12 сложностей, из-за которых что-то (или всё) пошло не по плану — как быть?

Новый выпуск проекта «Двенадцать» от ppc.world. На этот раз он посвящен тому, что пошло не так в реализации планов у участников.

Есть там и я. Рассказываю о том, как мы сделали упор на платную рекламу в начале года, и я стал реже готовить посты для Telegram и снимать видео на YouTube. Подготовленных лидов стало меньше, а вот по аудитам с рекламы получился целый завал.

Решили в итоге пересмотреть стратегию продвижения.

Сама статья:

12 сложностей, из-за которых что-то (или всё) пошло не по плану

А вот первая часть:

12 целей на 2023 год, которые вы можете внести в свой индивидуальный план развития

Читайте, ставьте лайки, задавайте вопросы 😊

Последние изменения в платной рекламе. Что стоит знать бизнесу

Сегодня немного про нововведения в платном трафике и как они касаются бизнеса.

Яндекс начал тестировать пакетные стратегии в Директ

Это классная штука. Она позволяет задать 1 стратегию сразу же на несколько кампаний. В итоге у вас больше данных для обучения и выше вероятность успеха по оплате за конверсии или их оптимизации.

Пока возможность есть далеко не во всех аккаунтах Директ. Но, видимо, скоро опция станет доступной всем. Проверяйте свои аккаунты.

Что важно учесть:

- в аккаунте может быть до 100 пакетных стратегий. В 1 стратегии до 100 кампаний.
- мастер кампаний нельзя добавить в пакетную стратегию.

Ну и при добавлении кампании в пакетную стратегию она начинает заново обучаться. Отдельные стратегии тоже доступны.

Для чего это нужно бизнесу: много кампаний и не хватает бюджета для обучения каждой. С помощью пакетной стратегии процесс упрощается.

В Telegram Ads появились возможности для маркировки рекламы

Пришло время маркировать объявления в Telegram Ads. Мы уже начали это делать для себя и наших клиентов, чтобы не было проблем в будущем. Пока процесс такой:

- Регистрация объявлений проходит через кабинет eLama
- Там для объявления получаем уникальный токен.
- Далее токен добавляется для данного объявления уже в кабинете Telegram в новое поле «Other information».

Важно: делать это все нужно вручную. Для каждого уникального рекламного объявления (даже если в нем есть лишняя точка). В отличие от Директ и VK та же eLama пока автоматом все не делает. Если используете одинаковые объявления для разных таргетингов, то проставляете один токен на них.

Если этого не делать, то могут быть проблемы в будущем. Так что лучше перестраховаться уже сейчас.

Старый рекламный кабинет VK потихоньку перестает работать

Уже в конце апреля функционал старого кабинета сократится, а 24 мая он должен перестать работать. При этом на данный момент в новом возможностей таргетинга намного меньше.

Успеют допилить? Пока не понятно.

С 20 апреля закроют создание продвижения сообщества через универсальную запись. А это может повлиять на эффективность кампаний. Поэтому лучше подготовить их заранее в старом кабинете. Уже созданные будут работать до 24 мая. Целый месяц страховки. Потом уже новый кабинет, который может и допилят, а может и не сразу.

Пока ощущения от нового смешанные. Похож по возможностям на MyTarget. Функционала заметно меньше, чем в старом. Переход кажется странным. Хотя бы доделали все в новом до этого.

ОЗК vs. ОК в плане стабильности в нишевом b2b

Тестируем в одном из проектов переход в рабочей кампании с оплаты за конверсии в оптимизацию конверсий.

Сфера: внедрение CRM и консалтинг отделов продаж.

Регион: Москва и область.

Дано: РСЯ кампания идет с оплатой за конверсии (Уникальный звонок). Стоимость конверсии – 3000 руб. При этом еще каждую неделю поступают заявки с формы. По ним оптимизации нет и много фейковых обращений. Но в неделю стабильно 4-5 лидов залетает с форм и еще парочка через мессенджеры.

