Чего хотят b2b клиенты

Об этом рассуждает Юлия Эмм, автор канала про коммуникации PR Us:

Мы часто думаем, что люди, принимающие решения в компаниях, делают их рационально: стремятся сократить затраты, сэкономить время, максимизировать ценность. И B2B-коммуникации тоже строим на рациональных доводах. Но кто сказал, что B2B должно быть скучным и лишенным человеческого тепла? При выборе поставщиков услуг, их стремление удовлетворить психологические потребности может быть не менее значимым, чем желание сэкономить время и деньги.

Возможность выбора важнее, чем решение проблемы. Исследование 2000+ ЛПРов показало, что между «решить проблему одним решением» и «иметь несколько решений с возможностью выбора» большинство предпочтут иметь возможность выбора. Хотя это и потребует больше времени и не принесете им дополнительной пользы.

Человеческое общение важнее скорости решения проблемы. Когда тех же респондентов спросили, что они предпочитают - «поговорить» с чат-ботом и решить проблему за 5 минут или поговорить с человеком и решить проблему за 10 минут, почти 75% предпочли общение с человеком! Хотя и чат-бот предполагал решение проблемы.

Личное общение усиливает впечатление от хорошего обслуживания. Почти 70% опрошенных оценивают как «хороший» сервис от поставщиков, которых знают лично. Среди поставщиков «плохого» сервиса таких было вдвое меньше.

Добавим сюда еще уверенность в выборе поставщика – с которым уже работали сами / известная компания на рынке / которого выбирают другие компании.

За бизнесом стоят люди, и их эмоциональное удовлетворение играет большую роль. И в B2B-коммуникациях важно не забывать о человечности и эмоциях. Ведь в конечном итоге, деловые отношения строятся на взаимном уважении и понимании, а не только на цифрах и выгоде.

PR в B2B

#ТрендыB2BPR2024

Вика Прилепская, директор по развитию в агентстве Ex Libris – одних из главных PR-математиков страны:

Если о нетривиальном, но важном:

🔹Бизнес всё больше требует от пиарщиков цифр (и будет требовать еще больше). Тренд, всё сильнее набирающий обороты, бесповоротно уменьшает количество вакансий и в целом спрос на классический PR. В приоритете у бизнеса активности, результат от которых можно оцифровать – поэтому мы все чаще слышим про брендформанс, про digital PR (где всё можно оценить трафиком), про аналитику результатов коммуникаций через глубокий анализ реакции аудитории в соцмедиа с использованием ML и другие подобные инструменты.

🔹Продуктовый подход к коммуникациям. Если раньше часто говорили о растущем слиянии PR и маркетинга на уровне инвентаря и метрик, то в последнее время мы чувствуем на рынке растущую тенденцию к использованию коммуникаторами в том числе продуктовых практик, фреймворков и подходов к планированию: активное использование тестов, исследования аудитории (паттернов её поведения, медиапотребления), аналитика трендов инфополя в связке с конкурентной активностью.

🔹Внимание к локальным рынкам и микроаудиториям. Это выражается и в росте рынка коммуникаций в регионах, и в усиливающимся спросе на работу с профильными комьюнити, б2б-коммуникации.

С какими из трендов согласны?
Опрос 👇

PR в B2B

#ТрендыB2BPR2024

Светлана Хисматова, руководитель пресс-службы Газпромбанк Лизинг:
 
По итогам 2023 года могу сформулировать следующие тренды в PR на 2024 год:
 
1️⃣ Внешние коммуникации сегодня сильно связаны с внутренними. Невозможно грамотно работать с внешней аудиторией без подпитки внутренней. Если и говорить о социальных проектах бренда в СМИ, то только в случае их реального выполнения внутри. Нет их — инициировать и реализовывать самим, даже если это не входит в функционал PR.
 
2️⃣ PR-специалист сегодня — это прежде всего антикризисный менеджер. Превентивно работать с возможными последствиями, вовремя убрать и не сказать лишнего — наша реальная жизнь. Это главное. Необходимо углубиться в это направление, дружить с юристами и комплаенс. Теперь это наши друзья.
 
3️⃣ После внесения изменений в Закон о рекламе PR-специалист должен быть еще и юристом. Много и одновременно мало практики по правильной маркировке рекламы, поэтому изучать закон, контент в специализированных ТГ-каналах по теме и реальные кейсы брендов. 
 
4️⃣ ESG жив! Продвижение социальной повестки бренда (S) — главный инфоповод для PR-специалиста. Искать проекты внутри компании и во вне, запускать новые. Даже малые проекты бренда с социальной нагрузкой спасут любого, когда нечего сказать или нельзя сказать по бизнесу.
 
