История о том, как мы потеряли рынок в Jump.

Полтора года у нас существовал отдел, который разрабатывал продукт КЭДО, задачей которого было определиться с целевой аудиторией, запустить продажи и выйти в плюс.

КЭДО — система, позволяющая компаниям вести кадровые документы в электронном виде вместо бумажных.

Мы работали в минус, клиентов было мало, продукт развивался медленно. А так как наша задача была выйти в плюс, то фокус был на новых клиентах, которые бы платили. Ну, по крайней мере, так мы думали (ಥ‿ಥ)

Чтобы решить вопрос, мы начали смотреть, какие фичи разрабатываются, и выяснили: продукт развивают в сторону удобства текущих клиентов, а не в сторону привлечения новых. Хотя как привлекать новых, понятно: можно собрать список причин отказа, найти самые частые, поговорить с ЛПР, закоммититься, что допилите — и получить клиента.

Мы с Мишей решили разобраться, почему так происходит, и на одной из встреч состоялся такой диалог:

— Почему вы берёте задачи из бэклога текущих клиентов, а не из отказов?
— Если мы это не сделаем, текущие клиенты уйдут.
— А уже кто-то ушёл?
— Ну нет, но, кажется, скоро уйдут.
— По каким данным?
— Ну… по разговорам, по ощущениям.

То есть на руках у нас ноль клиентов, ушедших из-за отсутствия фичей, и при этом пачка потенциальных клиентов, которые не зашли именно потому, что нужных фич не было.

Финальный вопрос:

— Почему мы не делаем функционал для новых клиентов?
— Мы не хотим делать плохо. Нам важно, чтобы не было стыдно. Чтобы клиенты получали хороший продукт.

И вот тут всё стало ясно. Это был момент, после которого почти вся продуктовая команда была распущена, а сам продукт то ли закрыли, то ли просто давали бонусом в процессе продажи банковских услуг. Ну знаете, когда тебе нагружают кучу бесполезного хлама за то, что ты что-то купил. Но это было уже после моего ухода.

А вот разница между тем, что ты считаешь «хорошим продуктом», и тем, что диктует рынок:

Позиция наших клиентов была такая: «Текущий продукт норм. Мы за него уже платим. Да, мы хотим больше, но пока платим — значит, ценность есть». И в это же время десятки клиентов не платили, потому что не нашли ценности. Им можно было продать, но вместо этого делались фичи, чтобы было не стыдно.

Мне лично было очень больно закрывать этот проект. Там была потрясающая команда. Очень сильные ребята в других отделах, особенно в моих любимых продажах, замотивированные, влюблённые в продукт, с классной атмосферой внутри. Но всё поломалось на вот этом сеттинге. Возможно, это наша вина с Мишей, что мы изначально не донесли, что прибыль — это центр всего. Либо собрали команду, которая этого не понимала.

Когда компания получает прибыль, она платит бонусы, устраивает вечеринки, инвестирует в обучение, в себя. В общем, растёт и процветает. А если мы работаем не на прибыль, мы копаем себе могилу, которая закроется крышкой из-за первого же кассового разрыва или кризиса.

Fin.

Внезапно! 13 минут отборного тестирования нового формата. Отвечаю на вопрос в комментах после выступления. Сашка, спасибо!

Как и если досмотрите, жду фидбэк, как вам такой формат. Обнял (◕‿◕)

#БизнесМнение

Как вы помните, я уже писал про продажи, и на этой неделе хочу снова про них поговорить, но немного с другой стороны. Кому-то будет просто интересно, а кому-то, может, жизнь изменит.

Сейчас я ищу менеджеров по продажам и РОПа в Оворк. Таких, которые хотят чего-то большего. Которые хотят расти, строить, работать, учиться. Которые ищут ту самую возможность.

Оворк — это стабильно растущая компания с мощной выручкой и огромным потенциалом. Мы знаем, как зарабатывать и расти. Уже работаем со Спаром, Лентой, Красным и Белым, ПЭКом, СДЭКом и другими.