Проблема: звонки скачут от недели к неделе. За ростом идет неделя со спадом. И так продолжается уже долгое время (график не за весь период). Хотим больше загрузить отдел продаж, чтобы собственник начал его расширять. При этом простое увеличение бюджета не срабатывает, так как недельный бюджет не расходуется полностью даже сейчас.

Гипотеза: переход РСЯ на максимум конверсий с оплатой за клик даст больше стабильности.

1. Эксперимент начался совсем недавно. Но, по крайней мере, пока за удачной неделей не пошло сразу же падение. Динамика уже другая. Кач-во обращений осталось на том же уровне. Общее число за месяц пока чуть меньше, чем до этого, но наблюдаем за динамикой.

2. Бюджет при этом стабильный месячный за весь период (без резких скачков) выделяется. Всегда есть хороший запас бюджета, а недельный бюджет не вырабатывается (кстати, и с оптимизацией пока так).

Будем смотреть дальше. Результатами поделюсь через время.

P.S.

Кстати, в этом проекте на удивление мало фейковых звонков с рекламы. В отличие от заявок. Поэтому оптимизируем просто по уникальному звонку.

P.P.S.

Интеграцию с CRM для оплаты за квалифицированных лидов не используем, так как поток лидов и так небольшой для этого.

Сложности при продвижении ресторана

Для раскрутки ресторана отлично подходит таргетированная реклама по району, контекстная реклама и размещение на Яндекс Картах. Все 3 инструмента дают лидов, но возникает вопрос масштабирования. Какой из инструментов приносит лидов по лучшей цене и как их отслеживать?

С нашим клиентом по СПб мы решили проблему так:

1. Динамический коллтрекинг решает проблему звонков с сайта

Динамический коллтрекинг позволяет фиксировать все обращения по следующим направлениям:

• Бронь столика
• Заказ банкета

Тут все точно и просто.

2. Отдельный статичный номер для социальной сети ВКонтакте

Звонки из группы VK фиксируем с помощью отдельного статичного номера, который размещен в группе. Это простой статичный номер от того же коллтрекинга.

Тем самым можем отдельно оценивать эффективность сайта и социальных сетей. Ну и если люди с таргета в итоге звонят с группы, а не переходят на сайт.

3. Отдельный статичный номер для Яндекс Карт

Это еще один важный момент, так как с карт лучше сразу же оценивать аудиторию отдельно. Тут подойдет только вариант с отдельным номером, который выделен под этот сервис. Для 2Гис советую выделять еще один номер для оценки.

Но это не решает оставшуюся проблему с теми людьми, которые находят ресторан с рекламы или через социальные сети, но приходят без брони.

Тут погрешность самая высокая. Пока мы тестируем только отслеживание через разные акции. При этом размещаем разные купоны для различных каналов:

- Купон на скидку в Директ
- Купон на скидку в VK
- Купон на скидку в Картах

Если пользователь переходит с нужной нам UTM меткой на сайт, то и на самом сайте он видит купон с нужного нам канала.

Проблема уже на этапе похода в ресторан, когда часть людей все равно приходит без купонов или забывает их использовать.

Итог

Этот метод позволяет оценить качество канала. В идеале еще интегрировать все с CRM и выстраивать сквозную аналитику, но мы пока с клиентом до этого не дошли. Самыми эффективными методами оказались карты, Директ и локальные сайты типа «Kudago».

Корректировки ставок «Погодные условия». А они работают?

Вопрос к коллегам. Использовали ли вы когда-либо корректировки ставок «Погодные условия»? Давали ли они результаты?

Для меня это пока корректировка, которая не работала нигде.

Мы пробовали кейсы, которые и сам Яндекс советовал, и встречались у крупных агентств.

1. Доставка пиццы и роллов во время дождя

Однажды я прочитал кейс (вроде даже на сайте самого Яндекса) о том, что во время дождя резко возрастает спрос на доставку пиццы и роллов.

