С метафорами тоже можно переборщить

На одном из тренингов «Конструктор объяснения» мы разбирали инструмент метафоры. Я говорил: метафора помогает подсветить суть и сделать идею ближе. Главное найти образ, который будет простым и точным.

Во время упражнения один из участников, руководитель отдела, решил отработать навык на примере объяснения системы мотивации в своей команде.

Он начал с футбола: «У нас есть команда, каждый забивает голы». Потом добавил шахматы: «Нужно думать на несколько ходов вперёд». А закончил копилкой: «Все достижения, как монетки, которые падают внутрь».

Результат был предсказуем.
- часть группы обсуждала, кто у них в команде «вратарь»;
- другая увлеклась шахматами;
- третья осталась с картинкой копилки.

Вместо одного смысла получилось три.

Это хороший пример того, что любой инструмент объяснения работает только в меру. То, что помогает прояснить, в другой ситуации может запутать.

Правило по метафорам.
В одном сообщении (объяснении) лучше использовать одну метафору. Но её можно развернуть так, чтобы через один образ донести все основные тезисы (мысли) идеи.

Например, если бы руководитель остановился на футболе, он мог бы выстроить всю систему мотивации через этот образ:
- у каждого игрока есть своя позиция и зона ответственности;
- успех команды зависит не только от бомбардиров, но и от защитников;
- результат складывается из совместных действий и командной игры, а не только из индивидуальных достижений.

И потом например подвести к идее, что хочет внедрить мотивацию, которая будет зависеть от общего результата команды.

В этом случае вся группа обсуждала бы одно и то же и именно через одну метафору увидела бы общую логику.

Я рекомендую смотреть на метафору не как на украшение, а как на инструмент. Понимать плюсы и минусы инструмента и перед использованием задавать себе вопрос об уместности данного инструмента.

#упаковкасмыслов #объяснение #метафора #приём_пример

11–14 сентября 2025 года в Москве пройдёт XIV фестиваль «ПиР: Практики Развития» — крупнейшее событие для HR, T&D, L&D специалистов и бизнес-тренеров.

400+ выступлений о корпоративном обучении, развитии сотрудников, новых HR технологиях.

Тема года — «Словотворение: времена и смыслы».

Среди спикеров: Радислав Гандапас, Никита Непряхин, Дмитрий Петров, Максим Кронгауз, Ирина Левонтина, Нюта Федермессер, Анна Николаевна Шатилова. И я тоже :)

Вообщем мероприятие классное, приходите встретимся пообщаемся.

Обычно проводиться в Подмосковье, но в этот раз даже никуда ехать из Москвы не надо

11–14 сентября 2025, Holiday Inn Сокольники, Москва + онлайн.

Идём на ПИР

Фантомное понимание: когда все кивают, но на деле никто ничего не понял

На встрече руководитель объяснял команде новую систему отчётности. Все слушали, кивали, соглашались. Через неделю оказалось, что каждый сделал по-старому.

Правило: кивок и слова «понятно» ещё не означают понимание. Настоящее понимание видно только по тому, что человек может пересказать своими словами и показать действием.

Пример. Если бы после объяснения руководитель сказал: «Сформулируйте в одном предложении, что изменится в вашей работе» - он бы сразу заметил разницу. Кто-то сказал бы: «Надо чаще сдавать отчёты», а кто-то: «Мы теперь фиксируем только ключевые показатели». Это разные картинки. И стало бы понятно, что единого понимания нет.

Фантомное понимание опасно тем, что создаёт иллюзию ясности. Объяснение работает только тогда, когда у людей появляется общее видение или действие, а не общее «понятно».

Что с этим делать?
Стараться самому не попадать в "ловушку фантомного понимания". И, если вы руководитель, помогать сотрудникам туда не попадать.

Отслеживаем признаки и делаем экспресс проверку

Признаки фантомного понимания
- пересказывают идею своими словами, но уводят в сторону;
- действуют по старым привычкам, даже после объяснения;
- задают вопросы про детали, но не про суть;
- реагируют: «понятно, логично», но не говорят, что будут делать.