При этом находимся на ранних стадиях развития: конкуренты в 10, 20, 100 раз больше, чем мы. То есть у нас есть огромный потенциал для роста, и ты можешь помочь нам в этом, по пути зарабатывая сильно выше рынка.

У нас офигенная атмосфера, адекватное руководство: я не буду говорить, как надо работать. Я скажу, какой результат нужен. Как делать — решать тебе. А я дам поддержку, ресурсы, команду, продукт и клиентов.

У нас круто взять на себя ответственность. Круто перформить, влиять, расти.

Да, первое время будет тяжело. Не будет больших денег сразу. Надо будет преодолеть входной порог. Но если у тебя есть упорство и скиллы — это гарантия, что ты будешь зарабатывать. Реально много. У меня есть кейсы, как мои сотрудники зарабатывали по 1.5 миллиона в месяц, хотя приходили на оклад в 30-40 т.р.

Поэтому, если то, что вы прочитали, — про вас, welcome. Пишите в личку. Если есть друзья, которые ищут возможность, — перешли им этот пост.

А себе я пожелаю найти тех самых. Алмазов. Звёзд. Тех, кто поможет построить новую миллиардную (в этот раз — в долларах) компанию.

Обнял (＾▽＾)

Ребята из ОВорк. Я думаю, следующую кварталку нужно проводить как-то так :)

У меня же есть целый сундучок афигительных историй, как не надо делать моих факапов. Когда я что-то пробовал, ошибался по той или иной причине, терял деньги или время, обретал тот самый «опыт» — ну, и вот это всё. Мы решили их упаковать под хештегом #профачено и потихоньку рассказывать эти истории одну за другой.

В общем, вот первая.

Года три назад я купил из Германии импортом четыре Porsche. Один себе, три — на продажу. И с одним я очень жёстко влетел. Потому что мало того, что модель оказалась вообще не востребована на местном рынке, так ещё и с косяками: битая и заблокирована на продление гарантии у Porsche. Короче, пришлось разруливать.

Я не стал её тихонечко скидывать, не стал впаривать, перекладывать ответственность — взял все расходы на себя, довёл до состояния новой, как и планировалось.

Потому что я ошибся. Моя ошибка — моя ответственность
(ಥ﹏ಥ)

Проблемы были со всеми тремя машинами. После первых двух я уже просто устал их продавать, а третью тянул уже из последних сил.

А потом я начал разбираться, как так вообще получилось и вспомнил.

У меня был партнёр в тот момент, и он мне говорит: «Антон, надо заказывать больше, прям сейчас. Потому что налог в Дубае повышается, цены на машины вырастут, и ты можешь просто на разнице заработать».

Логика? Ну, логика, да. Звучит вроде как разумно. Вот из-за этих аргументов я и согласился взять сразу четыре, а не одну-две.

И вот где я ошибся: когда ты что-то тестируешь, ты тестируешь на маленьких ставках. Берёшь одну машину, а не три. Если даже влетаешь — это в три раза менее больно.

Но ключевая ошибка даже не в этом. Меня подгоняли. Создавали иллюзию дефицита. «Если не купишь сейчас — упустишь момент».

Это один из самых популярных приёмов в продажах. Называется FOMO (Fear Of Missing Out) — когда тебе говорят «скидка только до конца месяца», или «следующая партия неизвестно когда приедет», или «всё, стройматериалы сейчас подорожают, надо срочно закупаться». На такие изменения стоит реагировать только в одном случае — если ты сам знаешь рынок и понимаешь контекст.

Если ты сам в этом варишься, если ты точно знаешь, что налоги сейчас реально повысятся, курс валют всегда падает в это время, и материалы дорожают каждый год.

Но если ты узнаёшь это от людей, у которых есть личный интерес, — велика вероятность, что тебя просто разгоняют на эмоциях.

