>>Какие ключевые трудности можно отметить во взаимодействии команд?
Иногда мы все спешим, формулируя задачи друг другу, не до конца понимая ожидаемый результат. Такое положение дел может портить жизнь. Чтобы устранить неточности с постановкой задач, мы создали единую форму брифа для заказчиков – департамента, который пришел за помощью в отдел маркетинга. В нем прописывается цель проекта, его видение заказчиком, и целевая аудитория. Этот бриф обсуждают все команды, участвующие в реализации. По сути, мы вынуждаем заказчика детально продумать проект или задачу до передачи его в реализацию.
Упомянутый вебинар по азиатскому бизнесу родился из скромного рекламного лендинга, переросшего в масштабную маркетинговую кампанию с большим количеством лидов.
Что самое важно – никто из департаментов не перетягивает канат в свою сторону. Практически в каждом проекте принимают участие несколько подразделений. Какое именно из них играет ключевую роль в достижении той или иной цели? Этого вопроса у нас не стоит. Продажи говорят, что маркетологи молодцы, а мы в ответ говорим – а вы еще большие молодцы. И мы рады работать в такой слаженной команде.
Иногда мы все спешим, формулируя задачи друг другу, не до конца понимая ожидаемый результат. Такое положение дел может портить жизнь. Чтобы устранить неточности с постановкой задач, мы создали единую форму брифа для заказчиков – департамента, который пришел за помощью в отдел маркетинга. В нем прописывается цель проекта, его видение заказчиком, и целевая аудитория. Этот бриф обсуждают все команды, участвующие в реализации. По сути, мы вынуждаем заказчика детально продумать проект или задачу до передачи его в реализацию.
Упомянутый вебинар по азиатскому бизнесу родился из скромного рекламного лендинга, переросшего в масштабную маркетинговую кампанию с большим количеством лидов.
Что самое важно – никто из департаментов не перетягивает канат в свою сторону. Практически в каждом проекте принимают участие несколько подразделений. Какое именно из них играет ключевую роль в достижении той или иной цели? Этого вопроса у нас не стоит. Продажи говорят, что маркетологи молодцы, а мы в ответ говорим – а вы еще большие молодцы. И мы рады работать в такой слаженной команде.
Собрали лучшие практики для координации работы маркетинга и продаж в b2b. По нашему опыту мало кто задумывается о необходимости слаженной работы отделов и тем более воспринимает это как серьезный вызов, а за этим стоит коммерческий успех компании.
Внутри актуальная статистика, адаптированный международный опыт и мнения крутейших экспертов - Алексей Марушевский (ABM expert), Ольга Бондарева (ModumUp), Юлия Понтуc, Тарас Алтунин (тг-канал “Заметки продавца В2В”), Сергей Козлов (Passteam), Анастасия Зенчик (ECOMMPAY).
Материал на vc.ru и B2B Journal
Внутри актуальная статистика, адаптированный международный опыт и мнения крутейших экспертов - Алексей Марушевский (ABM expert), Ольга Бондарева (ModumUp), Юлия Понтуc, Тарас Алтунин (тг-канал “Заметки продавца В2В”), Сергей Козлов (Passteam), Анастасия Зенчик (ECOMMPAY).
Материал на vc.ru и B2B Journal
Я.Дзен для продвижения b2b-продуктов
Решили провести эксперимент продвижения одного из клиентских проектов на Я.Дзене, а теперь и поделиться опытом. Когда стартовали, были одни b2c-кейсы (да и сейчас тоже).
Период: май-октябрь 2020
Ниша: IT-решения для SCM (управления цепями поставок)
Средний чек: SaaS ≈ 100 тыс. руб. / Коробка от 1 млн. руб. в год.
Рекламный бюджет: 75 000 руб. (минимум для рекламодателей) - на текущий момент потратили ≈70%.
Контент: 100 публикаций (80% текстов / 20% видео), из них ≈60% уникальных.
Промежуточные выводы:
Я.Дзен - скорее PR-инструмент, работающий на охват. Мы это изначально понимали и использовали для формирования спроса на новый вид решения.
≈3 руб. за 1 дочитывание (удобный формат, чтобы отсечь совсем нецелевые визиты).
