За продвижение и исполнение обязательств должны отвечать разные люди

У нового бизнеса часто бывает так, что владелец компании тащит на себе всё: маркетинг, продажи, исполнение обязательств, финансы и найм. В эту же ловушку попадают фрилансеры, которые нагружают себя проектами и застревают, потому что больше проектов в них не влезает

В этой схеме много проблем, но самая большая проблема кроется в замыкании функции продвижения и исполнения обязательств на одном человеке. Никогда производитель услуги не будет продавать больше, чем способен произвести. Из-за этого он останавливает продажи в те моменты, когда надо поднажать, чтобы появились дополнительные ресурсы на масштабирование

У меня сейчас та же история: на мне замкнуты продажи и частично исполнение обязательств. Из-за этого я второй месяц сливаю часть продаж и почти не занимаюсь продвижением агентства. Мы могли бы вырасти в полтора раза по выручке за этот период, но я просто не беру, потому что мой ресурс на грани

В этот момент надо принять для себя два правила:

1. Продавать должен тот, кому не надо будет потом исполнять обязательства. Продавца не должно ограничивать чувство, что он не сможет сделать всё то, что продаст

2. За исполнение обязательств тоже должен отвечать отдельный человек. Когда ему приходит задач больше, чем способно переварить текущее производство, он с полной отдачей займется его масштабированием или передачей части работ на аутсорс

Если этого не сделать, то рост останавливается и начинается стагнация. Замкнутый круг: мы останавливаем продажи, потому что не можем больше произвести и не масштабируем производство дальше, потому что продажи остановлены и есть риск, что снова столько продаж не случится

Особенно хорошо это чувствуют на себе фрилансеры: активно продают → загружают себя на 100% → останавливают продажи → исполняют обязательства → проекты заканчиваются → они идут снова продавать, а в это время ничего не зарабатывают, потому что проектов нет

В какой-то момент каждый должен для себя решить, что ему сейчас нравится больше — продавать или производить — и найти человека, который закроет второй контур. Я вот решил, что сейчас хочу больше сфокусироваться на продвижении, поэтому ищу опытного руководителя в отдел трафика, чтобы обязательства исполнялись без моего участия

Астрологи объявили 31 августа днём маркировки рекламы😅

Напоминаю, с завтрашнего дня за отсутствие маркировки можно получить внушительный штраф. Мы вот сегодня дополнительно перепроверяем в два этапа все кабинеты клиентов в 3 рекламных системах, чтобы точно ничего не пропустить

Казалось бы, уже ввели штрафы. Но фрилансеры живут своей жизнью и ко мне даже сегодня приходят люди с запросом на рекламу, а на вопрос о том, будет ли у них маркировка поста, удивляются и спрашивают «что такое маркировка?»🙈

У меня нет сайта, но агентство растёт на 10-20% каждый месяц. Иногда клиенты или потенциальные сотрудники удивляются, мол как так, где ваш сайт? А я им объясняю, что он пока не важен — это всего лишь один из множества инструментов продвижения

С проектами, которые я разбираю на консультациях или на пресейле, та же история — все ищут как сделать супер-сайт, гениальный рекламный креатив или подобрать самую удобную в мире CRM систему. Но при этом за год они не провели ни одного исследования рынка на котором работают и не опросили ни одного клиента о том, что на самом деле важно в продукте

Мне нравится такая формула: Продукт х Инструменты = Результат

Оцените, что у вас западает, то и качайте. В России часто западает продукт, потому что у всех фокус на инструментах

Для роста надо нанимать сильных людей

Я это хорошо понимаю, поэтому с 1 сентября вывел в агентство нового руководителя. Это Игорь Приходько — ex. Head of performance в российском представительстве международного агентства IPROSPECT

Игорь 10 лет делает рекламу, из них 5 лет на позиции руководителя. Эксперт в работе со всеми возможными источниками трафика: контекст, таргет, классифайды, OLV, programmatic, CPA, медийка. Управлял рекламными бюджетами 50 000 000+ рублей в месяц

В агентстве он перехватывает с меня управление отделом трафика: будет строить систему обучения и отвечать за результаты всех клиентов, для которых мы делаем рекламу. Теперь команда будет сильнее и быстрее, поэтому мы готовы брать еще больше проектов

При этом у нас складывается интересный тандем: у арт-директора за спиной несколько лет разработки сайтов недвижимости и награды Рейтинга Рунета за сайты элитных ЖК, а у Игоря огромный опыт работы с девелоперами и автодилерами. Вместе они смогут делать классные комплексные проекты

