В любом рабочем бизнесе есть новые клиенты и существующие. Проще и дешевле продавать существующему клиенту чем новому. Поэтому бизнесы с высокой частотой повторных покупок живут хорошо, а с низкой – плохо.

Например FMCG компании. Colgate за безумные деньги покупает клиента, и в этом есть смысл ведь он будет довольно долго чистить зубы их зубной пастой каждый день.

Так и в наших интернетах. У B2C продукта есть две метрики: RR по новым (например до 21 дня) и частота использования продукта в день и в неделю.

RR по новым говорит нам насколько легко новый пользователь может ощутить ценность продукта. А частота использования показывает насколько этот пользователь ваш продукт любит.

Например пользователь Facebook делает в среднем 13 сессий в день, и для пользователя это выглядит как очень сильная привычка к конкретному приложению. Но с точки зрения менеджеров facebook это довольно четкий набор фич которые заставляют пользователя вернуться и делать эти 13 сессий.

У развлекательных проектов все зависит от DAU. DAU падает - всё плохо, растет – всё хорошо.

Это очень общая метрика, и сходу не очевидно как с ней можно работать. Для iFunny я придумал DAU отчет, где DAU бьется по нескольким группам показателей. Всего там больше 60ти колонок. Вот два примера как это работает:

1) Бьем DAU по активности пользователей. Тут DAU = Новые пользователи + Пользователи которые были в аппе вчера + Пользователи которые вчера не заходили но сегодня пришли
2) Бьем DAU по типу входа в апп. DAU = входы по иконке + входы через пуш + входы по диплинку

Любое колебание DAU я анализирую по куче таких групп метрик. В 99% случаев причина колебания в одной группе.

Например: падает DAU андройда последние три дня. Начинаю разбираться – видно что в группе 1 падают новые пользователи, а в группе 2 входы по диплинку. Смотрю структуру по входам через диплинк: упали входы с Facebook Messenger. Сразу понятно куда копать и что происходит.

Если вы растете – важно понимать как сохранить этот рост и как его умножить. Если вы падаете или стоите на месте – то вам надо понимать в чем проблема и где точки роста.

В АБ-тестах часто побеждают варианты которые логически не объяснить. Это нормально, и не стоит в них эту логику искать. Нужно просто накинуть еще десяток вариантов.

Вот пример тестирования заглавной картинки в Google Play. Пример справа дает на 7% больше инсталлов. Я могу дать 5 причин почему так должно быть, и 5 причин почему не должно. Смысла в этом копаться нет, лучше брать количеством.

Резюмировали тесты онбординга на прошлой неделе. Единственный непоколебимый тест который дает улучшения всегда и везде – отключение рекламы в первый день. Тестили мы первые 7 дней без рекламы, но случайно сделали тест еще и с плавающим окном.

Оказалось что не важно в какой день появляется реклама, главное что в первый день пользования её нет и она не портит первый опыт пользователю.

Думаю причин такого поведения несколько:
1) она мешает смотреть контент, а чем больше пользователь посмотрит – тем выше вероятность что он останется
2) технические проблемы, которые всплывают из рекламных SDK и рекламного медиаконтента

ФРИИ раскрыл результаты работы за пять лет. В их отчете они экзитнули 15 компаний, 15 компаний закрылось, всего 337. Часто в медиа пишут про совсем другое распределение: из 10 стартапов 5 закроются, 3 будут сводить концы с концами, 2 выживут. То есть 80% новых закроются.

По моей личной статистике 95% проектов будут успешны если их фаундеры:
– очень хотят превратить это в бизнес и прикладывают достаточно усилий
– учатся, а не долбят лбом об стену

То есть если вы не идиот, то рано или поздно у вас всё будет. Среди моих друзей и знакомых у всех всё полетело. Конечно не сразу, но в течение первых двух лет точно.

Если стартап (проект) не летит в первые 9 месяцев жизни - то нахуй этот проект. Из девяти месяцев максимум три должна составлять разработка, остальное на допил и тестирование на людях.

Мотивация достаточно быстро закончится, и вы остаетесь с чемоданом без ручки: бросить проект жалко, а денег не приносит. Так и живут годами в надеждах что полетит.

Amplitude это классная система аналитики, но у нее есть одна проблема. В ней всё представлено графиками и дашбордами, а нормального табличного представления нет.

Зачем это нужно? Чтобы смотреть динамику системы и взаимозависимость показателей. Например пользователи стали больше шарить, но при этом заходить по расшаренным ссылкам стали реже. Чтобы это увидеть в Amplitude – надо точно знать что смотреть, или будут сюрпризы.

