Мои рассуждения на тему "мышление менеджеров или технологии продаж". И что важнее.

В аудио благодарю вас за такое бурное голосование и рассказываю, как выстроить этот вопрос под себя. А ещё сообщаю последние новости из того, что готовлю для вас по контенту в области продаж.

Прикол от одного из крупнейших банков России. Название банка я вам не говорила, но оно на В начинается и на Б заканчивается

Входящий звонок. Беру трубку: «Анастасия Владимировна, здравствуйте! Вы успели познакомиться с нашим предложением в личном кабинете?».

Голос абсолютно человеческий, не робот. Я аж растерялась, потому что сейчас мне звонят преимущественно только роботы, а тут явно человек. Я так захотела поговорить, очень уж увлекательно, как сейчас продают.

Говорю:
- А о чем было ваше предложение?
- Про кредит.
- Мне не нужен кредит.
- Давайте я вам все-таки расскажу про кредит.
- Мне не интересно, я не планирую брать кредит.
- Не стоит так сразу отказываться от таких хороших возможностей, давайте я вам все-таки расскажу про кредит, вдруг он Вас заинтересует.

Занавес.

Зуб вам даю, что им скрипты писал какой-то чувак, который ни разу не обзванивал реальных людей по кредитам. Он сидел в своем кабинете, считал мух, писал этот скрипт в начале 2000-х или не заметил, как прошли эти 20+ лет, то есть писал недавно, но никак не обновил для себя информацию по современным клиентам, никак не тестировал свой скрипт, никакой обратной связи не запросил, не слушал реальных разговоров.

А менеджеры сидят, пыхтят, говорят то, что давно не работает, клянут эту жизнь и людей, которые не хотят слушать про кредиты, а ведь это "чертовски интересная, важная информация" и сама по себе великолепная возможность, которую днем с огнем не сыскать, никак ее не получить, никак о ней не узнать информацию, кроме как из звонка менеджера.

Удивительное дело, но есть компании, которые так и не поняли, что мы живем в эпоху профицита, а не дефицита. И это касается не только банков, потому что вы не представляете, сколько мне приходится вытрясать ложных и устаревших установок из менеджеров и их руководителей, которые руководствуются советами из прошлого.

С какими устаревшими моделями / принципами / мыслями / ответами вы сталкиваетесь в теме продаж?

Устроим сессию вопросов и ответов?

Мне периодически в личку пишут вопросы про продажи и управление. И сегодня давайте их пообсуждаем. Какой-то особой темы не будет, обсуждаем актуальные для вас моменты.

Предлагаю поступить так. Я публикую вопросы, и вы, и я на них отвечаю, чтобы у авторов вопросов было не только моё мнение, но и ваше в том числе.

Если же вы очень хотите, чтобы ваш вопрос тоже мы всем сообществом обсудили, пишите его под этим постом.

Анастасия, а можно узнать ваше мнение о роли интонаций и темпа речи при холодных звонках в В2В? Эффективнее говорить быстро чтобы вложить максимум информации в минимум времени или лучше неторопливо с расстановкой? Интонация должна быть "корпоративная, строго по делу" или лучше стараться наоборот выйти из официоза и перемешивать экспертность с игро-шуточным уклоном?

Понятно, что правильней всего подстраиваться под собеседника, но интересует именно первое касание, когда тебе ещё не известен темперамент собеседника и нужно сделать первых ход.

Это вопрос 1⃣

Пишите свои ответы в комментариях. Чтобы вы бы ответили автору вопроса?

Это вопрос 2⃣

И он намного сложнее, так как он про мотивацию.

Пишите свои ответы. А я чуть позже тоже порассуждаю на эту тему.

Отвечаю на вопросы, которые вы задаёте:

1. Разбираемся с интонацией в холодных звонках.

2. Разбираемся с материальной мотивацией менеджеров.

🔥 если повторять такой формат с ответами на вопросы.

Такие «неочевидные» несоответствия

1. Отсутствие смысла и реального профессионализма часто компенсируется наглостью и самомнением.
2. Чем больше умных английских слов знают сотрудники отдела продаж, тем хуже они понимают, как, на самом деле, увеличить продажи.
3. Чем больше документов оформляет менеджер по продажам, тем меньше от него выхлопа в деньгах.
4. Чем более заряженным и энергичным показывает себя руководитель отдела продаж, тем меньше он понимает, что делает.
5. Если в документах написать 50 раз «индивидуальный подход к клиентам», тем ниже вероятность того, что он будет реализован на практике.
6. Чем меньше сам собственник взаимодействует с клиентами, тем быстрее компания уйдет с рынка при возникновении неблагоприятных обстоятельств.
7. Чем больше дотошности при выборе CRM, тем выше вероятность, что она не будет внедрена в компании.
8. Чем больше руководитель демонстрирует свой ум и подготовку, тем менее активными и инициативными будут его сотрудники.
9. Чем больше кредитов у компании, тем сильнее виноваты менеджеры по продажам, что мало и плохо продают.
10. Чем хуже маркетолог, тем больше он обвиняет менеджеров в их неумении продавать.
11. Чем больше кто-то говорит «я на прошлом месте работы достиг вот таких результатов», тем быстрее его хочется уволить.

Что добавите из своего опыта?