Рейтинги в digital: польза или пустая трата времени?

Благодаря коллегам из Рейтинга Рунета вчера состоялась отличная дискуссия на конференции Boost о полезности рейтингов в индустрии

К сожалению, заявленные оппоненты, критиковавшие рейтинги, не смогли присутствовать, и дискуссия сместилась с формата «за и против» на обсуждение того, как улучшить существующие рейтинги

В чём я вижу пользу рейтингов для агентств:

Развитие агентства:
— Четкое понимание своей позиции на рынке
— Возможность отслеживать показатели конкурентов и ставить цели для их достижения
— Стимул систематизировать информацию о достижениях, кейсах и отзывах

Работа с клиентами:
— Внешний авторитетный источник информации о компании (больше доверия, чем собственному сайту)
— Инструмент для обоснования цен и качества услуг
— Дополнительный канал привлечения клиентов

Влияние на рынок:
— Стандартизация подходов к оценке агентств
— Повышение доверия клиентов к компаниям из рейтингов

На мой взгляд, рынку не хватает дополнительных рейтингов с прозрачной методологией, которые не опираются исключительно на выручку компаний. Это позволило бы получить более полную картину состояния индустрии, а клиентам более объективный инструмент для выбора подрядчика 

Консультации

Ошибка — это хорошо

Этим постом хочу открыть рубрику о книгах. Иногда я буду делиться впечатлениями о том, что я прочитал, о своих впечатлениях и выводах

Последняя книга, которая мне понравилась, — «Принцип чёрного ящика» Мэттью Сайеда. Очень рекомендую не ограничиваться отзывами и краткими содержаниями, а прочитать её полностью.
Основная мысль, которую я вынес из книги: ошибки — отличный инструмент для развития и совершенствования себя, проектов, систем и бизнесов, в которых вы участвуете. Нужно только уметь их признавать

В книге показано много примеров из разных отраслей с различным подходом к ошибкам. Например, сравниваются воздушные перелёты с их системой анализа чёрных ящиков и любых нештатных ситуаций. Это помогает сделать наши полёты безопаснее. Также рассматривается судебно-правовая система, в которой после появления тестов ДНК многие осуждённые, чью вину эти тесты опровергли, годами ждали освобождения. Система оказалась не готова признать свою ошибку

Не буду много писать, чтобы не лишать вас удовольствия от прочтения. Добавлю лишь, что правильный подход к ошибкам в бизнесе позволит сделать его лучше, сильнее и стабильнее
#Книги@belyaevrun

Консультации

Найм управляющего директора, как точка роста бизнеса  

Очень часто коллеги по рынку говорят, что хотят выйти из операционки. Это достаточно болезненный и рискованный процесс для малого, да и порой среднего бизнеса. Ведь всё, как правило, построено и крутится вокруг собственника, управляющего компанией

Сегодня хочется поговорить о том, кто лучше подходит на роль наёмного директора: внутренний, выращенный сотрудник или внешний управленец, нанятый на эту роль

Как и в большинстве случаев, тут нет единственно правильного решения. Всё очень индивидуально и зависит от компании. Я, принимая подобное решение, опирался бы на анализ трех параметров:

1) Личная стратегия собственника: он хочет совсем выйти, оставить за собой определенные функции, или участвовать в операционке? 
2) Стратегия, цели, задачи, которые стоят перед компанией после смены руководителя
3) Структура, команда и текущие руководители в компании

Давайте рассмотрим оба варианта

Внутренний сотрудник:

— Уже лоялен компании и собственнику, который его нанял и развил до подобного уровня
— Он уже часть компании, её культуры и особенностей
— Собственник для него всегда будет авторитетом, будет меньше конфликтов, споров, непонимания
— Он уже знает компанию, команду, людей, клиентов, проекты

Внешний руководитель:

— Обладает большей насмотренностью, видел, как бывает по-другому
— Менее подвержен влиянию мнения собственника, может привнести новое
— Не был с сотрудниками на одном уровне, коллегам будет проще принять иерархию
— Есть возможность нанять сотрудника с большим управленческим опытом и опытом работы в компаниях, куда хочется привести текущий бизнес