Гипотеза: увеличение ставок на поиске и в сетях в этот момент принесет больше переходов с более высокой, чем в среднем конверсией.

Результат: не сработало. Мы тестировали опцию целый квартал в компании по доставке пиццы в СПб. И конверсия, и цена обращения была в рамках нашей обычной. Дело было осенью. Дождей хватало.

2. Увеличенный коэффициент во время снегопада

Еще одна очевидная идея. Мы проверяли ее на поиске для компании, которая занимается уборкой снега в центре СПб.

Гипотеза: увеличенные ставки на поиске дадут больше обращений.

Результат: Увеличенный коэффициент не сказался на результате. Стало сложнее ставки отслеживать. В сфере и так все дает 1 позиция в поиске. Ее гораздо удобнее контролировать напрямую, а не через дополнительные коэффициенты.

3. Продажа одежды в зависимости от температуры

Еще один кейс, который мы проверяли и который кажется очевидным. Резкое снижение ставок для теплой одежды с ростом температуры зимой и в начале весны.

Гипотеза: становится тепло и люди не будут брать зимнюю одежду.

Результат: измерить эффективность метода не удалось, так как спрос сам по себе падал. Поэтому тут скорее результат вышел противоречевым и не до конца понятно, как вообще отследить эффективность именно данной корректировки в подобном ключе. Учитывая, что падения коэффициента конверсии по зимней одежде не было. Скорее падали затраты на нее.

А у вас как дела с «погодой»?

P.S.

На фото вид из нашего офиса в эту студеную весеннюю пору. Если вам нужна помощь с контекстной рекламой или SEO, то обращайтесь.

HADI-цикл в контекстной рекламе

Если перед вами стоит выбор подрядчика по контекстной рекламе, то этот пост для вас. В самой рекламе не существует готовых схем или мифического опыта, гарантирующего результат для любого проекта.

Лучше всего рекламу характеризует знаменитый HADI-цикл:

- Формирование гипотезы (Hypothesis)
- Проверка (Action)
- Получение измеряемого результата (Data)
- Выводы (Insights).

На основании выводов уже формируются дальнейшие гипотезы. И так шаг за шагом идет улучшение результатов рекламы. При этом улучшать нужно: рекламу, сайт, позиционирование компании, воронку и т.д.

Любую гипотезу нужно проверять.

На картинке я показал стоимость лида на одном из проектов по корректировки «Платежеспособности». Уже несколько раз за последний месяц слышу от клиентов предложение по умолчанию сделать повышающий коэффициент на самую платежеспособную аудиторию. Делать это без данных нет никакого смысла, как видно на изображении.

Недавно мы тестировали гипотезу.

Гипотеза: после мобилизации мужчины стали меньше тратить денег на развлекательные заведения. Мы видели это по статистике Метрики у клуба виртуальной реальности и решили сократить мужскую аудиторию, тем самым увеличив кол-во женщин. Обращения от женщин были заметно дешевле несколько последних месяцев.

Проверка: запустили рекламу на 3 месяца с пониженным коэффициентом для мужчин. Увеличили % перехода среди женщин.

Результат: после 3 месяцев кол-во лидов среди мужчин и женщин оказалось примерно одинаковым. Мужчины стоили чуть дешевле, а вот привлечение женщин стало дороже.

Выводы: стратегия себя не оправдала. Даже если и было снижение спроса среди мужчин, то на коротком периоде. Вернули их на полную мощность.

Что дает опыт в конкретной сфере?

Большее понимание того, какие гипотезы могут сработать, а какие точно не будут. Потому что вы уже протестировали их на других проектах. Но это совсем не 100% гарантия, что взяв рекламу одного проекта ее можно 1 в 1 перенести на другой столь же эффективно.

P.S.

Дал комментарий по новостям контекста.

Где найти изображения для РСЯ

От выпрашивания изображений у клиента до нейросетей.