т.е. суммарно ≈25 000 тыс. дочитываний, из них ≈800 переходов на сайт (CR≈3%). Если отбросить технологию Scroll2Site (сайт появляется сразу под статьей), которая явно завышает показатели, реальный CR≈0,5%. В целом неплохой показатель, т.к. ведем канал не от имени компании, а “независимым” образом с встраиванием спикеров и решений Заказчика.
Из KPI также отслеживаем:
- конверсию в активного пользователя (визит более 60 сек. и 2 целевых страниц) ≈5%
- участие канала в ассоциированных конверсиях - в нашем объеме трафика по другим каналам доля Дзена 3-6%
- влияние на брендовый поисковый трафик - пока оценить трудно, т.к. одновременно велись несколько PR-активностей.
По типу контента лучше всего получают органический охват ситуативные материалы, попадающие в актуальную новостную повестку. По размеру текста - небольшие и средние со ссылкой на полную версию статьи.
Максимальная карма была 80-85, положительного влияния на органический охват не замечено.
Итого оценка пока сдержанная, продолжим развивать площадку до конца года. С точки зрения рекламных вложений РСЯ с таргетингом на Дзен и оптимизацией по конверсии пока выглядит интереснее.
Решили провести эксперимент продвижения одного из клиентских проектов на Я.Дзене, а теперь и поделиться опытом. Когда стартовали, были одни b2c-кейсы (да и сейчас тоже).
Период: май-октябрь 2020
Ниша: IT-решения для SCM (управления цепями поставок)
Средний чек: SaaS ≈ 100 тыс. руб. / Коробка от 1 млн. руб. в год.
Рекламный бюджет: 75 000 руб. (минимум для рекламодателей) - на текущий момент потратили ≈70%.
Контент: 100 публикаций (80% текстов / 20% видео), из них ≈60% уникальных.
Промежуточные выводы:
Я.Дзен - скорее PR-инструмент, работающий на охват. Мы это изначально понимали и использовали для формирования спроса на новый вид решения.
≈3 руб. за 1 дочитывание (удобный формат, чтобы отсечь совсем нецелевые визиты).
т.е. суммарно ≈25 000 тыс. дочитываний, из них ≈800 переходов на сайт (CR≈3%). Если отбросить технологию Scroll2Site (сайт появляется сразу под статьей), которая явно завышает показатели, реальный CR≈0,5%. В целом неплохой показатель, т.к. ведем канал не от имени компании, а “независимым” образом с встраиванием спикеров и решений Заказчика.
Из KPI также отслеживаем:
- конверсию в активного пользователя (визит более 60 сек. и 2 целевых страниц) ≈5%
- участие канала в ассоциированных конверсиях - в нашем объеме трафика по другим каналам доля Дзена 3-6%
- влияние на брендовый поисковый трафик - пока оценить трудно, т.к. одновременно велись несколько PR-активностей.
По типу контента лучше всего получают органический охват ситуативные материалы, попадающие в актуальную новостную повестку. По размеру текста - небольшие и средние со ссылкой на полную версию статьи.
Максимальная карма была 80-85, положительного влияния на органический охват не замечено.
Итого оценка пока сдержанная, продолжим развивать площадку до конца года. С точки зрения рекламных вложений РСЯ с таргетингом на Дзен и оптимизацией по конверсии пока выглядит интереснее.
Ключевой вопрос для конца года в b2b маркетинге и продажах: насколько деловая активность будет схожа с пред. годами (устойчивое падение со второй недели декабря и постепенный рост после новогодних праздников)?
Понятно, что сильно зависит от компании и продукта, но в целом по российским проектам мы закладываем гипотезу, что деловая активность будет сохраняться дольше и восстановится быстрее, т.к. многим не до отдыха. Поэтому обобщенный план действий в маркетинге такой:
1. Постепенно прекращать инвестиции в маркетинговые каналы с постоянными издержками. Например, в контекстной рекламе оставлять только кампании с оплатой за совершение конверсии / прекратить платные публикации в медиа и т.д. .
2. Отслеживать маркетинговые активности конкурентов.
3. Наблюдать за динамикой спроса (прямой / поисковый трафик и т.д.).
4. Наблюдать за динамикой KPI продаж.
Наша выборка клиентов небольшая, но постараемся делиться динамикой и принимаемыми тактическими решениям.