Приходите за рекламой и сайтами. Особенно ждем строителей, девелоперов и автодилеров)

Обсудить проект можно со мной → @moonytver

Главное, чему стоит поучиться у Apple каждому маркетологу — использовать в рекламе сценарии использования продукта

Посмотрел вчерашнюю презентацию с фокусом не на новые технические характеристики, а на маркетинг

И меня поразил вступительный ролик с историями людей, которых спасла функция Emergency SOS и поэтому они сегодня счастливые в окружении близких могут праздновать очередной день рождения

Эти истории продают iPhone и часы лучше любой его фишки, будь то титановый корпус или новый 3нм чип. И скорее всего станут частью новой рекламной кампании

В рекламе Apple всегда выводят продукт за рамки конкуренции на уровне характеристик, чтобы продукт выбирали сердцем. И помогает им в этом демонстрация сценариев использования, снятая, как хорошее кино

Раньше они демонстрировали сценарии использования формата «ты станешь крутым спортсменом, путешественником или режиссером, потому что наше устройство умеет вот так»

А теперь они отдельно показывают сценарий формата «ты будешь живым и счастливым, потому что наше устройство спасёт твою жизнь в экстренной ситуации»

И это невероятный оффер. Кто еще из конкурентов может похвастаться тем, что покупка телефона спасёт вашу жизнь?

Эталонный пример грязного маркетинга от банков

Баннер из далека кричит: Кредит 4% годовых на ВСЁ

Средним и менее заметным шрифтом пишут, что 4% годовых будет при подключении услуги «Гарантированная ставка»

Самое интересное, как всегда, в конце мелким шрифтом. А именно: ставка по кредиту 17,9%, когда выплатите 12 платежей по этой ставке, тогда вам вернут разницу между 4% и 17,9%

Получается, что через год и через кешбэк, но переплата составит 4% годовых? Нет конечно. За подключение услуги «Гарантированная ставка» берут комиссию в 11% от суммы кредита

Итого: в рекламе 4%, а по факту ставка 15%, из которых 11% вынесли в комиссию за подключение услуги. И еще 13,9% годовых банк будет использовать целый год, а потом вернёт (вернёт же, да?)

Внимательно следите за напёрстками. Трюк выполнен профессионалами под присмотром юристов, не пытайтесь повторить😂

Отчет о продвижении этого канала за август

Минус 124 подписчика

За август от канала отписалось 445 человек, а подписался 321 человек. В абсолютном значении канал упал на 124 подписчика. При этом рекламы в этом месяце не было, подписчики добавлялись органически, с репостов и каких-то старых статей

Cost per follower — 205,2 руб.

Это стоимость привлечения подписчика из Telegram Ads. В предыдущих отчетах я считал стоимость подписчика по формуле: «рекламный бюджет/прирост подписчиков». А теперь просто показываю сколько стоит привлечение платного подписчика без учета органики

Рекламный бюджет — 3 083 руб.😅

Это были остатки бюджета на аккаунте в Ads. Никакую другую рекламу не включал, баланс не пополнял. Просто откручивались остатки

Выручка — 1 243 027 руб.

Это больше на 23,1% относительно июля. Большая часть, а именно 1 105 027 рублей пришлось на услуги агентства, 48 000 рублей я заработал на рекламных интеграциях и 90 000 рублей на консультациях

Рекламы брал меньше, поэтому выручка с этой статьи дохода упала в два раза. Но сильно выросло количество консультаций, хотя я их никак не анонсировал и не продавал. Просто люди шли и просили их проконсультировать: разобрать рекламные кампании и сайт, чтобы найти точки роста, либо рассказать о том, как развивать агентство

ROMI — 40 219%😂😂

В рекламу не вкладывал ничего, а выручка выросла, поэтому ROMI в космосе. В целом на эту метрику можно не смотреть, потому что она не реалистичная — если вложить сейчас 1 млн в рекламу, то не будет 402 млн выручки. Но можно посмотреть под другим углом: контент-маркетинг классно окупается и растёт как снежный ком, даже если в какой-то момент тормознуть рекламу

Предыдущие отчеты: январь, февраль, март, апрель, май, июнь, июль

Что делать бизнесу, чтобы разблокировать сториз и не растерять подписчиков, выпрашивая буст