1. Фото от клиента

Это основной и самый эффективный способ. В большинстве случаев для рекламы нужны реальные изображения продукта или услуги от клиента. Чаще они и работают лучше сторонних стоков или каких-нибудь мемов.

Способ получения один – объяснять клиенту, что это важно. И тут будет самая высокая эффективность.

2. Стоки

Есть самые разные стоки для получения изображений. Далеко не все фото со стоков удачно смотрятся в рекламе, но все же этот способ до сих пор используется. И стоки могут быть очень даже эффективны в РСЯ, если тщательно подбирать.

Мы обычно используем следующие:

pexels.com - хороший бесплатный сток (из РФ через VPN)
shutterstock.com/ru/ - один из самых популярных. Платные качественные фото.
ru.freepik.com - бесплатные и платные.
stock.adobe.com/ru/free - бесплатные и платные.

Самих стоков в сети миллионы. Можно просто гуглить и выбирать подходящие.

3. Подготовка изображений через сервисы

Мне нравятся следующие:

- Canva (через VPN)
- Supa

Часто на такие изображения еще и текст наносят. В РСЯ это спорный метод, но иногда срабатывает неплохо. Хоть и отображается криво в некоторых форматах рекламы. Текст на изображениях хорошо заходит в инфобизнесе и всяких сильно распродажных тематиках.

4. Нейросети

Генерация изображений из нейросетей. На мой взгляд, достаточно хорошая идея. Срабатывают такие изображения хорошо на многих проектах, включая наше агентство. Используем для генерации:

- midjourney.com – самый продвинутый, но платный.
- Шедеврум от Яндекс – пока бета, но уже неплохой. Круче Балобобы!
- Kandinsky 2.1 – нейросеть от Сбера. Вполне добротная.

Считаю, что со временем нейросети полностью вытеснят 2 и 3 пункты этого поста. Стоки и сервисы вроде Canva для работы с контекстной рекламой будут уже не нужны.

P.S.

Точно не стоит брать фото у конкурентов в рекламу или же искать их по картинкам в Яндекс или Google. Рано или поздно может появиться владелец с жалобами и начнется ненужная головомойка.

Как один клиент к нам бандитов вызывал

Еще до пандемии мы вели рекламу компании, которая занималась строительством загородных домов в СПб. Компания достаточно старая и в меру успешная, но с интернетом не дружит совсем. В итоге владелец решил, что нужно исправлять это упущение и выходить в сеть.

Время поджимало.

До этого более 20 лет клиенты приходили сами собой. Никакой рекламы нигде они не вели, но заказы были. А вот последний год все вдруг пропало. Клиенты перестали приходить из ниоткуда.

Сайт был разработан без нас. Не идеальный, но в целом достаточно неплохой. Каталог проектов был хороший и оффер достойный. Стоимость домов была выше среднего, такой premium сегмент, но не для ультра-богатых.

В целом, на рекламу было выделено 120 000 бюджета на первый месяц, что достаточно мало для данной сферы.

Результаты первого месяца были такие:

- 36 лидов.
- 11 в стадии «переговоров». Прошли первичное обсуждение и велись продажниками.
- 3 встречи в офисе.

При этом на момент окончания месяца продаж не было. У клиента началась паника. И он стал грозить нам своим отделом безопасности, который приедет для возмещения ущерба. Маркетинговый отчет с дальнейшими планами был проигнорирован. Ну а после угроз мы решили, что сотрудничать дальше смысла нет и пытаться как-то продать дальнейшее взаимодействие. Вся эта ситуация нас скорее развеселила. А программист еще долго хвастался, что если что у него с собой есть нож перочинный, чтобы отбиваться.

Спустя примерно 4 месяца раздался звонок от этого же клиента. Я взял трубку. Он извинился и сказал, что понял, что у него достаточно длинный цикл сделки. И дома не будут продаваться моментально.

Мораль истории

Нужно четко представлять себе цикл сделки. Как долго занимает процесс продажи? Если это месяцы, то и рекламу нужно оценивать на достаточно длинном промежутке. Собираете лидов, а затем оцениваете:

- реальные продажи.
- загруженность отдела продаж.