Понятно, что сильно зависит от компании и продукта, но в целом по российским проектам мы закладываем гипотезу, что деловая активность будет сохраняться дольше и восстановится быстрее, т.к. многим не до отдыха. Поэтому обобщенный план действий в маркетинге такой:
1. Постепенно прекращать инвестиции в маркетинговые каналы с постоянными издержками. Например, в контекстной рекламе оставлять только кампании с оплатой за совершение конверсии / прекратить платные публикации в медиа и т.д. .
2. Отслеживать маркетинговые активности конкурентов.
3. Наблюдать за динамикой спроса (прямой / поисковый трафик и т.д.).
4. Наблюдать за динамикой KPI продаж.
Наша выборка клиентов небольшая, но постараемся делиться динамикой и принимаемыми тактическими решениям.
Возвращаемся после небольшой паузы, вызванной огромной загрузкой. Как и предполагалось, январь 21 был сильно не похож на предыдущие годы. По 6 из 9 проектов мы как минимум смогли повторить результаты декабря, причем деловая активность не прекращалась даже на время новогодних праздников.
В продолжение - сразу в несколько отличных проектов в которые мы так или иначе вовлечены ищут штатных b2b-маркетологов (в т.ч. с работой по ABM методологии). Если вы находитесь в поиске, присылайте мне CV @kirillvorobyov
Алексей Марушевский провёл 2 крутых вебинара по ABM-технологиям и инструментам. Кто пропустил, ссылка на контент-хаб (раздел ABM-технологии).
Тема важная и интересная, жаль, что всё сводится к тому, что рассматриваемый рынок в РФ (СНГ) в зачаточном состоянии со всеми вытекающими.
Тема важная и интересная, жаль, что всё сводится к тому, что рассматриваемый рынок в РФ (СНГ) в зачаточном состоянии со всеми вытекающими.
Материал Andreessen Horowitz о том как затраты на облачное хранилище влияют на фин. отчетность публичных IT-компаний в долгосрочной перспективе. По их оценке собственная IT-инфраструктура может экономить 30-50% облачных затрат, а, например, у Asana это 63% выручки. Но при этом рынок облачных хранилищ уверенно растет в объеме год к году.
Описанный парадокс близок по сути к b2b-продажам тяжеловесных IT-решений, когда закупочный комитет может и понимает экономическую эффективность предложенного решения на бумаге, но на практике риски и последствия отказаться от текущего варианта могут быть куда выше.
https://a16z.com/2021/05/27/cost-of-cloud-paradox-market-cap-cloud-lifecycle-scale-growth-repatriation-optimization/
Описанный парадокс близок по сути к b2b-продажам тяжеловесных IT-решений, когда закупочный комитет может и понимает экономическую эффективность предложенного решения на бумаге, но на практике риски и последствия отказаться от текущего варианта могут быть куда выше.
https://a16z.com/2021/05/27/cost-of-cloud-paradox-market-cap-cloud-lifecycle-scale-growth-repatriation-optimization/
Небольшой опрос от Даниила Гридина о самых актуальных вопросах при внедрении ABM. Принять участие можно по ссылке, в результате Даниил порадует нас новыми материалами на выявленную проблематику.
https://dangridin.formstack.com/forms/abm
https://dangridin.formstack.com/forms/abm
Forwarded from Dan Gridin on ABM (и не только)
*Про большое исследование и новый сезон материалов по практическому внедрению account-based методологии*
В августе стукнет "годик" моей презентации по разворачиванию account-based пилота.
Приятно видеть, как этот фреймворк стал, по факту, стандартом реализации ABM инициатив.
Естественно, что за это время у внедренцев вскрылся огромный пласт проблем и затруднений, которые я помогу закрыть новыми материалами.
Но, чтобы приоритизировать усилия и уделить больше внимания самым "больным" темам, нужна ваша помощь.
По ссылке ниже - короткая анкета, в которой я попрошу вас описать самые насущные проблемы и затруднения, связанные с практическим внедрением account-based методологии.
https://dangridin.formstack.com/forms/abm
P.S. Как вы понимаете, чем больше данных, тем лучше, поэтому не стесняйтесь шарить анкету с коллегами, которым актуальны вопросы лидогенерации в enterprise.