Уже приходят клиенты с вопросом, что им делать со своими каналами

Я думаю так:

1. Если бренд B2C, то можно использовать механики с розыгрышами и бонусами. Розыгрыш айфона за бусты, эксклюзивные промо-коды в сториз для всех и так далее. Любые игровые механики, направленные на получение бонусов

2. Если это личный бренд эксперта или B2B канал, то розыгрыши и бонусы не прокатят. Здесь нужен конкретный оффер «в сториз будет такая-то польза для вас, голосуйте за меня». Прямо как на выборах в государственную думу))

Только тут, в отличие от государственных выборов, предвыборные обещания придётся соблюдать. Потому что голоса разочарованных пользователей в любой момент могут уйти другому каналу и сториз превратятся в тыкву

Над своим оффером я пока думаю, но скорее всего в сториз надо делать что-то вроде рубрики «Ответы на вопросы» в связке с ботом для канала. В бота можно будет задать вопрос, а в сториз я буду отвечать на самые интересные. Если вопросов нет — какие-то кейсы и лайфхаки, либо подсвет самых интересных постов канала, которые выходили давно и многие подписчики могли их не видеть

Несколько лет назад я увидел интернет-магазин мебели с чертовски продуманным сайтом. Это был магазин divan.ru. Смотрел на них и думал: «офигеть они крутые, вот бы мне клиентов с такими же сайтами»

И что вы думаете? С июля мы продвигаем канал @officialdivanru через Telegram Ads😍 Почти два месяца прошло от первого контакта до подписания договора. Сначала общались с главредом, потом с руководителем направления интернет-рекламы, затем проходили проверку у юристов и службы безопасности. Всё получилось

До нас они запускали рекламу весной 2023 года с каким-то именитым агентством. Стоимость подписчика была около 2,5 евро

Мы же начали с 1,68 евро и за три месяца экспериментов снизили стоимость привлечения подписчиков до 0,65 евро. Это в 3,8 раза дешевле, чем было до нас🔥

Что работает:
1. Широкие аудитории по тематикам дом и интерьер
2. Каналы про архитектуру и ремонт
3. Каналы лайфстаил блогеров
4. Каналы конкурентов (мой любимый таргет в Telegram Ads)
5. Каналы с идеями интерьеров
6. Каналы дизайнеров

Чтобы выйти на текущие показатели мы протестировали 24 варианта текста объявлений и больше 100 вариантов таргетингов. В сумме пока получается 173 комбинации. Можно было бы больше, но упираемся в плановый бюджет

Хочешь быстро расти — покупай чужой опыт. Или как я нанимал менеджера проектов

1. На отрезке около 300 откликов бегло отобрал 51 резюме, без попыток сразу попасть в точку (были как и опытные менеджеры, так и просто умные ребята с хорошими скиллами в разработке)

2. Нашел через знакомых Head of projects из крупной студии с опытом найма и управления менеджерами проектов

3. Договорился на платную помощь в подборе

4. За 7000₽ мне провели скоринг 51 кандидата на соответствие задачам и разбили список на 8 групп

5. Из групп high и medium match я выбрал 5 приоритетных кандидатов для собеседования

6. Техническое собеседование тоже провели за меня, стоило это по 2000₽ за собеседование. До встречи дошло 4 из 5 кандидатов. По итогам собеседований я получил запись встреч и комментарии по hard и soft skills кандидатов. Пересмотрел на х2 записи трёх лучших кандидатов и сделал оффер одному из них

7. С понедельника в агентство выходит классный менеджер проектов

Консультации мощь. Не обязательно иметь HRа в штате, платить по 200к за подбор кадровым агентствам или пытаться разобраться самому в найме на позиции, которые ты не понимаешь как оценивать должным образом. Всегда можно найти опытного человека и за адекватные деньги договориться на помощь с наймом сотрудника

Точно также поступаем в случаях, когда нам нужна внешняя экспертиза по проектам — берём консультации у узкопрофильных специалистов, чей взгляд может помочь улучшить показатели и сэкономить время. И сам я консультирую, в том числе агентства. Так, например, мы подписали договор по консалтингу с агентством 100+ млн ₽ оборота, чтобы я помог их специалистам запустить клиента в Telegram Ads и освоиться на площадке

Многие годы я пытался всё сделать сам и считал, что платить за консультации по несколько тысяч полная дурь, всё же есть на ютубе. Но на самом деле, консультации экономят десятки часов и спасают от ошибок