто поставил прочерк. Логично же: я не специалист, пусть предложат свои цены, а я выберу.

И тут прилетает классика:
«Сколько вы готовы за это заплатить?»

Причём это не только на «Профи» — такой вопрос регулярно всплывает вообще везде. И вот что я думаю: в условиях любой сделки цену всегда первым называет продавец.

Почему?

Потому что стоимость складывается из закупки материалов, логистики, налогов, фонда оплаты труда, маржи и прочего.

Всё это знает только продавец. Я как покупатель могу разве что обозначить спрос. А всё остальное — его юнит-экономика. Его расчёты. Его зона ответственности.

Представьте, если бы вы зашли в магазин купить клубнику, а у вас спросили: «А сколько вы готовы за неё заплатить?».

Иногда, конечно, есть рыночная цена, но, например, сколько стоит «заделать дыру в потолке» — я вообще без понятия.

Нет никакой универсальной единицы измерения для таких работ. И в таких случаях логичнее всего, чтобы цену называл тот, кто эту работу выполняет.

Да, дальше можно торговаться, можно сказать, что у тебя нет такого бюджета. И классный продавец найдёт вариант попроще, подешевле. Или наоборот предложит апсейл — это нормально. Но сначала должна быть отправная точка.

А вот если спрашивают: «Сколько вы готовы заплатить?» — это, скорее всего, не про логику.

Это:

1. Страх. Человек боится, что назовёт цену — и услышит в ответ: «Слишком дорого».

2. Нежелание взять ответственность. Типа пусть клиент скажет — и я подстроюсь.

3. Психологический трюк. Вдруг клиент сам назовёт больше, чем я хотел?

Но это всё неэффективно:

→ Если я назову завышенную цену, я потом легко сольюсь: «Ой, нашёл дешевле».

→ Если заниженную — просто не получу услугу. Но всё равно потом спрошу у исполнителя, сколько реально стоит его работа.

Так зачем тратить время?

В любом случае, конечная стоимость окажется на стороне продавца.

А ещё — ну реально, в магазине никто не спрашивает: «Сколько вы готовы заплатить за это молоко?». Потому что там уже всё посчитано: закупка, доставка, аренда, зарплаты.

Вот и в услугах должно быть так же.
Если ты оказываешь услугу или продаёшь товар — озвучивай цену.

Не надо перекладывать этот момент на клиента. Это твоя зона ответственности. Если страшно — считай экономику. А не заставляй клиента играть в угадайку.

#БизнесМнение

38

Пару дней назад исполнилось…

Суббота была насыщенной, поэтому ничего написать не получилось. Но такой дождливый день — лучшее время спокойно чем-то поделиться.

Знаете, мои дети регулярно требуют невыполнимого, зачастую «прямо сейчас». Легко услышать «хочу поехать за мороженым» где-нибудь в 10 вечера перед сном. Я отношусь к этому с пониманием. Всемогущество — одна из защитных реакций психики, которое берёт свое начало как раз в детском возрасте, когда ребёнок только учится понимать возможности окружающего мира.

Забавно, но и ко мне понимание, что не всё случается, как я хочу, приходит долго. Прям очень. В свои 38 я ловлю себя на мысли, что нормально, когда весь мир летит куда-то по своим делам и ты не можешь с этим ничего сделать. Завтра не будет похоже на сегодня, кто-то придёт, кто-то уйдёт. Всё немного поменяется, немного лучше, немного хуже.

Я всегда стремился бесконечно контролировать свою жизнь и влиять на неё на уровне Бога, но и тревожился я так же. Желание влиять и количество сил, которое я прикладываю, осталось на том же уровне, но понимание, что я не всемогущ, успокаивает. Спокойнее стало принимать поражение в раунде, чтобы ещё раз попробовать.

Кажется, так люди взрослеют. Им становится спокойнее.

«В B2B сегменте вообще не нужно делать «хороший продукт». Он никому не нужен. Клиенту не должно быть «прикольно» или «хорошо». Ему должно быть выгодно.

Если клиенту выгодно, он готов платить.»