А вероятность реально сэкономить на таком ускорении — в десятки раз ниже, чем влететь и потерять больше.

Последние месяцы я же сильно погружен в сферу часов. Эти маленькие механизмы, которые работают на чистой механике меня завораживают. Шаг за шагом я ухожу всё глубже в эту нору, и я поймал себя на мысли что не делюсь процессом, потому что всё, чему я научился, ощущается мной, как знания которыми и так обладают все. Я узнал это последним. Это, конечно, не так. За последние месяцы я узнал:

— Как устроен механизм часов с автоподзаводом, как его обслуживать, как ремонтировать;
— Какие механизмы бывают, какие страны делают часы, чем это всё отличается (конечно я не всё узнал еще) и тд.;
— Как ведут себя разные материалы: сталь, латунь, керамика, титан, композиты;
— Как изготавливать детали из карбона. Какие виды композитов бывают;
— Как устроен 3д редактор и как в нем вообще работать (вот об этом вообще мечтал лет 10, все причины начать не было).

Впереди еще изготовление корпусов, ремешков, циферблатов, крошечных деталей. Полировка, восстановление, ремонты…

Насколько глубоко я в этой норе сейчас? Ну, у меня на 80% готов концепт часов, с которым я буду пробовать работать с материалами. Текущий результат в видео.

Впереди еще сотни часов уроков, консультаций, мастерклассов, практики и... чет мастерскую свою хочется.

Кхм... на связи минутка рефлексии и ответ на вопрос: а зачем я в своей компании?

Второй вопрос, вроде, и глупый, но его появление весьма обоснованно.

Знаете, вся вот эта часовая тема — это то, что меня захватывает последнее время неспроста.

Я за собой заметил: вот того драйва, кайфа, погружения — в моей основной работе, в ОВорк — я сейчас не наблюдаю. Я всё больше действую как-то на автомате. Реализую то, что и так знаю, что уже делал и сделал успешно. А хочется, чтобы, вот, чтоб сердце замирало. И стало стыдно, у меня ребята делают всю работу: продажи, операционка, разработка, маркетинг, бэкофис. А я то че? Ну хоть бы аналитику собрал какую, я не знаю, полезное для команды сделал что-нибудь. Они даже корпорат сами делают.

А потом вспомнил правило предпринимателя: предприниматель должен заниматься тем, что вчера не работало, над чем сегодня нужно поработать, чтобы завтра это работало без него.

И вот, запустив заново Owork, мне стало понятно, что я снова занялся тем же, чем занимался в Джампе. То есть, по большому счёту, даже то, что вчера не работало, завтра будет работать без меня. И от этого стало скучно. Ведь для того, чтобы двигаться дальше от той точки, где мы закончили в Джампе, нужно до этой точки сначала добраться.

И все эти истории — заново построить отдел продаж, чтобы он был такой же эффективный и т.д. и т.п. — для меня это всё какая-то такая нудятина.

И пришел я, значит, с этим вопросом к моей Юле, нашему операционному директору. Говорю “Чет стыдно мне, что я не занимаюсь тем, чем не хочу заниматься, а вроде как нужно. Лучше продажи, лучше маркетинг, лучше аналитика. Как будто я не очень полезен”. А она говорит “А зачем тебе заниматься тем, для чего у нас есть команда крутых ребят? Ты же крутой в другом, вот иди и принеси нам вижн, куда идем”.

Тут мне еще раз стыдно стало, что я слона в кустах не заметил. Почему снова мне показалось, что самому разобраться в маркетинге и построить его — это хорошая идея? Или сидеть и строить “те самые” продажи, м?

Но с другой стороны загордился, что ребята у нас в своих скиллах уже ускакали далеко вперед меня, да и Миши, наверное. Да еще и так, что меня проконсультируют и научат.