5️⃣ Аналитика — главный актив пиарщика. Давно уже, но сейчас особенно. Причем аналитика должна быть эксклюзивной, чтобы ее не было в открытых источниках. 
 
6️⃣ Выгорание PR-специалиста, к сожалению, уже наша норма. Сейчас этот факт только усугубился. Поэтому надо искать способы качественного отвлечения от рабочих процессов. Любое хобби, при котором происходит переключение головы до степени «А что, уже 12 ночи?», поможет. Уезжать одному в путешествие тоже поможет. Я пошла в художники интерьерных картин. Это мое спасение 😊

PR в B2B

⚡️Осталось 2 места на бизнес-завтрак 22 декабря

Уже завтра встречаемся на предновогоднем бизнес-завтраке и обсуждаем тренды в B2B PR.

У нас осталось 2 места. Регистрация здесь.

PR в B2B

#ТрендыB2BPR

Елизавета Петрова, Head of Marketing&Business development в BALAYAN GROUP:

НОВЫЕ РОЛИ AI В PR

Создание контента с помощью искусственного интеллекта — это тенденция, которая будет еще активнее развиваться 2024 году. Однако главная роль ИИ должна заключаться не в имитации творческих способностей человека, а в повышении эффективности и продуктивности. Мне нравится зарубежный подход осторожной интеграции технологий. Например, Daily Telegraph недавно выпустила руководство для сотрудников, запрещающее публиковать тексты, сгенерированные искусственным интеллектом, за исключением отдельных случаев при согласовании с командой штатных юристов. Похожих принципов придерживается и руководство The Guardian, стремясь сохранить качество журналистики.

Еще одна ниша, где компании будут активно внедрять AI-инструменты — взаимодействие с клиентами. По данным международных исследований, одним из ключевых факторов, влияющих на лояльность потребителя к бренду, является скорость реакции и решения проблем клиентов. 52% пользователей перестали использовать продукцию бренда из-за негативного опыта коммуникации с представителями компании и отсутствия решения проблемы.

Благодаря чат-ботам и виртуальным помощникам на базе искусственного интеллекта бренды взаимодействуют с потребителями в режиме реального времени, отвечая на их вопросы и пытаясь повлиять на решения о покупке. Коммуникация под управлением AI обеспечивает бесшовный и персонализированный опыт, повышая удовлетворенность клиентов и, как следствие, конверсию в продажи.

ПЕРСОНАЛИЗИРОВАННЫЕ КОММУНИКАЦИИ

Современный потребитель ожидает индивидуального подхода при взаимодействии с брендом. Благодаря огромному количеству данных, получаемых из различных точек касаний, будь то социальные сети, веб-сайты или email-рассылки, представители компании могут использовать эту информацию с помощью сложной аналитики.

Это приводит к созданию гиперперсонализированных маркетинговых стратегий, в которых контент, рекомендации и даже рекламные сообщения подстраиваются под конкретного потребителя. По мере развития технологий BIG DATA и алгоритмов машинного обучения, я полагаю, эта тенденция будет становиться все более совершенной, делая массовые маркетинговые стратегии устаревшими.

СИЛА ЭМПАТИИ

В 2024 году эмпатия станет главным принципом успешных коммуникационных стратегий. Данная тенденция вызвана социальным стрессом, политической и экономической нестабильностью, избытком рекламных сообщений.

Успешные PR-кампании должны не просто вовлекать, но и вдохновлять свою аудиторию. Контент должен создавать резонанс, удивлять и воодушевлять. Это позволит привлечь к бренду внимание новых потребителей и повысить лояльность действующих клиентов.

PR в B2B

Как можно использовать социальные сети в B2B-маркетинге?

Отвечает Яна Черепанова, менеджер по маркетингу компании «Современные литейные технологии»:

Социальный сети в B2B-маркетинге – это инструмент для общения с клиентами и позиционирования бренда. Неважно, крупный вы игрок на рынке или только недавно созданная компания, наличие аккаунтов в социальных сетях формирует у аудитории чувство уверенности в вашем предприятии.

У «Современных литейных технологий» два активных аккаунта – страница в ВКонтакте и собственный telegram-канал «Первый литейный». Там мы освещаем реализованные проекты, а также публикуем экспертный контент по литейному и металлообрабатывающему производству.

Отмечу, что прямых продаж продукта при использовании социальных сетей в B2B-маркетинге ждать не стоит. Наличие аккаунтов больше необходимо для решения PR-задач. Например, можно получить переходы из социальных сетей на официальный сайт компании после запуска таргета.