#Цитата из моей статьи: «Чему я научился, развивая стартапы на разных стадиях: от идеи до продажи»

Выступаю завтра c 15:30 до 15:50 по МСК на MIND-15

Расскажу про то, как жил Джамп после сделки:

1. Как поменялась стратегия Jump.Finance;
2. Почему так сильно отличаются процессы корпорации и стартапа;
3. Как продать компанию и кайфануть.

Приходите послушать ( ‾▿‾)

По мотивам потом напишу пост ;)

Когда меня спросили, о чем рассказать на эфире, я вспомнил идею, которую, наверное, впервые в нашем разговоре когда-то озвучил Миша. Попробую пересказать емко, но понятно.

Она стала нам действительно очевидной только спустя несколько месяцев после продажи первой доли в компании. Мы тогда начали осознавать, как это вообще работает.

Суть в том, что какую бы свободу ни давала корпорация, какие бы ни были договоренности, какой бы фонд ни остался и кто бы ни был на позиции руководителя, — если мажоритарный пакет теперь принадлежит другой компании, фаундеры с миноритарной долей уже обязаны следовать интересам головной компании.

Они больше не главные. Они стали частью чего-то большего.

И это очень многие не понимают. Я часто слышал, как люди винят корпорации за то, что они «захватывают» бизнес, рушат культуру, меняют стратегию. Но если смотреть объективно, это просто неизбежный процесс.

Можно сколько угодно обсуждать стиль управления внутри корпорации, можно спорить, нравится тебе операционный подход или нет, но факт остается фактом: твоя компания теперь — часть чего-то большего.

Твоя стратегия меняется. Тактика достижения целей меняется. Сами цели, возможно, тоже поменяются. Потому что теперь ты вынужден работать в интересах головной компании.

И тут неважно, какие изначально были договоренности. Даже если тебе кажется, что у вас идеальная синергия, и вроде бы все осталось по-прежнему, — нет. У головной компании другие горизонты планирования, другая логика, другие задачи. Конечная цель теперь в другой плоскости, в другой системе координат.

Перед тобой, как перед предпринимателем, появляется новая задачка: как сохранить свою формулу успеха, добавив в нее переменную из свойств работы корпорации?

Как выложу — посмотрите эфир, там у меня лучше получилось раскрыть эту мысль :)

Как и обещал, приношу запись эфира: «Аспекты сделки, которые не прописаны в договоре».

На видео:

→ поделился опытом продажи компании

→ объяснил, чем различается стартап и корпорация

→ рассказал про переменную, которая появляется у компании, когда её покупают

Приятного просмотра (＾▽＾)

#БизнесМнение

На этом мероприятии был интересный момент. Девушка, выступая, процитировала кого-то из чата: «Хороший продукт сам себя продаёт», но тут же добавила: «На самом деле, это не так».

У неё брендинговое агентство или какой-то продакшн (в целом, всё мероприятие было из этой сферы).

И всё это — дизайн, брендинг, айдентика и т. д. — у неё продаётся тяжело, хотя продукт, по её словам, «хороший».

И это то, о чём я так часто говорю.

Регулярно специалисты и предприниматели выдают вложенные усилия, свойства товара или услуги за «хороший продукт». Но ещё раз: в вакууме, в отрыве от потребности клиента, «хороший продукт» никому нафиг не нужен.

Никому не нужен просто хороший дизайн и хороший брендинг. Он бесполезен.

Очень много случаев, когда человек покупает для своей компании новый логотип, фирменный стиль и т. д.

Я сам, будучи молодым предпринимателем с дизайнерскими корнями, искал «тот самый» логотип, дизайн, оформление, которые изменят мою жизнь.

И знаете, когда я начал зарабатывать? Когда перестал заниматься дизайном.

«Хороший продукт» не имеет никакого отношения к бизнесу. Бизнесу на логотип — вообще пофиг. Бизнесу нужно зарабатывать. Всё. Точка.

Хороший продукт — это тот, который приносит деньги. Это может быть услуга, программа, товар — что угодно. Главное — почему это приносит деньги?

Сколько денег принёс ваш ребрендинг? Сколько — новый логотип? Смена шрифта?