Я считаю, что если вы хотите передать компанию в управление, не ставя перед командой цели амбициозного роста, а скорее зафиксировать текущий доход и плавно развиваться, то внутренний выращенный руководитель (если он есть, конечно) — это хороший выбор

Но если вы ставите перед бизнесом амбициозные цели, которых вы сами не смогли достичь, то стоит посмотреть за пределы компании и найти внешнего руководителя с более сильными скилами, опытом и знаниями, необходимыми для достижения амбициозных целей
#ЭффективныйМенеджмент

Другие интересные статьи Консультации

Друзья, я (ex. CEO группы компаний Webit и COO Рекламного агентства MediaNation) приглашаю вас на новую встречу для руководителей и собственников Агентств и Студий

Так как в прошлый раз многие, кто хотел прийти не смог, по объективным причинам, то я решил повторить встречу посвященную теме, как получить максимум клиентов от этого сезона, как готовиться к конференции и не стоит ли запустить свою 
Сезон конференций в самом разгаре, давайте проведем его максимально эффективно

Условия простые — каждый оплачивает собственный счёт

Время и адрес встречи: 03 октября, 11:00, кафе Диемм, Москва, 3 Фрунзенская, д. 1

Приходите, буду вас ждать и подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить следующие встречи! 

Другие интересные статьи Консультации

Это был новый и очень увлекательный опыт оказаться по ту сторону радиоэфира 
Кто пропустил прямой эфир, рекомендую послушать наш разговор с Ильей Тимошиным про стеклянные потолки бизнеса и личности в рамках программы «Активный предприниматель» на радио «Серебряный дождь»

• Смотрите - VK Видео, RuTube, YouTube
•  Слушайте - Подкасты

Другие интересные статьи Консультации

Прошла очередная встреча, которая был посвящена в этот раз теме, как и какую пользу можно получать от конференций и поскольку сезон конференций в самом разгаре, я приглашаю вас посетить одну из самых интересных и крупных конференций, которую вот уже много лет делают коллеги из компании Ашманов и партнеры, Optimization

В этом годы программа очень насыщенная — это конечно же все самое главное, чем сейчас живет продукт SEO, тренды, перспективы, изменения

Кейсы от заказчиков и коллег по рынку, как использовать продвижение максимально эффективно в текущих реалиях  

Агентская секция, где руководители компаний будут рассказывать про развитие и оказание услуги в рамках агентского бизнеса в текущий не простой период

Я буду в качестве спикера в агентской секции 10 октября рассказывать про особенности оказания услуги крупным клиентам, приходите пообщаться

По промокоду SPEAKER_30 скидка 30% на билеты

Зачем нужно ходить на конференции?

У меня конференции отнимают много сил и энергии, но я считаю их важным и полезным инструментом для любого руководителя агентства или студии

Основные категории конференций, которые я выбрал для себя:

Клиентские конференции — возможность встретиться и пообщаться с представителями компаний, которые могут стать вашими клиентами

Профессиональные конференции — площадка для знакомства с коллегами, поиска партнёров и укрепления позиций на рынке

Обе категории полезн и важны для:
— Позиционирования бренда
— Построения нетворкинга
— Повышения узнаваемости
— Презентации компании целевой аудитории

Форматы участия:

— Участник — посещение докладов, нетворкинг
— Спикер — демонстрация экспертизы через выступления
— Экспонент — аренда стенда (особенно эффективно в сочетании со спикерством), позволяет не только заявить о себе, но и собрать лиды 
— Партнёр — спонсорская поддержка с доступом к базе участников
— Организатор — проведение собственного мероприятия в рамках большой конференции

Каждый формат имеет свои преимущества и требует определённых ресурсов. При выборе важно учитывать:

— Ваши цели
— Доступные ресурсы
— Ожидаемый результат
— Соотношение затрат и выгоды