Вот и получается, что эффективнее всего расти медленнее, но не красть опыт у тех ребят, которые сейчас OWork строят не меньше основателей. Просто тихо и спокойно дойти до той точки, когда OWork интересно будет развивать уже на прикладном уровне для меня, для моей роли.

А тем не менее — в голове голос: ты же заявляешь, что умеешь строить отдел продаж? Ну, давай, попробуй построить ещё один. Чтобы он был такой же эффективный...

А с этим я уже пойду к терапевту своему. Потому что деструктивные эмоции и внутренние челленджи работе здоровой компании только мешают.

Не секрет, что обратная сторона удаленной работы — это невозможность физически быть плечом к плечу с командой. Особенно, если в команде особый кайфовый вайб, очень хочется разделять его вместе: шутить, накидывать идеи, вместе обедать, вечерком посидеть за кальяном.

Большую часть своей карьеры я работал удаленно. И всегда мне не хватало офиса. Уже который день сижу и думаю о том, как я скучаю по работе с командой. Мы бы уже давно куда-то сели, но у нас ребята или в Питере, или в Новосибе, или просто по городам разбросаны. А так, чтобы были ребята, которые в Москве могли бы ездить в офис, вместе работать — таких нет. Особенно из моей вертикали.

Помню как улетел из Новосиба в Калинанград, полностью перейдя на удаленный формат работы, а потом через 3 года я вернулся в Москву. И, наверное, те пару лет после локдауна, проведённые в Москве после возвращения из Калининграда, если не считать первые годы работы в Новосибирске, в студии, были лучшими за всю мою карьеру. Мы курили кальяны прямо на рабочем месте, из-за нашей активности на нас жаловались ребята по коворкингу, а однажды мы с пацанами вместе прокололи себе уши, гуляли всю ночь, а утром у меня украли сумку с рабочим ноутом и мы искали ее три дня по соседним районам 😂 Атмосфера команды была невероятная, тусовки, встречи, новые клиенты. Суперкайф.

Сегодня вот понятно — в Москве мы надолго. В Дубае офисом и не пахнет. Там пока даже близко никаких начинаний нет.

И вот очень хочется тут, в Москве, снова утром обнимать ребят, с которыми каждый день чет делаешь. Куда-то приезжать, общаться с людьми, иметь рабочее место. Короче, скучаю. Сильно скучаю. Хоть на работу выходи.
Но я не выйду :р

Давайте наберем ребят из Москвы в команду и создадим крутую атмосферу, куда захочется возвращаться каждый день.

P.s. пока мы готовим новый крутой онбординг в ОВорке, я нашел кусочек из онбординга Джампа ^_^

Я помню, спустя несколько месяцев после того, как родился Ной, я спросил на тренировке у одного возрастного чувака, который обсуждал, как идут дела у его трёх детей:
— «А когда вот станет как раньше? Ну, там, когда у детей тот возраст, где у тебя много времени на себя и вообще как-то чтобы в кайф жилось?»
Он немного грустно улыбнулся и сказал:
— «Так уже никогда не будет».

А недавно я сижу на сессии у терапевта, и она мне говорит:
— «Антон, у меня складывается ощущение, что вы ждёте, что вот сейчас станет как будто легче. Как будто всё станет “как раньше”. Но так уже никогда не будет».

И вот до меня, кажется, очень медленно доходит, что чем дальше — тем сложнее. И так будет всегда.

Это как Оззи говорил:
— «Жизнь — странная штука. Пока разберёшься, что к чему, уже и помирать пора».
Мне ещё, получается, дофига разбираться 😂

Ну и нужно признать: причина всего головняка, конечно, во мне. Сам придумал, сам разрулил, сам порадовался, сам соскучился, сам повторил.

Ведь закончился Джамп, мы запустили ОВорк с амбициями кратно больше Джампу. Получилось обустроить жилье, можно подумать о следующем, больше и комфортнее. А что если акселератор запустить? Этому не будет конца 😂

Я вот сделку на днях по недвижимости инвестиционную закрыл. Хорошо закрыл, с хорошим профитом. Мечтал об этом как о вожделенном времени — «когда всё закончится, и можно будет отдохнуть сосредоточиться на работе».