AppStore в этом году 10 лет. За 10 лет он стал самым большым и самым дебильным магазином мобильных приложений в мире. Любой разработчик приложений с хотя бы одним живым проектом в сторе точно сталкивался с их идиотизмом. Вот примеры из моего опыта:

1) Сравни Такси забанили по жалобе Яндекса. Жалобу особо никто не читал, как и наши ответы на нее. Просто забанили от греха подальше.
2) Coub забанили по жалобе Warner Music на копирайт. Для Warner это была такая стратегия переговоров, а AppStore же просто забил на DMCA и выпилил нас из стора.
3) У iFunny регулярно есть проблемы с модерацией новых версий из за контента или комментариев (UGC). У приложения 17+ и весь контент им соответствует, но просто не везло с модераторами.

Отсюда мои выводы:
– Заливать копию приложения (второй билд) от другого аккаунта чтобы не терять органику при бане (который рано или поздно придет)
– Нужна медийность проекта и продукта чтобы решать такие вопросы быстро
– Помнить что правила для всех разные и очень субъективные: для Twitter одни, для вас другие

Среднестан и крайнестан

Нассим Талеб, один из моих любимых авторов, написал фундаментальную книжку "Черный лебедь" про устройство жизни и бизнеса. Там он делит человеческую деятельность на среднестан и крайнестан.

Среднестан – те области где результат прямо пропорционален вложенному труду. Например вы юрист, программист или врач. Ваша оплата зависит от количества часов которые вы вложите в свое дело. Люди с бОльшим опытом гарантированно зарабатывают больше.

Крайнестан – области где результат не пропорционален вложенным часам работы. Например вы художник, стартапер или рок музыкант. В крайнестане есть люди которые вкладывают годы и получают гроши, а есть те кто за полгода становится суперзвездой.

Все интернет проекты естественно тоже делятся на среднестан и крайнестан. И если это среднестан – то будет понятно что делать, но не ждите сверхдоходов. А если крайнестан – то надейтесь на удачу.

Про телефонные разговоры

В начале 2016 я много читал про customer development и пытался воплотить это в жизнь для запуска Pact. По методологии нужно было найти несколько целевых покупателей и потом их допрашивать в течение часа разными абстрактными вопросами. Типа "какими продуктами вы уже пользуетесь сейчас" и "на какие IT сервисы вы тратите деньги". Выходило очень хреново: я не знал кто целевой клиент и где его брать, как выводить на интервью, плюс сами вопросы мне казались идиотскими.

В результате я сделал лендинг на тильде с описанием продукта и формой заявки с тремя полями: имя, телефон и название компании. Включил рекламу в фейсбуке. С 30 тыс рублей я получил около 50 заявок (600 руб/шт).

Дальше я все их прозвонил фразой типа "вы оставили заявку на сайте, какую проблему решаете?". Люди мне всё рассказали: как поняли лендинг, что думают про проект и будут ли платить. С этим уже можно работать. Дальше мы неоднократно возвращались к прозвонам чтобы понять причины черна, почему клиенты не платят и сколько вообще готовы платить.

Выводы отсюда простые:
– Регистрируйте пользователя по телефону если это возможно
– Звоните или пишите в мессенджеры если есть непонятки

Мой главный лайфхак на собеседовании: речь кандидата отражает состояние его мозгов. Если говорит медленно или путано – то значит так и думает. Берите тех кто говорит быстро, ясно и четко – не пожалеете.

В iFunny ключевая метрика – это глубина просмотра, и от нее зависит всё остальное (ARPU, ретеншен, шаринг итп). Поэтому мы делаем тесты на глубину.

На главном экране у нас лента контента с лучшими мемами которые выбирает редакция.
В среднем её досматривают до конца около 50%.

Мы сделали такой тест: добавили счетчик непрочитанных и убрали контент который юзер уже смотрел.

Результаты крутые: +30-50% к просмотрам в тестовой группе. Вместе с ними рост и по остальным метрикам (шаринг, частота сессий). Один минус – в тестовой группе вырос отток аудитории.

Думаю что некоторых бесит счетчик и им нужна кнопка mark all as read.

На этой неделе вышла iOS 12

В ней переработали пуш уведомления и теперь мы наконец-то можем слать пуши без запроса у пользователя.

В системе появилось несколько уровней уведомлений: prominent, стандартные и critical. Prominent токен можно получить без запроса у пользователя, но уведомления по такому токену могут появляться только в Notification Center и на иконке приложения красной циферкой.

Нам в iFunny бейджей на иконке вполне достаточно: до 25% DAU активируются именно после смены счетчика.

В андройде кстати обратная проблема: токен дают без запроса, не во всех системах вообще есть красный счетчик на иконке. В стоковом Android нет, а в самсунгах есть.