Что помогает проверить реальное понимание
- Попросить: «Скажи коротко, в чём тут главная идея (мысль)?»
- Дать мини-задачу: «Как ты применишь это завтра?»
- Спросить: «Что изменится для тебя лично, если это внедрить?»
- Смотреть не только на слова, но и на готовность к действию.

#философияпонимания #приём_пример

«Я же им всё объяснил!» - фраза, которая обходится бизнесу слишком дорого

Один руководитель рассказал мне такую историю.
Он собрал команду и объявил новые правила работы с клиентами. Слайды, примеры, полтора часа обсуждений.
Все кивали. Казалось всё зашло.

Через неделю он открывает отчёты. И видит: половина менеджеров работает по-старому. У второй половины вообще хаос. И только пара человек сделала так, как он просил.

Он вспоминает совещание и говорит мне: Я же им всё объяснил! Почему они делают наоборот?

А я улыбаюсь и отвечаю: Потому что объяснил ≠ дошло.
Может просто непонятно, а может у них свои «гвозьди» в голове.

Что за гвозьди? – спросил он.
Я так называю убеждения и установки. Торчат, как «гвозьди» и мешают воспринимать смыслы. Вот как думаешь, какие «гвозьди» у твоих сотрудников могут торчать? :)

Обсудили эту ситуацию и «гвозьди» нашлись :) Ну и разработали формат упаковки смыслов под следующее совещание.

Для того, чтобы разбираться с «гвозьдями», вытаскивать или хотя бы расшатывать. Я запустил услугу «Диагностика смыслов под задачу».

На такой диагностике мы находим точные слова (смыслы), которые подтолкнут вашу аудиторию действовать. Вместе определяем, кто должен принять нужное решение, какие смыслы на него могут повлиять, и в каком формате их подать.

Это не копирайтинг и не маркетинг в чистом виде.
Это аудит восприятия: что вы говорите, что слышат люди и почему они пока не делают того, чего вы хотите. После консультации у вас будет набор чётких идей и готовая концепция подачи, чтобы получить нужный результат от людей

Если интересна услуга, поставьте + в коментах, я выйду на вас и подробнее расскажу, ну и может уточнимся с вашей задачей.

#диагностикасмыслов

Как только они закрывают рот, то перестают думать

В прошедшие выходные был на фестивале ПИР2026. На выступлении Екатерины Евдокимовой словил инсайт, решил поделиться им с вами.

Екатерина рассказывала про инструмент «диалогической речи», как катализатора процесса принятия ответственности сотрудниками.

В своей консалтинговой практике она столкнулась вот с чем. Многие руководители приходили с проблемой, что стало не понятно как современным сотрудникам ставить задачи. Чтобы сотрудники меньше переспрашивали или делали действительно то, о чём сказал руководитель.

Руководители рассказывали: «Вроде всё подробно рассказал, обсудили задачу, а после приходит и переспрашивает будто и не понял ничего». «Даже постановка целей и задач по SMART перестала работать».

В ходе работы с руководителями и интервью с сотрудниками Екатерина увидела, что современные люди стали по-другому мыслить. Её фраза, которая меня зацепила, звучала так

Как только они закрывают рот, то перестают думать.

В современных реалиях не руководитель должен ставить задачу и оговорить что делать, а сотрудник вместе с руководителем должен вербально сформулировать как будет задачу решать.

Сотрудник должен говорить 70%, а руководитель 30%. При таком подходе резко повышается понимание сотрудником задачи и того как он её будет делать.

Алгоритм такой
1. Кратко формулируем возникшую проблему (задачу).
2. Просим сотрудника проговорить (высказать мысли), как он видит решение задачи.
3. Поддерживаем, направляем вопросами.
4. Вместе резюмируем ближайшие шаги (действия).

Ключевым здесь является именно диалог, в котором больше говорит сотрудник. У современных людей при проговаривании запускается мышление.