Это справедливо для многих сфер в b2b, строительстве, контекстной рекламе или SEO и т.д.

В пятницу было много спама в комментах и автоматом была забанена группа комментариев. Поэтому пока нельзя оставить на канале. Но работаем над восстановлением.

Почему собственник SEO агентства не заработает больших денег

Большая загрузка эти недели, поэтому постов меньше. Но решил поделиться с вами интересным видео от Алексея Паньшина про бизнес агентств. Кстати, рекомендую канал Алексея. Много полезного по развитию агентства и лидогенерации.


https://www.youtube.com/watch?v=wZRctE_Typs

2 самых действенных типа рекламных объявлений в РСЯ

Существует много способов создания рекламных текстов в РСЯ. Но самыми эффективными на моей практике были 2:

- Акцент в лоб на самом продукте достаточно сухой и максимально конкретный.

Тут и вхождение ключей, и название продукта, и основная выгода.

- Акцент на ключевой выгоде клиента без привязки к ключевым фразам.

Тут вообще не привязываемся к ключевым фразам. Больше давим на эмоции.

Оба я привел на скриншоте к данному посту.

На тест стоит делать оба варианта и подгружать в 1 группу, чтобы потом оценить эффективность каждого.

Машинное обучение в контекстной рекламе

Пообщался с Антоном Перепечаевым на тему машинного обучения в контекстной рекламе.

Поговорили о том, как можно использовать нейросети в маркетинге и рекламе уже сейчас, о том, какое будущее ждет digital в ближайшие годы. И о том, как специалисту по контекстной рекламе активнее использовать новые технологии для экономии времени и повышения своего чека.

https://www.youtube.com/watch?v=2LRK1cQkNxo

Почему все так не любят холодные звонки

Дело не в самой методике, которая не так уж и плоха, если уметь ей пользоваться. Дело в плохих продажниках. Диалог сегодня:

- Здравствуйте, я представляю «Альфа-Банк» и… начинает продавать кредитку с 1 годом без процентов и кучей всего.
- У меня уже есть конкретно эта карта, спасибо, больше не нужно.
- Продолжает продавать на своей волне. Вам интересно предложение?
- У меня уже есть конкретно эта карточка. Вторая не нужна.
- А вы вообще пользуетесь кредитными картами?

😊

Короче, вы поняли.

P.S.

Да, мне как-то продавали через холодные звонки несколько сервисов. Там был хороший продажник, который умел слушать. Ну и мне реально нужна была та услуга в конкретный момент времени.

P.P.S.

Сам пробовал холодные звонки более 10 лет назад в агентстве. Не пошло совсем. Часто посылали. Но знаю, что у многих агентств (особенно SEO и аренда сайтов) это хорошо работает. А вы пробовали инструмент для продажи digital услуг

Каких? Как пошло?

Топ 10 причин почему в вашем интернет-магазине не покупают

Сегодня я рассмотрю самые популярные причины того, что интернет-магазин не может выйти на стабильные продажи. Их или совсем нет с рекламы или они постоянно скачут. За 10 лет работы с продвижением eCommerce у нас накопился достаточно большой опыт. И вот 10 актуальных на сегодня причин:

1. Клиенты покупают такую продукцию через маркетплейсы

Есть огромное число категорий товаров, которые приобретаются практически на 90% через маркетплейсы. Заставить потенциальных клиентов перейти в интернет-магазин бывает очень сложно, а иногда практически невозможно. Тут нужно делать какой-то брендовый, интересный сообществу потенциальных клиентов магазин (например, свечи от какого-то известного блогера).

Ну или просто не изобретать велосипед. Нужно строить продвижение вокруг маркетплейсов. А уже свой магазин использовать для дополнительных продаж, но не более.