Нисколько (ಠ益ಠ)

Это всё шаг веры. Вот я привёл пример редизайна Юлы. «Мы всё переделали, теперь всё по-другому». Нахера по-другому, ребят? Где «лучше»? Где больше денег?

Сейчас я понимаю комментарий Артемия Лебедева к редизайну сайта интернет-магазина от его студии: «Конверсия в покупку выросла на 15%». Вот. Вот это хороший продукт.

#БизнесМнение

Про «хорошие» продукты:

«Многие IT продукты на старте по большому счету можно заменить таблицей в Excel, работой «руками и мозгами». Это позволит сосредоточиться на более важных аспектах — понимании клиента и тестировании гипотез.»

Цитата из моей статьи.

История о том, как мы потеряли рынок в Jump.

Полтора года у нас существовал отдел, который разрабатывал продукт КЭДО, задачей которого было определиться с целевой аудиторией, запустить продажи и выйти в плюс.

КЭДО — система, позволяющая компаниям вести кадровые документы в электронном виде вместо бумажных.

Мы работали в минус, клиентов было мало, продукт развивался медленно. А так как наша задача была выйти в плюс, то фокус был на новых клиентах, которые бы платили. Ну, по крайней мере, так мы думали (ಥ‿ಥ)

Чтобы решить вопрос, мы начали смотреть, какие фичи разрабатываются, и выяснили: продукт развивают в сторону удобства текущих клиентов, а не в сторону привлечения новых. Хотя как привлекать новых, понятно: можно собрать список причин отказа, найти самые частые, поговорить с ЛПР, закоммититься, что допилите — и получить клиента.

Мы с Мишей решили разобраться, почему так происходит, и на одной из встреч состоялся такой диалог:

— Почему вы берёте задачи из бэклога текущих клиентов, а не из отказов?
— Если мы это не сделаем, текущие клиенты уйдут.
— А уже кто-то ушёл?
— Ну нет, но, кажется, скоро уйдут.
— По каким данным?
— Ну… по разговорам, по ощущениям.

То есть на руках у нас ноль клиентов, ушедших из-за отсутствия фичей, и при этом пачка потенциальных клиентов, которые не зашли именно потому, что нужных фич не было.

Финальный вопрос:

— Почему мы не делаем функционал для новых клиентов?
— Мы не хотим делать плохо. Нам важно, чтобы не было стыдно. Чтобы клиенты получали хороший продукт.

И вот тут всё стало ясно. Это был момент, после которого почти вся продуктовая команда была распущена, а сам продукт то ли закрыли, то ли просто давали бонусом в процессе продажи банковских услуг. Ну знаете, когда тебе нагружают кучу бесполезного хлама за то, что ты что-то купил. Но это было уже после моего ухода.

А вот разница между тем, что ты считаешь «хорошим продуктом», и тем, что диктует рынок:

Позиция наших клиентов была такая: «Текущий продукт норм. Мы за него уже платим. Да, мы хотим больше, но пока платим — значит, ценность есть». И в это же время десятки клиентов не платили, потому что не нашли ценности. Им можно было продать, но вместо этого делались фичи, чтобы было не стыдно.

Мне лично было очень больно закрывать этот проект. Там была потрясающая команда. Очень сильные ребята в других отделах, особенно в моих любимых продажах, замотивированные, влюблённые в продукт, с классной атмосферой внутри. Но всё поломалось на вот этом сеттинге. Возможно, это наша вина с Мишей, что мы изначально не донесли, что прибыль — это центр всего. Либо собрали команду, которая этого не понимала.

Когда компания получает прибыль, она платит бонусы, устраивает вечеринки, инвестирует в обучение, в себя. В общем, растёт и процветает. А если мы работаем не на прибыль, мы копаем себе могилу, которая закроется крышкой из-за первого же кассового разрыва или кризиса.

Fin.

Внезапно! 13 минут отборного тестирования нового формата. Отвечаю на вопрос в комментах после выступления. Сашка, спасибо!

Как и если досмотрите, жду фидбэк, как вам такой формат. Обнял (◕‿◕)

#БизнесМнение

Как вы помните, я уже писал про продажи, и на этой неделе хочу снова про них поговорить, но немного с другой стороны. Кому-то будет просто интересно, а кому-то, может, жизнь изменит.