Я встречал в той или иной интерпретации похожие алгоритмы постановки задач. Но впечатлило меня то, что работает связка «говорят, значит думают». И Екатерина это подтвердила на 700 руководителях.
#инсайты

Проклятие знания, когда эксперт мешает сам себе

Был на приёме у врача. И словил проф деформацию "упаковщика смыслов". :)

Он объяснял результаты обследования и говорил уверенно: У вас нарушение моторики желчного пузыря, поэтому образуются холестериновые конкременты, нужно корректировать диету и принимать урсодезоксихолевую кислоту. Прям слово в слово, я ставил на запись телефон :)

Я вежливо кивал, но где-то на середине перестал понимать, о чём речь.

Начал задавать вопросы и пришли к следующему. Он мог сказать проще: Желчный пузырь работает как насос. Сейчас он качает плохо, жидкость застаивается и из неё образуются кристаллы. Нужно помочь насосу работать лучше, для этого есть лекарства и питание. Вот это я бы понял сразу.

А ещё я подумал насколько же выигрывают врачи, которые могут преодолеть "проклятье знания". Когда эксперт настолько погружён в тему, что забывает, как звучит она для тех, кто с ней не жил. Для него всё очевидно, для меня половина слов шум.

Часто сталкиваюсь с таким проклятьем в работе. Вот вам чек лист, по которому можно его отловить.

Чек-лист: как распознать “проклятие знания”

- аудитория кивает, но не задаёт уточняющих вопросов;

- после объяснения люди не могут пересказать идею своими словами;

- в речи много терминов, которые понятны только внутри профессии;

- приходится повторять одно и то же, но ясности не становится больше.

Объяснение - это не демонстрация глубины. Это мостик из твоей головы в чужую. Если мостик слишком сложный, по нему просто не пойдут.

#упаковкасмыслов #объяснение #проклятие_знания

Поделитесь в комментах какая, на ваш взгляд, идея "зашита" в картинку

#визуальноеобъяснение
Прокачивайте визуальное мышление, читайте книгу "Визуальная упаковка смыслов"

Я всё правильно объясняю, но меня не понимают
Классическая жалоба эксперта.

Работал с IT-директором компании. Умнейший человек, в технологиях разбирается на уровне бога. Но когда он приходил к руководству с предложениями по цифровизации, получал в ответ: "Хорошо, подумаем" и тишину на месяцы.

Я попросил его рассказать про последний проект, который не одобрили.

"Мы предлагаем внедрить микросервисную архитектуру с контейнеризацией Docker и оркестрацией Kubernetes. Это позволит горизонтально масштабировать нагрузку, обеспечит отказоустойчивость через репликацию и снизит время деплоя до 15 минут..."

Стоп. А кто ваша аудитория?
"Генеральный директор и финансовый директор."

А они понимают, что такое "микросервисная архитектура"?

Долгая пауза. "Ну мы IT компания, все разбираются в базовых понятиях. Хотя, может не настолько глубоко ..."

Вот где собака зарыта.

Эксперты объясняют правильно, но на своём языке. Для своих. А аудитория говорит на другом языке и думает о других вещах.

Генеральный директор не думает про Docker. Он думает: "Сколько это будет стоить?", "Что будет, если мы этого не сделаем?", "Как это поможет нам обогнать конкурентов?"

Мы переделали презентацию. Убрали технические термины. Добавили один простой приём - перевод с экспертного языка на язык проблем аудитории.

Вместо "микросервисная архитектура" стало: Система, которая не падает, когда один сервис ломается.

Вместо "снизит время деплоя до 15 минут" стало: Новые функции будут появляться в 4 раза быстрее, чем у конкурентов.

Вместо "горизонтальное масштабирование" стало: Система сама подстраивается под нагрузку - не нужно покупать дорогое железо заранее.

И добавили аналогию, понятную руководству: "Как страховка - вы её не видите, пока не случится проблема. Но когда случится, она спасёт компанию от остановки на недели."

Результат? Проект одобрили через неделю. IT-директор получил бюджет на реализацию.

Что изменилось? Содержание осталось тем же. Но объяснение теперь было на языке аудитории, а не эксперта.

Попробуйте использовать такой приём в своих коммуникациях
Возьмите своё последнее объяснение, которое "не зашло". Найдите в нём 3-5 профессиональных терминов.