2. Неконкурентные условия доставки

И тут опять всему виной маркетплейсы. В больших городах они приучили потенциальных клиентов к:

- бесплатной доставке
- курьерской доставке.
- пунктах самовывоза рядом с домом.

При этом последнее часто является ключевым. Если у вас дела с этим плохи, то вы уже уступаете многим конкурентам и поводов сделать у вас заказ гораздо меньше.

При этом обязательно нужно анализировать, что есть у конкурентов по доставке. Им уступать вообще нельзя!

3. Отсутствие многообразия способов оплаты

Это в первую очередь:

• Наличные/карта при получении
• Онлайн оплата

Очень плохой способ – это перевод на сбер и подобные. Странно, но многие магазины до сих пор его используют. Это неудобно. А главное – вы сразу же отсекаете огромное число людей, которые собираются приобрести ваш товар с кредитной карты. В нашей стране их огромное количество и им нужна полноценная онлайн-оплата.

Внедрение онлайн-оплаты на странице оформления заказа в интернет-магазине детских игрушек помогло нам получать дополнительные 60-70 продаж в месяц! При общем объеме у магазина в 320-350 продаж в месяц.

4. Плохая скорость загрузки сайта

Практически по всем интернет-магазинам наших клиентов (в b2c) более 80% заказов поступает с мобильных телефонов. И именно мобильный трафик становится мертвым, если сайт долго грузится. Оптимизация скорости загрузки с телефонов – это база, которая должна быть по умолчанию. Если этого нет, то надо сделать в первую очередь.

5. Кривой адаптив

Это продолжение прошлого пункта. Адаптивная версия сайта (под моб. Устройства) есть уже у всех. Поэтому расписывать, что она нужна нет смысла. Другое дело, что очень часто она сделана плохо. И требует кардинальных доработок. Это тоже база без которой нет смысла начинать.

6. Отсутствие репутации у магазина

Представьте, что вы решили купить новый мобильный телефон или ноутбук. Покупка ответственная. Скорее всего, вы пойдете в известный вам магазин. С высокой долей вероятности проигнорируете неизвестные вам noname интернет-магазины.

Это так и работает. Репутация позволяет продавать. Если о вашем магазине никто не знает, то даже с лучшими ценами недоверие будет велико и с продажами будут проблемы.

Как избежать? Работать над репутацией:

• Заполнять все важные контакты и факты о магазине на сайте
• Собирать отзывы на сторонних площадках и маркетплейсах
• Вести блог на YouTube с контентом полезным для аудитории.
• Закупать рекламу у популярных блогеров (тот же Big Geek стал известен за счет этого).

Если вас будут знать, то вам будут доверять. А если будут доверять, то будут покупать.

7. Отсутствие welcome-скидок, акций

Для первой покупки нужно давать скидку или бонус в 500-1000 рублей. Задача – стимулировать человека зарегистрироваться у нас и сделать заказ.

8. Немотированные цены выше среднего

Постоянный мониторинг цен конкурентов обязателен. Ваши цены должны быть в рынке. Если они выше, то этому должна быть убедительная (для вашего клиента!) причина.

9. Отсутствие «дожимания» потенциального клиента

Когда мы пришли рекламировать интернет-магазин женской обуви большого размера, то в первую очередь внедрили рассылку и пуш-уведомления. В итоге эти средства давали почти 30% всех заказов магазина. Я думаю, вы понимаете, что аудиторию нужно «дожимать». Это касается и первых посетителей, и уже купивших у вас.

10. Не проработанный фид товаров

Реклама интернет-магазина – это работа с товарными кампаниями. И тут на первое место выходит качество подготовки фида товаров. Его нужно прорабатывать, заполняя максимум данных о товаре и преимуществах магазина. Как? Об этом расскажу в ближайшее время.

На этом все. Если у вас проблемы с рекламой интернет-магазина, то обращайтесь. Поможем разобраться.

Как предпринимателю проверить свои рекламные кампании за 5 минут

При анализе рекламных кампаний в Директ и Google Ads действует одно правило – нужно идти от общего к частному.