В августе стукнет "годик" моей презентации по разворачиванию account-based пилота.
Приятно видеть, как этот фреймворк стал, по факту, стандартом реализации ABM инициатив.
Естественно, что за это время у внедренцев вскрылся огромный пласт проблем и затруднений, которые я помогу закрыть новыми материалами.
Но, чтобы приоритизировать усилия и уделить больше внимания самым "больным" темам, нужна ваша помощь.
По ссылке ниже - короткая анкета, в которой я попрошу вас описать самые насущные проблемы и затруднения, связанные с практическим внедрением account-based методологии.
https://dangridin.formstack.com/forms/abm
P.S. Как вы понимаете, чем больше данных, тем лучше, поэтому не стесняйтесь шарить анкету с коллегами, которым актуальны вопросы лидогенерации в enterprise.
Немного очевидные, но при этом важные цифры из исследования LinkedIn B2B Institute.
https://www.marketingweek.com/ehrenberg-bass-linkedin-b2b-buyers/
≈95% компаний не ищут или не собираются менять текущих подрядчиков b2b-решений, т.е. целевой рынок ограничен 5-10% в любой момент времени.
Из 10 квалифицированных маркетингом аккаунтов (MQL), будет максимум 1-2, квалифицированных продажами (SQL). При этом обе команды должны вести коммуникацию со всеми 10 (напоминать о себе, взращивать спрос и т.д.) и очень аккуратно выходить на этих 1-2 с оффером. Идти потоково сразу ко всем, еще и с одинаковым оффером — это просто быстрое выжигание целевого рынка.
Про это, собственно, и весь ABM 😉
https://www.marketingweek.com/ehrenberg-bass-linkedin-b2b-buyers/
≈95% компаний не ищут или не собираются менять текущих подрядчиков b2b-решений, т.е. целевой рынок ограничен 5-10% в любой момент времени.
Из 10 квалифицированных маркетингом аккаунтов (MQL), будет максимум 1-2, квалифицированных продажами (SQL). При этом обе команды должны вести коммуникацию со всеми 10 (напоминать о себе, взращивать спрос и т.д.) и очень аккуратно выходить на этих 1-2 с оффером. Идти потоково сразу ко всем, еще и с одинаковым оффером — это просто быстрое выжигание целевого рынка.
Про это, собственно, и весь ABM 😉
Ольга и ее команда большие молодцы пригласив топовых зарубежных экспертов по Social Selling
Forwarded from Social Selling для B2B | LinkedIn, Telegram и другое (ModumUp) (Olga Bondareva)
Выложили записи конференции Social Selling: выход на новые рынки через социальные сети.
Спасибо всем, кто пришел, и спасибо за ваш фидбэк - рады, что было полезно 😊
1) Olga Bondareva, co-founder and CEO at https://modumup.com/, ex. Social Media Lead in Central and Eastern Europe at Microsoft
'Social Selling in post-pandemic world - what has changed?'
https://youtu.be/vyvQsUch158
Здесь, пожалуй, самое интересное - это два кейса по LinkedIn с цифрами.
2) Timothy Hughes, the world leading pioneer and exponents of Social Selling
'Social Selling: why it's so popular and how it changes over the past year'
https://youtu.be/K9PBZveYcxw
Системный взгляд на Social Selling с фокусом на гуманизацию - быть настоящим, искренним человеком, и лиды к вам потянутся.
3) Pier Perrone, international sales expert with more than 20 years of experience in Germany, Austria and Switzerland
'How does Social Selling in IT sound?'
https://youtu.be/LH7F_qsCj3Y
Самое интересное - в конце. Про особенности выхода на ЦА из Германии.
4) Elizabeth Menshikova, Senior Social Intelligence Manager at YouScan
'Best practices of Social Selling 2021 and communication challenges entering the US and UK markets on LinkedIn'
https://youtu.be/xctk251E7Vc
Тема доклада говорит сама за себя.
5) Marcus Chan, Founder of Venli Consulting Group, an executive member on the Forbes Business Council
'How I Use LinkedIn to Generate Dozens of Qualified Meetings Without Being Pitchy or Spammy'
https://youtu.be/LliWkOLSBp0
Очень энергичный и практичный доклад, рекомендуем.