Переведите каждый на язык проблем и выгод вашей аудитории.
И попробуйте ещё раз донести вашу идею до ЦА.

На курсе "Конструктор объяснения" мы разбираем 12 приёмов перевода экспертного языка на язык аудитории.

И учимся собирать из них объяснения под конкретную задачу.

Старт потока 16 октября. Если интересно поучаствовать, поставьте "+" в комментах. Я выйду на вас и уточнимся по вашей задаче.

Визуальные размышления на тему ограничивающих убеждений :)

Прокачивайте визуальное мышление, читайте книгу "Визуальная упаковка смыслов"

Истории как инструмент придумывания новых продуктов.

Был на выступлении Артёма Мушина-Македонского. Он очень глубоко и всесторонне работает с историями продвигает направление «Стратегического сторителлинга».

Я сам очень люблю истории, как формат упаковки смыслов. И периодически подсматриваю у Артёма варианты использования историй под разные задачи.

И в этот раз на выступлении открыл для себя необычный способ использования историй. Делюсь с вами.

Артём делился опытом, как можно использовать истории для придумывания новых продуктов и маркетинговых инициатив.

Из рассказанного опыта я выделил следующие шаги.
1. В компании организовывается мероприятие (процесс)обмена историями. Хорошо подходит упражнение «круг историй».
2. Участники мероприятия под руководством модератора рассказывают истории в заданном контексте. Контекст описан на картинке поста.
3. Выделяются истории, которые всех цепляют и отзываются.
4. Группа генерит варианты продуктов, о которых пользователи могут рассказывать подобные истории.

Например, Артём рассказывал кейс, как в компании Ростикс во время «круга историй» одна из участниц рассказала историю. Как маленькая девочка потерялась, зашла в ресторан Ростикс и сказал, что потерялась.

Она помнила телефон мамы и ребята из Ростикса позвонили маме и сказали где дочка. Мама успокоилась и сказала: «Ну раз ты в Ростиксе, с тобой там ничего не случится»

Участников мероприятия очень вдохновила эта история. Появилась энергия и заряд эмпатии. Они нагенерили много разных инициатив, какие продукты можно создать.

Одна из которых была запартнёриться с «Лизой Алерт». Чтобы рестораны Ростика служили своеобразными островками безопасности для потерявшихся детей.

Я для себя отметил. При рассказывании хороших цепляющих историй, я часто наблюдал как люди воодушевлялись, появлялась энергия и желание что-то сделать.

И подумал, в таком контексте использования истории срабатывают как креативная техника. Участники будут готовы не только придумывать инициативы, но и вписываться в их реализацию.

Берите в свою практику такой вариант использования сторителлинга. Заметили, мне тоже захотелось поделиться этой историей :)

Поделитесь в комментах для решения каких задач используете сторителлинг?
#инсайты

Как можно проиграть тендер человеку, который делает хуже вас.

История участницы курса "Конструктор объяснения".

Лена, HR-консультант. 10 лет в профессии. У неё кейсы в крупных компаниях, цифры по снижению текучки, методология, которая реально работает.

Пришёл запрос от федеральной сети. Лена готовилась две недели. Презентация на 40 слайдов, все кейсы, опыт.

Через неделю - отказ.
Выбрали Марину. Год назад та пришла в профессию из продаж, толком системы в HR не выстраивала ни разу.

Обратная связь от заказчика: "У Марины меньше опыта, но она понятнее объяснила, что и как будет происходить."

Видимо чувство, надо что-то делать привело Лену на курс.
В первую неделю я попросил прислать презентации, которые не сработали.

Лена прислала ту самую презентацию. Я написал ей: "Лена, я не понял, что вы предлагаете."
"Как не поняли? Там же всё расписано: этапы, инструменты, метрики..."

"Да. Но я не понял главного: какую проблему заказчика это решает?"

Мы созвонились. Я попросил рассказать про тот тендер простыми словами. Без презентации.