Как развивать аккаунт в социальных сетях?
✅ публиковать интересный, живой контент
✅ подготавливать профильные статьи
✅ генерировать различные инструменты коммуникаций с аудиторией, например, вебинары, прямые эфиры

PR в B2B

Искусственный интеллект в России – 2023: тренды и перспективы

Компании «Яков и партнеры» и Яндекс представили исследование использования AI в России.

Опрос показал, что сегодня уже 20% компаний-респондентов используют генеративный искусственный интеллект для своих задач в различных бизнес-функциях.

Решениями от OpenAI (GPT-4, GPT-3.5) пользуется 100% опрошенных компаний, применяющих генеративный искусственный интеллект. Дополнительно 80% респондентов применяют YandexGPT для решения задач по работе с текстами, и более 40% — Kandinsky для работы с изображениями.

Чаще всего генеративный ИИ уже сейчас внедряют в сферы маркетинга и продаж (66% внедрений), клиентского сервиса (54%), исследований и разработки (49%), а также ИТ (31%). Это соответствует международному тренду. 

Практически все опрошенные компании (94%) отмечают сокращение затрат в качестве ключевого эффекта от внедрения искусственного интеллекта в бизнес-процессы.

Полная версия отчета здесь.

PR в B2B

#ТрендыB2BPR2023

Наталия Малашенко, член координационного совета Лесной эталон, независимый эксперт:

В 2024 году ключевыми тенденциями в B2B PR станут укрепление бренда работодателя и необходимость синергии между PR-специалистами различных отраслей. Развитие бренда работодателя будет играть критическую роль в привлечении и удержании талантливых сотрудников, что особенно важно в условиях ожесточенной конкуренции за высококвалифицированный персонал. Компании начнут еще активнее использовать PR для демонстрации своих ценностей, культуры и социальной ответственности, делая акцент на создании сильной и привлекательной корпоративной идентичности для привлечения и удержания сотрудников.

С другой стороны, необходимо развитие сотрудничества между PR-специалистами разных компаний в рамках одной отрасли. Это будет способствовать созданию более целостных и эффективных отраслевых PR-стратегий, которые будут направлены на решение общих проблем и укрепление рыночного положения всех участников. Такая кооперация позволит компаниям объединить ресурсы для более масштабного и влиятельного воздействия на целевую аудиторию, а также на формирование общественного мнения в ключевых для отрасли вопросах. Это, в свою очередь, укрепит доверие к отрасли в целом и способствует более глубокому взаимодействию с клиентами и партнерами.

PR в B2B

Пока HH занимается разработкой очередной соцсети для профессионалов, мы продолжаем общаться с теми, кто уже активно использует существующие соцсети в B2B-маркетинге.

Владислав Лукашенко, руководитель отдела маркетинга Radist.Online:

Для B2B-маркетинга я бы особенно выделил две социальные сети: TenChat и YouTube. Хотя последний принято относить к разряду видеохостингов, он является полноценной социальной сетью.

Youtube подходит для инфобизнеса, для любых продуктов, завязанных на продаже информации, а также для продуктов, с которыми сложно разобраться самостоятельно. Использовать YouTube могут компании, которые занимаются онлайн-образованием в сфере финансов или продажи сложных технологий, где нужны подробные видео-инструкции.

Наша компания Radist.Online занимается разработкой сервисов для запуска магазинов в мессенджерах и интеграции с CRM. В самом начале работы, когда денег на рекламу не было, было принято решение завести YouTube канал. Впоследствии он стал основным маркетинговым инструментом, который приносит больше всего клиентов. Клиенты часто говорят, что выбрали нас, увидев наши видео и оценив профессионализм.

Вторая социальная сеть — TenChat — российская разработка для бизнесменов. Здесь компании могут продвигать себя, налаживать деловые отношения, искать поставщиков и т.д.

📁Реальный кейс. Московский завод завод по производству конвейеров потерял поставщиков каучука из Европы и не мог найти аналогичных в России. Обратившись к TenChat, нашли поставщиков из Китая, с которыми успешно работают сейчас. У нашего агентства тоже есть аккаунт, который приносит 5-10% лидов в месяц.

Есть там и обычные пользователи — специалисты. С помощью этой социальной сети они могут заводить полезные знакомства, предлагать услуги и делиться знаниями. Например, проводить консультации для предпринимателей.

Я завел персональный аккаунт, потому что иногда сам провожу консультации. Сразу после заполнения профиля появились запросы на консультацию, а потом сарафанное радио принесло еще больше клиентов. Благодаря социальным сетям за октябрь я провел 3 консультации, не осуществляя активных действий.

PR в B2B