6) Scott Clary, International Marketing and Sales Expert, Director of Development at Grass Valley
'How to sell to Buying Committee'
https://youtu.be/VnyBQvNrfLI
Как заходить не к одному decision maker'y, а к группе стейкхолдеров + кейсы с цифрами.
7) Jamie Shanks, CEO of 'Sales for Life', the best-selling author of Social Selling Mastery and SPEAR Selling
'Prioritization best practices: Mining Compelling Event - Signal Intelligence from LinkedIn'
https://youtu.be/2WV8fOUqYLk
Практичный доклад про персонализацию в коммуникации и использование видео.
8) Steve Carroll, Account Executive at LinkedIn
'LinkedIn Sales Navigator: Target, Understand & Engage with your Next Customers'
https://youtu.be/J5iI2XOXKCU
Нюансы Sales Navigator и Social Selling Index от представителя LinkedIn
Презентации докладов можно посмотреть здесь: https://disk.yandex.ru/d/DPJ3G88qETCUKw
Спасибо всем, кто пришел, и спасибо за ваш фидбэк - рады, что было полезно 😊
1) Olga Bondareva, co-founder and CEO at https://modumup.com/, ex. Social Media Lead in Central and Eastern Europe at Microsoft
'Social Selling in post-pandemic world - what has changed?'
https://youtu.be/vyvQsUch158
Здесь, пожалуй, самое интересное - это два кейса по LinkedIn с цифрами.
2) Timothy Hughes, the world leading pioneer and exponents of Social Selling
'Social Selling: why it's so popular and how it changes over the past year'
https://youtu.be/K9PBZveYcxw
Системный взгляд на Social Selling с фокусом на гуманизацию - быть настоящим, искренним человеком, и лиды к вам потянутся.
3) Pier Perrone, international sales expert with more than 20 years of experience in Germany, Austria and Switzerland
'How does Social Selling in IT sound?'
https://youtu.be/LH7F_qsCj3Y
Самое интересное - в конце. Про особенности выхода на ЦА из Германии.
4) Elizabeth Menshikova, Senior Social Intelligence Manager at YouScan
'Best practices of Social Selling 2021 and communication challenges entering the US and UK markets on LinkedIn'
https://youtu.be/xctk251E7Vc
Тема доклада говорит сама за себя.
5) Marcus Chan, Founder of Venli Consulting Group, an executive member on the Forbes Business Council
'How I Use LinkedIn to Generate Dozens of Qualified Meetings Without Being Pitchy or Spammy'
https://youtu.be/LliWkOLSBp0
Очень энергичный и практичный доклад, рекомендуем.
6) Scott Clary, International Marketing and Sales Expert, Director of Development at Grass Valley
'How to sell to Buying Committee'
https://youtu.be/VnyBQvNrfLI
Как заходить не к одному decision maker'y, а к группе стейкхолдеров + кейсы с цифрами.
7) Jamie Shanks, CEO of 'Sales for Life', the best-selling author of Social Selling Mastery and SPEAR Selling
'Prioritization best practices: Mining Compelling Event - Signal Intelligence from LinkedIn'
https://youtu.be/2WV8fOUqYLk
Практичный доклад про персонализацию в коммуникации и использование видео.
8) Steve Carroll, Account Executive at LinkedIn
'LinkedIn Sales Navigator: Target, Understand & Engage with your Next Customers'
https://youtu.be/J5iI2XOXKCU
Нюансы Sales Navigator и Social Selling Index от представителя LinkedIn
Презентации докладов можно посмотреть здесь: https://disk.yandex.ru/d/DPJ3G88qETCUKw
Forwarded from Dan Gridin on ABM (и не только)
Разбавлю-ка постоянные обновления ютуб-канала интересными материалами на околоb2bшные темы.