Конференции могут стать мощным инструментом развития бренда и укрепления экспертности на рынке, но только при грамотном планировании и чётком понимании целей участия

Другие интересные статьи Консультации

Цепочка создания ценности: от триатлона к бизнесу

Триатлон — это не просто спорт, а сочетание трёх дисциплин, где успех зависит от эффективного прохождения каждого этапа и плюс этапы перехода. Можно отлично проплыть, но провалить велоэтап, или прекрасно проехать, но споткнуться на беге — и общий результат будет далек от желаемого 

Как и в триатлоне, в агентском  бизнесе все элементы цепочки предоставления услуги должны быть на должном уровне и работать слаженно:
— Лидогенерация
— Продажи
— Передача клиента в аккаунт-менеджмент и производство
— Ведение клиента
— Техническая реализация услуги
— Процесс прекращения сотрудничества

Если какие то элементы в цепочке не работаю эффективно, то все затраты будут напрасны, например:
— Большие затраты на лидогенерацию могут пропасть из-за низкой конверсии в продажи
— Успешные продажи могут обернуться потерей клиентов из-за неготовности компании их обслужить
— Качественное производство не компенсирует плохой клиентский сервис

Для развития и роста бизнеса внедрить в компании непрерывный процесс совершенствования:
— Регулярно анализировать все звенья цепочки
— Выявлять слабые места
— Систематически улучшать процессы
— Адаптировать их под потребности рынка и клиентов

Только непрерывная работа над всеми элементами цепочки создания ценности позволит компании соответствовать ожиданиям клиентов и достигать устойчивого роста. Важно помнить: успех зависит от самого слабого звена, поэтому совершенствование должно быть комплексным и постоянным

Другие интересные статьи Консультации

Optimization

Сегодня выступил в агентской секции на одной из самых крупных и старейших SEO-конференций — Optimization

Поделился с коллегами особенностями процессов работы с клиентами уровня энтерпрайз по всей цепочке услуги: от PR и продаж до клиентского сервиса и процесса расторжения

Основные выводы, которыми хотелось поделиться:
— Важно обращать внимание на все элементы в цепочке вашей услуги
— Настраивать партнёрские отношения с командой на стороне клиента, выстраивая взаимодействие и контроль работы всех участников, включая сотрудников клиентов
— Наш бизнес хоть и B2B, но всё же P2P

Каждый из этих аспектов играет важную роль в успешном сотрудничестве с крупными клиентами

Другие интересные статьи Консультации

Всё ради денег

Как бы меркантильно это ни звучало, всё действительно крутится вокруг денег. Деньги — основной показатель размера компании, ее успешности и возможностей

Я считаю, что базовую финансовую отчетность нужно начинать вести с первого дня существования бизнеса. Конечно, я не призываю сразу заполнять сложные таблицы, которые можно найти в интернете по запросу «финансовая отчётность». Но с первого дня работы вы должны чётко понимать основные финансовые показатели своего бизнеса

Очень часто вижу, как в один отчёт смешивают финансовые поступления и закрытые объёмы — это большая ошибка, за исключением случаев, когда вы получаете все платежи по постоплате

Важно помнить: деньги, которые перечислил клиент, но по которым вы ещё не выполнили работы и не закрыли их актами, — это не ваши деньги, а деньги клиента, просто хранящиеся на вашем счёте
И это проблема не только маленьких компаний. На нашем рынке достаточно организаций, которые ведут операционную деятельность частично за счет бюджетов, перечисленных клиентами, пользуясь отсрочками от площадок. Если в какой-то момент их компания закроется, они окажутся с долгами

Если вы ещё не наладили корректное ведение финансовой отчётности, начните это делать — в текущих условиях это необходимый минимум для выживания. Если не знаете, как, обращайтесь — я подскажу

Другие интересные статьи Консультации

Друзья, несмотря на активный осенний период, я (ex. CEO группы компаний Webit и COO Рекламного агентства MediaNation) приглашаю вас на новую встречу для руководителей и собственников Агентств и Студий