Два приложения

Один из моих любимых хаков – залить одинаковый бинарник приложения в сторы несколько раз. С разными названиями и разными иконками.
Это дает сразу массу плюсов:

– Вы можете полностью занять первый экран поисковой выдачи по определенному запросу (например налить мотива), а это дает сильное преимущество в узких нишах
– Если вас банят – то банят только одно приложение из нескольких
– Проще делать какие-то глобальные тесты которые нельзя ставить в сплит

Естественно, есть и сложности: всё это трудно поддерживать в актуальном состоянии так как одно и то же надо делать несколько раз.

В iFunny в районе 35-40 человек в разработке, и они разделены на 7 микрокоманд по бизнес-направлениям:

– Монетизация
– Core backend (отдают технические долги бекенда)
- Core client (отдают технические долги iOS и Android приложений)
– Growth (занимаются улучшением метрик, АБ тесты)
– User Satisfaction (занимаются счастьем пользователей)
– Сайт
– Портал (админка)

В команде может быть до восьми человек, у всех команд свои цели и KPI.

Мы ищем еще одного менеджера проектов – вести две команды из этого списка. Если вдруг это вы, или это ваш друг, то вот вам вакансия https://hh.ru/vacancy/27975933

Пишите мне на tm@fun.co или на job@fun.co
За успешную рекомендацию платим $3K.

Якубенков написал отличную статью про вывод продукта на рынок. Вот она https://gopractice.ru/go-to-market-strategy/

От себя добавлю что на раннем этапе в стартапах самое важное – это найти бесплатный канал аквизишена пользователей.

Бесплатный по двум причинам:
– скорее всего у вас небольшой бюджет на маркетинг (<100K$)
– у вас сырой продукт с не отлаженной воронкой конверсии

Если потратить все бабки в первых пользователей, то велик риск всё просрать: воронку так и не отладите, а деньги уже кончатся.

Хорошая новость в том что бесплатных каналов трафа много, но это тема другого поста.

Дочитал новую книжку Нассима Талеба "Рискуя собственной шкурой". В ней автор доносит одну простую мысль: где нет риска – там не может быть обучения. Ты никогда не научишься если не будешь ставить на кон свою шкуру.

В работе я это часто вижу:

– разработчики которые никогда не вскакивали ночью из за того что всё лежит
– менеджеры которые никогда не теряли свои деньги в мутных проектах
– тестировщики которых никогда не увольняли за пропущенные баги
– стартаперы которые без инвестора ничего не могут
– итп

Можно сколько угодно много раз проходить онлайн-курсы, читать книжки и бегать к менторам, но научиться по-настоящему можно только через дискомфорт: теряя деньги, время, здоровье, итп. Всё остальное это пыль.

Сама возможность что-то серьезно проебать – уже большая удача. Если вы фейлите три стартапа один за другим – то точно знаете как не надо. А это уже товар который хорошо продается.

Купил Samsung S9+. Это самый популярный девайс у Android пользователей iFunny. Samsung использует свой кастомный андройд с наворотами, и естественно эти навороты играют роль в метриках, поэтому решил попользоваться как основным телефоном.

Например, в нем приложение при установке не попадает на главный экран. Оно будет в шторке "все приложения", из которой его надо вытащить чтобы видеть на главном экране. Скорее всего в шторку заходят реже и аппы вне главного экране реже используются.

Отсюда идея – на онбординге просить пользователя вытащить апп на главный экран, ну или как-то пытаться добавляться туда автоматически.

Вообще, стараюсь регулярно на разных платформах пользоваться и смотреть глазами пользователя на то что мы делаем. Быстро привыкаешь к основному девайсу и легко упустить важные мелочи.

Data-driven подход стал стандартом, и я считаю что его популярность скорее опасна чем полезна. В работе с данными очень просто накосячить, и неподготовленному человеку он дает массу вариантов выстрелить себе в ногу. Например:

– При закупке трафика мы оптимизировали цену инсталла, при этом не смотря на ARPU. Это классика и все про это в курсе.
– Мы проводим AB тест, результат хороший. Раскатываем его на всех и теряем 10 тысяч пользователей. Это потому что мы увидели рост метрик и на радостях забыли посчитать отток.
– Мы собираем своих пользователей и рассказываем про новую новую фичу. Они в восторге, мы тратите полгода на разработку, а потом ей никто не пользуется. Так получилось потому что выборка пользователей была слишком мала (статистически не значима).

Примеры могу перечислять бесконечно. Все они от того что мы склонны делать решения на основе неполных данных. Нам по природе постоянно кажутся очевидными выводы или решения, которые с точки зрения статистики просто нельзя принять. Например вы приходите в сетевой магазин, вас плохо обслужили, вы решили что вся их сеть плохая. С точки зрения цифр это абсурд, но с точки зрения обывателя это логично.

Поэтому выживают только параноики: всё перепроверяйте, катите через АБ-тест и постепенно.