1. Отличный доклад Scott Clary с конференции Ольги Бондаревой (Канал @digitalb2b). – одновременная работа с несколькими членами закупочного центра - ёмко про важность каскадирования ценностного предложения на живом примере (видео на английском) https://www.youtube.com/watch?v=VnyBQvNrfLI
2. Рустам Гайнуллин (канал @hlebvoda), интервью с Артёмом Шабалиным, директором по продажам эквайринга в Tinkoff. Там несколько интересных «линий» разговора, мне особо понравилась часть про sales excellence и трек профессионального роста коммерческого директора https://www.youtube.com/watch?v=dvPMR6IqXWE
3. Иннокентий Нестеренко, подкаст «Маркетинговая Рубка». Интервью с Екатериной Качан, Head of Asian Markets в MacPaw (ребята, которые сделали CleanMyMac) – очень хороший экскурс в специфику маркетинга на рынках Китая и Японии. https://kenest.com/rubka/macpaw/
Приятного просмотра и прослушивания.
Лайк, шер, форвард в каналы и рабочие чаты.
1. Отличный доклад Scott Clary с конференции Ольги Бондаревой (Канал @digitalb2b). – одновременная работа с несколькими членами закупочного центра - ёмко про важность каскадирования ценностного предложения на живом примере (видео на английском) https://www.youtube.com/watch?v=VnyBQvNrfLI
2. Рустам Гайнуллин (канал @hlebvoda), интервью с Артёмом Шабалиным, директором по продажам эквайринга в Tinkoff. Там несколько интересных «линий» разговора, мне особо понравилась часть про sales excellence и трек профессионального роста коммерческого директора https://www.youtube.com/watch?v=dvPMR6IqXWE
3. Иннокентий Нестеренко, подкаст «Маркетинговая Рубка». Интервью с Екатериной Качан, Head of Asian Markets в MacPaw (ребята, которые сделали CleanMyMac) – очень хороший экскурс в специфику маркетинга на рынках Китая и Японии. https://kenest.com/rubka/macpaw/
Приятного просмотра и прослушивания.
Лайк, шер, форвард в каналы и рабочие чаты.
Опыт применения AI в b2b-агентстве
Часть 1 — Поиск и ресерч целевых аккаунтов
Поделюсь практикой применения AI на реальных проектах в порядке наибольшей эффективности, опыт за последние 6-9 месяцев
1. Базовые модели скоринга и его обкатку по-прежнему делаем вручную совместно с продактами клиентов, требуется точечная экспертиза которой у AI быть не может.
2. По полученному ISP дальнейший сбор теперь на ≈90% автоматизирован, тогда как год назад не более ≈40%.
- Gemini прекрасен в Deep Research на любых языках и рынках по параметрам скоринга, разбитым на понятные шаги. Начиная от “собери N компаний на рынке N с порогом кол-ва сотрудников и выручкой из таких индустрий” до “сходи на сайт, посмотри есть ли упоминание такого решения, кейса, клиента, проекта”. На выходе Gemini же валидируем данные по формату скоринга.
- Далее валидируем вручную т.к. Gemini склонен визуализировать недостающую информацию. Есть специальные промты, но они все равно не спасают, выручка, реальные инициативы компании и т.д. могут быть галлюцинациями. Но, даже учитывая это, проходиться по префабу и проверять гораздо проще.
- Аккаунты с высоким приоритетом дорабатываются отдельно с помощью NotebookLM (Gemini с запретом ходить по сети), который работает только с загруженными доками (фин. отчеты, интервью и т.д.).
Итого плюсы для агентства и клиентов:
- ранее иногда привлекали джунов аналитиков, для этого процесса полностью отказались.
- оценка сокращения времени и трудозатрат на 30-50%, значительно быстрее старт активностей, дешевле итоговый контакт, проще масштабироваться по новым регионам.
В следующих частях расскажу, как дела у AI с поиском контактов (спойлер — плохо).
P.S. С Gemini работаем через G Sheets, он умеет нативно читать и выгружать в этот же формат. ChatGPT o3, Claude, Perplexity для этих задач подошли слабо, Gemini на голову выше.
Часть 1 — Поиск и ресерч целевых аккаунтов
Поделюсь практикой применения AI на реальных проектах в порядке наибольшей эффективности, опыт за последние 6-9 месяцев
1. Базовые модели скоринга и его обкатку по-прежнему делаем вручную совместно с продактами клиентов, требуется точечная экспертиза которой у AI быть не может.
2. По полученному ISP дальнейший сбор теперь на ≈90% автоматизирован, тогда как год назад не более ≈40%.