Теперь свободное внимание трачу на детей, новые проекты, новые инвестиции... А ещё акселератор можно сделать… 😂
Ну а чего сидеть-то?

Белград, Дубай, Мадрид, Рим, Ватикан, Флоренция, Милан, Берн, Париж.

Такое путешествие у меня буквально несколько дней назад закончилось, я вернулся в Москву, в работу и уже привычную рутинную и любимую жизнь.

Про каждый город я напишу отдельный пост, поделюсь впечатлениями, историями, фотографиями и общими выводами. Постить буду постепенно, потому что каждая история нуждается в оформлении.

Buona notte!

Сегодня удалось выступить перед старшеклассниками в университете — в Российском государственном гуманитарном университете.

Встреча прошла в аудитории, на небольшое количество человек — примерно 40 или 50. И это был мой первый опыт выступления именно перед старшеклассниками. До этого я, конечно, выступал и на всяких конференциях, и перед предпринимателями, и так далее. Но вот именно разговор с группой ребят, которые на два поколения младше — он, конечно, совершенно особенный. Непередаваемый.

И для меня он особенно ценен. Потому что здесь я, наверное, отчасти рефлексировал — и как будто разговаривал с самим собой, 18-летним. Где-то давал себе советы, где-то предостерегал, а где-то просто направлял.

Рассказывал про 10 принципов построения счастливой карьеры. Те выводы, которые я сделал к своему 38-летию.

Сама речь прошла, я бы сказал, без какого-то огромного отклика. Мы закончили минут на 15–20 раньше. Но после встречи, когда я ответил на пару вопросов, подошли ребята — те, кому было интересно, кто захотел пообщаться дальше.

И вот это было особенно круто. Особенно ценно.
Осталось человек 8–10, и они задавали вопросы про мотивацию, кейсы, партнерство, дружбу, попросили рассказать про опыт построения компании с нуля, без денег. Мы решили, что запланируем ещё одно выступление — отдельное.

И вот этой обратной связи, вот этой отдачи я был вообще бесконечно рад. Это очень круто. Очень. Ребята, спасибо вам огромное!

Сегодня меня даже спросили: не хочу ли я быть преподавателем, нет ли у меня таких планов?
И уже по дороге домой я подумал: блин, это, наверное, было бы классно — преподавать какое-то предпринимательское дело или что-то подобное. Для студентов, или, может быть, даже для старших классов.

В общем, преподавать. Делиться — уже прям структурно, в рамках образовательной программы.

Пока это, конечно, только мысли. Но посмотрим, мало ли к чему всё это приведёт.

А сам формат общения со старшеклассниками, ответов на их вопросы, где-то шеринга моего опыта — он мне очень близок. И очень откликается моему внутреннему запросу — отдавать людям.

Недавно увидел рекламу Stripe — о том, что их внедрение позволяет круто оптимизировать работу: увеличить прозрачность, контроль, удобство и так далее.

И я подумал, что важно помнить: в бизнесе нет волшебной пилюли. Всё начинается с человека.

Если у тебя толковый руководитель процессов, за которые в частности отвечает Stripe, — такой человек сам наведёт порядок. И Stripe, или его аналог, в любом случае либо уже есть в компании, либо появится в ближайшем будущем.

А если в компании до сих пор бардак, нет понятных, прозрачных процессов, и при этом плюс-минус ничего не меняется, то дело не в инструментах. И не в том, что “Stripe ещё не внедрили”. Дело — в человеке.

Поэтому, как руководителю, тебе не нужно добавлять в компанию новые инструменты. Тебе нужно добавлять туда сильных лидов — людей, которые будут знать, пробовать, внедрять, экспериментировать, менять. А уже вместе с ними появятся и технологии.