Это полезно понимать и предпринимателям. Так вы при беглом обзоре аккаунта или отчетов от вашего агентства сможете заметить проблемные места.

Например, анализируем 3 рекламных кампании:

Кампания 1.

- Расход 8000 руб.
- Конверсий: 4
- Цена конверсии: 2000 руб.

Кампания 2.

- Расход 9700 руб.
- Конверсий: 2
- Цена конверсии: 4850 руб.

Кампания 3.

- Расход 2200 руб.
- Конверсий: 0
- Цена конверсии: -.

Эти данные говорят нам, что нужно в первую очередь погрузиться на уровень ниже в «Кампанию 2» и «Кампанию 3» и оценить показатели:

- Групп объявлений
- Самих объявлений внутри групп
- Ключевых фраз и других таргетингов внутри групп
- Демографии на уровне кампании и проблемных групп
- Данных по устройствам внутри кампаний и групп

И т.д.

Предприниматели часто упрощают и при беглом анализе кампаний смотрят общие показатели по аккаунту. Например, показатели «Пола и возраста» или устройств в целом по аккаунту. В этом мало смысла. Нужно анализировать данные внутри каждой конкретной кампании и проблемной группы и уже внутри принимать решение. Идем от кампании на уровень групп, а затем уже объявлений и таргетингов и исключаем все, что дает конверсии значительно выше среднего.

ЛПР в рекламе со стороны клиента. Ошибки, которые могут погубить рекламу

Мне очень понравилась недавняя мысль основателя агентства Комплето Андрея Гаврикова про коннектор для агентства со стороны клиента.

В чем суть?

В любом бизнесе должен быть коннектор для агентства – человек, который общается с агентством и принимает конечные решения.

У меня было много историй, когда обилие ЛПР приводило к краху рекламы. Иногда даже к войне между ЛПР’ами. Например, мы делали рекламу для крупного петербургского предприятия по производству хлеба и мучных изделий (вы все знаете его название). Нашим контактом был хороший маркетолог и… огромный финансовый отдел компании, который влезал в отчеты, требовал определенную форму и принимал решения по рекламе. Которые часто противоречили тому, что мы собирались делать с их маркетологом.

Вообще, я заметил, что в относительно крупных компаниях именно финансовый отдел любит влезать в такие вещи.

Еще одна проблема – это наличие «скрытого» ЛПР. Например, мы разрабатывали сайт под Google Ads для компании, которая занимается сертификацией скважин. Все было сделано по ТЗ и утверждено ЛПР (к слову, прописанным в договоре), но неожиданно на финальном этапе на сайт решил посмотреть директор компании, который не участвовал в процессе.

Естественно, ему многое было непонятно и не понравилось. Пришлось потратить много времени и встреч, чтобы продать уже утвержденный по всем документам сайт. Понятно, что в такой ситуации можно пойти на принцип и утверждать, что уже все документы подписаны, но если планируете вести рекламу для клиента, то логичнее договориться и при этом не дать ему испортить сайт.

Еще одна плохая история – это множество ЛПР в одной комнате. Так было с компанией, которая производила сверлильные станки. На встречах присутствовало 5 человек. В целом, это ок, но моей ошибкой тогда было не выделить в договоре и общении того, кто должен с командой внутри компании собрать идеи и все согласовать, а уже затем идти на обсуждение со мной.

В этом вся идея.

Для успешной рекламы просто необходимо, чтобы у бизнеса был «коннектор» для агентства. Это 1 человек, который разбирается в рекламе, обсуждает детали внутри компании и может принимать решения при работе с агентством.

Тогда у компании будет успешная реклама без управленческого хаоса, который может все свести на нет.

P.S.

А у вас были такие истории?

4P маркетинга. Тот минимум, который нужно проработать при запуске рекламы

Представьте, что вы сделали сайт и запустили рекламу. Бюджет потрачен, но в итоге получен нулевой или близкий к тому результат. Что делать? Вы сменили уже 2-3 подрядчиков, а ситуация не меняется к лучшему.