- Gemini прекрасен в Deep Research на любых языках и рынках по параметрам скоринга, разбитым на понятные шаги. Начиная от “собери N компаний на рынке N с порогом кол-ва сотрудников и выручкой из таких индустрий” до “сходи на сайт, посмотри есть ли упоминание такого решения, кейса, клиента, проекта”. На выходе Gemini же валидируем данные по формату скоринга.
- Далее валидируем вручную т.к. Gemini склонен визуализировать недостающую информацию. Есть специальные промты, но они все равно не спасают, выручка, реальные инициативы компании и т.д. могут быть галлюцинациями. Но, даже учитывая это, проходиться по префабу и проверять гораздо проще.
- Аккаунты с высоким приоритетом дорабатываются отдельно с помощью NotebookLM (Gemini с запретом ходить по сети), который работает только с загруженными доками (фин. отчеты, интервью и т.д.).
Итого плюсы для агентства и клиентов:
- ранее иногда привлекали джунов аналитиков, для этого процесса полностью отказались.
- оценка сокращения времени и трудозатрат на 30-50%, значительно быстрее старт активностей, дешевле итоговый контакт, проще масштабироваться по новым регионам.
В следующих частях расскажу, как дела у AI с поиском контактов (спойлер — плохо).
P.S. С Gemini работаем через G Sheets, он умеет нативно читать и выгружать в этот же формат. ChatGPT o3, Claude, Perplexity для этих задач подошли слабо, Gemini на голову выше.
Опыт применения AI в b2b-агентстве
Часть 2 — Идентификация и поиск контактов ЛПР/ЛВР
- Используем Chat GPT 4o и Gemini 2.5 flash как модели с наиболее продвинутым реал-тайм поиском в сети и предоставлением источников. 4o смотрится сильно лучше, хотя по метрикам галлюцинаций в теории наоборот.
- Доверить AI можно только поверхностную идентификацию контактов по целевым должностям в идентифицированных компаниях из открытых источников, сходить на оф. сайты, конференции, интервью и т.д. Условно не индексируемый .pdf с презентацией, уже плохо справляются.
- Доля ошибок 20-40%, в основном неактуальные места работы или должность, но также и просто фантазия, нужен 100% фактчек по источникам.
- Поиск любых контактов совсем слабо, легче сразу в Clay и подобные.
В целом пока очень небольшая помощь в этом процессе от ИИ, ждем новые поколения моделей.
Часть 2 — Идентификация и поиск контактов ЛПР/ЛВР
- Используем Chat GPT 4o и Gemini 2.5 flash как модели с наиболее продвинутым реал-тайм поиском в сети и предоставлением источников. 4o смотрится сильно лучше, хотя по метрикам галлюцинаций в теории наоборот.
- Доверить AI можно только поверхностную идентификацию контактов по целевым должностям в идентифицированных компаниях из открытых источников, сходить на оф. сайты, конференции, интервью и т.д. Условно не индексируемый .pdf с презентацией, уже плохо справляются.
- Доля ошибок 20-40%, в основном неактуальные места работы или должность, но также и просто фантазия, нужен 100% фактчек по источникам.
- Поиск любых контактов совсем слабо, легче сразу в Clay и подобные.
В целом пока очень небольшая помощь в этом процессе от ИИ, ждем новые поколения моделей.
Также отдельно разберем вопрос верификации email-адресов. Как процесс выглядит технически и что означает на практике.
Зачем валидовать базу контактов перед рассылкой
Высокая доставляемость, снижение вероятности наложения фильтров, продление жизни доменов, экономия на рассылке. В общем, без этого можно сегодня не начинать делать аутрич.
Как проходит валидация технически (порядок не всегда такой)
1. Проверка на синтаксис — нет ли опечаток, лишних пробелов, кириллицы и т.д..
2. DNS — есть ли вообще MX-запись (почтовая запись) у домена? Если нет — в корзину. 20-40% «битых» адресов ловятся уже здесь.
3. SMTP — «пинг» ящика. Валидатор открывает соединение с сервером и делает вид, что собирается отправить письмо. Сервер дает ответ (550 и т.д.).
4. Catch-all-тест — чтобы проверить, не отвечает ли сервер «ОК» на любые адреса, валидатор запрашивает случайный адрес вида abc123@company.com. Если его тоже принимают — домен catch-all, т.е. не верифицируемый без реальной отправки. Сразу попадает в зону риска.