В этот раз я предлагаю обсудить очень важную тему: мотивация сотрудников. Какая система лучше, большой фикс и разовые премии за результат или фикс плюс переменная часть? Как привязать результаты сотрудника к результатам компании и при этом сохранить сотрудника в сложные периоды?
Приходи поделиться опытом и послушать опыт других  

Условия простые — каждый оплачивает собственный счёт

Время и адрес встречи: 17 октября, 11:00, кафе Диемм, Москва, 3 Фрунзенская, д. 1

Приходите, буду вас ждать и подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить следующие встречи!

Другие интересные статьи Консультации

Как объединить «морковку спереди» и «морковку сзади»: эффективная система мотивации

Мотивация человека — важная составляющая любого процесса

В спорте важно сочетать желание достижения, удовольствие от процесса и поощрение себя, когда проходишь определенный этап и достигаешь результата

Я, например, получаю удовольствие от тренировочного процесса, но стараюсь держать себя в режиме питания, разрешая себе определенные излишества в следующую неделю после старта (пью кока-колу после тяжёлой тренировки). Снижаю нагрузку в межсезонье и более жёстко контролирую тренировочный процесс в сезон

В работе сотрудники не могут непрерывно год за годом работать на пределе, но важно стимулировать коллег на непрерывное движение к стратегической цели, пусть и с разной интенсивностью

Если говорить о финансовой мотивации сотрудников, она должна быть декомпозицией стратегической цели компании с учетом уровня достижений и компетенций сотрудников. Приведу примеры основных позиций:
— Руководители: фиксированная часть + переменная часть от результатов команды
— Продавцы: небольшой фиксированный оклад + процент от новых привлеченных денег
— Аккаунт-менеджеры: фиксированная часть + процент от сохраненной базы + бонус за её развитие
— Проджект-менеджеры: фиксированная часть + мотивация за выполнение работ в срок и в рамках прогнозных затрат
— Технические специалисты: фиксированная часть + переменная часть за выработку или процент от базы обслуживаемых клиентов
— PR-специалисты: фиксированная часть + мотивация за рост лидов и конверсии в продажи
— HR-специалисты: фиксированная часть + мотивация за низкую текучесть кадров и быстрое закрытие вакансий

Важно понимать, чем занимается сотрудник и каких результатов он реально может достичь — только тогда система мотивации будет эффективно стимулировать его двигаться вместе с компанией

Нематериальная мотивация — это отдельная тема, которой стоит посвятить отдельный пост. Я сделаю это, если данный пост наберет 10 реакций
#ЭффективныйМенеджмент

Другие интересные статьи Консультации

Дешевая популярность или любой PR хорош 

Скажу сразу мой скилл самопиара очень низкий, я не умею продвигать себя и  по прежнему считаю, что меня должны оценивать по моему опыту, образованию, достигнутым результатам, желанию и готовности помочь, а не потому, что я кричу громче остальных

Плюс синдром самозванца, с которым я достаточно долго борюсь. И по прежнему периодически считаю, что я не могу где-то выступать, такую то компанию консультировать, так как у меня нет достаточной экспертизы для этого

И это при том, что управленческий опыт у меня с 2006 года и не только на нашем IT рынке, что за плечами, помимо технического образования, МВА и CIMA, что есть опыт, как запуска и развития своей студии, так и управление и масштабирование компаний в роли топ-менеджера и СЕО последние 10 лет

И при всем этом, свой канал я запустил только несколько месяцев назад и то больше для удовлетворения потребности делиться информацией, нежели учить. Консультировать я начал,только в прошлом году и делаю это достаточно точечно

И в этом плане меня сильно удивляет наш рынок, когда без году неделю специалисты начинают учить других, опираясь на свой первый единичный опыт. Выдавая возможно, ошибку выжившего за рецепт успеха. Когда коллеги, готовы пойти на конференцию и отстаивать любую точку зрения, лишь бы засветиться на сцене. Когда цениться не опыт и знания эксперта, а количество подписчиков и не важно, как их туда загнали, обещая призы или просто добавили

А вы как думаете, что важнее, скиллы делать или скиллы красиво о себе рассказывать?