В этом случае вам поможет только одно - обратиться к самым основам. На 90% именно там допущена ошибка, которая не позволяет двигаться дальше.

Мне в этом помогает классическая концепция 4P маркетинга. Нужно проверить весь ваш маркетинговый комплексc по ней.

Продукт/Услуга (Product)

Продукт– это то, что предлагает ваша компания на рынке. Важно создать продукт, который отвечает потребностям и ожиданиям именно вашей целевой аудитории.

На сайте необходимо:

- Ясно и подробно описать особенности, преимущества и функциональность продукта. В формате выгод клиента и решения его проблемы, закрытия потребностей.
- Добавить фотографии и видео
- Разместить отзывы клиентов
- Демонстрации использования помогут потенциальным клиентам лучше понять и оценить ваш продукт.

Если вы ошиблись в потребностях клиента или ошибочно представляете их, то сделаете нерабочую рекламу.

Цена (Price)

Ценообразование – это стратегия определения стоимости продукта. На сайте должна быть четкая и доступная информация о ценах. Вы можете предоставить различные варианты ценовых пакетов, специальные предложения или скидки для привлечения клиентов.

Важно также обосновать цену, объяснить преимущества, которые получает клиент, покупая у вас.
С помощью грамотного позиционирования или брендинга можно отстроиться от конкурентов так, чтобы они не сравнивали вас в лоб по цене.

В том же b2c за 11 лет я уяснил, что чем дороже продукт, тем больше информации по нему нужно давать. И лучше, чтобы у него была репутация, иначе продать будет очень сложно. С массовым рынком проще. Там если все сделано грамотно, то до сих пор работают те самые списки бестселлеров (стадный инстинкт!) и распродажи. Скидки любят все.

Место (Place)

Каналы и способы доставки продукта или услуги до конечного потребителя. На сайте следует предоставить информацию о том, как клиенты могут приобрести ваш продукт или воспользоваться услугой.

Добавить:

- возможность онлайн-заказа.
- онлайн оплату.
- выбор способа доставки.

Удобство и доступность покупки на сайте = увеличение конверсий. В век маркетплейсов это одна из вещей, которые губят многие мелкие магазины.

Одно время мы рекламировали магазин бижутерии. У него совсем не ладилось с продажами, хотя цены были на уровне конкурентов. Беда была в предоплате на Сбербанк. Заказчик долго не хотел обращать на это внимание, но мы с помощью аналитики смогли подсветить ему проблему, показав огромный процент выходов аудитории именно на этапе оплаты.

Продвижение (Promotion)

Продвижение включает в себя все мероприятия по информированию аудитории о вашем продукте или услуге. Тут важно сразу же проработать несколько воронок по которым может идти ваша целевая аудитория. И уже затем готовить офферы и подбирать каналы под каждую из них.

Пример:

- Контент-маркетинг и медийная реклама для информирования людей о продукте, когда у них еще нет прямой потребности в нем, но только лишь первичный интерес (городской житель задумывается о плюсах жизни в своем доме).

- Реклама у блогеров и сети в контексте (на статьи, лид-магнит). Тут мы идем туда, где есть наш клиент и делаем бренд среди них заметнее.

- Поисковая реклама и сети на целевую страницу. Тут мы уже ориентированы на тех, кто ищет конкретное решение по покупке дома. И тут тоже этапы могут быть разделены (начиная от выбора земли и проекта и заканчивая выбором строителей).

Итог

Если реклама не работает, то предприниматель замыкается на постоянном переборе подрядчиков. Не всегда проблема в этом.

Решение? Найм в штат маркетолога, чтобы он все это проработал и уже затем компания вместе с ним (как ЛПР) шла к агентству за рекламой. Но это не всегда возможно. В таком случае такую задачу на себя должен брать сам собственник.

А вы прорабатываете 4P перед запуском рекламы?