5. Тонкая очистка ящиков с плохой репутацией — сюда попадают временные домены, чёрные списки, групповые ящики с (info@, sales@) с частыми жалобами, опечатки в доменах, ML-скоринг репутации домена, метрики отправки по этому домену от других клиентов.
6. Обогащение — проверяем публичные упоминания адреса, соцсети, базы корпоративных данных (Clearbit, FullContact, ZoomInfo).
7. Скоринг и финальный статус — по итогам шагов сервис присваивается статус: valid 🟢 / invalid 🔴 / accept_all 🟡 и часто счёт надёжности 0-100%.
Какие есть основные способы валидации и что умеют технически
- самописные скрипты / готовые библиотеки (email-validator и др.) — как правило, только шаги 1-3.
- встроенные в рассылщики валидаторы (Mailgun, SendGrid Validate и т.д.) — умеют почти все кроме 6, 5 лишь частично.
- Saas-валидаторы - Hunter, ZeroBounce, NeverBounce, Dropcontact и миллион аналогичных — самые продвинутые, все шаги.
Полезные советы
- применять готовые библиотеки / самописные скрипты только при очень ограниченном бюджете и большой базе.
- если в базе много catch-all адресов, надо отправить микробатч, эмпирически проверить маску домена и доставляемость.
- использовать несколько SaaS-валидаторов через Clay / по API со списанием только за валидные адреса.
Итого: главная задача валидации снизить bounce <2%. Но учитывать, что даже самые лучшие сервисы не видят то, что скрывает почтовый клиент (переполненный ящик, блокировка у адресата и т.д.).
Зачем валидовать базу контактов перед рассылкой
Высокая доставляемость, снижение вероятности наложения фильтров, продление жизни доменов, экономия на рассылке. В общем, без этого можно сегодня не начинать делать аутрич.
Как проходит валидация технически (порядок не всегда такой)
1. Проверка на синтаксис — нет ли опечаток, лишних пробелов, кириллицы и т.д..
2. DNS — есть ли вообще MX-запись (почтовая запись) у домена? Если нет — в корзину. 20-40% «битых» адресов ловятся уже здесь.
3. SMTP — «пинг» ящика. Валидатор открывает соединение с сервером и делает вид, что собирается отправить письмо. Сервер дает ответ (550 и т.д.).
4. Catch-all-тест — чтобы проверить, не отвечает ли сервер «ОК» на любые адреса, валидатор запрашивает случайный адрес вида abc123@company.com. Если его тоже принимают — домен catch-all, т.е. не верифицируемый без реальной отправки. Сразу попадает в зону риска.
5. Тонкая очистка ящиков с плохой репутацией — сюда попадают временные домены, чёрные списки, групповые ящики с (info@, sales@) с частыми жалобами, опечатки в доменах, ML-скоринг репутации домена, метрики отправки по этому домену от других клиентов.
6. Обогащение — проверяем публичные упоминания адреса, соцсети, базы корпоративных данных (Clearbit, FullContact, ZoomInfo).
7. Скоринг и финальный статус — по итогам шагов сервис присваивается статус: valid 🟢 / invalid 🔴 / accept_all 🟡 и часто счёт надёжности 0-100%.
Какие есть основные способы валидации и что умеют технически
- самописные скрипты / готовые библиотеки (email-validator и др.) — как правило, только шаги 1-3.
- встроенные в рассылщики валидаторы (Mailgun, SendGrid Validate и т.д.) — умеют почти все кроме 6, 5 лишь частично.
- Saas-валидаторы - Hunter, ZeroBounce, NeverBounce, Dropcontact и миллион аналогичных — самые продвинутые, все шаги.
Полезные советы
- применять готовые библиотеки / самописные скрипты только при очень ограниченном бюджете и большой базе.
- если в базе много catch-all адресов, надо отправить микробатч, эмпирически проверить маску домена и доставляемость.
- использовать несколько SaaS-валидаторов через Clay / по API со списанием только за валидные адреса.
Итого: главная задача валидации снизить bounce <2%. Но учитывать, что даже самые лучшие сервисы не видят то, что скрывает почтовый клиент (переполненный ящик, блокировка у адресата и т.д.).