Другие интересные статьи Консультации

Как проводить собеседования, чтобы у вас хотелось работать

Собеседование новых сотрудников — это ответственное мероприятие, которое формирует первое впечатление у соискателя о компании, команде и будущем работодателе. После собеседования кандидат может либо загореться желанием работать, либо полностью потерять интерес

Недавно я помогал одной компании проводить собеседования на позицию РОПа и хочу поделиться своим взглядом на этот процесс

Почему плохо избыточное количество интервьюеров:
— Создает дополнительный стресс для соискателя
— В небольших компаниях выглядит как нерациональное использование времени
— Вызывает вопросы о процессах принятия решений
— Демонстрирует неуверенность руководителя в собственных решениях

Если вы не уверены в своей компетенции для оценки кандидата, обсудите с коллегами важные вопросы для позиции, запишите интервью и затем примите совместное решение

Дайте кандидату возможность рассказать о себе. Конечно вы прочитали резюме, но попросите осветить ключевые моменты его опыта, достижения, которыми он гордится

Не ждите, что кандидат знает всё о вашей компании. Продавайте себя: рассказывайте о достижениях, наградах, корпоративной культуре

Представьте всех участников собеседования и объясните их роль в данном процессе

Существуют разные методы проведения собеседований — от дружеской беседы до стресс-интервью и разбора кейсов. Однако важно не путать проверку профессиональных навыков с некачественными процессами найма

Помните: мы проводим значительную часть жизни на работе, и каждому важно, чтобы она приносила удовлетворение, стремление к развитию и энергию. Закладывайте эти ощущения уже на первой встрече с кандидатом

Как вы проводите собеседования в своей компании? Поделитесь опытом в комментариях!
#ЭффективныйМенеджмент

Другие интересные статьи Консультации

Отношение к партнёру — залог успеха

Продолжаю делиться впечатлениями о деловых книгах. Сегодня хочу рассказать о книге Дмитрия Кибкало и Дмитрия Грица «Совладельцы. Как не превратить компанию в поле боя и сделать бизнес-партнёрство долгим, надежным и прибыльным»

Это отличная книга, в которой подробно описаны различные нюансы, возникающие не только в бизнес-партнерствах, но и в других сферах. Авторы рассматривают множество ситуаций, рассказывают, как их преодолеть или, что ещё лучше, заранее предусмотреть. Как говорится, задним умом мы всегда знаем, как нужно было поступить

Если говорить серьёзно, то особенно ценными кажутся рекомендации по разработке партнерского договора, описывающего основные положения сотрудничества. Это действительно полезный инструмент, который может помочь избежать многих проблем в будущем

Но главная мысль, которая меня особенно зацепила, заключается в следующем: делайте всё возможное, чтобы вашему партнеру было максимально удобно и комфортно, заботьтесь о своем партнере. Если такой подход будет взаимным, ваш союз станет очень продуктивным, и вместе вы сможете достичь гораздо больших результатов, чем поодиночке

Рекомендую эту книгу всем, кто планирует или уже находится в бизнес-партнерстве. Она поможет избежать типичных ошибок и построить крепкие, долгосрочные отношения с партнёром
#Книги@belyaevrun

Другие интересные статьи Консультации

Когда в сутках всего 24 часа

Нам постоянно не хватает времени. Жалобы на то, что в сутках всего 24 часа регулярно звучат от руководителей и предпринимателей. Все погружены в свои компании и проекты, работают без перерыва — и это понятно, сейчас такое время

По моим наблюдениям, половина этих людей даже не хотят что-то менять. Им нравится образ постоянно занятого человека: работа по вечерам, ноутбук в отпуске, проверки почты в такси. Они с гордостью жалуются на нехватку времени

Если вы не относитесь к этой категории, предлагаю добавить в свою жизнь спорт. Казалось бы, времени и так не хватает — куда ещё спорт?