Сейчас я ищу менеджеров по продажам и РОПа в Оворк. Таких, которые хотят чего-то большего. Которые хотят расти, строить, работать, учиться. Которые ищут ту самую возможность.

Оворк — это стабильно растущая компания с мощной выручкой и огромным потенциалом. Мы знаем, как зарабатывать и расти. Уже работаем со Спаром, Лентой, Красным и Белым, ПЭКом, СДЭКом и другими.

При этом находимся на ранних стадиях развития: конкуренты в 10, 20, 100 раз больше, чем мы. То есть у нас есть огромный потенциал для роста, и ты можешь помочь нам в этом, по пути зарабатывая сильно выше рынка.

У нас офигенная атмосфера, адекватное руководство: я не буду говорить, как надо работать. Я скажу, какой результат нужен. Как делать — решать тебе. А я дам поддержку, ресурсы, команду, продукт и клиентов.

У нас круто взять на себя ответственность. Круто перформить, влиять, расти.

Да, первое время будет тяжело. Не будет больших денег сразу. Надо будет преодолеть входной порог. Но если у тебя есть упорство и скиллы — это гарантия, что ты будешь зарабатывать. Реально много. У меня есть кейсы, как мои сотрудники зарабатывали по 1.5 миллиона в месяц, хотя приходили на оклад в 30-40 т.р.

Поэтому, если то, что вы прочитали, — про вас, welcome. Пишите в личку. Если есть друзья, которые ищут возможность, — перешли им этот пост.

А себе я пожелаю найти тех самых. Алмазов. Звёзд. Тех, кто поможет построить новую миллиардную (в этот раз — в долларах) компанию.

Обнял (＾▽＾)

Ребята из ОВорк. Я думаю, следующую кварталку нужно проводить как-то так :)

У меня же есть целый сундучок афигительных историй, как не надо делать моих факапов. Когда я что-то пробовал, ошибался по той или иной причине, терял деньги или время, обретал тот самый «опыт» — ну, и вот это всё. Мы решили их упаковать под хештегом #профачено и потихоньку рассказывать эти истории одну за другой.

В общем, вот первая.

Года три назад я купил из Германии импортом четыре Porsche. Один себе, три — на продажу. И с одним я очень жёстко влетел. Потому что мало того, что модель оказалась вообще не востребована на местном рынке, так ещё и с косяками: битая и заблокирована на продление гарантии у Porsche. Короче, пришлось разруливать.

Я не стал её тихонечко скидывать, не стал впаривать, перекладывать ответственность — взял все расходы на себя, довёл до состояния новой, как и планировалось.

Потому что я ошибся. Моя ошибка — моя ответственность
(ಥ﹏ಥ)

Проблемы были со всеми тремя машинами. После первых двух я уже просто устал их продавать, а третью тянул уже из последних сил.

А потом я начал разбираться, как так вообще получилось и вспомнил.

У меня был партнёр в тот момент, и он мне говорит: «Антон, надо заказывать больше, прям сейчас. Потому что налог в Дубае повышается, цены на машины вырастут, и ты можешь просто на разнице заработать».

Логика? Ну, логика, да. Звучит вроде как разумно. Вот из-за этих аргументов я и согласился взять сразу четыре, а не одну-две.

И вот где я ошибся: когда ты что-то тестируешь, ты тестируешь на маленьких ставках. Берёшь одну машину, а не три. Если даже влетаешь — это в три раза менее больно.

Но ключевая ошибка даже не в этом. Меня подгоняли. Создавали иллюзию дефицита. «Если не купишь сейчас — упустишь момент».

Это один из самых популярных приёмов в продажах. Называется FOMO (Fear Of Missing Out) — когда тебе говорят «скидка только до конца месяца», или «следующая партия неизвестно когда приедет», или «всё, стройматериалы сейчас подорожают, надо срочно закупаться». На такие изменения стоит реагировать только в одном случае — если ты сам знаешь рынок и понимаешь контекст.

Если ты сам в этом варишься, если ты точно знаешь, что налоги сейчас реально повысятся, курс валют всегда падает в это время, и материалы дорожают каждый год.