"У них была огромная текучка среди новичков. 40% увольнялись в первые три месяца. Это миллионы рублей на найм и обучение впустую. Плюс демотивация команды, никто не хотел тратить время на новичков, которые всё равно уйдут."

Стоп. Вот это и надо было говорить в начале. А ты что говорила?
"Ну... я начала с того, что у меня есть авторская методология трёхэтапной адаптации..."

Вот. А заказчик в этот момент думает: "Какая разница, сколько этапов? У нас люди увольняются, мы теряем деньги."

Мы разобрали, что пошло не так:
Лена объясняла ЧТО она делает (методология, этапы, инструменты). А заказчику нужно было услышать ЗАЧЕМ им это нужно (проблема и её цена).

Лена говорила на языке HR (адаптация, онбординг, вовлечённость). А в комнате сидели финансовый директор и операционный. Они думают про деньги и процессы.

Лена переделала свой подход.
Через два месяца был похожий тендер в другой компании.

Лена начала не с методологии, а с проблемы.
"У вас каждый третий новичок уходит. Каждый такой уход - это минимум 250 тысяч рублей в трубу. За год вы теряете на этом около 15 миллионов."

И только потом про то, КАК она будет это решать.
Результат: контракт выигран.

Лена написала мне после: "Олег, я поняла. Дело было не в том, что Марина лучше продаёт. Дело в том, что она лучше объясняет. А я думала, что мой опыт говорит сам за себя. Но нет, за опыт тоже нужно уметь говорить."

Мой вывод из этой истории:
Экспертность не продаёт сама себя. Продаёт то, как вы её объясняете.

Можно быть лучшим в своём деле и проигрывать тем, кто хуже делает, но лучше объясняет.

Потому что люди выбирают не того, кто круче. А того, кто понятнее показал, как решит их проблему.

На курсе "Конструктор объяснения" мы разбираем, как упаковать экспертность в объяснение, которое продаёт. Без манипуляций, без "техник продаж" — просто через понятное объяснение ценности.

Старт потока 16 октября. Если узнали себя и хотите присоединиться поставьте + в комментариях.
#конструкторобъяснения #упаковка_смыслов

Почему бизнесу всё сложнее продавать без смыслов

Участвую как упаковщик смыслов в одном проекте. Помогаю сделать переупаковку позиционирования бухгалтерских и юридических услуг для бизнеса.

В ходе работы проанализировал около 30 сайтов конкурентов. И все они для меня слились в какой-то сплошной белый шум. Будто под копирку написаны или подсмотрели друг у друга.

Я поймал себя на том, что не заполнил не одной идеи, которая отражала бы какую-то пусть даже не уникальность, но хотя бы «фишку» (отличие) подхода. Хоть что-то что как-то зацепило бы меня.

И как-то меня это возмутило. Ведь сейчас супер конкурентное время особенно в услугах, которые фактически одинаковы Почему бизнесы не уделяют внимание своим смыслам, которые могут зацепить целевую аудиторию?

Ведь информации стало так много, что мозг научился её не замечать. Мы фильтруем автоматом всё, где нет смысла.

Поменялась парадигма.
Раньше продавало “громко”. Сейчас продаёт “точно”.Не «купи», а «зачем тебе это может быть важно».

Когда смысл в сообщении ясен, человек хоть на секунду останавливается.
Он видит не просто товар, а идею, с которой можно соотнести себя.

Часто слышу возражения - да у нас обычный товар о нём нечего рассказывать.

И хочется ответить: А если хоть немного подумать? Например. Не «скидка на доставку еды», а «не трать вечер на готовку, побудь с детьми».

Ведь у тех, кто говорит через смысл, появляется шанс быть услышанными.

Ух что-то я раздухарился :)
В этом ведь есть плюс, что у упаковщика смыслов ещё много работы.

Надеюсь вас, мои дорогие подписчики мой «крик» души заставит задуматься и посмотреть на свои услуги (бизнес) и поискать там смыслы

Потому что внимание сегодня это не ресурс, который можно купить.
Это ресурс, который нужно заслужить смыслом.

#упаковкасмыслов #маркетинг #смыслывбизнесе