Новое занятие позволит вам:
— Переключаться и разгружать голову, что сделает вас эффективнее в рабочее время
— Более чётко планировать рабочее и личное время
— Расставлять приоритеты в задачах
— Делегировать то, что могут сделать подчинённые
— Получать удовлетворение и позитив от утренних тренировок
— Черпать энергию от занятий спортом
— Обдумывать решения, когда никто не отвлечет вас от этого 

Бонусом спорт способствует здоровому питанию, правильному распорядку дня и новым интересным знакомствам
#ЭффективныйМенеджмент

Другие интересные статьи Консультации

Завтра выступаю на NRF. Поговорим про развитие ТОП менеджеров и как выращивать лидеров. Приходите

Ссылка на регистрацию

Как развиваться ТОП‑менеджеру

Вчера я участвовал в обсуждении темы «Как растут лидеры и ТОП‑менеджеры» в рамках конференции NRF

Дискуссия получилась очень насыщенной — тема задевала за живое каждого присутствующего ТОП‑менеджера. Все мы непрерывно ищем и пробуем форматы, которые позволяют развиваться самим и развивать наши команды

Среди участников были руководители крупных компаний, имеющие опыт разных форматов обучения и развития — от коротких курсов повышения квалификации и мастермайндов до программ Executive MBA в России и за рубежом. Этот богатый опыт и искреннее желание развиваться придавали дискуссии динамичность и многогранность

Главный вывод, которым хочу поделиться: неважно, какой формат обучения вы выбираете — от коротких видео до второго высшего образования. Крайне важно иметь внутренний запрос, четкое понимание, зачем вы учитесь

Не лучшие мотивы для обучения:
— Для корочки
— За компанию
— Компания оплачивает, а деньгами всё равно не выдадут
— Модно, у всех вокруг есть диплом

Верные мотивы:
— Получение новых знаний
— Приобретение нового опыта, понимание того, как работают другие
— Поиск свежих идей
— Переход на новый профессиональный уровень

Мотивов может быть множество — я перечислил лишь некоторые. По своему опыту преподавания в бизнес‑школе могу отметить: сильно отличаются и в процессе обучения, и по итогам те, кто сам заплатил за обучение и пришёл, чувствуя внутреннюю потребность, и те, кого направил HR их компаний
#РазвитиеКоманды

Другие интересные статьи Консультации

Держи руку на пульсе, а глаз на финансовых показателях 

В спорте крайне важно отслеживать состояние своей спортивной формы, регулярно проводить диагностику физического и морального состояния. Для этого необходимо:
— Посещать врачей
— Сдавать анализы
— Проводить нагрузочные тесты

Без такого контроля можно перетренироваться и вместо развития получить травмы и потерю мотивации

В бизнесе основной показатель успеха — финансовые результаты. Однако для корректных выводов важно вести правильный учёт. При грамотном подходе отчётность может выявлять проблемы, а при неверном — маскировать их

Руководителю необходимо отслеживать:

Операционную прибыль
— Ежемесячные показатели
— Динамика относительно прошлого месяца
— Сравнение с аналогичным периодом прошлого года
Выручка компании
— Общие показатели
— Разбивка по продуктам
— Динамика изменений
Прямые затраты
— Общие расходы на оказание услуг
— Детализация по продуктам
— Динамика изменений
Инвестиционные затраты
— Вложения в развитие
— Планируемое влияние на будущую выручку

Я считаю эти показатели основные, а уже если по ним возникают вопросы, то есть смысл погружаться глубже и разбирать причины, которые привели к таким показателям и что мы можем с этим сделать

А какие ключевые показатели отслеживаете вы? Как часто проводите финансовый анализ своего бизнеса
#Финансы@belyaevrun

Другие интересные статьи Консультации

Нефинансовая мотивация

Я уже писал о финансовой мотивации и о том, как связывал переменную часть вознаграждения с результатами компании в целом. Если интересно, вот ссылка