Но если ты узнаёшь это от людей, у которых есть личный интерес, — велика вероятность, что тебя просто разгоняют на эмоциях.

А вероятность реально сэкономить на таком ускорении — в десятки раз ниже, чем влететь и потерять больше.

Последние месяцы я же сильно погружен в сферу часов. Эти маленькие механизмы, которые работают на чистой механике меня завораживают. Шаг за шагом я ухожу всё глубже в эту нору, и я поймал себя на мысли что не делюсь процессом, потому что всё, чему я научился, ощущается мной, как знания которыми и так обладают все. Я узнал это последним. Это, конечно, не так. За последние месяцы я узнал:

— Как устроен механизм часов с автоподзаводом, как его обслуживать, как ремонтировать;
— Какие механизмы бывают, какие страны делают часы, чем это всё отличается (конечно я не всё узнал еще) и тд.;
— Как ведут себя разные материалы: сталь, латунь, керамика, титан, композиты;
— Как изготавливать детали из карбона. Какие виды композитов бывают;
— Как устроен 3д редактор и как в нем вообще работать (вот об этом вообще мечтал лет 10, все причины начать не было).

Впереди еще изготовление корпусов, ремешков, циферблатов, крошечных деталей. Полировка, восстановление, ремонты…

Насколько глубоко я в этой норе сейчас? Ну, у меня на 80% готов концепт часов, с которым я буду пробовать работать с материалами. Текущий результат в видео.

Впереди еще сотни часов уроков, консультаций, мастерклассов, практики и... чет мастерскую свою хочется.

Кхм... на связи минутка рефлексии и ответ на вопрос: а зачем я в своей компании?

Второй вопрос, вроде, и глупый, но его появление весьма обоснованно.

Знаете, вся вот эта часовая тема — это то, что меня захватывает последнее время неспроста.

Я за собой заметил: вот того драйва, кайфа, погружения — в моей основной работе, в ОВорк — я сейчас не наблюдаю. Я всё больше действую как-то на автомате. Реализую то, что и так знаю, что уже делал и сделал успешно. А хочется, чтобы, вот, чтоб сердце замирало. И стало стыдно, у меня ребята делают всю работу: продажи, операционка, разработка, маркетинг, бэкофис. А я то че? Ну хоть бы аналитику собрал какую, я не знаю, полезное для команды сделал что-нибудь. Они даже корпорат сами делают.

А потом вспомнил правило предпринимателя: предприниматель должен заниматься тем, что вчера не работало, над чем сегодня нужно поработать, чтобы завтра это работало без него.

И вот, запустив заново Owork, мне стало понятно, что я снова занялся тем же, чем занимался в Джампе. То есть, по большому счёту, даже то, что вчера не работало, завтра будет работать без меня. И от этого стало скучно. Ведь для того, чтобы двигаться дальше от той точки, где мы закончили в Джампе, нужно до этой точки сначала добраться.

И все эти истории — заново построить отдел продаж, чтобы он был такой же эффективный и т.д. и т.п. — для меня это всё какая-то такая нудятина.

И пришел я, значит, с этим вопросом к моей Юле, нашему операционному директору. Говорю “Чет стыдно мне, что я не занимаюсь тем, чем не хочу заниматься, а вроде как нужно. Лучше продажи, лучше маркетинг, лучше аналитика. Как будто я не очень полезен”. А она говорит “А зачем тебе заниматься тем, для чего у нас есть команда крутых ребят? Ты же крутой в другом, вот иди и принеси нам вижн, куда идем”.

Тут мне еще раз стыдно стало, что я слона в кустах не заметил. Почему снова мне показалось, что самому разобраться в маркетинге и построить его — это хорошая идея? Или сидеть и строить “те самые” продажи, м?

Но с другой стороны загордился, что ребята у нас в своих скиллах уже ускакали далеко вперед меня, да и Миши, наверное. Да еще и так, что меня проконсультируют и научат.

Вот и получается, что эффективнее всего расти медленнее, но не красть опыт у тех ребят, которые сейчас OWork строят не меньше основателей. Просто тихо и спокойно дойти до той точки, когда OWork интересно будет развивать уже на прикладном уровне для меня, для моей роли.

