Отзыв о консультации от Максима Полина, основателя digital-агентства Max Marketing

Мое агентство занимается продвижением товаров и услуг через социальные сети: VK, Telegram и Яндекс Директ. Мы работаем с самыми разными нишами: от детских спортивных центров до студий растяжки и тату-салонов

Я обратился к Александру с запросом «как выйти из операционки». Общение с клиентами, ведение аккаунтов и постоянный контроль за выполнением задач съедали всё моё время

Изначально у меня были другие представления о том, как строить агентство. Александр немного повернул мои мозги в нужную сторону. Он подробно объяснил про систему управления на примере своей компании, рассказал как искать людей, которые максимально закроют рутинные задачи и какая должна быть экономика в агентстве, чтобы хватило денег на найм управленцев

До конца февраля моя консультация стоит 15000₽, с марта — 20000₽. Окупается обычно сразу, ну край в первый месяц✨

Чтобы попасть на консультацию, напишите мне ваш запрос — если увижу, что смогу помочь, назначим дату

Кого порекомендуете по B2B-продажам?

Тут уже я сам планирую пройтись по курсам, платным консультациям и тг-каналам, чтобы удвоить конверсию в сделку✨

Вайб рабочей субботы😭

Исследование LinkedIn B2B Institute: Better, Bolder B2B Branding 2024

Думал сделать лонгрид с выводами, но заметки в один пост не поместятся, поэтому раскидаю их на несколько коротких постов

1. Большинство B2B покупателей с большей вероятностью выберут более известный бренд, даже если продукт этого бренда слабее или дороже

2. Реклама, основанная на свойствах продукта или рациональных причинах его купить, работает плохо, потому что фильтруется подсознанием. Пробить барьер помогают эмоциональные сообщения

3. У покупателя в B2B страх облажаться зачастую перевешивает страх упущенной выгоды

Поэтому в большинстве случаев выбирают наиболее социально-одобряемое решение. 81% покупателей отметили, что в начале процесса покупки «все или почти все» участники процесса знали бренд, который в итоге выбрала компания. Только в 4% случаев компания купила продукт, о котором знал только рекомендовавший его

4. Реклама, направленная на лидогенерацию в B2B, даёт конверсию в 2,3 раза выше, если до этого аудиторию прогревали рекламой, направленной на узнаваемость бренда

5. 86% покупателей начинают процесс покупки с составления списка компаний, которые приходят им на ум для решения текущей задачи. И в 92% случаев покупают у компании, которая была в этом списке

Выходит, что 79% сделок совершают с теми, кого знали заранее и решили включить в исходный список вариантов

При этом маркетологи озабочены работой над лидогенерацией:

the industry is simultaneously obsessed with measuring immediate, short-term impact. Many B2B marketers are wholly dependent on click through or conversion rates to demonstrate their contribution to delivering this quarter’s leads quota

Но она вменяемо не работает, потому что 95% (цифра условна) аудитории в моменте не заинтересованы в покупке чего-либо и игнорируют рекламу, направленную на нижнюю часть воронки

Соответственно, фокус в B2B маркетинге должен быть на рост узнаваемости бренда через рекламу для верхней и средней частей воронки. Перформанс лишь поддерживающая функция, которая помогает закрывать подготовленную аудиторию

6. Возможно вы не знали, но исследователи выяснили, что в современном мире очень сложно привлечь внимание пользователя😅

Внимание фрагментировано

Пользователь может 0,5 секунд посмотреть на рекламу, потом почитать соседний пост, потом вернуться к рекламе на 0,9 секунды, снова отвлечься и вернуться еще на 1,7 секунды, прежде чем пойдёт дальше

Универсального рецепта привлечения внимания нет

Исследователи не смогли выделить форматы, которые помогли бы пробить баннерную слепоту. В целом, рекомендуют использовать эмоции, юмор, релевантность и триггеры страха/безопасности🤷‍♂️

Сложные объявления не работают

Если реклама создаёт высокую когнитивную нагрузку, то её проигнорируют

Креатив необходим

Но бренд должен быть звездой, а не второстепенным актером. Без примера разобраться сложно, мне тут в голову приходит реклама Apple с курьером, где iPhone помогает герою в повседневной жизни

7. Одного логотипа недостаточно, чтобы бренд запомнили

После просмотра объявлений с 3+ упоминаниями бренда, пользователи только в 48% случаев смогли его идентифицировать. Объявления, в которых было всего одно упоминание, смогли это сделать в 32% случаев

Тут мне вспомнилось, как на рынке иногда высмеивают объявления, в которых бренд присутствует везде: и на картинке, и в тексте. Мол, зачем повторять, люди же и так видят

При этом объявления, в которых бренд присутствовал от 60 до 100% времени ролика, получили оценку привлекательности в 5,5 баллов (а для 100% времени — 5,3 балла) против 4,9 баллов для объявлений, в которых брендинг присутствовал только 20% продолжительности

Не нашли доказательств тезису «слишком много брендинга — это плохо», скорее наоборот

Многообразие цвета в B2B брендинге😂

8. Пользователи часто путают бренды, если визуальные коммуникации основаны только на цвете

Синий цвет Dell правильно приписывается Dell в 5% случаев и ошибочно приписывается конкурентам в 25% случаев (и конкретно Microsoft в 10% случаев — в два раза чаще, чем Dell!)