Сегодня хочу поговорить о нефинансовой мотивации сотрудников и руководителей. Всем нам хочется видеть в команде вовлеченных, мотивированных людей, готовых вместе достигать общих целей

Согласно пирамиде Маслоу, после удовлетворения базовых потребностей человек стремится к созиданию, причастности к чему‑то значимому и личностному развитию

Важно помнить: все мы индивидуальны, и не существует универсального способа мотивировать каждого сотрудника. Поэтому так важно формировать команду, которая разделяет ваши ценности, стремления и подходы

Какие ценности мы разделяли с командой

Экологичность. Это было зафиксировано в ценностях компании: мы работаем на результат клиента — в рамках наших возможностей и компетенций, но никогда не делаем ничего умышленно вредного для клиента

Прозрачность. Все процессы и работы максимально прозрачны для клиентов и сотрудников. Я стремился выстраивать:
— понятную систему мотивации
— прозрачное взаимодействие с клиентами
— регулярный обмен информацией внутри компании
— открытое обсуждение проблем и задач

Объединение вокруг целей. Мы всегда двигались к конкретным показателям и внедряли изменения, которые помогали нам развиваться и становиться лучше

Разбор ошибок. Ошибки — мощный инструмент роста, как для отдельных сотрудников, так и для компании в целом. Правильный разбор ситуаций — с фокусом на том, что можно изменить и улучшить, а не на поиске виновных — дает отличные результаты

У каждого свои внутренние мотиваторы, но крайне важно найти общие ценности, которые искренне мотивируют и вас, и вашу команду. Тогда работа станет слаженной и взаимодополняющей

При этом совершенно не работает подход, когда вы транслируете команде одни ценности, а сами руководствуетесь другими
#ЭффективныйМенеджмент

Другие интересные статьи Консультации

Чек‑лист «Как увеличить продажи»

Часто коллеги по рынку спрашивают, как увеличить продажи. Когда я анализирую, что и кому продают эти компании, выясняется, что они предлагают всё (рекламу, разработку, SEO, ORM) всем

Это говорит, что у компании нет четкого позиционирования и, как следствие, её сложно выделить среди множества конкурентов
Кроме того, если в компании не очень большая, работает 30–40 человек,  то клиент понимает, что команды по каждому продукту невелики. Это становится препятствием для многих крупных заказчиков, для которых качество важнее цены

Что я предложил бы сделать
1. Проанализировать и выбрать наиболее сильную услугу — определить, в чём компания действительно сильна
2. Определить целевую нишу:
— изучить клиентскую базу
— выбрать нишу с наибольшим числом успешных кейсов
— отдать приоритет сегментам с высокой рентабельностью
3. Сфокусировать позиционирование — сделать упор на выбранной услуге и целевой нише
4. Нацелить PR и контент‑активности на выбранную аудиторию
5. Изучить мероприятия и активности, где присутствуют потенциальные клиенты
6. Участвовать в релевантных мероприятиях в рамках доступных ресурсов, подчеркивая бренд и узкую экспертизу
7. Вступить в сообщества и клубы, интересные целевой аудитории, и активно участвовать в их жизни
8. Организовывать собственные мероприятия (онлайн или офлайн), ориентированные на выбранную нишу
9. Найти партнёров среди компаний, предлагающих смежные продукты для той же категории клиентов

Этот подход рассчитан на среднесрочную перспективу. Однако он позволит:
повысить узнаваемость среди целевой аудитории;
выделиться среди конкурентов

Если вы готовы начать или продолжить эту работу, то я предлагаю сначала пообщаться с текущими клиентами и коллегами по рынку и узнать:
— как они воспринимают вашу компанию
— в какой области и нише считают вас экспертами

Эти данные станут отправной точкой для формирования чёткого позиционирования и стратегии роста продаж. Обратите внимание на лидеров в продуктовых нишах, они как правило оказывают одну, максимум две услуги и имеют очень четкое позиционирование
#Продажи

Другие интересные статьи Консультации