Устроим сессию вопросов и ответов?

Мне периодически в личку пишут вопросы про продажи и управление. И сегодня давайте их пообсуждаем. Какой-то особой темы не будет, обсуждаем актуальные для вас моменты.

Предлагаю поступить так. Я публикую вопросы, и вы, и я на них отвечаю, чтобы у авторов вопросов было не только моё мнение, но и ваше в том числе.

Если же вы очень хотите, чтобы ваш вопрос тоже мы всем сообществом обсудили, пишите его под этим постом.

Анастасия, а можно узнать ваше мнение о роли интонаций и темпа речи при холодных звонках в В2В? Эффективнее говорить быстро чтобы вложить максимум информации в минимум времени или лучше неторопливо с расстановкой? Интонация должна быть "корпоративная, строго по делу" или лучше стараться наоборот выйти из официоза и перемешивать экспертность с игро-шуточным уклоном?

Понятно, что правильней всего подстраиваться под собеседника, но интересует именно первое касание, когда тебе ещё не известен темперамент собеседника и нужно сделать первых ход.

Это вопрос 1⃣

Пишите свои ответы в комментариях. Чтобы вы бы ответили автору вопроса?

Это вопрос 2⃣

И он намного сложнее, так как он про мотивацию.

Пишите свои ответы. А я чуть позже тоже порассуждаю на эту тему.

Отвечаю на вопросы, которые вы задаёте:

1. Разбираемся с интонацией в холодных звонках.

2. Разбираемся с материальной мотивацией менеджеров.

🔥 если повторять такой формат с ответами на вопросы.

Такие «неочевидные» несоответствия

1. Отсутствие смысла и реального профессионализма часто компенсируется наглостью и самомнением.
2. Чем больше умных английских слов знают сотрудники отдела продаж, тем хуже они понимают, как, на самом деле, увеличить продажи.
3. Чем больше документов оформляет менеджер по продажам, тем меньше от него выхлопа в деньгах.
4. Чем более заряженным и энергичным показывает себя руководитель отдела продаж, тем меньше он понимает, что делает.
5. Если в документах написать 50 раз «индивидуальный подход к клиентам», тем ниже вероятность того, что он будет реализован на практике.
6. Чем меньше сам собственник взаимодействует с клиентами, тем быстрее компания уйдет с рынка при возникновении неблагоприятных обстоятельств.
7. Чем больше дотошности при выборе CRM, тем выше вероятность, что она не будет внедрена в компании.
8. Чем больше руководитель демонстрирует свой ум и подготовку, тем менее активными и инициативными будут его сотрудники.
9. Чем больше кредитов у компании, тем сильнее виноваты менеджеры по продажам, что мало и плохо продают.
10. Чем хуже маркетолог, тем больше он обвиняет менеджеров в их неумении продавать.
11. Чем больше кто-то говорит «я на прошлом месте работы достиг вот таких результатов», тем быстрее его хочется уволить.

Что добавите из своего опыта?

В переговорах критически важно уметь торговаться. И похоже, что нам есть чему поучиться у Джима Керри 😁.

(Я погуглила эту историю, она подтверждается, не знаю, уж для хайпа её увеличили или все было один в один, но в любом случае это довольно интересный кейс).

Умеете торговаться или, наоборот, хотите научиться?

У меня, кстати, есть потрясающий видеопример в коллекции, в котором главный герой торгуется как бог. Обязательно посмотрите. Это прям вау.

А мои бизнес-игры "Охотники за продажами. Возражения" и новая "Договоримся обо всем" закрепляют эти знания на практике.

Считаю, что мои игры - это must-have для любого отдела продаж, потому что именно с их помощью легче и быстрее отработать навыки в области продаж и переговоров.

Большая проблема в отделах продаж

Заключается в том, что заработная плата менеджеров не соответствует их уровню квалификации, да и часто уровню компании и рынка.

Так как я могу сравнивать разные компании, то часто вижу истории, когда менеджеры с реально низкой квалификацией получают много (в последнем примере было 500 т. - 1 млн рублей), хотя это не соответствовало их квалификации никак.

А бывает наоборот, когда менеджер управляет огромным оборотом по году, а получает при этом 50-70 тысяч в месяц. И кто-то из предпринимателей мог бы обрадоваться: "Настя, да ты чего, люди готовы работать за низкую плату, мы должны этим пользоваться, экономить на этом и др.". Но в реальности это создаёт гигантские проблемы, которые практически всегда приводят к снижению уровня команды и её мотивации в перспективе.

Есть и другие перекосы в области денег. Когда человек зарабатывает хорошо, но начинает экономить на кофе или черешне, например, говорит, что это дорого и надо купить в другом месте, потому что там дешевле. Или когда компания хорошо зарабатывает, но стоимость обучения 200 000 - 300 000 рублей для группы менеджеров вызывает ужас и панику у собственника.

Или я знаю людей, которые тратят на свое обучение 1-3 млн рублей, но при этом в каналах у них по 200-300 подписчиков, потому что на рекламу нет денег, хотя как клиенты узнают о их прокаченном уме и как оправдывать эту стоимость обучения не очень понятно. Или то, про что я пишу периодически "проведу вас к миллионам в легкости" и подобным заявлениям, хотя даже просто по тому, как человек выглядит и что он говорит, понятно, что он не в курсе того, что такое миллион. Не говоря уж про лёгкость.

Частенько можно увидеть и самоутверждение от людей, у которых есть деньги по отношению к тем, у кого их нет. И, возвращаясь к отделу продаж, часто я это вижу от руководителя к своим сотрудникам. Дескать, что с них взять, это всего лишь менеджеры по продажам.
Ну да, это всего лишь менеджеры, которые обеспечивают оборот твоей компании.

Деньги - часто тема болезненная, поэтому на ней топчутся астрологи, тарологи, проработчики рода и другие "специалисты", которые делают только хуже и дают абсолютно вредные советы.

Рецепт же достаточно простой:
1. Выровнять свои доходы и расходы.
2. Научиться копить.
3. Начать инвестировать в свою пенсию (чем раньше, тем лучше).
4. Разобраться с финансовым планированием и развивать свою финансовую грамотность.
5. Искать инструменты увеличить свой доход.
6. Выровнять свои финансовые отношения с другими людьми, проработать перекосы (чему я и посвятила практически весь пост).
7. Больше и лучше работать.

Кстати, я считаю, что одна из больших задач предпринимателей, в том числе, делать вклад в финансовую грамотность своих сотрудников, что в будущем даст всем нам буст в развитии.

И в заключение, сейчас выложу вам кружочек про Баку, который записала вчера и про "секрет успеха" этого города и почему он выглядит роскошно. Открою вам, так сказать, то, что он проработал в своей карме, разрешил родовые проблемы и избавился от ограничивающих убеждений. Берите его за пример. 😂