Фирменные цвета Zoho и Monday в 4-6 раз чаще ассоциируются с конкурентом, чем с их собственным брендом

👉 Коммуникация, основанная только на фирменном цвете, способствует росту узнаваемости бренда конкурента

При этом, менять фирменный цвет таким крупным компаниям не рекомендуют, т.к. это убьёт накопленную узнаваемость

Вместо замены цвета, в визуальные коммуникации стоит добавить дополнительные элементы айдентики, которые помогут отстроиться от конкурентов

9. 🥺81% объявлений в B2B рекламе не привлекают должного внимания и не способствуют запоминанию бренда

И ещё — объявления, похожие на объявления вашего конкурента, это реклама вашего конкурента

👉Перейти в начало серии заметок о B2B маркетинге, основанных на исследовании LinkedIn от 2024 года

С праздником, любимые🌺

Как презентовать проект клиенту

1. Кинуться в него ссылкой

Это самый распространенный вариант. Что-то сделали → отправили сообщение формата «всё готово» → ждём правки

Работает эта схема плохо, потому что зачастую клиенты не разбираются в вашей профессиональной области. Поэтому они начинают оценивать проект на уровне ощущений «нравится/не нравится». Эта ситуация приводит к ненужным правкам или хуже — к конфликтам. Конфликт тут может возникнуть, если клиент не понял, как ваша работа решает его задачи, но объяснить он этого не может, поэтому просто пишет «вы сделали какую-то хрень». И тут понеслось

Эффективность: 😐

2. Отправить скринкаст с рассказом о проекте

В записи можно рассказать о том, что вы сделали и как это решает задачи клиента. В этом случае клиенту проще сориентироваться в том, как оценивать проект. Но он всё равно может уйти в себя и закидать вас через несколько часов правками и оценочными суждениями, потому что в видео вы их предусмотреть и отработать не смогли

Плюс этого варианта в том, что он асинхронный — видео можно записать сейчас, а клиент посмотрит его когда ему удобно. Организовать звонок для личной презентации сложнее, а если проект простой, то и не нужно

Эффективность: 😊

3. Провести презентацию лично или онлайн

Здесь тоже можно рассказать о том, что сделано и как это решает задачи клиента. Но самое главное — можно сразу вскрыть и отработать возражения, чтобы клиент не накрутил себя, как это бывает при самостоятельной оценке работы

Минусы этого варианта: звонок занимает больше времени, чем запись скринкаста; сложно найти время в расписании

Эффективность: 😍

Последнее обновление телеграма радует подсказками, что пишет очередной нейробот с фейкового аккаунта

Мотивация в % за достижение KPI должна быть яркой, иначе она не работает

Иногда сотрудникам делают мотивацию в % от прибыли или выручки, но ставят настолько низкий %, что для сотрудника разницы в деньгах между «ничего не делать» и «очень стараться» не будет

Как-то я работал директором по маркетингу и договорился с собственником на «100 000 рублей фикс + премия 15% от прироста чистой прибыли». Т.е. мне платили премию только с той части прибыли, которую удалось сделать сверх того, что уже было в компании до меня

Такой KPI и % премии мотивировал меня стараться и увеличивать чистую прибыль. Через два месяца я увеличил прибыль компании и получил премию в ~325 000 рублей за месяц, а общий оклад составил ~425 000 рублей

Но собственник после этих выплат решил, что ему слишком дорого обходится моя работа и поменял систему мотивации: сделал 1% от чистой прибыли и пару фиксированных премиальных платежей по 10-20 тысяч рублей за выполнение проектных задач, которые мы с ним ставили в начале месяца

В новой системе мотивации для получения премии достаточно было просто сделать проекты по списку, независимо от того, влияют они на чистую прибыль или нет. Потому что дополнительный 1% премии от чистой прибыли был слишком мал на фоне оклада, чтобы переживать за эти показатели

При этом получить нормальную премию было почти невозможно, что бы ты ни делал. За 3 месяца после этих изменений я полностью потерял мотивацию развивать этот проект и ушел

Если мотивировать деньгами — то так, чтобы было очень выгодно пахать и очень не выгодно ничего не делать. Сделал всё круто — получил много, сделал плохо — получил мало. Всё, что по середине — не мотивирует