А тем не менее — в голове голос: ты же заявляешь, что умеешь строить отдел продаж? Ну, давай, попробуй построить ещё один. Чтобы он был такой же эффективный...

А с этим я уже пойду к терапевту своему. Потому что деструктивные эмоции и внутренние челленджи работе здоровой компании только мешают.

Не секрет, что обратная сторона удаленной работы — это невозможность физически быть плечом к плечу с командой. Особенно, если в команде особый кайфовый вайб, очень хочется разделять его вместе: шутить, накидывать идеи, вместе обедать, вечерком посидеть за кальяном.

Большую часть своей карьеры я работал удаленно. И всегда мне не хватало офиса. Уже который день сижу и думаю о том, как я скучаю по работе с командой. Мы бы уже давно куда-то сели, но у нас ребята или в Питере, или в Новосибе, или просто по городам разбросаны. А так, чтобы были ребята, которые в Москве могли бы ездить в офис, вместе работать — таких нет. Особенно из моей вертикали.

Помню как улетел из Новосиба в Калинанград, полностью перейдя на удаленный формат работы, а потом через 3 года я вернулся в Москву. И, наверное, те пару лет после локдауна, проведённые в Москве после возвращения из Калининграда, если не считать первые годы работы в Новосибирске, в студии, были лучшими за всю мою карьеру. Мы курили кальяны прямо на рабочем месте, из-за нашей активности на нас жаловались ребята по коворкингу, а однажды мы с пацанами вместе прокололи себе уши, гуляли всю ночь, а утром у меня украли сумку с рабочим ноутом и мы искали ее три дня по соседним районам 😂 Атмосфера команды была невероятная, тусовки, встречи, новые клиенты. Суперкайф.

Сегодня вот понятно — в Москве мы надолго. В Дубае офисом и не пахнет. Там пока даже близко никаких начинаний нет.

И вот очень хочется тут, в Москве, снова утром обнимать ребят, с которыми каждый день чет делаешь. Куда-то приезжать, общаться с людьми, иметь рабочее место. Короче, скучаю. Сильно скучаю. Хоть на работу выходи.
Но я не выйду :р

Давайте наберем ребят из Москвы в команду и создадим крутую атмосферу, куда захочется возвращаться каждый день.

P.s. пока мы готовим новый крутой онбординг в ОВорке, я нашел кусочек из онбординга Джампа ^_^

Я помню, спустя несколько месяцев после того, как родился Ной, я спросил на тренировке у одного возрастного чувака, который обсуждал, как идут дела у его трёх детей:
— «А когда вот станет как раньше? Ну, там, когда у детей тот возраст, где у тебя много времени на себя и вообще как-то чтобы в кайф жилось?»
Он немного грустно улыбнулся и сказал:
— «Так уже никогда не будет».

А недавно я сижу на сессии у терапевта, и она мне говорит:
— «Антон, у меня складывается ощущение, что вы ждёте, что вот сейчас станет как будто легче. Как будто всё станет “как раньше”. Но так уже никогда не будет».

И вот до меня, кажется, очень медленно доходит, что чем дальше — тем сложнее. И так будет всегда.

Это как Оззи говорил:
— «Жизнь — странная штука. Пока разберёшься, что к чему, уже и помирать пора».
Мне ещё, получается, дофига разбираться 😂

Ну и нужно признать: причина всего головняка, конечно, во мне. Сам придумал, сам разрулил, сам порадовался, сам соскучился, сам повторил.

Ведь закончился Джамп, мы запустили ОВорк с амбициями кратно больше Джампу. Получилось обустроить жилье, можно подумать о следующем, больше и комфортнее. А что если акселератор запустить? Этому не будет конца 😂

Я вот сделку на днях по недвижимости инвестиционную закрыл. Хорошо закрыл, с хорошим профитом. Мечтал об этом как о вожделенном времени — «когда всё закончится, и можно будет отдохнуть сосредоточиться на работе».

Теперь свободное внимание трачу на детей, новые проекты, новые инвестиции... А ещё акселератор можно сделать… 😂
Ну а чего сидеть-то?